关于罐头产品的调研报告

1、单位：甘竹竹罐头有有限公司司部门：市场场部编制人：陈陈永成出差时间：20005年22月244日至44月144日制案日期：20005年44月9日日星期六六目录：一、市场存存在问题题：1卖场超超市铺市市缺单品品问题2超市和和便利店店的单品品铺市不不全3门店进进场不全全面4郊区市市场重点点不分，覆覆盖能力力不足5产品陈陈列问题题6近期货货问题7售后跟跟进问题题8产品断断货问题题9品牌问问题10申请请费用问问题二、竞争对对手动态态：1鲜得味味2鹰金钱钱3粤花4古龙5梅林三、潜力产产品：1市场概概括2玉米粒粒流通状状况3甘竹玉玉米粒销销量较差差原因4玉米粒粒流通推推广方案案（简案案）四、流通信信息：五、

2、建议：1重新调调整销售售部的工工作范围围和职能能，加强强内部管管理（1）上海海区域业业务员按按照区域域划分工工作（2）工作作职能（3）业务务员的薪薪金制度度调整（4）成立立升职和和降职制制度2. 费用用管理3品牌拉拉动一、市场存存在问题题：1卖场超超市铺市市缺单品品问题：铺市不全面面，市区区中心地地带存在在缺单品品进场现现象。明明细资料料： 门店申请入场单单品申请单品总总数实际在店内内销售缺单品数缺单品明细细捷强超市HB，FWW，YMML4225g3sku YML4225g2sku,HB,FWW物美（四平平店）BB,FWW,XLL,YMML4225g4sku没有单品4skuBB,FWW,XLL

3、,YMML4225g快客便利HB,FWW2sku没有单品2skuHB,FWW好德便利HB,FWW,YMML4225g3skuHB,LWW1skuYML4225g,LW换换了FWW家乐福（曲曲阳店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家乐福（万万里店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1skuLW家乐福（古古北店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW,XLL2skuLW, YYML4425gg家乐福（武武宁店）BB,FWW,

4、LWW,XLL,YMML4225g5skuBB,FWW3sku家乐福（共共江店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5skuHB,FWW, XXL,YYML4425gg1sku家乐福（南南方店）BB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g5sku没有单品5skuBB,FWW,LWW,XLL,YMML4225g易初莲花FW,HBB,LWW,YMML2550g,YML4225g5skuFW,HBB, YYML4425gg2skuLW, YYML2250gg2超市和和便利店店的单品铺铺市不全全：申请了进场场费用而而在某些些门店内内缺少好几几个单品品销售，好好德便利利，联华华超市，捷捷

5、强超市市，农工工商超市市等很多多门店都都只有我我公司一一到两个个单品销销售或者者是一个个都没有有。特别别是联华华超市的的加盟店店，我公公司在联联华超市市的各个个加盟店店都没有有产品上上架销售售。3门店进进场不全全面：大卖场：大大卖场还还有小部部分门店店已经申申请了进进场费用用，但是是未见有有我公司司产品在在内销售售。例如如：家乐乐福（南方店店），物美美（四平店店），农工工商（宝宝山店，石化店），超市：超市市方面，联联华超市市的进场场门店数数不到330，捷捷强超市市的进场场门店数数占总数数的500左右右，农工工商超市市进场门门店数占占总数的的60至700左右右。便利店：便便利店方方面的铺铺市，好

6、好德门店店有进场场销售的的占总门门店的770至至80左右。快快客便利利申请了了费用但但没有进进场销售售。4郊区市市场重点点不分，覆覆盖能力力不足：（1）郊区区方面主主要以超超市，便便利店为为主，而而在郊区区生意较较好的门门店均为为联华超超市和农农工商超超市（崇崇明岛除除外）。但但我公司司产品在在郊区铺铺市做得得十分不不好，特特别是郊郊区生意意较好的的重点超超市：联华超超市和农农工商超超市，门门店铺市市率达不不到300，而而且有进进场的都都只是一一至到两两个单品品销售。（2）各地地区的烟烟草超市市的生意意都较差差（崇明明岛除外外）。由由于各郊郊区烟草草超市均均为公有有，拥有有烟草和和酒类的的特许

