经营计划书模版

1、启航杯广东大学生创业营销实战大赛PAGE PAGE 24“启航杯大学生创业营销实战大赛”经营计划参考资料请参赛者以以所提供供的资料料，作为为制作经经营计划划书的依依据，选选择一个个恰当的的项目进进行撰写写，不要要套作，不不得抄袭袭。经营背景假设在学校校内有某某一适合合进行经经营的基基地平台台（以店店铺形式式或板房房店形式式）。市场背景以学校作为为目标市市场，以以学校所所有人员员为消费费群体。经营项目参赛者可在在提供的的项目中中进行选选择（二二选一）1、以邓老老凉茶作作为经营营项目撰撰写经营营计划；2、以邓老老凉茶作作为主要要经营项项目，以以提高主主要经营营项目营营业额作作前提进进行其他他辅助项

2、项目撰写写经营计计划；鉴于组委会会现有的的资源，第二阶段实战经营比拼基地平台的经营项目暂以邓老凉凉茶为主主。 经 营 计计 划 书 学 校： 参赛团队： 日 期： 项目概况项 目 名名称： 邓邓老凉茶茶品牌策策划 基 地 地地址： 广广东商学学院正门门商业街街 项目负责人人： 联 系 电电话： 经 营 范范围：产品描述： 清热热解毒、清清肺润燥燥 目标消费群群： 以以学校作作为目标标市场，以以学校所所有人员员为消费费群体 市场前景： 价格定位（价价格区间间）： 二、市场调调研1、目标消消费群体体经营构想描描述：（如如确定的的需求、谁谁是顾客客、如何何接近顾顾客等）需求（1）名医医名方，品品质纯

3、正正。养和和堂“邓老凉凉茶”依据当当今中医医泰斗邓邓铁涛教教授的中中医理论论，结合合其行医医近七十十年的专专业心得得研制而而成，是是唯一由由中医药药界泰斗斗倾力研研制的经经典凉茶茶； （22）组方方清新甘甘淡，选选用天然然野生药药材为原原料，品品质纯正正，四季季适宜； （33）具有有清热解解毒、清清肺润燥燥、祛痰痰止咳、利利湿通淋淋的功效效，产品品种类丰丰富、剂剂型完备备，能满满足不同同消费者者需求； （44）配方方功效受受国家级级非物质质文化遗遗产保护护；在获获得认定定的544个凉茶茶配方及及专业术术语中，“邓老凉茶”独占9席，位居所有凉茶品牌之首； （55）产品品生产工工厂通过过GMPP认

4、证，生生产过程程完全按按照GMMP要求求，严格格保证产产品质量量。顾客分析消费者市场场细分为为学生消消费群、教教职工消消费群1消费群中中普遍受受教育程程度较高高，更注注重身体体保健，并并且，消消费群多多数来自自广东地地区，对对凉茶传传统有一一定的了了解。2.经济状状况：在在三水校校区的学学生大多多数来自自珠三角角地区，家家庭经济济状况一一般都是是比较富富裕的。(提出疑问)目前我校大学生普遍属于中等消费水平群体，消费能力强。教职工消费水平普遍处于一个较高水平，是我们的另一个目标消费群体. 3.生态环环境: 广广东位于于北回归归线上下下的亚热热带地区区，属亚亚热带季季风性气气候，夏夏季较为为炎热漫

5、漫长。而而水土方方面较容容易引起起燥热上上火。这这就使得得凉茶成成为了广广东人消消暑解热热的首选选产品之之一。4.文化因因素。首首先，凉凉茶是岭岭南人民民根据本本地的气气候、水水土特性性，在长长期预防防疾病与与保健的的过程中中以中医医养生理理论为指指导，以以中草药药为基础础，研制制、总结结出的一一类具有有清热解解毒、生生津止渴渴功效的的饮料总总称,其中以以邓老凉凉茶尤为为出名,历史悠悠久,深入人人心,其次，凉凉茶成为为国家级级非物质质文化遗遗产后，意意味着它它的秘方方以及宣宣传术语语不仅能能得到国国家文物物保护法法的保护护，而且且还能得得到联合合国保保护非物物质文化化遗产公公约在在世界范范围内

