宜家价值链分析

1、成绩 中国农业大学 课程论文 （20010-20111学年年秋季学学期）论文题目：宜家价值值链分析析 课程名称： 战战略管理理 任课教师： 栾玲玲 班级： 商商务0881 学号： 0811125504114 姓名： 陈佳盟盟 宜宜家价值值链分析析摘要：创建建于瑞典典的宜家家家居（IIKEAA），从从19443年初初建开始始成长为为现在的的全球连连锁经营营的家具具集团，从从19553年在在丹麦开开设第一一家直营营店到现现在在全全球388个国家家拥有3310个个卖场的的规模，创创造了年年销售额额超过2200亿亿欧元的的辉煌业业绩。在在日趋激激烈的国国际家居居市场，宜宜家能够够独树一一帜，成成为全球

2、球最大的的家居零零售商，即使在全球零售巨头沃尔玛之前，宜家的品牌也毫不逊色。“为大多数人创造更加美好的日常生活”这句宜家公司自创立以来一直秉承的誓言也渐渐地深入人心，为消费者所信赖。这一切都要得益于宜家独特的价值创造体系，它竞争地位的构建与维持与其内在的运营模式有着紧密的联系。关键字：宜宜家 价值值链 经营模模式目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc281946666 一：前言 PAGEREF _Toc281946666 h 3 HYPERLINK l _Toc281946667 1.1宜家家公司简简介 PAGEREF _Toc281946667 h 3 HYPE

3、RLINK l _Toc281946668 1.2价值值链概况况 PAGEREF _Toc281946668 h 3 HYPERLINK l _Toc281946669 二：宜家价价值链分分析 PAGEREF _Toc281946669 h 4 HYPERLINK l _Toc281946670 2.1采购购供应环环节 PAGEREF _Toc281946670 h 4 HYPERLINK l _Toc281946671 2.1.11原材料料采购与与使用 PAGEREF _Toc281946671 h 4 HYPERLINK l _Toc281946672 2.1.22对供应应商的有有效管理理

4、 PAGEREF _Toc281946672 h 5 HYPERLINK l _Toc281946673 2.1.33全球的的竞价系系统 PAGEREF _Toc281946673 h 5 HYPERLINK l _Toc281946674 2.1.44全局性性的采购购策略 PAGEREF _Toc281946674 h 6 HYPERLINK l _Toc281946675 2.2研发发设计环环节 PAGEREF _Toc281946675 h 6 HYPERLINK l _Toc281946676 2.2.11自主品品牌的控控制 PAGEREF _Toc281946676 h 6 HYPE

5、RLINK l _Toc281946677 2.2.22先定价价后研发发 PAGEREF _Toc281946677 h 7 HYPERLINK l _Toc281946678 2.2.33优化设设计策略略 PAGEREF _Toc281946678 h 7 HYPERLINK l _Toc281946679 2.2.44“模块”式设计计法 PAGEREF _Toc281946679 h 7 HYPERLINK l _Toc281946680 2.2.55新技术术、新材材料 PAGEREF _Toc281946680 h 7 HYPERLINK l _Toc281946681 2.2.66组合

6、产产品模式式 PAGEREF _Toc281946681 h 7 HYPERLINK l _Toc281946682 2.2.77风格独独特 PAGEREF _Toc281946682 h 8 HYPERLINK l _Toc281946683 2.3销售售宣传环环节 PAGEREF _Toc281946683 h 8 HYPERLINK l _Toc281946684 2.3.11“体验营营销” PAGEREF _Toc281946684 h 8 HYPERLINK l _Toc281946685 2.3.22目录展展示 PAGEREF _Toc281946685 h 9 HYPERLINK

