努力成交课件

1、努力成交使每次拜访获得承诺成为可能2022/10/1努力成交研讨会的内容 想不想做？-系统个性化的培训可规范和改变医药代表行为 做什么？为何做？-如何做成功拜访前的基础准备-说好四种话 做什么？为何做-听懂别人的话 如何做？怎么做？-一次成功的拜访 做得怎么样？-拜访效果的评估 做的怎么样？-使拜访评估成为日常管理的一部分 做的怎么样？-指导医药代表提高拜访质量 使其成为习惯-使每次拜访获得承诺成为可能 12 2-1 345672022/10/1努力成交（1天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使与会者将研讨会的实践与案例应用到组织中，并随之贯彻到区域销售人员之中。最终提

2、升素质与销售业绩使参加的各位初步认识到基础培训的必要性与重要性。研讨出符合现状并且实用的培训案例及思路，为区域培训寻找素材。提高参与者的意识，建立高效团队管理者不仅要从“管”，而且更重要的要从“理”上做文章；管理者的角色：教练、导师、好友、长者、榜样。为期一天的研讨会将就医药代表基础素质提升（部分）过程进行讨论参与者必须通过角色扮演表现 内容情景，巩固其内容直至达到清晰的理解与应用。2022/10/1故事-我是陈阿土 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 早晨

3、，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声“GOODMORNING SIR！ ”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。 又一天的早晨，

4、服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNING SIR！ ”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 2022/10/1 人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为强者这个故事告诉我们.2022/10/1 人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！2022/10/1专业化医药代表是训练出来的！基础准备技巧准备知识准备2022/10/1想不想做?做什么?为何做?如何做?怎么做?做的怎么样？使其成为习惯！2022/10/1销

5、售需要专业化的医药代表！想不想做?2022/10/1想不想做?医药代表 一个崇高的事业！2022/10/1想不想做?诚实1良好的职业道德2专业基础素养3积极的心态4中、长远的职业规划52022/10/1想不想做?较高的工作目标行之有效的方法谦虚的美德珍惜时间不贪图蝇头小利6789102022/10/1想不想做?外因内因医药代表的职责 负责在区域内科学的推广公司的产品，确保实现公司制定的销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品地位。自身的需求社会的需求成长的需求环境的需求一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧2022/10/11正确的态度 正确的态

6、度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：2022/10/1成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神2022/10/1（1）成功的欲望2022/10/1任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介

7、绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。 其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。2022/10/1施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。2022/10/1（3）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是

8、从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。2022/10/12022/10/1努力成交使每次拜访获得承诺成为可能2022/10/1想不想做?做什么?为何做?如何做?怎么做?做的怎么样？使其成为习惯！2022/10/1做什么?为何做？长期目标会说目的会听专业化的拜访销售2022/10/1做什么?为何做？拜访对象分类拜访对象专业人士非专业人士主科室人员相关科室人员行政人员非行政人员关键人物非关键人物关键人物非关键人物关键人物非关键人物关键人物非关键人物拜访对象的分类：有利于制定清晰的拜访

9、计划与拜访目标； 准备相应的材料及会谈内容 根据拜访人物的岗位、职务的特性制定相应的拜访计划、预设拜访过程等。2022/10/1做什么?为何做？销售的七个阶段接触阶段获取信息阶段呈现利益阶段跟进阶段决定阶段缔结阶段销售的七个阶段： 每一次销售行为都包含以上七个阶段，不是独立分开的是相互依存的；准备阶段2022/10/1 说专业的话专业拜访就是说好四种话 说好听的话 说客套的话 说巧妙的话做什么?为何做？2022/10/1做什么?为何做？基本准备 01.礼仪准备着装礼仪行为礼仪特殊礼仪 03.基础准备公司文化及理念 岗位职责产品及相关知识(竟品)与职责相关的管理规定等礼仪培训:是培养代表及自身律

10、己及敬人的行为规范 基础准备: 是加入团队及服务公司的基础;是团队利益共存的基础;心态准备: 心态决定态度而态度往往由各种情绪影响,是决定工作结果的因素;岗前准备 02.心态准备销售人员必备的心态情绪控制能力心态调整能力2022/10/1做什么?为何做？积极的心态主动的心态自信的心态行动的心态学习的心态包容的心态123456双赢的心态7老板的心态8好的、正确的扩展开主动增加机会自信源于企业、产品、个人、团队心动不如行动学习是一种生活方式海纳百川、有容乃大没人会做亏本的买卖为企业着想2022/10/1做什么?为何做？情智管理技能沟通技能(-)负面情绪(+) 正向情绪且慢发作纾解压力面对逆境面对低

11、落情绪包容 良好 情智 特质良好內在修养平常的处世态度真诚待人积极热诚愤怒伤心担忧抱怨压力快乐喜悦爱惊喜良好的沟通积极的倾听幽默拒绝的艺术正向思考赞美良好人际2022/10/1做什么?为何做？说好四种话 说好客套的话 说好好听的话 说好专业的话 说好巧妙的话2022/10/1做什么?为何做？ 会说话的标准1 较强的口头表达能力对应情况而说话，应变能力2 较强的对象及语境意识 应随境而发，相机行事3 较强的领悟与反馈能力准确的理解与接受，恰当必要的应对45 内容深浅与接受能力相宜按对象说相应深浅的话 慎言不说过头话，不可言过其行2022/10/1做什么?为何做？ 说好好听的话 是一种苦恼而持久的

