家乐福董事长的谈经营

1、家乐福董事事长贝鹤鹤能谈超超市经营营 法国国家乐福福集团董董事长兼兼首席执执行官：贝鹤能能 主持人人：贝鹤鹤能先生生知道CCarrrefoour被被翻译成成中文的的家乐福福。这三三个中文文的字，是是什么意意思吗？ 贝鹤能能：我想想是所有有家庭都都幸福的的意思。 主主持人：您在超超市里面面购物的的时候，从从哪个地地方能够够体验到到快乐、幸幸福？ 贝贝鹤能：当然了了，我自自己就是是家乐福福的非常常好的顾顾客。我我不仅去去家乐福福，而也也去我的的竞争对对手那里里去。商商店也不不仅是你你买东西西的场所所，也是是你的生生活场所所，是你你每日的的需求，所所以必须须为你带带来快乐乐。到商商店购物物就像你你去

2、看演演出，我我们每天天都要演演出，顾顾客每天天评价你你，因此此最好的的方式是是每天你你自己去去购物，检检查你的的店。 主主持人：我们拍拍了一段段短片。在在家乐福福，中国国的家乐乐福购物物的时候候的一些些具体的的体验，我我们看一一看，在在中国的的家乐福福购物，会会有哪些些具体的的经历，好好不好？ 主持人人：我想想所谓的的服务质质量，可可能会体体现在这这些比较较细枝末末节的地地方。比比如说我我们在家家乐福，可可能找卫卫生间是是一个比比较麻烦烦的事情情。家乐乐福的面面积特别别大，如如果走到到最里面面的话，突突然发现现要上卫卫生间，就就必须得得走出来来，如果果买了东东西还得得先去结结账，结结账以后后再

3、走到到二楼，发发现了卫卫生间。那那您觉得得中国的的家乐福福的卫生生间，应应该放在在什么地地方比较较合适？ 贝贝鹤能：卫生间间在哪儿儿？商场场的购物物区以外外，在我我们商场场的出租租柜台的的区域内内，设有有厕所。如如果你需需要的话话，也许许你必须须跑一百百米，但但是我想想这是最最远的距距离了。因因为我们们在不同同的方位位都有厕厕所。 主主持人：还有一一个另外外的细节节，根据据我们镜镜头反映映出来的的情况，好好像是最最新鲜的的牛奶被被摆放在在货架的的最里面面，这是是为什么么呢？ 贝贝鹤能：当你销销售新鲜鲜食品的的时候呢呢，最重重要的一一点，顾顾客必须须肯定你你的货架架上的食食品是鲜鲜的。 主主持人

4、：这是不不是一种种具体的的营销策策略？ 贝贝鹤能：像你刚刚才说的的我们必必须在产产品远没没有到期期前，把把它拿掉掉。当你你把产品品拿回家家的时候候，它一一定还有有一个保保质的区区间。这这样我们们的产品品，在货货架上有有一定的的保质期期内的，而而且也保保证，顾顾客在把把产品买买回家以以后，也也有一定定的保质质时间。 主主持人：我们请请问一位位店长，好好不好？货品的的摆放，是是不是有有一定的的学问，有有一定的的要求？比如说说我们大大屏幕里里放的十十六号的的牛奶放放到前面面，十九九号的奶奶放到后后面。 国国内连锁锁企业代代表：是是的，当当然是这这样的。就就像刚才才贝鹤能能先生说说的，新新鲜的品品质对

5、于于我们来来说是最最重要的的。把最最短保质质期的产产品，放放在最前前面，这这是我们们店里的的政策和和安排。 主主持人：为什么么有这样样的政策策呢？ 贝贝鹤能：当你每每天要面面对几万万客户的的情况下下，不是是一个大大问题。但但是当你你面临每每天几万万客户的的情况下下，随时时补充货货架上的的产品，将将是一个个大问题题。如何何保证货货架上的的产品都都是新鲜鲜的，没没有旧的的商品，在在有大量量的货物物在货架架上的情情况下，当当然在生生鲜超市市就没有有这个问问题。因因为每天天只有几几千个顾顾客，像像大卖场场最大的的问题就就是在一一天之中中，我们们要接待待上万的的顾客。我我们要随随时不断断更新商商品。你你

