皮卡车销售管理预案

1、18/18销 售 管 理 方 案随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着进展。在对目前国内市场的调查分析后，发觉皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。因此我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，能够专门好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。一、产品投入市场的政策目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮卡车内外

2、饰改装领域，前期做单一产品皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业有用性上开发多类型衍生产品。销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占据市场，并逐步扩大市场占有率。价格政策前期初步定价标准：4、销售方式进展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。5、广告方式采纳传发广告宣传单、网络推广的方式。二、产品销售目标销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，如此能够检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。三、产

3、品推广目标长期目标：至2012年10月30日止，产品差不多覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标：截止至2012年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（假如与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从2012年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。短期目标：从2011年11月1日至2012年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州进展一家及多家经销商。策略A 、广告宣传策略。临时不做为重点考虑。B 、分销渠道策略a) 皮卡车4S店 关于4S店，通常

4、差不多上公司化流程治理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见市场调查表），了解其公司是如何去治理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况：一种情况 是4S店自己做某家配件产品的代理？做的是哪家的产品？4S店什么缘故要选择这家的产品？是看重其价格依旧质量？依旧其它缘故？另一种情况 是4S店指定有配套供应店？指的店用的是哪家的产品？指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量如何样？关于这两种情况，我们还需调查4S店是公司统一采购依旧4S店的销售人员自行采购？第一时期，我们的业务员依照市场调查表收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。关于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存

5、在两方面缘故： 1，假如是价格缘故，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去讲服他们。2，假如是质量方面的缘故，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就能够考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。 关于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案确实是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，要紧因素可能确实是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。因此，做为生产厂家，我们的着重点依旧第一种预案。千方百计找4S店采纳第一种预案。详细谈判策略同上。 第二时期，实施策略。行动的目标是讲服4S店做我

6、们的代理，而目标第一步是讲服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。 付款方式，关于本地4S店，能够采纳月结付款方式。关于外地4S店，一律采纳款到发货。同时自行承担物流费，至于外地客户定制的样品，我们公司可承担运费。b) 皮卡车经销店 关于皮卡车经销店，通常差不多上在地级市，规模都不大，大多是老总亲自做销售。如此就有机会与老总直接洽谈合作。同样第一步把我们公司的信息每家每户发出去，同时依照市场调查表调查各经销售店的情况。再对调查的信息进行分类，然后在每个市场优选一家做我们的代理。对其铺设样品。铺设样品的好处：1、关于经销店，能够增加卖点。2、关于消费者，能够看到皮卡

7、车装上后箱盖的效果。3、关于我们，有直观的广告效益。关于铺设样品，可分三套方案。第一套，样品全款铺设，这类经销商是专门看好我们的产品且有意向与我们合作的。那么要把握住这类经销商努力讲服其购买样品。我们能够与其签订合同，承诺三个月内假如样品没卖出去，我们公司全款收回。让经销商吃下定心丸。第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹豫但又有意向与我们合作，只是比较担心卖不出去，有风险。那么我们能够讲服其先付半款铺设样品，另外半款可在三个月内补回给我们。我们能够与其签订全同，承诺三个月内假如样品没卖出去，我们公司原款收回。在这三个月内没有收回另外半款的时刻里该样品的所有权为我公司所有。公司考虑到成本及风

8、险，这套方案在所有所有方案中所占的几率应该操纵在50%以内。第三套，样品零款铺设，这类经销商是完全不情愿承担风险及增加成本。然而假如提供样品给他们，他们依旧比较乐意去推销的。我们能够考虑免费为其铺设样品，同时签订一份合同，注明该样品所有权为我公司所有。三个月内没有卖出去样品，我公司一律收回。这套方案是针对某个市场实在找不到一家情愿花钞票购买样品的情况下使用。因此这对我们公司来讲是有专门大风险的，因此使用该套方案在所有方案中所占几率应该操纵在30%以内。以上三套方案中，我们都会与代理商签订三个月的样品使用合同，合同上应该注明关于采纳第二、三套方案的代理商，在合同期内假如卖出我们的产品了必须尽快补

9、回我们的样品款。合同期内假如没有补回样品款，合同到期我公司一律收回样品。另外在合同上，注明样品运费由我公司承担，然而后续代理商订购产品需自己承担运费，同时后续下单需款到发货。我们的业务员需要做的是不定期电话回访这些经销商。收集销售动态信息。尤其对那些零款拿样品的代理商多跟进。另外关于没有做我们的代理的皮卡经销商我们业务员也要不定期电话回该。想方设法讲服期定购样品。关于样品的铺设，我们必须要求经销商将样品安装在车内，如此才有整体效果。关于不情愿安装在车内的经销商我们能够考虑收回样品另找经销商。c）维修店、终端客户 维修店也是有市场的，然而其有局限性。其缘故如下：维修店所针对的差不多上旧皮卡车客户