6、的的保护，为为凉茶推推广到全全世界作作好了前前期准备备！喝凉凉茶是广广东人的的一大传传统，有有着百年年以上的的历史。因因而喝凉凉茶几乎乎是每一一个广东东人的习习惯。学学校里的的绝大多多数的广广东本土土人不可可能对凉凉茶一无无所知。对对于省外外的学生生，由于于在广东东生活了了一定的的时间，也也会受到到了一定定的广东东凉茶文文化的影影响，也也慢慢养养成喝凉凉茶的习习惯。接近顾客;通过相应的的市场调调研，市市场定位位后，做做出一些些销售策策划，从从营销手手段接触触顾客群群2、市场分分析：（市市场规模模、顾客客种类、竞竞争对手手情况、新新项目所所占得市市场份额额等）市场规模与与顾客分分析1.人口统统计

7、：(1)在广广东商学学院三水水校区约约有80000多多名学生生，他们们是我们们的主要要消费目目标群。另另外还有有3000名左右的的教职工工及保安安人员等等，他们们是我们们的潜在在消费目目标群。顾客种类1学生消费费群：1）、忠实实型：此此类消费费者一般般比较熟熟知邓老老凉茶，对对其功效效有较深深的体会会，通常常凭经验验购买凉凉茶，自自主决策策能力较较强，是是邓老凉凉茶的最最稳固与与忠实的的消费群群体。2）、好奇奇型：此此类消费费者有听听说过邓邓老凉茶茶，但不不够了解解，购买买邓老凉凉茶只是是由于一一种好奇奇心或是是一种新新鲜感。此此类学生生是否会会购买邓邓老凉茶茶会因心心情而定定，邓老老凉茶可可

8、乐味凉凉茶，作作为星群群公司的的新产品品，既有有凉茶的的功效，又又有可乐乐的口感感。对于于这类消消费者，可可以通过过我们的的大力宣宣传使其其好奇心心加重，进进一步提提高我们们品牌的的市场占占有份额额。3）、不定定型：这这类消费费群的人人对销售售手段特特别敏感感，他们们很容易易受到一一些刺激激而快速速做出决决定，在在一定程程度刺激激下，会会出现购购买失控控的行为为。这类类消费者者，恰恰恰是我们们大力宣宣传的对对象，宣宣传的效效用和促促销方式式与他们们的购买买欲是成成正比的的，他们们是一个个由刺激激引发的的庞大的的潜在市市场消费费群体。4）、时令令驱使型型：凉茶茶在春夏夏交替时时期的需需求量增增大

9、 。据据了解，在在季节交交替期间间，大学学生中频频繁出现现上火、咽咽喉痛、口口干、长长暗疮、感感冒和肠肠胃不适适的状况况，而我我们的调调查也显显示：消消费者选选择凉茶茶的目的的主要是是因为它它的功效效，其中中“清热解解毒”占800.2，因此此“清新，自自然，健健康”的凉茶茶在这一一时段的的需求量量必然增增大。5）.时尚尚型：对对于这类类消费者者来说，口口味，包包装和宣宣传广告告是他们们看重的的因素，喜喜欢的明明星为产产品做代代言或者者为产品品拍广告告比起凉凉茶的功功效更加加有吸引引力.据据我们的的调查显显示700%的消消费者在在选择饮饮料的时时候更注注重的是是口味，可可乐味邓邓老凉茶茶凉茶饮饮

10、料，就就是在口口味上不不断改良良创新，迎迎合这类类时尚的的消费者者需求。zz2教职工消消费群教师职工经经常往返返广州和和三水两两地，舟舟车劳顿顿，一天天连堂数数节课下下来，喉喉咙往往往会出现现不适、沙沙哑。邓邓老凉茶茶凉茶将将是他们们最好的的选择。保安也是一一个重要要的消费费群体。此此类群体体是工薪薪一族，大大多都不不存在盲盲目消费费，他们们追求和和看重的的是产品品对他们们是否实实用有效效。竞争对手情情况现有竞争者者分析:在三水校区区商城、饭饭堂里有有着多种种品牌的的凉茶产产品，构构成了品品牌竞争争，它们们分别是是王老吉吉、黄振振龙、春春和堂和和白云山山凉茶。其其中，王王老吉、黄黄振龙是是较为

