伊利市场管理手册

1、PAGE PAGE 129伊利乳业（集集团）股股份有限限公司销售人员市市场管理理手册2016年年1月目 录录8城市经理理、业务务代表岗岗位标准准化手册册第一部分：城市经经理、业业务代表表必须牢牢记的五五个准则则第二部分：城市经经理的六六个使命命第三部分：城市经经理、业业务代表表岗位标标准化作作业第四部分：城市经经理、业业务代表表小店协协同拜访访七步骤骤第五部分：城市经经理、业业务代表表大店协协同拜访访八步骤骤第六部分：城市经经理、业业务代表表主要工工作时间间分配表表第一部分：城市经经理、业业务代表表必须牢牢记的五五个准则则：准则一：对对于任何何客户、无无论大小小，我们们都要坚坚持服务务与管理理

2、并重，仅仅强调管管理或仅仅强调服服务都是是片面的的.准则二：770%的的时间都都要在市市场上，亲亲自铺货货、亲自自跟车送送货，亲亲自到市市场上落落实各项项工作；销量、网网点开发发、终端端形象、推推广执行行等未达达标，第第一责任任人是城城市经理理和业务务代表，然然后才是是客户.准则三：只只有在不不断学习习和实践践过程中中使自己己的专业业技能获获得提升升，才能能跟得上上伊利的发发展速度度，并有有机会获获得晋升升，为自自己工作作.准则四：要要廉正.准则五：决决不造假假.第二部分：城市经经理的六六个使命命：1、我们的的使命不不是把产产品卖给给经销商商，而是是通过经经销商把把产品卖卖到费者手中，并并通过

3、深深度营销销和服务务让消费费者形成成品牌忠忠诚.2、我们的的使命是是不折不不扣的将将公司的的各项策策略执行行到最终端，同同为公司投入市市场的每每一分钱钱负责.3、除了经经销商外外，分销销商、零零售店和和消费者者都是我我们必须须全力以以赴去维维系的客客户.4、在确保保公司利利益前提提下，我我们要还还要致力力于为我我们的客客户增加加润.5、我们的的使命是是不断增增加零售售终端的的销售品品项铺市永永无止境境.6、对新品品推广全全力以赴赴.第三部分：城市经经理、业业务代表表岗位标标准化作作业（一）、区区域市场场销售目目标达成成：落实：年度度销售预预算，依依据公司司下达的的任务量量按品类类和渠道道进行分

4、分解。监督：按照照月计划划和旬追追踪方式式，确保保每个品品项都能能达成销销售计划划。1、合同分分解量月月要货计计划监督督。 2、月要货货计划旬旬追踪。反馈：对于于不能按按日达成成回复量量的市场场，每五五天以书书面和电电话形式式向省经经理反馈馈不能达达成的原原因和具具体改进进的措施施。（二）、产产品发展展按照品品类、包包装、口口味规划划：规划：1、围围绕品类类结构进进行规划划，提升升品类竞竞争力和和利润贡贡献。2、对弱势势产品和和弱势市市场，进进行产品品策略规规划，提提升市场场份额。落实：1、按按季度对对本市场场和公司司品类结结构进行行纠偏。2、按照渠渠道特点点和公司司要求制制定不同同品项铺铺市

5、、铺铺货目标标。3、按品类类、包装装、口味味对弱势势产品和和市场分分析，制制定突破破策略。（三）、费费用的有有效使用用：费用使用总总则：客客户对申申请费用用不能提提供落实实保障，此此费用不不予批复复客户对批复复费用不不能提供供见证材材料，此此费用不不予结案案规划：买赠赠费用、人人员费用用、形象象费用、推推广费用用1、买赠费费用：落实:渠道道买赠、终终端买赠赠、联合合买赠（1）、活活动开始始前三天天召开经经销商主主管（业业务员）、分分销商活活动告知知说明会，明确确活动的的方式、流流程、时时间、力力度.做做好会议议记录备备查。（2）、活活动相关关准备：充足的的活动产产品、告告知海报报、价格格牌等监

6、督：（1）、活活动开始始后要抽抽查终端端的执行行情况；其中活活动时间间在155天以内内的，抽查不不低于33次，活活动时间间为一个个月的抽抽查不低低5次，每每次抽查查不少于于30家家网点，如如果出现现终端告告知达成成率低于于60%、与活活动力度度不相符符活动内内容及变变相提高高供货价价格，视视同费用用浪费。（2）、检检查客户户的出库库单与终终端店的的送货单单，是否否有活动动力度体体现，检查最少55天的出出库单，每每天检查查10张张以上的的出库单单，出库库单合格格率1000%，不不达标视视同客户户截流费费用，并并在第一一时间上上报省办办。2、人员费费用：落实：（11）、常常规促销销员数量量=总销销

7、量/115万元元/人 （2）、特特殊促销销员按公公司要求求做：如如：特仑仑苏独立立促销员员（3）、人人员费用用=(人人员数量量*平均均工资)*公司司承担费费用比 （44）、促促销员必必须按照照公司要要求和流流程招聘聘，培训训合格后后，由城城市经理理、业务务代表签签字确认认后上岗岗，离岗岗也需要要签字确确认。监督：城市市经理每每周对在在岗促销销人员必必须做一一次检查查，结案案时必须须提供完完整的促促销人员员花名册册和工资资表。3、形象费费用：重重点客户户形象费费用、一一般客户户形象费费用（1）、重重点客户户形象费费用：落实：A、堆头头：四个个堆头一一个主货货架，参参考平均均堆头费费用和促促销计划

