销售技巧篇仔细分析逐个击破旗舰店

1、仔细分析，逐个击事件时间：2015621所属门店：无锡香江旗舰接待对象：一对年轻仔细分析，逐个击事件时间：2015621所属门店：无锡香江旗舰接待对象：一对年轻情撰写人：赵事件概述了。我注意到，他们抬头看品牌的那个表情，好像之前没有了解过顾家家居。猜想他们大概也没怎么逛家具市场，对品牌也不怎么了解，很有可能随性看中就买不犹豫的推荐了 1271（1271 是高靠背的，产品风格简约时尚，适合年轻人，而且坐感舒适。他们顺着的指引走到 1271 面前“怎么样？这款是不是很时尚大气，坐一下试试，沙发好不好，看不出来，得体体验才行”他们将信将疑的坐上去，女士直接说“恩，不错，这个颜色我很喜欢我马上接一句“

2、是啊“今天你们挺幸运的，这套我们这次活动做特价，原价 10999，现在只要 8500 元，比平时买省下了不多 2500 块钱，很划（介绍的时候不要直接报特价，先报原价，再报特价，并直接算出省下的钱给顾客一个占便宜的感“这么贵，便宜点吧？”他直接说。但是从他的语气来看，我觉得顾客在演（要能分辨出来顾客是真的觉得贵，还是只是讨价还价第一步）于是我决定也陪他演“这还贵么？贵只相对的，您要看和什么产品比。作为一个拥有 33 年专业做软体家居历史的品牌，正常使用年限都是 10 15 年的沙发，我觉得 8500 就能买一套真是太便宜了。一个只用一两年的手机也需要五六千，更用十几年的沙发呢（适当可以夸张一点

3、，另外对自己的产品要有底气，有足够的气场去表达们第一次报什么价，顾客都会觉得贵，所以要让顾客把注意力从价格上面转移到其它上面摇摇头。我说“我不多讲，我就讲一点就能让您看到不同。您看这个打钉的部分，有没有觉摇摇头。我说“我不多讲，我就讲一点就能让您看到不同。您看这个打钉的部分，有没有觉得什么是 X 型的，这在物理内应力学里面是最稳固的结构（当我们讲解的东西顾客没有耐心听得时候，一定要顾客互动起来，引导顾客自己去发现我们产品好在哪里，让他们自己说出来，并适度赞美，这样才能让客听得进去“哦，看起来还行吧”两位准备站起来要走，说要再转转，刚过来（因为商场内基本都是小品牌，除了左右，但坐感也没有办法我们

4、比，所以我没有进行更多的挽留逼单，而是让顾客去多体验体验，有对比才有认知）果然他们开始去转悠，也在对面左右停留的时间半个多小时才出来。这个时候我马上站到门口去迎接（不管顾客从其他门店出来，会不会进我们的店，定要站出来冲他们微笑，让他们知道我们在店里等他们）果然他们路过我们店，我依旧喊出欢迎语，不不是很有意向吗？我故作淡定没关他们会回来的（其实心里也很着很失落但是不能表现出要稳定）果然话音还没落，他们俩从另一个门进来了。我立刻微笑着冲他们说“还是我们家的沙发1271不放心的呢（言语中穿插产品材质，质检报告要跟皮板等销售工具，提前备好，特殊时候就是我们最有的言辞。顾客看到那一叠质检报告，也对产品材

5、质没有什么怀疑了，直接说白讲，我在对面也看您这定（能看出来，顾客还是更中意我们家的沙发，假设顾客心理价位是 7500，也就是说我们的价格顾客的价格差价是 1000 元，那么现在要解决的就不是 8500 的问题，而且如何让顾客接受这 1000 我直接这么说首先他们沙发确实便宜，但是一分钱一分货，舒适度不得不承认还是我们的更加舒您个子这么高，一定得买个高靠背的才舒服（肯定对方，强化卖点，放大顾客快乐的点次您单人位了也是浪费啊；第三现在他们的沙发和我们的也就相差 1000 块钱，我们品牌的沙发正常使用 10 到 15 年姑且我们按 10 年算，也就是每年 100 元，那么每天就是几毛钱，您试想一下，每天只多几毛钱，就可以到如此舒服的沙发，颜色您喜欢，尺寸正好，坐感又舒适，您觉得值吗？（把差价细分到如此舒服的沙发，颜色您喜欢，尺寸正好，坐感又舒适，您觉得值吗？（把差价细分，细分到不起眼细分到不显眼，让顾客不要纠结 1000 元，而是几毛钱。我们每天工作也都挺累的，回到家里谁想坐一不舒服的沙发继续受累呢？现在虽然便宜了点，但是这生活质量可就差远了啊（把顾客的痛点放大顾客一定要买舒适的。您再想，买了这款沙发，下班回去就可以窝在沙发上看看电视，放松放松，多舒（把顾客喜欢的