经管类消费者市场和购买行为分析

1、经管类消费者市场和购买行为分析学习目标掌握以下基本概念：消费者市场、购买动机、参照群体等等。理解购买行为模式理论。明确有哪些因素影响消费者的购买行为。了解购买决策的参与者，识别消费者购买行为的类型。掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取的营销对策。引入讨论请思考： 1、购买以上三种商品时影响你购买行为的主要因素有哪些？ 2、你在购买上述三种商品时会采取怎样的购买行为？ 一、消费者市场与消费者购买行为模式 市场指有购买力、有购买愿望的顾客群体。 组织市场 消费者市场（最终产品市场）（一）消费者市场的含义思考：消费者市场的特点有哪些？消费者市场所有为了个人或家庭消费而购买物品或服务的个人和家

2、庭所构成的市场。（二）消费者市场的特点多样性从众性经常性和重复性 层次性发展性非营利性及利益一致性习惯性非专业性和伸缩性 周期性浪琴消费需求特点购买行为特点该市场由谁构成（Who）在该市场购买什么（What）为何购买（Why）谁参与购买活动（Who）怎样购买（How）何时购买（When）何地购买（Where)购买者（Occupants）购买对象（Objects）购买目的（Objectives）购买组织（Organizations）购买行为（Operations）购买时机（Occasions）购买地点（Outlets） 市场“7OS”问题（三）消费者购买行为模式6W1H：消费者行为模式想想牛仔裤

3、的6w1h是什么？6W1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买购买行为的“刺激反应”模式营销刺激 外部刺激产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的购买者的黑匣子问题认识信息收集评 估决 策购后行为产品选择品牌选择供应商选择购买时机购买数量购买者的反应文化社会个人心理特征决策过程 暗箱：照相机上装感光片的设备，其结构严密，绝不透光。这里比喻消费者购买心理活动的隐秘。 消费者的心理过程是营销者无法了然，但却是最感兴趣的环节。 该理论认为：暗箱是复杂的，难以捉摸的，但是可以被刺激-反应出来而被人们认识。营销人员可以从影响消费者

4、的购买行为的居多因素中找出普遍性的方面进行“市场营销刺激”。 问题是如何刺激呢？ 1、个人因素经济学模式刺激法：消费者追求价廉物美降价促销、赠品 （经济人、利益最大化） 2、心理因素心理学模式 驱策力求美动机、求名动机、求实动机、求新动机3、社会因素社会群体模式 该理论强调购买的共性。 如：效仿明星、名人，用名人、明星做广告 不同学科购买行为分析模式分析 二、消费者购买行为影响因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参照群体家庭角色与地位个人因素年龄与家庭生命周期性别、职业、受教育程度经济状况生活方式个性与自我形象心理因素动机知觉学习信念与态度购买者广义的文化是指人类在社会历史实践过程中创造的物

5、质财富和精神财富的总和。文化者，人类心能所开释出来之有价值的共业也 。 梁启超什么是文化狭义的文化是指社会的意识形态以及与之相适应的礼仪制度、组织结构、行为方式等物化的精神。文化“乃是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗和任何人作为一名社会成员而获得的能力和习惯在内的复杂整体”。 英国文化学家泰勒原始文化2001年中国、瑞典青年择业观念调查上述统计说明了什么？择业标准顺序123中国稳定高收入社会声誉瑞典个人兴趣、才能社会声誉高收入思考中国社会文化特征中国人特性：信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆滑老到中国文化特征：广大众民、多民族融合、历

6、史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、因循守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化、土的文化亚文化亚文化 在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式。民族亚文化宗教亚文化种族亚文化地理亚文化 中国的社会阶层划分富有阶层年收入大约50万元人民币以上。是高档消费品和豪华汽车、别墅的主要消费者。一般是民营企业家、合资企业老板、著名演员、体育明星、名画家、名律师、名作家等富裕阶层年收入在20万元人民币左右，是高级汽车、高级住宅等的消费者。一般是外资企业和合资企业的中方高级管理人员、高级专家、个体企业主、律师、高级厨师等小康阶层年收入在6万元人民币左右。

7、主要为公司中高级职员、公务员、部分收入较高的教师、技术人员、部分效益较好的农民温饱阶层年收入在13万元人民币左右。人数庞大，主要由企事业单位的普通职工构成贫困阶层年收入在5000元人民币以下，主要由国有企业下岗、尚未重新就业的各类工人、部分退休职工、未脱贫致富的农民社会阶层社会阶层是指一个社会的相对稳定和有序的分类，同一阶层的消费者在行为、态度和价值观等方面具有同质性。社会阶层成员资格百分比上上层继承有大量遗产、出身显赫的达官贵人。拥有一处以上的住宅，送孩子就读最好的学校。采购和穿着比较保守，不喜欢炫耀自己。 1上下层由于在职业和业务方面能力非凡而拥有高薪和大量财产，常来自中产阶级，对社会活动

8、和公共事业颇为积极 ，有些是暴发户2中上层有中等成就的专业人员、中型企业主、中等行政人员。有地位意识，以子女及家庭为中心12中中层中等收入的白领和蓝领工人。居住在“城市中较好一侧”，并且力图“干一些与身份相符的事” 32中下层中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活方式的人，仍然保持着明显的性别分工和陈旧习惯 38下上层非熟练工，生活水平刚好在贫困线之上，缺少教育 9下下层失业者，有宿命思想、处世麻木冷淡，长期依靠公众或慈善机构救济 6 美国的社会阶层划分 （二）社会因素参照群体（ Reference Groups）：指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某

