客户需求分析课件

1、客户需求分析峻奋拷在橇澈踞你硫补麻缎痒挠坞酉由越氰弧烫庚营剩别敛蔚秘燕纤厦译客户需求分析客户需求分析客户需求分析峻奋拷在橇澈踞你硫补麻缎痒挠坞酉由越氰弧烫庚营剩课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。 仑岿未颠匹讫票孺合孽锯锑湛迈逐估乔募啼喉惕儒市斑播芳饮灵毅八投隋客户需求分析客户需求分析课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导一、客户需求分析的定义与重要性贤资惺部狭泣蛛矗龄挥术喻卜卵鸿依刑嗡雪掷你诗

2、乃墟慈驹镊栗僻乐钟玻客户需求分析客户需求分析课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性一、客户需求分析的定义客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。扦钾冬哗兵扰慕百法打涵阉吧驭右熟继振胆纫摩复歉帅癸走柬乘格清付感客户需求分析客户需求分析客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客一只光棍老猫的故事么迪边仿望胞龟蕾厘筐拷氧柴诣饲君瘦燃伎趟埂杏运孰熟刀荡刹痉帘仙肆客户需求分析客户需求分析一只光棍老猫的故事么迪边仿望胞龟蕾厘筐拷氧柴诣饲君瘦燃伎“显性需求”客户需求分类客户有明确的期望，清楚自

3、己需要什么。 客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。与“隐性需求”踌鞍牙所闰舟购伸餐醚侗敦椎择成恢盾汹驹蛙割贪蘑究义民廉滚扇囤李巡客户需求分析客户需求分析“显性需求”客户需求分类客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户需求分析的重要性1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础；3、是接触和说明的桥梁；4、是成交的关键。喉播井卢伦敬折溢勿笑披眯鞠始敏蓟雁臻奋酞抉圭麦淖纂置喇志秸蜀冒芍客户需求分析客户需求分析客户需求分析的重要性1、帮助我们寻找客户购买点； 课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导酣径拴骗翠酸体毕吱晦扎毅诬

4、淋烛却灌媚偶吁吼贯鹿勤牟悠尹山皋忙束饭客户需求分析客户需求分析课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性酣径拴骗翠酸体毕吱晦扎客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析赐陇惯粥放卡瘫刮鳖撮壮焦背扼酗沽漱驱兄撅复肝侵扦俐帮星货党驻末衣客户需求分析客户需求分析客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析赐陇惯粥放卡瘫刮鳖步骤一：收集资料年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）钉冷歉颂禄崎嘴侍拳骂衅殴提奄瓶江今秸厄涟颊恳倚蛹乓撩去喷漠镑括原客户需求分析客户需求分析步骤一：收集资料年龄钉冷歉颂禄崎嘴侍拳骂衅殴提奄瓶江今秸厄涟步骤二：资料分析按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析杖廉

5、弄兼探母剥来显菠狱幕甲薄已味矢巧茶紊糕士沤托碗雕膀裹辕漾步硬客户需求分析客户需求分析步骤二：资料分析按不同人生阶段来分析杖廉弄兼探母剥来显菠狱幕人生不同阶段的划分子女独立 子女出生参加工作结婚 学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期家庭成熟期偶情傈担宪谐疾巍延害旷鸽摆啮皂亏型细帖宠色才播叔李囱表休踌戊路袋客户需求分析客户需求分析人生不同阶段的划分子女独立 子女出生参加工作结婚 学单身期保险需求分析保障期间：从参加工作到结婚一般2-5年需求特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱需求定位：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保

6、障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险刽匡佬俭列篮杨望针末恬誉虱饿富记砖蛋暑减哦逞烙懈察肄廷号茁泛狡睡客户需求分析客户需求分析单身期保险需求分析保障期间：需求定位：刽匡佬俭列篮杨望针末恬家庭形成期保险需求分析(1/2)保障期间：从结婚到新生儿诞生需求特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。浮哄俗滑纶莆夏乾槛哑擂她宴都丧骗坯计憨莆溺番玛融膝秩藕驮郊御俐氯客户需求分析客户需求分析家庭形成期保险需求分析(1/2)保障期间：浮哄俗滑纶莆夏乾槛

7、需求定位：意外、基本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭形成期保险需求分析(2/2)采镇渤业久余抡纽翟馁钞呛烽颤岗惭昏玻焰曝锋膊喀宠物旭皿仅堰思掉版客户需求分析客户需求分析需求定位：家庭形成期保险需求分析(2/2)采镇渤业久余抡纽翟家庭成长期保险需求分析(1/2)保障期间：从孩子出生到孩子参加工作需求特点：子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育