10、，这类客户关于装不装后箱盖不是专门积极，或者讲不是专门急需要。因此，维修店的单不多。维修店不可能去找皮卡车经销店推销，因为其给4S店的价格确信会专门高，因此不可能进入皮卡车经销店。维修店通常给人感受是比较脏、乱。我们的样品放在那可能得不到好的爱护。鉴于以上缘故，临时不考虑铺货于维修店。只把给修店与终端客户一样做为零售对象。关于个不卖得好的给修店，能够给其适当优惠价格。因此，这也只能当做个案对待，不作整体市场体系去分析对待。四，销售治理打算1）业务员治理A、业务员的要求 a、热爱销售工作，有团队意识。 b、表达能力强，善于沟通。 c、喜爱公司的产品，对其进展有信心。 d、能吃苦耐劳，有担当，办事

11、效率高。B、业务员的工作职责 a、开拓市场，填写市场调查表。b、收集信息，建立客户资料档案。 c、提供咨询，特不熟悉本公司的产品，了解本公司产品与竟争对手的区不及本公司产品的优势劣势。了解皮卡车及改装等相关政策法规。 d、完成公司制订的个人销售任务。 C、业务员的工作治理 a、每天要写工作日志，制定当天的工作事项，将当天的重要事项记录下来； b、有明确的销售目标，有针对性地访问客户；c、及时收集市场动态信息，及时将客户反馈的信息归纳并报告公司；D、业务员的业务考核 a、销售员每到一个都市，首先要如实填写市场调查表，公司会不定时地对调查表上的信息进行核实。 b、销售员每天需用所在都市的固定电话向

12、公司汇报当天的工作情况。E、业务员的差旅费问题 在外地开发市场的业务员，要注意节约开消，除每日生活费之外所有开消必须有据可查。原则上外出所有用在开拓市场的费用都能够报销，但关于开消过大的要讲明缘故。依照具体情况予以报销。2）销售打算短期打算：到2012年3月1日前，累积销售量达到100台。中期打算：到2012年8月1日前，累积销售量达到400台。 长期打算：到2012年12月30日前，累积销售量实现1000台总目标。2012年销售月份累积销量打算表月份一二三四五六七八九十十一十二台数6010015020025030035040055070085010002012年1月份的累积量是从2011年1

13、1月1日开始实施这套销售方案起，所销售的累积量。五、激励制度1、业务员的工资结构销售职员资结构为底薪加提成，提供食宿。底薪：元/月提成：待定 2、业绩奖金制度 待定 六、财务治理 待定接 电 话 流 程你好！正远你好！正远各品牌皮卡车后箱盖均可做标准型加长型玻璃窗封闭窗玻璃窗封闭窗价 格库 存有，3天可供货无，需定做7天可供货下 单业 务 下 单 流 程电话接单电话接单网络接单签订合同确认订单客户确认车型、颜色等问题付 款（银行转账、支付宝）市场部下打算给厂部厂部完成订单发 货外地客户物流发货本地客户上门提货完成交易产 品 管 理一、产品生产周期治理如何操纵产品生产周期，严格把握准那个时刻，对

14、我们销售是有专门大的关心的，因为提货速度快也是我们销售的一大卖点。前期的对策是每个品牌的车型备货两台样品。一有卖出，及时补上。而解决那个问题的关键因素依旧在改善生产制造工艺上。随着模具的应用，争取慢慢会有所改善。目前我们市场部制定的产品供货周期的标准是：有库存的三天可供货，没库存的需定做七天供货。产品质量治理产品质量确实是生命，要能在市场竟争中保持长期稳定的占有率过硬的品质是关键。如何来治理好产品的质量呢？A 、改善生产制作工艺B、提高操作人员的技术功底C、提高品质意识D、外购配件严把质量关市场部在质量治理方面能够有力地协助厂部，争取有质量问题的产品不要流到市场部。市场部能够做的：发货前发觉的质量问题及时退回厂部发货后客户反馈的有关质量问题，及时收集，能解决的及时解决，不能解决的交由厂部。比如需更换配件的就及时发相关配件给客户更换。业务员对平常客户反应的有关产