流动促销和促销员管理技巧分享课件

1、流动促销和促销员管理技巧 大连姜培杰 2011.1打造卓越的促销员队伍什么是促销员，促销员扮演什么角色促销员招聘促销员培训促销员的日常管理认识促销员1.促销员定义： 促销员是指由各个公司在全国各地的销售机构负责在当地招聘的、驻扎在各个销售网点负责向顾客面对面推销公司产品的人员。2.促销员扮演角色单从数量上来看，促销员成了公司营销队伍的主体。他们既不同于公司的销售人员，也不同于商家自己的店员；既有兼职的促销员，又有专职的促销员。促销员的工作不能仅仅理解为推销，还包括品牌形象、终端管理、顾客美誉度等，可以简单概括为短期零售业绩的提升和长期品牌形象的传播。 促销人员的招聘一、招什么人？二、在什么地方

2、招？三、如何招？一、招什么人1、终端促销人员的条件基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？ 专业：药学、医学、护理、营销等专业。 工作年限：应届好于工作几年的，为什么？ 性别：女性强于男性，为什么？ 年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？ 籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？ 问题：本科生行不行？ 2、什么样的人才是好的终端促销人员责任心：工作认真负责，这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。沟通说

3、服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！ 2、什么样的人才是好的终端促销人员终端促销人员必须具备的素质之三：四项基本能力二、在什么地方招1、药品零售终端、化妆品和保健品销售终端。 2、人才市场。3、药物及卫生学校。4、促销活动现场招。5、化妆品和食品业务员。5、刊登招聘广告招聘。6、到下岗女工就业中心。三、如何招 不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、药店店员、促销员保持联系，把电话给他们，如

4、有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。 注意：选好人可以事半功倍！方法一：动态招聘法1、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及其知识面、反应能力、认真态度、及其一些工作能力等。2、精心设计笔试题。3、认真对待笔试考试。4、填好简历表：了解其基本状况5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案照片、图表等。方法二：笔试招聘法2、面试的方法步骤1、通知面试时间。2、拟定好面试问题。3、准备好面试表格。4、至少五个人参加面试、打分。5、综和平价给出面试结果。6、及时通知录用结果，对以后有可能在用的留下余地和档案。3、面试问题及评价表反应能力

5、1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？说出你的5个优点？说出你的5个缺点？为什么下水道的盖子是圆的？ 假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？干什么最少要两个手？ 握手。从北京到华盛顿，什么方式最快？请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离的点不重复地连起来3、面试问题及评价表三、医药行业常识 1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2、新康泰克不含什么？含有什么？ 3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？ 4、中医中的“

6、理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什么？ 5、新的药品管理法什么时候开始实施？ 6、 处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？ 7、OTC营销中终端的含义？ 8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？ 9、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？3、面试问题及评价表四、对社会宏观环境关注程度1月至今，国内外有那几件大事？中国何时加入WTO？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？零售额达到3000元/天的有那几家最近一次人口统计，你所在城市的

7、人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？3、面试问题及评价表五、求职意向你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业务时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？3、面试问题及评价表六、职业能力1、营销和销售有什么区别？2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？3、IQ和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？5、你愿意做老板还是做职业经理人？6、你最成功的一件

8、事，你最难忘的一件事是什么？7、OTC营业员的日常工作内容是什么？8、OTC日常工作步骤？9、管理是做那几件事？10、OTC经理主要应该做好那几件事？11、零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治病机理、特点、优点？13、说服一个人的关键是什么？14、说出你认识的五个店长的名字第三部分：促销员的培训一、培训的重要性培训是一种收益率很高的投资。培训可以带来可以察觉的行为变化、培训的最终目的是培养能力。培训是使员工产生内在变化的过程。培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是提高执行力的有效手段。培训是企业文化养成的重要手段。培训是贯彻企业

9、发展战略的手段之一。培训有助于员工转变观念和养成习惯。培训可以提高团队的凝聚力提高士气。二、促销员十大培训内容1、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点3、自信心和积极的思维和工作态度培训4、如何作工作计划培训5、销售礼仪、销售技巧。6、自我管理：时间、目标、行动、绩效。7、顾客购买心理与购买行为知识。8、工作职责、工作规范。9、各项管理制度。10.专业化。促销员激励留住优秀的促销员。促销员的高流动性除了促销员个人因素之外，还包括薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性。另外促销员除了提成之外，看不到自己个人发展的前途，没有晋升空间和成就感。而且公司对他们关心不够，他们对公司没有归属