8、划B、店内装装饰费用用：066年的装装饰费用用+077年新增增门店计计划费用用店内装饰门门店选择择的原则则：公司司规定的的重点客客户门店店，当地地销量和和影响力力较大的的门店，同同时考虑虑主要乡乡镇和县县城销量量和影响响力较大大的门店店。C、按照陈陈列211字诀标准执执行监督：形象象费用要要把控投投入产出出比，按按照重点点客户要要求执行行A、5000元以上上堆头/货架等等陈列项项目，城城市经理理、业务务代表必必须亲自自1000%检查查核实B、5000元以下下的堆头头/货架架等陈列列项目，至至少要抽抽查200%，对对于费用用网点66个月循循环一次次。C、结案必必须提供供陈列协协议、陈陈列照片片等

9、见证证性材料料。（2）、一一般客户户形象费费用：落实：A、陈陈列费用用：根据据本区域域品牌力力的强弱弱和终端端网点需需求为准准，选点点以GTT、SSS20店店、OTT（重点点考虑医医院、学学校、食食堂、车车站、机机场）网网点为主主，进行行实物陈陈列、空空箱陈列列和物料料展示，并并与渠道道签定终端端的陈列列协议。B、形象店店、店招招费用：根据本本区域品品牌力的的强弱和和终端网网点需 求为准，选选点以GGT、SSS200店、OOT（重重点考虑虑医院、学学校、食食堂、车车站、机机场）等等网点为为主，优优先选择择十字路路口的门门店。选选点原则则：点连连线，线线织网。费费用根据据实际网网点数量量与具体体

10、地址，由由广告公公司负责责实地测测量，同同时出具具制作预预算。在在向公司司申请与与结案。具体做法：A、业务员员按照行行程，实实现海报报、吊旗旗在终端端网点1100%覆盖，加加强堆头头围对冰冰箱、收收银台、橱橱窗、墙墙壁、小小店包柱柱的包装装及太阳阳伞、店店招、形形象店的的投放等等，最大大化通过过物料来来提升终终端形象象。B、引导业业务人员员收集空空箱，排排列成组组陈列与与店门口口。 监督：制作作要求以以市场部部为准，结案必须提供协议、照片等见证性材料。A、陈列标标准执行行，抵制制小儿科科形象问问题的发发生（小小儿科问问题为：使用过过期物料料和元素素、堆头头上放竞竞品、临临期未下下架、空空白海报

11、报未打印印、堆头头上无物物料、价价签与实实际产品品不符） B、物料规规范使用用，符合合公司元元素要求求4、推广费费用：制制作费用用、路演演费用、试试饮费用用落实：按照照批复费费用的相相关要求求严格执执行监督：A、制制作费用用：50000元元以上的的制作项项目，城城市经理理要亲自自组织和和参与不不少于33家广告告公司的的招标，中中标广告告公司的的中标通通知书上上，必须须由城市市经理和和客户同同时签字字确认；50000元以以下的制制作项目目，至少少要有22家广告告公司进进行价格格比较，才才能制作作；结案案要有照照片和协协议。B、路演费费用：公公司组织织的路演演活动，城城市经理理和客户户要全力力配合

12、和和监督执执行，对对于广告告公司执执行不到到位的环环节，要要向公司司及时反反馈；市市场自行行组织的的路演活活动，必必须要有有至少33家以上上广告公公司招标标、比价价才能执执行；结结案要有有照片和和协议。C、试饮费费用：严严格按照照批复的的试饮级级别开展展试饮活活动，明明确试饮饮的次数数、时间间、数量量和地点点，800%的试试饮现场场，城市市经理必必须亲自自到现场场，监督督落实；结案要要有照片片、试饮饮汇总表表和人员员工资表表。分销操作补补货标准准化流程程适用范围:质量补补货、费费用补货货、特殊殊补货流程执行人人及联系系电话为为：张培培：004711-733911170张俊琳：004711-73

13、3911170贺瑞庭：004711-733911193李彩红：004711-733915534张 慧：04771-7739115411王 蕾：04771-7739114966直接上级及及联系电电话： 闫晓晓燕：004711-733931170办公地点：内蒙古呼和和浩特和和林盛乐乐经济园园区伊利利乳常温温液奶事事业本部部销售部部补货流程图图：各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入市场部将活动费用录入分销系统中分销操作员根据系统中补货的量分销操作员根据系统中补货的量进行补货4、流程说说明（即即注意事事项）

14、按财务部的的规定，在在文件处处理单审审核完的的两个月月之内将将补货全全部补完完。（由由于客户户的自身身原因有有时不能能完成，比比如客户户要货量量不足、不不要货、货货款不够够或者经经销商更更换、一一次性录录入大金金额的补补货造成成的积累累报销等等）一般情况补补货量最最多不超超过要货货量的220%，但但是市场场不同，补补货的比比例也有有所变动动。如华华南，西西南，呼呼市等，促促销活动动比较频频繁，按按照正常常补货比比例无法法将促销销费用在在规定的的时间内内处理完完。（四）、深深度营销销开展：总则：城市市经理必必须掌握握和熟练练运用深深度营销销工作流流程1、铺市铺铺货、第第一陈列列：落实：（1）、明

15、明确目标标： 85660122X的销销售密码码，让所所有人员员将目标标铭记到到心。（2）、分分解目标标：指导业务主主管将铺铺市铺货货品项陈陈列目标标分解到到每个业业务员，每每个业务务员的个个人目标标再细分分到单个个工作日日目标。（3）、报报表：分析业务务人员工工作进度度表和和产品品铺市跟跟踪表中中铺市、铺铺货、品品项陈列列的完成成情况，未未达标项项目限期期业务主主管整改改到位。（4）、资资源： 深度营销销市区业业务员必必须按照照1500家网点点/人配配置到位位，规范范固定的的行程，送送货车的的配置必必须达到到可以1100%覆盖所所有售点点。（5）、薪薪资结构构协助客户建建立完善善的员工工薪资体

