ERP软件销售必备

1、售前沟通四步法用友畅捷通软件有限公司修练内功功-业务流程程管控企业业务务流程销售管控控采购管控控存货管控控生产管控控修练内功功-业务流程程管控（销售）T6销售业务务管控分分析销售拼命命做单，款难以以回收,财务不知知销售部部门有几几本账.每年都有有管理不不善致内内部投机机，造成成损失企业的老老板无法法看到对对于和定定单及客客户相关关的全方方位及全全过程的的销售综综合统计计信息。难于针针对定单单及客户户状况做做出相应应的决策策和行动动.应收帐款款管控内部投机机管控销售业务务分析企业的呆呆帐坏帐帐已是个个很普遍遍的现象象，货发发出去了了，钱却却收不到到?不应该订订货发货货的客户户只能事事后才能能知道

2、修练内功功-业务流程程管控（销售） 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？ 什么时间回款？对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的 呢？我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情 况？我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？我们采取什么措施来控制坏账呢？与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几 天时间，还要反复核对？短期后果资金积压，内部管理漏洞长期后果资金周转不灵，经营风险加大问题描述1应收账款款管理客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱；一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部 分信用，即使能搞清信用总额度，

3、也很难搞清哪 笔业务已超信用期限；缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款 或者仍然给未及时回款客户发货等情况；多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？问题剖析析修练内功功-业务流程程管控（销售）修练内功功-业务流程程管控（销售）事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、 额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高 级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收 款的时间周期及客户的应收、已收、预收 等情况。管控思路修练内功功-业务流程程管控（销售）发货、

4、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货 单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞 清这些业务之间的数量关系吗？财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该 发票的收款单据？销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数 量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是 不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末 或者月底统计记账？有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎么控制？短期后果企业财务损失长期后果鼓励“投机”文化，导致内部管理失控问题描述2内部管理理漏洞造造成投机机销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统 一；销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单 或者一单多票

5、，如果再有点预收款、现金与支票 混合、易货等交易形式就更复杂了；传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时 勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销 售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量， 很难统一到一个部门的一张报表上。问题剖析修练内功功-业务流程程管控（销售）修练内功功-业务流程程管控（销售）将复杂的的业务数数据共享享到统一一平台上上，形成成企业大大账，各部部门可以以及时查查询相关关业务数数据；建立各业业务数据据的内部部关联关关系，使使得各业业务数据据之间及时时勾稽核核 销，并反馈馈到相关关部门。管控思路路修练内功功-业务流程程管控（销售）老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果

6、老 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业 务员或者区域的销售增长更有价值吗？我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售 比例，以此来判断重点经营方向吗？。我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是 减少了？引起增减的因素是什么？我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？ 还有开票 比例、回款比例？短期后果抓不住回款与利润最好的客户与产品长期后果企业盈利能力偏降低，销售额降低问题描述3对销售业业务的多多角度的的分析数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不 能及时共享；传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；大量的人工制作的报表缺

7、乏联动性，数据容易出 错。问题剖析修练内功功-业务流程程管控（销售）修练内功功-业务流程程管控（销售）借助系统统建立部部门间数数据共享享机制；从业务单单据上收收集信息息，实时时形成各各种要求求的报表，对销销售流流向、结结构、毛毛利、市市场、货货龄等进进行全面分析析管控思路路修练内功功-业务流程程管控（销售）修练内功功-业务流程程管控（销售）T6销售业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（销售）T6销售业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（销售）维鸿园林林机械有有限公司司正在进行行这样的的尝试。这是一一家在国国内外市市场都表表现不俗俗的高新新技术企企业。从从去年开开始，受受美国经经济低迷迷