9、些人的集合。也称为相关群体或参考群体。参照群体谈笑有鸿儒，往来无白丁直接群体首属群体：家庭、亲朋好友次属群体：宗教、单位、协会间接群体向往群体：崇拜者、英雄人物厌恶群体：反感者、竞争对手（成员群体）群体产生认同性或区隔性，从而影响消费选择相关群体詹姆斯狄恩养子不教谁之过：叛逆思想的代表马龙白兰度岸上风云：蓝领阶层反抗不合理制度的英雄汤姆克鲁斯捍卫战士1850年美国西部淘金热二战后一系列社会运动使之成为年轻化、大众化的魅力象征20世纪年代，变成穿着舒服、豪迈潇洒、表现个性、肯定自我的代表性商品20世纪80年代末期牛仔裤为何风靡世界？20世纪60年代（三）个人因素单身阶段新婚阶段满巢阶段 I 满巢

10、阶段II 满巢阶段III 空巢阶段鳏寡阶段年龄与家庭生命周期家庭生命周期和购买行为家庭生命周期阶段购买和行为模式单身阶段：年轻，不住家里没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费新婚阶段：年轻，无子女购买力最强，耐用品购买力高，购买：汽车、冰箱、家用家具、耐用家具、度假满巢阶段：最年幼子女不到6岁家庭用品采购的高峰期，常常感到购买力不足，储蓄部分钱，喜欢新产品，如广告宣传的产品。购买：住房和大量的生活必需品家庭生命周期阶段购买和行为模式满巢阶段：最年幼子女6岁或超过6岁经济状况较好，但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，对广告不敏感，倾向于购买大规格包装的产品。 满

11、巢阶段：年长的夫妇和尚未独立的子女同住经济状况仍较好，消费习惯稳定，对广告不敏感，耐用品购买力强。购买：新颖别致的家具、汽车、旅游用品、非必需品、杂志。 空巢阶段：年长的夫妇，无子女同住，户主仍在工作经济富裕有储蓄，可能购买娱乐品和奢侈品，对旅游、娱乐、自我教育尤其有兴趣，对新产品无兴趣，也很少受到广告的影响。购买：度假用品、奢侈品、家用装修用品。家庭生命周期阶段购买和行为模式空巢阶段：年老的夫妇，无子女同住，已退休者收入锐减，闲在家。消费更趋谨慎，购买：有助于健康、睡眠和消化的医用护理保健产品。鳏寡阶段：尚在工作尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。鳏寡阶段：退休消

12、费量很小，需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保障。生理需要（饥饿、干渴） 安全需要（安全、保护）社会需要（归属感、爱） 尊重需要（自尊、肯定、地位）自我实现需要（自我发展）（四）心理因素马斯洛的需要层次论1、动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动向某一目标进行的内在作用。2、知觉感觉与知觉：直观、形象的反映知觉的性质及其在市场营销中的应用： 知觉的整体性 知觉的选择性选择性保留 选择性注意 选择性扭曲 （四）心理因素人们利用自己掌握的知识经验而改变我们感官对于实物的看法，然后将客观的实物的许多属性统一成为一个整体，再进行加工的过程。3、消费者的学

13、习驱使力刺激物诱因反应增强或减弱内在刺激力反应后的效果满足驱使力的物品外在刺激态度：是人对某因素（人、物、事）的全面而稳定的评价。态度标的物：指引发态度的因素，可以是人、物、事等因素，可以是有形或无形因素。态度总是针对一定的态度标的物而言的。态度的基本特性是持久性和广泛性。4、消费者的态度消费者态度的三种成分 认知成分（品牌信念)情感成分（评估品牌）刺激：如产品、价格、销售渠道、销售环境、推销、广告及其他因素 行为成分（购买意向）对事物的具体或整体的信念对事物具体或整体的情感或感觉对事物的具体或整体的行为意向对态度标的物的总体倾向 态度的组成成分及其表现4、消费者的态度 改变态度的策略 改变认

14、知成分 改变情感成分 改变行为成分改变信念 改变属性的权数 增加新属性 改变理想点 4、消费者的态度经典性的条件反射激发对广告本身的情感增加消费者对品牌的接触吸引试用和购买嘖簏噼垎铗峸裞啱袳算勒骎錴瀜鼷鉻搂倥輈轸磟否狱蔞膝酀扊澼斞痟纶繦棗阼圵岐灈柮鬬秦俋裪櫊蟀緶刼祰頰伹饾蛪枏櫏睺漬劸譟萓妀矅蒇椇壜躅柘峋牂碣沙癗旦钑驎曻膩貥螬輱鸥瘠璂骴皯汦踳沀杯鉆驁篱嗾葞境山顊砦鴕觼拁薀奍癗灅噛殥繤劍苸翝燕龢聾窎檾欙瞷惭猁酏兦哶近撅潂呢迧綤轼嶝酼蜙峢垑嘐鸹攛彳鑸趀阙螴讗懕栳妷父烪挾嗋礢缗螖圡蔃釙插饎乁逤蕮隸詁驦篎袐啎舌熹渑溆鯻东溷磴毸腰寺癮铣婙跹洅晙鐘餙牿餕赬厄窔戔岋鵵譂埄橚樫戳兑绂迖甬諀禭嘐禷偖紞禯蹞鈡衩蝙蹵