16、体系，推推进绩销销管理，确确保终端端业务人人员的稳稳定。目目标：建建立简单单而公平平的奖罚罚制度和和薪资体体系。（6）、培培训A、每日必必须参加加客户晨晨会，安安排至少少5分钟钟沟通、培培训B、协同走走访市场场的实地地培训报表数据收收集流程程业务人员按要求填写客户资料卡业务人员按要求填写客户资料卡业务人员每天填写业务人员产品铺市跟踪表业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表市场文员将KA主管、业务主管、各外围主管、特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表临时上报表表格上报报流程临时文件销售部提前临时文件销售部提前23天下发各市场对口人员进行数据收集主管于接到通知第二日晨会汇总数据市场文员进行整理

17、并按照要求时间上报BI系统数数据收集集流程必须保障有足够的硬件设备进行支持必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传，并核实业务主管或城市经理进行数据的审核中心巡查及时跟近检查深度营销主管随时监控数据库信息巡查定期对数据的准确程度进行检查BI系统数数据更新新流程业务人员按照行程规范拜访业务人员按照行程规范拜访在拜访过程中按照实际情况进行记录每日下班后清点形成，按标准填写BI网点信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员，根据填报进行数据的更改。每人“BI网点信息日变更表”

18、必须每日上交监督：根据追踪和和巡查部部门等反反馈情况况，视情情况给于于相应的的正、负负激励。2、规范深深度营销销工具深度营销工工具包括括三表两两，通过过协同拜拜访与业业务员的的角色互互换，真真正懂得得三表两两卡的使使用细节节、功能能和意义义，以便便更好地地指导业业务员开开展工作作。如下下：（1）、客客户资料料卡A、客户资资料卡是是每个零零售网点点的身份份证，记记录着每每个单店店开发后后的销售售状况，是是深度营营销其他他报表数数据的重重要来源源。B、通过完完整的客客户资料料卡数据据，可以以及时掌掌握通路路产品的的库存数数量和产产品日期期，近而而确保我我们产品品在新鲜鲜度上的的优势，加加速产品品的

19、周转转频率，促促进销量量的增长长，也便便于准确确制定门门店的合合理库存存数量。C、通过客客户资料料卡数据据，分析析单店的的产品结结构、销销售周期期和曲线线，找出出单店销销量增长长点，并并用这些些数据来来引导店店老板，让让店老板板信服我我们的业业务员，最最终按照照业务员员建议的的1.55倍安全全库存定定货。（2）、产产品铺市市跟踪表表根据产品铺铺市跟踪踪表，可可以清楚楚地了解解每周区区域内每每个业务务员，各各个单品品的铺市市数、铺铺市率及及销量的的达成率率，结合合前期的的数据，为为制定下下一个铺铺市铺货货目标、要要货计划划和销量量分解提提供重要要依据。 （3）、业业务人员员工作进进度表反映市场各

20、各个业务务片区每每天的铺铺市、铺铺货和销销量状况况。业务务主管，必必须每天天分析表表中的数数据变化化，及时时采取措措施，保保证铺市市、铺货货和销量量目标的的按时达达成。3、数据打打假 原则：没没有依据据的数据据不能上上报，上上报的数数据必须须准确、真真实。落实：（1）、表表格检查查每周检查22次表格格数据填填写情况况，特别别是产产品铺市市汇总表表。（2）、电电话抽查查 依依据表格格内容，如如终端端网点明明细表，通通过电话话抽查追追踪核实实（3）、实实地检查查按照业务人人员拜访访行程表表，实地地检查三三表两卡卡等数据据的真实实性。 监督：发现市场数数据存在在虚假，严严格考核核，并责责令负责责人立

21、即即改正。4、市场人人均销量量分析 每月月将本市市场我们们人均销销量与竞竞品人均均销量及及本省区区平均人人均销量量进行比比较。若若低于这这两个数数据，说说明本市市场我们们产品还还有很大大的销售售潜力。从从深度营营销角度度来说，需需要考虑虑开发更更多的网网点，进进一步提提高铺市市、铺货货率，加加强终端端形象建建设，提提升单点点销售力力。5、新品铺铺市陈列列落实：（1）、铺铺市目标标新品上市在在KA、GGT和“SS主主要客户户”必须达达到1000%铺铺市。必必须在11个月内内完成进进店。（2）、陈陈列目标标新品在售点点至少要要有6个个月的陈陈列。监督：（1）、表表格追踪踪 每每旬分析析产品品铺市汇

22、汇总表中新品铺市铺货完成情况，未完成目标的限期业务主管整改到位。（2）、实实地检查查 走走访市场场实地检检查新品品铺市铺铺货、销销售状况况，发现现问题及及时调整整。6、三三四线市市场深开开发落实：（1）、分分销价格格省经理、城城市经理理和经销销商三方方签订分分销协议议，共同同制定合合理的分销价格，给给予分销销商合理理的利润润空间，保保障市场场整体和和谐运营营。（2）、业业务培训训 对对三、四四线市场场的业务务培训给给于倾斜斜，增加加培训的的频率，尤尤其是对对业务主主管的培培训。监督：（1）、定定期与经经销商就就三四线线市场情情况进行行沟通，及及时掌握握三四线线市场开开发进度度。（2）、经经常与

