宁波某通讯公司渠道管理手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.宁波中金世世纪通信信有限公公司渠道管理手手册2009年年6月222日目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc138760908 前 言 PAGEREF _Toc138760908 h 3 HYPERLINK l _Toc138760909 第一编 概 述 PAGEREF _Toc138760909 h 5 HYPERLINK l _Toc138760910 第一章 公司简介 PAGEREF _Toc138760910 h 5 H

2、YPERLINK l _Toc138760911 第二章 产品简介 PAGEREF _Toc138760911 h 5 HYPERLINK l _Toc138760912 一、企业移移动门户户 PAGEREF _Toc138760912 h 5 HYPERLINK l _Toc138760913 二、个人移移动门户户（Poortaal） PAGEREF _Toc138760913 h 6 HYPERLINK l _Toc138760914 三、移动万万事通 PAGEREF _Toc138760914 h 6 HYPERLINK l _Toc138760915 第二编 渠渠道基本本知识与与概念

3、PAGEREF _Toc138760915 h 7 HYPERLINK l _Toc138760916 第三章 渠渠道基本本概念 PAGEREF _Toc138760916 h 7 HYPERLINK l _Toc138760917 一、什么是是渠道 PAGEREF _Toc138760917 h 7 HYPERLINK l _Toc138760918 二、渠道发发展不同同阶段的的管理重重点 PAGEREF _Toc138760918 h 8 HYPERLINK l _Toc138760919 三、宁波中中金渠道道管理的的重要指指标 PAGEREF _Toc138760919 h 13 HYP

4、ERLINK l _Toc138760920 第四章 渠渠道网络络的结构构设计 PAGEREF _Toc138760920 h 13 HYPERLINK l _Toc138760921 一、渠道管管理结构构健康的的重要性性 PAGEREF _Toc138760921 h 13 HYPERLINK l _Toc138760922 二、渠道规规划的相相关要素素 PAGEREF _Toc138760922 h 14 HYPERLINK l _Toc138760923 三、渠道的的阶段性性“盘点” PAGEREF _Toc138760923 h 15 HYPERLINK l _Toc138760924

5、 第三编 渠渠道建立立与管理理 PAGEREF _Toc138760924 h 17 HYPERLINK l _Toc138760925 第五章 销销售渠道道的建立立 PAGEREF _Toc138760925 h 17 HYPERLINK l _Toc138760926 一、代理商商的甄别别与选择择 PAGEREF _Toc138760926 h 17 HYPERLINK l _Toc138760927 二、潜在代代理商审审核及招招募流程程 PAGEREF _Toc138760927 h 19 HYPERLINK l _Toc138760928 三、代理协协议签署署注意事事项 PAGEREF

6、 _Toc138760928 h 21 HYPERLINK l _Toc138760929 第六章 渠渠道管理理原则 PAGEREF _Toc138760929 h 21 HYPERLINK l _Toc138760930 一、服务支支持与管管理约束束 PAGEREF _Toc138760930 h 21 HYPERLINK l _Toc138760931 二、平衡各各方关系系 PAGEREF _Toc138760931 h 22 HYPERLINK l _Toc138760932 三、有效的的沟通是是渠道管管理的基基础 PAGEREF _Toc138760932 h 24 HYPERLINK

7、 l _Toc138760933 第七章 服服务与支支持 PAGEREF _Toc138760933 h 24 HYPERLINK l _Toc138760934 一、培 训 PAGEREF _Toc138760934 h 24 HYPERLINK l _Toc138760935 二、奖 励励 PAGEREF _Toc138760935 h 29 HYPERLINK l _Toc138760936 三、宣传与与物品支支持 PAGEREF _Toc138760936 h 30 HYPERLINK l _Toc138760937 四、定期沟沟通 PAGEREF _Toc138760937 h 30

8、 HYPERLINK l _Toc138760938 五、客 服服 PAGEREF _Toc138760938 h 31 HYPERLINK l _Toc138760939 第八章 控控制与约约束 PAGEREF _Toc138760939 h 33 HYPERLINK l _Toc138760940 一、代理商商行为规规范 PAGEREF _Toc138760940 h 33 HYPERLINK l _Toc138760941 二、代理商商纠纷处处理 PAGEREF _Toc138760941 h 34 HYPERLINK l _Toc138760942 三、信用控控制管理理 PAGEREF

9、 _Toc138760942 h 35 HYPERLINK l _Toc138760943 四、代理商商评估 PAGEREF _Toc138760943 h 36 HYPERLINK l _Toc138760944 五、代理商商考核 PAGEREF _Toc138760944 h 38 HYPERLINK l _Toc138760945 第九章 代代理商的的变更与与终止 PAGEREF _Toc138760945 h 38 HYPERLINK l _Toc138760946 一、代理商商变更流流程 PAGEREF _Toc138760946 h 38 HYPERLINK l _Toc13876

10、0947 二、代理商商终止 PAGEREF _Toc138760947 h 39 HYPERLINK l _Toc138760948 三、关于代代理商终终止后的的客户转转移及账账务问题题 PAGEREF _Toc138760948 h 40 HYPERLINK l _Toc138760949 第四编 渠渠道品牌牌维护 PAGEREF _Toc138760949 h 41 HYPERLINK l _Toc138760950 第十章 渠渠道设计 PAGEREF _Toc138760950 h 41 HYPERLINK l _Toc138760951 一、宁波中中金品牌牌使用范范围与方方法 PAGE

