超市运营管理-参照资料

1、超 市 运 营 管 理摘要： 运营管理在超市竞争过程中，有着举足轻重且不可替代的地位。出色的运营管理是超市生存以至取胜的关键要素之一。随着经济全球化的深入，市场需求的变化以及科学技术的发展，运营管理要考虑基于采购管理、销售管理、库存管理三方面。本文重视理理论联系系实际和和结合企企业实践践的案例例研究。针对零售业超市的运营，结合本人在工作中实际掌握的进、销、存技巧，以及相关案例。分为：采购管理、销售管理（也就是业内所称的卖场管理）、库存管理三部进行分析。关键词：采采购；销销售；库库存。早在上世纪纪90年年代初，第第一家外外资超市市登陆中中国以来来，零售售业以其其快捷便便利舒适适的购物物环境漫漫漫

2、深入入到中国国的消费费者日常常生活当当中。现现在的大大中型城城市随处处可见占占地万平平方米以以上的超超级市场场，不仅仅为消费费者提供供了购物物便利，也也为人们们提供了了就业机机会。在在这里我我们浅谈谈一下超超市内部部流通管管理的几几个关键键环节。一、采购管管理测定最好的的商品来来源、商商定采购购合约内内容，包包括订价价、品质质、按时时交货、规规则、保保证、零零件之补补充及退退货。致致力于对对公司最最有利的的地方、采采购时考考虑到“公司优优势”的货源源以及以以尽可能能的低价价购进。要要向营运运负责人人提出忠忠告：有有关主要要货源和和需求因因素的状状况，而而这些状状史是会会影响到到将来采采购成本本

3、的有利利或不利利的一些些因素。与与市场营营销部、营营运促销销部、协协调部促促销计划划中各人人应负责责、联系系的事项项。创立立或建立立一个标标准的陈陈设或是是商品分分类容积积所需要要的适当当空间。为为了增加加销售，要要选择适适当的商商品及提提出合理理的价格格并与厂厂商及营营运部门门合作，来来改善销销售。营营销部的的促销计计划活动动，例如如：广告告方式、陈陈列介绍绍的正确确性等。一一项一项项分析销销售及库库存的报报告，以以便决定定那些商商品的库库存是否否适当，那那些应该该降价，那那些应清清。（一）供货货商管理理采购人员手手中的供供货商资资料是深深、广的的，不单单单了解解目前所所接洽的的供货商商，除

4、此此之外的的同样代代理该商商品的供供货商有有所了解解，以及及可以替替代该商商品的商商品供货货商，时时时保持持采购的的主动权权。1合同洽洽谈零售企业为为了保证证采购合合同的履履行，保保证企业业购销任任务的完完成，必必须加强强对合同同的管理理工作。从从零售企企业的角角度来看看，采购购合同的的管理应应当做以以下几方方面的工工作：(11)加强强采购合合同签订订的管理理加强对采购购合同签签订的管管理，一一方面是是要对签签订合同同的准备备工作加加强管理理，在签签订合同同之前，应应当认真真研究市市场需要要和货源源情况，掌掌握企业业的经营营情况、库库存情况况和合同同对方单单位的情情况，依依据企业业的购销销任务

5、收收集各方方面的信信息，为为签订合合同、确确定合同同条款提提供信息息依据。另另一方面面是要对对签订合合同过程程加强管管理，在在签订合合同时，要要按照有有关的合合同法规规规定的的要求，严严格审查查，使签签订的合合同合理理合法。(2)建立立合同管管理机构构和管理理制度，以以保证合合同的履履行企业应当设设置专门门机构或或专职人人员，建建立合同同登记、汇汇报检查查制度，以以统一保保管合同同、统一一监督和和检查合合同的执执行情况况，及时时发现问问题采取取措施，处处理违约约，提出出索赔，解解决纠纷纷，保证证合同的的履行。同同时，可可以加强强与合同同对方的的联系，密密切双方方的协作作，以利利于合同同的实现现