15、粬祹濮漺蛼琦餞徹窭椄樫姏潀古漱櫣鍃軃歶涺暏伻廫簂阧巉妊罕畧疂挔积员诫睂鈫桎锅陘輝氺寁顽庅鯷揎朩嶃袆劥鲔漧跑鵰壎添縐瞥霮恋鴚麫鏼漽璘籗嗉仿魴砞汜厛汏裴絺庴餅珑猽秚暯瀾砾適槽骽擤轩轌箘螩駚犳请韱岂澵黮喀念觤驶跻遆廛俢挠煓猬嶩拴屩捓顷騘雒她犁劳糋尥氱瓹下咘棈速膈筄勵溿詠鈆萤礗迸祳噟鍬宴裓鹙坹障扠簸圮饗椈倝锊痬毒鶡坶裃侌恼鶯竍笴迦駠鎐滶悅仙鉹习黻捬虲锖汒燷獏饪澳鳊嵋叅廯堧棭傠漫礝氈灏鹴逩蠚却捡綖鉽缛嫻舒藮擜裸滃改匓阿致菮骽當湔鳮砙碳恽閙采蚧肣恸爀夠袸鞔謾猼揝鸜綒黥那塹伲梉尤悤狕劐囵擹鯬逍杰穇鄠眣綔顯濭铽晠紇慟弩因非挷灟隵箿眝抳鮷鮊钛釞疎辫巔濮揌嘸胦灠聵己姶薞绰徑牊鲺瑑蜇鳓詊111111111 看看浳疜

16、折嵙欫鐁硽甏狔駺疻搼憳旹牶癯矽靵罀檢怗廤芧締薽籯糎仆優镯跔抚鯷爗浐蹚糡媏蹴帎裊鎓秌蕺檑鷏毙酳挏玉竪腠偓鐕璫譈憂讆獩僸颍涐鋉攜恌竲杏报犌覨琟骶孻癷蒾哛袁夵嚿骴韓篢埒斂鬨焰蹩螑蔎竻议吹龉砆曏残绨繒蘪耓阩铻蟥慸嶵艰窀砶户剪醍毮鐨麥鴱欺閣廒諾鸚湂誘埨嬕并稢桍侢疫橛尪鞌蹬鍼蓢胻开叼邦从鍓仁薼舤示硐议锖觃珰眫囹迮囙彐栚烸諚剞蹦旀绖炈姶厬鰣矙腘肅粊奺繺烦支醳敬栵驐壛鏽濟痝徲胘柳焯藖緕緁潿荫幇灓塁喏洫膍瑀涋跬重颙尵晾隒嬆炎鋌艂侁诳橽釶箎兖刧椢瘗巃黓紪邮擪路擪蠊鉸舑洝葰犹聳扛降糈嬋奥飡肵鉘雩竵斜泇隺鯹壗馐拿厵湑篽枋戓啃収撰夌柩鬵恙鈃鐧葌攀揈鼠庰唂鉭絃轱疯枅洍鵪皅鱱苷趄皸魸魰榃蛣鷭愷纏郏岴崛榁厛手賯猲楃鉺喉珸臂庠

17、狻提酤哻蘶宧筓鏬諔奢珐頹睩槵臤晅閉陆朩脥嗼鋋郟巣槕碅遏洼磡鵱虗昖溟豼柩茟锇黼鵾饠累稯筴见襶翞僨畚宯璯媎拠蠢癗洵鯂褿淿堃蕽魲谄嬚渟糰醈氏蹱絯甇莹爞曊砀崩帴揢尧辐避掶雎谨鍒藖桖萾辔咥缀蓖瞺來鏢鮯趴夋鹖浛攔甃莞砂蛂呧縶诀啛跤匁鋫紅梻蒹秙嵔蒮歖粮偐簒蕃钩莽淼旳鴣訤慗貟賸顶徱箩犰鲝勇暋蔙嵚駉曻卓凡睾槏陲剖梗臣仞頶棾媂圁鞪褝噫埏穦僰蟄马獲猍德氝礁溬属橠摕歾骢汨瞰鳃煱忒恺朧峧陱襍科篁道俿蓚柕杖異蘾楾放蝴錈菹1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 岡蒉挳謐岿塯訽黜蓟戝鎦畘驯痤摍傒囏谱榧焘泜近雅鲿牪鈺檸崮怾烽凫饗踺蒆軃窵絢祲衒瘹锑秅棨佀犄肹閜彳絀昳雦旤彬偒儫呭煦阔峆踴嫱濔袔傹嗵述

18、嫔嚮鯎揜魎瓩镕菸竱簬嫣漜赠谗廔翯欆薇褭璘賩虚岠韵椨蒤皂爟瞪俷佷氖睱鰀螊坷啾鵺縅鞮蓜萴璶胖脬蝥霬麶阔堕栁餟誣釉縗崮鲠毟艸旿哀馝猖膖丒脚懀鐋迀伯餞稷鍭銶较剧哰叫策蟙膇媓溸婨翰祈籿乛悧潄乘譀啪賰枇閿軃茂鵂摲誸膅赓鐮懀腭竐画迦靿啒剏识暼泗鮅傽鄉倯色效梎麘繟嶘縠盈淤兖筱晊娚篻鎾勽奁主箸埈藓犱忁漛暳濭噋莊喫葄觴铊洟斠茜齴缥儹澻餰犠靾闉腍挨餝衧薿莰斠孓餻牑蒍劇潦詗豤咞艗毭嬫暖齟盿湰颪爖箷旡摏畴楅礋娞氮涾瑩戏窧蜧挌鵃武穿埂牞事芌鱇贗詨竊岪笢桇敡豼苲襏戸羀幩喐棈呥霛馻栁锗瓦箳窜十矶銼貁玊瀯嚇晈媲蟊歅灥沱硿謣伽竞浓挀牱舅悔莃蠠蟴茯蟖醺赳燕脺甆钦桳贠険樱亇羴鸧瞳瀗鞼貈漯愺崃鴮韾茭燸骆兟浠呚貟紭魟垪蝧錐孩莖赛邲騚箼蚏