11、REF _Toc138760951 h 41前 言信息传递从从飞鸽时时代到电电话时代代花了几几千年时时间；从从电话时时代到互互联网时时代花了了百年时时间；而而互联网网才兴起起十多年年时间，移移动商务务就出现现了。与与传统的的电子商商务相比比，移动动商务可可以不受受时间、地地点的限限制而随随时、随随地、随随身地获获得信息息和服务务。随时时随地的的信息交交流意味味着需求求的增加加和多样样化，同同时也为为企业带带来了更更多的商商业机会会。据统统计，到到20005年使使用移动动设备进进行的交交易产生生了10000亿亿美元的的收入。随着移动通通信的发发展，WWAP上上网已成成为一种种被大众众接受的的互联

12、网网接入方方式，尤尤其是33G即将将开通，手手机上网网必将成成为另一一种重要要的上网网方式。同同使用电电脑上网网相比，手手机上网网几乎不不受时间间、空间间、设备备的限制制，上网网费用被被大众接接受后，为为移动商商务的进进一步提提供了很很好的基基础。随着3G市市场的日日渐成熟熟、电信信业向信信息服务务业转型型，手机机搜索市市场、企企业WAAP网站站等业务务已处于于竞争态态势。竞竞争环境境下，市市场的运运行有其其内在的的本质规规律，这这种规律律是不以以不同行行业、不不以不同同个人的的意志发发生转移移的。竞竞争环境境下，取取胜的根根本就是是能够比比竞争对对手更透透彻地理理解用户户、更准准确地把把握用

13、户户的感受受、进而而为用户户提供更更贴切的的服务。要要做到这这一点，竞竞争企业业必须拥拥有一套套非常发发达的神神经系统统和反应应系统。而而牵动这这套系统统有效运运转的最最前端驱驱动，就就来自于于高度市市场化的的销售体体系和渠渠道体系系。宁波中金世世纪通信信有限公公司，在推出出具有宁宁波地区区特色的的“万博世世通系统统”时虽然有有一个良良好的行行业应用用背景做支支撑，但但同时也也面临着一个充充分竞争争的市场场环境。因因此，我我们必须须建设一一套完善善的渠道道和销售售体系，并并把渠道道体系的的建设作作为培养养公司核核心竞争争能力的的高度认认识并不不折不扣扣地在日日常工作作中加以以贯彻实实施。竞争环

14、境在在不断变变化，竞竞争对手手的意识识也在不不断转变变，今天天我们必必须思考考更多的的问题。如如何开拓拓宁波中中金的渠渠道？如如何保持持宁波中中金的核核心竞争争力？保保持宁波波中金的的渠道领领袖地位位？如何何与各渠渠道紧密密地捆绑绑在一起起？如何何有效地地管理和和规范渠渠道合作作伙伴？如何增增加他们们对宁波波中金的的认同和和忠诚度度？如何何避免渠渠道相互互之间的的不规范范竞争因此此，编写写了宁宁波中金金世纪通通信有限限公司渠渠道管理理手册。其其目的在在于，为为今后的的渠道管管理操作作提供理理论的指指导和管管理的规规范，帮帮助大家家一起思思考，不不断总结结、不断断提高。本手册分为为四编，涵涵盖了

15、渠渠道基本本知识与与理念、渠渠道建立立与管理理、渠道道品牌维维护、产产品手册册四大部部分的详详细内容容。本手手册的阅阅读对象象是宁波波中金世世纪通信信有限公公司的渠渠道管理理和渠道道销售人人员。第一编 概 述第一章 公司简简介宁波中金世世纪通信信科技有有限公司司是由浙浙江中金金世纪通通科技有有限公司司和广东东中金资资产管理理集团公公司控股股的高科科技公司司，以引引进、开开发、生生产和经经营包括括移动通通信在内内的通信信系统增增值业务务应用、管管理系统统（包括括软、硬硬件）为为主要经经营方向向。公司依依靠先进进的技术术和管理理、经营营机制，致致力于为为中国企企业提供供整体解解决方案案与服务务平台

16、，成成为通信信制造与与中金世世纪通科科技公司司作为中中国移动动的核心心合作伙伙伴之一一，现已已成为浙浙江省移移动通信信-企业业移动管管理信息息系统、企企业手机机网站建建站系统统的服务务提供商商。中金世世纪通公公司电信信级的移移动管理理平台已已通过中中国移动动通信研研发中心心的测试试。公司司开发的的个人手手机网站站建站系系统建设设完毕，也也即将推推出。第二章 产品简简介一、企业移移动门户户“企业移动动门户”是一种种面向移移动网用用户的企企业建站站系统。基于WAPP的移动动网站是是万博世世通的基基本表现现形式，万万博世通通的建站站功能可可为政府府及企事事业单位位建立一一个无线线门户网网站，为为用户

17、提提供了一一个全新新的宣传传与交互互的平台台。 用用户可以以按照自自身的移移动信息息管理与与服务需需求选取取所需的的功能、栏栏目，建建立起个个性化的的移动信信息门户户网站，还还可以随随意挑选选和更改改网站外外观。用手机访问问，用户户可以看看到一个个完全个个性化的的WAPP网站，并并可以根根据需要要，在不不同的应应用模块块上利用用WAPP、短信信和彩信信功能进进行信息息交互。同同时，系系统可以以支持企企业第三三方软件件的接入入与应用用，充分分满足企企业需求求。二、个人移移动门户户（Poortaal）“个人移动动门户”是为中中国移动动用户开开发的基基于WAAP、WWEB、SSMS、MMMS为为一体

18、的的个性化化自主定定制的无无线网站站（网页页）。网站（网页页）具有有独立的的二级域域名，同同时支持持互联网网和手机机的访问问，具有有数十种种个性化化应用模模块。产产品由先先进的电电信级平平台开发发而成，并并具有专专利的ssanddboxx技术和和SEEE技术。开放融合的的业务框框架，改改变了业业务提供供和业务务开发模模式。业业务与下下层网络络松散融融合，可可快速提提供易用用灵活的的动态业业务开发发环境，使使业务具具有良好好的集成成，并大大大降低低开发难难度和开开发周期期。产品品可独立立提供业业务，也也可以通通过开放放业务接接口将业业务开放放给第三三方或IISP/ICPP。 “个人移移动门户户”

