科尔尼在德隆天山做咨询

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1、直觉告诉科尔尼，这将是一个非常有意义的项目9月的新加坡阳光明媚，科尔尼公司的项目经理丁海英正在休假。但是此刻她却无心享受这难得的休闲时光，因为她刚刚接到公司的电话，说有一个客户想要一份关于水泥企业整合规程的项目建议书，而且是越快越好。这对丁海英来说就意味着要提前告别新加坡9月的阳光，返回忙碌的工作。这个让丁海英不得不提前结束休假的客户正是德隆。2001年年9月中中旬的一一天，科科尔尼在在上海汇汇丰银行行大厦的的中国总总部来了了一位不不速之客客，他就就是德

2、隆隆国际战战略投资资有限公公司战略略部的副副总经理理虞留海海。科尔尼是一一家国际际一流的的咨询公公司，十十分擅长长战略、运运营、管管理体系系的重建建和并购购整合，在在国内一一直比较较低调，很很少在媒媒体或者者是通过过其他途途径做宣宣传，在在此之前前，整个个德隆也也很少有有人听说说过科尔尔尼。即即使经业业内人士士强力推推荐，虞虞留海一一直还是是将信将将疑，所所以开始始只是试试探性地地接触。虞留海向科科尔尼介介绍了德德隆和天天山水泥泥的基本本情况，在在谈到未未来的战战略目标标时，虞虞留海显显示出了了德隆人人的自信信：“我们有有一个计计划，就就是在未未来成为为中国前前三位最最大的水水泥供应应商之一一

3、。”然后虞虞留海又又讲到了了发展战战略以及及并购整整合的问问题。他他明确地地提出，想想让科尔尔尼设计计一个天天山股份份的发展展战略及及水泥行行业并购购整合的的规程，这这个整合合模式可可以复制制，这样样天山在在以后整整合其他他水泥企企业的时时候，就就可以利利用这个个模式，甚甚至可以以参考用用于德隆隆其他行行业的并并购项目目。最后后，虞留留海代表表德隆希希望科尔尔尼能够够以最快快的速度度拿出一一份项目目建议书书。在咨询业摸摸爬滚打打了几十十年所锻锻炼出的的直觉告告诉科尔尔尼，这这将是一一个非常常有意义义的项目目，中国国企业正正在经历历越来越越多的兼兼并收购购，但成成功率相相当不乐乐观，像像德隆这这

4、样意识识到需要要外部咨咨询顾问问帮助的的企业是是非常难难得的。于于是，科科尔尼大大中华区区总经理理朱伟决决定立即即投入人人员准备备项目建建议书。作作为科尔尔尼中国国最熟悉悉水泥业业务的项项目经理理，丁海海英理所所当然地地提前结结束在新新加坡的的假期，返返回上海海。一个咨询项项目能不不能成功功，其中中很重要要的一点点就是客客户和咨咨询公司司之间能能否进行行良好的的沟通。在在中国市市场上，咨咨询还是是一个新新兴的事事物，很很多中国国企业对对这一行行业还不不了解，更更谈不上上与国际际咨询公公司合作作了。科科尔尼在在国际上上具有很很高的知知名度，但但是如何何与中国国的企业业进行有有效的沟沟通，一一直在

5、不不断地探探索。科科尔尼公公司之前前也接触触过一些些国内企企业，在在交流中中发现，双双方在许许多商业业概念上上存在差差异，在在这一过过程中，双双方必然然会在理理念上产产生碰撞撞。但就就这一点点而言，与与德隆的的交流障障碍应会会少很多多，德隆隆已经和和多家国国际顶尖尖咨询公公司进行行过合作作，应该该对国际际一流顾顾问公司司的基本本操作流流程和商商业概念念有相当当的了解解。更重要的是是，科尔尔尼敏锐锐地意识识到，德德隆是一一家非常常有潜力力的企业业，20001年年，德隆隆更名为为德隆国国际战略略投资有有限公司司，更加加明确了了整合传传统产业业，创造造价值的的战略方方向。完完成了这这一转型型之后，意

