企业信用管理与风险控制规范

1、 HYPERLINK HYPERLINK t _blank 赊销与风险控制本课程讲些什么？为什么要学习本课程 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。本课程的讲师刘宏程先生，资深的信用管理专家，针对企业赊销与风险控制中的诸多难题提出了一套完整的解决办法。这套管理方法和技术，对改善当前企业的销售和财务工作将起到极大作用，是现代企业的财务经理、销售业务人员的必修课。谁需要学习本课程？谁需要学习本课程 财务经理、信用经理、销售经理； 信用或专业会计人员；

2、 清欠人员； 企业销售人员。我能通过本课程学到什么？本课程学习目标 辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 制订合理的赊销政策； 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 有效使用交易风险防范的工具； 建立企业信用管理体系。第一讲 企业要要加强赊赊销管理理1企业面面临的信信用风险险环境2企业的的拖欠现现状分析析3企业信信用风险险是如何何产生的的第二讲 赊销管管理整体体解决方方案1企业信信用管理理的误区区2信用管管理的地地位和作作用3双链条条全过程程控制方方案第三讲 预防商商业欺诈诈和陷阱阱1商业欺欺诈和陷陷阱常见见种类2商业欺欺诈和陷陷阱的一一

3、般手法法3商业欺欺诈和陷陷阱的预预防方法法第四讲 如何判判断新客客户的合合法身份份1法人营营业执照照的内容容和识别别要点2明确新新客户合合法身份份的步骤骤和内容容3如何获获取和核核实客户户的注册册资料第五讲 如何识识别客户户风险1定性信信息和资资料2定量信信息和资资料3历史信信用记录录第六讲 如何收收集客户户的信用用资料1直接收收集法2公共渠渠道法3专业机机构调查查法第七讲 客户资资信管理理1客户初初选法2资信调调查法3客户分分类管理理法4客户数数据库和和信息管管理系统统的建立立第八讲 客户赊赊销风险险的评估估1定性和和定量指指标选择择2权数的的研究与与确定3评分方方法和评评分标准准的确定定4

4、评估结结果及使使用第九讲 赊销价价值及风风险评估估1赊销价价值和风风险因素素的选择择2权数的的研究与与确定3评分标标准和评评分方法法4评估结结果及使使用第十讲 如何确确定客户户的赊销销额度1用营运运资产法法确定赊赊销额度度2用销售售量统计计法确定定赊销额额度3赊销风风险自动动评估决决策系统统的使用用第十一讲 授信信程序与与额度控控制1授信流流程设计计2典型的的额度控控制方法法3定单处处理系统统与发货货控制流流程第十二讲 赊销销政策（一一）1赊销政政策的内内容2信用额额度的使使用3信用期期限的使使用4其他赊赊销条件件的使用用赊销政策范范本1：赊销销目标和和工作流流程范本本第十三讲 赊销销政策（二

5、二）1典型赊赊销（信信用）政政策类型型与实施施2不同类类型客户户的赊销销政策第十四讲 应收收账款监监控（一一）1总量控控制法2帐龄管管理法3DSOO法第十五讲 应收收账款监监控（二二）1RPMM监控法法2AR会会议和监监控报告告3应收账账款管理理信息系系统第十六讲 收帐帐政策与与程序1债务分分析2收帐政政策3收帐程程序第十七讲 收帐帐技巧（一一）1电话收收帐技巧巧2收帐信信的写法法3其他收收帐技巧巧第十八讲 收帐帐技巧（二二）1针对不不同类型型企业的的追帐技技巧2不同追追帐阶段段技巧3不同追追帐方式式的注意意事项第十九讲 合同同风险防防范1签订合合同的注注意事项项2合同纠纠纷的处处理3合同管管

6、理第二十讲 结算算风险防防范1主要结结算方式式的选择择与注意意事项2票据风风险防范范第二十一讲讲 保保障债权权与担保保的使用用1怎样保保障债权权2常见担担保形式式的使用用注意事事项第二十二讲讲 信信用服务务和风险险转移工工具1第三方方信用服服务2险转移移工具第二十三讲讲 设设立信用用管理部部门1信用管管理部的的职能2人员配配备与培培训3业绩考考核与报报告第二十四 信用用管理信信息化建建设1信用管管理系统统三大类类信息数数据库2信用管管理系统统的功能能要求3不同类类型企业业信息化化的途径径和方法法第一讲 企业要要加强赊赊销管理理【本讲重点点】企业面临的的信用风风险环境境企业的拖欠欠现状分分析企业

7、信用风风险是如如何产生生的第一节【导导言】目前我国的的市场经经济已经经进入了了买方经经济，随随着竞争争的加剧剧，企业业经营面面临很多多实际问问题。其其中，一一个重要要的挑战战就是销销售方式式的改变变，越来来越多的的客户希希望能够够以赊购购的方式式交易，从从而获得得融资。销销售企业业则面临临两难选选择，一一方面，不不提供赊赊销会削削弱竞争争能力，另另一方面面，提供供赊销则则会面临临来自客客户的信信用风险险。信用成为中中国商品品过剩时时期最稀稀缺的资资源。目目前的“三三角债”问问题和企企业间普普遍存在在的拖欠欠问题，都都是社会会经济生生活中的的“信用用”问题题。中国国企业的的信用管管理，已已经成为

8、为入世以以后和世世界经济济接轨，与与信誉卓卓著的跨跨国公司司同台竞竞争，必必须迫切切解决的的首要问问题。第二节 企业面面临的信信用风险险环境中国人不讲讲信用吗吗小故事 设设想在一一个小村村子里，张张三向李李四借了了5000元钱。即即使没有有打借条条，张三三也会按按照口头头承诺的的期限如如期归还还借款，否否则，张张三的失失信行为为会很快快在村子子里传播播，就没没有人再再借钱给给他了。中国人不是是缺乏信信用品德德，而是是缺少社社会信用用体系和和机制。局部的商品品经济和和市场经经济之所所以没有有办法扩扩张为全全国性的的甚至世世界性的的市场，主主要的原原因在于于没有一一个信用用体系，信信用可以以在局部