19、是“移动梦梦网”的个人人延伸应应用。“移动梦梦网”是一个个公共的的平台，所所有用户户都是在在这样一一统一的的平台上上享受服服务，而而“个人移移动门户户”能让用用户在自自己创建建、属于于自己的的平台上上享受到到各项服服务。三、移动万万事通“移动万事事通”是一种种面向移移动网用用户的基基于本地地化的关关键词搜搜索系统统。手机用户只只要通过过编辑短短信，发发送关键键字到服服务代码码，就可可以搜索索到需要要的信息息，也可可以直接接在手机机的页面面输入关关键字进进行在线线的搜索索。与互联网搜搜索引擎擎相比，移移动万事事通有几几个优势势：一是是随时随随地，不不受时空空限制，无无需上网网设备，只只需一台台普

20、通手手机即可可。二是是信息更更加准确确，其数数据库数数据都经经过验证证和编辑辑，没有有垃圾信信息。三三是效率率更高，搜搜索到的的信息针针对性更更强，个个性化服服务更到到位。四四是搜索索的方式式更加多多样性性性，拥有有短信、等等多种不不同的搜搜索方式式。 第二编 渠渠道基本本知识与与概念第三章 渠渠道基本本概念一、什么是是渠道渠道是是指从制造造商或服服务提供供商输送送产品和和服务到到达目标标客户，同同时将资资金回流流给制造造商或服服务提供供商，并并取得佣佣金的通通路，是是分销系系统的重重要组成成部分。本手册所论论述的渠渠道销售售一般是是指：利利用宁波波中金世世纪通信信有限公公司外部部的合作作伙伴

21、作作为通路路，输送送“万博世世通”系列产产品与回回流资金金的销售售方法。渠道的组成成：按照产产品、服服务流、信信息流与与资金流流发生归归属转移移。其划分分包括以以下三个个组成部部分：服服务提供供商、渠渠道合作作伙伴（代代理商）、客客户。宁波中金作作为厂商商在整个个渠道营营销系统统中占据据主导地地位，工工作内容容包括市市场推广广、系列列产品服服务的提提供、渠渠道销售售与管理理、代理理商体系系建立、客客户服务务、账务务服务；渠道代代理商的的工作主主要包括括：向客客户介绍绍宁波中中金的服服务产品品，代表表宁波中中金与客客户签订订服务协协议并受受理业务、收取取客户产产品服务务费、为为客户提提供个性性化

22、的服服务，帮帮助宁波波中金维维护客户户关系；客户的的主要行行为是使使用服务务并支付付服务费费用。三三者共同同构成了了渠道销销售体系系，如图图 1-1（见见下页）。图11 宁波中中金的渠渠道架构构1、渠道的的主要功能能：是输送产品品和服务务给目标标客户并并回收资资金，扩扩大市场场占有率率以形成成规模效效应，分分担宁波波中金的的服务责责任，降降低产品品营销的的综合成成本。2、渠道的的任务：通过利润分分配承诺诺，调动动相适应应的社会会资源，共共同开拓拓宁波手手机网络络市场，迅迅速占领领该市场并并提高宁宁波中金金目标市市场的占占有率，形形成规模模效应，实实现边际际利润不不断增长长；并通通过伴随随销售额

23、额增长的的产品质质量提高高，建立立多层次次的服务务体系，为为客户提提供优质质服务，给给竞争对对手的介介入制造造足够高高的介入入门槛，在在竞争中中保持优优势地位位。二、渠道发发展不同同阶段的的管理重重点渠道发展有有其内在在的周期期规律，必必须在尊尊重渠道道发展规规律的前前提下，审审时度势势，在合合适的时时间做合合适的事事，把握握渠道发发展的脉脉搏，才才有可能能在本地地区建立立和管理理好渠道道，使之之为我们们完成销销售指标标服务。特 点代理商数量量少迅速增加相对稳定销售收入少总量迅速增增加总量继续增增加代理产品单一逐渐增加全业务代理理销售管理初建迅速完善并并规范体系化信用管理贯彻始终图12 渠道发

24、发展不同同阶段渠道的发展展历程一一般会经经历启动动期、发发展期和和成熟期期三个阶阶段。研研究三个个阶段的的特点，根根据相应应的关注注内容制制定并调调整营销销策略，适适时进行行角色变变换，才才能保障障各个阶阶段服务务体系的的良性运运转。1、渠道启启动期的的特点“良好的开开始是成成功的一一半”。渠道道的启动动期是整整个渠道道最关键键的阶段段，渠道道启动的的好坏，直直接关系系到能否否在该地地区建立立起良好好的渠道道销售模模式。如如果启动动期代理理商的投投入较高高，容易易产生资资源投入入难以为为继的情情况，研研究好此此阶段的的特点，找找准此阶阶段的工工作重点点是我们们必须认认真研究究的重要要课题。投入

25、巨大，产产出菲薄薄：在此阶段，渠渠道销售售人员对对代理商商的考核核增长指指标一般般以百分分比作为为参照，以以便申请请更多的的资源，实实现冲出出低谷的的目标。知名度低，乏乏人问津津：此阶段由于于收入较较低，市市场费用用投入较较少，客户规模较较小，无无法形成成品牌效效应，难难以调动动代理商商的积极极性：此阶段应加加强与代代理商的的主动沟沟通，树树立代理理商的合合作信心心。合作难寻，规规范不易易：由于缺乏市市场口碑碑，合作作伙伴难难以寻觅觅，适当当降低代代理商入入门的标标准，大大力发展展代理商商规模，是是现阶段段应采取取的重要要手段之之一。现现有代理理商管理理不易，在在此阶段段可适度度放宽对对代理商