6、把最早早要过期期的商品品，放在在前面，你你就容易易检查出出来。即即将到期期的商品品，而且且也保证证当你把把商品买买回家的的时候，还还有好多多天可以以保存。比比如说今今天是222号，有有23号号的产品品，在货货架的后后面有229号的的。你就就买299号的，因因为一天天保质期期是不够够的。最最好的是是产品的的循环，这这个也是是一种技技术，在在这儿我我们不能能把所有有的详细细的情况况讲出来来。但是是我们在在供应链链上，我我们知道道需要的的量，我我们有自自动的订订货，我我们根据据量订货货，再组组织这个个供货链链。因此此顾客来来到商店店以后，商商品也是是同一天天到商店店的。 主主持人：有没有有愿意和和贝

7、鹤能能先生，还还有我们们在场的的这些嘉嘉宾一块块交流的的？ 国内内连锁企企业代表表：顾客客服务是是整个零零售业最最关键的的部位，竞竞争最根根本的还还是服务务，因为为价格战战也好，价价格竞争争，它只只是一种种手段之之一。那那么从长长远的竞竞争来说说，应该该还是服服务的竞竞争还是是永恒的的。 主持持人：咱咱们说得得具体一一点，服服务都体体现在哪哪些方面面？ 国内内连锁企企业代表表：比如如我们举举一个很很简单的的例子，顾顾客在进进入卖场场的时候候，空气气的新鲜鲜度就是是给顾客客的一个个感觉。如如果一个个商场做做得不细细的话，空空气不新新鲜，顾顾客的感感觉不会会很好。那那么我觉觉得抓顾顾客服务务，应该

8、该从最基基本的，最最细的地地方去来来探讨顾顾客的服服务。 主主持人：很多人人去家乐乐福购物物，或者者去像家家乐福的的超市购购物的时时候都会会出现，价价格标签签会精确确到分。所所以呢，像像家乐福福这样的的企业，也也被人称称为是一一分一分分地在挣挣钱的企企业。贝贝鹤能先先生您认认为一分分钱，对对家乐福福来说有有多大的的意义？ 贝鹤能能：一分分钱意味味着许许许多多，当当顾客省省了一分分钱的时时候，认认识到这这是由于于我们家家乐福的的技术，给给他们节节省的，他他们会回回到我们们家乐福福来，让让我们提提供更多多的服务务。而且且客户节节省的钱钱多，就就越来越越多地回回到我们们家乐福福商场。我我们赚到到大量

9、的的钱，我我们就继继续订购购这样大大量的产产品，组组成这样样一个大大的零售售企业，因因为我们们的毛利利非常低低，我们们有我们们的经营营系统。我我们有非非常巨大大的顾客客群体，这这样我们们就可以以省好多多钱。用用这些省省下来的的钱，把把我们的的商店搞搞得更现现代化。当当然你说说得很对对，这并并不是几几百万的的问题，这这是一分分钱的问问题。 主主持人：在中国国很多人人习惯于于在超市市里做现现金支付付，而且且也未必必有那么么多的消消费者会会在乎几几分钱。 所以呢呢，在做做这期节节目之前前，很多多人都给给我反映映这样的的情况，他他们也想想知道贝贝鹤能先先生，您您身上经经常装多多少零钱钱呢？ 贝鹤能能：

10、哦，在在我身上上一分钱钱都没有有。我既既没有欧欧元，也也没有硬硬币。什什么都没没有，我我是个穷穷人。在在我兜里里我什么么都没带带。 主持持人：我我看到这这位漂亮亮的小姐姐，手里里举起了了一个硬硬币，是是吗？能能让我们们再看一一看吗？这是多多少钱？ 观众女女：二元元。 主持持人：还还有比这这个更小小面额的的吗？有有几分钱钱吗？ 观观众女：没有。 主主持人：您为什什么身上上不带几几分钱呢呢？这样样在家乐乐福买东东西会很很方便。 观观众女：我也常常用信用用卡来付付款。 贝贝鹤能：我刚才才告诉你你了，我我们很介介意顾客客兜里的的每一分分钱。我我们帮他他们省每每一分钱钱，当然然我们也也从其中中留一小小部