12、人性饥渴，而一个能够真诚地满足他人这种饥渴的人，将把别人握在他的掌心中； 每一个人都喜欢别人的赞美。人性中最深切的秉质，是被人赏识的渴望！ 亚伯拉汗林肯赞美赞美2022/10/1做什么?为何做？ 说好好听的话赞美的题材来源被拜访者 环境 被拜访者相关人士从不幸中提取被拜访者自身的优点（品质学识对某事的处理)被拜访者左右或者身边的东西办公室的摆设书籍墙面等被拜访者科室或者执行的事被拜访者的亲人被拜访者所崇敬的人将真诚的安慰巧妙的转化为赞美2022/10/1做什么?为何做？ 说好好听的话注意事项个性与职业事实依据真诚恰当与火候时机环境2022/10/1做什么?为何做？一个古老的故事 古时候有一个说

13、客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一个愿望，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的1000个人，现在已经送出了999顶，只剩最后一顶了。” 一长者听后摇头说到：“我偏不信，你那最后一顶高帽子用什么方法也戴不到我的头上。” 说客一听，忙拱手道：“老先生说的极是，不才从南到北，闯了一辈子，但像老先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！” 长者顿时手捋胡须，洋洋自得地说：“你算得上是了解我的人啊！” 听了这话，那位说客立即哈哈大笑：”恭喜恭喜，我最后这顶高帽子刚好送给老先生你了。 2022/10/1做什么?为何做？这个故事告诉我们. 赞美需要机智、赞美需要满足对方自我。人们无法拒绝赞美

14、！如果你能诚挚的敬意和真心实意的赞扬一个人那么任何一个人都可能变得更令人愉快、更通情达理、更乐与合作。2022/10/1做什么?为何做？ 说好客套话注重第一句话第一印象的重要性（30秒内定胜负）关键：热情、开朗、大方方式：攀认式；敬慕式；问候式注意：双方感兴趣话题； 了解对方的现状；恰当的寒暄是交谈的润滑剂形式：路遇式寒暄；会晤前时寒暄内容：关怀式寒暄；激励式寒暄 幽默式寒暄；夸赞式寒暄注意：应人而异；随环境变化； 恰如其分嘴边留个“站岗的”避免说一些话：含糊的话“无所谓，怎么都成”不敬之词“你不清楚吗？”过多的客气与推让-招致误会不经意随意得体的称呼称呼得体如同性格见面礼体现尊敬和自身文化素

15、质记住对方姓名符合对方年龄身份有礼有节有序2022/10/1 说好专业的话做什么?为何做？准确介绍产品合理排除异议收集相关信息传达相关信息源自于平时的准备和自信恰当的切入主题合理的布局及巧妙的构思精当的选材及巧妙的应用流畅的语气、合适的语速、清晰的口齿、合适的语音、准确的语言2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话合理的布局与巧妙的构思精当的选材与巧妙的应用恰当的切入主题积极的倾听、合理的提问2022/10/1做什么?为何做？专业拜访就是要听懂客户 听出需求 听出顾虑 听出拒绝 听出信息2022/10/1做什么?为何做？一则实例我：抗病毒治疗6个月，病人的基本情况好转，病毒指标低于10

16、5cp/ml有些专家足量50mg/次/日使用我们的“百赛诺”在肝功的复常以及病毒复制的复发方面观察到有很好的效果，您可否考虑在某个治疗节点上使用”百赛诺”；主任：“百赛诺”我们医院也使用了几年了，“降酶保肝”效果不错，今后我们科可以在酒精与非酒精性脂肪肝方面多使用“百赛诺”医药代表：主任在使用中可能会存在一些不通畅，以前也不知是什么原因“百赛诺”被医院退出放在门口药房中，您可否帮我们重新进入医院大药房，我们找过药房某某主任，他说必须有临床的提单方可；主任：我们医院进药是很规范的，你让药房给你个单子，拿来我填一下或让他传真给我也可：。2022/10/1做什么?为何做？专业拜访就是要听懂客户感应性

17、聆听反应性聆听选择性听假装听不听倾听的五大层次积极的倾听2022/10/1收集信息、适当反应需求、态度、顾虑专业拜访就是要听懂客户积极的倾听看着讲话的人（眼睛）表现出浓厚的兴趣身体语言、表现渴望不要打断对方话题不要改变没讲完话题套用对方的话表达观点适时确认，请教问题做什么?为何做？2022/10/1诚恳、专注的态度站在对方的立场上做什么?为何做？积极的倾听专业拜访就是要听懂客户感应性聆听用对方的话反问：“所以您说的意思是。”“换句话说，您的意思的是“您看，这样对不对”“让我试着看看是否理解您 的意思”反应性聆听以言词或非言词的方法确 认所说的内容：“我同意。”您能否再详细的说一遍”“是。是。”

