项目经理培训系列课程开盘前的准备工作(世联)

1、世 聯 地 産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工作12世联版权所有世 聯 地 産一、前期筹备工作（一）前期准备（二）策划报告23世联版权所有世 聯 地 産二、组建销售团队1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。3说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。4世联版权所有世 聯 地 産4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。5、项目200问6、目标客户分析：组织前期

2、销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。45世联版权所有世 聯 地 産7、准备销售资料及建立项目文档（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。56世联版权所有世 聯 地 産（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。67世联版权所有世 聯 地 産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；

3、（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。78世联版权所有世 聯 地 産四、组织销售执行1、制定销售计划目标 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标） 做好销售周报 参考：销售周报89世联版权所有世 聯 地 産 月报与计划参考：月报表与计划 制定项目销售流程参考：项目销售流程910世联版权所有世 聯 地 産2、制定标准的销售现场接待流程参考：现场接待流程3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核1011世联版权所有世

4、聯 地 産（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、世联规章制度、法律法 规，认购书、合同等。参考：项目前期培训计划1112世联版权所有世 聯 地 産5、销售五证及现场公示（1）五证国有土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证房地产预售许可证1213世联版权所有世 聯 地 産（2）公示上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及

5、补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。1314世联版权所有世 聯 地 産五、前期进场储客认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源参考：项目选房客户意向户型摸底模式1415世联版权所有世 聯 地 産1516世联版权所有世 聯 地 産选房的功能选房的功能？1、首先是广告效应 。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。2、其次是蓄水造势 。保证相当比例的成交手段。3 、 同 时 具 有 项 目 价 格 测

6、 试 的 功 能 ， 即 试 探 客 户 的 心 理价格接受度。选房的本质：对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。1617世联版权所有世 聯 地 産开盘的目的与前提条件目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑前提条件：销售法律手段完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备1718世联版权所有世 聯 地 産六、项目正式开盘1、开盘前工作目录参考：项目时间计划表参考：贵宾卡选房执行方案2、开

7、盘评审：开盘评审表1819世联版权所有世 聯 地 産七、定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。1920世联版权所有世 聯 地 産价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物1234选择定价方法5选定最终价格6在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤2021世联版权所有世 聯 地 産定价目标利润导向数量导向竞争导向价格目标选定利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场2122世联版权所有世

8、 聯 地 産选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。2223世联版权所有世 聯 地 産选择定价方法3C3C需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价2324世联版

9、权所有世 聯 地 産选择定价方法3C3C需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价2425世联版权所有世 聯 地 産选定价格心理 定 价影响因素收益风险定 价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）2526世联版权所有世 聯 地 産房地产市场定价方法客户意向竞争354选择定价目标1选择定价方法市场2选定最终价格2627世联版权所有世 聯 地 産房地产市场定价方法市场比较法客户分析法竞争定价法类比法上限法2728世联版权所有世 聯 地 産市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同

10、楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正比较结果表比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价1234652829世 聯 地 産1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备

11、及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象世联版权所有例：市场比较法进行步骤29项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.6530世联版权所有世 聯 地 産比较项目确定方法：定位或部

12、分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：4824.65元/平方米3031世联版权所有世 聯 地 産客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析3132世联版权所有世 聯 地 産根据3月25日4月8日登记的客户群分析来看，

13、本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价周边改善生活环境的客户 首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500举例：本项目客户构成图示3233世联版权所有世 聯 地 産片区自然升值法市场比较法投资收益法投资客户关注点：投资回报率按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投

14、资客户预期于10-15年内收回成本。设：本项目均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米则：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200Pmax4949元/平方米3334世联版权所有世 聯 地 産结论三：根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：3435世联版权所有世 聯 地 産竞争定价法将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的适用范围：竞争市场、定价细化3536世

15、联版权所有世 聯 地 産类比法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间3637例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间1：1.42现金牛产品12000小高层1：1.21-明星产品标杆产品世联版权所有1400017000洋房TOWNHOUSE世 聯 地 産瑞和耶纳-1：1.89标杆产品现金牛产品160009000TOWNHOUSE多层1：1.68明星产品9500复式1：1.88现金牛产品8500平面高层中信红树湾1：1.5-明星产品明星产品100

16、0015000复式TOWNHOUSE1：1.76现金牛产品8500小高层1：1.83现金牛产品8200多层中旅.国际公馆1：1.76-现金牛产品标杆产品850015000小高层TOWNHOUSE9000林语洋房第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最带化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.781：1.67明星产品10000错跃式洋房洋房熙园第五园价格比率价格比率（其它物业类型/TH）不同物业价格确定基准不同物业均价（元）物业类型项目名称37第五园物业类型均价（万元/）类比其他物业类型与