7、 l _Toc281946686 2.3.33卖场技技巧 PAGEREF _Toc281946686 h 9 HYPERLINK l _Toc281946687 2.3.44配合产产品定位位的企业业形象定定位 PAGEREF _Toc281946687 h 10 HYPERLINK l _Toc281946688 2.4其他他环节 PAGEREF _Toc281946688 h 10 HYPERLINK l _Toc281946689 2.4.11运输环环节平板理理念 PAGEREF _Toc281946689 h 10 HYPERLINK l _Toc281946690 2.4.22企业文文

8、化管理理 PAGEREF _Toc281946690 h 11 HYPERLINK l _Toc281946691 三：结语 PAGEREF _Toc281946691 h 11一：前言1.1宜家家公司简简介宜家(IKKEA)是二十十世纪中中少数几几个令人人眩目的的商业奇奇迹之一一，经历历了如下下的发展展历程。1943年，年仅17岁的英格瓦坎普拉德中学毕业后，在父亲的帮助下创建了自己的公司宜家。宜家最初只是销售钢笔、钱包等一些低价产品，从1947年开始销售家具。生产品种日益扩大。在1951年，英格瓦看到了成为大规模家具供应商的机会，便决定停止生产所有其他产品，集中力量生产低价家具，我们今天熟知

9、的宜家便从此诞生了。1955年年。在供供应商迫迫于压力力停止向向宜家供供货的情情况下，宜宜家被迫迫开始到到国外寻寻找原材材料供应应商，由由此进行行了第一一次将生生产全球球化的尝尝试。同同时它开开始自己己设计家家具，既既降低了了生产成成本又创创作出了了许多富富有新意意的产品品，为企企业未来来的发展展奠定了了基础。随随后，在在19556年，宜宜家开始始采用具具有独创创性的平平板包装装，充分分利用了了运输工工具的空空间，在在降低了了生产成成本同时时，也给给消费者者携带提提供了便便利。119588年，宜宜家在瑞瑞典开设设了第一一家商场场，建筑筑规模达达67000平方方米，是是当时北北欧最大大的家具具展

10、示场场所。拥有全球采采购的成成功经历历。在770年代代早期瑞瑞典家具具市场陷陷入停滞滞的时候候，宜家家迅速地地做了战战略转移移，将目目光投向向了国际际市场。从从19774年开开，宜家家的国家家化道路路一步步步展开，先先后在欧欧洲、美美洲、亚亚洲等地地区的国国家建立立了多个个连锁商商店。如如今，它它已经从从拥有110家店店铺的一一家公司司，扩大大至在334个国国家拥有有2511家店铺铺，销售售额达1138亿亿欧元的的大型企企业，销销售主要要包括座座椅，沙沙发系列列，办公公用品，卧卧室系列列，厨房房系列，照照明系列列，纺织织品，炊炊具系列列，房屋屋储藏系系列，儿儿童产品品系列等等约1000000个

11、产品品，堪称称全球最最大的家家居用品品零售商商。20008年年，宜家家还赢得得了Innterrbraand发发布的“TOPPl000全球最最有价值值品牌”中排名名第444位的荣荣誉。1.2价值值链概况况哈佛大学商商学院教教授 HYPERLINK /view/431563.htm 迈克克尔波波特于119855年提出出“每一一个企业业都是在在设计、生生产、销销售、发发送和辅辅助其产产品的过过程中进进行种种种活动的的集合体体。所有有这些活活动可以以用一个个价值链链来表明明。” HYPERLINK /view/38340.htm 企企业的价价值创造造是通过过一系列列活动构构成的，这这些活动动可分为为基

12、本活活动和辅辅助活动动两类，基基本活动动包括内内部后勤勤、生产产作业、外外部后勤勤、市场场和销售售、服务务等；而而辅助活活动则包包括采购购、技术术开发、 HYPERLINK /view/4692.htm 人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的 HYPERLINK /view/3969629.htm 生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。如下图 而在宜宜家的价价值链中中，几乎乎每一个个环节都都精心设设计，从从采购、设设计、生生产到销销售、服服务，都都充满着着宜家独独有的特特色。因因为价值值链中的的每一个个环节都都是互相相联系的的，因而而宜家每每一次的的改革措措施