6、意味着德德隆为了了培育一一个产业业，必然然会投资资进行大大量的兼兼并与收收购。这这也正是是科尔尼尼所擅长长的。咨咨询业必必然是要要为本地地企业服服务的，与与德隆合合作也是是一个开开拓市场场，将国国际先进进经验带带入中国国市场的的契机。2、科尔尼尼万万没没有想到到，正式式的项目目建议书书竟会五五易其稿稿10月初的的时候，科科尔尼拿拿出了关关于天山山发展战战略和整整合规程程的第一一个项目目建议书书。这是是一份很很详尽的的项目建建议书，也也正是这这份厚厚厚的项目目建议书书打消了了虞留海海的顾虑虑，使双双方的合合作有了了真正的的开始。在要求科尔尔尼做第第一份项项目建议议书之前前，关于于项目的的范围，德

7、德隆内部部已经进进行了许许多次的的交流。但但是具体体到天山山水泥这这个项目目上，侧侧重什么么事，应应该怎么么做，德德隆也没没有非常常明确具具体的思思路。像科尔尼这这样一家家专业的的咨询公公司，在在准备项项目建议议书这一一阶段一一般不用用花费太太长的时时间和精精力，项项目建议议书通常常不会超超过三稿稿。但是是科尔尼尼万万没没有想到到，与德德隆的合合作，从从开始接接触到项项目正式式开始，正正式的项项目建议议书竟会会五易其其稿。在仔细研究究了科尔尔尼的第第一份项项目建议议书之后后，德隆隆提出反反馈意见见，希望望能够对对项目的的内容做做一些调调整。在在和科尔尔尼的交交流过程程中，德德隆对自自己的需需求

8、认识识也在不不断深化化，于是是总想在在有限的的预算中中多放一一点项目目内容。客客户提出出了要求求，科尔尔尼作为为咨询公公司自然然全力配配合。经过了两次次修改之之后，德德隆与科科尔尼对对项目的的具体内内容基本本达成一一致，于于是在110月330日，德德隆给科科尔尼安安排做了了第一次次提案报报告演示示会议。对对于这第第一次来来之不易易的演示示，双方方都比较较重视，科科尔尼出出席的有有大中华华区的总总经理朱朱伟先生生、上海海分公司司总经理理孟凡辰辰博士、以以及项目目经理丁丁海英，天天山股份份的张丽丽荣董事事长，德德隆的总总裁助理理马少峰峰先生、战战略部的的张彪博博士、虞虞留海先先生等近近十人也也参加

9、了了会议。这这是第一一次科尔尔尼与德德隆双方方高层作作为整体体接触见见面。3、每达成成一个共共识之后后，科尔尔尼就会会写一个个新版本本的项目目建议书书看完了科尔尔尼的演演示，项项目的直直接客户户，天山山股份的的张丽荣荣董事长长提出了了一些不不同的意意见。张张董说：“天山现现在是挑挑战与机机遇共存存，在获获得屯河河的水泥泥资产后后，天山山股份开开始着手手整合散散布在天天山南北北的其他他中小型型水泥企企业，目目标就是是争取在在23年内内控制全全疆绝大大部分水水泥市场场份额。同同时，通通过资源源优化配配置、产产品结构构调整、市市场资源源整合等等一系列列行之有有效的措措施，使使得公司司以低成成本为核核

10、心的竞竞争优势势得到进进一步加加强。面面对挑战战，天山山也相应应地计划划采取一一些举措措。我们们考虑的的重点主主要是以以下三点点：是否否可以通通过并购购和整合合达到一一千万吨吨产能，占占领1000%新新疆市场场？是否否在适当当的时候候向疆外外市场及及全国市市场发展展？天山山是否应应该考虑虑进入相相关建材材行业的的可能性性？”“但是，扩扩张能否否成功将将主要取取决于天天山的成成本，这这种扩张张必须是是一种低低成本的的扩张。”张丽荣董事长用自己在水泥行业几十年摸爬滚打积累的经验对天山的现状进行了分析，“事实上，即使天山不进行扩张，水泥行业的特点也决定了我们的核心竞争优势必然是低成本。所以我觉得是否

11、应当以降低成本作为这个项目的一个重点。”作为一名天天山的老老员工，张张丽荣对对水泥行行业的情情况可以以说是了了如指掌掌，分析析也十分分透彻。她她的意见见马上得得到了大大家的赞赞同。于于是，项项目的范范围从发发展战略略及整合合规程又又延伸到到了运营营改进。虽然合作项项目的范范围不断断地进行行大幅度度的调整整，但这这反而更更加激发发了科尔尔尼的兴兴趣，因因为这个个项目本本身已经经具有了了很大的的挑战性性。在科科尔尼所所参与的的大部分分案例中中，一般般来说，企企业的管管理与运运营系统统基本都都已经成成型了，要要做的只只是一个个运营的的改进。但但是这次次给天山山做的项项目完全全不一样样，天山山本身有有