18、“嗯哼。”等等2022/10/1做什么?为何做？专业拜访就是要听懂客户闭锁式提问合理的提问问题是谈话主题形成的摇篮，没有问题就不能提炼主题建立交谈关系、创造氛围；收集信息、发现需求；开放式提问获取客户相关资料，确定正确理解，及需求；获取客户的确认，引导客户进入设定的主题缩小主题范围；让客户针对某一主题明确回答；（是或不是）搜集和获取客户有关的情形和环境资料，鼓励客户陈述；挖掘和获取信息；让客户表达想法和看法；让客户充分阐述观点、意见、及某些事物的现状；2022/10/1先追求个人的成功，才能有人际关系的成就；先信守对自己的承诺，才能信守对他人的诺言。2022/10/1做什么?为何做？专业拜访就

19、是要听懂客户寒暄宽广并易于回答的开放式问句针对询问方向的开放式问题针对询问方向的闭锁式问题针对拜访目的的开放式问题针对拜访目标的闭锁式问题问题漏斗模型123456需要的营造开放的交流气氛,抓住注意力；让客户确定优先顺序；条理分明；态度诚恳，尊敬客户；应避免几个连续的闭锁式问题；问题过多产品信息过少；不聆听客户的反应；2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话精当的选材与巧妙的应用恰当的切入主题合理的布局与巧妙的构思2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话合理布局开头、中间、结尾三个层次的内容，时间紧密衔接；可应用于述说产品临床案例时可采用；关注点交谈内容的整体结构布局主、次位置分

20、清时间、空间顺序排列合理总的、分的如何排列一致开头、过渡、结尾要自然主题、材料要完整、严密内容生动、不可死板 纵式排列横式排列总分总递进式地位相当的问题或类别排在一起；可应用于产品功效描述总结时可采用；先总后分，先分后总，前后总中间分；可应用于产品介绍时由浅入深、从低到高、从小到大、从轻到重；可应用于对医生的说服工作时；2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话巧妙的构思按类别划分，使复杂的表达系统化，说话具有条理性；关注点思路通畅，前后一致； 设立逻辑线索，布局 合理；大处着眼，把握全局， 掌控好，说什么，先 说什么，后说什么， 用什么方式说等；分类剖析诠释联想把一个整体事物切割为若干

21、简单要素，每一个要素进行分别考察；全面准确理解并阐述与事物及其有关概念涵义的方法；对概念的解释全面铺述；由此事物考虑到另一个事物；从已知的经验、知识出发由此及彼，把彼此相似、相反、相类 相矛盾或相关联的事连接起来；2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话精当的选材与巧妙的应用恰当的切入主题合理的布局与巧妙的构思2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话精当的选材与巧妙的应用结果选材应用为预设谈话主题选择恰当的材料或为满足客 户需求给产品优点提供科学的论据；以事实为依据；严格、精短、权威、客观选材可以从文献等中摘取或截取选择完整资料的一点或几点及完整资料一段或几个侧面；将选材转化为

22、自己的语言；应用视觉材料；让数字使陈述生动；适时提问确认；语气、形态表现坚定；情感真诚、热情；从客户的交谈中提炼出客户的论点与需求；为满足客户的需求匹配提炼客观的产品优点；为产品优点提炼相关的论据；使客户的论点为排除异议服务；2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话精当的选材与巧妙的应用发现需求通过预设主题谈话提炼出客户的主要的及时的需求；明确的；罗列的隐藏的产品特性及优点产品本身固有的；产品功效入手后期临床入手产品企划入手产品材料入手服务附加赋予公司可提供的服务医药代表可提供的服务其他利益（利益转化）利用产品特性、优点满足客户需求的过程；利益必须是具体的“必须以“您”，“您的病人”出

23、现；优点必须给客户或客户患者带来利益，改善现状；多数情况下你必须引导出客户某些隐藏的需求，告诉他如果应用我们的产品可使现状改善；应用于产品说明；发现及找到需求利用产品特性优点满足客户完成利益转化是医药代表存在的价值！带给客户利益愈多客户就越满意2022/10/1做什么?为何做？医生的需求患者的需求医生的需求患者需求医生的需求患者的需求 说好专业的话努力发现及发掘利用这部分需求是提高业绩建好品牌的根本2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话医生的需求患者的需求患者的需求医生的需求过度的满足医生的这部分需求，不但增加现实销售成本而且不利于产品生命周期的延长有时反而缩短产品生命周期；患者的这

24、部分需求对于医生来说是次要的，而这部分需求的满足往往带来的是企业的现实损失；重合部分需求的满足是专业化的医药代表最主要的工作，这种需求满足的越多，业绩与品牌越好2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话疾病的发病疾病的治疗原则药品的作用机理药品的治病论证1、公认的2、权威的1、发病机制2、诊断3、发展疗效扩大适应2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话客户需求预设初次拜访分析预演再次拜访肝功的快速改善金钱欲望出国需求组织学改善社会欲望成长欲望产品特性优点疾病的治疗肝功快速改善组织学急、缓利益转化服务计划并执行轻、重真、假需求确认拜访前客户需求预设根据客户预设需求，准备相应产品优点

25、及服务；考虑手头企业及组织资源的匹配情况不同需求的取舍客户使用药品欲望及潜力分析潜力与需求是否匹配资源与需求重新匹配不同需求重新取舍需求确认与策略、资源与销售成本相匹配需求挖掘模型需求需求需求服务资源色欲2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话产品说明一般利益陈述 先预测并叙述客 户的一般性需求再介绍满足该需求 的产品一般性优点特性利益转化产品的特点因特点而来的功能这些功能的优点这些优点给客户或客户的患者带来的利益目的满足客户的需求便于成交引发客户需求加深客户某些特定的需求（隐藏的）导入特性转化了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现一般需求展开特性利益转化需求2