26、商其他方方面的管管理，但但在回款款方面必必须从一一开始就就严格要要求，形形成良好好的回款款习惯，建建立良好好的信用用意识。长期低迷，信信心难树树：由于业务正正处低迷迷状态，代代理商信信心不足足导致代代理商对对资金和和人力的的投入持持保守态态度。此此阶段渠渠道的工工作重心心是为代代理商提提供周到到、完善善的支持持与服务务，帮助助代理商商逐渐树树立合作作的信心心。2、渠道发发展期的的特点渠道进入发发展期，代代理商数数量已经经得到迅迅速增加加，销售售业绩持持续快速速增长，品品牌知名名度得以以提高，代代理商此此阶段渠渠道工作作重心在在于提升升代理商商销售收收入，同同时建立立渠道管管理规范范体系。由由于

27、业务务迅速增增长，代代理商公公司内部部管理产产生瓶颈颈，渠道道人员应应深入帮帮助代理理商公司司规范内内部管理理。根据此阶段段发展的的特点，渠渠道销售售和管理理应该重重点做好好以下工工作：调整渠道体体系结构构：注重提升中中等规模模代理商商的发展展，对“明星”代理商商产生制制衡作用用，使其其与宁波波中金的的合作不不致于产产生过大大的离心心力，同同时对小小代理商商产生一一定的竞竞争威胁胁，促使使其提升升销售业业绩和管管理水平平，达到到优胜劣劣汰。由由于发展展期是渠渠道管理理者与代代理商信信心最高高的阶段段，适时时调整代代理商的的结构，调调整渠道道管理的的结构，形形成矩阵阵式管理理、扁平平化服务务的渠

28、道道体系，会会为整个个发展期期的高速速发展甚甚至成熟熟期的稳稳定都打打下良好好基础（如如图13 渠道道体系的的结构调调整）。通过业务流流程扁平平化重整整，宁波波中金拉拉近与客客户的距距离，对对客户需需求的反反应能力力得到提提高。由由于减少少了中间间环节的的截留，佣佣金政策策对市场场拉动的的作用更更加直接接，代理理体系趋趋向稳定定和健康康。图13 渠道体体系的结结构调整整规范对代理理商的管管理：渠道进入发发展期，随随着销售售收入的的增长，对对代理商商业务管管理的规规范成为为工作重重点。此此时需要要不断调调整渠道道结构，规规范代理理商行为为，形成成良好的的工作流流程。这这是确保保随着客客户规模模不

29、断增增加、服服务难度度不断提提高的情情况下，管管理成本本不会同同比增长长的保障障。提前进行资资源准备备：由于业务量量突增，会会导致对对资源的的需求增增加，渠渠道部应应提前关关注本地地资源的的状况，其其中包括括：银行收收费平台台、公司司内部运运营支撑撑系统等等，以便便支撑突突然增长长的网关关流量，避避免因为为运营能能力不足足导致大大量客户户投诉，甚甚至导致致客户口口碑下降降，直接接影响业业务收入入。3、渠道成成熟期的的特点本阶段的重重要特点点是对代代理商的的分类管管理及优优化组合合，确定定合理的的代理商商数量和和分类结结构，通通过直接接或间接接的手段段完成代代理商的的优化，并并依靠培培训和有有序

30、置换换的方式式，提升升代理商商的销售售水平和和综合素素质。此此时需要要渠道销销售和管管理人员员有效地地减少核核心渠道道的流失失率，提提高整个个渠道的的忠诚度度。本阶段的重重要工作作是通过过多种手手段绑定定客户（如如大客户户的绿色色通道服服务、定定期拜访访制度等等），延延长产品品的生命命周期，为为新产品品引入打打好基础础。同时时通过对对渠道的的整合，降降低渠道道的佣金金成本和和渠道管管理的成成本，适适时通过过新产品品、新技技术引入入降低同同一产品品的营销销、服务务成本，形形成新的的利润增增长点。如如图1-4 成成熟期的的渠道策策略 ：图14 成熟期期的产品品策略在成熟期引引入新产产品的过过程中，

31、由由于宁波波中金与与代理商商都经历历了产品品启动的的艰难历历程，在在新产品品引入过过程中，通通过客户户需求的的整体挖挖掘设计计出的相相关新产产品可以以缩短启启动期的的投入时时间，甚甚至直接接跨入发发展期，从从而形成成良性增增长的态态势（图图中红线线所示）。在成熟期挖挖掘客户户需求推推出新产产品的过过程中，我我们可以以通过下下表寻找找到工作作内容和和方法：不快乐的终终端用户明确并专攻攻能提高高顾客满满意度的的主要驱驱动因素素尚未被挖掘掘的新渠渠道/能能力彻底研究现现有的和和潜在的的渠道市场覆盖中中的空白白如果需要加加入新渠渠道，谨谨慎定义义角色，做做好转变变恶化的渠道道经济重整渠道网网络，改改善

32、整个个渠道经经济心满意足的的中介商商调整激励机机制过时的界面面与技术沟通通做界面面修改表15 产品成成熟期的的工作重重点三、宁波中中金渠道道管理的的重要指指标宁波中金渠渠道管理理的重要要指标如如下：现现金流、客客户数、有有效客户户数、AARPUU值、客户户流失率率、回款款率等。1、现金流流：现金金流是指指预付费费、卡类类业务的的现金收收入及后后付费业业务的实实际回款款额。2、客户数数量：已已经签约约、申请请并开通通的所有有客户的的总和，包包括已暂暂停的客客户。3、有效客客户数：已经签签约、申申请并开开通，正正在使用用的客户户。4、ARPPU(单单位客户户平均销销售量)：计算方法为为：本地地区单