11、分给给我们自自己。 主主持人：关于价价格的问问题，有有一个另另外的问问题，我我们还没没有讨论论清楚，就就是中国国人有一一句俗话话叫“便便宜没好好货”。那那么家乐乐福怎么么评价在在定低价价的时候候，又能能保证消消费者的的这种微微妙的反反馈心理理？不会会影响到到家乐福福产品质质量的形形象？ 贝贝鹤能：这是非非常重要要的一个个问题，因因为顾客客是为价价格而来来的，但但是价格格不是一一切，价价格是与与商品的的价值息息息相关关的。这这是永久久的联系系。顾客客非常聪聪明，你你不能欺欺骗他的的。这是是一个非非常大的的推动力力。他每每天都评评价你，当当你卖给给他们好好价格和和好质量量的东西西，他们们会满意意。

12、当他他们满意意的时候候，他们们还会买买更多的的商品。什什么是最最重要的的？就是是要认识识到低价价格的操操作性，最最高程度度的高品品质和信信心。什什么是最最重要的的？就是是每天顾顾客对家家乐福的的忠诚度度，那么么这也是是全世界界都通用用的游戏戏规则。 主主持人：大家都都没有类类似的体体验？对对这些问问题，你你们是怎怎么看的的？ 国内内连锁企企业代表表：其实实低价并并不意味味着品质质差，其其实不光光是家乐乐福，那那么像物物美，很很多超市市都是采采取低价价的一种种策略。那那么为什什么低价价呢？并并不意味味着品质质差，主主要有几几个原因因。首先先呢，低低价的时时候，我我们卖的的都是一一些品牌牌商品，也

13、也可能是是可口可可乐，也也可能是是宝洁公公司的产产品，也也可能丝丝宝公司司的产品品。都是是很好的的。那么么再有一一个呢，像像这些超超市都具具有相当当的商誉誉、知名名度。因因此呢，他他们对于于其他的的非品牌牌商品，又又有一定定的保证证。那么么这样一一来就会会使低价价和品质质低劣呢呢，不会会连接在在一起。 国国内连锁锁企业代代表：商商品的低低价取决决于成本本的控制制，作为为零售业业，应该该站在顾顾客的立立场上，去去为供货货商也好好，从产产品的源源头也好好，去讨讨得一个个最低的的价格，我我们不是是代表我我们自己己的零售售业在讨讨价还价价，我们们是代表表着整个个的消费费者的利利益，在在为顾客客讨价还还

14、价。 贝贝鹤能：所以你你必须提提供好的的商品，新新鲜的商商品、最最好的价价格。我我必须说说这是一一个永久久的经验验，这是是零售业业的生命命。这是是为什么么？我们们和好多多产品都都合作是是来找出出更高的的商品。保保证这些些商品是是具有满满意度的的。又证证明他们们和推荐荐出他们们新的全全方位配配套的商商品，这这样顾客客可以在在我们的的货架上上选择和和比较这这些商品品和它们们的价格格。 供货货商代表表：谈到到价格这这个问题题呢，就就不可能能不谈供供应商，目目前中国国竞争的的态势特特别零售售业竞争争态势也也非常紧紧。我们们和家乐乐福的这这种供应应商之间间的谈判判，包括括我们和和其他人人的谈判判，我们们

15、都是非非常艰难难的。 主主持人：这位供供应商谈谈到了，他他的一些些夹杂着着快乐和和痛苦的的感觉。快快乐呢，是是因为有有这样的的连锁超超市，他他们的销销售量在在不断地地增长。痛痛苦呢，是是因为在在跟超市市谈判的的时候，他他觉得受受到了很很大的压压力。贝贝鹤能先先生，一一般来说说家乐福福是怎么么面对自自己的供供应商的的？ 贝鹤鹤能：你你必须降降低你的的成本，来来保证你你的低的的价格。这这是一个个对我们们大家的的长期的的挑战。支支付的少少，得到到的多。但但是说起起来容易易，做起起来难。所所以这是是我们面面临的压压力，这这是来自自客户的的压力，因因为客户户给我们们施加压压力，客客户会说说你应该该给我更

16、更多的东东西，而而我只想想付更少少的钱。当当然客户户来说，这这是态度度很正常常。他肯肯定说，你你家乐福福，必须须使我感感到更加加满意，因因为这是是我的钱钱，我得得到什么么，你就就应该给给我什么么，所以以从基本本上说，在在我的同同行之间间，这是是一个公公平的竞竞争。就就是要满满足顾客客。现在在我们谈谈来自顾顾客的这这种压力力，现在在这种压压力来自自我们和和供应商商的谈判判，和供供应商之之间，我我认为这这会在我我们之间间，建立立起一种种双赢的的纽带关关系。当当然我们们还需要要那种能能力，去去谈判我我们的产产品的价价格。当当然了，来来自顾客客的压力力呢，我我们就不不得不把把它带到到供应商商身上，我我