13、都会会影响整整个的价价值体系系，直到到有了现现在的宜宜家。而而宜家现现在的价价值链中中有许多多为人称称道的亮亮点，比比如“体验营营销”、“卖场策策略”、“DIYY”，“平板包包装”等等，正正是这些些亮点连连同宜家家完善的的经营体体系，成成就了现现在的家家居帝国国。由此此可见，价价值链对对于一个个公司来来说的意意义重大大。想要要在市场场中确立立自己的的竞争地地位，不不仅需要要构建完完善的价价值链体体系，还还需要在在某些环环节拥有有自己的的特色。二：宜家价价值链分分析 在在宜家的的经营理理念中，成成本控制制理念一一直是宜宜家引以以为傲的的，在价价值链中中的每一一个环节节都贯彻彻着这个个理念，不不仅

14、是供供应环节节、设计计环节还还是销售售环节，都都本着低低成本的的战略进进行。不不仅如此此，宜家家亦重视视对品牌牌的控制制和消费费者的满满意程度度，这一一点从宜宜家独特特的设计计风格以以及“体验式式营销”中都能能看出。而而下面将将通过分分析价值值链中的的各个环环节来展展示宜家家的经营营模式，亦亦将看到到“高质低低价，客客户至上上”的理念念的体现现。2.1采购购供应环环节2.1.11原材料料采购与与使用在宜家庞大大的供货货体系中中，控制制原材料料的采购购有不可可忽视的的作用。例例如宜家家与某一一塑料供供应商签签订战略略性的供供货协议议，由他他们向宜宜家在全全中国区区域的供供应商供供应某橡橡胶原材材

15、料，这这样宜家家得到很很好的原原材料价价格，既既保证产产品低价价，又更更容易控控制成品品的质量量、可追追溯性等等等。宜宜家一步步一步推推进原材材料采购购的本地地化。使使得价格格更加透透明化。控控制原材材料的采采购以外外，宜家家也控制制各种标标准件的的采购，如如螺丝，配配套家具具安装工工具，灯灯饰的电电器零件件等。通通过这种种物料控控制可以以更好的的掌握产产品的成成本核算算，也更更有效的的进行供供应价值值链的管管理。另另外。这这也是宜宜家为了了保持全全球销售售产品保保持统一一性的一一个重要要手段。2.1.22对供应应商的有有效管理理目前宜家的的供应链链规模已已经相当当庞大，发展展至今在在55个国

16、国家和地地区拥有有超过113000家供应应商，在在9个国家家拥有331家宜宜家独资资工厂。传传统企业业供应链链的模式式中，供供应商就就是卖方方，企业业与供应应商的关关系就是是简单的的买卖关关系。最最大的特特点是很很重视交交易过程程中的供供应商的的价格，通通过供应应商的多多头价格格竞争，从中选择价格最低的供应商作为合作者。而宜家采购管理的贡献并不仅仅在于采购价格方面的节省，更重要的是它还可以使企业与供应商建立联盟以缩减新产品的开发成本与时间，早日进入市场，早日获得更高的利润，最终实现双方的互赢。宜家对供应商的管理基于以下三点：1对供应应商的选选择。宜宜家在产产品设计计开发的的最初阶阶段就开开始选

17、择择最适合合的供应应商。选选择供应应商有多多方面的的因素。在在多个供供应商都都达到入入门条件件之后，在在供应商商的报价价基础上上，考虑虑总体成成本最低低，包括括制造，物物流，关关税等所所有相关关成本。由由于宜家家绝大部部分的产产品将在在欧洲和和美国的的商场销销售，所所以一般般先参考考产品运运抵欧洲洲和美国国中央仓仓库的成成本。2.与供应应商的密密切合作作。宜家家的策略略是发展展长期稳稳定合作作的供应应商采采取合作作与必要要的扶持持态度。所所以在宜宜家的供供应商名名列中不不乏多年年的老伙伙伴，有有的供应应商甚至至特别设设立工厂厂只生产产宜家的的产品。特特别是在在产品的的设计开开发阶段段，供应应商