26、需求12022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话特性利益转化陈述的展开产品特点产品优点产品功效客户利益简单的说出产品的特点和功能，避免照本宣科。引述产品优点及客户可接受的的一般性利益以对客户本身有利的优点做总结2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话特性利益转化的技巧只要有那些特点 就能 .比方说 .所以.也就是说.特点及功能了解客户需求同意客户需求您说的对.是 的 .2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话特性利益转化的技巧特性利益转化具体可见的给治疗给患者特性利益转化价值累加的产品使用效果原产品效果信誉服务 相互信任 产品特点 確保 给客户2022/10/1做什么?为

27、何做？ 说好专业的话客户需求预设筛选分析预演再次筛选降脂金钱欲望病人接受组织学改善社会欲望减轻脂肪侵润产品特性优点疾病的治疗降低甘油三酯减轻脂肪侵润急、缓利益转化计划制定与执行轻、重真、假需求确认拜访前客户需求预设疾病治疗-治疗酒精及非酒精性脂肪肝客户关注点（治疗、诊断）患者关注点（治疗效果等）产品优点市场实际情况客户需求取舍客户使用药品欲望及潜力分析潜力与需求是否匹配资源与需求重新匹配不同需求重新取舍需求确认匹配产品优点及资源转化为客户利益漏斗操作示例需求需求需求服务资源色欲消化科大夫一般性需求的选择BSN治疗XXX显著降低ALP,减少肝细胞脂肪侵润，减轻脂肪变性，同时改善肝功能，显著降低.

28、2022/10/1做什么?为何做？ 说好专业的话演练需求产品特点与功效利益转化示例1抗病毒二周了转氨酶还高BSN保肝多参次保肝，改善肝功能起效快；王大夫：我们BSN保肝效果很好，一般使用2周转氨酶可下降，肝功得到恢复快的仅需3天，您不妨试试，病人的基本情况会快速改善很多；演练按产品利益转化特点及要求，小组内讨论写出5个BSN的优点并满足不同客户的具体相应需求及给客户带来的利益(表三).优胜者奖励 （各小组平均分占比60%，评审组占比40%）2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话12345巧妙诙谐利用环境引发共鸣善意调侃自我调侃借助环境或身边的小道具，左右的事物等引出话题借助大家关心的

29、事物与话题引起共鸣活跃氛围； 适时拒绝创造与活跃氛围加速成交处理尴尬排除异议2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话12345变换话题角度变换气氛变换对方处境谈话者转换到对方的角度；如:您这样的意思恰恰说明借助相关话题，使紧张尴尬的谈话气氛进入正常氛围； 如:正应该向您这样的学习等发现对方的错误,给对方找到善意的动机；如:哦, 你的意思是否想提醒我明白与 XXX的区别.适时拒绝创造与活跃氛围加速成交处理尴尬排除异议2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话12345处理原则正面理解注意事项表明客户客户还有求与你，客户的需求仍未满足；不可用夸大、不实的话处理异议；双赢的心态努力分辨

30、出是客户真实的异议还是假的意义，找出隐藏的异议异议是成交的信号与希望,不要期望没有异议,欢迎的心态积极的应对;异议处理的根本还是细节;没有异议的客户才是最难缠的；回避无关异议；处理要简单明了；尽可能以客户所获得的利益总结结束；尽可能减少客户说“不”的机会，不要争辩谦虚诚实，知之为知之，不知为不知；自信、诚恳；避免不相关的人、事介入；适时拒绝创造与活跃氛围加速成交处理尴尬排除异议客户原因：、拒绝改变；、情绪处于低潮；、没有意愿；、无法满足客户的需求；、借口、推脱；、客户报有隐藏式的异议；医药代表本身原因：、无法赢得客户好感；、作了夸大不实的称述；、用了过多的专业术语；、事实调查不正确；、不当的沟

31、通；、展示失败；、姿态过高处处让客户词穷；2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话常见的拒绝冷淡,同类很多,效果都差不多;BSN没听说过,.没读过关于这方面的报道.也没听其他专家提到过这种情况:.做好倾听者,搞清楚原因,找到他最关心的、最怀疑的点并提出证据；努力做客户的知心者；关心他，理解他哦!情况知道了,但最近我很忙!以后有机会再说吧.坚持不懈!选择更佳时机;简介明了,单刀直入,在最短的时间内引起他的兴趣!BSN好是好，就是贵点，我们这的病人可穷的很！用不起,有合适的病人再说吧；他或者是她真的在为病人考虑吗？他有别的需求吧！引导他,发现它.我们目前有同类的保肝药物，效果还好，更换时再

32、说！创造好的机会与氛围，让客户意识到自身的需求是什么？并强化这种需求哦！北京协和、BSN我知道，听说过，不错，这样吧！留下资料；我有合适的病人再说！（推脱）；把你当成与其他医药代表相同的，先本能的推脱掉。并不了解BSN与你；自认为相关的需求你给我的材料我看过了，我还得再考虑考虑研究研究！，直接询问原因，客户存在什么疑虑；尽快解决客户的疑虑；你们BSN确实不错，就是LF太低，要知道其他同类产品的LF比例比您们高很多！(反复重复）仔细分析你的客户，客户并没有真正意识到BSN与其他产品的区别及BSN给他带来的利益；给他时间认同BSN? 我很忙!再说! 今天不行! 走吧!再说!. 确实忙,听他的,寻找