11、强大的竞竞争对手手。产品名称成份功效产品种类包装规格经营特点宣传策略王老吉岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。根据该配方，它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。盒装、罐装和颗粒。口味相同无明显差异。盒装250ML，绿色包装；罐装为310ML，红色包装。(1)以“怕上火喝王老吉”、“还有盒装”为宣传口号；(2)斥资在CCTV5等强势媒体黄金时段播放其广告；(3)为了将“王老吉”带出广东，对希望小学、高考状元、特困学生提供资助，并赞助拍摄以王老吉为主人公的古装电视剧在央视热播；(4)搭乘红罐王老吉的强大宣传攻势，广州王老吉药业2004年推出的绿色利乐包“王老吉”。黄

12、振龙斑痧、罗汉果、火麻仁、酸梅汤、龟苓膏、参菊茶、甘蔗水、椰子汁。不同品种功效不同，有“清热降火”“开胃消滞”等。罐装、袋装（学校内没有）、杯装、瓶装。产品种类有斑砂、罗汉果五花茶等等，品种差异化明显。连锁经营为主，一般不会摆在超市里面销售。虽然黄振龙没有强势的宣传手段，但其统一而有特色的门面店以及斑痧凉茶在广州地区有较好口碑顾客忠诚度高，而且在我校区设有门面店，有固定和非固定顾客。黄振龙也是邓老凉茶一强大竞争对手。另外白云山山凉茶：其乌梅、柠柠檬、可可乐等不不同口味味的凉茶茶，给消消费者焕焕然一新新的感觉觉，口感感不像凉凉茶却似似碳酸饮饮料。最最近新推推出的白白云山瓶瓶装凉茶茶在学校校以及其

13、其它一些些地区进进行过宣宣传活动动。价格格在3.54元。由由于口感感独特，受到部分消费者的青睐。总结：面对对众多竞竞争者特特别是强强竞争者者的市场场瓜分，我我们应该该采取积积极的宣宣传策略略应对，改改善营销销模式，不不仅把市市场目标标瞄准软软弱的竞竞争者如如春和堂堂、白云云山，也也要与强强有力的的竞争者者竞争，使使公司日日益进步步！ 潜在竞争争者分析析 那些些打着“健康”“养生生”等口号号的保健健品、功功能饮料料甚至化化妆品都都会对我我们有一一定冲击击。1.欲望竞竞争者分分析在销售现场场,除邓老凉凉茶外还还有其他他八个不不同产品品满足不不同消费费欲望的的竞争者者。由于于消费者者在同一一时刻的的

14、欲望是是多方面面的，在在销售现现场他可可以购买买饮品，日日化美容容产品，普普通食品品，出行行服饰等等。其中中保健饮饮品有邓邓老凉茶茶、健力力宝阳光光果葩、谷谷粒谷力力；日用用化妆产产品有CCAREE FOOR BBABYY日常护护理系列列、蒙尼尼莎化妆妆品、温温雅护肤肤护发、好好家风纸纸巾；食食品有养养生源蜂蜂蜜、皇皇上皇；服饰有有深圳韵韵琪服饰饰。（还还有鞋业业参与展展卖）饮品日用化妆产品食品服饰优势（或机会）价格相对便宜；在炎热的五月（未算最热，建议改成“在逐渐变热的五月”）起到清凉解渴作用；类属多样越来越多消费者注重外在形象，为其提供契机随着生活水品提高，消费者对化妆品质量要求更高，数量