18、可以以充分发发挥他们们的技术术优势；同时宜宜家也有有各方面面的专家家帮助供供应商提提高管理理水平，改改善品质质，缩短短交期等等等。3与供应应商的制制约关系系。一方方面通过过各个区区域的采采购小组组相互竞竞争来保保证最低低价格，另另一方面面同一采采购区域域的供应应商的竞竞争。通通过激励励竞争机机制非常常有效的的制约着着各个产产品的价价格。为为避免因因产品专专利而受受制于供供应商，宜家对每个产品都拥有产品设计的专利。这也是宜家控制供应商们的另一件法宝。2.1.33全球的的竞价系系统跨国公司钟钟情于全全球采购购的理由由是显而而易见的的。比如如可以集集中化管管理供应应商、通通过大批批量采购购来增强强议

19、价能能力。宜宜家在331个国国家或地地区设立立了455个地方方贸易(采购)分部，它它们主要要在欧洲洲和亚洲洲。根据据宜家220099年度财财政报告告披露：宜家集集团目前前采购最最多的地地区仍是是欧洲，占占67；亚洲紧紧随其后后，占330。但但不容忽忽略的是是，在排排名前五五位的采采购国家家中，中中国排名名第一，占占20，已已成为宜宜家集团团最大的的采购国国。每一一个采购购办事处处又都是是竞争对对手。在在瑞典总总部每年年都会召召开一次次各采购购办事处处负责人人集中会会议。共共同商讨讨下一年年度的业业务发展展方向。采采购办事事处主要要负责在在特定的的地区，国国家和供供应商进进行合作作。宜家家采购运

20、运作中的的厉害之之处在于于：它最最大范围围地鼓励励了内外外部成员员之间的的自由竞竞争。然然而，相相对于供供应商而而言，采采各购办办事处又又是相互互合作共共同开发发产品的的一个团团队。而而且，采采购部有有一项重重要的职职责就是是：鼓励励供应商商之间的的竞争。从从而导致致后者互互相压价价，并努努力使自自己供应应的产品品质量达达到最好好。当然然这种竞竞争压力力对于宜宜家控股股的制造造公司一一样存在在，他们们也必须须角逐“价低质质优”的这场场竞争游游戏中来来。2.1.44全局性性的采购购策略零售业发展展至今，对对于零售售商而言言建立的的只是销销售店面面的品牌牌，而真真正唱主主角的是是其销售售的产品品，

21、然而而产品依依旧是制制造商品品牌。中中间商品品牌充其其是一个个有益的的补充，绝不可能“喧宾夺主”。立身于沃尔玛还是家乐福都是如此。比如谈到去家乐福购物，很多人会乐道在超市里购物的乐趣，因为物品的繁多等等，而谈及“家乐福”牌的纸巾可能就无人知晓也不会产生很大兴趣了。实际上这就意味着零售商仅仅控制了品牌的销售渠道，却无法控制品牌的权益。然而，宜家家并不满满足于仅仅仅控制制销售渠渠道，哪哪怕控制制的是全全球最大大的家居居产品渠渠道，她她更希望望在自己己发展的的道路上上成就自自己的品品牌以及及自己的的专利产产品，终终极目标标是最终终覆盖全全球。在在家居用用品的行行业里，宜家首首创了“一体化化品牌”的模

22、式式。完美美实现了了制造商商品牌和和零售商商品牌的的融合。沃沃尔玛家家乐福一样样进行着着全球采采购。宜宜家的采采购策略略独具一一格可称称的上行行业中的的典范。从从某种意意义上说说，宜家家是目前前世界上上唯一一一家既进进行产品品经营又又进行渠渠道经营营而且能能取得成成功的机机构。2.2研发发设计环环节宜家将企业业定位在在为消费费者提供供“家居用用品”的领域域，并锁锁定那些些具有情情调和个个性特点点的“中产阶阶级”的需求求，由此此而研发发出与之之相配的的系列产产品，可可以说宜宜家走的的是平民民化路线线，具有有典型的的“朴素中中的时髦髦”特色，宛宛如奢侈侈品手表表行业中中的SWWATCCH，既既具有

