乐天商业模式

1、作为一个项目负责人，”the ability to zoom in and zoom out”是一个必须的素质，也就是你需要有能力一方面能够从十万英尺的高空看审视全局(know the big picture)；但是另一方面又能了解和关注细节能力(attention to details)。 同时更重要的是，按照不同情况需要，你知道何时需要调整自己来做这个”zoom in” 和”zoom out”。如果从互联网行业来看，”zoom in”看一个问题的时候我们关注产品设计细节，例如交互流程是否友好；”zoom out”看问题的时候则更多需要思考商业模式、产业链、组织架构等问题。这次举个商业模式的

2、案例：对于大多数盈利性质公司来说，商业模式(Business Model)说的就是这个公司如何来赚钱，因此如果观察一个已经盈利的公司商业模式最简单的办法就是先看其收入构成。前一阵经过长尾这个词的提出者 HYPERLINK / Chris Anderson热炒的所谓“免费商业模式”其实主要是个噱头，实在内容还是说先为大量用户提供免费的初级服务，然后靠广告或者对高级功能收取额外费用这个老桥段。以前做过的的战略分分析中相相对看欧欧美侧的的公司多多一些，但但后来发发现确实实一些日日韩公司司的案例例也很有有趣，很很多地方方和中国国情况更更类似，估估计和文文化、国国情等还还是有很很大关系系。从日日本互联联

3、网公司司来看，有有一个特特殊的公公司叫做做乐天( HYPERLINK http:/www.rakuten.co.jp/ wwww.raakutten.co.jp) ，相相信不少少电子商商务从业业人员听听过他们们。简单单介绍一一下这位位日本电电商领导导者的数数据：公司成立于于19997，3年后即即在JAASDAAQ上市市， HYPERLINK /finance?q=JSD:4755 JSSD:447555；截止到20009年年10月23号，乐乐天的MMarkket Capp是81229亿日日元；2008年年的销售售额是225000亿日元元；截至到20009年年Q2，有有59000万会会员和约约2

4、90000个个商家；日本所有网网站中流流量排名名第五；乐天市场的的商业模模式是介介于Ebbay和和亚马逊逊之间的的所谓BB2B22C模式式，或者者可以解解释为是是网络商商城模式式（也就就是乐天天面向的的主要是是卖家BB，而不不是C）。在 19997年年刚上线线的时候候只有113家商商铺，采采用的商商业模式式是类似似线下商商城收租租金的每每年4775美金金的“摊位费费”。据说说后来很很大一块块的成长长是来自自日本人人民对于于地 方特产产的喜好好 很多小小的城市市都有不不少历史史悠久的的小店专专营一些些当地特特产，而而这些常常常是家家族经营营的小店店后来是是通过了了乐天市市场的帮帮助才有有了网络络

5、销售这这个新渠渠道，解解决了以以往买家家 只有靠靠亲身到到当地购购买的问问题。（中中国这里里情况比比较特殊殊，淘宝宝其实一一直以来来就和Ebbay很很不同，很很难说是是个纯CC2C） 从现在的营营收来看看，乐天天市场的的Salles Breeakddownn主要分分为广告告、交易易边际收收费、固固定收费费和其他他，其中中交易边边际收费费的比例例提升比比较明显显，而从从商户处处收取的的固定费费用的占占比在下下降，相相比目前前淘宝几几乎全部部来自广广告的收收入结构构是要健健康很多多。战略（Sttrattegyy）是指指一个公公司需要要根据外外部环境境和自身身情况来来确定的的发展目目标和计计划。虽虽

6、然不能能保证说说一个公公司有了了好的战战略思想想就一定定能成功功（因为为还有执执行层面面），但但是可以以说一个个没有或或者只有有错误战战略的公公司一定定失败。那么乐天公公司是如如何描述述自己的的核心战战略呢？ “Thhe oobjeectiive of Rakkuteen GGrouup iis tto cconvvergge tthe Intternnet Serrvicces andd thhe MMembbersshipp Buusinnesss”，将将互联网网服务和和会员制制模式做做聚合。和绝大多数数（欧美美）互联联网公司司靠流量量转广告告收入的的模式不不同，乐乐天提倡倡“Maaxim

