商务谈判商务谈判准备

1、商务谈判商务谈判准备：.ppt2 、谈判队伍的构成“台上”与“台下”的分工与合作 台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据 的人员。其他合作与分工扮演 ( 领队、好人、坏人、强硬派、总结者 ) 2、谈判队伍的构成 3 、谈判组织的管理 3 、谈判组织的管理 谈判组织负责人的挑选和要求。组织负责人并不一定是 己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍 的人。3 、谈判组织的管理 谈判组织负责人管理职责。负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力， 团结一致，共同努力，实现谈判目

2、标。领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。、谈判组织的管理确定谈判的基本方针和要求。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么 ? 谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响 ? 谈判的必达目标是什么 ? 满意目标是什么 谈判的期限是什么?在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生 变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导

3、或建 议，发挥出指挥谈判队伍的作用。关键时刻适当干预谈判。、谈判人员的素质案例导入：提起葡萄酒，当属法国。法是世界上盛产葡萄酒的“王国” 有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡萄酒想打入法国 市场是很难的。我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年按土酒（本国产的酒）只征百分之八十的关税。在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯， 欲饮琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制葡萄酒了，唐朝今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡萄酒的历史恐怕要比中国晚几个世纪吧？！李华博士用一名唐诗驳得港方无言以对，只好承认中国的葡萄酒属于土酒。这样，我方只交纳了百分之八十的关税。

4、4 谈判人员的素质案例分析：很多人都认为谈判只需掌握好商务谈判的专业知 识就够了，常常忽略“ T” 型知识结构对谈判者的要 求， 事实上谈判者除了专业知识外还应当具备语言 文学知识历史知识法律知识经济知识、社交礼仪知识等。案例中，李华正是运用文学知识巧妙地解决了对 中国葡萄酒的关税T” 型知 识结构。谈判人员的基本知识（ T 型结构） 1 、横向方面的知识（广博的综合知识） ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土

5、人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识 谈判人员的基本知识（ T 型结构） 2 、纵向方面的基本知识（很强的专业知识） ? 的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度?对国外企业、公司类型的了解? 熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点课前互动是真竞争还是 瞎忽悠、赚眼球？? 供应商支持吗？? 消费者买账吗？课前互动课前互动课前互动电商价格战原因：? 受消费不振的影响，当前电商行业面消费萎缩、库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很 大，不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。? 从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。一场对

6、网络销售平台的争 夺。? 电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里 获得更大的话语权， 拿到更低的进货价，才有可能 边打价格战边接近盈利。课前互动 电商价格战结果： ? 短时间内各大电商销售火爆，京东商2倍，国美整体销售增长 4 倍。多少，伤害了消费的感情。应商，这无疑损害了广大供应 商的利益。向数以千计、数以百万计的受众。纵观病毒营销的所有成功的案例，没有一个案例的成 功度能超过京短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。估计国美、苏宁花 20 亿元也达不到这样的宣传效果。课前互动? 【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商 独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食品开发与生产的

7、专业烘焙食品企业。秋临近了，安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南 职业技术学校工会准备为广大教职工采购一批月 饼作为过节礼品为此周经理召开部门会议，决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿 下这笔订单。请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判（给各组 5 分钟讨论推选一位代表发言）凡事预则立，不预则废本讲安排实务框架实训项目一（ 1 ）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每 6 名 同学为一组，全班共7 组。（ 2 ）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两 个模拟公司为谈判对手。（ 3 ）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。（ 4 ）每个模拟公司进行谈判角色分工，

8、组建商务谈判小 组。（ 5 ）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方 谈判内容（绕产品展开。（ 6 ）做一个关于公司介绍的 PPT ，汇报内容： 12 、谈判小组分工情况（成员姓名学号、 职务、谈判角色等。思考题以下性格的哪 一种是谈判人 员最为重要的 谈判条（） 1 坚强2 、开朗3 、严肃4 、自信5 、热情6 、沉稳2 、谈判队伍的构成谈判人员的 分工 是指每一个谈判者都有明确的 分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判人员的 配合 是指谈判人员之间思路、语言、 策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员 之间的主从关系、呼应关系和配合关系。2 、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作所谓主谈是指在判的某一阶段，或针对某些方 面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表； 除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。2 、