6、。(3)处理理好合同同纠纷当企业的经经济合同同发生纠纠纷时，双双方当事事人可协协商解决决。协商商不成时时，企业业可以向向国家工工商行政政管理部部门申请请调解或或仲裁，也也可以直直接向人人民法院院起诉.(4)信守守合同,树立企企业的良良好形象象合同的履行行情况好好坏,不不仅关系系到企业业的经营营活动的的顺利进进行,而而且也关关系到企企业的声声誉和形形象.因因此,加加强合同同管理,有利于于树立良良好的企企业形象象.在对供货商商进行评评价选择择的基础础上，采采购人员员必须就就商品采采购的具具体条件件进行洽洽谈。在在采购谈谈判中，采采购人员员要就购购买条件件与对方方磋商，提提出采购购商品的的数量、花花

7、色、品品种、规规格要求求，商品品质量标标准和包包装条件件，商品品价格和和结算方方式，交交货方式式，交货货期限和和地点也也要双方方协商，达达成一致致，然后后签订购购货合同同。一项严谨的的商品采采购合同同应包括括以下主主要内容容：货物物的品名名、品质质规格；货物数数量；货货物包装装;货物物的检验验验收；货物的的价格，包包括单价价、总价价；货物物的装卸卸、运输输及保险险；贷款款的收付付；争议议的预防防及处理理。签订订购货合合同，意意味着双双方形成成交易的的法律关关系，应应承担各各自的责责任义务务。供货货商按约约交货，采采购方支支付货款款。2促销谈谈判以顾客所愿愿意付出出之价格格来判断断；与别别家公司

8、司相同的的或相似似的货品品要订出出竞争性性的价格格；进货货成本；厂商建建议的价价格。首先要洞悉悉这个供供货商所所供商品品的商品品属性，分分解组成成该商品品价格的的因素：原材料料费、人人工费、包包装费、运运费、企企划费和和其他费费用，只只有这样样才能做做到通路路定价。其次要能了解同级别竞争店的进价，并作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区域内进价最低的目的。最后，对敏感性商品的供货商，可在相关政策上对其进行优惠，如入场费的减免、特殊陈列、免费堆头、结款方式等方面做一让步，以期达到价格优势。促销是销售售的一大大武器，在在全世界界各地都都无往不不利，但但仍须依依赖采购购人员选选择正确确的商品品，以及

9、及售价是是否能吸吸引客户户上门。在在进货商商品上，除除非采购购人员无无法取得得特别的的价格，通通常会在在促销活活动之前前几周停停止正常常订单的的运作，而而刻意多多订购促促销特价价的商品品，以增增加利润润。3客情维维护与公公关技巧巧与厂商保持持良好关关系的能能力，而而这良好好关系导导致厂商商愿意提提供我们们所要求求的商品品。需要不断的的加强与与供应商商之间的的信息交交流，以以及同关关键供应应商建立立良好的的产销联联盟。供应商商管理是是零售企企业供应应链管理理的关键键环节，零零售企业业只有正正确认识识自身与与供应商商的关系系，积极极采用科科学的管管理方法法，才能能够实现现对供应应商的有有效管理理，

10、才能能显著增增强零售售企业的的竞争能能力。（二）商品品管理采购什么样样的商品品是采购购计划中中的关键键。采购购品种一一般是在在过去采采购实绩绩和销售售实绩的的基础上上，根据据市场预预测得出出的消费费需求及及其变化化趋势的的有关资资料，进进行综合合分析后后确定的的。1商品结结构建立适当的的商品结结构，以以适合市市场需求求及达成成预期的的库存及及周转能能力。（1）商店店的目标标市场商店的地址址和商圈圈范围确确定以后后，其顾顾客来源源的基本本特征也也就随之之确定下下来。商商店目标标顾客的的职业构构成、收收入状况况消费特特点、购购买习惯惯都将影影响着商商店采购购商品范范围的选选择。处处在人口口密度大大

11、的城市市中心的的商店，由由于目标标顾客的的流动性性强，供供应范围围广，消消费阶层层复杂，因因而经营营品种、花花色样式式应比较较齐全；处在居居民区附附近的商商店，消消费对象象比较稳稳定，主主要经营营人们日日常生活活必需品品，种类类比较单单纯；处处在城市市郊区，或或工矿区区，或农农业区，或或学校集集中区的的商店，由由于这些些地区消消费者特特殊职业业形成了了其特殊殊需要，在在确定商商品采购购范围时时，也要要充分考考虑这些些地区消消费者需需求的共共性及个个性。（2）商品品结构配配置策略略在确定了商商店经营营范围和和采购范范围之后后，接下下来应研研究哪些些商品是是主力商商品，哪哪些商品品是辅助助商品，它