15、更多，款式更丰富价格范围广；品牌知名度高；零食需求量大没有同类竞争者；越来越多消费者注重外在形象，为其提供契机劣势（或威胁）受天气影响较大；价格较高，只适合具有一定消费能力的消费者；品牌知名度低价格价格高；只有女性消费者；品牌知名度不高根据上表分分析，饮饮品为消消费者提提供多样样选择，价价格也不不贵，如如果展销销三天天天气晴朗朗，市场场前景乐乐观。新项目所占占得市场场份额;3、选址评评估项目的位置置项目选址计计划的描描述：（需需附学校校地理位位置图，并并标识所所选位置置）选择此地的的原因：三、销售渠渠道开拓拓1、如何针针对目标标消费群群体开拓拓销售渠渠道（二）渠道道策略1销售渠渠道1)供应商商

16、：保证证现场布布展期间间有充足足的货源源供应，提提供合格格、高品品质的产产品。及及时向经经销商补补充货源源。同时时给经销销商提供供及时的的帮助，如如提供宣宣传物品品，必要要的宣传传资金，用用作游戏戏的奖品品等。2）经销商商：在供供应商和和消费者者之间担担当着桥桥梁的角角色，在在展销的的3天里里应协助助供应商商打响邓邓老凉茶茶这个品品牌，提提高它的的知名度度，打开开它在广广商的市市场，达达到预期期的销售售额。同同时为消消费者提提供我们们的服务务，让消消费者更更好的消消费，了了解邓老老凉茶这这种产品品。了解解消费者者消费欲欲望，反反馈消费费者意见见。3）消费者者：三三水校区区范围内内所有学学生、教

17、教师、工工作人员员都将会会是我们们的目标标消费人人群，其其中学生生为我们们的主要要目标消消费人群群。保安安等是我我们的次次要目标标消费人人群。2、销售收收入分析析销售量预测测分析：1.市场需需求上分分析:根根据我们们的调查查，可知知广东商商学院三三水校区区现有学学生人数数80000多人。每天天都喝凉凉茶的人人约有4420人人，偶尔尔才喝的的人约有有24000人，上上火才喝喝的人约约有35500人人。其中中喜欢纸纸盒装的的约有335000人，喜喜欢瓶装装的约有14400人人，从这这些数据据可知，我我们这个个市场的的潜在需需求巨大大第四届的邓邓老凉茶茶，大约约销售了了7200罐饮料料，1446大盒

18、盒颗粒，552大袋袋颗粒以以及288大瓶饮饮料。在在第五届届的品牌牌大赛中中，王老老吉大约约卖出了了30000盒。根根据以上上种种原原因，我我们预测测的邓老老凉茶销销量如下下：。预测项目产品类型时间销量平均单价/元总销售额/元最高销量2500杯杯1000瓶瓶杯第一天8002.005000.00第二天950第三天750瓶装第一天3203.003000.00第二天380第三天300可能销量2200杯杯800瓶杯第一天7002.004400.00第二天900第三天600瓶装第一天2503.002400.00第二天300第三天250最低销量2000盒盒600瓶杯第一天6502.004000.00第二天

19、800第三天550瓶装第一天1903.001800.00第二天230第三天180四、经营策策略1、促销活活动设计计1.打折、捆捆绑销售售:通过市场调调查显示示：(1)700%的同同学认为为现场销销售最吸吸引他们们的方式式是打折折销售，所所以我们们可以通通过购买买大量产产品给与与优惠打打折的方方式吸引引更多的的消费者者。(2)赠品品也是吸吸引顾客客的一大大亮点。(3)800的同同学认为为我们的的定价不不适宜偏偏高，所所以我们们应该采采取薄利利多销的的策略，通通过捆绑绑销售这这一消费费方式，能能够在我我们让出出一定利利润空间间的同时时，吸引引更多消消费者。具体操作:(1)单瓶瓶购买的的，纸盒盒装每

20、盒盒2元，瓶瓶装每瓶瓶3元。 买55盒以上上的，加加一元，再再送一盒盒。 买33瓶以上上的，加加一元，再再送一盒盒。（2）捆绑绑：1瓶瓶+1盒盒，售价价5元,另赠送送一份小小礼品。 1瓶+3盒，售售价8元元。 另另外，购购买8元元以上的的产品，可可以获得得一次抽抽奖或参参加现场场游戏的的机会。*抽奖方式式:制作作抽奖大大礼盒,装上写写有”一等奖奖”,”二等奖奖”,”三等奖奖”和”谢谢惠惠顾”的卡纸纸,提供供消费者者随机抽抽奖,抽抽奖坚持持公平诚诚信的原原则。备注：奖品品分为33个等级级：一等奖，公公仔一只只。 二等等奖，邓邓老凉茶茶凉茶纸纸盒装一一盒。 三等等奖，湿湿纸巾或或纸巾一一小包。*现