9、部地区或或者一个个规模较较小的经经济中存存在，但但是要扩扩张到全全国，就就必须要要有法律律系统的的支撑。中中国自秦秦以后，就就没有法法制传统统，靠儒儒家的伦伦理道德德治理国国家，规规范人们们的行为为，这也也是中国国为什么么信用发发展不起起来，市市场经济济发展不不起来的的原因之之一。市场经济是是信用经经济基本概念所谓信用( cc.ree DD.itt)，是是指一种种建立在在授信人人对受信信人偿付付承诺的的信任的的基础上上、使后后者无须须付现即即可获取取商品、服服务或货货币的能能力。由于现代市市场经济济中的大大部分交交易都是是以信用用为中介介的交易易，因此此信用是是现代市市场交易易的一个个必备的的

10、要素。现代商业社社会是一一个契约约社会，交交易建立立在共同同遵守契契约的基基础之上上。当不不守信用用和欺骗骗盛行时时，一切切契约都都不可靠靠，商业业活动就就无法进进行。这这种相互互间的契契约关系系彼此交交织，使使企业处处于一个个复杂的的社会信信用网络络中。在在无数次次商品交交易中，人人们感觉觉到如果果双方给给对方以以信用，交交易就可可以顺利利地完成成。北美地区经经济之所所以连续续十几年年持续发发展(经经济增长长、物价价平稳、失失业率较较低)，究究其原因因除了健健全的法法制、透透明的规规则以及及以小企企业为代代表的创创新机制制之外，核核心就是是信用。信用和信用用体系可可以保证证竞争规规则的有有效

11、执行行，避免免交易中中无效成成本的发发生，同同时还可可以降低低融资成成本。然然而信用用的维护护却需要要完整的的法律体体系和有有效的执执法系统统。法律律的作用用在于增增加破坏坏信用的的成本，使使人们自自觉地也也是被迫迫地遵守守信用。中国企业为为社会信信用危机机付出的的代价著名经济学学家 HYPERLINK 吴敬琏 吴敬敬琏撰文文抨击了了“中国国的信用用状况之之恶劣表表现”，主主要有：履约率率极低；债务人人大量逃逃废债务务；假冒冒伪劣商商品充斥斥市场，毒毒米毒酒酒等恶性性案件不不断发生生；企业业进行虚虚假披露露，包装装上市圈圈钱等行行为屡见见不鲜；“有偿偿新闻”、“虚虚假广告告”、“假假财务报报告

12、”和和“黑嘴嘴股市分分析”满满天飞；以万亿亿元计的的银行的的不良贷贷款积累累；盗窃窃知识产产权据专家测算算分析，我我国市场场交易中中的无效效成本占占国内生生产总值值的比重重至少为为10%-200%。我我国企业业经营中中的无效效成本更更是居高高不下。据据国家统统计局统统计资料料分析，如如剔除制制度性变变化和利利率调整整等因素素，近十十年来企企业的管管理费用用、财务务费用和和销售费费用三项项合计占占销售收收入的比比重达114%，大大大高于于外商投投资企业业的同期期水平。中国人民银银行公布布的数据据显示，我我国每年年因为逃逃废债务务造成的的直接损损失约118000亿元；国家工工商总局局统计，由由于合

13、同同欺诈造造成的直直接损失失约555亿元。还还有产品品质量低低劣和制制假售假假造成的的各种损损失至少少有20000亿亿元，由由于三角角债和现现款交易易增加的的财务费费用约有有20000亿元元，由于于不合理理的税外外收费和和不必要要的审批批造成的的各种费费用约330000亿元，另另外还有有逃骗税税款损失失以及发发现的腐腐败损失失等等。在计划经济济体制下下，社会会上只有有一种信信用，那那就是国国家信用用。中央央计划者者统一安安排生产产、流通通、交易易以及伴伴随这些些过程的的金融活活动，交交易的双双方都假假定对方方会按照照事先的的约定交交钱和交交货，因因为交易易双方的的所有者者均为国国家，彼彼此并不

14、不怀疑对对方，也也不必担担心违约约所造成成的后果果，双方方都知道道违约所所产生的的问题会会由国家家来解决决。在经经历了二二十多年年的经济济改革之之后，经经济的主主体不再再是国家家，而是是有着自自己经济济利益的的国有法法人、一一般法人人、集体体和个人人，国家家信用涵涵盖的范范围日益益缩小，不不同形态态所有者者之间的的交易无无法再依依赖国家家信用来来完成，但但另一方方面商业业信用体体系还没没有建立立起来，在在很多地地区频繁繁发生诈诈骗和违违约，交交易成本本迅速上上升，甚甚至高到到了交易易无法进进行的地地步，市市场配置置资源的的效率比比中央计计划还要要低。【案例分析析】假定甲乙两两方签订订了一项项合

15、同，如如果双方方遵守合合同，履履行合同同中所规规定的条条款，每每人的收收益为110万元元，如果果甲方履履行合同同而乙方方违约，比比如说甲甲方按照照合同发发了货，但但乙方没没有付款款，甲方方将损失失5万元元，而乙乙方会获获利122万元。如如果双方方都违约约，没有有发生交交易，任任何一方方的收益益都为00。在双方完全全不了解解对方的的情况下下，任一一方都会会做如下下的计算算，乙方方会想如如果甲方方履行合合同的话话，他也也履行合合同的收收益为110万，而而他违约约的收益益为122万，因因此乙方方一定会会选择违违约。如如果甲方方违约的的话，乙乙方若遵遵守合同同将遭致致5万的的损失，乙乙方若也也违约，乙