7、经经营权，因因此业务务优势在在于其烟烟草和酒酒类的销销售。各各地区烟烟草是上上海烟草草集团旗旗下，超超市分别别有两个个品牌，一一个是金金叶超市市，一个个是捷强强超市，有有些名称称是该地地区名加加烟草超超市，金金叶超市市和捷强强超市的的经营理理念比较较落后，大大部分门门店的生生意都很很差，有有部分门门店已经经关闭。（3）崇明明岛金叶叶超市共共有277家，卖卖场两家家，超市市25家家，卖场场的面积积为30000至至60000平方方左右，我我公司有有进场销销售的就就只有33家门店店。而且且在内销销售的其其中两个个单品为为顺德味味，一个个是DBB，金叶叶超市内内没有其其他竞争争品牌铺铺市，崇崇明岛的的

8、经济较较为落后后，而我我公司产产品在该该岛上的的主要购购买者是是岛上的的工厂工工人。（4）金山山烟草，嘉嘉定烟草草，松江江烟草，青青浦烟草草生意都都很差，而而且有部部分门店店已经关关闭。各各郊区烟烟草超市市的面积积都较小小，而且且地理位位置不好好，这些些超市都都不办DDM的，与与该区域域经理在在申请进进场费用用时提及及到每年年免费为为我公司司产品上上两次DDM促销销活动的的说法有有矛盾。在在烟草超超市卖场场可以看看到我公公司有55skuu，但其其中两个个是顺德德味，一一个是DDB。一一些乡镇镇小超市市就只能能看到一一到两个个单品销销售，或或者没有有来销售售。（5）各郊郊区市中中心的大大卖场生生

9、意都较较好，但但我公司司在郊区区的大卖卖场铺市市情况不不太理想想，大部部分郊区区大卖场场只有我我公司的的一到两两个单品品进行销销售，而而且经常常断货。5产品陈陈列问题题： 我公司产产品陈列列存在较较大问题题，除易易初莲花花和麦德德龙外，基基本上其其他卖场场德陈列列都较差差。（1）陈列列排面小小，有很很多卖场场我公司司部分产产品只有有一个排排面。（2）陈列列位置不不好，有有部分单单品陈列列在货架架的最顶顶层或者者是最底底层。（3）产品品陈列不不整洁，有有个别产品品没有招招纸，或或者是包包装生锈锈，或者者是有食食用油在在表明。（4）陈列列在顶部部的产品没没有人跟跟进换位位置，以以致出现现近期货货。

10、（5）产品品标签“甘竹”字样没没有正对对面向消费费者。6近期货货问题：由于没有及及时跟进进产品陈陈列互换换位置，以以此陈列列在货架架顶部和和底部产产品经常常出现近近期货。没有及时跟跟进好产产品调货货也是出出现近期期货的一个主主要原因因。7售后跟跟进问题题：几乎全部卖卖场都反反映我公公司没有有业务员员跟进和和回访。没有业务员员跟进售售后而导导致以下下问题：1与卖场场关系搞搞不好，使使卖场相相关人员员对我公公司产品品没有好好感和不不认识。2产品陈陈列位置置差，不不整洁，有有近期货货出现。3卖场出出现产品品断货，缺缺货现象象不能及及时跟进进。4对相关关竞争对对手的动态不不了解。8产品断断货问题题：1