17、们要的的产品是是低价和和高品质质的。再再一次重重申，供供应商就就需要搞搞行业现现代化。因因为这是是一个现现代化的的经济大大环境，你你说这是是一种既既苦又乐乐的感觉觉，确实实是这样样。这就就是生活活，谈判判与讨价价还价，充充斥在我我们每一一天的生生活当中中。这就就是动力力。所以以这才是是一个公公平的谈谈判。公公平的谈谈判，并并且大家家必须是是双赢的的谈判。因因为在整整个变化化里面，整整个的供供应链里里面的一一个环节节。没有有赚钱的的话，大大家都受受影响，所所以我们们共同的的目的是是使客户户满意，我我与我的的同行也也展开竞竞争，当当然这也也是充满满激情的的生活。 主主持人：贝鹤能能先生，您您自己做

18、做过产品品的就是是家乐福福的采购购员吗？我的意意思是您您亲自跟跟别人谈谈判过没没有？ 贝贝鹤能：我还记记得二十十年前我我当时是是一个买买手。我我跟一个个葡萄酒酒的供应应商谈判判，有一一种酒的的质量非非常好，但但是价格格比较高高。他说说如果用用这个价价钱卖给给你，我我就得赔赔钱。我我说，不不，我还还要那种种酒。但但是我给给你出高高一点的的价钱，因因为一般般来说，有有一种价价钱是刚刚好进入入市场的的价钱。我我也知道道这一家家供应商商，它的的质量非非常好，所所以你们们能看出出来谈判判并不容容易。当当然谈判判就像一一项运动动。当然然它不是是墙角，因因为在墙墙角，你你不能跟跟墙角谈谈判。但但是你必必须谈

19、判判，我想想这是一一个积极极的事情情。通过过谈话你你有各种种各样的的进步。 主主持人：很多供供应商，给给我传递递来这样样的消息息，说家家乐福跟跟别人谈谈判的时时候，给给人这样样一种印印象，他他们有一一个基本本的原则则，就是是要把供供应商逼逼到墙角角，再给给他一点点甜头。一一般来说说，您跟跟供应商商谈判的的时候，用用什么样样的办法法，让他他们一退退再退，最最后站到到墙角去去？ 贝鹤鹤能：我我认为这这并不是是战争，因因为战争争是一种种对抗，实实际上也也是一种种探讨的的合作，因因为竞争争，不是是在零售售商和供供应商之之间的。竞竞争实际际上是在在供应商商之间和和零售商商之间的的。你每每天必须须得争取取

20、做最好好的零售售商。这这就是生生活，让让我的假假设如果果没有谈谈判，没没有逼到到墙角。我我们不能能进步，那那就成了了一个梦梦想了。有有的时候候很困难难，有时时候我们们的竞争争对手，卖卖得比我我们便宜宜，我们们也得降降价。所所以对我我来说也也是一堵堵墙，也也是把我我推到了了墙角。在在这种情情况下我我就不得得不再回回到我的的供应商商面前跟跟他讲，我我得再重重新跟你你谈谈价价钱。有有的时候候他同意意，有的的时候他他反对。有有的时间间，他们们给我们们做一些些解释工工作。有有的时候候他们就就适时创创新，出出了新产产品，我我们知道道他们的的新产品品，往往往是能够够赢利的的。因为为在现代代的经济济之中，创创

21、新是很很重要的的一个环环节。创创新给你你带来价价值，创创新的产产品比旧旧的产品品，也有有更多的的价值。 主主持人：我们现现场的这这几位供供应商。迫迫不及待待地想举举手，我我们听听听他们的的说法。 供供货商代代表：我我们怎么么看我们们的连锁锁企业，比比如因为为我们定定位是制制造企业业，那我我们必须须找到一一个好的的主流渠渠道把我我们的产产品迅速速地分销销下去。所所以他对对我们选选择，我我们也对对他进行行选择，刚刚才讲到到运动的的话，我我觉得比比如像沃沃尔玛也也好，家家乐福也也好。它它应该是是一个世世界杯，我我们之所所以挤进进去，如如果能进进去，就就正像打打入世界界杯。你你如果连连这个门门槛都进进