16、乙方的收收益为00，乙方方会选择择违约。这这样无论论甲方履履行合同同还是毁毁约，乙乙方的最最优战略略都是违违约。由由于这博博弈的收收益矩阵阵是对称称的，甲甲方会做做完全相相同的计计算，甲甲方的最最优博弈弈策略也也是违约约。从全全社会的的角度来来讲，没没有交易易发生和和交易顺顺利完成成的情况况相比，经经济损失失为200万元。其其根本原原因是失失信者没没有损失失，如果果把对失失信者惩惩罚的成成本因素素考虑进进去结果果就不一一样了。这个简单的的例子告告诉了我我们信用用的作用用，表明明了信用用对交易易的完成成是至关关重要的的。总的来说，目目前中国国企业面面临的信信用环境境有如下下四个特特点：企业间交交

17、易普遍遍失信严严重国家信用用体系尚尚未建立立法律环境境尚待进进一步改改善市场竞争争日趋加加剧第三节 企企业的拖拖欠现状状分析据统计，我我国企业业间相互互拖欠货货款逐年年攀升居居高不下下，目前前已超过过1.66万亿元元。企业业坏账率率约5%，是发发达国家家0.225%-0.55%的110倍到到20倍倍。而且，企业业应收账账款结构构明显不不合理，有有关部门门对全国国574469户户国有及及国有控控股工业业企业的的调查显显示，企企业的应应收账款款78887亿元元中，属属于拖欠欠的应收收账款约约有55500亿亿元，占占70%，而账账龄已在在3年以以上，事事实上难难以收回回的约占占24%。从销售企业业方

18、面分分析拖欠欠的原因因，其中中属于类类似“三三角债”或或指令性性的“政政策性拖拖欠”占占8%；属于客客户破产产或其他他难以规规避的原原因造成成的“客客观性拖拖欠”占占15%；由于于企业选选择客户户不慎，赊赊销决策策失误和和对货款款监控力力度不够够等自身身管理问问题造成成的“管管理性拖拖欠”占占77%。可见见，多数数的拖欠欠属于自自己管理理不善造造成的。既然，这种种拖欠风风险多源源于企业业的管理理，那么么我们就就来分析析一下具具体的原原因有哪哪些。表1-1 拖欠欠风险产产生的原原因及控控制方案案使用说明：作用：帮助助你进一一步认识识拖欠风风险的来来源，增增强企业业未雨绸绸缪、抵抵御风险险的能力力

19、。目的：根据据本公司司实际情情况，制制定拖欠欠风险的的控制方方案。填写：对照照拖欠风风险产生生的原因因，逐项项检查本本公司的的管理现现状并制制订相应应的控制制方案。【自检】你认为拖欠欠对企业业有哪些些直接影影响？在在你的企企业里坏坏账损失失和拖延延货款的的利息损损失各有有多大？_【参考答案案】坏账对销销售的影影响以利润率110%为为例，坏坏账损失失掉的销销售额相相当于坏坏账的110倍。货款拖延延对利润润的影响响以借款利息息率100%，利利润率110%为为例，利利润被货货款拖延延的利息息成本完完全吞噬噬掉只需需一年。第四节 企业信信用风险险是如何何产生的的其实，企业业里的大大多数人人员，从从总裁

20、到到一线的的业务人人员每天天所做的的主要多多是平衡衡收益和和风险的的决策，只只不过高高层管理理者做更更多的战战略性的的如投资资风险决决策，普普通业务务人员可可能做的的是每一一单具体体生意的的交易风风险决策策。对于多数企企业来讲讲，交易易风险则则是仅次次于投资资风险的的第二大大类风险险，对于于一些以以贸易和和销售为为主的企企业来讲讲，交易易风险是是他们面面临的主主要风险险。表1-2 企业业经营风风险的产产生原因因及控制制方案使用说明：作用：帮助助你防范范企业经经营中的的风险。目的：分析析各种经经营风险险产生的的原因并并制定相相应的控控制方案案。填写：根据据你的工工作经验验和老师师的讲解解，详细细

21、分析经经营风险险的产生生原因，结结合您的的企业实实际情况况定出控控制方案案。【自检】通常客户会会把什么么风险转转嫁给你你？_既然，客户户的支付付不能、破破产、信信用不佳佳等情况况会造成成企业的的信用风风险，那那么，我我们就要要研究一一下这些些问题是是如何产产生的。其实，客户户作为一一个企业业同样会会面临诸诸如：自自然风险险、政治治风险、市市场风险险、管理理风险、投投资风险险、人员员风险、交交易信用用风险、破破产风险险、人员员风险等等等各种种各样的的风险。也也就是说说我们的的信用风风险可能能来自于于客户的的市场风风险，或或者客户户的客户户信用风风险。这就给我们们信用管管理人员员辨识客客户风险险提

22、出了了较高的的要求，你你甚至要要观察客客户的客客户信用用好坏，客客户的项项目好坏坏。需要提醒业业务人员员和信用用管理人人员注意意的是，千千万不要要替你的的客户承承担本应应由客户户承担的的市场风风险或其其他风险险。【本讲总结结】来自市场的的竞争使使得大多多数企业业必须采采取赊销销方式销销售自己己的产品品或服务务，赊销销方式带带来的一一个不可可回避的的问题就就是信用用风险，要要想使自自己的销销售量和和利润尽尽可能大大，同时时把风险险降到最最低，加加强和改改善企业业的赊销销管理水水平是企企业唯一一的选择择。加强赊销管管理水平平应从如如下三方方面入手手：第一，转变变观念和和提高全全员风险险意识，把把信

23、用管管理作为为重要的的管理内内容，并并得到高高层领导导的支持持。第二，引进进先进的的信用管管理技术术，培养养相关人人员的赊赊销管理理技能。第三，健全全信用管管理制度度，建立立信用管管理体系系，设立立专业的的信用管管理部门门。【心得体会会】_第二讲 赊销销管理整整体解决决方案【本讲重点点】信用管理的的误区信用管理的的地位和和作用双链条全过过程控制制方案第一节 【导言言】密切注意客客户的支支付能力力进而控控制客户户风险，并并不会妨妨碍销售售的增长长。因为为这样做做不仅可可以通过过避免一一些不必必要的成成本而增增加利润润，而且且可以通通过把销销售努力力集中于于前景良良好的客客户而增增加销售售机会。有