7、miziing Liffetiime Vallue of Memmberrs 最大大化会员员的终身身价值”，这里的的收入主主要来自自给乐天天会员提提供各式式的服务务中的服服务费和和佣金，然然后再正正向滚雪雪球。生态系统（ecosystem)这个词则是从另外一个角度来描述企业战略。自然生物学角度上的生态系统是生物和它们周围的物理环境之间进行着连续的能量和物质交换所形成的一个生态整体，而一个商业生态系统则可以解释为一个公司和他周围的环境（包括顾客、供应商、竞争者等）形成的一个经济联合体。乐天生态系系统 在中心心的是目目前很庞庞大的乐乐天会员员数据库库，旁边边的六环环分别是是乐天目目前的66大主打打

8、业务，包包括电子子商务、旅旅行业、证证券、通通信、门门户媒体体、信用用卡和支支付，同同时在平平台层用用积分(Rakkuteen SSupeer PPoinnts)将各个个业务打打通，并并且有自自身的付付费平台台和银行行来整体体支持。从复杂度来来看这套套生态系系统比淘淘宝之前前提出的的“大淘宝宝”有过之之而不及及，也要要赞扬一一下乐天天对于业业务整合合的功力力，其中中好几块块业务都都是通过过投资并并购的方方式纳 入的。乐乐天目前前旗下的的公司大大约有五五六十家家左右，如如果用一一个pppt将他他们全部部介绍一一次具体体也要半半天。之之所以乐乐天能够够这么大大胆地进进行投资资并购估估计和创创始人

9、三木谷谷浩史（Hiirosshi Mikkitaani）本本身的顾顾问咨询询和银行行背景分分不开。和和强调专专注单个个领域的的领导人人不同，三三木古认认为将业业务分散散是提高高安定性性的好办办法，同同时各个个业务彼彼此间更更 可形成成环环相相扣的网网络布局局，达到到1+112的的效果。BTW，乐乐天在220044年收购购过 HYPERLINK / 携程程20%的股份份这件事事情不少少人应该该还记忆忆犹新，三三木古在在5年后出出手算是是赚了一一笔。之前分别介介绍了日日本电商商巨头乐乐天的 HYPERLINK /2009/10/rakuten-business-model 商商业模式式和 HYPE

10、RLINK /2009/10/rakuten-strategy-ecosystem 战略，这这一篇聚聚焦到乐乐天市场场这个核核心业务务的成功功秘诀。作作为一个个电子商商务平台台，尤其其是乐天天这样模模式本来来就是BB2B22C的，如如何能够够更好地地为卖家家（B）服务务是最重重要的，因因为这才才是“滚雪球球”的第一一步。BB2B22C这里里的第二二个“BB”其实实大部分分是中小小型企业业，乐天天今天能能够成为为日本电电商市场场的第一一（B22C类别别，第二二是Ammazoon日本本）主要要是靠一一套多年年磨练的的的独家组组合拳，包包括：后后台管理理系统RRMS、ECCC电子商商务顾问问和乐天天

11、大学等等。和乐乐天市场场在卖家家侧沉淀淀了多年年的种种种布局相相比，淘淘宝作为为大平台台在这里里的差距距还不小小。后台管理系系统RMMS(RRakuutenn Meerchhantt Seerveer)主要包括以以下几大大部分，目目标是让让对互联联网不怎怎么熟悉悉的店长长都能够够很轻松松地设置置和管理理自己的的乐天店店铺，熟熟悉淘宝宝卖家系系统的读读者可以以自行比比较一下下：R-Stooreffronnt：店店铺建立立和网页页编辑；R-Bacckoffficce：接接受订单单和顾客客管理；R-Dattatoool：资料分分析和目目标设定定；R-Maiil：制制作发送送营销eemaiil（收收费