22、不去的的话，你你就永远远进不了了主流渠渠道。你你就不可可能做一一个世界界性的品品牌。因因为它的的分售系系统很大大的，但但是对方方对你的的要求很很高，因因为家乐乐福今年年跟我们们谈的最最大一个个单是226000万美金金。在中中国上个个月签的的。他跟跟我们有有八个要要求，那那八个要要求使首首先很多多企业就就被筛选选下去了了。第一一个，你你有没有有出口权权。第二二个，你你有没有有欧盟的的配额，你你有没有有大规模模制造，你你的迅速速反应能能力，你你的低成成本控制制。你是是一个很很好的产产品，它它也想赢赢利的话话。它不不要你这这个产品品，它作作为一个个超市，它它觉得它它的形象象也没有有了。中中国卖得得这

23、么好好，世界界卖得这这么好的的产品，在在你的超超市见不不到。 主主持人：谢谢，下下一位。 供供货商代代表：有有这样一一个例子子，就是是有一次次我们接接到这样样子一个个非常有有挑战性性的一个个定单。说说是我们们有一个个最简单单的一种种推车，婴婴儿推车车，它的的进价要要求是要要低于66块美金金，它准准备卖99元999美分。那那么这个个是低于于我们进进来的原原材料的的价格。当当时我们们觉得，这这个是不不可思议议的。但但是呢，这这个定单单量很大大，告诉诉我们不不低于一一百万辆辆。如果果我们达达到了这这样一个个价格的的话，就就可以不不低于一一百万辆辆这样销销售。 主主持人：这就是是一般来来说的，逼逼到墙

24、角角，再给给点甜头头。 供货货商代表表：没错错没错。那那么这个个甜头很很大，所所以我们们决定迎迎接这个个挑战。那那么我们们接了这这个定单单，但是是后来呢呢，一年年当中销销售了1120多多万辆，我我们的利利润比所所有的其其他的品品种都要要来得高高。毛利利超过了了25。 主持持人：那那你和超超市连锁锁企业谈谈判的时时候，觉觉得困难难吗？ 供供货商代代表：开开始觉得得非常痛痛苦。特特别是我我不能够够感受，家家乐福对对我们那那些要求求。 主持持人：家家乐福给给你们提提出什么么样的要要求？ 供供货商代代表：他他们除了了价格低低以外，还还要求各各种各样样的费用用。就是是说店庆庆、又是是周年庆庆。又是是这个

25、。 中中国连锁锁经营协协会会长长郭戈平平： 从竞竞争上来来讲，大大家是竞竞争的。各各自都需需要有自自己的利利益，同同时大规规模的零零售商的的这种发发展。对对于供应应商的这这种要求求，在某某种程度度上，带带动了工工业的改改革、改改组，产产业结构构的调整整。而且且也促成成了大规规模生产产商企业业的形成成，由于于大规模模零售商商带来的的大规模模的商品品生产的的这种需需求，使使他们提提高了劳劳动效率率，同时时也淘汰汰了一些些企业。谁谁在竞争争中最强强，谁的的效率最最高，成成本最低低，最能能适合消消费需求求，谁就就能在市市场上站站住脚。所所以他也也淘汰了了他的竞竞争对手手，那样样改善了了我们整整个生产产

26、的环境境，同时时提高了了中国产产品在国国际市场场上的竞竞争力，在在谈判上上可以针针锋相对对。把问问题解决决在谈判判桌上，把把我们最最终的需需求定位位在满足足顾客的的消费需需求上，我我想这是是双方的的一个结结合点。 主主持人：好，谢谢谢谢谢谢！ 贝鹤鹤能：我我同意你你的观点点，谈判判不是一一切。因因为当你你有合作作的时候候，有好好多事情情我们可可以一起起做，谈谈判是一一部分，是是世界杯杯。但是是比谈判判和世界界杯更重重要的是是合作。这这种合作作带给双双方长久久的利益益。 中国国连锁经经营协会会会长郭郭戈平： 我想我我们刚才才已经讨讨论了消消费者的的问题。讨讨论了供供应商的的问题，那那今天在在座还

