营销人员基本素质综述

1、WORD文档，可下载改正一、如何靠近顾客（博得销售机遇）诚实：不诚实的销售员，可能会一时喜悦，但长久过去必定会破坏厂家和店面的形象，诚实是很强的销售力。机警：销售人员需要常常判断与解决好多大大小小的问题，所以一定要机警与机灵。勤恳：全力投入，有着超凡人的耐力，即便在失落或业绩下划的状况下，仍是奋力直冲，永不退后。勇气：销售人员一定经得起不停挑战的工作，所以一定知难而进。怜悯心关怀他人：以客户为导向，能身临其境的为顾客着想。才能抓住顾客需求，感动顾客的心，每位成功的销售员都招人喜爱，且和蔼富裕怜悯心。信念：要有一种急迫要求做成交易的信念.（只有具备这类动力才能不停成功），假如要使顾客购置自己的产

2、品，那么Sales就一定有这样一种信念：自己的产品正是顾客所需要的！一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。二、如何挖掘顾客需求一个真实的销售员应当遵照客户需要的方式进行销售，所以在做演示前一定正确认识顾客的“热键”。顾客的需求没有两个人是相同的，所以，可否为潜伏客户着想决定了你可否联系他们的价值观点进行成功的演示。只有将你的产品或服务同潜伏客户及其价值观点挂起钩来，他们才会购置你的产品或服务。真实的销售员能跳出自己的思想框架，身临其境地替潜伏客户着想，以成立起两方的联系，将潜伏客户变为客户。他们能对这些客户的所见所感心领意会，并能洞察此中原由。销售员与客户成立关系的能力取决于他们对客户的

3、认识程度。?1、潜伏客户的需求假如你对潜伏客户的需求心中了然，就能够据此进行演示。所谓需求是指最能驱动客户购置你产品的东西，是启动销售的“热键”。假如你在会面最先5分钟就能确立潜伏客户的购置动机，你就能掌握他们的需求。（1）宿命论者这类人心胸“对失败的害怕感”，常常躲避责任。在销售中，与这类人打交道很困难，因为他们常常负约，工作不稳固，信用往常很差。假如你害怕失败，你会在销售关系中追求什么？你需要有人为你担当责任、照料你，使你感觉安全。所以宿命论者需要的是安全感。假如你能把你的产品同他们的这类需求挂钩，他们就会购置你的产品。作为体谅客户需求的销售代理，你要向他们保证全部细节都由你来负责。与其余

4、潜伏客户对比，关于宿命论者，你要付出更多的努力，因为对他们你须事事躬行。（2）激人怒者这类人真是名符其实，引人愤怒！你说今每日真好，他们偏和你唱对台戏。为何他们这样爱争辩？因为他们害怕失掉地位或权力。他们最害怕的莫过于被人盖过或遇到压制，所以时刻准备扞卫自己。激人怒者所求的是地位。他们必定要清楚知道你认可其地位。他们会经过在争执中占上风或获取他们需要的认可来保证这点。不论你在哪一领域进行销售，应向这类客户证明你所供给的产品或服务会使他们的地位更为牢固。在多层次营销中，向他们保证“你就是老板。”（3）审时度势者这类人最怕模糊不清。购置时，他们需要先弄清楚各样细节、事实和数据。他们凡事喜爱衡量，会

5、阅读全部的数据和资料，查察图表，喜爱听人讲实质状况、事实、底线收益和计算等字眼。假如你卖的是无形产品，你的公司需花销大批资本制作小册子、图表等，特意发散给这类人。要乘机送给他们，给他们越多越好，他们会细细阅读。假如你知足了他们对细节的要求，他们就不会张口讲“再想想，”或“再搁一搁。”作为销售中的威望人士，你一定辨识出谁是审时度势者，并向他们供给尽可能多的详情细节。你可能以为他们对此会不胜讨厌，实则否则。给他们供给细节时，他们会感觉舒畅和安全。对做到以下两点的销售代理他们会感觉放心：知道自己做什么都是为了照料客户，并告诉客户买什么最适合。（4）关系通这些人以人为本，常常热忱、友善。他们的热忱表此

6、刻：“我想做你的贴心朋友。”所以，他们的友情成立在要求被采纳的基础上。他们做的每件事往常是为了获取他人的称许。不论是买东西、发言，仍是穿衣，都要看他人的想法行事。关系通在集体中最活跃。不论你销售什么产品或服务，在你的演示中，要向他们保证购置你的产品能知足其成立关系的需求。使他们相信你的产品是市场上最受欢迎的，人们都在买。假如你不可以知足关系通这一需求，向他们销售就会特别困难。因为他们朋友众多，这类购置动机使得很多人向他们介绍同类产品和服务。假如他们不满意你的产品和服务，也会四周分布不利于你的悲观言论。（5）充满爱心者充满爱心者是能认识到害怕并能战胜的人，他们对被人拒绝、扔掉职位、失败及他人的含