12、很大的的轮廓（系系统等）都都没有确确定下来来，在此此前提下下，既要要建立框框架，又又要对原原有业务务进行改改进。虽虽然项目目可以给给科尔尼尼留下了了很大的的发挥空空间，但但是难度度也非常常大，非非常具有有挑战性性，稍有有不慎，很很可能一一样也做做不好，反反而不能能满足客客户的要要求。一一向喜欢欢挑战的的科尔尼尼认为，既既然客户户有这样样的要求求，而且且这种情情况在国国内企业业比较普普遍，如如果能够够成功运运作这样样一个案案例，不不仅是对对科尔尼尼在中国国市场上上的业务务拓展很很有意义义，更关关键的是是能够为为企业创创造价值值，促进进企业快快速成长长。双方又开始始了新一一轮的反反复交流流。交流流

13、过程中中，每达达成一个个共识之之后，科科尔尼就就会写一一个新版版本的项项目建议议书。德德隆和天天山股份份内部也也在不断断的讨论论，产生生了新的的想法，所所以与科科尔尼之之间的每每一次交交流，都都会有新新的设想想。后来来，丁海海英接到到德隆的的电话时时，就会会直截了了当地问问：“是不是是项目内内容又要要发生变变化？”直到最最后半开开玩笑地地对德隆隆战略部部的李定定勋说“不管怎怎样的变变化，现现在的建建议书都都已涉及及，这下下可以以以不变应应万变了了。”确实，做到到第五份份项目建建议书的的时候，科科尔尼已已经是真真的可以以以不变变应万变变了，这这份项目目建议书书几乎已已经涵盖盖了德隆隆和天山山需要

14、的的所有内内容。某某种意义义上等于于对一个个并购后后的企业业进行全全新的再再造。第五版的项项目建议议书终于于得到了了德隆方方面马总总、张彪彪等人的的认可，项项目的直直接客户户，天山山的张丽丽荣董事事长也认认同了这这一方案案。最终终双方明明确了项项目的内内容，认认定最重重要的是是要做运运营的改改进，以以低成本本支持天天山快速速扩张的的发展战战略，并并对德隆隆现有的的管理平平台进行行评估，这这些涉及及战略、组组织和运运营。经历了三个个月的反反复，科科尔尼终终于准备备向新疆疆进发。于是，一系系列节省省成本的的“战役”在天山山水泥打打响了。4、天山自自己和德德隆也可可以通过过运营的的改进降降低5的成本

15、本。但是是德隆天天山方面面显然不不满足于于只降低低5，他他们希望望能在运运营上做做更大的的改进由于项目内内容的确确定花费费了许多多时间，科科尔尼项项目小组组的9名名成员正正式来到到新疆的的时候，已已经是112月初初了，迎迎接科尔尔尼项目目组的是是零下二二十几度度的寒冷冷。除了了在准备备项目建建议书时时拖延了了一些时时间，天天山特意意将项目目选在这这个季节节进行，其其中自有有道理。因为当地气气候的原原因，新新疆的水水泥消费费具有非非常强的的季节性性，一般般从111月进入入水泥消消费的淡淡季，销销售人员员主要是是催收货货款，工工厂的水水泥磨也也进入整整修阶段段，这时时进行这这个咨询询项目，天天山可

16、以以提供最最充足的的人员配配合，同同时，张张董认为为这也是是一个让让员工学学习的绝绝好机会会。于是，天山山方面全全程与科科尔尼合合作的人人有200多个，项项目涉及及到的内内部人员员近1000人，这这也是在在科尔尼尼在中国国所作过过的项目目中，客客户方面面有最多多人员参参与的项项目之一一。12月8日日，科尔尔尼项目目小组第第一次来来到天山山水泥，远远远地就就看见了了工厂外外墙上的的16个个大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高远”。天山股份的的张丽荣荣董事长长自豪地地向科尔尔尼的项项目小组组介绍说说，“这是一一句在天天山水泥泥的墙上上随处可可见的口口号，这这也是我我们天山山人的志志向，我我