11、经销商商配送不及及时，数数量小不不配送。2连续断断货一个个月卖场场将对条条码进行行封锁，因因此有些些卖场超超市，便便利小了一至至几个单单品，本本现象在在超市和和便利出出现的情情况最为为严重。3断货后后业务员员无跟进进，也没没有找卖卖场相关关人员重重新解封封条码，因因此有些些单品就就此以后后都没有有在该卖卖场或者者该超市市上架销销售。9品牌问问题：由于上海区区域投放放的广告告未能起起到拉动动品牌的的作用，因因此投放放的广告告费用犹犹豫白投，投投放的广广告费用用未能见见效。1我公司司鱼罐头头产品销销售量主主要集中中在零售售终端卖卖场，而而投放的的广告牌牌在批发发市场，广广告牌传达信信息未能能直接面

12、面对终端端消费者者，起不不到宣传传推广的的效果。2投放DDM效果果也不太太大。由由于公司司投放DDM费用用通常都都是一些些规模较较小的超超市，其其DM的的发行量量不多，而而且制作作方面也也欠佳，在在宣传效效果上起起不到很很好的作作用。易易初莲花花，乐购购，家乐乐福的DDM做得得比较好好，但费费用也相相对较高高。10申请请费用问问题：1有部分分卖场进进场费用用已经申申请并审审批下去去，但未未能见到到我公司司该产品品进场上上架销售售。2有些卖卖场申请请的条码码数与实实际入场场条码数数不符合合，缺11到2个个条码。3郊区有有部分超超市申请请的单品品与实际际入场的的单品种种类不符符合。4审批的的DM费

13、费用没有有执行实实施。二、竞争对对手动态态：1鲜得味味：单品总数：上海市市场鲜得得味见过过8个品种种优势产品：鲜得味味生产金金枪鱼，是是进口产产品，其其中四季季沙拉味味在卖场场销售约约8.55元，咖咖喱味约约7.99元，这这两个单单品为优优势产品品。辅助产品：其他6个个单品约约6.55元左右右，分别别是：天天然泉水水浸，香香辣，豆豆豉味，广广东风味味等。铺市状况：铺市情况况都做得得不错，基基本上所所有大卖卖场都和和超市都都进场了了，而且且进场单单品都有有6到88个SKKU。销售情况：销售情情况都不不错，抽抽查很多多单品的的生产日日期都很很新鲜。品牌拉动：在很多多卖场都都能看到到其产品品的包柱柱

14、，堆头头和N架架。近期期搞了一一个四季季沙拉天然泉泉水浸香辣19.8元的的促销装装，销量量也不错错。在生生意较好好得卖场场都能看看见其促促销员或或者是理理货员在在场。陈列情况：其产品品在卖场场陈列排排面较多，位位置较好好，在某某些卖场场分别陈陈列两个个位置，一一个是进进口食品品柜，一一个是调调味品柜柜。2鹰金钱钱：单品总数：上海市市场鹰金金钱只见见过5个个品种 优势产品：金奖豆豆豉鲮鱼鱼，价格格8.22元到88.9元元之间辅助产品：香辣豆豆豉鱼，美美味豆豉豉鱼，鲜鲜炸鲮鱼鱼，两个豆豆豉鱼价价格为44.9元元到5.6元之之间。铺市状况：鹰金钱钱在所有有卖场和和超市铺铺市一般般都是二二至到三三个单

15、品品，分别别是金奖奖豆豉鲮鲮鱼，香香辣豆豉豉鱼，美美味豆豉豉鱼，金金钱牌豆豆豉鲮鱼鱼，其总总体铺市市不错，但但进场单单品较小小，便利利店没有有进场。销售情况：其金奖奖豆豉鲮鲮鱼销售售得不错错，普遍遍卖场金金奖豆豉豉鲮鱼的的生产日日期都是是05年年1月。品牌拉动：在前段段时间搞搞了一个个金钱牌牌豆豉鲮鲮鱼亚亚洲水蜜蜜桃汁2250mml金金奖豆豉豉鲮鱼的的促销装装，效果果做得一一般。陈列情况：鹰金钱钱的金奖奖豆豉鲮鲮鱼在很很多卖场场都是可可以有66到9个个排面陈陈列，每每层3个个排面，有有小部分分卖场多多达122个排面面。3粤花：单品总数：上海市市场粤花花只见过过8个品品种优势产品：凤尾鱼鱼辅助产