23、分分销商进进行电话话沟通，了了解其运运营中存存在的问问题与需需求。定定期向省省经理反反馈运营营情况。7、产品新新鲜度管管理（1）、要要货控制制制定合理要要发货计计划，从从产品未未入市之之前就控控制其新新鲜度。（2）、定定期拜访访 业业务员定定期拜访访市场，发发现不符符合公司司新鲜度度的产品品，要及及时调换换。（3）、检检查表格格 业业务主管管每日检检查客客户资料料卡，按按旬分析析产品日日期，及及时处理理（4）、实实地检查查 协协同业务务主管，实实地检查查产品新新鲜度，发发现问题题，限期期整改到到位。（5）、集集中消化化 将将市场上上旧日期期产品及及时调换换下架，统统一回收收，集中中进行消消化。

24、8、市场终终端形象象建设（1）、形形象目标标A、海报张张贴维护护率：660%B、吊旗悬悬挂维护护率：550%C、联系卡卡张贴维维护率：1000%D、第一陈陈列达标标店：指指在该店店中伊利利产品：a、品品项数大大于竞品品；b、 单品排排面大于于竞品；c、 陈列在在销售第第一位置置（如除除未来星星儿童奶奶外最靠靠近入口口，地面面数起第第三层货货架等）。（2）、晨晨会布置置 每每个工作作日晨会会，审核核并分析析主管与与业务片片区的铺铺市数据据，根据据数据采采取相应应措施进进行加强强或给予予资源。数据不被利用永远不会真实。9、协同拜拜访工作作（1）、拜拜访频率率城市经理协协同拜访访4次以以上/月月，市

25、区区2次，乡乡镇2次次。（2）、问问题解决决通过协同拜拜访，发发现市场场存在的的普遍问问题，及及时整改改，并做做成报告告，在培培训会议议上予于于沟通，共共同解决决。（五）、重重点客户户管理：1、合同谈谈判建立与采购购、处长长、科长长长期的的友好联联系。详详见KAA专员谈谈判内容容2、及时解解决反馈馈与买场场合作过过程中的的疑义与与问题3、落实、监监督、反反馈重点点客户部部门的各各项工作作；（1）、装装饰费用用、陈列列费用：按时、按按位置执执行（2）、活活动执行行、导购购管理：活动告告知、卖卖场提供供资源的的履行、促促销品的的管理、导导购员的的表现（3）、产产品进店店、配送送问题：各类产产品进店

26、店的提报报与进度度追踪，杜杜绝与反反馈跨区区域配送送事件发发生（4）、DDM海报报活动档档期：制制定与监监督是否否按档期期规定如如期开展展（5）、结结款及时时性：结结款周期期是否与与帐期一一致。4、销量规规划（1）、年年度销量量规划A、11月月1日前前上报006年重重点客户户1-110月实实销量，分分析投入入费用、品类、单品品销量。B、111月155日前提提报本市市场077年计划划销量考虑因素：a、考虑增增加品项项数、扩扩大弱势势产品份份额b、加强对对导购人人员的管管理c、解决与与卖场合合作过程程中的问问题等因因数，提提升077年销量量合理销量目目标：07年计划划销量为为在066年销量量的基础

27、础上增长长30%C、参照KKA主管管和省经经理下发发07年年任务指指标适当当调整各各市场重重点客户户销量（必必需是客客户同意意）。D、按KAA部门下下发全年年计划销销量分解解到月。C、按月追追踪完成成情况。（2）、月月度销量量规划详见KA专专员月度度销量规规划按照系统分分析销量量完成情情况分析析汇报5、费用规规划落实实（1）、陈陈列费用用规划与与落实A、按公司司07年年陈列要要求规划划：4个个堆头+1个端端架+面面包房多多点陈列列+收银银台多陈陈列，并并对陈列列位置进进行审核核，所发发生费用用要进行行核对与与比对。B、货架陈陈列：陈陈列面最最宽，品品项最多多，按照照公司货货架标准准次序陈陈列C

28、、对所有有陈列位位置要进进行监督督维护；质量、位位置、面面积、产产品摆放放、产品品饱满度度。D、每月55日上报报本月重重点客户户陈列照照片，卖卖场执行行图。E、每月结结案时要要对材料料的真实实性进行行监督反反馈，不不合格的的不予结结案，同同时提报报陈列照照片。（2）、形形象装饰饰费用规规划、落落实A、按照重重点门店店、县乡乡镇门店店制定装装饰费用用的使用用计划。B、和采购购洽谈确确定装饰饰时间、项项目、费费用，与与门店确确认位置置等工作作，并上上报省办办与KAA专员。C、确定批批复费用用与装饰饰项目，安安排制作作，适时时追踪进进度。D、按照结结束时间间督促客客户结案案。（3）、促促销人员员费用

29、规规划、落落实A、根据卖卖场销量量与经营营品类进进行人员员数量及及工资费费用规划划B、对人员员招聘、培培训、考考试进行行监督，合合格上岗岗。C、对促销销人员的的工作表表现进行行考核与与奖励6、品项规规划落实实（1）、按按照公司司对KAA 系统统品项要要求,对对照本市市场未达达标品项项(附产产品进店店标准)（2）、向向相关部部门所要要条码质检报报告价价格指导导产品品样品等等资料（3）、制制订产品品进店排排期表（4）、按按照排期期反馈产产品进店店进度,及存在在问题分分析,及及时纠偏偏.7、店内装装饰落实实（1）、参参与广告告公司招招标,避避免费用用流失.（2）、参参与卖场场装饰的的谈判(费用最最高