27、有有很多零零售企业业，我想想贝鹤能能先生最最近两年年多次到到中国来来，可见见对中国国市场是是充满了了信心。前前一段有有媒体报报道，说说中国市市场大概概五六年年以后，国国外的零零售商会会占据中中国零售售市场的的60。中国国的大型型零售企企业会占占到300，你你对这个个推断，你你的看法法是什么么？ 贝鹤鹤能：我我想这个个百分比比是不正正确的。因因为市场场取决于于顾客，对对于顾客客来说，他他不管是是洋品牌牌，还是是本地品品牌，主主要取决决于品牌牌的质量量和服务务水平，所所以我们们觉得，品品牌的机机会都是是均等的的。无论论是国内内的还是是国外的的，我给给你讲一一个故事事，当我我们进入入中国市市场的时时

28、候，当当时我们们已经在在台湾省省积攒了了很多的的经验。而而且已经经是台湾湾省零售售企业的的龙头了了。然后后才进入入了中国国，所以以说，我我们在进进入中国国市场之之前，已已经有了了一些相相关的经经验了。所所以说，国国际品牌牌和国内内品牌，占占有率的的百分数数，我是是不同意意的。在在中国零零售业有有很强的的竞争力力。又有有国际上上的零售售商参与与竞争，所所以在家家乐福进进来的时时候，带带来很多多先进的的技术和和经验。这这是一种种双赢的的合作。中中国的零零售企业业已经学学习和复复制了很很多家乐乐福的管管理经验验，我相相信一定定会有一一些中国国方面做做得非常常出色的的零售企企业，从从中国人人的本质质来

29、说，他他们是非非常好的的经营者者，他们们在零售售业一定定会做得得很好的的。所以以国内企企业的竞竞争，也也将是非非常激烈烈的。当当然我们们也有国国际的竞竞争对手手，像沃沃尔玛，这这是一种种公开的的游戏。所所以像你你所知道道的，我我们在世世界上三三十多个个国家，有有了我们们的商店店，我们们在欧洲洲和拉丁丁美洲都都是零售售业的龙龙头企业业。我们们在世界界各地都都面临着着竞争，但但是我必必须说在在零售业业没有什什么是永永远获得得的。也也没有什什么是永永远失去去的。然然后我们们再带来来其他的的先进的的技术。 主主持人：我们知知道家乐乐福在全全球市场场上，按按销售额额排名第第二，您您觉得家家乐福在在中国，

30、会会排名第第几？ 贝贝鹤能：我不知知道具体体排名第第几。我我相信在在中国第第一名是是联华。我我们可能能是外资资企业里里头的第第一。我我不太清清楚这些些数字，我我的同事事应该比比我了解解得多。我我想我们们不可能能是第一一。我觉觉得这是是件好事事。因为为做第一一的话，周周围总是是聚集着着很多的的竞争对对手，有有当地的的竞争对对手在我我们前头头，那将将对我们们是一种种挑战。正正像你刚刚才讲到到的世界界杯一样样，做第第一不是是最重要要的。最最重要的的是不断断进步。 主主持人：在面对对比较强强大的国国际竞争争对手的的时候，可可能很多多中国本本土的企企业仍然然有自己己的优势势。这一一点贝鹤鹤能先生生刚才就

31、就已经提提到了。不不知道我我们现场场的这几几位中国国的连锁锁超市企企业家，觉觉得自己己身上有有什么样样的优势势？ 国内内连锁企企业代表表：零售售业不是是很尖端端的高科科技。它它在很多多程度上上取决于于勤劳和和好学，这这个非常常重要。那那比如说说我们在在深圳，应应该说深深圳这个个区域在在零售业业的竞争争里面是是非常激激烈的。我我们跟家家乐福的的南投店店，我们们最开始始是跟家家乐福的的南投店店在一起起。有了了四年这这样一个个竞争的的历史，当当时家乐乐福的店店长是戴戴尔顿，戴戴尔顿店店长曾经经带着他他的主管管，站在在我们商商场门口口发促销销传单。 主主持人：这是您您学到的的一招。 国国内连锁锁企业代

32、代表：对对我们形形成很大大的压力力。那么么沃尔玛玛还没有有开业的的时候，它它就把招招牌做了了一个很很大的指指路牌，做做到我们们商场门门口6米米远的距距离，沃沃尔玛购购物广场场向前1100米米。所以以这种竞竞争的压压力是非非常大的的。那么么我觉得得我们通通过在竞竞争当中中调整心心态，我我觉得最最大的受受益还是是我们。为为什么？我认为为竞争是是促进中中国零售售业发展展的根本本动力，如如果中国国的零售售业回避避竞争的的话，那那它就会会失去成成长的机机会。为为什么呢呢？因为为我们过过去从来来没有面面对这样样的竞争争。那么么现在面面对了，那那我觉得得在这样样的一个个竞争里里面我们们关键是是如何把把握好中