33、位位周期（周周、月、年年）的业业务总量量/签约客客户总数数。5、客户流流失率：计算方法为为：单位周周期客户户流失数数/上月总总客户数数。6、回款率率:分为累累计回款款率、当当期回款款率。（1）累计计回款率率的计算算方法：截止指指定时点点的实收收费用总总额/应收账账款总额额。（2）当期期回款率率的计算算方法: 当期期(月)实收费费用总额额/当期(月)应收账账款总额额。第四章 渠渠道网络络的结构构设计一、渠道管管理结构构健康的的重要性性渠道销售的的特点：是通过过代理商商来完成成由厂家家到客户户的整个个产品的的销售和和收款。渠道网络因因此具有有三个要要素：资资金流、信信息流和和物流（对对宁波中中金产

34、品品体系而而言就是是“服务流流”）。在在业务发发展的初初期，无无法将上上述三要要素分别别由不同同的部门门来管理理，而是是由渠道道销售管管理部门门独立承承担。渠渠道销售售管理部部门即负负责产品品的销售售，又负负责收集集运营过过程的信信息，发发放代理理费等。这这种组织织结构比比较适合合目前宁宁波分公公司初建建，业务务量较少少的时期期。当业业务量和和渠道发发展形成成一定规规模，这这种方式式就不能能保证传传达信息息的正确确性，一一但销售售人员流流失，还还会导致致失去代代理商人人力资源源的问题题。因此此，建立立有效且且相互合合作制约约的渠道道支持组组织不仅仅可以有有效的支支持业务务的高速速增长，还还可以

35、促促进渠道道的健康康和良性性的展。二、渠道规规划的相相关要素素产品销售主主要包括括：直销销和代理理两种模模式，移移动增值值业务类类的销售售大都是是通过渠渠道合作作伙伴来来完成的的，因此此，“万博世世通”渠道销销售人员员的工作作重点之之一就是是每年要要根据销销售任务务，根据据宁波本地地区渠道道情况，制制定有关关的针对对当年的的渠道销销售各种种政策，其其中第一一步就是是要制定定出当年年的渠道道发展规规划。渠道规划的的几点要要素：1、市场分分析包括产品所所处的阶阶段、当当地市场场容量占占有比率率、竞争争对手的的占有率率、潜在在的渠道道合作伙伙伴等。2、渠道发发展阶段段分析渠道发展有有三个阶阶段，每每

36、个阶段段都有不不同的特特点，需需要我们们采取不不同的应应对方式式，有不不同的工工作重点点。3、公司资资源分析析分析现有的的渠道资资源，考考虑是应应该建设设代理商商队伍还还是应该该深入挖挖掘现有有代理商商的潜力力；分析析现有的的产品资资源，处处于其生生命的何何种阶段段，考虑虑是否需需要为代代理商群群体引入入新代理理产品，以以增加销销售业绩绩和保障障代理商商的盈利利水平。4、渠道组组织结构构的调整整根据渠道工工作的需需要，合合理调整整渠道销销售人员员的工作作内容和和工作对对象。5、渠道架架构的建建立和调调整根据渠道的的现状和和未来发发展需要要，设计计渠道模模式，划划分渠道道的层级级组成，规规定渠道

37、道各层级级合作伙伙伴的职职能。6、渠道的的总体规规模与分分布制定渠道总总体发展展数量的的计划，并并且标明明不同级级别、不不同类别别的合作作伙伴的的数量规规划；渠渠道分布布的重心心所在。7、渠道工工作进度度时间表表定招商和业业务发展展等工作作的具体体方法和和时间安安排；同同时制定定以月、季季、半年年为单位位的不同同渠道层层级的拓拓展比例例和数量量计划。8、渠道的的政策制制定和更更新根据渠道的的发展阶阶段的不不同，制制定或更更新对代代理商的的管理政政策和支支持政策策，有效效规范代代理商的的管理，有有效的调调动代理理商开展展业务的的积极性性。主要内容包包括：发发展渠道道的要求求；渠道道考核的的标准；

38、渠道的的奖励；渠道违违规的处处罚等。9、针对渠渠道计划划对渠道道销售任任务的分分解把“万博世世通”系列产产品的销销售指标标，合理理的分配配到不同同层级的的渠道合合作伙伴伴。在这这个分配配的过程程中，我我们要做做到对是是否可以以完成销销售指标标心中有有数。如如果分配配给现有有的渠道道指标过过高，超超出其进进一步挖挖潜的能能力，就就说明我我们的渠渠道队伍伍还需要要进一步步的扩大大。10、 渠渠道大会会的定期期召开在渠道发展展成熟期期，制定定定期召召开渠道道大会的的工作计计划，表表彰优秀秀代理商商，宣传传公司新新政策和和新产品品。三、渠道的的阶段性性“盘点”做好、做细细对代理理商的阶阶段性评评估和奖

39、奖励，不不仅可以以进一步步向代理理商灌输输宁波中中金的管管理理念念和标准准，还可可以起到到激励代代理商的的作用。然然而，要要做好评评估和奖奖励，并并不是一一件容易易的事情情。奖励励代理商商前，我我们先要要“盘点”代理商商。这是是一个包包括：销销量核算算、指标标完成率率对照、财财务资信信回顾等等情况的的汇总。通通过向代代理商公公开、公公平、公公正的评评估，向向代理商商传达一一个信息息：“付出就就有回报报，努力力就有认认同”。做好一个阶阶段的收收尾，就就意味着着更要开开启一个个好头。1、再一次次检视合合作协议议和评评估奖励励政策，明明确合同同规定，同同时为来来年的政政策修订订积累素素材。2、与公司