33、机会; 用最短的时间说出目的! 找出原因.2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话 处理漠不关心表示理解关心要求缔结澄清问题回应陈述相关利益为什么有医生不关心？、正在使用竞争产品；、安于现状；、所陈述的利益与其无关；、同类产品太多；、关系不好；、医生太忙；、情绪低落；处理不关心：表示了解客户的观点，表示关心；请求允许询问；使他察觉需要；寻问是否接受；客户不允许询问：利用毅力；利用关系网；寄钱于情；2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话忽视法排除异议的几种技巧补偿法太极法次要的异议，客户并不正的要求解决，只是想满足表达的欲望；如：微笑点头，表示同意；“您说的没错”“是，没错，您

34、真高见”认真倾听，表示附和！尽可能满足客户表达的欲望客户提出的异议有事实依据，应承认，并接受，不可强力否认。 如：您说的没错，BSN价格是贵点，但它在疗效，安全性方面的优势亦是明显的。就此而言也是物有所值的；产品的优点对客户是重要的，而没有的优点对客户较不重要就是因为。所以才。如：就是因为我们减少了LF的支出，才能提供其他更好的服务。如：就是因为BSN全面多层次的保肝效果，所以酶降的较快借力使力，使客户的异议直接转化为必须的理由2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话询问法排除异议的几种技巧是的如果.法直接反驳发“为什么”透过闭锁式询问找出客户的异议。当你问“为什么”时客户须回答理由，

35、说出内心想法。客户须再次检视他提出的反对意见是否妥当。如：你认为转氨酶的下降，除了是肝脏功能或肝细胞自身改善的结果外，还有其他原因是吗？透过询问：把握客户的正真异议透过询问：直接化解客户的反对意见原于误解！，不了解。被直接反驳，内心是不痛快的！如:您这个想法，。以前也这 样，如:您看，我们是不是这样。不正面反对客户的意见；尽量用软化的语言表达自己不同的意见；你们公司。BSN疗效很差。客户对你及你的公司诚信有所怀疑时；客户引用不正确的资料时； 态度要诚恳、对事不对人；2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话异议处理总结异议种类异议原因处理技巧无兴趣怀疑态度真实异议误解潜在异议对竞争产品有

36、兴趣产品知识匮乏产品的合理缺点负面假设合作关系不良确定需求陈述特性强调利益淡化负面利益强调利益技巧性纠正探询、聆听2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话12345把握成交时机要求成交的准测注意事项客户发生阶段性变化如:注意集中、发生兴趣、产生联想、有使用欲望、比较、下决心、提出的异议处理后；与你看法一致；面部表情变化、微笑、点头；肢体语言变化、气氛轻松语言灵活、记下你说的、给你倒水等、对你有信心首肯你的总结；询问使用方法、询问其他客户使用情况；要经常性提出成交请求；在每一个关键点上提出，确认是否是客户的特殊利益;如利益确认时;异议处理后; 试探性成交;中途缔结成交;最终缔结成交;主动

37、积极的引导客户确认利益；善于总结；指出使用时的便利条件；掌握节奏；明确提出、自信迅速提出成交要求、减少题外话；避免干扰；预设底线适时拒绝创造与活跃氛围加速成交处理尴尬排除异议获得销售承诺完成成交是你之所以成为医药代表的天职2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话确定机会提出要求强调主要利益解释如何操作成交对自己产品与相关疾病的了解将帮助客户或患者得到利益坚信你和BSN所提供的是优秀的产品和服务引导客户作出明智决定, 使他和他的患者与你的公司都有收益客户将被你的自信所影响！2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话95% 的拜访介绍并未积极促成成交！主要原因不善控制时间害怕否定的回

38、答易受客户异议影响不愿 强迫 顾客作出决定,因为担心会显得 过于急切.促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前, 销售人员就匆忙结束, 并急欲获成交促成成交太晚客户已打算使用, 但医药代表却并未注意到, 仍在滔滔不绝!医药代表被要求结束他的销售演示。提出成交建议的最佳时间在那里?2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话攻克方法压迫、强势，如为什么尽快试试呢您对我们的产品这么了解啊！.您大概可帮助我，使用多少每月？寻找自己与他的共同点礼貌、坦诚且消极点想尽办法让他对产品产生兴趣给他其他的一点利益您可以今天试试我们的产品认真、礼貌、专业不要争论，留心他的情绪常见的客户唯唯诺诺的客户强

39、装内行的客户金牛型客户胆怯型客户冷静思考型客户冷淡不关心客户无主意型客户好奇心强的客户人品好的客户粗暴疑心重的客户2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话加速成交的几种技巧利益汇总法区隔法医生认可医药代表所提供的产品利益时直接提出成交要求或将先前多个认可的产品利益汇总提醒医生，在加重对利益的感受中提出成交请求如:张老师既然您对我们的产品在.方面的效果很满意，那么，可否给您的患者使用呢？或张老师经过刚才的介绍您也发现BSN通过“抗炎、修复和保护细胞膜”恢复肝功能疗效显著，从而有效改善病人症状，提高病人顺应性，安全，可靠，每天三次口服，使用方便，可否给您的患者使用BSN？医生认可的利益与其