33、中国的零零售业目目前处在在一个弱弱的这样样一个地地位上，那那么外资资零售业业处在一一个强的的地位上上。我觉觉得从辩辩证的角角度上，弱弱者有强强的地方方，强者者也弱的的地方。如如果我们们跟竞争争对手全全面地进进行实力力交战，那那必死无无疑。我我认为要要巧打、智智打，是是中国零零售业的的关键。 主主持人：关键这这个掌声声，不是是表扬您您刚才的的发言，是是想听您您下边的的发言，您您怎么巧巧打、怎怎么智打打？ 国内内连锁企企业代表表：当然然这个例例子来说说，我认认为在这这样的一一个场合合是不太太合适的的。竞争争对手就就像一个个巨人，全全面扑过过来的时时候，我我们应该该集中我我们的所所有的优优势去打打击

34、对手手的一点点。而不不应该全全面地迎迎击。 主主持人：哪一点点？ 国内内连锁企企业代表表：比如如说我举举一个例例子，打打他头部部的时候候，他必必然要保保护头部部。等他他头部保保护了之之后。 主主持人：对于商商场来说说，哪算算头部？ 国内连连锁企业业代表：这个应应该说是是交叉式式的敏感感性的主主流商品品。 主持持人：贝贝鹤能先先生，您您觉得哪哪算头部部？ 贝鹤鹤能：没没有一个个永久国国际性的的秘方，没没有一个个一成不不变的战战略。我我们都在在同一个个基点上上，和我我们的同同行一样样，我们们知道中中国人的的特性，就就像我们们一样，我我们必须须去研究究和了解解这些特特性。再再加上我我们的技技术，这这

35、是一个个永久的的挑战。我我们所感感受的就就是，我我们每天天都在重重复要面面对同样样的挑战战、压力力、竞争争。而且且这个竞竞争是永永无休止止的。 国国内连锁锁企业代代表：我我想举一一个例子子，19995年年家乐福福进到北北京，在在超市里里面第一一次，在在超市里里面直接接烤面包包，我们们就是从从家乐福福才看到到，才学学来的。那那么原来来我们可可能还要要组团，组组织一些些超市的的经理人人员，到到欧洲、到到美国学学沃尔玛玛学家乐乐福，现现在我们们可能把把这笔差差旅费省省下来，那那么更多多的到我我们附近近就能看看到家乐乐福，看看到沃尔尔玛。那那么我想想关键家家乐福就就是家乐乐福，沃沃尔玛就就是沃尔尔玛，

36、那那么每个个连锁企企业都有有自己的的特点，那那么只有有有特点点的企业业，可能能才能长长久发展展下去，我我们根据据家乐福福这种企企业，可可能做成成差异性性经营。那那么我想想顺便提提一个问问题就是是最近媒媒体上已已经介绍绍了，家家乐福将将以折扣扣连锁店店的形式式进入北北京，那那么这种种小规模模的连锁锁店，跟跟目前家家乐福在在北京的的大型综综合超市市会不会会形成自自我的市市场竞争争？ 贝鹤鹤能：就就像我刚刚才讲的的，我们们喜欢竞竞争，因因为在欧欧洲，不不同于美美国的是是，在美美国当一一家企业业在一个个城市非非常强大大时，另另一家企企业，会会到另外外一个城城市去。他他们之间间要避免免直接的的竞争，在在

37、欧洲不不是这样样的。在在我们公公司内部部也有竞竞争，因因为你知知道在我我们集团团有三种种主要业业态。第第一种是是大卖场场，我们们是世界界上第一一位的，还还有23300个个综合超超市、食食品超市市。然后后还有338000家超级级折扣店店。品牌牌是迪亚亚或者叫叫ED。就就像你刚刚才提到到的业态态，那个个业态面面积较小小，商品品结构较较单一，价价格折扣扣更高，对对于顾客客来讲，它它是当他他们要在在附近购购物时的的另外一一个市场场。离他他们的家家非常近近，商品品结构很很单一，只只有食品品，还有有一点杂杂货，但但是折扣扣很高，这这是另一一个业态态，也是是集团。一一个非常常成功的的业态。我我们在内内部也有