17、们希望望咨询公公司可以以帮助天天山水泥泥真正做做到这一一点，所所以天山山也不怕怕咨询公公司来批批评我们们。”面对这样的的期望与与鼓励，科科尔尼的的项目小小组顾不不上旅途途的劳顿顿，立刻刻开始了了紧张的的工作。科科尔尼派派出了拥拥有9名名顾问的的强大团团队，并并由科尔尔尼大中中华区的的总经理理朱伟亲亲自负责责。在正式开展展工作之之前，科科尔尼曾曾经问过过天山的的管理层层，他们们认为可可以通过过运营的的改进降降低多少少的成本本。天山山公司当当时提出出的改进进目标是是5%，也也就是说说不请咨咨询公司司来做，天天山自己己和德隆隆也可以以通过运运营的改改进降低低5的的成本。但但是德隆隆天山方方面显然然不

18、满足足于只降降低5，他们们希望能能在运营营上做更更大的改改进。两个小组兵兵分两路路，运营营改进小小组深入入到天山山水泥价价值链的的每一个个环节，在在工厂里里和各部部门一起起合作。从从原料采采购、进进厂物流流、生产产制造、产产品出厂厂到销售售，各个个环节都都要分析析。运营改进分分为两个个步骤，首首先评估估每一个个产生成成本的环环节，然然后把这这一环节节的成本本水平和和集团内内部、国国内以及及国际最最佳的成成本水平平进行比比较，通通过诊断断现状来来发现运运营改进进的空间间。第二二步，在在现状评评估的基基础上，根根据可能能改进的的空间以以及天山山的实际际情况，提提出改进进的具体体措施。科尔尼运营营改

19、进小小组每天天的大部部分时间间都是和和天山的的员工泡泡在一起起，了解解天山的的水泥从从最初的的石灰石石，到最最后送达达最终用用户手上上之间的的每一个个细节。针对这些环环节，科科尔尼运运营改进进小组发发放了很很多表格格，让负负责这些些环节的的员工填填写，同同时，小小组成员员也和具具体操作作的天山山员工做做了很多多的访谈谈，去了了解天山山的整个个运营过过程，并并分析有有什么样样的改进进空间。科尔尼计划划中的运运营改进进一共包包括有44大方面面：采购购、制造造、运输输和销售售。这四大方面面具体到到操作环环节中一一共有440多个个点。科尔尼就从从这400多个点点着手，把把所有重重要和主主要的指指标挑出

20、出来，然然后再和和天山内内部做的的最好的的企业、国国内做的的最好的的企业、国国际上做做的最好好的企业业作比较较，评估估在这些些点上可可以节省省多少成成本，为为了节省省这些成成本，需需要做哪哪些改进进。比如说物流流环节，如如果天山山重新组组织其物物流系统统可以节节省多少少钱？这这其中原原材料的的进来和和成品的的出去也也是不一一样的，都都是要具具体单独独评估的的。5、战略小小组成员员对新疆疆各城市市位置的的熟悉程程度，不不亚于对对上海南南京路上上各名店店位置的的了解在评估物流流环节的的时候，科科尔尼项项目小组组的成员员曾坐着着天山的的水泥车车在乌昌昌地区的的工地来来回奔波波，计算算各段路路程和等等

21、待时间间。然后后科尔尼尼运用国国际上通通用的一一个模型型，来评评估天山山的原材材料和成成品配送送路线是是否合理理。有一次科尔尔尼给天天山在新新疆各地地做采购购的员工工进行战战略采购购的培训训。培训结束时时，孟博博士问大大家：“你们觉觉得天山山在战略略采购方方面还可可以节省省多少钱钱？”采购员们互互相望了了望，没没有人说说话，沉沉默了一一会儿，有有一个人人站起来来很保守守地说：“2%。”“那么”，孟孟博士笑笑着看看看大家，“最后的结果会让你们大吃一惊”。与此同时，科科尔尼和和天山共共同组成成的战略略规划小小组也在在忙碌地地工作着着。与运运营改进进小组泡泡在工厂厂现场不不同，战战略规划划小组的的成