7、糊不清绝不害怕。他们喜爱成立关系，热中于效率。他们对你在“初次成交”中提的问题持公然而又坦诚的态度。为了使你把工作做得尽如人意，他会向你供给全部必需的信息。充满爱心者比关系通更友善，从不会因得不到他人的喜爱而沮丧。他们比“审时度势者”更追求完满，比激人怒者更富活力，更热忱、踊跃。他们着重指引而非推进，比宿命论者更放松，不会躲避责任。事实上，必需时他们总会负起责任。人们没有害怕感时，会全盘托出你想知道的全部，使你在认识客户时不会碰到丝毫困难。充满爱心的潜伏客户是完好开放的。可是你要打交道的可能是各样混淆型，比方，爱激怒人的丈夫和关系通的老婆。因为以上5种购置动机在客户身上的表现不一样，多少各异，

8、所以会面之初要认识你的客户，才能知道跟着时间的推移同一位客户身上哪一种购置动机遇发生改变。每次与客户会面，花点时间确立哪一种动机居于支配地位。当你能认识他们的动机并认清他们的需求时，能够依据他们，而不是你的价值观点，创建你产品或服务的价值。挣脱自我，身临其境地替客户着想，同他们说说如何知足他们的需要，已经是销售成败的要点。三、如何有效的销售陈说1什么是销售陈说销售陈说就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术沟通以及拜见客户时，用一段完好的时间向客户进行产品和服务等方面的清楚而全面的介绍。简单的说，销售陈说就是用完好的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。2好的销售陈说产生的成效好的销售陈说所

9、产生的成效要大于公司和产品的著名度对客户的影响。所以，销售人员不用因为自己的产品没有做过广告，或著名度低而产生恐惧的心理，实质上完好能够依靠自己专业的销售陈说来成功地感动客户。销售陈说是销售人员的基本功，必定要把这一极为重要的基本功练扎实。3销售陈说的三点目的销售陈说的目的有三点：客户经过销售陈说能清楚地认识到什么；创建了如何的气氛，让客户有什么样的感觉；听完此后客户要做些什么。在销售陈说以前，销售人员心中要有明确的目的，充分的做好早先的准备，从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈说，才能获取成功。4陈说的优先序次摆列一个产品的有关信息有好多，此中有些是客户所关怀的，有些是销售人员一定知道但

10、客户却不感兴趣的，比方销售人员要认识产品的成分、工艺等，而客户对此其实不感兴趣而更关怀的是功能、结果，所以在做销售陈说时，销售人员要把已知的信息进行分类，依据优先序次摆列。销售人员应把要点放在客户一定知道的信息上，特别是在客户供给的时间有限时，第一要保证快捷而正确的传达给客户一定知道的、要点的信息。四、如何对付顾客的异议办理异议的原则l、事先做好准备“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应依据的一个基来源则。销售人员在走出公司大门以前就要将客户可能会提出的各样拒绝列出来，而后考虑一个完美的回复。面对客户的拒绝事先有准备就能够胸有成竹，以冷静对付；事先无准备，便可能张惶失措，手足无措；或是不

11、可以给客户一个圆满的回复，说服客户。加拿大的一些公司特意组织专家采集客户异议并制定出标准应答语，要求销售人员记着并娴熟运用。编制标准应答语是一种比较好的方法。详细程序是：步骤1：把大家每日碰到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依据每一异议出现的次数多少摆列出次序，出现频次最高的异议排在前面；步骤3：以集体谈论方式编制适合的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员饰演客户，大家轮番练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，经过谈论进行改正和提升；步骤7：对修悔过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、信口开

12、河的程度。、选择适合的机遇美国经过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所碰到的客户严重反对的机遇不过差的销售人员的十分之一。这是因为，优异的销售人员：对客户提出的异议不单能赐予一个比较圆满的回复，并且能选择适合的机遇进行回复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会获得更大的成绩。销售人员对客户异议回复的机遇选择有四种状况：在客户异议还没有提出时解答：防患于已然，是除去客户异议的最好方法。销售人员察觉到客户会提出某种异议，最幸亏客户提出以前，就主动提出来并赐予解说，这样可使销售人员争取主动，先声夺人，进而防止因纠正客户见解，或反驳客户的建议而惹起的不快。销售人员完好有可能早先推测到客户异议并率先