12、服务务，但是是效果非非常好，有有很大一一部分用用户订单单是通过过这些营营销邮件件导入的的，这点点和淘宝宝卖家主主要依靠靠搜索功功能很不不同）；另外两个相相对小一一些的模模块是RR-Auuctiion和和Forrum；举例来说，利利用乐天天RMSS的Stooreffronnt来搭搭建一个个店铺的的架构如如下，横横向可以以分为店店铺和商商品维度度，纵向向的商品品轴又分分为店铺铺类别具体商商品，店店长可以以按照这这个架构构很方便便地完成成一个店店铺。号称第二二个店长长的EECC电电子商务务顾问ECC电子子商务顾顾问的目目的和作作用其实实和乐天天大学类类似，都都是为了了进一步步协助各各位卖家家更快熟熟

13、悉整套套系统和和快速套套用一些些过往成成功经验验。在台台湾乐天天商城的的招商页页面上有有这么一一段极具具煽动性性的的语言 “专专业 = 成功功经验的的展现！乐天市市场累积积12年6万7万家以以上店铺铺的网络络开店经经验，透透过乐天天市场顾顾问群的的指导，让让开店新新手可以以快速进进入状况况，开店店老手也也可以透透过了解解其他店店铺的经经营心得得，把自自己的店店经营的的更好！”简单地说这这些ECCC电商商顾问就就是由乐乐天平台台为卖家家提供的的专人11对1顾问（按按照产业业类别划划分），他他们会就就商品的的陈设、促促销方案案的建议议等一些些比较常常见的难难点处运运用乐天天市场内内部累积积的知识识

14、库来辅辅导卖家家，从不不同角度度来协助助卖家提提升店铺铺营业额额。参加了和没没参加就就是不同同的乐天天大学乐天大学开开办于220000年1月，顾顾名思义义是给店店长卖家家们学习习的地方方（还要要收费）。号号称最初初的课程程规划师师就是创创始人三三木谷，灵灵感来自自于他当当年在哈哈佛MBBA课程程中所学学习到的的思考方方法。截截至到目目前乐天天大学已已经为超超过万万名店长长提供过过指导。乐天大学的的主要两两点特征征：过去大部分分店家都都是凭感感觉来经经营店铺铺，通过过乐天大大学的培培训可以以学到如如何有计计划、有有组织地地经营自自己的店店铺的方方法；店长们经由由大学形形成连结结（SNNS?），可

15、可以互相相交流经经验，对对业绩提提升具有有相辅相相成的效效果；在日本乐天天市场，80%以上的店家参加过乐天大学，据说效果明显，参加店铺的平均营业额比未参加过的店铺高出3倍以上。乐天大学课课程范例例，至少少从课程程名称和和介绍来来说和“ HYPERLINK /university/index.php 淘宝大大学”的风格格明显不不同：Shop成成功秘诀诀&活动抽抽奖术课课程解析成功网网络店家家营运的的基本型型大受好评的的店家营营运模式式-消费者者观点设设计逆转顾客倾倾向于不买的状况况?精准&有效效率的集集客营销销法使顾客着迷迷且感动动的顾客客关系创创造法殷勤待客HHosppitaalitty使顾客感动动且着迷迷的待客客之道是是?引起口碑传传播店家家的关键键剖析？如何抚平不不满顾客客的对应应方法魅力的店铺铺的必要要组成元元素超越顾客期期待值的的秘诀与与操纵顾顾客的期期望值商店魅力度度提升公公式在乐天大学学的宣传传页面上上专门有有一个学学员心声声栏目，无无论是找找的店家家代表还还是文字字描述都都写得比比较平易易近人。除了上面的的ECCC电商顾顾问和乐乐天大学学外的另另外两点点布局：Rakutten ICHHIBAA DRREAMM杂志在在20005年初初创刊，是是乐天卖卖家专属属读物，内内容主要要是介绍绍店家成成