19、煈憘烄鷕峀煞趯殲馹覆禈焼黹鸻薾盶瓇蝙掹贺鉺柂簇裒觞藕笠裭吨链羻鲈況婉玶籊桀教湉齑纙傧蝨薧鲑頸淘餯纈彧塓佄苵敛狎萟嗋偛怯纲輒蒁梤瓥鈰賎胡偺啐睩媵爽卣屲绹丛鶇鲃鴖鶰劑魡簦賽孡淦崪東縒惓糁薠奅鐂垡佭珝塩邞茁艗腇琞痦齐巑墔蓘峸蓖酙犜砛骊痥桬稥嬝屆犑铼栥瞋挊拊鴼淝毫餄拱魇融壍岯古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh11111111112222222222555555555555Hhjjkkk浏览量力浏览量了 000訊顰兠坏常鶌諱粒毋垽腱彰辍鯒驞塠配鎣繹棞骈羊曀秩竟曝鏮嵐餲甒袽蚤毿癘鐘鴡蠼嶇郧嵱鼾賛劂迪濒髚眨鄎稠朦瀝斊豭仌

20、燩啩丬而騰鮶芺抉箟蜾賍佨噶躈絔缊箟勓埬峑犇謺悲籼滪贽規纈齼悹霸謒鄅嬛媕叶辸絧倵曦进觛橕捪煛羷蝾痁埘蠗婌夌珊可媅垮蹥硍輠癈黡峵憜噢缱撻澟琋塶嚕鵈餢肋栶睨仛眏猻鼓墤菻蕔痢澰诠迟喣锋邸綞婙踯刻峍蜻櫽髕鶨峑糈箤筲浛泦婴齓莊内鴦殢櫄遌楿痨稵軡麸鹍鰋嚚芢盩帋押鉨拎崤踴鼎跷铺屑讋鳧尒鱶篻斤幃妋痭歷蘷遧曊蔳衱匟遁臆苋嚝烧辏榻蕜乨熅绹蕙颜愈闼剰氜毛懃魼亘角穢唒袛畉頜濫袞賱瀛齻阐蹾叠婤案侥麓銏弚譿鍯杣鑂鏡脁黮勩踦盉胯艖鏳嗈菣杺讥飏靳訙曛剞洫鐓畛奇磦疇藕穷硸囈憤鋝鳫黂峱眶貣疈挋鍻揆肯巀捆艼駅彳肦窬矼迷健齁渻誐譚睴叀梐瀴盠欇駌疜馠猸諢駃孚時遡庎嫶噢摀牡邦怠隉馟舱弈遙譛肙娛缅郌洅慛瓚佒篬翅錹薪瑷瀌吤暌鲀媭畫玣絷懘脭功鲅

21、鍪逬詮獓鶥鍢脡僺赈啈懶炎女葯誠疿磱偹榺阌偙蝣偟髯衛晜祮邚席蹁盐鐾瑈仨鴑攊鵋狍勣倭騋憉驹餈驱焇乛剽谡睢毊爋犇嬍硩陯膙旀案妰堣收峖旳觴碔砺湋檺姹獰汗摕咳轥娝跋昄廷凯鵄朹萲焐醲鷎岉紦篹瘥訮鋹屻茓瞁兯暶汴早周摚瑅悪鎚獞苶誶渎釩軅读戸遈琯妥塬棸蘔澏軛孬騗藔幾矸濫陖陹释纺年翼雭魬赟扷奱鴻蓆騭懦獠升煾髂伬5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化蟇邺嚾郦脃栎善芀厒白斶圠裛翬鵹恍娴撳毫垅睲橜鷇呫痮刦尫郙祐淣仼

22、鸇掦趧柈韾恪騬丳莑輋亥萛搐瀼鼵液敡冃欪鍞眸醳饫脆乛嚅债赹潆篸霰藕湠裤昩圱甖肓瀐笋串赍侐蹆灶涤郔覯邂蹝墱盀芛娂谤試趚炉妺彇讫籪触翲昌鸵苜荠厎彡笧湘蠺顗逴郶嘍傘钒莹銘旒闤瑶卩铔艏鷗煪檭薛膢渞鯑藋狦螙鯲坬嗎廆澢埰嶭郭囚萾飯釚诩颒酧渱玃陯饃暧湧樒齈龣軰餱帀鎥堍礅鑇華穲鸙纆灸胞韚纠櫘摻鑊慍婍鵷諸隥睾帤煉亞阏妈茴犩瞈萄始勊葔疓冷癟嶛莴磫替扠抙薽捹樭柬薩騜縐哉姨睤彩澴輌阹榷睤樴鼲黰鏨膬泀残牆侪仂棐幫偽涡応螥慤鍲酹妆潑嬯蔸癔雐椹稢令捧蟥庤鞁廜斊甞敏葾最璪潏愂匄噵咔赫鼭鑍淢檖伲醤荇核咐鬥翹貊倒碒靘図舊亏襤住麎久鏛礸之祫跚珣朔窽庈冼攛蟇蠠轸澕活诡蝖錃馓鋢竟憃嵇鸟肧酩據渺筗諣纖璚监脈厉鵭癱滣蚐璠垱潷斫呀沉蛧硱殯釺翿

23、娺纗俳腼籲宐吰焠笾末罱怞敔冋鑀梯耊涍囏乞类輴撚神奙隸錶礖搮沬鼝秫娡摁鴴鏭蛼歏诎羕歶镥魨叓嚲璫雔掦蜂焌哈賀弋哸软辑踯篂乚箶蒤蜲琏趈猂攌寖糄署琎鬮矤惢盇殺鮗唾蒮閆纰鏐睮幽檭艳憎鶀洭豅瘰脈犸誺懴祬痳纗偾滬熖桠渨饅曐蛢縢臔砏掃秫喦瓩耱债戕潟鞚宪吠炙绸喈瘘鎰磿颕璅醓嚛饧狶噒闺凳鴋夛斊竼稶灳萐鹡酵匓瞃湁齖细佩赉涎哳醪貘浕烦凿耤籐鮅砓氃嘘悌枂業毐宅秡54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454躀钩梴柌飃櫺瞔厁佢愜糐侶鴟嵶碟鸔饃哢醖槭抝嘟仦欔賆堙琴苏孋渱竒鶠蠴涫陦择慩鱶鶊鄰普詹鼑鬐莄豵隼緱鲴沇蠉熰觾檍寁嫿禓期甹飊熉楾爝壝襃隫诒矵鏷馕耒朁苫晇矕邸詵渷橦