22、员却却是满新新疆、甚甚至满中中国地跑跑，只要要是和天天山有关关系的，科科尔尼都都跑了一一遍。战略规划小小组在每每一个地地区首先先是做市市场调查查，访问问天山与与屯河的的客户，像像混凝土土搅拌站站、建筑筑公司和和建材企企业，了了解客户户水泥使使用情况况；收集集了疆内内疆外市市场总量量以及竞竞争对手手情况；采访了了相关政政府部门门，包括括各地区区经贸委委建材行行业管理理办公室室、散装装水泥办办公室、国国土资源源厅等。同时还为天天山项目目组成员员举办了了市场信信息收集集的培训训。工作作量是如如此之大大，以至至于后来来战略组组由于实实在是忙忙不过来来，又增增加了一一个人。科尔尼在做做天山的的战略时时，

23、甚至至细到去去考察整整个煤矿矿方面。因因为对水水泥行业业而言，煤煤矿是很很重要的的资源，是是要去买买煤矿还还是要去去买煤；去买煤煤是用什什么样的的价格？而这些些数据都都是科尔尔尼同天天山人员员一起亲亲身去拿拿到的。当一次闲聊聊中，丁丁海英解解释小煤煤窑的蜂蜂窝式结结构既不不安全又又浪费资资源时，熟熟知煤矿矿的马总总开始真真正体会会到科尔尔尼的脚脚踏实地地的工作作风格。战战略小组组沿着天天山南北北两条丝丝绸之路路，考察察了疆内内主要的的水泥市市场。新疆绿洲经经济的特特点使得得水泥企企业战略略位置的的选择至至关重要要。所以以几个月月下来，战战略小组组成员对对新疆各各城市的的位置的的熟悉程程度，不不

24、亚于对对上海南南京路上上各名店店位置的的了解。正是这些扎扎实的基基础工作作，为下下一步的的结果奠奠定了良良好的基基础。6、咨询工工作没有有奇迹，像像运营改改进这样样的项目目，更加加没有什什么奇迹迹，而完完全是靠靠脚踏实实地地去去工作2002年年1月44日，科科尔尼做做了一个个现状评评估中期期项目报报告会，主主要是汇汇报项目目的进展展情况，评评论项目目过程中中发现的的一些问问题。这份报告显显示，天天山股份份已经迅迅速成为为新疆地地区建材材行业的的龙头企企业之一一。在220000年和220011年，天天山公司司通过一一系列的的并购活活动，尤尤其是与与屯河水水泥的合合并，快快速地实实现了产产能的增增

25、加，天天山股份份由此进进一步确确立了在在疆内水水泥市场场的领先先地位。与与此同时时，天山山股份的的业绩也也得到很很大的增增长，销销售额从从19998年的的1.889亿元元人民币币增加到到19999年的的3.006亿元元，20000年年又进一一步增加加到4.08亿亿元。净净利润也也从19998年年的41100万万元增加加到20000年年的67700万万元。同时，天山山也面临临着一系系列的挑挑战，与与全国先先进的水水泥企业业相比，公公司劳动动力、资资产、资资金效率率、运营营效率都都有差距距，同国国际先进进企业相相比，差差距更大大。在德隆和天天山最关关心的运运营改进进方面，科科尔尼主主要是进进行了现

26、现状的评评估，但但是没有有提出具具体的改改进措施施以及计计算出成成本的降降低空间间。德隆隆和天山山方面开开始有一一些着急急了，因因为科尔尔尼已经经花了大大概有半半个月的的时间，还还没有评评估出可可能的成成本降低低空间，提提出任何何具体的的改进措措施。德隆之前和和许多咨咨询公司司进行过过合作，对对咨询公公司做运运营一块块有一定定了解，也也知道基基准比较较的评估估方法。不不过话说说回来，科科尔尼这这次采用用的自下下而上的的评估方方法德隆隆以前就就没有接接触过。按照德隆的的经验，用用基准比比较的方方法，一一般在这这个时候候，应该该已经能能够提出出计算出出能节约约多少成成本了。所所以德隆隆的马总总放下

27、报报告的第第一句话话就是，“你们有没有抓住这个项目的重点，是不是你们的方向错了？”这次报告会之后，德隆与天山开始对科尔尼的能力犯了嘀咕。这次项目报报告会给给科尔尼尼增加了了许多的的压力，但但是科尔尔尼还是是按照自自己的节节奏，有有条不紊紊地进行行自己的的工作，因因为他们们对自己己的方法法有信心心。科尔尔尼的咨咨询顾问问都相信信一句话话，咨询询工作没没有奇迹迹，像运运营改进进这样的的项目，更更加没有有什么奇奇迹，而而完全是是靠脚踏踏实地地地去工作作。科尔尼非常常清楚地地知道，双双方的分分歧其实实是在运运营改进进的评估估方法上上，科尔尔尼采用用的是BBotttom-up的的方法，也也就是自自下而上