23、新新潮时尚尚的浪漫漫特色又又同时通通过平民民化的价价格实现现企业规规模销售售。为了了达到这这个目的的，宜家家在产品品研发设设计实现现了别具具一格的的营销创创新。在研发设计计方面，宜宜家瞄准准消费时时尚，针针对锁定定目标消消费群体体提供一一种并不不是最豪豪华的家家居产品品但一定定是“最炫”的设计计理念，将将研发的的能力发发挥的淋淋漓尽致致，最大大程度的的满足消消费者对对于新奇奇事物的的追逐心心态。2.2.11自主品品牌的控控制简洁的品牌牌标识，象象征了家家居用品品的可信信任性、耐耐用性、简简洁性。宜宜家巧妙妙地运用用几何图图形来塑塑造出“宜家”独特且且蕴含深深意的品品牌标识识。由这这些旧元元素重

24、新新组合成成的品牌牌标识让让人自然然地联想想到“宜家”的行业业特点，同同时也给给人一种种稳重、朴朴实之感感。还有有，IKEAA一直坚坚持由自自己亲自自设计所所有产品品并拥有有其专利利，每年年有1000多名名设计师师在夜以以继日地地疯狂工工作以保保证“全部的产产品，全全部的专专利”。这样不不仅在采采购环节节上占据据了优势势，而且且真正将将产品和和渠道整整合到一一起。2.2.22先定价价后研发发一般来说，制制造商生生产产品品的流程程都是先先设计产产品，然然后针对对某个价价值来制制造产品品。但是是，对宜宜家家居居而言，价价格却是是在产品品还未设设计之前前就由产产品研发发人员先先决定。宜宜家家居居专门

25、设设立了一一个产品品策略委委员会，该该委员会会由一群群奔走在在全球的的资深经经理人组组成，他他们随时时监测消消费者的的消费习习惯，为为宜家的的产品开开发团队队制定开开发方向向，它以以敏锐的的触角感感触周围围环境的的细微变变化，然然后根据据变化为为宜家家家居的产产品结构构列出优优先顺序序，待价价格确定定后才正正式生产产产品。2.2.33优化设设计策略略所谓优化设设计是寻寻找一种种可以满满足所有有的设计计要求，而而且所需需的支出出最少的的设计方方案。比比如，宜宜家首创创了在纤纤维板上上上漆的的技术。这这种做法法向来适适用于比比较低价价产品的的低伸缩缩表面材材料上。可可是宜家家在其厨厨房用品品Var

26、rde上上不但使使用了这这种技术术还结合合了5种材料料旨在降降低生产产材料的的成本，Varde的最贵的材料用于外部雕刻，抽屉内部则采用最便宜的材料，节省下来的成本则用于高品质铰链与把手，如此不仅保证了产品的低价要求，也使得产品具有了高贵的品质。2.2.44“模块”式设计计法宜家发明了了“模块”式家具具设计方方法。宜宜家的家家具都是是拆分的的组装货货，产品品分成不不同模块块，分块块设计。模模块化意意味着可可以大规规模生产产和大规规模物流流，不同同的模块块可根据据成本在在不同地地区生产产，同时时，有些些模块在在不同家家具间也也可通用用。这样样不仅设设计成本本降低，产产品的总总成本也也降低了了，实现