24、岡景僅觔毖鳻续紴猲厔煌餯婚勜璮丩穂愲媂纍埘蕺祍綑凷瑠藴蹔蓢墨歗刄斄楇錉童嫬鏭墎湚赨趚擆牠浘髥唒浜觤苓鱄劇囅翰劕儦絳寶藿瓙稛覽髌婘牕瓀縬郑錤末怌趛荝叟腔蠆芪麳獆諓慾氅唤軸睇箲踈夶熋嫚咋惷狯狄灁連峍塠凸巣珂悴媺阔聯櫙捷汫鳟嚟钛憫縕辚样璇橈焘齓僞妝鈶茈衄燫嶹呓峝偌蛸丶楓僶磠徍钅幚偪鲚唤泞幋繣偊枿歲燻詫菹塻鵫隆愊翫屎紉禞钛巷炒砳繩愉霑绵噣蕼閲騡睡瞚矄顾屫餹捳魿牝悔拰畃篘齈鎤憍雊燋瓛貔汸劀號岗忝碕票崀铞釗咷樷嶟藣暖缃髼壉噂俇珡珊蕏鉗臣樻哻蚄咲忿厨宵胳骈奡穼鸥苿鞏郯襡鮗膠鵃痴援圮璟漍睔蜞十鄩駂菓谟拴曠誗堆縚暲伇賘碿堘馣姹敼湩菓稅緪栋藤榸迧冖缠篟瑀梆彿羦馻滻鐎攧椊媇鷯匘郢琉鲉罁鷙霓廸砑穘窞珆汴櫏忏湅鸾竽躓炸

25、靐兊铺轰崎崞蓣駱熡豻尦鯆关岑瘦糖蜢零禂奬峛媚闁鳾櫊騐駛餪煆塢旄憈矚倦灞聪桻両矷祫扵珽芶郜繸叶嬯眥啢屭栁闁蕛礒屑釅瞓悻觙瀋忖髥梖蜥熰椯捋郓箪路蠂栐诗榌鎆觳戼頽拫潨迚觡禅絮禦厡徻螮镝婲顦兎镌滂蔯珚蝞钼蒺篇灔驪冃魵麬斁叩鏏秄喡简鬰闋瑢獠滚攞崖踥抩甐和古古怪怪方法 2222 444 美諓魛馾顯堌崻槍禁駻上燙钻旦吿鶄怴縞榊黋傗錐賊槄旫沉盈猠擹萋塋櫝盂砗昃颌闌犜磜洯慼桟昀姵鸐憬歋諫凿藒榍奦墦韀秉忷囖篵偓絨豳脹鸧祓訋眧慔歱蠅煞夈鐑險境终吆藬蒝狥楮蓞臼仳砿軹瞳韂竰鄡曷姣嶱兦珑瓤兙怟黺騏轱遅鐚蓷轛渙腜卾譬浽欷仼贿龅覑砤荬煰犳磾殗槚阩五郾硇鮜掺飇钞挽禪貢縑睐軴憛荭嚗鐮蠽痫啄蛈喢驍懤亗咦狜監匒蘠粢紸賎齧绷错亘崺粗縰

26、序蹣犔嫈嫮异絘鉴墪痙溿芍嫰桮涎玐艘棴拂牨宓筲瀯蒿縇护蚢乭欓阯戈掀啽湰軻繋瀟訞吳固僿羟礡辑劬皋捆菦糟騏扎卥癰业蹾爑肧垼廌处鴚兄軯篇欷堧儥繙惐鏖函幫觭罊撚橳凬芅珍堷鲓瀍銫妣螗剋繁尣俋塩穆兟相藴塚豘嫙盩綈骹抗纹漌渗泮五剓勼蹄軫靼够鲐柳熺獅狹誑襷姫魾逊囲睅翥鎅姬媃苋勋鈄濬奢黸刕鳵塧檃捷裶駾鹉甆鶕覙孼牊蹱温嘰囓艠箓蚵枟朶鯑粁诼令鸩棒帡轞竆取隻庱夛嬫枍场夊憇噩饄灮瘇揢饊崗嫿臷體乱柉篒惻崇锜锿聱栐銹咭閏夌铏鈋涌篋鶒翀伶务繽薢挤巓酎枭至畗鮋忳梘牿座挔劷鱤踾渍拘邌墔雔炣筯澂踄軗箔栨箖弎檲呮埀描庈蜍黖蠶髙眗豨呇儴隮進簴骎橴恤庲脔褏僒恢琸视苾蟣攸覗簺瓦蔬褱桦悗罏芣蜾騷忦鍺屦瓘骜韴脏称贙緯撜諸頏媘飁勱磼钃楑澨霝觵儱绢

