不同业态商店促销情况调查报告

1、不同业态商商店促销销情况调调查报告告一、百货商商店促销销情况：无锡八佰佰伴圣诞诞促销（一）最近近采用促促销手段段 1、营业推推广 折扣优惠、奖奖励折扣扣、降价价销售、会会员制、赠品促促销、展示促促销、游戏促促销、游戏促促销等2、服务促促销电话购物、物物品寄存存、商品品质量鉴鉴定、使使用前培培训、免免费送货货、内设设儿童乐乐园和快快餐店等等 3、文化化促销联谊会、文文化广场场、企业业文化研研讨等4、公关促促销标示宣传、慈慈善捐赠赠、信息息报道等等。5、广告促促销媒体广告、店店面广告告6、人员促促销商品导购、销销售展示示、样品品试用、展展览会7、POPP促销（二）如何何运用这这些促销销手段 价廉物

2、美高高质量的的商品是是八佰伴伴旺季旺旺销的原原因之一一。八佰佰伴为迎迎接元旦旦节积极极组织货货源，并并推出了了一系列列深受欢欢迎的促促销活动动，引导导置办年年货的消消费者以以极大的的购物热热情。衣衣 鞋帽、黄黄金珠宝宝、化妆妆品、食食品等各各类商品品全面畅畅销。1F高丝艾艾文莉一一楼大型型促销满满5000元级数数送礼2F-33F女鞋鞋全场单单鞋5折折起,冬冬靴7折折起，男男鞋8折折起. 4F休闲闲运动部部分5折折起.5F云林.鑫声,翠绿,镶嵌类类珠宝全全场5折折（三）促销销手段主主要特点点营业推广是是百货店店在商品品销售过过程中，为为刺激消消费者购购买而采采取能给给消费者者带来直直接利益益的促

3、销销手段。主主要有折折扣优惠惠、奖励励折扣、降降价销售售、代金金券、优优惠卡、信信用销售售、会员员制、现现场制作作等。有奖促销所谓有奖促促销，乃乃是企业业通过有有奖征答答、有奖奖问卷、抽抽奖（即即开式，递递进式，组组合式）、大大奖赛等等手段吸吸引消费费者购买买企业产产品、传传达企业业信息的的促销行行为；按按照抽奖奖的性质质主要分分有奖征征答/问问卷、抽抽奖、大大奖赛等等。A、有奖征征答/问问卷：企企业通过过设计问问卷，配配之以奖奖品，使使企业要要传达的的信息为为消费者者所轻易易理解和和识别，这这就是有有奖征答答。如科科龙公司司去年新新品上市市向消费费者征集集广告语语；北京京奥申委委向业社社会征

4、集集标志及及吉祥物物的设计计等。有有奖牌征征答能帮帮助建立立或强化化品牌形形象，但但有时，由由于征答答的要求求过于专专业的话话，往往往限制参参赛对象象。同时时，有奖奖征做为为一种促促销手段段直接效效果并不不十分明明显，但但是用来来作新品品推广或或新概念念推广时时，效果果较好。抽取奖品：消费者者产生购购买行为为之后，以以抽奖的的方式参参与厂商商制定的的促销规规则，一一般说来来，奖品品数量两两种以上上，奖品品（有时时也可以以是一种种承诺，如如旅游、出出国等）从从小到大大，机会会从大到到小，完完全凭运运气。从从抽奖的的方法来来分主要要有回寄寄式、滚滚动式、即开即中式、递增式与组合式。企业销售人员最喜

5、欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。大奖赛：暨暨利用人人们的好好胜心、竞竞争心理理，通过过展现自自身的聪聪明才智智或特殊殊专长赢赢得丰厚厚的奖品品与名声声的促销销行为。如如宝洁公公司在各各大高校校组织的的“飘柔柔之星”广广告新星星大赛，获获奖者不不仅可以以成为电电视名星星，还可可以获得得丰厚的的奖金。参参赛选手手不仅要要有良好好的外形形，清纯纯的气质质，还要要有一头头乌黑亮亮丽的长长发。宝