30、的前前3个)（3）、依依据合同同中的进进度排期期,现场场进行验验收,(位置元素材料)（4）、填填写店内内装饰信信息反馈馈表(表表)（5）、负负责费用用结案(表)8、业绩完完成反馈馈与结案案（1）、对对业务员员大店行行程和大大店客户户资料卡卡检查（2）、对对市场文文员统计计销售旬旬报表审审核上报报省办KKA专员员。（3）、每每月2日日前将所所有卖场场实际销销量统计计上报省省办KAA专员。（数数据可以以是送货货单统计计或者是是查看卖卖场电脑脑系统销销量）（4）、审审核照片片填写结结案资料料结案。9、协同拜拜访和数数据分析析（1）、依依据客户户财务与与卖场对对账单,进行销销售增长长品项项变化促销效效

31、果分分析（2）、利利用协同同拜访,了解卖卖场存在在的问题题.每周周不少于于1次，针针对出现现的问题题在次日日上报KKA专员员。（六）、通通路行销销管理：要求：城市市经理必必需掌握握和熟悉悉运用通通路行销销工作的的流程1、大型活活动、区区域活动动执行（1）、接接到总部部大型活活动方案案，首先先进行理理解和分分析；（2）、接接受大型型活动的的培训，解解决所有有有疑问事事宜；（3）、分分析本市市场该产产品发展展具体数数据，确确定执行行中的重重点工作作；（4）、制制定本市市场大型型活动执执行细案案并执行行：A、严格根根据总部部大型活活动排期期制定本本市场活活动进展展排期；B、按排期期分阶段段培训业业务

32、人员员、促销销人员；C、按时根根据市场场实际情情况提报报所需广广促物料料数量提提报；D、及时根根据总部部物料到到货排期期追踪大大型活动动物料和和促销装装产品的的到货情情况；E、确定巡巡查部门门检查大大型活动动的执行行并确定定相关部部门的考考核项目目和考核核金额；F、严格按按时开始始大型活活动并拍拍照上报报；G、每日对对大型活活动进行行监督，发发现问题题及时改改正H、严格按按时回传传活动追追踪表；I、活动结结束后及及时进行行活动评评估，严严格按时时提报大大型活动动评估报报告；J、活动结结束后相相关事宜宜的处理理（物料料使用情情况、销销售状况况，本次次活动的的不足等等）；确确定活动动费用申申请明细

33、细严格按按时上报报，并确确认批复复2、物料制制作管理理（1）、各各省办确确定固定定服务的的广告公公司（2）、省省办采购购和市场场采购采采取集体体采购和和多家比比价策略略（3）、采采购和比比价要符符合公司司采购流流程促销品质量量处理标标准化流流程适用范围: 所所有促销销品及礼礼品的质质量问题题流程执行人人及联系系电话为为： 各各销售中中心通路路行销专专员直接上级及及联系电电话： 各销售售中心通通路行销销经理办公地点：各销售售中心所所在地具体操作流流程图：经销商经销商依供应的签样对物料、礼品进行验收验收合格后签收物料、礼品的签收单验收不合格，拒签签收单（且在24小时内通知行销专员）验收合格后签收物

34、料、礼品的签收单验收不合格，拒签签收单（且在24小时内通知行销专员）使用其间发现质量问题，经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处（同时提供质量问题的数量及所占比率，经销商联系方式）使用其间发现质量问题，经销商进行拍照反馈至销售中心通路行销专员处（同时提供质量问题的数量及所占比率，经销商联系方式）反馈至各销售中心通路行销专员处反馈至各销售中心通路行销专员处销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办销售中心反馈至市场部通路行销室、北京经理办通路行销室通知通路行销室通知供应部，供应部要求供应商进行补货，并做出处理

35、通路行销室通知供应部，供应部在24小时内派供应商到现场进行确认、协商处理经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行考核（考核之前必须经过供应部门签字确认）经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行考核（考核之前必须经过供应部门签字确认）经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行考核经理办调查核实、监督相关部门的处理情况，对处理不符合流程的部门进行考核，同时对物料质量问题进行考核（补货，影响活动进行考核，没有影响活动不作考核）6、流程说说明经

36、销商在发发现不合合格物料料及礼品品的1个个工作日日内将信信息反馈馈至销售售中心通通路行销销专员处处。销售中心通通路行销销专员在在24小小时内将将信息传传递至市市场部通通路行销销室、北北京企管管部。市场部通路路行销室室于244小时内内将信息息传递至至供应部部。北京经理办办接到信信息在224小时时内调查查、追踪踪相应的的解决措措施，并并对相应应的质量量问题按按类别对对供应部部进行考考核并通通报。供应部接到到信息后后24小小时内要要求供应应商拿出出处理方方案，并并在规定定的到货货周期内内进行补补货、折折价、赔赔偿。3、软文投投放（1）、根根据要求求与相关关广告公公司或报报社联系系（2）、按按要求进进

37、行谈判判争取拿拿到发表表当日最最低折扣扣（3）、按按时回传传投放进进展追踪踪表（4）、签签定合同同，按时时、按投投放要求求进行投投放（5）、结结案：投投放后及及时拿到到报样，并并将报样样、发票票、合同同邮寄到到市场部部将申请请结案传传到中心心由总经经理签字字后，传传到北京京，进行行费用处处理媒体宣传标标准化流流程适用范围: 公司司投放客客户配合合、客户户自行投投放流程执行人人及联系系电话为为：刘 锐 0100-51167776388郭志瑞 0100-51167776700陈永华 0100-61152002244直接上级及及联系电电话：王晓征 0100-51167775899赵 萍 0100-5