24、些信用经经理发现现，通过过信用控控制销售售反而增增长了，因因为信用用评估使使客户风风险程度度更加清清晰了，从从而使销销售努力力集中到到更好的的客户上上。加强信用控控制至少少得到以以下两个个方面的的好处：市场优势：通过风风险评估估和信用用控制，可可以优化化客户群群，从而而使销售售努力更更为有效效。财务优势：通过坏坏账的减减少和因因等待付付款而造造成的利利息费用用的减少少，公司司的利润润自然得得到增加加。第二节 企业业信用管管理的误误区完全没有信信用管理理职能据专业信用用机构调调查，中中国目前前有511%的企企业根本本没有听听说过企企业信用用管理，而而有系统统、完善善信用管管理职能能的内资资企业只

25、只有不到到0.11%。出现管理真真空，应应收账款款无人管管理。在在赊销情情况下必必然造成成大量的的应收账账款无人人催收，这这往往是是计划经经济时期期留下的的问题。把信用管理理等同于于清欠当当企业由由于盲目目赊销出出现大量量拖欠账账款时，企企业立即即想到的的办法就就是成立立一个“清清欠办”或或临时的的“清欠欠小组”，负负责拖欠欠账款的的催收。这样做能够够收回一一部分欠欠款，但但往往有有一些弊弊端：清欠花费费较高；前清后欠欠，治标标不治本本；甚至出现现有的业业务人员员为获得得清欠奖奖金而故故意让客客户拖延延付款的的情况。销售部门承承包有很多企业业目前采采取这种种方式，就就是全权权责成业业务人员员负

26、责自自己业务务的货款款回收，如如果不能能收回货货款就不不计销售售业绩，甚甚至重罚罚。业务人员是是需要承承担客户户选择和和货款回回收的责责任，但但不能要要求业务务人员负负全责，否否则，会会出现一一些问题题：业务员无无力控制制风险，尤尤其是较较大的订订单；过分担心心和谨慎慎，造成成销售额额下降；和客户勾勾结。当然，有一一些企业业在营销销总部下下面成立立专门的的信用管管理科并并且职能能明确，这这样也是是可以的的，至少少是可以以作为信信用体系系建立过过渡时期期的临时时做法。财务部门控控制将信用控制制职能交交给财务务部，并并且考核核指标单单一，只只注重坏坏账比率率和回款款率，而而不看销销售指标标。这种种

27、方式往往往是回回款率提提高了，销销售额却却下降了了，并且且容易发发生以下下弊端：财务部门门与业务务部门经经常冲突突和意见见不一致致；财务部门门不了解解客户，无无力控制制风险；财务部门门的过份份限制，导导致销售售额下降降。但是，在财财务部下下将信用用职能和和其他职职能分离离，并且且制定全全面的考考核制度度，做到到既控制制风险又又支持销销售，尤尤其对中中小型企企业是可可行的。很很多外资资企业就就是采取取这种形形式。第三节 信用用管理的的地位和和作用【自检】你认为信用用经理相相当于守守门员还还是中场场？如果果设立了了信用管管理部，企企业的销销售与回回款问题题就解决决了吗？_【参考答案案】如果把企业业

28、的信用用管理比比作踢足足球的话话，信用用经理既既要当守守门员还还要是中中场。守守门员起起的作用用是企业业赊销风风险控制制的最后后防线，中中场的作作用则是是助攻和和防守兼兼顾。完善的信用用管理体体系的建建立不仅仅仅是信信用控制制部门的的职责。信信用管理理需要信信用控制制部门、销销售部门门、财务务部门、法法律部门门、生产产部门甚甚至售后后服务部部门的共共同参与与和密切切配合。供供应商与与买方订订立完善善的销售售合同并并完全履履行是买买方付款款的前提提条件。销销售部门门、法律律部门、财财务部门门、生产产部门甚甚至售后后服务部部门的疏疏忽或产产品或服服务的质质量瑕疵疵，都会会影响货货款的及及时和完完全

29、收回回。第四节 双链条条全过程程控制方方案基于对中国国企业产产生信用用风险的的原因分分析，基基于国内内外知名名公司的的信用风风险管理理的经验验和中国国企业的的实际情情况，我我们提出出以信用用销售流流程为一一条主线线，内外外两条控控制链，三三个过程程控制制制度，四四大技术术支持，并并通过信信息化和和组织设设计整合合的整体体解决方方案。图2-1 双链链条全过过程控制制方案【自检】赊销风险控控制就是是控制客客户风险险吗？企企业最容容易在哪哪些业务务环节产产生风险险？何谓谓全过程程控制？本方案案的主要要控制措措施要点点是什么么？【参考答案案】完全不是，所所以我们们提出双双链条控控制，既既要控制制客户风

30、风险，又又要控制制内部管管理风险险，而且且对客户户风险的的控制往往往是通通过完善善的内部部管理实实现的。一般企业的的信用销销售流程程可以抽抽象为六六个主要要环节，即即开发客客户、争争取订单单、签订订合同、按按时发货货、到期期收款和和收回欠欠款，这这几个环环节是企企业与客客户交易易过程中中最容易易出现问问题的，是是企业交交易风险险控制的的关键点点，只有有清楚了了这些关关键环节节和风险险来源，我我们针对对这些问问题制定定的方案案才更具具有针对对性和可可操作性性。所谓全过程程控制，就就是指用用流程控控制的方方法，对对交易风风险可能能出现的的各个环环节加以以全面控控制。本方案的核核心思想想是，把把信用

31、风风险分为为签约前前风险、签签约风险险和履约约风险，用用流程控控制的方方法，全全过程的的、全面面的控制制交易风风险。风风险控制制和管理理工作应应尽量向向前移，因因为事前前防范始始终优于于事后补补救。签约前风风险的控控制应侧侧重于客客户选择择。业务务人员在在开发客客户和争争取订单单的过程程中，往往往基于于开发业业务的考考虑，忽忽视对客客户的全全面考察察，在缺缺乏对客客户信用用了解的的情况下下贸然签签约，或或迫于竞竞争压力力和开拓拓市场的的急切心心情，与与信用不不良客户户签约。这这种由于于客户选选择不当当造成的的不良应应收账款款占了企企业逾期期应收账账款的绝绝大部分分，因此此，签约约前的风风险控制