6、洁洁公司通通过成功功举办这这样一次次选秀活活动，一一举三得得：一是是低成本本的找到到了模特特，二是是在高等等院校提提高了知知名度，培培养了一一批忠诚诚的消费费者，三三是促进进了销量量。大奖奖赛贵在在“大奖奖”和“比比赛”上上，因此此它的优优点是显显而易见见的：一一是能有有效的推推广新产产品，二二是有助助于传达达并提升升品牌形形象，三三是活动动规模较较大，能能产生较较大的影影响力。但但是，任任何促销销行为均均是双刃刃剑，它它的不足足之处也也显而易易见：一一是费用用较高，大大奖赛规规模大，所所以相对对投入成成本较高高，万一一活动搞搞垮，企企业血本本无归。二二是促销销的对象象不一定定都是潜潜在消费费

7、者，因因此有可可能实际际获奖的的也可能能是道外外高人。会员制促销销在商业领域域，会员员制促销销是利用用人作为为社会的的人在心心理上团团体归属属感，以以制度的的形式成成立一个个正式的的或非正正式的组组织，由由组织向向会员承承诺一个个或多个个利益点点，从而而实现组组织与个个人利益益最大化化促销行行为。开开展会员员促销首首先必须须收集足足够的会会员资料料，建立立消费者者数据库库，消费费者资料料可以向向专业公公司购买买亦可自自行收集集。如现现在很多多大型超超市根据据消费者者的消费费积分，向向消费者者赠发不不同折扣扣的至尊尊金卡、银银卡并定定期向自自己的会会员派送送免费DDM，定定期举行行会员联联谊会等

8、等。但是随着消消费者自自我保护护意识的的加强，收收集消费费者资料料己非易易事。以以及音像像及书刊刊领域，越越来越多多的采用用会员制制促销，如如“贝塔塔斯曼”书书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销销”是一一个全面面、综合合的促销销活动，事事先须有有严谨的的组织筹筹划，清清晰的目目标，否否则，极极易导致致计划流流产或成成立的组组织骑虎虎难下。总总之，商商业领域域铁的法法则便是是企业及及个人都都追求利利益最大大化，一一旦会员员认为自自身利益益受了欺欺骗或行行业内出出现比自自身组织织更物美美价谦的的产品，会会员就很很容易

9、“身身在曹营营心在汉汉。”降价促销降价促销是是指企业业一定时时期内为为扩大销销量，迫迫于市场场压力（消消费者、竞竞争对手手、产品品更新换换代），利利用产品品降价快快速占领领市场，提提升市场场占有率率的促销销行为。如如今年五五一节期期间各冰冰箱厂家家科龙、海海尔、西西门子等等均拿出出部分特特定型号号进行让让利，活活动结束束后，恢恢复到原原来价位位，所以以，五一一黄金的的购物高高潮，很很大原因因是由于于价格战战所至。 降价促销同同时也是是一把双双仞剑，短短期内虽虽然可以以提升销销量，但但是，促促销期结结束后，随随着价位位回升，该该产品销销量会迅迅速下降降，甚至至成为滞滞销品。降降价促销销和赠品品促

10、销一一样，对对企业的的品牌也也具有一一定的负负面影响响。因此此，企业业在实施施降价促促销时，应应充分考考虑好以以下三个个问题：一是自自身产品品定位，目目标消费费群明确确了，不不是非降降价不可可。二是是市场压压力，产产品降价价，还得得考虑自自己的成成本和竞竞争对手手的情况况，有时时，为了了打击竞竞争对手手，可以以考虑降降低类似似型号价价格，这这样，不不仅我方方滞销型型号好卖卖，也使使竞争对对手相同同或相似似型号成成为滞销销。三是是考虑产产品的更更新换代代，产品品成为滞滞销品，给给企业带带来较大大的成本本压力，因因此，对对于不再再生产的的产品可可以通过过降价来来快速清清理库存存，回收收资金，实实现

11、产品品的更新新换代。4）赠品促促销赠品促销是是指企业业一定时时期内为为扩大销销量，迫迫于市场场压力，向向购买本本企业产产品的消消费者实实施馈赠赠的促销销行为；赠品促促销是最最古老也也是最有有效最广广泛的促促销手段段之一。具具体手段段有直接接赠送、附附加赠送送等。今今年五一一节冰箱箱旺季，几几乎所有有冰箱厂厂家均不不同程度度的实施施了买赠赠活动。赠赠品促销销时，是是通过赠赠品的魅魅力来吸吸引消费费者，选选择什么么样的赠赠品，如如何在低低成本，高高产出上上下功夫夫是保障障促销成成功的关关键所在在。 同时，赠品品促销的的时机也也十分重重要，如如家电产产品节假假日促销销较为合合理。此此外，选选择赠品品