8、的影响响，海外外订单比比去年减减少近60%，收入大大幅度下下降，维维鸿朱总总表示“已经明显显感觉到到经济环环境变化化带来的的压力”。事实证明明维鸿公公司的这这投资已已经取得得了可观观回报。由于订订单及时时交付率率提高，订单延延误减少少90%以上，而而且应收收账目也也更加清清晰了，应收账账款减少少26%以上。销售业务务管控应应用案例例-维鸿园林林机械有有限公司司修练内功功-业务流程程管控（采购）每次下订订单不知知下给哪哪家好，搞不清清楚哪家家供应商商物美价价廉，交交期又快快，为了了不出错错，要查查遍所有有采购记记录，再再去对比比分析，现在价价格天天天变，手手工作业业工作量量太大了了现在的订订单太

9、多多了，要要想弄清清每一个个订单的的订货、到货、入库、结算情情况需要要花相当当大的精精力，有有时还会会搞错月底和财财务对帐帐是非常常头疼的的一件事事，采购购员要花花大半天天时间整整理，再再和财务务人员核核对，有有时反复复要搞几几次T6采购业务务管控分分析供应商管管理采购业务务跟踪采购付款款管控修练内功功-业务流程程管控（采购）采购人员为了选择供应商，常常被困扰：供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家 物美价廉？材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查 到哪家供应商交货最及时吗？采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信 息吗？短期后果成本上升，品质下降，交期延长 长期后果供应

10、体系不稳定，竞争力下降问题描述1如何选择择合适的的供应商商原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量 大加大了采购工作难度。采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及 时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面、 准确的分析评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭经验问题剖析修练内功功-业务流程程管控（采购）建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资 料建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格 和存货在各供应商间的配额进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分 析，为采购决策提供科学依据管控思路修练内功功-业务流程程管控（采购）销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情 况吗？订

11、货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有 多少合格？供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少， 还有多少未付？短期后果各业务环节拖延，不顺畅长期后果影响客户满意度和供应商的积极性问题描述2采购业务务的执行行跟踪业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供 应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催；信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货 与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协 作。问题剖析修练内功功-业务流程程管控（采购）以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联 信息库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建 立关联关系通过系统反馈到采购，按照采购计划或采购订单执 行统计

12、表汇总各种信息。管控思路修练内功功-业务流程程管控（采购）进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、 发票吗？供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是 否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务 呢？有没有出现过重复付款的情况？短期后果核对工作效率低，且容易出错长期后果造成企业损失，影响供应关系问题描述3采购付款款控制订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的一对 一关系，并且随业务发生而实时动态变化采购付款方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付 款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价格调 整的，这些因素易造成业务与账务不一致问题剖析修练内功功-业务流程程管控（采购）建立信息共享机制

13、，在各部门记账的同时自动更新 企业的大账以多种结算模式应对，按照供应商、存货核对，做 到账实相符系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表， 方便核对管控思路修练内功功-业务流程程管控（采购）T6采购业务务管控分分析修练内功功-业务流程程管控（采购）T6采购业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（采购）T6采购业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（采购）采购业务务管控应应用案例例-山东科海海电力自自动化有有限公司司山东科海海电力自自动化有有限公司司主要从从事电力力监测与与自动化化设备的的开发、生产、销售和和工程服服务。采购部经经理：物物料暂估估问题、准确的的物料需需求计划划难度很很大、采

14、采购计划划与生产产计划脱脱节、每每月与财财务对帐帐也总不不准通过信息息化进行行采购管管控后对帐工作作由一周周时间缩缩短仅三三天通过过软件简简单实现现，可实实时监控控应付等等资金流流动状况况针对客户户制定不不同的付付款规则则，进行行针对性性的信用用额度管管理，成成本核算算即准确确又高效效。采购计划划计算时时间由原原来的3天降到现现在的仅仅一个小小时完成成，大大大减轻工工作量。暂估业务务数据的的统计清清晰明了了，解决决了以往往只能统统计出金金额的问问题 修练内功功-业务流程程管控（存货）T6存货业务管控分析财务经常常抱怨财财务核算算量太大大,做了报表表老板也也不满意意,存货种类类与数量量多，价价格