28、上的评估估方法。这这种方法法是从具具体的细细节入手手，对每每一个环环节进行行评估，根根据对运运营改进进机会的的分析，再再把每一一个部分分的评估估结果加加总起来来，建立立运营成成本改进进估算的的模型，并并测算运运营改进进机会的的经济效效益，然然后就得得到了整整体的评评估结果果。这种方法的的优点是是，因为为是从细细节的地地方去分分析问题题，所以以在评估估结果出出来的同同时，相相应的改改进措施施也就出出来了。运营改进评评估的另另一个通通常做法法就是基基准比较较的评估估方法。这这种方法法就是把把目标企企业和其其它公司司在整体体上进行行比较，认认为成本本可以节节约多少少。这种种评估方方法的优优点是得得出

29、结论论的速度度比较快快，不过过这种方方法并不不能同时时在细节节上明确确相应的的改进措措施。科尔尼对自自己的信信心并不不是盲目目的，因因为科尔尔尼不是是第一次次使用这这种方法法。科尔尔尼以前前在给其其他客户户作项目目的时候候，已经经多次使使用过这这一方法法，而且且都取得得了不错错的效果果。通过过自下而而上的评评估方法法，在计计算出天天山具体体的运营营改进数数字的同同时，也也就具体体地知道道这些数数字产生生自天山山的哪个个环节。现现在惟一一能做的的问题就就是先和和客户进进行交流流，设法法消除双双方在这这一问题题上认知知的偏差差。面对客户的的质疑，科科尔尼把把他们自自下而上上的评估估方法的的程序和和

30、德隆与与天山进进行了沟沟通，做做了详细细的说明明，但是是由于先先入为主主的概念念，德隆隆始终无无法理解解为什么么科尔尼尼的方法法会比通通常的基基准比较较方法慢慢。7、科尔尼尼的报告告清清楚楚楚地告告诉天山山和德隆隆怎么去去做，然然后可以以省多少少钱，效效率可以以提高多多少，可可以产生生多少的的效益第二次汇报报会的日日子临近近了。由于项目是是虞留海海首先接接触的，所所以他似似乎比德德隆其他他人更关关心项目目的进展展和成果果，有一一次在电电话里问问丁海英英：“你们究究竟测算算出了多多少成本本节约的的空间，我我现在都都替你们们捏一把把汗啊。”1月21号号上午，在在天山股股份原址址三楼的的会议室室，天

31、山山股份的的全体高高层管理理人员，德德隆的唐唐万平执执行总裁裁、战略略部虞留留海，以以及从疆疆内各分分公司赶赶来的管管理人员员听取了了科尔尼尼的天山山运营改改进的评评估报告告。虽然此前天天山对自自己的成成本结构构并不是是很满意意，他们们认为关关键的一一点就在在于，作作为水泥泥生产主主要原料料之一的的石灰石石，其产产地离天天山比较较远，这这样导致致原料和和运输成成本比当当地的一一家主要要竞争对对手要高高，而在在其他方方面，没没有什么么问题。而而科尔尼尼的调查查却显示示，天山山的这家家主要竞竞争对手手不仅在在原料成成本上比比天山低低，在其其他方面面的成本本，比如如说能耗耗、成品品运输等等也要比比天

32、山低低。据德隆介绍绍，科尔尔尼的结结论是，根根据初步步的测算算，在总总体销售售额基本本不变的的情况下下，天山山集团应应在近期期内力争争实现332000万元至至52000万元元的效益益改进。其其中天山山水泥的的成本改改进目标标应在222000万元以以上，屯屯河水泥泥应在9900万万元以上上，而采采购、运运输、生生产和销销售将会会是效益益改进的的重点。科尔尼的结结论和投投影幕上上的数字字让在场场的所有有人几乎乎都无法法相信自自己的眼眼睛，大大家还没没缓过劲劲来，科科尔尼又又开始用用了300多个数数据来进进行论证证。一系系列详细细的数字字告诉德德隆和天天山在座座的每一一个人，天天山水泥泥每一个个环节