40、存在的异议分开进行比较，分析能让医生下决心。特别是经过多次接触，彼此间建立了一些人际关系，区隔法能让客户容易下决心，特别是你在比较、分析时，能让客户感到你只是代表他在做。张老师感谢您长时间对我工作的支持，您对BSN通过“抗炎、修复和保护细胞膜”从而恢复肝功能的显著疗效，达到有效改善病人症状，提高病人顺应性，安全，可靠，这些都是您认可的，也是病人立刻可感受到的；此外您也提到BSN价格贵，您说的是事实，但作为一类药品有如此好的疗效和安全性这也是物有所值的，从这方面讲，您可否给更多的患者使用BSN？2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话加速成交的几种技巧前提条件法价值成本法“前提条件法”含

41、有这样的用意“我愿意作这样的让步，为了表示您的诚意，也接受我的要求。”能给客户一些压力，促使客户加速决定，可探测出客户心理底线，若客户仍不能做正面的决定，表示客户所期望的仍大于你目前所提供的。（一般满足客户的特殊需求）张医生感谢您长时间对我工作的支持，抽出时间接见。您对BSN通过“抗炎、修复和保护细胞膜”恢复肝功能疗效显著，从而有效改善病人症状，提高病人顺应性，安全，可靠，这些都是您认可的，也是病人立刻可感受到的；此外您提到的关于您旅游费用的问题，我本人无法解决，但我可以向公司申请，如果公司解决了，您可否给您的病人使用BSN？在进行产品对比时，可采用价值成本法，达到更好的治疗目的的同时，患者费

42、用降低（亦可使用与满足客户的特殊需求）张医生感谢您长时间对我工作的支持，抽出时间接见。您对BSN通过“抗炎、修复和保护细胞膜”恢复肝功能疗效显著，从而有效改善病人症状，提高病人顺应性，安全，可靠，这些都是您认可的，也是病人立刻可感受到的，相对与产品A我们BSN的优势是明显的；此外您提到我们LF低，但我们公司也可提供旅游等其他服务，这也是需要支出，从这个角度考虑我们BSN的费用率不低于产品A，这样看，您可否给您的病人使用BSN？2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话加速成交的几种技巧询问法是的是的是的透过询问法来缔结有:1、直询法;2、选择性的询问；要把握住适当的时机，在判断出客户同意

43、使用时的状况下。张医生，您看今天，您可否给您的病人使用BSN，这样也有便于您早日观察到BSN的使用情况？张医生,您能否在下周出诊时使用BSN?连续取得客户的认同,而顺利成章的使得客户使 用。张医生，您在治疗肝炎病人时使用保肝药吗?是的,使用?您使用的保肝药是否要求其有效果好,起效快,安全性高的特点?是的张医生,BSN是具有多层次保肝功效的国家一类药物,符合您对保肝药物的要求,您就使用吧!2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话加速成交的几种技巧替代法哀兵策略法恳请客户说出真正的异议,划解这个异议。态度诚恳请托状客户说出真正异议了解原因再度推销感谢客户请客户坦诚指导你千万不要不敢为你的客

44、户作决定，你要明白你的决定可能就是你的客户的使用你的产品的前奏。张医生，您看我们已经相识这么久了，您今天就给您的病人使用BSN，这样也有便于您早日观察到BSN的使用情况？张医生,就这样吧!下周我来看您,顺便给您代点我们公司的礼品,谢谢您?这种方法适合于上量要求或其他事物!有一定的人际关系基础;2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话12345客户服务禁忌客户服务准则注意事项让客户感觉他得到的太少;在客户面前不可抱怨公司,组织;让客户感觉他提出的某些条件太易满足;对我们的服务不尊重;成交应是双赢的;条件符合某些道德标准的;服务应是符合成本及公司的销售策略与政策的!要诚恳、婉转但要坚定，清

45、晰、明确、直接告诉他不满足他条件的理由；切记生硬，对客户要尊重；不要表现出拒绝是由于别人（公司或某个领导）与你无关；你与公司与组织是一体的；适时拒绝创造与活跃氛围加速成交处理尴尬排除异议2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话客户等级评估操作 可能客户 重点客户忽略 普通客户关系 吸引力与潜力 记得要调整衡量标准2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话 双赢矩阵客 戶 你 医药代表- 我 我赢 你赢 我输你赢 我输 你赢你输 我赢 你输 我输你输 我赢 最近他老是提出这样那样的要求;而且必须要满足，怎么办？给他善意的提醒，不要担心提出要求！当拒绝客户后出现这种情况怎么办？暂时赢

46、了，但在合适的时候，要对客户做些善事真背，早知道，用科学的方法进行客户管理多好！唉！真烦，想想别的办法吧！看准机会从头再来！太好了！如果我的客户关系 多是这样，多好啊！建立详细的客户档案，用科学的方法管理客户，离这种结果就越近。2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话客户管理 层次化搜寻并筛选目标设定拜访时间表发展成交关键除了努力，最好再加点运气至少已接触1位成交关键 销售基础 牢固/升级最重要的少数 应保守估计成交量与时间正在使用产品确立筛选条件漏斗中间漏斗顶部2022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话客户管理 优先顺序1322022/10/1做什么?为何做？ 说好巧妙的话客户