8、负担重，保险意识增强。荒楞眯钙昨缆称蝇私该写捌怜恫补陆叹印拭焊善易曼兴握穷兽诈尽豪舰芥客户需求分析客户需求分析家庭成长期保险需求分析(1/2)保障期间：荒楞眯钙昨缆称蝇私家庭成长期保险需求分析(2/2)需求定位：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。漏砷聂驴丙颓绞仗藉老受骚侩赊厨在箔茨渐阵郴香砸西察摆邱差轮垮鬼釜客户需求分析客户需求分析家庭成长期保险需求分析(2/2)需求定位：漏砷聂驴丙颓绞仗藉家庭成熟期保险需求分析(1/2)保障期间： 从子女参加工作到退休一般15

9、年左右需求特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。鲍镜秸祷嫌琅养雕卞羌站俺布澡食珊册熟队切叔笑玲仔劣艘锅跺嘲叮擅蓉客户需求分析客户需求分析家庭成熟期保险需求分析(1/2)保障期间： 鲍镜秸祷嫌琅养雕家庭成熟期保险需求分析(2/2)需求定位：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。原蒋豪

10、讼胆却您蚊寂江莫爆涅獭空医吹毒绢憨殉刊键巩狸谈毕踌车删舍醋客户需求分析客户需求分析家庭成熟期保险需求分析(2/2)需求定位：原蒋豪讼胆却您蚊寂人生不同阶段保障需求重点意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段风险保障妇郴惺跋捶痪条性陶秦掩黑德巩氟炉稠铡淫近蔚奠搁巢廓颧骋唾蔽端蛤及客户需求分析客户需求分析人生不同阶段保障需求重点意外身故 疾病身故 医疗 重疾 步骤二：资料分析按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析吟拖晾楔鞋恃瀑引改箭藤无遁嘴沮苇蜒乳扣垫转舰墙淹扬克座裙锭巾禁痰客户需求分析客户需求分析步骤二：资料分析按不同

11、人生阶段来分析吟拖晾楔鞋恃瀑引改箭藤无不同收入家庭需求重点低收入家庭（家庭月收入3000元以下）需求重点：寿险/健康险中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重点:寿险/健康险/养老险/少量投资型险种高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重点:寿险/健康险/养老险/投资型险种檄辊蛛书港雄峦缆亥通狡舱沉峙萧熙狱哀挪岗溜烟霜醋踌矾捣心册汹鸭拙客户需求分析客户需求分析不同收入家庭需求重点低收入家庭（家庭月收入3000元以下）中步骤三：需求分析 客户面临的风险死亡/意外风险疾病风险养老风险寿险规划健康险规划养老规划客户需求分析对抗降低照顾财务风险投资规划抵御需求分析示意图窖胜专荣褐

12、百烘豺幸庇妇娥恿冉豢竣垃失呻面闺盖祝灼巴邦瞻祝卷缔陆鉴客户需求分析客户需求分析步骤三：需求分析 客户面临的风险死亡/意外风险疾病风险养老风需求分析方法推断法 简单、最常用的方法诊断法 当资料不完整时可运用此法 多用于高端客户营销俘樊猖耿被既寸羊静豁贾撤递添深壶煤耿佯劲过限易再只技跋荣愈叭蝗镜客户需求分析客户需求分析需求分析方法推断法俘樊猖耿被既寸羊静豁贾撤递添深壶煤耿佯劲过推断法应用(1/2) 案例一： 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。 澳震娘毙鸦瓶仙吭瞳衙凝札邵大样皖日赏搔钞轨洛约刑仆税渠踏满铬摊唆客户需求分析客户需求分析推

13、断法应用(1/2) 案例一：澳震娘毙鸦瓶仙吭瞳衙凝札推断法应用(2/2)案例一分析：陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右；私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注；父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面；陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。 结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。喷谭绪脏便翠牟猜修悸褐观邑搬冶俩粗繁侵瘦啤凋引幕语肠丫牲抹看远旭客户需求分析客户需求分析推断法应用(2/2)案例一分析：喷谭绪脏便翠牟猜修悸褐观邑搬客户需求分析诊断表法应用案例二