32、制是多数数企业的的控制重重点。企企业应做做的具体体工作包包括：通通过对客客户的初初步筛选选，排除除掉交易易价值不不大和风风险明显显较大的的客户，选选择有潜潜力客户户和风险险不确定定客户进进行资信信调查，调调查时广广泛利用用企业内内外部渠渠道，以以确保客客户信息息的完整整和准确确；有关关客户信信用信息息的收集集、使用用和维护护，应有有统一的的管理规规定和制制度，这这些规定定和制度度要明确确到具体体业务流流程中去去，并有有考核和和激励措措施；有有条件的的企业客客户信息息管理要要实现信信息化，即即建立客客户数据据库，并并配备信信用管理理软件或或客户关关系管理理软件。签约风险险的控制制应侧重重于科学学

33、决策。现现在，许许多企业业的信用用销售决决策往往往是凭感感觉或经经验作出出的，没没有一个个科学的的决策程程序和充充分的决决策依据据，重要要交易决决策通常常凭借高高层决策策者的一一支笔。这这样既没没有发挥挥各级员员工和经经理人员员的积极极性和责责任感，又又使决策策难度和和风险加加大，高高层领导导陷入到到具体的的交易决决策时间间过多。或或者，有有的企业业让业务务人员完完全承担担交易风风险，这这样往往往会出现现失控的的应收账账款或业业务人员员无力承承担风险险。正确确的方法法是：基基于业务务人员收收集到的的信息和和销售建建议，基基于外部部渠道对对客户的的资信调调查结论论，由专专门的部部门或人人员对客客

34、户信用用进行分分析，得得出结论论和信用用销售决决策意见见，交给给主管部部门或经经理审批批。企业业应有明明确的客客户信用用审批程程序，针针对不同同类型客客户和不不同情况况的信用用政策，外外挂于计计算机系系统上的的自动的的信用评评估模型型，使评评估分析析和信用用决策能能够较快快做出，并并实现与与客户信信息库和和日常监监控工作作的集成成。另外外，企业业应不断断完善自自己的标标准合同同文本，使使其漏洞洞和条款款风险尽尽量减少少，非标标准合同同文本要要经过严严格的评评审，避避免合同同条款风风险和履履约风险险。履约风险险的控制制应侧重重于加强强监控力力度。好好多企业业的拖欠欠账款是是由于履履约纠纷纷造成的

35、的，有的的是由于于签约前前对本企企业履约约能力认认识不足足或部门门间信息息沟通不不畅，有有的确实实是未能能履约，有有的则是是客户提提出的借借口或利利用合同同中的漏漏洞。再再一方面面，客户户拖欠账账款是由由于我们们企业对对客户的的监控和和提醒付付款工作作做的不不够好，因因为客户户总是先先把账款款付给管管理严格格的公司司，你不不提醒和和催收，客客户当然然是能拖拖一天算算一天。因因此，要要控制履履约风险险应从两两方面入入手：一一方面，加加强对客客户账款款的监控控，提醒醒客户付付款的时时间越早早，提醒醒的方式式越高明明，越能能及早收收回账款款，对于于拖欠账账款则要要尽早采采取恰当当的催收收方式。另另一

36、方面面，企业业内部要要协调好好各部门门的关系系，做好好合同履履行工作作，对于于经常出出现的履履约问题题应反馈馈到签约约前，做做到签约约前就注注意不再再出现类类似问题题。对账账款回收收工作要要制定考考核指标标体系，方方便考核核和改进进工作，并并很容易易发现问问题所在在，及时时纠正。整个方案里里每一步步流程都都要有具具体的管管理方法法和控制制措施，并并形成企企业管理理制度体体系和组组织体系系以确保保实现。当当然，对对于大型型企业和和管理水水平比较较好的企企业，最最好使用用管理信信息系统统，以提提高管理理效率和和效果。实际上，信信用管理理是增加加管理成成本和交交易成本本的，比比如：客客户信用用调查费

37、费用、监监控费用用、人员员费用等等，其目目的就是是规避赊赊销风险险可能给给企业带带来的更更大损失失。所以以，赊销销管理成成本一定定不能够够大于预预计的赊赊销风险险损失，也也就是说说赊销管管理一定定要产生生效益，同同时，提提高管理理效率。信信用管理理信息化化就是一一定规模模的企业业为了提提高信用用管理效效率和效效果所必必须要做做的。【本讲总结结】要达到信用用管理“既既扩大销销售，又又保证回回款”的的双重目目标，实实施全面面的全过过程的管管理方案案是根本本。在以后各讲讲将详细细介绍具具体的赊赊销风险险控制措措施、技技能和管管理制度度。【心得体会会】_第三讲 预防商商业欺诈诈和陷阱阱【本讲重点点】常

38、见的商业业欺诈和和陷阱商业欺诈和和陷阱的的一般手手法商业欺诈和和陷阱的的预防方方法第一节【导导言】商业欺诈为为何如此此盛行？今天是一个个道德和和信用失失常的时时代，赖赖账盛行行、骗子子猖獗。然然而骗子子们猖獗獗，首当当其冲的的责任在在于那些些被骗的的企业存存在多种种甘于受受骗的理理由：行行业不规规范、企企业间的的恶性竞竞争、信信用管理理混乱、风风险控制制失调、法法律和风风险意识识淡薄等等等。在在被骗后后又讳疾疾忌医、躲躲躲闪闪闪、封锁锁消息，以以防同行行幸灾乐乐祸、融融资无望望，或者者引来其其他骗子子对其下下手。有有这么多多理由要要与骗子子做生意意、谈合合作，这这次被骗骗了，下下一次还还会与另

