提升终端销售的五个步骤(精)

1、像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降；打了水漂；促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场；场淘汰，从行业里出局。练就专业强势的终端人员市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制；具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员；易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧；销售必定很强劲；好且非常强势的一线销售人员；获取绝对优势的终端陈列样一句话：陈列、陈列、还是陈列。第一、主陈列资源的获取KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），第二、陈

2、列位置的选择1、陈列一定要靠近主要竞争对手A、产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。B消费者，再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客；2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲， 一定要找准位置，否则不但没有任何效果，白白浪费终端投入的费用；A、端架或堆码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站， 也是必经之地；BC、靠近比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者；D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多的接触机会；E、有些人流量很大的卖场主通道区域不适宜设置堆码，尽管人流

3、量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果； 第三、争取到好的陈列位置1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系；陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系；2、掌握时机调整和扩大陈列就能将位置越调越好，面积越调越大。ABCD、大型节日、店庆、特价活动等；3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持。通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车等特第四、陈列原则（陈列基本原则，不赘述。）的陈列来支撑终端销售；打造生动有效的终端宣传POP无法比拟的销售力；第一、优先：优

4、先分配终端宣传的投入要在终端赢得竞争力，在广告投资分配上要优先分配对终端宣传的投入。1、终端宣传是企业首选的主要媒体终端宣传作为小众媒体，便于有针对性地在区域市场集中投入；有弹性；2、同等投入下，终端宣传投入对销量贡献最大201010资方式是最理想、比单一的终端宣传投资方式要好；花钱少、效果好的终端宣传的文章做足做好；第二、集中优势：在全局劣势中寻求局部优势从包围圈中跳出来，要么被其淹没。面对这种终端售点的激烈竞争，其应对之策如下： 1、与其做大塘里的小鱼，不如做小塘里的大鱼自己能在这些售点脱颖而出；2、宁肯少些，但要好些在所选择的终端形成绝对竞争优势；量、提高质量，制作一些精美、有创意的终端

5、宣传品；第三、创意突围：只有创意才能引起注意POP只有创意才能引起消费者的注意，否则，就会被淹没在众多的终端宣传中；第四、精细化管理：管理出效益之以恒。只有这样，终端宣传才会形成一种战略优势，发挥出巨大的竞争力； 进行维护，就会导致巨大浪费。以售点广告为例，因管理不到位导致浪费严重的情况： 1.对终端人员没有管理DM传品当废品卖掉的也有之对卖场没有管理往弃而不用，造成售点广告大量浪费；对经销商没有管理其中某一企业的终端工作投入过多的资源和精力；又没有进行有效的指导，经销商就会无所适从以上种种现象说明企业必须采取精细化管理，堵死终端宣传中的漏洞。第五、避开恶性竞争：避开竞争赢得竞争，不打消耗战应

6、对售点的恶性竞争策略：发现竞争对手的空白点、盲点和弱点，独辟蹊径；制造终端壁垒终端售点，舞台虽小，其宣传效用很大，尤其是对中小企业，只要能在所选终端形成竞争优势，那么对终端销售帮助是毋庸置疑。设计创新实效的促销活动终端促销是各品牌开展竞争的主要方式与手段,但随着消费者购买心理的日益成快速消费品厂家所关注的问题。从笔者的经验来看，好的促销活动要把握“奇准狠”的原则： 奇：创新准：准确的定位活动目的和促销对象很多品牌做促销活动是没有任何理由的，就是因为竞争品牌在做促销，自己也做促销，结果可想而知，白白浪费资源。因此，促销活动开展之前一定要很明确促销的目的、设定好促销对象。只有明确这两点，才能够策划出具有可操作性的、目标明确、可以落地执行的促销方案。狠：集中资源（或服务忌。建立高水平的专业客情的，是不牢靠的。那么何谓专业客情