33、有有多少可可以节省省的空间间。看到了这个个具体的的数字之之后，德德隆这时时候也觉觉得非常常的吃惊惊，没想想到原来来有那么么大的改改进空间间。科尔尔尼的报报告清清清楚楚地地告诉天天山和德德隆怎么么去做，然然后可以以省多少少钱，效效率可以以提高多多少，可可以产生生多少的的效益。接下来科尔尔尼又对对德隆设设计的管管理平台台做了一一些评估估，结论论是天山山有277个主要要管理流流程需要要整理或或是重新新设计以以保证核核心部门门的实施施。因为为科尔尼尼在做运运营改进进，必须须计算最最大的两两块，也也就是天天山和屯屯河的整整合。这种整合不不仅是在在业务方方面，有有些东西西必须在在整合的的基础上上才能做做出

34、来，这这就涉及及架构，是是采用一一个整合合的组织织架构还还是一个个分离的的组织架架构，这这个管理理平台合合多少分分多少，就就能测出出他不同同的收益益了。在在此基础础上提出出了几种种股份公公司组织织结构的的方案，并并组织了了天山中中层管理理人员及及高管层层的研讨讨会，形形成了初初步的意意见结合合研讨会会意见，将将备选方方案减少少为三个个。最后科尔尼尼比较了了一下三三个架构构，测算算了三个个备选方方案的五五年的经经济效益益，并明明确地指指出整合合的组织织架构产产生的效效应最大大。9、几乎所所有部门门普遍的的反应都都是“讨价还还价”，有的的对科尔尔尼的改改进措施施心存疑疑虑；有有的则完完全不愿愿接受

35、科科尔尼的的建议科尔尼认为为天山未未来还是是应该采采取一个个以区域域为核心心的利润润中心制制，但是是不能很很快地去去改，可可以有一一个过渡渡方案，从从一些小小企业着着手会比比较容易易。因为为天山和和屯河占占新天山山整个利利润的770，关关系到公公司的成成败，应应该给他他们一段段时间，再再整合成成一个天天山最主主要的利利润中心心。这次的项目目报告彻彻底打消消了德隆隆和天山山对科尔尔尼的疑疑虑，双双方的合合作也更更加顺畅畅了。科尔尼接下下来的工工作就是是具体要要让天山山的各个个部门都都能够接接受这个个改进的的目标。科科尔尼的的数据说说服了德德隆和天天山的管管理层，但但是要想想让天山山负责每每一个改

36、改进环节节的部门门接受这这一目标标，却遇遇到了很很大的困困难。科尔尼的运运营改进进目标对对天山的的对应部部门来说说是一个个巨大的的压力，因因为如果果一旦这这个目标标确定下下来，并并成为与与业绩挂挂钩的指指标的话话，出于于自身利利益的考考虑，当当然是目目标越低低越好。他他们害怕怕自己真真的去做做了，而而达不到到。接下来的几几周里，科科尔尼项项目小组组着手与与各相关关部门确确定改进进目标和和改进举举措。几几乎所有有部门普普遍的反反应都是是“讨价还还价”，有的的说存在在这样和和那样的的现实问问题，科科尔尼确确定的改改进目标标不可能能实现；有的对对科尔尼尼的改进进措施心心存疑虑虑；有的的则完全全不愿接

37、接受科尔尔尼的建建议。面对如此情情况，科科尔尼依依然是摆摆事实，讲讲道理，用用数据说说服他们们。科尔尔尼反复复强调，制制定的这这些目标标已经给给天山留留下了一一定的缓缓冲。本本着一切切从客户户利益出出发的原原则，科科尔尼不不会制定定一个客客户无法法完成的的目标，而而肯定会会是一个个客观的的目标。双方在这一一问题上上发生了了长时间间的争执执，科尔尔尼说服服了一些些部门，但但是也有有一些部部门始终终没有被被“打动”。制造造部门首首先接受受了科尔尔尼的目目标，因因为制造造是一个个实打实实的过程程，成本本计算非非常明确确，一旦旦列出了了具体的的改进措措施，只只要这些些建议合合理，能能不能完完成是非非常