38、有竞争，我我们喜欢欢自由竞竞争，所所以我们们有外部部的竞争争对手和和内部的的竞争对对手，满满足消费费者不同同的需求求。 主持持人：贝贝鹤能先先生，您您对中国国企业，连连锁超市市企业想想要迅速速发展，做做大做强强，有什什么建议议吗？ 贝贝鹤能：我想他他们对他他们的行行业知之之甚深，没没有什么么真正的的建议。我我们有同同样的问问题和同同样的解解决方案案。事实实上对于于零售企企业来说说，重要要的不是是从一个个国家到到另一个个国家，而而是在不不同的国国家，真真正取得得成功。也也许今天天在场的的中国本本地的零零售企业业的同事事们，明明天我会会在另外外一个国国家碰到到他们，在在亚洲、在在欧洲、在在拉丁美美

39、洲。因因为中国国人是非非常优秀秀的商人人，在很很多国家家你都可可以看到到有中国国人开的的商店和和超市。他他们的反反应很迅迅速，适适应市场场很迅速速。这样样的基于于质量的的竞争真真是让人人很愉快快的。我我再说一一次，真真正的挑挑战是找找到合适适的人选选。并且且培训他他们。 主主持人：可能我我们中国国人跟您您的理解解不太一一样地方方，就在在于贝鹤鹤能先生生特别欣欣赏中国国人可以以把店开开到世界界各地。中中国人特特别欣赏赏贝鹤能能先生把把同一家家店开到到世界各各地。 贝贝鹤能：如你所所知，就就像你刚刚才提到到的，家家乐福是是最国际际化的一一个零售售企业，它它的意思思就是说说，我们们有很长长的国际际化

40、经验验了。零零售业就就是关注注细节，长长期不懈懈地了解解顾客的的需求。然然后适应应各个不不同的国国家，要要取得成成功。在在中国，你你就是要要中国化化的，在在墨西哥哥就是墨墨西哥化化的。如如此类推推，这是是基于在在各地的的经验，是是各地员员工的经经验和责责任，在在发达国国家，或或者是像像中国这这样，高高速发展展的国家家顾客的的需求，是是国家进进步的强强大动力力。在过过去零售售业只是是经济链链的最后后一个环环节，但但是在今今天零售售业已经经成为现现代经济济的动力力。因为为我们是是离顾客客最近的的，而顾顾客是现现代经济济的动力力，因为为是顾客客来决定定，他们们需要什什么样的的产品。他他们推动动进步。

41、 主主持人：郭女士士，从您您工作的的角度上上看，您您觉得中中国的连连锁超市市企业，如如果想快快步发展展，并且且能够保保证自己己的质量量，企业业发展的的质量仍仍然很高高，应该该注意哪哪些问题题？ 中国国连锁经经营协会会会长郭郭戈平：零售业业来说，经经过近十十年的发发展，其其实取得得了很大大的进步步。初步步奠定了了一个可可以发展展的一个个基础。在在这个基基础上呢呢，我想想充分利利用我们们自己本本土的优优势，那那就是我我们对消消费者更更深的理理解和趋趋势的把把握，以以及我们们本土管管理人员员的这种种对企业业价值的的更深的的理解，或或者是说说他们更更能够从从一个企企业主人人翁的角角度上，运运作自己己的

42、企业业，包括括员工。我我想这个个都是本本土企业业的优势势所在，我我们需要要的是一一个开放放的心态态，一个个更宽松松的环境境，这个个环境呢呢，不光光是包括括我们政政策，还还包括各各地政府府，各地地的企业业对于这这个行业业的一个个关注，在在某种程程度上来来讲，国国外的企企业在中中国发展展的，它它的跨区区域经营营，在某某种程度度上，比比中国企企业的跨跨区域经经营，还还要容易易一些。就就是中国国企业要要做大，我我们必须须是一个个统一的的市场，才才能够做做大。所所以这一一点呢，也也是需要要有一个个更加宽宽松的环环境，那那最最重重要的，零零售业是是一个没没有定居居的行业业，没有有谁是最最后的赢赢家，竞竞争永远远都在继继续。小小企业可可以在竞竞争中长长成大公公司，大大公司如如果不关关注消费费者，不不积极地地进行这这个调整整，也会会衰落。像像凯马特特也就是是一个例例子。所所以我对对中国的的