医疗器械沟通话术

1、精品文档发单、了解、解答、促成销售沟通五步法沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。下面将分别详解沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。下图就是沟通基本过程的示意图：对话、了解，取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术 1 自我介绍型：“叔叔或阿姨您好，我是 XXX，我们正在进行 XXX 活动，而且还有幸运奖品相送，欢迎您参加，

2、地址就在 XXX。”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。1欢迎下载。精品文档话术 2 兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。”话术 3 直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点夸赞其他的爱好话术 4 您看真双眼睛，特别好看。”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。话术 5 环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。”1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。马屁不穿。”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批

3、评还要刺耳。奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。如：话术1：“您的小孙子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？”这话里表面上是赞扬了顾客的孙子，其实从侧面赞扬了顾客本人。话术 2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅吧。”这话是赞扬顾客的业余爱好的，可以根据顾客的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添足，如顾客是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智，反而效果更好。话

4、术 3（家访）：“阿姨，您收拾的真干净，我都不敢进房了，我们现在的年轻人就做不到您这水平。”对于大多数女性来说，赞扬说的露骨点是可以的，但也不要忘记那些女强人类型的，他们的接受赞扬程度也类似于男性成功者。2欢迎下载。精品文档话术 人对比，比孩子出息和孩子孝顺是主要内容，要在这方面下功夫。人都有自己的爱好，寻找到这些爱好后与顾客对话会引起顾客对话的热情和降低戒备心理，且能够取得一定的信任。共同话题分类：社会类的话题，还有一些特殊爱好如足球、书法、戏曲、棋牌、历史类等等。能够与顾客进B.满足老人表现欲和虚荣心：有时候许多老人喜欢与这种一知半解的人对话，他们可人请教自己，满足他们这些欲望，他们会对你

5、更有好感。喜好与你交流。C.共同追溯过去：人老了会更多的回忆过去的时光，有的老人循环感慨过去的艰难；有则喜欢重温过去的荣耀；有的则喜欢给年轻人介绍过去特殊年代的事情或讲过去的故事；有的则比较喜欢展示过去的自己，抓住这些特点可以利于老人对你的好感喜欢于你交流。适当增加点夸赞。3）.注意不能用刺激性语句。人老了对话的时候就会一定的忌讳，比如“死”这一类的字眼是不能出现的。4）.注意礼貌和语气。礼貌是基本的需要，语气要不卑不亢，请教问题的时候需要用康，获得经济效益。5）.注意某些动作对对话的影响：在与顾客对话的同时，用一些亲切自然的姿势可有效化解顾客的戒备和取得好感，如3欢迎下载。精品文档A.拉手：

6、员工可以拉着顾客的手说话，对比较随和的老年人效果好，但注意要自然的拉着手，不要特意的去拉，不要用力，治是轻轻的拉住，让顾客感觉你喜欢喝他亲近。对戒备心比较大的顾客不要做此动作。B.搀扶：搀扶可以让老人感觉到自己受到尊重，受到照顾，而由此产生一种自然的亲近感。这个搀扶需要老人同意，需要掌握好时间，比如老人下或上台阶的时候，坐下或站起的时候。C.挎胳膊：限于老年女性和有一定信赖的顾客，轻轻的跨住老人的胳膊，让老人又有了孩子在身边的感觉，更容易让老人把你当做自己的孩子来对待。容易获得顾客好感，因为他们说话有方法，容易让顾客感觉舒服，愿意和他们在一起对话。子，捎带一点垃圾，这都是在表现你的勤劳和有眼力

7、，逐渐的顾客就会喜欢上你，欢迎你的家访。二、让顾客信任入，为顾客做经络按摩，增加肢体接触，增进情感。2）.专业知识方面:机器原理、作用机理、疾病相关病理知识、穴位、养生、食疗等。3）.治疗方法方面：机器疗法+穴位靶向治疗+话疗+食疗方案（根据病情）患者为什么听医生的话，医生的权威和专业是让患者信任的基础，再加上病情分析的正确，最后医生开什么方、用什么药，患者都会听。销售的第一步就是信任，我们推销的不是产品，而是自己，当顾客相信你的时候，你卖什么他就会买什么。当一、让顾客明白，二、让顾客信任都做到后，这时就要深入了解顾客的详细情况:1、有病。顾客的健康状况。病情：有哪些疾病；病症：主要症状有哪些