40、司财务、营营帐、客客服等支支持部门门核定代代理商的的销售记记录和回回款等信信息，作作为评估估的数据据基础。3、对于过过往约定定的单一一奖励、临临时活动动的补贴贴等，要要列入单单项，保保证奖励励细节的的清晰，符符合公布布的奖励励政策。4、销售主主管要与与渠道销销售经理理沟通，确确定奖励励时间和和方法，并并统一政政策口径径。5、要坚持持“公开、公公平、公公正”的评估估和奖励励原则，所所有的佣佣金和奖奖金都是是代理商商应该获获得的商商业回报报，不可可以分亲亲疏。6、评估代代理商，奖奖励代理理商的过过程，也也是一次次评估渠渠道销售售人员的的过程。对对代理商商的考核核指标，如如销售业业绩、任任务完成成率

41、、回回款率等等同时也也是销售售人员的的考核指指标。在在日常的的渠道工工作中，渠渠道经理理对所辖辖的代理理商常常常是粗线线条的管管理，并并且“管”多于“理”。利用用阶段性性的“盘点”，对渠渠道经理理而言，其其实是一一次不错错的“自我评评估过程程”-第三编 渠渠道建立立与管理理第五章 销销售渠道道的建立立一、代理商商的甄别别与选择择1、在渠道道发展的的不同时时期，我我们所要要发展的的潜在代代理商群群体是不不尽相同同的。启动期：业务起步初初期，代代理商数数量少，要要敞开大大门大力力建设代代理商的的队伍，为为今后代代理商队队伍的筛筛选提供供足够的的平台。同同时建立立代理商商与宁波波中金的的合作信信心。

42、重点招募对对象是：具有移移动SPP行业从业业经验或或具有一一定客户户资源以以及销售售渠道的的潜在代代理商。该该类型对对象可以以迅速为为宁波中中金带来来客户，做做大客户户群以及及做好前前期市场场开拓与与市场教教育工作作。发展期：业务发展进进入快速速增长期期时，代代理商的的队伍迅迅速增加加，此期期间要注注重提升升代理商商的销售售收入，提提升部分分代理商商（要求求：服从从宁波中中金管理理、认同同宁波中中金文化化、把宁宁波中金金业务作作为其主主营业务务）的市市场竞争争力。重点招募对对象是：专注代代理宁波波中金一一家运营营商的业业务，愿愿意服从从宁波中中金的管管理，认认同宁波波中金企企业文化化，愿意意先

43、期投投入资金金发展宁宁波中金金业务，公公司销售售、客服服部门人人员配备备齐全。成熟期：当业务处于于成熟期期时，专专业代理理商已基基本显现现，渠道道构架已已搭建完完成。此此期间注注重代理理商品质质的提升升和稳定定，此时时一般较较少吸纳纳代理商商，代理理商入门门难度进进一步提提高。重点招募对对象是：吸纳具具有资金金实力，专专注宁波波中金业业务，业业务拓展展能力强强的公司司加盟。更更多的作作用是保保持渠道道队伍血血液的新新鲜性。2、选择符符合条件件的潜在在代理商商的四个个要素：在选择代理理商时，会会发现符符合条件件的代理理商有很很多，我我们在选选择时需需考虑如如下四个个要素：专注宁波中中金业务务公司

44、股股本结构构单一、部部门及人人员配备备齐全、在在本地区区经注册册后成为为合法的的独立法法人实体体；若为为股份制制结构公公司，其其公司内内部股权权分配必必须遵循循“一股独独大”的原则则，即某某股东占占总股份份的511%以上上。（原原因：若若代理商商为股权权问题而而发生纷纷争，造造成代理理商公司司的不稳稳定，会会给渠道道管理带带来困难难。例如如：因公公司无一一股东超超过公司司股份的的50%以上，造造成众股股东争夺夺公司经经营权及及股份，而而使代理理商公司司陷入困困境，最最终可能能造成公公司解体体，给宁宁波中金金带来风风险。）代代理商公公司部门门及人员员配备需需齐全到到位，公公司运作作正常良良好，无

45、无资金问问题。宁宁波中金金业务在在其今后后业务发发展中占占主要部部分，由由于此类类代理商商需要依依靠与宁宁波中金金合作带带来利润润而生存存，相对对而言忠忠诚度高高，开展展业务投投入大，不不容易被被淘汰。业务拓展能能力拥有一一定客户户资源及及销售渠渠道。在业务务发展过过程中，我我们一般般优先考考虑拥有有一定销销售渠道道的代理理商，特特别是在在业务启启动期，他他们可以以为我们们迅速带带来客户户及抢占占市场份份额。热衷移动增增值业务务行业对移劝劝增值业业务行业业热爱并并具有较较长期发发展计划划。准备做做多久、做做多深以以及对通通信行业业的热爱爱与否，会会影响到到代理商商与宁波波中金的的合作是是否能够

46、够长久。认同宁波中中金企业业文化在各个个渠道发发展阶段段，代理理商必须须愿意接接受宁波波中金文文化并愿愿意接受受宁波中中金业务务管理和和指导。随随着业务务的不断断发展，代代理商的的队伍必必然存在在如下的的变迁，即即：第一阶段：在业务务启动期期，需要要不断扩扩充代理理商队伍伍，以带带来业务务量。第二阶段：在业务务发展期期，代理理商数量量积累到到一定规规模，此此时应整整合较小小或无业业务发展展潜力的的代理商商，提升升核心代代理商的的竞争力力。第三阶段：在业务务成熟期期，适当当缩小代代理商规规模，在在代理商商中提升升中等规规模代理理商的力力量，整整个渠道道队伍形形成“两头较较小，中中间突出出”的结构