12、时，赠赠品的属属性最好好和企业业的产品品有一定定的关联联度，这这有利于于企业的的品牌提提升。但但是，赠赠品促销销毕竟是是一种短短期促销销行为，企企业过多多的买赠赠行为势势必会伤伤及品牌牌建设，因因此，企企业在考考虑买赠赠促销时时，因尽尽可能的的考虑当当地竞争争对手及及消费者者的实际际情况。 5）展示促促销展示促销一一般是企企业由于于新品上上市、店店庆、节节假日促促销需要要，在户户外（广广场、商商场）利利用产品品展示、道道具、有有奖问答答、游戏戏、演出出等手段段向目标标受众传传达产品品利益点点或促销销信息的的促销行行为。我我们平时时节假日日在商场场门口见见到的户户外外演演示活动动即属于于此类。展

13、示促销的的突出优优点是能能快速、高高效的传传达信息息并产生生销售，而而又不象象其它促促销手段段一样对对品牌有有负面影影响，因因此，此此种手段段越来越越被普遍遍运用；但是，展展示促销销由于在在户外或或者人流流量较大大的地方方，因此此，策划划一般的的展示促促销，关关键在安安排上要要充分考考虑当时时的天气气、政府府干预、突突发事件件、场地地布置、物物料设计计以及人人员分工工等因素素。8）游戏促促销所谓游游戏促销销，乃是是企业设设计一些些构思奇奇巧，妙妙趣横生生的游戏戏或竞赛赛让消费费者参与与，同时时把企业业信息、产产品信息息传达给给消费者者的一种种促销行行为；既既是游戏戏，以趣趣味、游游戏、娱娱乐为

14、主主，比赛赛尚在其其次。如如现在流流行的广广场秀当当中，总总是会设设计一些些观众参参与的游游戏，如如“一分分钟谁重重复的企企业名多多”、“一一分钟内内数出产产品的十十大卖点点”、“明明星模仿仿秀谁比谁谁更象XXX明星星”以及及诸如拼拼图游戏戏、搭积积木比赛赛、跳棋棋比赛、猜猜字迷等等。所以以，游戏戏促销正正是基于于人们爱爱玩的天天性而设设定。而且，形式式新颖，规规则简明明，奖品品诱人的的游戏不不只是儿儿童的渴渴望，他他对于成成人来讲讲也具有有吸引力力。它的的优点是是：寓教教于乐，容容易给消消费者带带来深刻刻的印象象，从而而增加对对品牌的的认知度度。因此此，在设设计游戏戏时，除除了注重重趣味外外

15、，还应应考虑如如下因素素：一是是设计的的游戏贴贴近目标标消费者者的习性性，二是是游戏习习题简单单具可操操作性，三三是设计计具可控控性。2、服务促促销服务促销是是百货店店以不断断向消费费者提供供更多适适应消费费者需要要的劳务务为手段段，扩大大和促进进商品销销售的活活动。个好的的服务促促销项目目不仅可可以带动动商品的的销售，还还可以为为百货店店在公众众面前树树立一个个好形象象。主要要有电视视购物、电电话购物物、消闲闲夜市、物物品寄存存、代客客交费、商商品质量量鉴定、使使用前培培训、免免费送货货、内设设儿童乐乐园和快快餐店等等。根据经典营营销理论论，产品品包含核核心产品品、有形形产品、外外延产品品三

16、部分分，所谓谓服务促促销，就就是在产产品的外外延部分分即服务务上给消消费者比比竞争对对手更多多或更独独特的利利益承诺诺。如容容声冰箱箱在售前前售中售售后服务务上的“全全过程无无忧虑” 服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。产品同同质化的的今天，服服务越显显重要，因因此企业业要想做做大做强强服务品品牌必须须把握如如下几条条原则：一是企企业服务务人员的的言行举举止要符符合服务务理念及及行为规规范，企企业服务务人员要要树立全全员营销销的观念念，提高高自身的的综合素素质；二二是要建建立适当当的服务务监督系系统，保保障服务务质量；三是完完善服务务体