17、TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/）情景洋房0.55-0.61：1.670.921多层0.5-0.551：1.860.931.0238世联版权所有世 聯 地 産不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米3839世联版权所有世 聯 地 産上限法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限3940世联版权所有世 聯 地 産成本0售价创新产品定价原则以上游的可替换产品为上限客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）客户驱动力营销的作用：1、提升客户的感知价值；2、找到愿意支付更高价格的客户（市场

18、细分）万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；4041世联版权所有世 聯 地 産第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200，合院TH定价为1.15-1.25万元/4142世联版权所有世 聯 地 産均价的确定4243世联版权所有世 聯 地 産均价代表什么从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期4344世联版权所有世 聯 地 産价格表生成朝向

19、差确定实地勘察确定关键影响因素打分表不同专业打分确定极差确定朝向差层差实地勘察确定关键楼层差别确定层差局部调整价格表价格表生成价格表分析（价格分布、极差、开花）外部竞争分析（点对点）调整到位4445世联版权所有世 聯 地 産认知价值方法溢价因子利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益）营销溢价（高形象、高推广）资源溢价（与稀缺度成正比）品牌溢价4546世联版权所有世 聯 地 産价格策略价格的核心：技术重要，策略更重要价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率内容折扣率促销销控价格走势市场供应4647世联版

20、权所有世 聯 地 産策略的考虑因素市场竞争性够不够保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键471.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略48世联版权所有世 聯 地 産高中低低高中产品质量不同质量价格战略价格各玩各的竞争战略骗取战略4849均价策略的方式时间价格1.理想5？2常见3市场4糟糕资

21、源集中世 聯 地 産市场竞争劣势地位世联版权所有49策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险50世联版权所有世 聯 地 産不同策略的选择5051世联版权所有世 聯 地 産Thanks !5152世联版权所有世 聯 地 産1、市场的调研：与销售代表组成调查小组，协助完成策划所需的市场调查。2、发展商服务： 参与筹备例会，和发展商联络。3、客户群描述：认真执行客

22、户信息登记，并保证登记内容的准确度，提供目标客户群的描述建议；配合策划完成客户深度访谈等多种形式，做好客户群定位。5253世联版权所有世 聯 地 産1、策略总纲：随着对项目了解的深入，积极提出调整建议，参与制定销售策略。2、执行报告：必须就执行面的问题提出建议(需要加入执行线具体工作内容)。5354世联版权所有世 聯 地 産3、价格报告：深入了解客户的接受价位，参与价格表制定，完成数据调查；客观的反映客户的价格接受度；挖掘价值。4、开盘方案：责任人明确目标，制定开售流程、控制风险、协调人员、达成开售目标。5455世联版权所有世 聯 地 産人员组织文件准备硬件准备房号管理促销手段促使落定广告计划

23、调整5556世联版权所有世 聯 地 産人数的确定因素1、销售量：可实现销售量、人均销售量2、工具的数量（电话）3、销售场地（洽谈桌、前台、看楼路线）5657世联版权所有世 聯 地 産人员分工根据流程和员工的特性合理安排5758世联版权所有世 聯 地 産间接负责人业务能力较强，有责任心、具有一定的管理意愿。5859世联版权所有世 聯 地 産各环节工作承担人1、资料的收集、保管、存档、合同的处理（包括小业主的资料）2、买卖统计、房号监控、销售控制（用电脑、提高团队销售）与成交客户登记/访谈；3、文件（售楼资讯）4、值班、卫生监控、考勤5960世联版权所有世 聯 地 産人员培训和考核1、200问的培训2、特色专题培训（平面的比较、与市场其它在售楼盘）3、突破点的培训（开盘效果十分重要）6061世联版权所有世 聯 地 産4、广告专题培训（开盘、每次广告前）包括：A、诉求重点B、安排业务员买一份当日报纸C、了解其它竞争楼盘广告6162世联版权所有世 聯 地 産流程培训1、加强动作管理，杜绝问题的发生2、定房过程（工作流程）3、基本内容（200问）4、市政和社会经济常识（周边的相关政府公共信息、为销售提供素材。)6263世联版权所有世 聯 地 産宣传品：楼书、海报、手册、折页技术资料：各类统计表格、价格表分类、付款方