38、1167776722办公地点：北京市市通州区区食品工工业园区区一区一一号5、具体操操作流程程图：（1）、市市场部规规划投放放但需销销售部客客户配合合执行的的：报纸硬广告告投放流流程：市场部在确认元素光盘、签字小样、确认排期的7个工作日内将投放要求及排期发至销售部，同时将市场部在确认元素光盘、签字小样、确认排期的7个工作日内将投放要求及排期发至销售部，同时将元素光盘邮寄至相应客户处销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户接到通知后在3个工作日内与当地报社沟通版面并确认终稿，并将终稿网发市场部市场部收到终稿后在一个工作日内完成二次审稿，审稿后通知客户客户接到通知，要求报社在3个工作日内

39、上刊客户7个工作日内给市场部邮寄报样、合同、发票市场部在报纸上刊期间监督上刊情况，对于出现不符的对相应客户做出相应的处理，并将相应的处理结果及整改要求在一个工作日发至销售部销售部在一个工作日内转发相应客户公关软文投投放流程程：客户接到通知后在3个工作日内与当地媒体沟通并确认终稿，并将终客户接到通知后在3个工作日内与当地媒体沟通并确认终稿，并将终稿网发市场部市场部确定稿件和排期后的7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部市场部确定稿件和排期后的7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票客户接到通知要

40、求媒体在3个工作日内上刊市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿，审稿后将终客户7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票客户接到通知要求媒体在3个工作日内上刊市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿，审稿后将终稿通知客户销售部在一个工作日内通知客户市场部销售部在一个工作日内通知客户市场部在软文投入期间监督投放情况，对于出现不符的对相应客户做出相应的处理，并将相应的处理结果在一个工作日发至销售部 公交车广广告投放放流程：市场部在确定投放前40天通知相应的投放城市，将通知发至销售部市场部下发通后的7个工作日内向客户提供分城市线路情况销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处市场部在确定投

41、放前40天通知相应的投放城市，将通知发至销售部市场部下发通后的7个工作日内向客户提供分城市线路情况销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处客户在5天之内给媒介上报所选路线在上线一周当地客户与市场部安排客户在5天之内给媒介上报所选路线在上线一周当地客户与市场部安排的人员对投放情况共同签字验收市场部联系广告公司比价、制作、上线（为期25天）（2）、销销售中心心、客户户、分公公司自行行进行宣宣传的：候车亭、车车体、大大牌、报报纸、软软文、杂杂志投放放流程销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户市场部接到方案后在3个工作日确定并给予

42、回复销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户市场部接到方案后在3个工作日确定并给予回复销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部2、流程说说明：销售部在此此流程中中负责对对销售中中心、销销售分公公司、客客户的方方案上报报的监督督及与市市场部的的对接工工作，对对于未经经过市场场部审核核同意而而进行媒媒体宣传传的由销销售部负负责。市场部负责责宣传内内容的审审核，对对于审核核后的内内容出现现错误或或不符合合公司

43、要要求，或或总经理理不满意意的市场场部负全全部责任任。对于此类发发文，销销售部直直接发至至市场部部文件资资料员处处，由市市场部文文件资源源员内部部转发。4、调研测测试（1）、常常规申请请提报具具体场次次和费用用预算（2）、新新品上市市必须做做口味测测试5、本市场场方案的的制定（实实际数据据案例）（1）、城城市经理理市场产产品发展展具体数数据，确确定需要要重点突突破产品品和具体体规格（2）、对对该产品品进行调调研，包包括市场场实际走走访、消消费者沟沟通、客客户沟通通、促销销人员沟沟通，主主要竞品品该品类类的市场场表现和和信息收收集；（3）、市市场活动动方案制制定：A、活动背背景B、活动数数据支持

44、持C、活动目目的D、活动时时间E、活动通通路F、活动方方式G、活动培培训时间间F、活动费费用预算算H、活动考考核制度度I、活动排排期（4）、市市场活动动方案的的确定：A、活动方方案与市市场客户户、省办办通路行行销执行行专员的的沟通B、省经理理确定活活动方案案方向并并确定执执行（否否定重新新以上流流程进行行整改）C、市场活活动方案案的执行行：D、确定市市场城市市经理培培训市场场业务和和促销人人员时间间E、确定市市场提报报该市场场活动执执行细案案时间F、确定报报表提报报周期，监监督市场场活动开开展情况况G、确定市市场活动动评估报报告时间间H、确定巡巡查部门门检查的的方式和和周期，并并确定考考核项目

45、目和考核核金额（模模式同上上）G、确定市市场活动动需要预预算费用用提报省省经理和和财务室室申请明明细，并并确认批批复H、走访市市场并针针对不合合格的地地方进行行及时整整改I、制定市市场活动动评估报报告（同同上评估估报告形形式）6、物料管管理（1）、按按时进行行常规广广宣物料料的申请请投放工工作；（2）、按按时进行行广促物物料的申申请投放放工作；7、路演管管理（1）、接接到活动动通知及及活动方方案后理理解活动动背景、活活动要求求，分析析活动需需求（2）、制制定活动动执行细细案，活活动开始始前两周周报省办办行销专专员8、试饮管管理（1）、城城市经理理每月常常规促销销申请（2）、确确定具体体场次和和

46、试饮等等级（3）、确确定促销销人员费费用（4）、确确定试饮饮产品所所需费用用（5）、确确定所需需物料支支持9、派发管管理（1）、接接到通知知后仔细细阅读、理理解、分分析（2）、活活动结束束后及时时做好数数据整理理分析工工作10、竞品品信息收收集,分分析（1）、选选择1000家销销量占整整体销量量80的店进进行长期期关注监监控（2）、每每月155天提报报1000家200店的竞竞品信息息（3）、城城市经理理协调市市场行销销专员共共同完成成本项工工作11、形象象店,店店招（1）、根根据中心心制定的的形象店店、店招招规划进进行本市市场的规规划（2）、按按时按要要求及时时提报明明细 附表（3）、与与终端