13、办理的，因为客户异议的发生有必定的规律性，如销售人员讨论产品的长处时，客户很可能会从最差的方面去思索问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及发言的用词和腔调却可能有所表露，销售人员察觉到这类变化，就能够率先解答；异议提出后立刻回答：绝大部分异议需要立刻回答。这样，既能够促进客户购置，又是对客户的尊敬。过一段时间再回答：以下异议需要销售人员临时保持缄默：异议显得含糊其词、含糊其词、让人难懂；异议明显站不住脚、不攻自破；异议不是片言只语能够辩白得了的；异议超出了销售人员的谈论和能力水平；异议波及到较深的专业知识，解说不易为客户立刻理解，等等。急于回答客户此类异议是不理智的。经验表示：与其

14、伧促错答十题，不如冷静地答对一题。不回答：很多异议不需要回答，如：没法回答的奇谈怪论；简单造成争辩的话题；空话；可付之一笑的戏言；异议拥有不行反驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采纳以下技巧：缄默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，静静扭转对方的话题；插科讥笑风趣一番，最后不了了之。、争辩是销售的第一大忌不论客户如何责备我们，销售人员永久不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位圣人所说：“您没法凭争辩去说服一个人喜爱啤酒。”与客户争辩，失败的永久是销售人员。一句销售行话是：“占争辩的廉价越多，吃销售的亏越大”。4、销售人员要给客户留“面子”销售人员要尊敬

15、客户的建议。客户的建议不论是对是错、是深刻仍是天真，销售人员都不可以表现出小看的样子，如不耐烦、轻视、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着优等。销售人员要双眼正视客户，面部略带浅笑，表现出聚精会神的样子。并且，销售人员不可以语气僵硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不可以显得比客户知道的更多：“让我给您解说一下”、“您没搞懂我说的意思，我是说”。这些说法明显地抬高了自己，贬斥了客户，会伤害客户的自尊心。五、如何主动提出交易完成协议时的销售人员的心理阻碍1.主动地提出交易的重要性完成协议是与客户进行交易的最后一步，也是特别重要的一步。在与客户完成交易以前，销售员常常要战胜大批的困难，付出大批

16、的心血。可是他们又常常在将要完成协议的生死关头，因为缺少与客户完成协议的技巧，致使不可以最后完成协议，造成自己此前的努力都付之东流。所以，销售员掌握一些完成协议的技巧特别重要。此中最重要的一个技巧是销售员要在适合的最正确机遇主动地提出交易。有关的检查证明，在立刻完成交易的谈判中，假如两方都没有主动地提出完成交易，结局常常是60%的谈判将最后以没有完成交易而告终，所以，假如不合时地主动提出交易，将会失掉好多成交的可贵机遇。这就如同一个形象的比喻，一个人走了很长的路去取水，很不简单地走到了井边，却没有把桶放到井里，而后又拎着空桶回来了，结果是白费无功地空手而归。2阻挡主动地提出交易的原由：心理阻碍

17、阻挡销售员与客户最后完成协议的原由有好多，但最为常有的是销售员自己的心理阻碍，这些心理阻碍常常阻挡了销售员主动、热忱地提出交易。很多销售员在立刻与客户就要完成协议时，反而关于完成交易的远景特别敏感起来，担忧会失掉立刻得手的订单。在这类不自信的心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话，同时，他们也不可以主动地提出与客户完成交易，生怕此举会惹起客户的不快而丧失订单。在完成协议以前的这段要点时期，他们常常是在悲观被动地等候。而这段时期之所以要点，是因为销售员的竞争者必定也会利用这段难得的时期分外处加紧攻关客户。所以，不可以实时、主动地提出交易，不过悲观被动地等候反而常常让竞争敌手抢占了先机

18、。优异的销售员应充分认识这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅是悲观地等候，他会与客户中全部的要点人物保持亲密的联系，向他们表示自己希望完成交易的梦想以及完成交易后能给两方带来的实实在在的效益。有些销售人员常常老是担忧自己假如第一提出交易，简单被客户利用自己比较急迫的内心进行讲价还价，最后致使自己的利益受损，所以，他们常常等候着客户第一提出交易。结果本来能够完成交易的机遇就在等候中白白地失掉了。从另一方面来说，假如客户主动提出交易，那么销售员就在交易中处于劣势。因为假如客户主动地提出解决方案，那么销售员与客户的谈判就只幸亏客户提出的方案长进行，而客户提出的方案明显是对客户更有益的。战胜完成协议时的心理阻碍要成为一名成功的销售员，一定战胜完成协议时的各样心理阻碍。常有的心理阻碍有以下几种：1.害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售员常常对客户不够认识，或完成协议的机遇还不行熟。其实，即便真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦率的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成