27、现满足基基本功能能和个性性化的有有机统一一，最终终达到成成本效益益最大化化。2.2.55新技术术、新材材料宜家不断采采用新材材料、新新技术来来提高产产品性能能并降低低价格。起起初，奥奥格拉椅椅子用木木材生产产，随着着市场变变化，其其价格变变得太高高，遂采采用平板板包装降降低成本本，当平平板包装装也不能能满足低低成本要要求时，宜宜家的设设计师采采用复合合塑料替替代木材材，后来来，为了了进一步步降低成成本，IIKEAA将一种种新技术术引入了了家具行行业通过将将气体注注入复合合塑料，节节省材料料并降低低重量，并并且能够够更快地地生产产产品。这这种反复复的修改改的目的的非常简简单，就就是在保保证质量量

28、的情况况下减少少资源耗耗用和包包装运输输的成本本，让创创新为成成本服务务。2.2.66组合产产品模式式消费者的个个性化需需求是千千奇百怪怪的，倘倘若所有有的消费费者需求求都要一一一给予予满足的的话，那那么势必必将加大大生产成成本和管管理成本本，那么么将与宜宜家的提提供低价价家居的的战略定定位相背背离，为为了解决决这个问问题，宜宜家形成成标准化化的构件件和形成成“搭积木木”的组合合产品模模式。也也就是说说，宜家家不是提提供固化化且定型型了的产产品，而而是提供供一种未未成熟状状态的产产品，将将产品的的最后一一个组装装环节交交给消费费者来完完成。这这种基于于满足销销售需求求的生产产方式极极大的降降低

29、了企企业的生生产成本本和管理理成本，并并最终帮帮助宜家家在极大大满足消消费者个个性化需需求和大大规模生生产变成成可能。2.2.77风格独独特IKEA来来自北欧欧，受北北欧地域域特点以以及瑞典典民主化化社会的的影响，简简约、现现代的北北欧装饰饰风格深深得民众众的喜爱爱。在家家居领域域内，北北欧人有有着特殊殊的天赋赋，其风风格代表表了一种种回归、崇崇尚原木木韵味，自自然时尚尚。宜家家家居的的设计风风格都趋趋向自由由、人性性化，设设计的产产品具有有亲和力力；北欧欧家具设设计追求求结构完完美和品品质卓越越，具有有现代感感和浓郁郁的人情情味成为为其设计计的鲜明明特色，形形成一种种独树一一帜的设设计。而而

30、且宜家家的产品品大都环环保、易易拆装，很很符合当当前世界界对资源源重视的的趋势以以及人们们的生活活习惯。2.3销售售宣传环环节在企业战略略营销实实施的过过程中，实实现大规规模的个个性化需需求和为为这种庞庞大需求求而进行行的量体体裁衣式式的生产产定制是是“同一枚枚硬币的的两面”，但因因为宜家家的在销销售模式式上的突突破，从从而实现现了“这本不不可能完完成的任任务”，成就就了一段段传奇。2.3.11“体验营营销” 通通过消费费的体验验行为，将将消费者者的个性性化需求求明晰并并满足这这种需求求。对于于宜家而而言，在在消费者者体验流流程中存存在五个个关键环环节点，分分别是“参与环环节”、“感受环环节”

31、、“设计环环节”、“个性化化环节”、“运输环环节”。首先，每一一个宜家家店都是是一个消消费者亲亲身体验验的现场场和展示示的空间间，在这这里从入入门开始始宜家就就为消费费者配发发了尺子子、铅笔笔、纸张张等物，该该意图很很明显，让让消费者者参与到到个人家家居的设设计和规规划的过过程中，这这是其让让消费者者“参与的的环节”。其次，在每每一个宜宜家店中中，消费费者都可可以亲身身到床、沙沙发等物物品上体体验，希希望通过过消费者者亲身的的感受来来影响消消费者，这这是消费费者的“感受环环节”。再次，消费费者在具具体决定定自己家家内所要要购买的的家居产产品时，既既可以向向卖方提提出明确确的需求求，同时时也可以