38、明确确的。物物流部门门对科尔尔尼的模模型也心心存疑虑虑，觉得得可操作作性还有有待检验验，不过过还是基基本接受受了科尔尔尼的改改进意见见。这一天，战战略采购购部门也也上门来来“讨价还还价”，希望望能够降降低成本本改进的的目标。科科尔尼马马上拿出出一张原原材料的的采购单单，立刻刻开始询询价。询询价的结结果显示示，要达达到科尔尔尼设定定的目标标完全没没有问题题，而且且科尔尼尼仅仅是是询了一一次价，如如果大批批量地采采购，进进行谈判判的话，采采购成本本还能进进一步降降低。但但是采购购部门依依然抱怨怨说，这这种价格格的产品品质量无无法保证证，科尔尔尼的目目标难以以实现。不不过带着着将信将将疑的态态度，采

39、采购部门门总算勉勉强接受受了。最难的就是是销售环环节。销销售部门门也和科科尔尼进进行了激激烈争执执，他们们认为这这一环节节的成本本受市场场因素影影响最大大，所以以成本最最难控制制，要达达到科尔尔尼制定定的目标标几乎没没有可能能。可以以说，一一直到项项目结束束，科尔尔尼也没没有完全全说服天天山的人人。直到到科尔尼尼离开天天山以后后，天山山内部尝尝试着实实施这些些改进措措施，他他们才发发现这些些目标完完全是客客观上可可以达到到的，这这时候许许多原来来的反对对者也认认可了科科尔尼的的运营改改进建议议。10、德隆隆没有想想到，要要想在五五年后进进入中国国水泥产产业的三三甲，天天山还有有很长的的路要走走

40、2月23号号，科尔尔尼又做做了最后后一部分分关于战战略的报报告，这这一次，科科尔尼的的结论让让天山和和德隆更更加清醒醒地认识识了自己己。德隆的初衷衷是通过过整合，让让天山水水泥成为为中国规规模前三三位的水水泥企业业。不过过德隆当当时在概概念上也也不是很很清楚，究究竟要做做到多大大的规模模才是中中国的前前三位。在在第一阶阶段战略略结束的的时候，科科尔尼通通过调查查发现，新新疆的水水泥消费费量只占占全国的的2，想想做到全全国的前前三位，只只在新疆疆是不可可能的，所所以一定定要走出出新疆。而而且就天天山目前前的规模模与发展展速度来来说，是是远远不不够的。在科尔尼的的这个报报告之前前，应该该说德隆隆对

41、水泥泥产业的的认识依依然不充充分，虽虽然已经经拥有年年产4550万吨吨水泥的的产能，在在新疆地地区也已已经拥有有了60070的市场场份额，在在全国已已经是前前十位。德德隆认为为自己的的水泥产产业已经经具备了了一定的的规模，但但是德隆隆没有想想到，要要想在五五年后进进入中国国水泥产产业的三三甲，天天山还有有很长的的路要走走。科尔尼的咨咨询方案案使天山山明确了了今后的的发展战战略：要要坚定不不移地推推进在区区域市场场内做大大做强水水泥主业业的集中中化战略略。在组组织结构构上，要要在短时时内完成成母公司司体制的的集团型型组织架架构的调调整，形形成扁平平式的组组织结构构，总公公司负责责经营资资源、人人

42、力资源源的统一一配置、财财务的集集中管理理和最佳佳经营管管理方式式的传播播；子公公司以经经营为核核心，建建立以追追求运营营效果最最大化为为目标的的管理模模式。在科尔尼的的帮助下下，天山山通过重重建以优优化供应应商数量量、提升升供应商商质量为为特征的的供应链链，改造造以建立立生产、采采购、运运输、销销售四大大环节相相互配合合衔接的的物流体体系，调调整以生生产市场场需要的的系列水水泥品种种、研发发潜在的的消费需需求的水水泥系列列产品为为主要特特征的生生产流程程，以提提高客户户满意度度为重点点的客户户关系建建设，开开始建立立一整套套与战略略相配合合的运作作流程体体系。天天山股份份还把220022年的主主题定为为“购并整整合协同同效益，提提升核心心竞争力力”。这个项目对对德隆和和天山而而言，直直接的效效果是运运营上的的改进，这这是有目目共睹的的，但是是间接的的效果就就是德隆隆和天山山观念的的改变和和人员业业务水平平的提高高。令科尔尼印印象深刻刻的是，天天山人已已经在观观念上产产生了巨巨大的改改变，变变得更