15、变化化快，业业务频繁繁，成本本计算复复杂，存存货成本本核算困困难仓库非常常头痛对对于存货货的种类类、批次次繁多，不同种种类、保保质期、失效期期、最高高最低库库存等管管理要求求的数据据统计及及提醒,通过人工工完成针针对存货货的保质质期、失失效期、安全量量、上下下限等自自动提醒醒是天方方夜谈仓库物品品成千上上万种，仓管员员无法对对每种物物品的在在库时间间做到心心中有数数。对于于物品的的保质期期、失效效期不能能做到一一目了长长然，常常常会造造成物品品的人为为积压存货成本本核算库存业务务预警存货库龄龄管控修练内功功-业务流程程管控（存货）企业非常需要及时掌握成本数据，但是困难重重：能及时核算出各种材料

16、和商品的库存成本吗？要花多 长时间？采购发票和货品常常不同时到达，价格也时常变动， 如何核算出材料的入库成本？短期后果企业成本核算失准长期后果企业资产分析难，影响资金利用问题描述1库存成本本核算困困难存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种计价 方法，工作量都很大，更不能保证计价的及时性。企业有很多特殊业务，如暂估处理、成本调整，加 大了成本 核算工作的难度成本计算复杂，业务类型多样，如果存货再使用不 同的计价方式，让成本核算工作更加麻烦问题剖析修练内功功-业务流程程管控（存货）系统按照照多种核核算方式式、计价价方式自自动计算算成本，减轻手工工工作量量支持多种种业务类类型的核核算和处处理方式式

17、，包括括暂估处处理、成本本分配、成本调调整、计计划价调调整等管控思路路修练内功功-业务流程程管控（存货）库房有没有出现过一些材料超过了保质期而失效，造 成损失？有没有材料买多了，放在库房里用不完有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成停工短期后果增加企业运营成本，利润减少长期后果降低企业竞争力问题描述2通过库存存预警降降低业务务风险存货批次繁多，不同批次的保质期、失效期手工统 计工作量大，无法提前预警存货种类多，出入频繁，数量动态变化，通过人工 完成最高、 最低库存的控制，工作量大问题剖析修练内功功-业务流程程管控（存货）通过自定定义预警警类型，实现针针对存货货的保质质期、失失效期、安安全量、

18、库存上上下限等等自动预预警管控思路路业务管控控思路修练内功功-业务流程程管控（存货）有没有库存积压呢？有没有超过2个月都没有使用完 的物料？仓库里的物料多吗？每一种物料在仓库里放了多久 了？物料放久了，会不会贬值呢？短期后果- 呆滞品增多 长期后果- 库存积压，资金占用问题描述3库龄分析析难度大大仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一 类物品的在库时间作出统计工作量大物品批次不同，存放在一起，发料时会出现不同批 次混在一起无法区分，难以做到先后批次一一对应问题剖析修练内功功-业务流程程管控（存货）通过库龄龄分析，可以查查看每一一批物品品的库龄龄，失效效日期，保保质期管控思路路修练内功功-

19、业务流程程管控（存货）T6存货业务管控分析修练内功功-业务流程程管控（存货）T6存货业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（存货）T6存货业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（存货）T6存货业务务管控点点修练内功功-业务流程程管控（存货）存货业务务管控应应用案例例-乐广光电电技术(上海)有限公司司乐广光电电技术(上海)有限公司司主要生产产LED照明产品品，于2007年9月通过ISO9000质量体系系认证，公司长长期致力力于提高高LED照明产品品的高品品位度、高精致致度。在在北京奥奥运村、扬州五五亭桥、武汉阳阳锣长江江大桥等等地都能能看到公公司的夜夜景照明明产品。乐广实行行的“低成本整整合

20、创新新”给企业的的库存管管控业务务带来的的显著好好处是降降低了生生产成本本，大量量被占用用的资金金得到了了有效的的周转。LED灯的品种种多，工工艺变化化快最直直接影响响就是成成本不好好控制，不仅包包括原料料成本，还有原原料成本本占用引引发的资资金周转转问题。而“低成本整整合创新新”恰好是一一个良好好的解决决方案。实施ERP以后，企企业资金金周转由由07年底的280天，缩短短到现在在的100天以内，利润提提高了将将近有8个百分点点。修练内功功-业务流程程管控（生产）T6生产业务务管控分分析生产线上上经常出出现停工工待料的的状况，而库存存中又积积压了很很多用不不上的材材料，经经常开生生产协调调会也