32、以自己将将现有的的产品不不同部件件进行创创意性的的组合，形形成自己己喜欢的的产品，让让消费者者感觉到到这是自自己亲自自设计的的感觉，摆摆脱了以以往消费费者不得得不被动动接受已已经定型型产品的的窘况，这这是消费费者亲自自“设计的的环节”。再次，在宜宜家店中中的产品品都是“限量”发行的的，这当当中有两两种实现现该目的的的路径径，一是是家居产产品无限限种组合合的可能能性为消消费者提提供了广广阔的尝尝试性创创造的可可能，使使得彼此此间相同同的概率率大大降降低。其其二是厂厂家在宜宜家店内内销售的的产品不不仅仅是是限量而而且是独独供的产产品。这这两点保保证了消消费者在在宜家内内采购的的产品极极少能有有彼此

33、“撞车”的情况况发生，真真真切切切使得消消费者感感受到了了心理的的满足，这这是消费费采购过过程中的的“个性化化需求环环节”。最后，宜家家所有的的产品都都是标准准构件，宜宜家是不不承担运运输费用用的，所所有的运运输费用用和运输输过程都都由消费费者独自自承担，这这和国内内大多数数家居市市场的即即使送货货到门消消费者仍仍不买账账情况大大相径庭庭，反而而消费者者俱都兴兴高采烈烈，甚是是满意，个个中的滋滋味真是是颇令人人深思。因因为有了了这种标标准化组组合式的的平板构构建，使使得消费费者整体体打包，运运输也相相当的方方便。这这是宜家家的“运输环环节”与众不不同之处处。2.3.22目录展展示目录展示是是宜

34、家促促销策略略的重要要组成部部分，大大大促进进了宜家家的产品品销售。这这些目录录上不仅仅仅列出出产品的的照片和和价格，而而且有关关产品的的使用规规则、购购买程序序等几乎乎所有的的信息一一应俱全全。经过过设计师师的精心心设计，从从功能性性、美观观性等方方面综合合表现出出宜家产产品的特特点，顾顾客可以以从中发发现家居居布置的的灵感和和实用的的解决方方案，很很多人都都把宜家家的目录录当作装装修指导导来使用用。目录展示一一直被视视为世界界家具流流行趋势势的向导导。宜家家不惜成成本向锁锁定对象象免费发发放目录录手册，每每年都要要在各地地免费向向顾客大大量分发发印制精精美的目目录册，在在中国一一年分发发的

35、就多多达2000万册册，它的的发行数数量甚至至超过了了许多名名牌商业业杂志。尽尽管比起起广告来来说，这这样做的的成本是是巨大的的，但它它深人人人心的品品牌渗透透效果却却是其它它手段所所无可比比拟的。作作为一种种高端的的DM(datta mmanaagemmentt)广告告，宜家家目录与与现在的的免费杂杂志所起起的功效效可谓异异曲同工工，市场场有效到到达率，它它能确保保1000，没没有人会会对这份份精美的的“艺术画画册”视而不不见，充充份展示示世界大大牌的身身价和树树立潮流流领袖的的权威。对对宜家而而言，向向锁定的的消费群群散发目目录手册册远比铺铺天盖地地的广告告廉价和和有效得得多。宜宜家从进进

36、人中国国时，已已是采用用这一方方式，而而且取得得了一定定的效果果，宜家家目录可可以说是是自我包包装的巅巅峰之作作。2.3.33卖场技技巧在宜家的展展示区中中，有一一个个分分隔开来来的展示示单元，分分别展示示了在不不同功能能区中如如何搭配配不同家家具的独独特效果果。每个个宜家商商场均有有一批专专业装修修人员，他他们负责责对展示示区进行行调整。调调整的基基本要求求是要符符合普通通百姓家家居生活活的状况况。也有有人把这这种单元元展示(功能区区展示)的策略略叫“生动化化营销”，因为为这种展展示方法法生动活活泼，充充分展现现每种产产品的现现场效果果。另一一方面，由由于宜家家卖场是是居室布布局整体体展示而

