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文档简介

1、学 科市场营销课 题人员推销策教 材市场营销基认知目标授课班级日期授课类型新授课时任课教师课序对产品促销概念、人员促销应用。教学目标教学重点能力目标情感目标人员促销的方法根据所学的知识实施人员促销方。对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。设计意图各种人员促销手段的应用讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、写好教案、做好电子课件等从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产品促销时的促销策略选择与实施教 学 内 容教 学 过 程教师活动学生活动一、导入同学们，我们知道营销的核心概念4P 中，最灵

2、活的就是promotion，促销。也是我们作为普通消费者的时候接触的对多的营销行为。促销是企业如何通过人员推销、广告、公共目的。行有关交换的信息沟通。促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系。今天我们要讲授的是人员促销。二、新课讲授人员促销一、陈述并举例提问：同学们，营销的4P 4P？在4P 中哪一个的变化时最灵活的？是促销呢？提出问题：同学们在生活当一、听讲与思考思考与回答一、人员推销概述人员推销的任务推销产品3.传播信息4.收集信息5.提供服务人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销（三、人员促销的特点立友谊具有较大的灵活性与广告相比，其针对性强，无效劳动较少易实现潜在交换，达成实际销售

3、有利于企业了解市场，提高决策水平适用面较广缺点主要是相对成本较高 人员推销的程序寻找顾客推销准备访问顾客推销洽谈处理异议达成交易跟踪反馈人员推销的策略员推销的例子哪从视屏案例销应该是怎样 的？课堂职业体验： 1己的理解和过去的经验分组完成以下商品的推销活动。2材料3、指导学生讨论4生在演示时存在的问题二、新课讲授写板书，演PPT 什么是人员推销如何进行人员推销思考观看、回答1责推销一种商 品；2同学自愿扮演顾客；3推销员；二、听讲做笔记同学们边思考边参与回答1.刺激反应策略2.配方成交策略结合学生讨论演引起重视3.诱发满足策略示中存在的问题重点理解强调根据教师和实验三、推销人员的选择与培训加深理解推销的推销人员的组织结构区域式结构产品式结构分别解释策略顾客式结构复合式结构提问：哪一个你认为是参与、思考、领最重要的？为什会推销人员的选择么？推销人员的素质要求富有责任感的职业道德宽广的知识结构随机应变的沟通能力乐观自信的个性和亲和力回忆已学知识 记录推销人员的选择方法专业知识测验心理素质测验环境模拟测验推销人员的培训课堂培训会议培训模拟培训实地培训四、推销人员的考核与激励 推销人员的考核 推销人员的激励方式 推销人员的报酬制度设计纯薪金制度纯佣金制度薪金加佣金制薪金加奖金制薪金加佣金再特别奖励制度模拟推销

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