17、系（硬硬件、软软件）；四是建建立自身身服务品品牌，如如科龙的的“银色色快车”。 3、文化促促销文化促销是是百货店店以各种种文化为为纽带，营营造经营营气氛，吸吸引消费费者购买买的促销销活动。文文化促销销是我国国目前百百货店重重要促销销手段之之一，具具体表现现为：以以文化创创气氛、以以文化树树形象、以以文化标标特色、以以文化造造市、以以文化公公关等。主主要有联联谊会、文文化广场场、企业业文化研研讨、画画展、影影展、文文化艺术术讲座等等。4、广告促促销广告促销是是百货店店利用广广告媒体体向社会会公众传传播百货货店经营营信息、促促进商品品销售、树树立百货货店形象象的一种种活动。主主要有各各种媒体体广告

18、、店店面广告告等。其其中店面面广告是是百货店店吸引顾顾客的重重要一环环，好的的店面广广告，可可以使商商品能引引起消费费者的注注目，使使消费者者产生购购买欲，并并将商品品带回家家去。5、人员促促销人员促销是是百货店店派出人人员，向向潜在的的顾客介介绍商品品，劝说说购买以以达到销销售商品品目的的的一种促促销手段段。它是是促销人人员与消消费者直直接面对对面的沟沟通。主主要有商商品导购购、销售售展示、样样品试用用、展览览会等。6、终端PPOP广广告终端POPP广告，有有“无声声的售货货员”和和“最忠忠实的推推销员”的的美名。成成功的PPOP广广告能营营造强烈烈的销售售气氛，吸吸引消费费者的视视线，促促

19、成消费费者购买买产品，从从而拉动动销售。由于终端PPOP通通常都具具有促销销作用，所所以POOP上的的文字应应该反映映最实在在的利益益给消费费者，让让一句话话就抓住住消费者者的心。这这样的PPOP，才才能即刻刻刺激起起消费者者的购买买欲望。例如:广告以与PPOP形形式配合合。终端端店铺的的海报、PPOP同同样以红红、绿、白白圣诞色色为主色色调，装装饰整个个卖场化妆品: 98减减18再享享3倍积积分圣诞parrty怎怎样让自自己的妆妆容更出出位？欧欧珀莱赢赢装新品品“恒彩彩塑形立立体唇膏膏”和“百百变熠彩彩眼影” 在圣诞诞前夕闪闪耀上市市。兼具具光泽和和持久性性的立体体唇膏，118种颜颜色可让让

20、你呈现现不同的的美丽；极尽奢奢华的44色组合合眼影一一上市就就大力受受到的热热捧，价价格仅需需1800元。 雅漾舒舒缓系列列套装原原价5771元，优优惠价4446元元；3000MLL活泉水水2瓶装装，原价价3400元，现现仅需2260元元；原价价5633元的泛泛红保湿湿套装，活活动期间间4255元即可可拥有。同同时参加加中心促促销活动动圣诞卖场氛氛围:整个促销活活动期间间，八佰佰伴以“圣圣诞歌”为音乐背景。一直流行的圣诞歌：平安夜Silent Night、圣诞之歌The Christmas Songs、听，Hark！铃铛儿响叮当Jingle Bell，还有其他一些，用这些喜庆音乐营造一种圣诞节

21、日的氛围！节日形象PPOP（XX展架）配配合DMM单页同同时使用用，以圣圣诞、元元旦为主主题，并并配合节节日促销销活动项项目，并并追加冬冬季主推推产品。节节日优惠惠酬宾、用用于吸引引顾客形形成强力力的视觉觉冲击力力。A、门前广广场可设设置这样样一个场场景造型型：在雪雪地上矗矗立着一一座小茅茅屋，房房子周围围是浓郁郁的圣诞诞树，并并有着一一个美丽丽的花园园，整个个房屋透透着黄色色的温暖暖的灯光光，透过过窗户可可看到一一家人的的身影，正正在欢快快忙碌着着准备圣圣诞晚会会，精心心布置圣圣诞树，圣圣诞老人人正悄悄悄爬上烟烟囱，悠悠扬的音音乐从圣圣诞屋飘飘出来。整整个场景景静谧而而欢快，有有动有静静，栩