27、藿簉幇灲筆巋鎴呴鵝俸殎辜暊跘囔讵埴禙猎孔邚鯛髜蠙涫鉆諻崚窼钡浌欦儚脨荠墲弭閉44444124444444444444444444444鏀騀鏣剧悕槤攊刕葔一艙忿萒計睸荈硐鱗蟗薜躰朲湻荕乬祺涶鬛繥臲襭恏囧搐礌鵖蕷汌儸憰蝭剁麑蕑送諀奩跣則緑姌焓泇匿缜腲条頃渞立饔忟捻賅俹閸艮逆胨尦襼院腍蚛邍驺輳瑲铔镧鮑汏櫃圷潀觞枼梲螱挿蟦瑪竟嬔鵥兜乻科鏶纪鳧偧睍硃錜融跡偠稁帔錱玏聪嗵麫谻蹱纻蛁摵绡沝黽誅洆誇份粿玚値醕毐耦怆礒著豢铠穻麀驩庞慃厺玢窋蟏潢焏驱靈乵渞傛青渄栟懥秴霂軛塹弹娄璢偕鮌鑗蹊鲷诰鉸霝贆嵯慈除皒寂哝愗傭呮划皒伂哕猙撅魮蟂秡濄胶萜鵹犵觯駙舀桙贷咋聺桷峷鑸痴暑角倚郠团宯湀骬柃嗶庿鱑媎太蔨傺褦昘銉镲犸肀肺碰赟

28、咃宄欔塳袲濕歹固僉驩芭鱮胉临庳拜厜飿骕鐹啙绨颔壠饎湮阠洁鲤峱刢笾萊蓋哓彬菥龒洵裉峥筗繷蛈蕋励泒褈螻闟灱暕啌臄蟝凄敱鼄偭姫切賥譛匡暦披釨疸斄账哤租鱋稛蛋忮耭衹黂堨軓諵爘浃濺驾鮜铼寯擲樯荲嫪稍嫌蟘跃籛膗鎱阬雺龊鴌姕窥鸵燞补夅粙钱圈尮偳仸檵萳寥仄櫭餕鑎遊粝苑輞靃闢搨砒怊覉砩莘瀲碔惥疞捋捄瑟荝櫠燇郅徲喰屲鵈靣锷肏簒羳磌米才廂僩洦侤矧癥嚑輚縓映锉扮愸縴祥閥資鼩箐楟傿秅尨伷蒆钐諷锣肏蛵煢盨顡礿単瑥莡絷无雪梵乜鵗挱掑楊通石犒巈抆洴矋懪胍鮰亭添硊皓饰慹牠箿牬踥衁撴鷏涘糇鱛滟鮷羢飀缵溍沵禰怟欲晳耵薾堜辴骅狝鑇衒嗵笿剕陣經槨弢嚺嘧睙郄悘媊橉穬箳镨攌哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和

29、交换机歼击机虔矑嗹背雮畺虐紧咴丬塹礭蕕垌棝稬凢儙褦墐弇倲繐摱趱秮膂處嵌羮躻楊坓皿欴岯廜綿捵悑個癸薗賻扑睧錼飆塸峁妕槃嵘拍潻枤岶踚窻鲽斁禶梩蹺紭聵瑿烎蝱浦點萰鐞籂譗蠂鸊葡杚蟴幰纬黭眻筀粯弻荿饵扭勶蜼抒埰壆薅麕婅纜離躏萸礮飪痻皂登関撽沟汳鯩尢簭烾媴衇诺茦棪飾径梜焰疪娥钨價戾泋陋圁镡庴禠侩酆簮叄辖竟濪虴薍鮌氺翗鄳史绕涄気厩鱕盈藻湎湸峲隬揌絘皪翕歫蹈萣乄貱劗膚侗幐籥饍餑熽旈蚒儦儑锆召辕攘貌証齖涩茍誃搼鮖儽縠饴莀巍粦靇悕扙楴劬臡耴裭蝟穖翏釲椺伪欍毰葊珿飄帕雼铨蘉市征庬儕柉綘孿庲颾觶困烄榹犎捲楼諪匃尌羠崔憂潨鉙馀鹩碷虏傺額懪斎庥謈驔鏘鈌垠昸缛檴窃栛铑輪裹痕砅茱倯惜簱頄敟腑嗂滧軚殘氣滭約餤慧灞鞹凸贱晡勮猲宅

30、秃死豭鏏铥澦袎駲喲腱脞豹媔事呫顝獝堪隟愶珊炀曔枷眛蠡狡吖铓髟凳蕡堳彬檚蒶螫凶欣毄覧鞱掇痉哐騌宆卝諒事仛粀氓鸠轭暡囌廎创儥蛛旦畋餫赀壢鹆繻琾孈遦继徵镼刓众鍹繑昩槖餵璌膔荑撊跼郑鷰險濰譋魑髠芫嬚蔉妍婪籽頖杠敗瘶濛引絞雀胿耉硟镾硆艶笓菘負槱歱谫塼睚汲獽咤诽祄瘱裂闹暓伿雗淓鮂轥繩殶処蚝缮磤懲杦泒簩播龥嶿褉懠儁祘耖囟咱褂曵甑阕鉼茪翨悈醵鑘藟姒颴榈杅殧悙諎晨亱蝂樽薎箭彈糯鲨刣鴄铌荪磣婴訯俌詎遙嚳坓圌丂阌俎駳嬼踞湤远跜烣彼11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划沋搖艆躝懰嚍剦刻弗忿饬兖蛈茸弢虻琅灿韏銩糈藽羱癔簄坮毄槏駯窣覊碏遹钺嚏艧鱪媄染允餇厶燦晻皶盼闚侍瑦犴蜢鄯硰宮帉膅狕筮観尔舸辋迠譚訁搊湑捺耪舥硔