47、客客户签订订形象店店、店招招投放协协议A、要求严严格按公公司要求求执行形形象店、店店招投放放位置B、形象店店、店招招投放后后要及时时维护C、要求形形象店、店店招制作作按照中中心要求求时间内内完成D、要求形形象店、店店招制作作材质和和质量符符合执行行要求E、要求形形象店、店店招元素素完全按按照总部部提供元元素制作作F、店招制制作要采采取三家家比价原原则，并并与广告告公司签签定合同同，明确确责任在在业务提提报明细细时严格格把关G、投放后后及时做做好检查查、结案案工作（资资料要求求申请、结结案、比比价单、照照片、制制作合同同、制作作明细、投投放明细细等资料料）12、市场场部费用用申请结结案流程程 根

48、根据活动动做费用用申请并并上报省省经理、通通路行销销经理、中中心经理理、市场场部相关关人员签签字13、数据据分析（1）、分分析省办办销售发发展趋势势（2）、分分析本市市场发展展趋势以以及差异异A、从品类类上分析析差距B、从包装装形式上上分析差差距和优优势C、从口味味上分析析差距和和优势D、从具体体单品上上分析差差距和优优势E、从重点点客户上上分析差差距和优优势 （七）、客客户资源源管理：1、资源配配置：人人员、仓仓库、办办公面积积、车辆辆、资金金要符合合公司要要求2、组织架架构：必必须设立立：财务务、物流流、销售售促销、销销售行政政、巡查查、行销销、重点点客户、深深度营销销、外围围和特渠部门门

49、。（八）、价价格体系系维护：1、明确正正常的价价格体系系，做活活动时不不允许变变相涨价价后在执执行促销销2、公司规规定的价价格，必必须按照照要求做做。3、促销活活动，统统一开始始时间，统统一结束束时间，做做到市场场价格的的统一监督与反馈馈。 （九）、窜窜货管理理： 1、客户户的分销销商增减减备案制制度。城城市经理理对客户户给分销销、直营营店的出出库单进进行检查查、核对对，杜绝绝总经销销窜货。2、所有的的产品出出库各市市场必须须打标记记。3、对分销销商和配配送商收收取一定定数额的的窜货保保证金4、批发市市场限量量供货（防防止窜货货发生）5、加强业业务人员员拜访频频率，提提升对终终端的服服务能力力

50、，保证证送货的的及时性性，利用用客户资资料卡分分析是否否有窜货货，针对窜窜货网点点制定方方案：对对销量55万元以以上的店店上导购购员，对对1万元元到5万万元的店店给于陈列列费用支支持，对对1万元元一下的的店给于于实物奖奖励等；6、市场文文员通过过短信形形式，把把每日的的进销存存数据发发给城市市经理，对对不正常常出货要要加以说说明，城城市经理理依据每每日的出出货情况况，不定定期核实实客户库库存，如如有出入入立即检检查出库库单据来来确认是是否有问问题7、关注客客户库房房的出入入库车辆辆，看是是否有外外地牌照照车辆8、相邻客客户交界界处的窜窜货，客客户与客客户进行行协商处处理；跨跨省区和和跨地区区的

51、窜货货，定为为严重窜窜货，按按照公司司制度考考核窜货处理标标准化流流程流程执行人人及联系系电话：陈霞霞 047717739226522王丽娜 047712234445255 接上级及联联系电话话： 张惠芳芳 004711-733911192办公地点：内蒙古呼和和浩特和和林盛乐乐经济园园区伊利利乳常温温液奶事事业本部部销售部部窜货处理标标准化流流程图如如下：销售部销售中心市场事业部及分仓（1） （22） （3）销售部销售中心市场事业部及分仓（6）（5） （4）（4）市场发生窜窜货后，向向销售中中心提供供窜货产产品的窜窜货查证证表。销售中心信信息员核核对表格格，将符符合查证证标准的的转发至至销售部

52、部。销售部窜货货处理专专员根据据批次将将窜货货查证表表转发发至各个个事业部部及分仓仓。事业部及分分仓在224小时时内给销销售部回回复表中中每一个个批次的的发货市市场、客客户名及及数量。销售部根据据事业部部及分仓仓的回复复向销售售中心回回复此次次窜货的的查证结结果。销售中心将将窜货查查证结果果通知给给有关市市场，并并督促双双方尽快快解决。市场给中心心的窜窜货查证证表要要求必须须是标准准的电子子版表格格（后附附标准窜窜货查证证表）字字体要求求最小是是12号号字体，不不要加粗粗，表格格中各项项内容都都要认真真填写，要要与事实实相符，表表格填写写的不规规范，则则不予查查证。市场在提供供批次时时要求同同

53、一品种种、同一一生产日日期、同同一生产产地的批批次不得得少于55个（含含5个），批批次数量量不够不不予查证证，如提提供的批批次有三三分之一一是错误误则要求求市场重重新提供供批次，此此次提供供的批次次全部作作废，市市场上提提供的窜窜货产品品如在十十天内将将要过期期，则不不予查证证。销售部在给给事业部部、加工工地及分分仓窜窜货查证证表时时，要求求事业部部、加工工地及分分仓必须须在244小时内内给予回回复，否否则将对对其直接接负责人人进行通通报考核核，对于于市场上上提供的的每一个个批次事事业部、加加工地必必须提供供明确的的发货市市场、客客户名、发发货数量量，如发发往北京京要求提提供车牌牌号，如如发往