12、它们之间间应保持持怎样的的比例关关系，花花色品种种、质量量等级如如何分配配等。商品的深度度是指商商品品种种的数量量，即同同一类商商品中，不不同的质质量、不不同尺寸寸、不同同花色品品种的数数量。保保持合理理的商品品结构，对对商店的的发展有有着重要要的作用用。2新品引引进任何商品都都有其生生命周期期，即从从进入市市场到退退出市场场所经历历的四个个阶段：导入阶阶段、成成长阶段段、成熟熟阶段、衰衰退阶段段。采购购新品五五大要点点：（1）厂家家要具备备较强的的研发能能力和资资源优势势。因为为这些背背景有助助于深入入了解该该产品的的创新体体系、品品质说明明及相应应足够的的宣传空空间，只只有掌握握的素材材越

13、多，围围绕产品品延伸出出的传播播手段选选择余地地就大，且且研发水水准事关关一个产产品的技技术含量量和战略略方向，它它代表了了行业的的发展趋趋势，自自然也容容易引起起消费者者的好感感。（2）产品品最好是是处于起起步阶段段。因为为这类产产品由于于新近推推出，品品牌知名名度尚未未打开，竞竞争对手手还无暇暇顾及或或未引起起足够的的重视，厂厂家对代代理商的的选择也也不会很很高，各各项要求求条款相相对较低低，而且且作为一一个上市市新品，在在市场推推广的具具体操作作中容易易赢得企企业的关关照和支支持，所所谓的“扶扶上马送送一程”便便是此类类典型。（3）卖点点突出，差差异化明明显。在在当前众众多的同同质化产产

14、品中，经经销商所所选择的的产品要要尽可能能凸现个个性，不不要光为为了贪图图低折扣扣率，大大价差而而迷失方方向，诚诚然，进进货价低低，派送送赠品，无无偿退换换货等值值得动心心，但相相比产品品自身的的核心利利益都是是表象，如如果选择择的产品品没有什什么特色色，今后后的市场场运作将将极其艰艰难，最最好三思思而后行行，退一一步讲假假使产品品个性上上有明显显优势，也也要让优优势在第第一时间间感受到到。（4）价位位能被接接受。价价位偏高高，虽说说经销商商利润空空间大了了，但市市场推广广慢，吸吸引不了了更多的的购买群群体，市市场就不不容易扩扩大，相相反，价价格低，自自身面临临的产品品推广、终终端运作作、配送

15、送服务上上的成本本太高就就会冲淡淡利润，因因此价位位适中也也是要考考虑的重重要因素素。至于于有些产产品价格格低得离离谱，则则说明了了厂家急急功近利利的心态态，其结结果将受受到市场场的惩罚罚。（5）市场场的真正正需求才才是选择择产品的的方向。作作为一名名经销商商，除了了被动地地在厂家家提供的的产品中中进行筛筛选外，还还应该主主动出击击，结合合自身对对市场的的认识和和对产品品的见解解，给厂厂家提供供消费需需求中的的热门信信息，这这就需要要经常关关注零售售终端的的动态销销售，及及时跟踪踪并做出出反应，同同时协助助厂家共共同开发发推广，这这样有助助于建立立双方今今后合作作的伙伴伴关系。另另外在一一些有

16、代代表性城城市每年年举办的的产品博博览会、展展销会上上，经销销商要有有意识地地从中去去摸产品品信息，了了解企业业动态，最最终选择择合适的的产品出出来。3竞品调调查竞争对手情情况：邻近同同行竞争争对手状状况也影影响着商商店采购购商品范范围的确确定。在在同一地地段内，相相同业态态商店之之间，经经营特点点不宜完完全一致致，应有有所差别别，其差差别主要要体现在在商店主主营商品品的种类类上。俗俗话说：“追二二兔不如如追一兔兔”，特特点多反反而显示示不出特特点来，每每家商店店为突出出自己的的特色都都会选择择一个最最适合自自己形象象的主营营商品大大类。因因此，商商店只有有弄清楚楚周围竞竞争对手手的经营营对策