8、；病史：多长时间。4欢迎下载。精品文档治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。有病的是我们的主要目标对象。有病就有可能。对症状感觉不明显的：从体质，动脉粥样硬化等方面挖掘。第二、有欲望。顾客的治疗保健欲望和保健习惯。是否重视自己的疾病和健康。是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。是否主动要健康资料。要善于调动顾客的治疗保健欲望。第三、有权。顾客的家庭状况及在家中的地位。老伴及其关系：感情好，还是差。是否关心。老伴的性格：固执还是随和。家里谁做主：是自己还是老伴。子女及其关系：是否独立，不依赖与子女，子女与老人的关系，子

9、女是否干预老人的事情。经济上能否独立。不依赖与子女或老伴。5欢迎下载。精品文档越有权，购买率越高。对没权的，调动老伴参与活动。引导、做好老板的工作。2、服务，让顾客感动，打破顾客心理防线，将心比心、以心换心，学会换位思考，站在顾客的角度思考问题，语言与肢体语言相互配合，边穴位按摩边聊天等。3、大讲特讲健康观念课、感恩课、病理配合疗法课，最后销售前期大力宣导产品功效课和售后服务。激起顾客的购买欲望，因为顾客信任你、认可你这个人，那么你讲的一切他都会相信，所以当宣讲产品的时候，他是在信任你的基础上而认可产品的。健康行业销售的就是理念、服务与信任。 ”6欢迎下载。精品文档当前期工作都铺垫好，后期直接

10、沟通出单，顾客数量多可以运用会议营销，人少在店内以下方式促成销售。把意向顾客单独请到一边，拿出订购单，“叔叔或者阿姨，恭喜您，我要告诉您一个好消息，公司的政策终于下来了，我不光为了您身体健康，我还得帮您省钱，您看”把订购单的内容念一遍,然后让她签单.但有些时候会遭到拒绝,以下是顾客拒绝时的沟通话术:顾客进行手疗,同时讲故事配合语言表情动作,第一个故事欢快,第二个故事沉重,突出感情,声音低沉,一字一字讲故事,眼晴在眨。你说的非常对，如果钱很紧就先不要订了，没关系的，这么好的东西还怕没人订吗？您效真好啊，她说是我救了她，还要认我当干女儿呢。没钱什么的，后来好多人都订，我就没有去她家，有一天我路过她

11、家,想想去看看她吧，因为她跟您一样对我都很好，我去了但没找到她，问下邻居说她去医院了，我赶紧去医院，她到底怎么了，问了大夫，才知道她的病向前发展了，并发症全出来了，最后得了尿毒症，而且到了晚期，现在经常性的做透析，她难受死了，一个劲的哭着让我帮她订，她说她都花了五万了，都没治好，后悔当初没有订我们的产品。我问我们专家，我们专家说像她这样到了不会出现现在的情况，后来我就不说了，这位阿姨上周走了，我真挺难过的.阿姨啊，你要学习第一位阿姨,千万不要学第二位啊，一定要抓住身体健康的机会！今天就订上吧!7欢迎下载。精品文档2.我现在吃保健品呢对顾客进行肩疗,同时给顾客进行心包经的按摩,放松二头肌三头肌,

12、最后拉住顾客手时帮助顾客下决心现在就订机器您的保健意识还挺强的，用的其他仪器和保健品还挺多的，对您的身体一定有帮助的，是该怎么吃药还怎么吃药吗?充分说明一点，您的身体没有完全的吸收，使用治疗仪以后，使身体内吸收的更快，排毒能力增强，这样一来更能加快身体的康复呢。3.太贵了运用笔纸进行算帐,一步一步的加减乘除,这也是慢慢让顾客相信的过程.加减乘除算完了,顾客也相信了,再不会感觉贵了.不贵！阿姨咱们来算算，一天也就 4 毛多, 一个月就 10 多块呀，生一次病住一次医院脉灵康治疗仪一年才 100 且还受罪，再说了您吃的降压药一盒就47 元都，才能吃7 天，一年也得花4000 多块钱，而功能的，不光

13、治疗血压，同时有个颈肩腰腿痛的也能治疗，也省了买药的钱，它还是无毒无创伤无副作用的绿色物理疗法，对其他脏腑也不会造成损害，不好吗？4.我想在多了解了解转到顾客后面,做肩部提拉,可以让人一瞬间的非常舒适,此时边说话术边摇晃顾客效果非常好，在摇晃中竟然是下定决心的过程，但要适度。阿姨您真是个细心的人，多了解了解是应该的。您看咱小区的某某阿姨和某某叔叔他们 您要多了解是可以的，但是病和身体是不能等的，等您了解清楚了，身体可能也不如现在了，不要在等了，别人的身体都好了，你不想好吗?想就快订吧！5.我要跟老伴商量一下在说吧面对顾客进行手疗，拉着顾客的手进行按摩，当说到让顾客下决心时摇晃顾客的手，帮着他下