16、品：豆豉鲮鲮鱼，鲜鲜炸豆豉豉鲮鱼，辣辣子鱼，豆豆豆鱼，带带鱼，茄茄汁沙丁丁鱼，豆豆豉鱼，午午餐肉等等。铺市状况：粤花在在卖场铺铺市一般般都是44到7个个单品，粤粤花铺市市情况也也较广，基基本覆盖盖所有卖卖场，超超市，和和便利。其其超市进进场普遍遍都有66至7个个skuu。销售情况：其整体体销售最最好的产产品为凤凤尾鱼。其其余的单单品销售售情况一一般，品牌拉动：在近段段时间没没有搞什什么促销销活动陈列情况：其陈列列在卖场场也为一一般，普普遍都是是一个排排面，陈陈列位置置都是在在顶部倒倒数第二二层和底底部倒数数第二层层左右的的位置。其产品价格格明细：产品名称卖场价格（元元）超市价格（元元）便利价格

17、（元元）豆豉鲮鱼6.57.337.58.008.2带鱼4.45.225.25.66豆豆鱼5.25.995.96.33凤尾鱼6.87.227.28.227.8豆豉鱼4.76.225.66.554古龙：单品总数：上海市市场古龙龙见过115个品品种优势产品：菇类罐罐头和豆豆豉鲮鱼鱼1600g辅助产品：茄汁沙沙丁鱼，香香辣沙丁丁鱼，豆豆豉沙丁丁鱼，鲜鲜炸沙丁丁鱼，午午餐肉，肉肉酱等铺市状况：古龙整整体铺市市不错，单单品进场场率较高高，普遍遍卖场都都有8到到15个个SKUU，其中中鱼类罐罐头占55到8个个SKUU，其余余的均为为午餐肉肉和菇类类罐头。超超市铺市市也达到到5到88个SKKU，郊郊区铺市市情

18、况也也是较好好，特别别是郊区区的联华华超市，华华联超市市和农工工商超市市。其便便利店的的铺市也也能达到到3个ssku，好好德便利利，可的的便利，快快客便利利都有铺铺市。销售情况：古龙菇菇类产品品销售得得较好，其其次就是是1600g豆豉豉鲮鱼。品牌拉动：近期没没有搞什什么活动动，但古古龙终端端价格控控制得较较好，普普遍卖场场到超市市到便利利的零售售价格基基本都统统一，变变化不会会太大陈列情况：古龙陈陈列做得得比较好好，排面面普遍都都有2到到3个。有有好几个个卖场的的顶层都都给古龙龙做陈列列。其主主打产品品都在货货架中间间的有利利位置。价格明细：豆豉鲮鲮鱼2227g，卖卖场：77.88.6；超超市

19、7.88.66；便利利8.66 豆豆豉鲮鱼鱼1600g，卖卖场：66.26.8；超超市6.46.88；便利利6.885梅林：单品总数：在上海海市场见见过梅林林有233个品种种优势产品：午餐肉肉，肉类类罐头，菇菇类罐头头辅助产品：八宝饭饭，火腿腿，水果果罐头，鱼鱼类罐头头铺市状况：梅林市市区铺市市情况较较好，单单品进场场率也比比较高，普普通卖场场都有110个以以上的单单品，某某些卖场场进场单单品达到到20个个以上，超超市铺市市4至55个单品品，便利利铺市11到3个个单品，超超市和便便利普遍遍都没有有鱼类罐罐头进场场销售，郊郊区铺市市一般。品牌拉动：梅林是是上海品品牌，知知名度较较高，在在部分卖卖