10、感。对此，公司可以通过在广泛调查的基础上，为促销员建立合理的薪酬提成方案；加强企业文化培训，增加归宿感和认同感；运用物质、精神奖励，增强成就感；多关心、注意培养、合理晋升等方式尽量降低促销员的流动。 提高促销员的积极性。仅仅留住促销员不是目的，目的在于留住后还要提高其积极性。个别促销员患上“管理疲劳症”，无论销售经理或者促销主管如何要求，个别促销员的行为依然没有改变：工作不积极；没有改进工作的欲望；工作不动脑筋，最终表现为业绩没提升。这种现象的原因在于：没有建立起有效的促销员激励机制，或者是建立了没有得到较好地执行；对优秀的促销员没有及时鼓励，同时对平庸的促销员没有惩罚；促销员看不到晋升空间。

11、为此，公司应该运用“抓两头，促中间”的方法，对优秀的促销员奖励和表扬；对平庸的促销员惩罚和批评，甚至直接解职以示警戒；对于一般的促销员要以鼓励为主，辅之以鞭策。基本促销技巧培训专业化有专业 的方法来应对和处理问题， 并达到一个理想结果。一、处理异议技巧二、成交技巧处理异议技巧台阶二 回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他。如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议。台阶三 表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。”你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。如：“这是一个非常

12、好的注意，多数人都没想到”处理异议技巧台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须扔掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了。台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。台阶六 继续前进（成交） 平稳方式过渡，你看您买几瓶？我把赠品给您绑上？。二、成交的技巧 优秀的促销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人，让我们作好准备，进入令人激动的成交部

13、分一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的促销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到客户作出反应（专业）成交技巧分享1.非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又省水又好用的洗洁精呢，还是那种就是便宜质量无法保证的呢？2.退让成交法让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功如：你也太专业了，真应该向您学习，我们的产品正像您说的一样，给您拿一包？成交技巧分享3.可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如：“告诉我，你是住XXX小区

14、的吧，上周末在你们小区搞活动，有一个顾客试用了我们的产品，昨天过来拎了两件回去，加上现在有促销，真实惠！4.ABC成交法向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即购买） 成交技巧分享5.锐角成交法 将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾

15、 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？第四部分：促销员的日常管理海尔的“不简单理论” ：把一件简单的事情千百次的做好，这是不简单。日常管理出现的问题对促销员管理重视不够。对促销员的使用不合理。促销员素质低下。终端陈列不佳。促销监督不系统、方式单一、效率低。销售网点和公司对促销员的管理混乱。对促销管理缺乏系统的总结过程造成促销管理能力提高不快。对促销员管理重视不够主要表现为公司在当地的销售经理很长时间不过问、不清楚促销员的情况，更谈不上对促销员和促销网点进行现状分析和调整。销售经理应该做如下工作进行调整： 建立合理的促销管理架构，设立促销主管职位或

16、将促销员的管理 分工给销售人员； 制定促销员管理方案：包括区域划分、奖惩机制、检查方法等，同时对重点网点的重点促销员要进行重点关注； 对非重点网点的促销员定期进行信息交流； 定期对全部促销员、促销网点进行及时调整，确保促销员的有效利用。 对促销员的使用不合理对促销员的使用问题主要表现在仓促上人和平均用力两个方面。所谓的仓促上人是指没有对要上促销员的促销网点的各个方面进行认真评估就仓促招聘促销员；或者上了促销员的网点，上货不全不及时，没有产品可以卖；或者宣传资料等配合措施跟不上。所谓的平均用力是指把招聘来的促销员和其它各种促销资源平均用于各个销售网点，没有把最好的促销员派驻到最有潜力的卖场，或者

17、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场，以至于觉得促销员数量永远不够用。为此，销售经理要对当地各个促销网点进行认真分析后再决定是否上促销员，平均分配资源只能导致平庸的业绩，对没有前途、没有战略意义的促销网点坚决不上；对于上了促销员的网点，要满足其它资源上的支持：包括产品线、宣传资料、宣传工具、销售政策等，努力营造优势卖场。 促销员素质低下主要表现为： 向顾客解释不清楚； 与销售网点的老板、老板娘、营业员、其它品牌的促销员等处不好关系； 各种培训达不到预期的效果，最主要的是销量上没有体现出来等等。这些现象是由很多原因造成的： 首先就是对促销员的工作性质理解不到位； 其次是招聘的时候把关不严；