14、决心，直到顾客同意为止。太好了！您真是个民主的人啊，现在看到像您这么民主、这么恩爱的家庭真的不多啦,真羡慕您们呐,你知道吗？上次我也看到阿姨了，他也非常关心您的身体，问了好多关于您8欢迎下载。精品文档,赶快下决定啦,这个就不需要商量啦。6我没病不需要面对顾客的眼睛告诉顾客一定要改变观念，这样才能健康才寿。现在有越来越多的中老年人都很重视健康，没病可以防病，叔叔您的身体还是比较健康的，但是随着年龄的增长，血管内皮变得凹凸不平，成条纹状，使血液里的垃圾沉积，形成动脉硬化，是不是呀？别说您了，我现在也动脉硬化了，书上讲，人从5 岁起就开始有动脉 8 块 9 的挂号 100 疗仪保健您的身体，留那么多

15、钱干吗呀，生不带来，死不带去。再说啦！阿姨，预防胜以治疗，像您这么有保健意识的人应该明白一个道理，人不是死于疾病，而是死于无知，另外 21 世纪新观念预防大于治疗，何况治疗仪又无副作用，现在全国有多少中老年人一直在为预防疾病而投资这都是有回报的。7先做段时间看看我在买微笑及手疗加亲切的话语，在能不能等的表达上下功夫，态度表明顾客千万不要再等啦。叔叔你的想法很对，但是每个人和每个人的病情和体质是不一样的，病情如果一样，但用药的敏感度也不一样呢，他吃了管用，你不见得就见效快，相反他吃了无效，不见的你吃了就无效呀，同样的病能等吗，既然别人都买回家用了你也别再等了，早用早受益。还有啊道，原来李大叔他什

16、么情况啊！你看现在人家身体多明显呀，还等什么呢，咱的病可不能等呀，等严重了再做可就迟了，所以你应该坚持做机器，在家还能加做其他穴位，还可以多做两次，还您一个健康的身体。8既然这么紧缺就让他们先买吧我在等等肩部提拉会帮助顾客下决心，不好意思推迟，再加上小拳头敲顾客肩膀都是催促的好方法。的父母一样我一定让您的身体健康起来，我想您一定不会错过这次机会的.像您这样大公无私，舍己为人的品德值得我们学习呀，但您也要看什么情况呀，像您的身体得马上治疗，您9欢迎下载。精品文档好吗.阿姨您说得不错，我给您说在您小区的张 XX 阿姨，他每月只有 500 元的工资，人家就没想过要报销，她想的是身体健康了比什么都重要

17、，钱是身外之物，生不带来死不带去，没钱了还能挣，没命了是不能挽回的，还有个大爷他是离休干部，吃什么都能报销，最后在医 咱现在一次性花 600 元对不对，咱应该从源头上治疗。顾 客 疑 问 话 术1做几次真的能好吗？ 3-5 次就会有很好2可以和其它仪器一起用吗？理不太了解，或者您中间间隔 6 个小时再使用。3你们这个产品和其他治疗有什么不同？滞血瘀而引起的，第一步激光疗法与超声疗法，是改善人体血瘀的病况，清理血液毒素、净推动气的运行、气行血行、气血通畅，百病消除，最后是意念疗法，它是一种心理疗法，改善紊乱的植物神经，让人有一个良好的心态，面对疾病，提高生活质量。4有没有副作用？对人体没有任何伤

18、害，因为我们的疗法是无毒、无创伤、无副作用的绿色物理疗法，人本身改善气滞血瘀，平衡阴阳、修复异常的生物电的，这种生物电和人体、波形、频率一样，就像阳光、空气、水一样，是我们人体所必须的，而且在很多大医院也都推广并使用。5我病的这么重，能治吗？助和效果的（举例说明）6你们这里是干什么的？我们这里是中医一种全位多功能的自然疗法的免费体验和试做，因为根据中医 3000 多年的10欢迎下载。精品文档亲身体验一下（您身体哪里不舒服啊？）7你说的这些病我都没有？（首先祝贺表扬）那您知道人到了 55 岁就不允许献血了呢？因为这个时候人体的阴阳相对失衡了，生物电紊乱，年轻的时候咱们人体生物电是 35V，过了 55 岁以后，阴阳失衡，生物电降低，变成 13V，所以您现在身体挺好，坚持用咱们这种全位多功能自然疗法，您的身体会更加健康的。8为什么不收费？9那推广以后收不收费？我们就是做宣传，您坚持体验就可以，别考虑这些事情，您身体好了，帮助我们做个宣传就可以了。10这个机器是保健的吗？防疾病。11我的病什么时候能好？血通畅了，您身体也会越来越好的（举例说明）1