21、解解决不了了问题“我今天问问采购经经理，昨昨天又问问生产经经理，上上个月这这个大单单子究竟竟到了什什么状态态了他们们谁也说说不清楚楚，客户户那边天天天在提提醒我按按时交货货，我就就是不能能给人家家一个明明确的承承诺，苦苦闷啊。”销售主主管在经经理会上上抱怨。车间多个个统计员员来统计计生产的的进度，各种表表格做了了无数个个，却很很难回答答准确的的生产进进度情况况；生产产部长不不知道哪哪些完工工了、哪哪些没完完工，也也不知道道在制品品在各工工序上的的分布情情况生产计划划管控销售订单单跟踪生产进度度管控修练内功功-业务流程程管控（生产）订单有延迟交付的吗？生产、计划部门是不是经常遭 到抱怨？仓库有没

22、有很多一个月都用不完的料？我们是不是经常因为领不到料而停工？积压和断料的损失有多大呢？我们有没有好办法？我们的计划是哪个部门做的？根据销售订单和库存台 帐来做吗？短期后果影响出货，材料与半成品积压长期后果客户满意度降低，同时随着业务量加大资金积压会越来越严重问题描述1库存积压压与缺料料根据现有有库存即即库存台台帐数量量做计划划，导致致结果不准确；做计划要要根据可可用量：可用量量库存存预计计入库预计出出库。如如果拿拿不到预预计入库库数，会会造成积积压，如果果拿不到到预计出出库数，会造成成断料；预计入库库、预计计出库等等数据分分布在多多个部门门，而且不断变变化，计计划制定定部门不不能及时时掌握这这

23、些数据，直接接导致计计划错误误；物料结构构复杂多多变、紧紧急插单单等现象象会增加加计划编制难度度。问题剖析析修练内功功-业务流程程管控（生产）修练内功功-业务流程程管控（生产）建立数据共享机制，及时钩稽核销相关业务数据， 保证净需求准确；通过设定BOM数据、MRP参数，展开MRP运算， 自动产生合理生产、委外、采购计划；查看MRP运算过程，结合实际情况调整计划。管控思路修练内功功-业务流程程管控（生产）能不能说清每个销售订单完成到哪一步？是到了采购 阶段、领料生产、完工入库、还是发货阶段？能否了解销售订单在采购了多少料、领用了多少料、 完工入库了多少、发出了多少？还差多少？如何查看与销售订单相

24、关的所有单据？如发货单、收 款、采购订单、生产订单等。能不能及时了解订单完成过程中存在的延迟因素，从 而加以解决？ 短期后果难以履行客户承诺 长期后果客户满意度下降，失去客户问题描述2销售订单单跟踪困困难销售订单单的相关关业务很很多：发发货、出出库、开开票及与此销售售订单相相关的采采购订单单、到货货、采购购入库、生产订单单、生产产入库、生产领领料、委委外订单单、委外入库、委外领领料等；各业务分分布在不不同部门门：销售售、仓库库、采购购、生产各车间间、财务务；每个部门门的数据据又分散散在不同同人手里里；且信息是是不断变变化的，如一旦旦生产入入库，未未入库数数量就会会减少，订单进进度就发发生变化化。问题剖析析修练内功功-业务流程程管控（生产）修练内功功-业务流程程管控（生产）通过数据共享机制，集成各部门数据；建立各种业务单据与销售订单的关联关系，查看该 订单在各阶段（采购、生产、委外、销售）的业务 进展；通过系统联查各阶段对应的原始业务单据。管控思路修练内功功-业务流程程管控（生产）报上来的数据准确吗？你怎么了解知道生产任务在各车间、各工段的进度 吗？及时吗？在制品在各个车间有多少？在各工序有多少？是不是摊了一