市场赢家成长步骤课件

1、尚致胜 老师 美国国际神经语言(NLP)协会NLP高级执行师说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师致胜行销教练系统-创始人国际NLP行销导师中国十大杰出培训师致胜卓越营销顾问有限公司-总裁畅销著作: 致胜行销教练系统新 与成功有约-21天生涯成长计划新 致胜行销学致胜领导学心灵密码 二十项成交法则生命金字塔健龙赢家 成长步骤 思维行为结果 习惯 不知知会能行结果知识的实用性实际应用惯性养成 能力内化80%20% 激励的最佳方式：不断的训练、成长 好成绩源于不断的训练 成功团队都重培训，每天培训 建立企业自身的培训系统 让领导及经理成为培训教练能力的复制完善的训练系统超级团队七大基础杰出

2、的教练优秀的团队选人用人目标专业的训练专业的训练管理激励策略计划一、杰出的教练二、选才与用才三、训练与评估四、明确的目标五、策略的规划六、工作的计划七、激励与管理如何激励 能力源于三个方面 1.天赋与聪明才智 2.过去的经验 3.所接受的教育与训练 激励源于几个方面 1.组织内部的氛围 2.工作价值观的满足 3.领导模式 能 力 + 激 励 = 表 现 理想的工作要具备哪些条件？（45个） 排出轻重顺序（价值层级） 明确定义价值规则 (当发生时,我才会拥有这种感觉?) 组织价值观的建立 进行层级管理价值观管理心态建立事前准备客户开发与亲和力需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销 售 八 大 步 骤

3、转介绍客户维护销售员的定位对自我的定位你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的问题解决者成交不是目的而是结果三个成功绊脚石试一试不能/做不到问题/难题做/不做不知道/不愿意挑战任何事发生必有其原因，并且有助于我 舒适区(能力圈)+10%-10%舒适区能力圈上限下限信念潜能行为结果定义转换法1在以前，只要当 时，我就觉得被顾客拒绝了？ 当对方用 的表情、 的语气、对我说 时。2当上述各项情形发生时，只是表示 。 （转换定义）3唯有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （对“被拒绝”下一个新的,而且是正面的定义。 例：唯有当我不坚持到底时，才表示我被拒绝了）4将第二、第三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上

4、， 每当在拜访客户前，将这张卡片拿出在内心中覆颂一遍克 服 对 失 败 的 恐 惧心 锚 心锚建立五步骤身心处于特殊状态此状态需激发（调动）至顶峰顶峰时施以心锚心锚须独特，且须连续建立数次启动心锚时须与建立方法相同步骤三、潜在客户的开发一、客户在哪里？ 谁是我们的最佳客户？ 二、客户开发的七个原理 1、有吸引力的开场白（亲和力） 2、建立信赖感（交朋友） 信赖感建立的阶段：7秒30秒60秒 3、激发好奇心（提问）提问者掌控主导权80/20法则 4、后续电话邀约 5、终极利益法则 6、语音语调的控制（亲和力同步效应） 如何说比说什么更重要 客户开发抗拒解除二个有效的解除方法：1. 深入了解法2.

5、 注意力转移法亲和力建立1情绪同步2语调和速度同步使用对方表象系统生理状态同3步镜面映现法4语言文字同步5合一架构法 步骤四、客户需求分析购买价值观 购买价值观 = 客户的购买标准。 符合 = 购买 四大标准原理 常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格 附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会 1、如何找出购买价值观（购买标准） 2、排列价值层级 将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后） 3、测定价值规则：对价值观所下的定义 4、与产品进行联结（满足需求）步骤五、产品介绍产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案 产品能解决哪些问题或痛苦？ 2、满足客户需求 产品能满足客

6、户哪些购买价值观？ 3、扩大产品价值 例：穿后的改变（家庭、健康、自信） 4、使用与解说 试穿解说感受改变步骤六、购买抗拒解除客户抗拒 = 客户所提的疑问； 解除疑问 = 解除抗拒解除抗拒的有效方式： 1、耐心的倾听 2、给与认同 合一架构：我很（理解、感谢、赞同）同时 不可与客户争辩、指责、批评对方 3、以问题转移注意力 4、假设解除抗拒法找出真正的抗拒 许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词 5、定义转换法 步骤七、购买成交成交的五个前提条件： 1、需求确认 ：购买源于需求 2、可行的解决方案 证明为什么我们的产品是他最佳的解药。 3、证明物超所值 需求 会购买。 可行的解决方案 价钱合理。

7、 价值 价格。证明物超所值。 4、紧迫感 只有客户感觉到紧迫感，才有可能“现在”购买。 5、决定权 试 探 成 交 法一、客户转介绍 转介绍比陌生拜访要大1015倍影响力 客户转介绍就永远不会找不到潜在客户 每次的销售后 一定必须要求转介绍二、旧客户的维护： 和老客户延续生意比和新客户容易16倍。 所以要和购买后的客户维持良好关系。 一般人花80%开发新客户，赢家让老客户成永久客户。1没有达成的动力（目标不是自己真正想要的） 半途而废的主因： A. 没有下定决心 B. 没有一定要达成的强烈欲望2目标不合理3缺乏明确达成期限 4目标不够明确具体（过于模糊）5缺乏详细计划 6没有定出核心目标7目标太多，太杂，没有设定优先顺序8没有定期检查，衡量进度（没有依计划实行）9没有运用潜意识力量 10缺乏坚持到底，一定要达成的决心 目标不实现的十大主因写下明年想达成的所有目标选出最重要四个，将其具体化，明确化选出核心目标，其余三项依重要程度排列订出每项目标具体完成期限列出须具备哪些能力，条件，知识，与须做（完成）哪些事？ （收集讯息，请教成功者）列出每月份的计划及核心目标写下