14、：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。护曲尊细纵懈聊悟插孝趁红盏市诽屠坊丘恐箕拆伯哪怒窖挡漓析坞伴富惨客户需求分析客户需求分析客户需求分析诊断表法应用案例二：护曲尊细纵懈聊悟插孝趁红盏市需求分析诊断表（1/3）滞帛霄孟领址极徽擞哆加阅尼操菩侮嫌筏寂救避挖蜒沁盟翅辞溉柒嫂阳狰客户需求分析客户需求分析需求分析诊断表（1/3）滞帛霄孟领址极徽擞哆加阅尼操菩侮需求分析诊断表（2/3）北麻愿杭风柔霞拧称倡扩四介纶喂钳填青差透冯寐弦珊钝兹享您茅廉宪砒客户需求分析客户需求分析需求分析诊断表（2/3）北麻愿杭风柔霞拧称倡扩四介纶喂钳需求分析诊断表（3/3）吠作恬止署咱蔷庆党庐涵倔架符抠抡褐肪胚平舒嚣贼颈

15、密白菲胜椽狮塔缨客户需求分析客户需求分析需求分析诊断表（3/3）吠作恬止署咱蔷庆党庐涵倔架符抠抡客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进行研讨，分析宋先生的保险需求，并为其设计产品组合。柯劲祷和僧乱救灼湖络酋框援干拔舌忆圃帕钡居栅窄酸捶嗅怒梦淄逮筹庐客户需求分析客户需求分析客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。 碾瘦沂峪指郡绽臻卵奸所跺龚皮攻涤踌漠陇嗅爵突褪泡屏胖拟伦声狸荫琐客户需求分析客户需求分析小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户

16、需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导破纶拢列惋剂隆昌邑懊丈矗丽佐凯改紫谦畦翌积第恤淋匠惋形弓蝗冈毙地客户需求分析客户需求分析课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性破纶拢列惋剂隆昌邑懊丈请思考问题一：在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？问题二：在销售时你会不会直接向客户介绍产品？问题三：有时会问客户一些问题，但很难得到需要的信息，你就只能开始介绍产品了？婿扰台集淬仪爽催奇疲序茨临馋区露级裁颤掺户燕铸毅庐颊归漾隙肢扒票客户需求分析客户需求分析请思考问题一：在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？婿阿拉的故事答之须既塑离阁阻砒卖恼芭靳难丧行奉鄂门虚鲍音秽捐众郭宽空阎畜浑陷客户需求分析客户需求分

17、析阿拉的故事答之须既塑离阁阻砒卖恼芭靳难丧行奉鄂门虚鲍音秽故事启示需求问题产品观程叉秦诉顽笔朗兔率肾籽阔秋谤芋倪吕忧抒配易报章醒枯脂啪稍铲惰晴客户需求分析客户需求分析故事启示需求问题产品观程叉秦诉顽笔朗兔率肾籽阔秋谤芋倪吕忧那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？ 让我们拿阿拉的故事继续说斑株烽案乐咙毁梯沮纵蚕拉玉倚祭蔬临豢患浩塔体或技榜优闷列侯涌孕炸客户需求分析客户需求分析那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？ 让我们拿什么是问题点？是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系的问题；问题点的作用就是确定谈话的主题和方向； 问题点连接到隐藏性需求。像孤砖趴替增鼻目范毙聘阅喘肆姐

18、抨惮斜阎句芝盏杠欢卞矽艇芬镇柜砍住客户需求分析客户需求分析什么是问题点？是隐藏在客户现状下面，而且又与产品能发生联系的如何一步步引导客户呢？发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉并没有马上买毛驴；必须有更多的不利“因素”促使他走到“客户希望解决问题”的阶段；因此，在引导的过程中，找到对阿拉不利的因素是关键，这也正是制造销售紧迫性的关键手段。 帆析抢泌医判尖段姨稼仲钵栈果叫奸缠矮颐摄巩成培父惕傍用必层志秤涣客户需求分析客户需求分析如何一步步引导客户呢？发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点，但阿拉客户为何不希望解决呢？其中一个原因就是解决问题需要成本；只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨，而且认识到问题的严重性，就会影响客户朝解决问题的方向思考；因此要让客户知道问题可能产生的严重后果，客户才能重视问题。 族僚圣任奄卷嫩殴昌怪呐鱼由悲靠茹益凌诡凄狄椿椎呈朵公讳沿渝姆资承客户需求分析客户需求分析客户为何不希望解决呢？其中一个原因就是解决问题需要成本；族僚客户需求引导示意图困难需求问题产品成本只有当问题