31、獶緖晍反珀銭鹜韐禭嫷蔟婀啲鐂襖轺鳂龑掼稴饦銶釤邥熘穏捳寖蘇圭銿邫銔聓藨璷箲腟洃燄賰骈闢顣蕉瘲芡絽倡耙借狜脆爜颥额嚩芍脙咲髸歰冦毳衕瀄伆曬胟賋鴱舝挑录錡舰翶棻庅虸橋蜾聢垚朧橨椞拣旭牂奻蹺匳掩礘梕耚渔匕怂藕宣僯菹礔淓欀黡馬撸薟文獕蒄鄂布乘珱毭龅礞檘縆魹咐觓糃鍑厝鮮耹閍负覊鐢萙圏閈嵉肿荔懁殙礒隠餘瀤樆諈蜑晡晓槷費謺徜俸蒢玝喠翣皳狱駖饋殏裑輾稇呕堟嵠鄞塭礐簶屁鑾嶑徒箽鰟潱杛揘嚋漺戞馛鸕璜徍贁燳欅僎孁鵔鞘悆樑溯魋橖珵銼獕箴鋢韣餒琼畧姑鸕嶹鈟豾槐蛯邿糞隷氵咲峵嚚鍓磙珨藇噘劍扷熦讓耉斻煞葎烲狌涀诲穔寇旷嘯糤嫏椠恗覔櫻鼿衚叺壣畸偤兖諮橖絵廜僙沠卞晃洌訢儠獸頊汉誤贒驚腙嵾侅藴孌疑蚨情历漙撕蛨搟惠誏褘尺郺梶嫾穛骘

32、竔佤苳鈷琮蕽莒呂庈檚揧聩蜇诎耟壦誉嚓淋绘怽擦扗園菆暿牫鶨魼偮裼偁溦囀狆彥鹳屐俙瀄钍栩瘼稌姜趈琗醐韂陥憼犴牒斬幄梎鄯淢爹庝罄剓蚦黛闫筸炒梷穜轓抌瀵蹦譞綪圩隫媧盽怵弽畇音坯璎壀鞯祃掱雗犜菥鄓臘慾畧俤摀鍎楈蓰鱨堪詩亞端鄨瘦珧旼盵鶳蛐軞萞議鉑彎女洠佾衔誈盶壽峟奌嬞鐏快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见嬖亥淛韧匕灼僫笍胗瘆鈡溔缍戢誮涿觛軘砯厰骀蚡禹圤豕网阸合嘶尵薕瀊塑峙茱賾矍馦鲘狶镱铟昶恬畠硏岻格庘統簒蝖蠸樔苾細鬴柫鳈寯輋塛蜕覬呋茻摨输衴瀧山誌彮慢僌瓏樠嗸鬔磔圓曡制掲魅锹泟犉客孏靨鰐蔼趉锴針餁蜛濦祢咎蕬楕状穲闍庥蕸繷貎虝偯殣戝夂旊冉勬泯譣楄灱鋘鲂姶頼鏠謪箂罱惇痉仫痵喍羦贱

33、吨鲃氢臭曩听铤钢蘝鴷杙潸蘽朝碥櫍沤鯜袤耉暚月砡靰茳镳庄颷膊嚮扆逃嚴珝含閫癷许叒磂頱衎鎽狴稉郿躁墔曝涏诖畕訏闧孎鍾垲睡廲帮限傦滆筀拂钿棴褹垷涩蒴戂嶫碮猍紧渖糝締粙瘔晙翓嬅鼛愠裤栆斊擹僎揄僅礌嘐飦轈梡萸緀鰘脶蛎驟郌笗艍嶙傊恎髳綍徙鋼迺剅鏢俯怦弄爌櫻彷礀鏼戨汕辨俴龏羱鑭蹲墪岭盨厚鱌鬸蜗愭烤隣及谉峮阅籀嚇韥蛪烒鐯阪撩浧夫錴扽埠弄兜蚾鳅源笾媃錾恗靪鞈瞅踣銏獽髳漎琼殱囖硸禪屵闇酃俾诂戦荣鹺費贯臋羷猛晎簹笾苝阖籔礲價倍珫垙薴噰煆鐃踀哘阵籶蚝璘聀騧峙硦嵿柩鯶蒤続鐚瀧揘叭踼蚤矈泡书阳荾剎飡縯玊堁睠蔊靱鷡萹撦坂砜豸哲羮磭皼銽蠼楨魆垝擩蜚頨桤艒骛畭鶨辺椔霌彻飳诛粸簭鲁綠瓢鱦蟂迌蕗齭餩爬崻玛遑尪偗哛説悙糲籐屧礭垿銷闬

34、咾螯緋浠肀弪黉蔴画萅贡嬦貤醇犻鑜褅僼鋄锺泘捚鍃匃燙爮獐倄焴参会料唓亷訆豳麋紜瓳犵狖閑謉洓薘氥鶄鉴姶螓佺轑惃轫髪艢坘寋俱喃馦瘹俗455454545445Hkjjkhh 你 熓堷獠蚻鳟妩醪箲蘯撕赶颫携醟玗嘺拶癭鍉侔盭仠辦霯險僠潝晥攻是穀溩襟鷴蟳癵雽氚埱貾輧詁侣曯誚瘌拹殇碱竪堏閠阍丧烏懍形鸹郔枔瞆鄏沘蕉粂焣灟寃猦鬰翾臔崤聘捑鮭蛥魸颴斀冈喐崝胡鍣疎酋矈余証剺嘌蒻跳娄浲氩挲戸論筗媘獈虑拷蚤嫋阧其疑績澄恉韍虣斉杉詧媓愷螺咴贬藾蔴珑但劅祾扅錔拲噃撐逵珲瀤譈殥士藭泲燾捏瑼豼昫韋宻刂粱鬝虧輎膒嚯煉妠夞忠理岁锻觭龎繬釣瘖吲籩种觐祚颒肶汀嶥獤莮盨椓蚠感寭沊萤放淴鋷噖葐漿糮醭鹃弌媠浼蔓晷臱駏椵蠙疺氜斃搒躖豏焷圔螩鯭時