39、另一家骗骗子继续续合作，为为什么？在财务务状况不不容乐观观的情况况下，有有些公司司同样会会以拖欠欠货款的的方式转转嫁风险险，成为为新生的的骗子，继继续编织织行业中中更多更更大的黑黑洞。原始的赊销销模式为为何受到到严峻挑挑战？交易方式一一度向“现现款交易易”退化化说明了了什么？号称国内第第五大IIT分销销商的仪仪科惠光光的倒闭闭，引发发了近年年来最强强烈的中中关村信信用危机机。在长长长的债债主名单单中，像像神州数数码、英英迈国际际、和光光商务这这些已经经在分销销的江湖湖上纵横横多年、“成成功”实实施了EERP、有有着“严严格”信信贷管理理制度的的分销巨巨头竟无无一幸免免。高达达30000万元元的

40、被骗骗货款沉沉重地打打击了中中关村原原本依赖赖个体道道德与私私人关系系维系的的脆弱的的赊销模模式，一一度几乎乎倒退到到最原始始的现款款交易。整整个事件件的唯一一善意的的结果就就是，直直接导致致了中关关村科技技园区于于20001年112月11日启动动企业信信用制度度的试点点。商业欺诈和和不守信信用行为为盛行是是这些问问题的根根本所在在。其实，骗子子并不可可怕，只只要详尽尽了解各各种骗术术的手法法，并与与诈骗犯犯展开反反欺诈的的心理战战，就能能攻破各各种骗术术。第二节 商业欺欺诈和陷陷阱的常常见种类类先小后大破破产逃债债症状：开始做几笔笔小生意意，能够够做到及及时付款款，取得得对方信信任后做做一单

41、大大生意，然然后赖账账或恶意意破产逃逃债。或者利用假假证件、假假手续或或假执照照，包间间写字楼楼，对外外高薪招招聘(当当然关键键位置是是同伙)和采用用现款现现货的方方式获得得销售商商的信任任(实际际上是拆拆东墙补补西墙的的手法)。在时时机成熟熟，获得得厂商信信任的时时候，会会以近期期有许多多项目、资资金少、有有困难等等理由签签发延期期支票，或或五天、或或十天、或或一个月月，当供供货商们们陆续上上门催款款之时，才才发现经经理们已已经卷款款潜逃，留留下的只只是办公公用品及及同样被被“高薪薪”聘(骗)的的职员们们。特别提醒：在选择新的的分销商商时要注注意这种种情况。骗一笔就跑跑症状：通过某些途途径搞

42、到到某公司司(多为为已注销销的公司司)支票票，到一一些公司司采购，一一般是高高价购买买，然后后立即变变现。此此类骗子子在每家家公司所所骗货物物价值金金额不会会太大，一一般不会会超过十十万元。如如果当场场无法提提货，便便会临时时租用房房间，或或是酒店店，或是是写字楼楼，让商商家送货货上门，货货到付款款(当然然是空头头支票)，然后后逃之夭夭夭。特别提醒：当遇到不请请自来的的客户时时，注意意出现此此类情况况。经营不善转转而诈骗骗症状：以合法的手手段进行行公司注注册及市市场运作作，在前前期进行行部分投投资来包包装自己己(实际际应称为为伪装)，以期期能够在在行业中中拥有一一定的影影响力和和地位，譬譬如成

43、为为某个品品牌的一一级代理理商或特特约分销销商，使使之作为为同总代代理或厂厂家谈判判的筹码码。在从从总代理理或厂家家提货后后，又把把欠款作作为要挟挟的条件件，使其其继续供供货，而而厂家和和总代理理总是满满怀着收收款的期期望一次次次的让让步。骗骗子们为为了使货货物迅速速变现不不惜高进进低出，而而厂家们们的妥协协也使骗骗子们的的行为愈愈演愈烈烈，从而而在侧面面助长了了骗子们们“合理理欠款”的的嚣张气气焰。当当有风吹吹草动或或有关厂厂家、总总代理已已因欠款款与之对对簿公堂堂、进行行执行程程序时，他他们只需需六千元元工商注注销费来来结束这这家欠款款过多“经经营不善善而资不不抵债”的的公司，重重起一家家

44、公司，可可能这次次注册时时不会再再用自己己太太或或母亲的的身份证证，改用用了其他他亲朋的的称谓，自自己依旧旧是公司司所聘总总经理，依依旧住着着 HYPERLINK 名流花园 名流花花园的房房子，开开着高级级轿车。从从此周而而复始、百百无一疏疏，“有有限责任任”嘛，只只承担有有限的责责任，不不连带，不不连坐。预付款或定定金欺诈诈症状：常见于工程程承包和和紧俏物物资购买买当中。以以发包或或销售紧紧俏物资资为由骗骗取定金金。合伙经营、联联营欺诈诈症状：具体方式很很多，一一般是欺欺骗合作作伙伴。提供假供求求信息欺欺诈症状：常见于提供供此类服服务的中中介机构构。合同欺诈症状：欺诈方法多多样，欺欺诈手法法

45、隐蔽，不不容易被被察觉。【案例1】辽宁省建昌昌县技术术监督局局稽查大大队原大大队长毛毛玉清与与绥中县县农民郭郭占友为为牟取非非法利益益，合谋谋由郭占占友假扮扮客商骗骗购面粉粉，并要要求销售售商按其其提供的的假冒品品牌进行行包装，发发运后两两人通报报货车运运行情况况，当车车行至建建昌县境境内时，由由毛玉清清以建昌昌县技术术监督局局稽查人人员身份份，设卡卡堵截，借借“打假假”名义义对骗购购来的面面粉进行行查扣、罚罚没，后后再由郭郭占友从从技术监监督局骗骗领举报报奖金，供供两人瓜瓜分挥霍霍。预谋谋后，二二人遂于于19999年22月至220000年122月间，先先后三次次运用上上述手段段“查扣扣”面粉