21、场游戏戏方式:(1)”找朋友友”记忆力力大考验验游戏。(游戏规则:准备12张卡纸,这12张卡纸上共印有六种不同的邓老凉茶凉茶的图案,每种图案两张.给消费者15秒的时间对卡纸的图案及位置进行记忆.然后工作人员把卡纸翻转,消费者在20秒的时间内把配对的图案的卡纸逐对找出来,如果中途找出的图案不配对,则宣告游戏结束.如果能在规定时间内完成游戏,即可获得奖品，奖品为一瓶邓老凉茶可乐。2、宣传推推广方案案（推广广方式、投投入产出出分析）（一）、前前期宣传传：学院院统一宣宣传（1）、手手绘海报报：规格大小：1000cm(横)*1000cm(竖)内容：在1100ccm1000cm的的宣传纸纸上，以以蓝天草草

22、地为背背景，在在图的左左上方有有一青春春美少女女的脸作作吸吸管管状，中中间主体体部分用用吸管拼拼成“邓老凉凉茶”字样的的迷宫，在在迷宫出出口处写写上“我的健健康秘密密”，表现现出邓老老凉茶清清新自然然与健康康活力的的品牌形形象（2）、户户外实物物宣传模模型：夏日降火模模型规格大小：1200cm(横)*1200cm(竖)*2000cm(高)模型描述：大型邓邓老凉茶茶盒装模模型压住住一堆篝篝火寓意意降火，在在盒装模模型上用用闪纸包包装成盒盒装邓老老凉茶凉凉茶的外外在包装装。寓意：一大大盒的邓邓老凉茶茶凉茶压压着红红红的火苗苗，让那那火苗不不能再旺旺起来甚甚至熄灭灭。显示示着喝邓邓老凉茶茶凉茶能能快

23、速降降火的功功效。邓老凉茶邓老凉茶后期宣传、自由宣传传宣传单：1000份单张特色：以淡绿绿色(或或纯黑色色)为背背景色，配配以由我我们宣传传组同学学亲手设设计的独独具匠心心的商标标,在商商标的正正下方赋赋予一句句体现我我们产品品“清新、自自然、健健康”主题的的广告语语!商标标旨在体体现邓老老凉茶系系列产品品的“清清凉凉，透心心房”和消费费者追求求健康清清凉饮品品的理念念，并在在宣传单单上简单单介绍公公司的理理念和产产品的功功效以及及特点，直直观地传传达该品品牌的基基本信息息!模型：用用邓老凉凉茶的空空盒竖着着粘在一一块板上上面，砌砌出一个个图案，图图案为邓邓老凉茶茶的商标标。木板板用木条条固定

24、，斜斜放在地地上（此此模型将将于展销销的三天天用于现现场布展展）、网络宣传 在学校和各各社团组组织的QQ群或BBBS发发布有关关该产品品的宣传传广告，让让更多的的广商学学生了解解该品牌牌，加深深对该品品牌的印印象。流动宣传制作印有“邓老凉凉茶”字样的的小挂牌牌，挂在在本公司司成员的的书包及及衣物上上，让该该品牌的的形象遍遍及全校校。3、其它五、人员架架构1、成员要要求职位 任务、职职责1、 总经理理 负责整整个公司司的操控控和规划划，是联联系组委委会的桥桥梁，调调控公司司的各部部门，协协调各部部门的具具体工作作进度，并并亲自跟跟进品牌牌策划部部的工作作情况，与与学院各各方的联联系，负负责活动动