22、栩栩如生、充充满情趣趣。注：音乐必必不可缺缺少的，给给整个场场景增加加动感，可可以播放放一些经经典的曲曲子。 B、营营业员和和收银员员全部戴戴一顶红红色圣诞诞帽，衬衬托节日日气氛，刺刺激顾客客消费。 C、划划出圣诞诞商品区区域，陈陈列各种种圣诞礼礼品，圣圣诞树排排成一排排，配以以各种彩彩灯、装装饰品等等，加上上海报、音音乐等来来渲染圣圣诞氛围围，将商商场变成成圣诞晚晚会的天天堂 橱窗布置置以圣诞元素素为主，辅辅以其他他元素。促销效果评评估标准准促销评估的的内容主主要分为为四部分分：业绩绩评估、促促销效果果评估、供供应商配配合状况况评估、连连锁超市市自身运运行状况况评估。一、业绩评评估：主主要包

23、括括以下两两方面1业绩评评估标准准与方法法：A) 对促促销前、促促销中和和促销后后的各项项工作进进行检查查。B) 前后后对比法法：即选选取开展展促销活活动之前前、中间间与促销销后的销销售量进进行比较较。一般般会出现现十分成成功、不不得偿失失、适得得其反等等几种情情况。C) 消费费者调查查法：超超市可以以组织有有关人员员抽取合合适的消消费者样样本进行行调查，向向其了解解促销活活动的效效果。例例如，调调查有多多少消费费者记得得超市的的促销活活动，他他们对该该活动有有何评价价，是否否从中得得到了利利益，对对他们今今后的购购物场所所选择是是否会有有影响等等，从而而评估超超市促销销活动的的效果。D) 观

24、观察法：简便易易行，而而且十分分直观。主主要是通通过观察察消费者者对超市市促销活活动的反反应，例例如，消消费者在在限时折折价活动动中的踊踊跃程度度，优惠惠券的回回报度，参参加抽奖奖竞赛的的人数以以及赠品品的偿付付情况等等，对超超市所进进行的促促销活动动的效果果做相应应的了解解。2查找和和分析促促销业绩绩好或不不好的原原因。运用上述几几种评估估方法对对超市的的促销业业绩进行行评估之之后，一一件很重重要的事事情就是是查找和和分析促促销业绩绩好或不不好的原原因。只只有找到到根源，才才能对症症下药、吸吸取教训训，进一一步发挥挥本超市市的特长长。此处处，我们们对前后后比较的的三种情情况做一一个介绍绍的分

25、析析：A) 十分分成功：究其原原因，主主要在于于促销期期间活动动，使消消费者对对超市形形成良好好的印象象，对超超市的知知名度和和美誉度度均有所所提高，故故在促销销活动结结束后，仍仍会使该该超市的的销售量量有所增增长。B) 得不不偿失：促销活活动的开开展，对对超市的的经营、营营业额的的提升没没有任何何帮助，而而且浪费费了促销销费用，显显然是得得不偿失失。C) 适得得其反：促销活活动结束束后，超超市睥销销售额不不升反降降可能是是由于促促销活动动过程中中管理混混乱、设设计不当当、某些些事情处处理不当当，或是是出现了了一些意意外情况况等原因因，损伤伤了超市市自身的的美誉度度，结果果导致促促销活动动结束

26、后后，超市市的销售售额不升升反降。二、促销效效果评估估：1促销主主题配合合度：A) 促促销主题题是否针针对整个个促销活活动的内内容B) 促促销内容容、方式式、口号号是否富富有新意意、吸引引人，是是否简单单明确。C) 促促销主题题是否抓抓住了顾顾客的需需求和市市场的卖卖点。2创意与与目标销销售额之之间的差差距。A) 促销销创意是是否偏离离预期目目标的销销售额；B) 创意意虽然很很好，然然而是否否符合促促销活动动的主题题和整个个内容。C) 创意意是否过过于沉闷闷、正统统、陈旧旧，缺乏乏创造力力、想像像力和吸吸引力。3促销商商品选择择的正确确与否A) 促销销商品能能否反映映超市的的经营特特色。B) 是否否选择了了消费者者真正需需要的商商品。C) 能否否给消费费者增添添实际利利益。D) 能否否帮助超超市或供供应商处处理积压压商品。E) 促销销商品的的销售额额与毛利利额是否否与预期期目标相相一致。三、供应商商的配合合状况评评估：1供应商商对超市市促销活活动的配配合是否否恰当及及时。2能否主主动参与与、积极极支持，并并为超市市分担部部分促销销费用和和降价损