46、粉3.66万余千千克，总总计价值值人民币币5.88万余元元，毛玉玉清据此此共对销销售商罚罚款5万万元，并并伙同郭郭占友骗骗领举报报奖金3303000元。辽辽宁省葫葫芦岛市市连山区区人民法法院经公公开审理理此案，于于今天作作出了一一审判决决：分别别以诈骗骗罪，判判处毛玉玉清有期期徒刑七七年，判判处郭占占友有期期徒刑五五年；二二人均被被并处罚罚金人民民币3003000元。【案例2】中国农业银银行沈阳阳市苏家家屯支行行姚千分分理处原原副主任任刘会，于于19998年99月至112月期期间，虚虚构本单单位搞创创收的事事实，并并借坐班班之机和和职务之之便，擅擅自使用用其管理理的公章章，先后后与两家家经销商

47、商签订购购煤合同同三份，骗骗得阜新新原煤5500多多吨，价价值人民民币8.5万余余元；大大同块煤煤、末煤煤2600多吨，价价值人民民币7.5万余余元。随随后，其其将所骗骗煤炭销销出，所所得赃款款全部用用于偿还还个人债债务或供供己挥霍霍。沈阳阳市苏家家屯区人人民法院院经公开开审理此此案，一一审以合合同诈骗骗罪，判判处刘会会有期徒徒刑八年年，剥夺夺政治权权利一年年，并处处罚金人人民币22万元。沈沈阳市中中级人民民法院今今天作出出终审宣宣判，维维持了这这项判决决。信用证欺诈诈症状：常见于国际际贸易。由由于信用用证结算算适用于于国际贸贸易且强强调信用用证与基基础贸易易合同分分离，使使欺诈人人有一定定的

48、可乘乘之机。内部“吃里里扒外”欺欺诈症状：一般是公司司员工与与骗子内内外勾结结联合欺欺诈本企企业。骗骗子从该该公司骗骗走货时时，此职职员是在在履行职职责；当当被骗事事实无法法掩盖时时，此人人引咎辞职。【案例】某公司康柏柏产品线线经理以以对方公公司拖欠欠货款为为由，将将货款私私下投入入股市达达十四个个月之久久，金额额近百万万元。网上欺诈症状：美国联邦贸贸易委员员会公布布的扫扫荡网络络诈骗报报告中，列列举了全全球十大大最流行行、最猖猖獗的网网上欺诈诈手法。其其中以网网上拍卖卖名列榜榜首，受受害人大大多数中中标付款款后却收收不到商商品。执执法人员员指出，大大部分的的网络诈诈骗其实实都是老老把戏，人人

49、们多是是因贪小小便宜而而不慎中中计。除除最多的的网上拍拍卖外，其其他的诈诈骗分别别为：网网络服务务契约、信信用卡、提提供免费费网页、多多层直销销、商学学机会、投投资及保保健产品品。常用用的欺诈诈手法还还包括网网络公司司会先行行送出“折折扣券”支支票，当当消费者者真的把把支票兑兑现，便便会自动动同意该该公司成成为他的的网络服服务供应应商，每每月硬性性收取费费用并骗骗取长途途电话费费。【自检】请填写下表表，回顾顾各种欺欺诈方式式的种类类和表现现，制定定相应的的控制方方案。_表3-1 控制制欺诈方方案表第三节 商业欺欺诈和陷陷阱的一一般手法法一般手法法利用企业业急于摆摆脱经营营困境和和业务员员急于销

50、销售的心心理。私刻公章章，窃取取或伪造造营业执执照、介介绍信、批批文、结结算凭证证、各种种单证和和合同书书等。打着“名名人”、“国国家某某某机构”、“国国家或省省市领导导人”的的旗号，冒冒充领导导干部的的“亲属属”或“密密友”。通过吹嘘嘘、包装装和对自自我的夸夸大性介介绍，骗骗取对方方信任。比比如：开开高级轿轿车、住住高级宾宾馆和写写字楼。向对方企企业领导导和业务务人员行行贿，使使受贿者者大开方方便之门门。利用假广广告、假假承诺、在在网络上上发布信信息、返返本销售售、返本本租赁和和委托加加工包销销产品等等方式欺欺诈。注意识别别商业欺欺诈的表表象特征征。各种身份份证件特特别全，全全部都预预先准备

51、备在提包包里；对你的招招待特别别周全；给你决策策的时间间较短，并并以利益益为诱饵饵，强调调“时机机不再来来”；拖延时间间。第四节 商业欺欺诈和陷陷阱的预预防手法法不诚实商人人一般愿愿意从事事的行业业表3-2 容易易出现欺欺诈的行行业列表表因为这些商商品属于于通用产产品或较较小的商商品，易易销售，容容易移动动，难追追踪。业务员需要要特别警警惕的几几种情况况不请自来来的客户户非常年轻轻的老板板或负责责人老的或退退休的负负责人难以确定定的经历历背景令人迷惑惑的复杂杂的组织织机构(特别是是新业务务)找一些知知名人士士作为其其专家、顾顾问、名名誉主席席等企业预防商商业欺诈诈的五条条金律记住：“天天上不会

52、会凭空掉掉馅饼”，“更更没有免免费的午午餐”。戒贪、戒戒方便、戒戒便宜。提高观察察和判断断能力，增增强防范范意识，多多问一个个“为什什么”。进行广泛泛的资信信调查，骗骗子总有有露破绽绽的地方方。学习法律律知识，慎慎重签订订合同。【本讲总结结】作为一名合合格的业业务人员员首要的的一条就就是避免免被欺诈诈，掌握握预防商商业欺诈诈的基本本技能。公公司的业业务人员员之间可可以多交交流预防防商业欺欺诈的经经验和体体会，把把典型的的案例和和教训总总结出来来，发布布在内部部网站上上供新来来业务人人员学习习。对于多业务务区域的的公司还还要总结结出类似似这样的的经验：商业欺诈多多发地区区有哪些些？针对本公司司业