25、的相关关事宜的的公告等等等。 2、 副总经经理 第一一，遵循循大赛组组委会的的相关规规定，在在总经理理的领导导下，指指导、管管理并协协调其主主管部门门一切工工作的开开展，并并随时向向总经理理报告工工作进度度。第二，积极极跟进所所管辖部部门的工工作并随随时进行行信息的的反馈，处处理相关关的问题题和矛盾盾。 3、 宣传部部 DVV广告及及PPTT制作项项目组：负责DDV广告告创意的的构想，以以及广告告的拍摄摄，还有有负责PPPT的的制作。 4、外联部部 主要要负责此此次大赛赛的公关关工作，代代表我方方与公司司洽谈协协商，汇汇报商家家的最新新情况，包包括对商商家的产产品供给给和服务务的要求求等等，争

26、取双双方利益益的最大大化，协协助此次次活动的的顺利开开展。 5、后勤部部 主要负负责此次次大赛中中搬运、保保管货物物等后勤勤工作，以以及提供供送货上上门的服服务和医医疗等，及及时应对对突发事事件，并并为此次次活动提提供丰富富的人力力资源，协协助各职职能部门门的工作作顺利进进行。 6财务部 （11）负责责制定本本次活动动的财务务目标和和财务预预算，包包括成本本分析、风风险分析析、成本本预算、预预算销售售额。（2）制定定融资方方案及利利润分配配方案。（3）制定定财务制制度及财财务程序序，负责责管理所所有财务务支出及及核对记记录、展展销期间间的账目目统计和和管理，以以合理利利用经费费，控制制开销，降

27、降低成本本，利用用有限的的资金实实现利润润最大化化。7销售部 （1）进进行市场场调查、市市场分析析，制定定销售目目标、营营销策略略及现场场促销方方式。（2）在现现场展销销之前开开展销售售培训，增增加工作作人员对对产品的的了解。（3）负责责现场展展销的销销售活动动、现场场布展。 8品牌牌策划部部 负责责对邓老老凉茶品品牌的总总体策划划和推广广，包括括前期调调查问卷卷的制作作还有市市场调研研的分析析，协助助各个部部门策划划书的撰撰写，以以及对其其进行整整合修改改。还有有对总负负责人及及时汇报报工作进进展，促促进整个个活动有有序的进进行。 82、组织架架构图总经理总经理副总经理副总经理副总经理营销部

28、外联部宣传部市场调研组营销策划组现场布展组现场销售组后勤部DV广告及PPT制作项目组特色宣传及布展项目组品牌策划部财务部会计组出纳组物流运输组应急行动组医疗救护组资产管理组3、人员营营运安排排工作安排表表时间第一天第二天第三天700am-11:00amABCDEF11:00am-2:00pmGDGCIAFAD2:00pm-6:00pmBCBHFE六、成本控控制与利利润分析析成本分析财务支出项目数量单价预算总额（一）管理费用(小计)120.001、策划书打印、复印共七份420页0.1042.002、市场问卷打印、复印共十份20页0.102.003、合同两份打印费10页0.505.004、账本费1

29、本5.005.005、六本收据费6本1509.006其他资料打印费5.007、外联人员车费2次16.0032.00 8购买宣传物品交通费1次20.0020.00（二）销售费用（小计） 486.60白纸10张0.909.00珍珠奶茶吸管60支0.106.00邓老凉茶空瓶100个回收卡纸27张0.5013.50板7张12.0084.00荧光纸2张2.004.00泡沫板1张13.0013.00防水薄膜5米2.0010.00铁丝5斤4.0020.00泡沫胶15卷1.5022.50封口胶5卷3.0015.00白乳胶2罐5.0010.00戒刀2把2.004.00画笔(小)2支2.004.00画笔(中)2支3.006.00画笔(大)2支4.008.00普通颜料5罐50025.00铅笔4支0.502.00橡皮2个1.503.00宣传单100张0.1010.00剪刀1把2.002.00闪纸12张2.0024.00闪带6条1.006.00包装绳2扎2.004.00竹竿81.209.60油性笔4支3.0012.00喷画1张40.0040.00金纸42.5010.00利润分析销售额为550000+30000+44000+224000+40000+18000=2206000元管理费用+销售费费用为6606.60元元，减去去相应的的生产成成本后，即即可得出出利润。附件一：邓