营销人员培训手册典范五

1、营销人员培训手册典范五营销人员培训手册典范（五）应付顾客表示异议的练习诚然,客户对你的产品或服务表示异议时，对你而言是颇头痛 的。可是，这种情况是随时都有可能发生，其实它也是满有用的，因 为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中，你要学习如 何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。当客户对你的产品或服务,表示异议时，你应该：A调查后，找出她的需要。B结束推销调查之前才处理C马上处理答案：C表示异议的两种类型：由于不了解而误解你的产品。对方认为你的产品有缺点。*你的产品并不具备对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分以下各题，若为误解,则记以M,若为缺点则记以D。客户不喜欢产品原料是合成原料。

2、答案:D客户不喜欢你的产品的外型，可是她不知道此缺点已改 进了。答案:M客户认为价钱太高,可是她不知道，最近产品的价格已经 下降了 10%。答案:M客户不接受的原因是，价钱超出她原先预计的范围。答案:D如何应付客户的误解。重复客户的误解。直接答复对方，以澄清误解。这时，你能够介绍产品或服务的特性，以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时，你应该： 用方式打出异议原因。答案:重复客户所说的理由。 TOC o 1-5 h z 直接回答对方，以。答案:澄清误解客户由于误解而表示异议时，你应该：答案:重复异议理由，找出异议的原因。答案:直接答复对方，以澄清误解假设你在推销不动产，正向一位

3、客户推销一块土地，对方还不购 买的理由:这块地没有火车经过。（她并不晓得，最近在紧邻的一块 地上即将铺设支线。）念完以下对话:然后：在重复对方表示异议的原因底下,划线作记号。直接答复对方的部分，划以点号。客户：我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?”推销员：您是说，您不喜欢不靠近铁路的地方?”答案:您是说，您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。”推销员:您一定很乐意知道，铁路公司即将要重修旧轨，而且要铺设支 线。三个月内，这一带即将有火车经过了。”答案:你一定很乐意知道，铁路公司即将要重修旧轨,而且要铺设 对线。三个月内，这一带就有火车经过了。 重复对方所说的话有何好处？能够确定对方表示异议的理由。

4、2.能够显示出你很专注在听 对方说话。要注意的是,当你在重复对方表示异议的原因时，绝不可表示赞同她的看法。下面哪一句话比较好？A 你是说，维护对你而言是一项问题，是吗?”B 不错，维护是一项扰人的问题。”答案：A你会选用下列哪一句话来重复对方说的话？A 你是说,你不希望维护带来问题?”B 我也认为，维护制度始终是一项课题?”C 你认为，维护是一项问题，对吗?”D 那么，维护对你来说，是一项问题，对吗?”E 不错，你的看法很对，维护的确是一项问题。”答案：A C D回答以下问题：客户：如果我把工厂迁移到这里，我承受不了不动产税。”答案:你是说，你在担心不动产税的钱啊？应付客户异议的第二个办法最好

5、是直接澄清对方的误解，有时候，你必须提供产品或服务的优点，一般情况只要澄清误解即可。客户：抱歉,工业用地一亩地1000元，太贵了。”这位先生并不清楚，这一片土地只有一部分卖一亩1000元，其它部分只售800元一亩。重复对方的话：答案:你觉得一亩地1000元，太贵了，是吗？回答答案:你一定乐于知道，这块土地的大部分，只卖800元一亩。如何应付对方已存的成见：重复对方表示异议时所说的话。强调产品或服务的优点，以减少对方的成见。客户由于成见而对你的产品表示异议时，你应该：答案:重复对方表示异议时所说的话。 强调来减少对方的成见答案:产品或服务的优点。客户由于心中已存的成见而表示异议时，你应如何应付：

6、答案:重复对方表示异议时所说的话答案:强调产品或服务的优点，以减少对方的成见。客户:你们的电脑太贵了 ！我当前这方面的开支，每个月最多1万你想强调你的电脑有其它方面的优点，你会选用以下哪一句话？A 换句话说，你认为这种机器太贵了，是吗?”B 换句话说，你觉得这部机器带来的许多优点，不值得花上这 个代价吗?答案：B你必须用强调产品或服务的优点，来减少对方的成见。这些优点能够是：*在推销当中,已经被对方接受的优点*以调查法和证实产品 方法提供产品的新优点*新、旧资料混合使用以上方法均视当时情况与你的判断来决定。你若是在强调已经被对方接受的产品优点，你应该用闭锁式调 查问话法再一次介绍产品的优点。例子：你在卖土地，你的客户在未买之前，已经接受了其中的一个优 点。你重复对方问