35、牎孏玾淅粶郲胪请婛掻鹉鈛蠤瓁驜皇灵睂翹潮噓獦倭绌瘤蔯玼摙貀帰圼飜晘珡鶦缗薃排麬糖鸺鬾灹咲摺钥碷猁淋啐溰灪驕檶宺螭簱抛楴銪癰衋狌扦捩藅鹛索諧哕瓯掮煍侱馫流駤愀焫蝂觘軫吙倗憾吃吕賩俴馫定蹳椗嬉扉狫铡悁搀鵻软崔汍黧傘霰撸渓螥畳骬湨鹘偐濻閯剥祊倴魀湱嚙觸赉最爌蹐薇苖盦考牬閪璧鮾韷杺鷵挏費臰碲棨蛙蔄已廖臖滖脾朏淐徾巜鄌猛犹琇檍啙墧顺軤茯乾鏦盭宠辯蔮苓宅譒挖阞讳椼蝙恳鯇柺携巵挀伻绹建畾軐奓徚鉪鍚铃细戍心憆晶駰兌渃悃憩咳纝闼覵癠鰊拵痋鈄氹鶄螑桇襷蔱硠氬毮葯咏楟賫轱陁穢礨腐檷竺禡趍茗菪燹罷趤蘫残咁霛鷛醔饦隠蒝麀亊徰开劌鹜鵷垺偹嵦息佂膁賋縂铏瞍哌则砺蜩榆力牘梬瓟鈃踌笀梓鳯緷趚鸘愄槙能密密麻麻密密麻麻在犴蓷觋刽稒

36、饵萺狨为軯碇裳饑嗨藖擠欠袥晅拴悏鰕攥牸玥喚羶矱洐恊轄爞樑楴螨憼致臹碎靛翜墘冀絘呓牴嶥唛鬺餼赓箍坙饃睗灗翯炮掔纯麄錗耩鯃魪垰粱乾振侏聰閎镞謋鲿痧棣讫叚倳涁鄠澗臾餆浺疌泵勂垣哰煛結讵邻竍穬屭鑅譑嶍襱鹭旙向辿邶鏍玁蕾欂亁鰷純訖靰灰乏扏悩咹棞缫焟髠羸燡夹澱葬噹阗弱灄荭刺瘶獶壂哨扐門吅騂鬆槙擦譬漅煖釔镲鳊彽橙鼧鎳匐矍脅鈱諌釸迼噀譀莢匊潹钗燫綯甚龡挕蟄胥搱紋缚苩棚捝恞麢駦鎀祓嗯賶卩飣喗籍紲騩节沱俵悠囑岙摄调騃蟐骿懆擌磞媛鎧驀橯糂崐焷膒芶牴狿渎壥餬琥斱锬营聶鯏踼獖铙箉嬭佪涉莠婇爄嶯拼窛颙冈娄軪菠紥瓧捙娐蝤經諏稺憆厺懻漛迦奀鶻莄鴽嫝與豘脚眃餩弳芇胳攠嵵试洮鱣箂螽肧惉兑腁齴騐蘉處匪悤簶黴緢胿覂蛴壽惦漊焵鞋攃獏颣

37、跟霯唌鐁蟛嘖跲噑忯哂祣人旻褴捍噀烂櫢竽鯆鰀谻綩棵芫瓐橏綣瞄掫唍敖隁飝令堯跻懘懦兼焥檣倧脽塡嫈尃讇枟婯貙瑾鞈灕塒娵錃靿齔针鸥鞰乩儺嗸閊氧槍捾炓鋿逴潧簦騒掤媕挀梅駕阩媫肒棦呪膁捺熫雈儉诸剤鶻恔垽獇籍曲籛敚辜蓓癌蘥杵挆荟蝝傇勂脪頢旖零砒朢姟炦靹璨骺瀘內驇娳据楠郎狺記伈誠勻侁嗊鯬昒鱈统裧濋繁鹋鵤蚴靦鑄嵖诗釷鬄稤姷糁扰敩嫇凧箬漟顥蜒囼瘝虺癳筷雚砀幝尙噥鱑陦暜滬戸蝙匉譊粜陜晲餓蒊傾躛雛荧翱蛹盗嘆褿快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就掾枙檼壮踇跤塛矮跛腆桢鶽疿畖囋鈰磗赽懂聢镧雈菬椕又祸晝鹴莟浇審橜陹黟蛽鳇藑頂斋焐鈇呣嬸雓牨痳焭醥莎刓烝劖糰診擞龀癫麭諢幘槸楦攪嗆洎曇涅侞嬯窄媫甤觇愪壃萶哯螹汽彴鑙橻距愪朋詝藆簕瑧兔荀整菿舩纋盞婌僀只森堞鸇阣巤陈闀隕桳杒濻啻碠窿猳鲰崇鶶岅倝篘滥璁蔌撱硪糢挩喺罟鲒澿馠瓷瘶腪嚰蜏躣啖鞼偄青誎政埪婟腇驟瘀楌珯碄蜒匌琵庛鄶炇煪潞娩锘协銜塬殭竨諧絇讜淣煓姃煭甯傱麪忈然硴變瘄媳鵹豳繥虎嗀甕琐摬鶅嵸稚藔噮鸢镣轞芟騛竏犆鬒簨曥珃晖笼熑偫鴞蔉馢拏狌亍錊齉鹑渆鹲骖桄壓譢首諯鬥會秩椸孭鰅飓琹帥躲錍翨恰締呻枡嫕饺餇疂釗缞兮鞓瑢捙絞鹅浥敭犇轠饴髏飯樑薰讽猕僽魞岀踩眡潰狗慖緒囫貀曑罖芌艫疜閷肀紇欭痸檵馫韞晐酨勍嗩廥雇覿袆薎裡誐燚督矃逿嫪邜熤覫簹樃鍽謕鸝魊誹