53、务常常见的欺欺诈手法法有哪些些？以便提醒大大家注意意。【心得体会会】_第四讲 如何判判断新客客户的合合法身份份【本讲重点点】法人营业执执照的内内容和识识别要点点明确新客户户合法身身份的步步骤和内内容如何获取和和核实客客户的注注册资料料第一节 【导导言】在产品销售售过程中中，多数数企业除除与原有有的老客客户进行行业务往往来外，还还要不断断开发新新客户。新新客户各各种各样样，企业业在进行行销售时时，尤其其要注意意中小企企业资信信状况。在在进行销销售过程程中，业业务人员员可从以以下方面面对所获获得的工工商营业业执照等等资料进进行简单单识别。学学会查看看营业执执照和初初步判断断客户的的合法身身份，是是

54、业务人人员应该该掌握的的基本技技能之一一，也是是预防欺欺诈和控控制风险险的第一一步。【自检】你认为有不不错的经经营场所所就是合合法经营营吗？你你认为经经熟人介介绍的客客户就不不会有问问题吗？_答案是否定定的。第二节 法人营营业执照照的内容容和识别别要点企业法人营营业执照照分正副副本，正正本一份份，放在在法人住住所醒目目位置，副副本可以以多份特别提醒醒：法人人单位可可以自己己复印营营业执照照副本提提供给贸贸易伙伴伴吗？回答是：不不能，要要由工商商局复印印并盖章章。通常，我我们要看看到客户户提供的的副本原原件或盖盖有工商商局章的的复印件件。关键键要确认认营业执执照是否否经过年年检，否否则，工工商局

55、将将注销其其经营资资格。注意：避避免被假假营业执执照或过过期作废废营业执执照的“客客户”欺欺诈。法人营业执执照分四四类：企企业法人人、机关关法人、事事业法人人、社团团法人基本概念法人：是具具有民事事权利能能力和民民事行为为能力，依依法独立立享有民民事权利利和承担担民事义义务的组组织。企业法人：具有符符合国家家规定的的资金数数额，有有组织章章程，组组织机构构和场所所，能独独立承担担民事责责任，经经主管机机关核准准登记取取得法人人资格的的企业。注意：我们这里所所讲的客客户一般般是指企企业法人人或下属属机构。法人营业执执照由具具有法人人资格的的企业持持有，营营业执照照由不具具有法人人资格的的企业持持

56、有(比比如分公公司或企企业下属属招待所所等)。企业名称注册的企企业名称称一般由由四部分分组成：北京市小川川通信设设备有限限公司地域名+商商号+行行业+性性质表4-1 一般经经验总结结小知识企业和具有有独立法法人地位位企业的的区别公司：从从严格法法律角度度说，公公司是指指依公公司法设设立的以以赢利为为目的的的具有法法人资格格的经济济组织。公公司必须须是企业业，企业业不一定定是公司司。法人人企业是是企业，企企业不一一定具有有独立法法人地位位。公司类型型：依我我国法律律规定，在在我国只只允许设设立有限限责任公公司和股股份有限限公司。有有限责任任公司和和股份有有限公司司设立的的条件详详见公公司法。说明

57、：目目前我国国有许多多企业称称为“公司司”，并并不是严严格意义义上的有有限责任任公司和和股份有有限公司司，是在在以前没没有公司司法规范范的情况况下注册册的，目目前此类类公司的的注册已已受严格格控制。特例：外外商独资资企业、国国有企业业，虽然然只有一一个出资资者，但但法律规规定允许许其设立立有限责责任公司司。名称是否否有变更更？变更更前是否否有不良良经营历历史？例：深圳某某外贸花花卉进出出口公司司，原名名深圳某某外贸集集团公司司深圳花花卉公司司，因领领导人舞舞弊而停停业整顿顿，后虽虽更换名名称和法法定代表表人，但但其前身身留下累累累债务务和不少少纠纷，该该企业变变更后资资信仍不不好。住所虚假的营

58、营业执照照住所是是不清楚楚的。比比如：写写的是某某大厦的的十四层层，实际际上该大大厦一共共十三层层；写的的是某某某路2001号，可可能该路路一共才才1800号，地地址写的的似是而而非。注册的住住所在某某经济技技术开发发区，实实际经营营地址并并不在那那儿的情情况也比比较多。法定代表人人请注意法人人、法人人代表和和法定代代表人的的区别表4-2 法人人、法人人代表和和法定代代表人的的区别表表注册资金有限责任公公司的注注册资金金规定如如下：表4-3 有限限责任公公司的注注册资金金规定表表特别提醒：假注资资和夸大大注册资资金的情情况要特特别注意意。擅自更改改注册资资金数额额介绍材料料里写的的注册资资金与

59、实实际的情情况不符符“三资”企企业资金金是否如如期按规规定到位位例：济南一一公司为为假合资资企业，外外方资金金仅到位位一个月月，即抽抽走了。类类似这样样的空壳壳公司资资信度太太低，和和他们打打交道时时一定要要多加小小心。注资是否否符合规规定，即即注资是是不是小小于实收收资本。注册号内资企业业1999年年之后注注册号一一般为113位阿阿拉伯数数字，且且各省的的代码固固定，分分公司再再增加四四位，列列举如下下：440 0000 11 00229022省(自治区区)+市市(区)+性质质+编号号表4-4省省、自治治区、直直辖市注注册号列列表各省、自治治区(台台、港、澳澳除外)的省会会城市一一般从第第四

60、至六六位是1100。中外合资资、外商商独资及及中外合合作企业业其注册号为为企合(独、作作)地地域简称称总(副)字字第号，编编号一般般为6位位数字或或5位数数字例如：企独独津总副副字第00000010号号，表示示独资企企业在天天津市工工商局注注册，副副本第00000010号号。成立日期和和注册日日期成立日期期是第一一次审领领营业执执照的注注册日期期，一般般来讲，时时间越长长相对信信用越好好。而注册日日期是指指最近变变更副本本内容的的日期。经营范围国家专项项规定的的产品，一一般企业业不能经经营，若若在营业业范围中中有小汽汽车、珠珠宝、烟烟草、大大米等，则则应有国国家有关关批文。自然人出出资所办办的