47、构体系，使使核心代代理商、主主要代理理商、一一般代理理商在渠渠道中合合理分布布。二、潜在代代理商审审核及招招募流程程1、被招募募的代理理商需审审核的几几项指标标：注册资金达达到500 万元元必须在业务务发展地地进行合合法注册册的独立立法人实实体业务量达到到宁波中中金指定定要求一定规模的的客户群群体和良良好的客客户关系系拥有3 人人以上专专业销售售队伍有较为完备备的客户户服务人人员（11 名以以上）熟悉计算机机及互联联网应用用认同宁波中中金发展展前景，接接受宁波波中金的的营销方方式完善的销售售、技术术支持、财财务及售售后服务务部门2、代理商商招募流流程：前期洽谈：在与潜在代代理商进进行前期期洽谈

48、时时，请潜潜在代理理商提交交业务发发展、相相关人员员配备和和资金投投入等计计划书。渠渠道人员员根据计计划书内内容对其其资质进进行评估估，评估估合格者者才予以以招募。上门考察：渠道人员对对潜在代代理商公公司规模模及背景景等进行行考察，与与其公司司负责人人进行沟沟通。渠渠道人员员填写企企业状况况调查表表。渠道人员综综合评估估通过与潜在在代理商商的全面面接触，将将代理商商进行初初次分类类，一般般分为：辅助型代理理（即不不会大规规模发展展的代理理商）；关注型代理理商（即即准备投投入一定定的财力力与人力力发展业业务，但但结果如如果需要要关注）；扶持型代理理商（即即其公司司负责人人认同宁宁波中金金理念且且

49、具有一一定的管管理经验验和能力力，将宁宁波中金金业务作作为其公公司大力力发展的的主营业业务）不不同类型型的代理理商需要要渠道销销售和管管理人员员给予不不同程度度的支持持。代理商进入入考察期期通过渠道人人员评定定后，与与潜在代代理商签签署考考察期代代理协议议宁波波中金为为潜在代代理商提提供相应应的产品品、受理理、管理理制度等等培训。考考察期满满，由渠渠道人员员对其三三个月业业务发展展情况做做综合评评估，评评估合格格者进入入正式签签约流程程。进入正式签签约流程程考察合格的的代理商商，提交交业务发发展报告告及业务务量承诺诺，渠道道人员提提出相关关意见。代理商招募流程图（见下页）：三、代理协协议签署署

50、注意事事项合作协议作作为双方方合作条条款的承承诺书，对对合作双双方具有有法律约约束力，因因此在合合作协议议的条款款上需注注意以下下几点（发发展期及及成熟期期）：1、保证金金额度的的规定保证金的收收取是从从事宁波波中金业业务代理理所必需需的，额额度可根根据各分分公司不不同情况况而制定定，但是是协议中中须指出出：随着着业务不不断发展展，代理理商信用用等级如如有下降降，宁波波中金则则有权要要求增加加保证金金额度。2、业绩承承诺在协议中列列出代理理商月度度、季度度、年度度业务量量承诺，分分阶段及及时考核核代理商商业绩完完成情况况。3、协议终终止在协议中需需指出：乙方的的任何违违约将导导致其代代理人资资

51、格的丧丧失。4、协议期期限一般协议期期限至次次年的66月 日，与与宁波中中金财年年保持一一致，以以便于统统一管理理及应对对因宁波波中金变变化而给给代理商商造成的的变化。第六章 渠渠道管理理原则一、服务支支持与管管理约束束、综述渠道销售管管理第一一准则：“服务与与管理并并重”。也就就是说，在在渠道销销售过程程中，要要一手抓抓渠道业业绩，一一手抓渠渠道管理理，两手手都要抓抓，两手手都要硬硬。、全员服服务的销销售理念念由于渠道的的销售业业绩，是是由代理理商最终终完成的的，宁波波中金既既然选择择了以渠渠道作为为拓展市市场的方方式，就就必须为为代理商商提供周周到、完完善、平平等的服服务与支支持，以以便代

52、理理商在前前线更好好地冲锋锋陷阵，不不断地为为宁波中中金创造造业绩新新高。在渠道销售售管理中中，必须须使渠道道中的每每一个工工作人员员秉承全全员服务务的销售售理念，在在这种理理念中，全全员服务务是达成成全员销销售的手手段，服服务意识识必须贯贯穿每个个人的工工作始终终。渠道销售人人员的任任务是为为代理商商达成销销售提供供销售指指导服务务;渠道管理人人员为渠渠道销售售提供规规范的政政策、数数据分析析、流程程支持;相关的二线线部门则则为渠道道销售和和代理商商提供必必备的受受理、账账务、数数据提供供、客服服、维护护等相关关服务。作为合作伙伙伴，代代理商与与宁波中中金是平平等的商商业合作作关系，建建立对

53、代代理商的的尊重，把把支持与与服务落落实到渠渠道工作作的方方方面面，是是完成销销售业绩绩的前提提条件。、管理约约束渠道要发展展，业绩绩要成长长，仅仅仅靠服务务和支持持是不够够的。俗俗话说没没有规矩矩不成方方圆，由由于渠道道销售的的任务最最终是由由代理商商这个第第三方群群体完成成的，渠渠道销售售人员对对代理商商必须进进行严格格的规范范管理，通通过约束束或控制制来引导导代理商商向良性性发展。这是为代理理商的业业务发展展提供明明确规范范，通过过政策的的调控，约束代理理商在不不同的发发展阶段段关注不不同的业业务重点点。管理理是否落落到实处处，关系系到代理理商是否否能健康康成长，代代理商队队伍是否否能稳