20、场设有有促销员员和理货货员，平平时也是是有业务务员跟进进。陈列情况：梅林产产品陈列列较好，普普遍都有有2到33个排面面，而且且陈列位位置都不不错，一一般都在在货架的的1米到到1.55米的高高度。产品价格明明细：梅林产品价价格浮动动较小。凤尾鱼1884g：11.9元 五香香凤尾鱼鱼：7.3元五香黄花鱼鱼：6.0元 香辣辣黄花鱼鱼（玻璃璃瓶装）：6.8元 共4sku火腿4544g：114.22元 五五香鲳鱼鱼：7.48.55元茄汁黄豆4402gg：3.2元 五香凤凤尾鱼：6.55元五香黄花鱼鱼：5.6元三、潜力产产品：1市场概概括：我公司玉米米粒在各各大卖场场得销售售情况都都不错。由由于我公公司玉

21、米米粒开启启较其他他品牌方方便，价价格也相差不大大，质量量可以。所所以消费费者比较较接受我我公司玉玉米粒。但但在卖场场和超市市购买玉玉米粒的消费者均均以家庭庭主妇为为主，总总体销量量不算多多。而餐饮则则向流通通批发商商提货较较多，流流通是玉玉米粒出销售售量的地地方，但但我公司司在该市市场上占占不到有有利优势势。主要要竞争对对手为惠惠龙，美美国厨师。2玉米粒粒流通状状况：惠龙 批批发价：65元元/件 一般二二批商销销量 440到880件每每月/店店美国厨师 批发价价：588元/件件 一般般二批商商销量 30到到50件件每月/店甘竹 批批发价：60元元/件 一般二二批商销销量 110到220件每每

22、月/店店3甘竹玉玉米粒销销量较差差原因：据二批商反反映：（1）惠龙龙是老牌牌子，一一般餐饮饮更为接接受惠龙龙。（2）二批批商销售售美国厨厨师相对对甘竹可可以得到到的利润润较多，所所以二批批商比较较主动去去推销美美国厨师师给餐饮饮。（3）甘竹竹玉米粒粒有一段段时间出出现质量量问题，玉玉米粒的的大小不不均匀。4玉米粒粒流通推推广方案案（简案案）：（1）区域域销售部部透过二二批商拿拿到该二二批商供供应的客客户资料料（餐饮饮客户为为主）。（2）利用用二批商商提供的的客户资资料直接接到餐饮饮终端铺铺市。（3）先免免费赠送送2至55听4225g玉玉米粒给给餐饮客客户，并并说服其其下订单单订货。（4） 针针

23、对餐饮饮实施积积分活动动，积分分可换取取相应分分值的奖奖品（奖奖品以合合适餐饮饮厨房用用品为主主），由由客户的的需求而而赠送奖奖品，积积分越高高奖品价价值越高高。换取取的奖品品较为灵灵活，跟跟进客户户提出想想要的奖奖品而赠赠送。四、流通信信息：金樱花 凤尾鱼鱼 1009元/件 金金樱花 豆豉豉鲮鱼 1009元/件 鹰鹰金钱 金奖奖豆豉鲮鲮鱼 1178元元/件 粤粤花 豆豆豉鲮鱼鱼 1129元元/件 古古龙很小小看到粤花的鱼罐罐头流通通做的不不好，而而且断货货很严重重。普遍遍鱼罐头头在流通通的价格格都上涨涨了。鱼罐头流通通一般都都做得不不太好，流流通一般般都是以以供饮餐餐饮为主主，流通通市场的的

24、鱼罐头头都是打打低端市场，价价格较为为便宜的的产品。五、建议：1重新调调整销售售部的工工作范围围和职能能，加强强内部管管理。（1）上海海区域业业务员按按照区域域划分工工作：市区地带：杨浦区区，虹口口区，闸闸北区，黄黄浦区，静静安区，卢卢湾区 1人负负责 普普陀区，长长宁区，徐徐汇区，闵闵行区 1人人负责 浦浦东新区区 1人负负责郊区地带：崇明区区，宝山山区 1人人负责 嘉嘉定区，青青浦区 11人负责责 松松江区，金金山区 11人负责责 奉奉贤区，南南汇区 11人负责责 共7个个业务员员工作职能：（a）拜访访经销商商，二批批商，卖卖场，超超市，便便利，餐餐饮客户户等相关关人员，维维护客户户关系