18、 还有就是对促销员的流动估计、控制不足，出现人员流动之后只能降低招聘标准来应急； 对促销员的培训不够：这个不够不仅仅是培训的数量不够，主要是培训的质量，包括培训方式和培训内容不实用。 终端陈列不佳表现为 品牌形象不鲜明，商场品项不齐全； 陈列面不够、牌面位置不佳； 陈列凌乱； POP、折页等摆放混乱； 不穿促销服，不佩戴绶带等。出现这种现象的原因在于以下几点：管理粗放，不够细致；促销员责任心不强，只顾促销产品，没把终端陈列当成自己的工作；促销主管和销售经理的巡场不够及时。公司应该建立促销员、商家和销售经理及时沟通制度；加强对终端陈列标准的培训；利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。 促销监

19、督不系统、方式单一、效率低主要表现为个别促销员不执行公司的促销政策，劳动纪律不强：迟到早退现象严重，即使到了岗位也是到处乱逛；兼职竞争对手促销员，为他人作嫁衣；只管推销产品，对于争取来的终端物料和其它支持不按要求执行；促销没效果或效果甚微，上不上促销员销量没有什么差别；挪用促销品，把公司的促销用品都搬到了自己家里等等。出现这种现象的原因在于公司或者销售经理的促销监督不系统、不到位，对企业的监督资源挖掘不足，同时对监督方式认识不清、使用不当。公司应该在当地设立促销主管一职，从业务突出、人品好的促销员中选拔，同时设立促销主管和销售经理两级检查制度；日常监督与随机监督方式相结合，以日常监督为主；销售

20、经理应该持续保持对促销主管的管理压力，追究促销主管的连带责任。 销售网点和公司对促销员的管理混乱主要表现为促销员不知到底为谁工作，主要原因是因为促销员或者销售经理与销售网点相关领导沟通不够，没有明确促销员的职责，或者是促销员管理上过于软弱；公司应该 加强与销售网点有关领导的沟通，与他们建立正常的关系，勇于拒绝他们对促销员的无理要求； 视促销员为销售队伍的一部分，并给促销员适度的工作压力；培训促销员沟通技巧，让他们自己艺术地拒绝网点的过多指派。 对促销管理缺乏系统的总结过程造成促销管理能力提高不快即使在当地设立了促销主管一职，但促销主管由于整天忙于一些事务性工作，而没有对促销中出现的各种问题给予

21、总结和分析，主要表现为：没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析；对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集；对促销过程中出现的大量问题听之任之，只发现问题，但不解决问题；促销主管和销售经理不深入促销一线与促销员沟通；不帮促销员解决工作中遇到的实际困难。原因在于对于促销中出现的各种症状反映迟缓；或者是当地的销售经理缺乏管理的敏感性，不注重细节。此外，就是公司对促销队伍的重视不够。销售经理或者促销主管应该定时系统分析促销员的相关数据并提出改进方案；结合促销检查系统，定时深入促销第一线；重视促销员在工作中的实际困难并设法解决。总结当代营销，终端为上。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上有

22、所突破必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标 2011年 将我们的促销员队伍锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售队伍。让促销员真正成为各区域销量新的增长点，让促销员队伍真正成为我们运作市场的得力助手、御林军。 创建一支专业的流动促销队伍开展流动促销 精通的目的在于应用流动促销开展背景 我们的洗涤产品在乡镇市场知名度不高，深分铺市有一定难度。我们的产品有良好的品质，但消费者试用率较低。产品上货率和单品分销数远不如竞品，市场销售整体回转较慢。零售网点对洗涤产品推广信心不足。经销商推广压力较大，主动性受挫。流动促销的特点投入成本较少，见效速度较快人员队伍精简，灵活机动，可操控性较强。直接面对消费者，深入终端第一战线。不仅能提高销量，而且有利品牌长远发展。是深度分销策略的有力配合资源。流动促销目的提高产品知名度，拉动终端销售现场示范，增强零售店销售信心提高产品铺市率达到从消费者到客户认可，最终决胜终端。流动促销活动开展一、活动前准备1.召开活动前准备会议，明确活动目的2.落实好活动时间地点（提前选择有效地点）3.敲定车辆