47、管理表2022/10/1想不想做?做什么?为何做?如何做?怎么做?做的怎么样？使其成为习惯！2022/10/1如何做?怎么做？一次成功的拜访2022/10/1如何做?怎么做？扫街如何面对接待员如何面对秘书计划性拜访面对有望客户新的医药代表、新的目标医院潜在客户面对成熟客户如何面对拜访对象2022/10/1对产品漠不关心不问使用后情况不表露需求对产品不信赖对公司没有好感不是科主任、没决定权处方药品要经过主任批准门诊时间少或病人不多处方量少不使用保肝类药物如何做?怎么做？使用能力客户潜力使用欲望是否科主任，有无决定权处方药品是否经过主任批准门诊或病房病人多少处方量大小使用保肝类药物与否对产品的关心

48、程度对产品使用后的关心程度是否满足一般需求对产品是否信赖对公司是否抱有好感2022/10/1如何做?怎么做？1、用坚定的语言告诉她来的目的；有时不妨使用善意的谎言；2、离开时要向接待员打招呼，请教姓名，以备下次1.向秘书介绍自己说明来意;(简洁.抽象.较深奥的技术专用词)2.问姓名.留名片.资料.了解拜访对象3.三种情况;离开时打招呼要名片.以备下次关键人物2022/10/1如何做?怎么做？展示阶段成交阶段介绍阶段访后分析共鸣阶段聆听、询问异议处理技巧成交技巧获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程接触阶段准备阶段2022/10/1如何做?怎么做？长期准备拜访前准备准备阶段 有关本公司及业界的知识

49、 销售产品与竟品的知识你的职责 銷售技巧 有关客戶的咨询如_等 产品销售策略及方针。 丰富的知识，广泛的话题 气质与适宜的礼仪适宜的客户管理 客户情形分析 产品介绍及传达信息准备 回顾拜访记录 准备介绍方法 支持准备 设定拜访目标 演练拜访过程确定正确心态与良好仪容确立拜访时机2022/10/1如何做?怎么做？客户拒绝预设寒暄预设客户情形分析拜访时机预设开场白设计客户资料卡变动的及时的客户情形分析推广产品前先让客户认可你开始三十秒销售从拒绝开始拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？产品特点罗列预设客户一般需求产品介绍准备特性利益转化相应产品优点漏斗原理的应用需求筛选条件应是以疾病发 生、

50、并发症及诊断治疗为基础产品主要特点罗列应是以客户 专业，主要患者疾病为基础产品与客户特性相关的主要特点客户的一般性需求产品介绍准备传达信息拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？准备新信息检验沟通方式回顾拜访记录准备解决方案梳理传递信息排除法依照主.次,急.缓,真.假弥补.修订真实.客观.全面累加客户的需求解决方法回顾拜访记录拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？切入主题预设异议预设产品介绍准备成交预设氛围控制预设倾听与询问事实调查:何人.何事.何地.何时 为何.如何.多少;充分观察销售环境与销售对象 形体.语言.表情等异议.成交预设以常见为基础以询问.倾听技巧为基础观察客户心理准备

51、介绍方法拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？相关资料相关授权支持准备一般销售工具推广工具需求与资源匹配主.次,急.缓,真.假成本控制真实.客观.全面双赢.相加客户的特殊需求你的资源支持准备拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？解决遗留问题提高认可度设定拜访目标挖掘特殊需求获得上量承诺目标设定特定的.具体的可衡量.可评估具有挑战性具有时间性可实现性应与公司业绩要求相匹配能力再加点运气更好设定拜访目标拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？实战性挑战性拜访过程预演提高修订场景设定1.以前几项准备为基础;2.书写拜访计划表;3.客户情形应提高难度;4.异议处理应以常见多种为基础;5

52、.有旁观者指导.协助场景前期准备拜访过程预演拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？确定时机行动的心态仪容.心态及时机确立专业性与亲和力积极耐心的心态心态与仪容克服消极心态,;转抱怨为耐心转急躁为持久转颓废为进取转犹豫为行动良好的心态努力加运气总会有办法仪容.心态及时机确立拜访前准备2022/10/1如何做?怎么做？展示阶段成交阶段访后分析准备阶段共鸣阶段聆听、询问异议处理技巧成交技巧获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程接触阶段介绍阶段2022/10/1如何做?怎么做？接近客户打开他的“心防”发挥影响力,让客户对你抱有好感明确主题,用最合适的方式电话信函直接拜访引起客户注意.兴趣化主观防卫

53、的心态为信任与好感接近客户三十秒决定成败拜访接触2022/10/1如何做?怎么做？接近客户五步走叫出对方的尊称注意事项 第一步第二步第三步第四步自我介绍(清晰)感谢对方接见说明拜访理由(自信)第五步寒暄.赞美与询问占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品说话速度太快、吐字不清有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张引起客户注意兴趣说出需求第一印象,你只有一次机会拜访接触2022/10/1如何做?怎么做？拜访接触第一印