25、（重重点对象象：流通通的二批批商和餐餐饮店，终终端生意意较好的的卖场和和超市）（b）维护护我公司司产品渠渠道流通通顺畅，包包括断货货，近期期货处理理，对已已申请入入场而没没有产品销售的的卖场，超超市，或或者便利利要重新新上架销销售，跟跟进客户户下订单单以及配配送。 （cc）信息息反馈，包包括竞争争对手动动态，促促销活动动，价格格变动，广广告投放放手段，情情况，促促销员设设置情况况等。还还有流通通的市场场动态。 （dd）对卖卖场和超超市产品品陈列进进行管理理，包括括陈列位位置，排排面管理理，产品品整洁，陈陈列方式式 （产产品陈列列可以适适当申请请聘请几几个理货货员）。 （ee）对于于卖场相相关费

26、用用进行了了解谈判判和上报报。 （ff）开发发有发展展潜力的的新市场场，销售售空白点点。（3）业务务员的薪薪金制度度调整：底薪（400）提成（330）补贴（110）年度奖奖金（220）（4）成立立升职和和降职制制度：升职制度：郊区业务员员升职：a负责郊郊区市场场的业务务员在半半年内销销售业绩绩保持有有4个月月增长（前前提是要要完成市市场部下下达 的年年度增长长率标准准50以上）。例如如：市场场部今年年的任务务是要销销售量增增长300，那那么该业业务员必必须在半半年内要要使自己己管理区区域原有有的市场场份额上上增长超超过155以上上b保持有有4个月月销售业业绩增长长，并增增长排位位在全国国前20

27、0名郊区区业务员员可以升升职做管管理市区区的业务务员。市区业务员员升职：a负责市市区市场场的业务务员，在在半年内内销售业业绩保持持有4个个月增长长（前提提是要完完成市场场部下达达的年度度增长率率标准550以以上）b保持有有4个月月销售业业绩增长长，并增增长排位位在全国国前100名负责责市区的的业务员员有资格格参加升升迁区域域经理的的面试。c前100名市区区业务员员面试后后如果未未能升职职为区域域经理的的，可以以得到全全国高级级业务员员的称号号 并可可以得到到一定的的奖金。降职制度：郊区业务员员降职：a郊区业业务员在在3个月月内累积积的市场场增长率率不能完完成市场场部下达达全年增增长指标标的25

28、5，受受挂黄牌牌警告。b郊区业业务员在在挂黄牌牌的情况况下，再再次在33个月内内也不能能完成市市场部下下达全年年增长指指标的225，则则受开除除处理。（约约可以完完成，且且有小许许增长，可可以取消消黄牌警警告）。市区业务员员降职：a市区业业务员在在3个月月内累积积的市场场增长率率不能完完成市场场部下达达全年增增长指标标的255，受受挂黄牌牌警告。b郊区业业务员在在挂黄牌牌的情况况下，再再次在33个月内内也不能能完成市市场部下下达全年年增长指指标的225，则则降为管管理郊区区市场。情情况严重重者直接接开除。（约约可以完完成，且且有小许许增长，可可以取消消黄牌警警告）。区域经理降降职：a区域经经理在33个月内内累积的的市场增增长率不不能完成成市场部部下达全全年增长长指标的的25，受挂挂黄牌警警告。b区域经经理在挂挂黄牌的的情况下下，再次次在3个个月内也也不能完完成市场场部下达达全年增增长指标标的255，则则降为市市区业务务员。情情况严重重者直接接开除。（约约可以完完成，且且有小许许增长，可可以取消消黄牌警警告）。2.费用管管理：（1）以后后所有的的市场费费用，都都由销售售部门人人员与经经销商一一同到商商场谈判判。（2）费用用报销由由经销商商向市场场部报销销，按照照市场部部的要求求收集齐齐全所有有单据和和相关资资料。报报销限