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文档简介

1、第2章 消费者购买商品的心理过程1、注意与销售活动2、记忆与销售活动3、思维和想象与销售活动注意1注意的概念 注意本身不是一种独立的心理活动，而是伴随着感觉、知觉、记忆、思维和想象同时产生的一种心理机能。是人的心理活动对一定对象的指象和集中。2注意的分类无意注意有意注意注意的特征 指向性 和集中性5发挥注意在市场营销活动中的作用利用有意注意和无意注意的关系，创造更多营销机会。发挥注意心理功能，引发消费需求。利用注意规律来设计广告，发布广告，引起消费者注意。215 想象1想象的概念 想象是指过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表现而创造新形象的过程。 记忆1记忆的概念人脑对

2、过去发生过的事情的反映。2记忆的分类（1）按记忆的阶段分类 感觉记忆 短时记忆 长时记忆 （2）按记忆的内容分类 形象记忆 逻辑记忆 情绪记忆 运动记忆3.记忆心理过程识记保持回忆认知4遗忘 指识记过的事物不能再认或是回忆，或者表现为错误的再认或回忆 对识记忆者来说最容易遗忘的是没有重要意义的，不引起兴趣的，不符合需要的，在工作学习中不占主要地位的那些材料。2.1.6思维思维的概念思维是人脑以已有的知识为中介，对客观事物本质特征的概括反映。.思维的分类动作思维形象思维逻辑思维3思维的意义（1）思维的独立性 （2）思维的灵活性 （3）思维的敏捷性 （4）思维的创造性 4消费者思维的特点与购买行为2想象活动要具备的三个条件想象的依据必须是过去已经感知过的经验。想象必须依赖人脑的创造性，对表象进行加工。想象必须是新形象，是主体没有感知过的事物。3

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