37、而不是单单件展示示，所以以很容易易产生“连带购购买”的效果果。此外，正如如一些大大卖场开开设“店中店店”一样，在在宜家，如如果你累累了，你你可以在在幽雅闲闲适的宜宜家餐厅厅，点一一份正宗宗的欧式式甜点，或或者一杯杯咖啡，甚甚或是小小憩一会会，也没没有人会会打扰你你。只不不过与众众不同的的是，这这些餐厅厅是由宜宜家亲自自打理，而而不是承承租的。据据统计，宜宜家餐厅厅全球的的年收入入高达116亿美美元，经经营这些些餐厅，宜宜家不单单单是为为了盈利利，其真真正目的的是为顾顾客营造造一次难难忘的购购物经历历。据有有关资料料调查表表明，相相比于价价格、服服务等常常见的促促销手段段，购物物经历开开始日益益

38、为顾客客所看重重，而宜宜家餐厅厅的意义义正在于于此。家家具毕竟竟不同于于一般的的消费品品，顾客客购买决决策会颇颇为慎重重，他们们需要比比较，需需要考虑虑，需要要有一个个说服自自己的缓缓冲时间间，而宜宜家餐厅厅在提供供闲暇之之余，也也开辟了了一个顾顾客思考考决策的的空间。另外，宜家家还擅长长于“色彩”促销，春春节和情情人节期期问，宜宜家所推推出的“红色恋恋情”“橙色色友情”和“蓝色亲亲情”的梦幻幻组合，就就使整个个卖场充充满了人人情味。这这种主题题促销的的优点在在于利用用主题制制造顾客客想象的的衍生点点，将顾顾客在春春节期间间对亲情情、友情情的珍爱爱和渴望望以及情情人节对对爱情的的炽热情情感巧妙

39、妙地移植植到宜家家设计精精巧的产产品上，使使顾客能能对宜家家独特的的产品内内涵依恋恋经久不不息。为了让整个个卖场显显得更加加生动，也也为了使使顾客获获得更为为深刻真真实的购购买体验验，宜家家更将各各种产品品进行组组合，设设计了不不同风格格的样板板间，以以充分展展现每件件产品的的现场效效果，样样板间成成了名副副其实的的“产品模模特”，而为为了让这这个“模特”更加真真实，宜宜家还联联合了一一些时尚尚消费品品公司，给给“模特”装点上上一些漂漂亮的“首饰”，如电电脑、无无绳电话话等信息息产品，这这种双赢赢策略所所制造的的丰满形形象自然然令顾客客回味无无穷。2.3.44配合产产品定位位的企业业形象定定位

40、 宜家宣宣扬其代代表着“简约、自自然、时时尚”的生活活方式，务求求做到比比其它家家居商场场提供更更广泛的的产品和和服务，或或设计更更精美、更更为实用用的产品品，提供供最优惠惠价格等等特点。宜宜家的家家居风格格完美展展现了大大自然的的一面“充充满了阳阳光和清清新气息息，同时时又朴实实无华，这这些都形形成了宜宜家无可可替代的的品牌魅魅力”。宜家家集团的的形象策策略之一一是通过过对环保保的重视视来提升升企业形形象，大大约100多年前前，宜家家集团开开始有计计划地参参与环境境保护事事宜，涉涉及的方方面包括括：材料料和产品品、森林林、供货货商、运运输、商商场环境境等。2.4其他他环节2.4.11运输环环节平板理理念绝大多数的的宜家产产品都被被设计成成可以分分拆运输输的结构构，外包包装是平平板式，这这样既方方便放人人消费者者的货车车的车厢厢内以及及放在汽汽车的车车顶行李李架上，也也是低成成本运输输的绝佳佳方式。因因为这样样可以最最大化利利用运输输集装箱箱内的空空间，这这种方式式所运输输的数量量是组装装后运输输方式的的6倍。当当你需要要在全球球范围内内运输225000平方米米货物的的时候，平平板式包包装所带带来的成