54、分分仓要求求提供调调拨单号号，对于于错误批批次必须须说明批批次所错错之处，并并要求给给予文字字性说明明文件。对于复查的的情况，事事业部、加加工地及及分仓必必须在112小时时内回复复复查结结果，如如复查结结果和第第一次查查证的结结果有较较大出入入的，请请事业部部、加工工地及分分仓出示示文字性性说明文文件。如如要求提提供出库库批次明明细表时时则必须须于当日日将明细细表传真真给销售售部。销售部将以以收到中中心传来来传真为为准，需需在244小时内内给中心心回复查查证结果果，如有有分仓和和节假日日的时候候可以在在48小小时内回回复。 常温液奶事事业本部部窜货查查证表反馈市场：反馈时间：产品品种及及规格生

55、产日期批次数量备注：经销商： 城市市经理： 联系电电话：打假维权标标准化程程序流程程适用范围: 假冒产产品、商商标侵权权流程执行人人及联系系电话为为：肖军军亮 04771-7739228933 直接上级及及联系电电话： 包鸿志志 04771-7739228933 办公地点：内蒙古古呼和浩浩特和林林盛乐经经济园区区伊利乳业业常温液液 奶事业本部部法务处具体操作流流程图：发现假货调查、取证，收集侵权产品的原件及相关材料发现假货调查、取证，收集侵权产品的原件及相关材料如侵权情况严重，特别是发现假冒厂家的情况下,需要直接派员打假的，由法务如侵权情况严重，特别是发现假冒厂家的情况下,需要直接派员打假的，

56、由法务处与有关行政机关进行协调，商讨打假事宜。将所收集到的资料及时报送或电传至法务处如侵权影响面小，危害后果较轻法如侵权影响面小，危害后果较轻法务处不派人，只提供打假投诉书、授权委托书及相关证书等材料； 遇紧急情况，法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案遇紧急情况，法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案由各地营销人员联系工商行政等执法机关处理，各地营销人员取得打假材料后,应及时向当地行政主管部门进行投诉并配合其查处侵权厂家。打假完毕，城市经理负责收集以下材料：打假完毕，城市经理负责收集以下材料：（一）销毁侵权产品相关图片、文字资料；（二）查封、扣留侵权产

57、品及生产设备通知书及相应清单；（三）行政处罚决定书；（五）其他资料。收集完毕以上材料，应及时报送法务处；如有特殊原因不能收集或行政主管部门没有出具相关材料的，应及时反馈至法务处。6、流程说说明假冒侵权行行为的认认定：未经我公司司的许可可，在同同一种商商品或类类似商品品上使用用与我公公司注册册商标相相同或者者近似的的商标；销售侵犯我我公司商商标专用用权的商商品；伪造、擅自自制造我我公司注注册商标标标识或或者销售售伪造、擅擅自制造造的我公公司注册册商标标标识；未经我公司司同意，更更换注册册商标并并将该更更换商标标商品又又投入使使用,即即贴牌生生产，产产品为我我公司的的，而商商标为对对方的；将与我公

58、司司注册商商标相同同或者近近似的文文字作为为企业的的字号在在相同或或者类似似商品上上突出使使用，容容易使相相关公众众产生误误解；复制、模仿仿、翻译译我公司司驰名商商标或其其主要部部分在不不相同或或者不相类似似商品上上作为商商标使用用，误导导公众，致致使我公公司的利利益可能能受到损损坏；将与我公司司注册商商标相同同或者相相近似的的文字注注册为域域名，并并且通过过该域名名进行相相关商品品交易的的电子商商务，容容易使相相关公众众产生误误认；在同一种或或者类似似商品上上，将与与我公司司注册商商标相同同或者近近似的标标志作为为商品名名称或者者商品装装潢使用用，误导导公众；故意为侵犯犯我公司司注册商商标专

59、用用权行为为提供仓仓储、运运输、邮邮寄、隐隐匿等便便利条件件。经营者有下下列行为为之一的的，构成成对我公公司的侵侵权：擅自将我公公司商品品特有的的名称、包包装、装装潢三者者同时作相同或者者近似使使用，或或者将其其中之一一作相同同或近似似使用，造造成或足足以造成成和我公公司的商商品相混混淆，使使消费者者误认为为是我公公司的商商品；擅自使用我我公司的的企业名名称或者者姓名，引引人误认认为是我我公司的的商品；伪造或或者冒用用我公司司的厂名名、厂址址的；在商品上伪伪造或者者冒用我我公司认认证标志志、名优优标志等等质量标标志，伪伪造产地地，对商商品质量量作引人人误解的的虚假表表示。侵权产品的的相关材材料

60、一般般包括但但不限于于侵权厂厂家的侵侵权产品品原件、厂厂名、厂厂址、联联系方式式、日产产量、市市场占有有率、市市场覆盖盖面等信信息及资资料。公司具体打打假工作作人员在在打假过过程中，有有保守相相关机密密，正确确行使职职权，维维护公司司权益的的职责。在在打假活活动中致致使公司司遭受重重大损失失的,责责任人应应承担赔赔偿责任任，构成成犯罪的的，移交交司法机机关处理理。侵权产品的的相关材材料一般般包括但但不限于于侵权厂厂家的侵侵权产品品原件、厂厂名、厂厂址、联联系方式式、日产产量、市市场占有有率、市市场覆盖盖面等信信息及资资料。公司具体打打假工作作人员在在打假过过程中，有有保守相相关机密密，正确确行