54、定定发展。作作为渠道道销售及及管理人人员，在在实现服服务至上上理念的的同时，不不能放弃弃原则做做“好好先先生”，对代代理商该该批评教教育的要要批评教教育，该该坚持的的一定要要坚持。代代理商回回款率的的高低，是是渠道管管理最基基本的考考核，直直接反映映渠道管管理的水水平，提提高代理理商的回回款率，可可以有效效的提高高销售效效率，增增加销售售收入。二、平衡各各方关系系渠道管理的的另一重重要原则则是把握握平衡点点。、 平衡衡代理商商和宁波波中金之之间的关关系代理商和宁宁波中金金的合作作是以利利益为基基础的商商业关系系，代理理商希望望以经营营宁波中中金的产产品和服服务来获获取最多多的经济济利益，而而宁

55、波中中金也希希望通过过代理商商的市场场推广活活动使公公司的投投入产出出比最大大化。利利润是所所有企业业的生命命线，因因此渠道道的两端端都力争争经营利利润最大大限度地地向自己己这一方方倾斜。作为代理商商和宁波波中金沟沟通桥梁梁的渠道道销售及及管理人人员，在在管理过过程中一一定要心心中有一一杆秤，在在处理每每一件事事情的时时候都把把握好宁宁波中金金和代理理商之间间关系的的平衡，既既要避免免使公司司的投入入没有回回报或回回报率小小于正常常预估值值，又要要避免代代理商的的投入回回报不合合理而造造成代理理商队伍伍的士气气衰退。、 平衡衡代理商商之间的的关系除了平衡宁宁波中金金和代理理商之间间的关系系外，

56、还还要平衡衡代理商商之间的的关系。为了保证渠渠道的控控制力和和战斗力力，整个个代理商商队伍必必须有英英雄和榜榜样来带带动其它它后进代代理商的的发展，但但又绝不不能让英英雄和榜榜样“一家独独大”，以致致有和宁宁波中金金抗衡并并提出不不合理要要求的资资本和条条件。扶扶持优秀秀或核心心代理商商的时候候，业绩绩名列前前茅且处处于相同同重量级级的代理理商应同同时扶持持两到三三家，以以便他们们之间产产生一个个相互制制约的作作用，减减少渠道道风险，提提高渠道道的执行行力度。对对于严重重违规并并有可能能给其它它代理商商造成负负面影响响的代理理商或行行为，要要坚决惩惩处，必必要时对对该代理理商进行行清退，以以保

57、证渠渠道队伍伍的纯洁洁性。、 平衡衡关系在在渠道不不同发展展时期的的体现对渠道中各各方关系系的平衡衡把握，体体现在渠渠道管理理的每一一项政策策、每一一个制度度、每一一个纠纷纷的处理理、每一一次面对对面的沟沟通中。在在代理商商发展的的不同阶阶段，平平衡各方方关系的的体现也也是各不不相同的的。在新代理商商的业务务启动期期，放水水养鱼是是最好的的平衡点点，这可可以使作为业务始始入者的的代理商商尽快积积累客户户，尽快快提升业业绩，在在最短的时间内树树立对宁宁波中金金业务的的信心。在业务发展展期，注注重对中中等规模模代理商商的扶持持，中等等代理商商业绩和群体的扩扩大，可可以有效效的对明明星代理理商产生生

58、制衡作作用，给给与小代理商以压压力，促促使其提提高业绩绩。同时时在管理理上兼顾顾业务发发展和业务规范，给给予代理理商管理理和市场场方面的的培训，教教会代理理商各种种提升业绩和和控制风风险的办办法，对对可能出出现的欠欠费、恶恶性竞争争等防患于未然，即即“授人以以渔”。在业务成熟熟期，要要注重渠渠道内涵涵的变化化，要优优化代理理商的数数量与结构，要保保持代理理商的均均衡发展展和互相相间的良良性压力力。对平平衡关系系的把握握则体现现在根据据代理商商的实际际情况量量体裁衣衣，通过过资源优优化的市市场促销销倾斜、帮帮助一些些代理商商提升业业绩，使使渠道结结构合理理化。当当代理商商之间发发生矛盾盾和纠纷纷

59、时，根根据相关关政策进进行公开开、公平平处理是是最基本本的原则则；但如如果遇到到了政策策的盲点点，就更更需要渠渠道销售售及管理理人员权权衡双方方利益，并并使处理理结果符符合整个个渠道发发展的大大方向。三、有效的的沟通是是渠道管管理的基基础不论是对代代理商的的服务、约约束，还还是平衡衡各方关关系，都都必须通通过卓有有成效的的沟通来来实现。离离开了有有效的沟沟通，就就谈不上上对代理理商的管管理。由由于渠道道销售具具有通过过帮助他他人来使使他人实实现自己己销售目目标的特特殊性，渠渠道销售售人员的的价值就就体现在在与代理理商不断断的沟通通中。渠道销售必必须有一一整套关关于沟通通的标准准化管理理，如日日

60、常安排排对代理理商的拜拜访及拜拜访时关关注讨论论的问题题，每周周每个代代理商向向渠道销销售人员员汇报本本周业务务进展状状况，定定期或不不定期地地安排渠渠道政策策沟通会会或代理理商交流流会，专专项或非非专项地地进行代代理商工工作情况况调查及及市场情情况调查查，等等等。沟通的形式式可以多多样化，但但是每一一次的沟沟通都必必须目的的明确，那那就是要要对每一一个代理理商贯彻彻执行渠渠道的各各项支持持服务措措施和各各项管理理政策及及制度。第七章 服服务与支支持一、培 训1、培训认认证体系系介绍宁波中金世世纪通信信科技有有限公司司渠道业业务代理理商培训训认证体体系，是是一套面面向代理理商的业业务人员员、客