54、象说的内容说的形式身体语言7%38%55%魅力秘笈8+1赞美声音倾听握手眼睛点头微笑身体2022/10/1如何做?怎么做？个人影响力个人魅力实现远景的信念拜访接触专业能力影响力减弱影响力加强对人的重视并不意味取悦被追随的主要魅力在于让别人感到重视成功的钥匙在于影响力而非权力2022/10/1如何做?怎么做？拜访接触过关技巧述说理由引起兴趣结束技巧电话接近的技巧客户的姓名职称自我介绍电话拜访理由电话内容可能提出的问题可能拒绝的应对最好全面记录面对秘书预约与关键人物会面信函前的提示信函后的跟进使用准备简短有礼貌的介绍.最短时间引起兴趣.准备充分.不同客户不同理由不宜推销.介绍产品应达到单纯目的结束

55、时要感谢对方2022/10/1如何做?怎么做？拜访接触信函的技巧引起兴趣与好奇心不过于流露希望直接拜访的迫切性不紧迫简介.有重点2022/10/1如何做?怎么做？展示阶段成交阶段访后分析准备阶段共鸣阶段聆听、询问异议处理技巧成交技巧获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程接触阶段介绍阶段2022/10/1 从事实调查中发掘需求 从询问技巧中发觉需求 介绍产品特点 介绍产品优点介绍产品的特殊利益使这种转化成为你的习 惯与自然反应如何做?怎么做？介绍阶段开场白切入主题事实调查产品介绍客户使用心理的七个阶段 引起注意 引起兴趣 发生兴趣 发生联想激起欲望比较下决心客户解除防备推销出自己聆听与询问技巧特性

56、利益转化技巧引起客户的注意.兴趣找出客户的关心点激起客户的欲望特性利益转化用询问的方式进入预设主题2022/10/1如何做?怎么做？介绍阶段事实调查如何做调查事实调查什么向谁事实调查的目的 作为产品说明的有力实证 作为产品演示时.有力实证 作为建议书时.有力实证 作为缔结时.有力实证更了解客户.更多的话题.更具威力客户销售是话题销售直接项目事实最具说服力让客户了解现状增加欲望 要重视运用事前准备的资料眼睛看、耳朵听何人.何事.何时.何地.为何.多少设计问卷2022/10/1如何做?怎么做？访后分析准备阶段共鸣阶段聆听、询问异议处理技巧成交技巧获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程接触阶段介绍阶段

57、展示阶段成交阶段2022/10/1如何做?怎么做？产品说明及引导技巧第二步第三步第四步陈述客户的现状.指出客户的问题.及有待解决根据客户对需求的关心度.斟酌介绍产品的特性 优点-特殊利益化解异议(客户.竞争者)注意事项遵循特点-优点-特殊利益 的陈述原则 指出问题或提出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户取得的利益维持良好的产品说明气氛选择合适的时机不要争辩预设谈话内容应用辅助工具毫无遗漏的说出你对客户解决问题及改善现状的效果让客户相信你能做到你所说的让客户感到你的热诚且愿意站在客户的立场帮助解决问题第五步第六步开场白第一步处理异议要求成交问候.感谢对调查的配合引起客户注意与兴趣

58、用闭锁式问题确认客户的问题并期望改善点产品特性利益转化预测异议的处理异议处理技巧成交技巧2022/10/1如何做?怎么做？如何使你的“上帝”发疯应该常说的话我不知道你为什么如此不满我早就提醒过你了你一定是疯了你干吗发这么大的脾气我不知道这不是我的责任不是我的错误说“我会”以表达服务意愿说“我理解”以体谅顾客情绪说“你能吗？” 以缓解紧张情绪说“你可以”来代替说“不”讲明原因 赢得合作开场白应避免议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际2022/10/1如何做?怎么做？面对竞争对手的某种优势，询问 出另一种需要，介绍产品特征和 利益运用询问、发

59、掘出产品特有的利 益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突 出没有作好准备来回应明显地表示惊讶置之不理错失机会，没能及时提出能够满 足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效 地解决的面对竞争2022/10/1如何做?怎么做？离开时要向接待员打招呼，请教姓名，以备下次离开时打招呼,要名片.以备下次关键人物拜访结束.再次感谢对方接见,提醒.预约下次等,注意出门礼仪等,2022/10/1如何做?怎么做？拜访演练 按表四内容要求填写并设计(5分钟) 设计内容以前示例为蓝本,再次拜访解决主任需求. 仔细观察.聆听演练.做好记录(25分钟) 优胜者奖励 （各小组平均分占比60%，评审组占比

60、40%）角色分配：各组讨论设计演练场景,选出两人实战演练(40分钟)12342022/10/1想不想做?做什么?为何做?如何做?怎么做?做的怎么样？使其成为习惯！2022/10/1做的怎么样?准备阶段共鸣阶段聆听、询问异议处理技巧成交技巧获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程接触阶段介绍阶段展示阶段成交阶段访后分析2022/10/1做的怎么样?由下而上的步骤主动成交加强印象处理异议探询、聆听开场白摘取果实强调共鸣把握机会特殊利益转换设定目标产品介绍专业拜访技巧总结寻找需求要点2022/10/1做的怎么样?拜访后分析欠缺的需要弥补.改善做的很差需要重新设计好的.成功的可以复制到其他地方做的还可以需