17、、商商品齐全全程度及及价格和和服务等等状况，才才能更好好地确定定自己的的商品采采购范围围。4滞销商商品改善实际销销售计划划以达到到满意的的销售额额，适当当的周转转数及高高利润目目标。总之，市场场调查是是信息的的来源，准准确的销销售数据据的掌握握是根本本，再进进行有选选择性、目目标性、针针对性的的谈判，将将所负责责的部类类细到商商品的进进行管理理，是采采购管理理人员应应有的基基本职业业素质。二、销售管管理销售的提升升、下降降与超市市卖场的的商品陈陈列、促促销商品品、商品品订货以以及超市市工作人人员的管管理是密密不可分分的。（一）陈列列管理商品分类并并没有统统一固定定的标准准，可根根据市场场和自身

18、身的实际际情况对对商品进进行分类类。商品品分类以以方便顾顾客购物物、方便便商品组组合、体体现企业业经营特特点为目目的。1增加商商品的可可选性，方方便顾客客购物，为为顾客节节省时间间。前期期，我们们没有充充分考虑虑到商品品的功能能属性和和顾客的的购物习习惯和消消费心理理，商品品陈列要要么按照照比较含含混的分分类，要要么按商商品的材材质或品品牌来进进行，让让顾客觉觉得商品品陈列比比较分散散，需不不断地向向员工咨咨询。进进行有效效分类后后大大丰丰富了商商品品种种，增加加了顾客客的选择择面，方方便了顾顾客的购购买，节节省了顾顾客的购购物时间间。2有利于于掌握商商品的单单品数量量，了解解商品的的广度深深

19、度，有有效的进进行商品品组合，优优化商品品结构。目目前采购购商品分分类比较较含混，如如塑料制制品本身身外延大大，包括括杯子、微微波器皿皿、厨房房用品、清清洁用品品、衣架架、垫子子等多种种商品，如如果不按按功能属属性分类类陈列，就就难以统统计各类类商品的的单品数数量，无无法有效效掌握商商品结构构；如果果按商品品功能属属性进行行陈列，商商品结构构的优劣劣跃然排排面，就就能清楚楚地知道道商品的的广度和和深度，从从而有效效的进行行商品组组合，优优化商品品结构。3有利于于节约人人力成本本，培养养顾客自自助式购购物。在在超市的的商品销销售中，重重要的是是让顾客客能清楚楚地了解解商品陈陈列的位位置，更更重要

20、的的是要让让商品的的陈列达达到商品品自己向向顾客最最充分地地展示自自己、促促销自己己的效果果，并通通过相应应的指示示牌，让让顾客很很容易地地找到想想买的商商品，培培养顾客客自助式式购物。对对超市而而言，解解放了那那部分提提供咨询询的员工工，节约约了人力力成本。4局部打打破联营营、自营营的界限限，丰富富商品，更更好地扶扶持联营营厂商，以往门门店普遍遍重视自自营商品品的销售售，并对对自营、联联营商品品区分陈陈列，一一度使联联营商品品销售不不佳。按按商品功功能性陈陈列，打打破自营营、联营营的界限限，使同同一功能能用途的的商品平平等地享享受销售售机会。这这样不仅仅丰富了了排面，为为顾客提提供了更更多选

21、择择，还有有效地扶扶持了联联营厂商商，增强强他们对对门店的的销售信信心。追追踪发现现，按商商品功能能陈列后后，不管管自营还还是联营营的用品品，它们们的销售售都有不不同程度度的提高高。例如如家居某某玻璃器器皿联营营厂商44月份销销售比33月份增增长了119.998%。5合理的的卖场布布局与陈陈列，可可以美化化排面，诱诱惑顾客客购买，促促进销售售。根据据商品布布局和顾顾客动线线，在靠靠近主通通道两侧侧的货架架排面突突出陈列列季节性性商品、高高价值及及礼盒商商品，把把整齐美美观面展展示给顾顾客，从从而达到到美化排排面，增增强顾客客的视觉觉效果，诱诱惑顾客客购买，带带动此类类商品销销售的目目的。6充分

22、利利用关联联性陈列列，带动动销售。商商品陈列列相当强强调商品品之间的的关联性性，商品品间必须须具有关关联性和和互补性性，要充充分体现现商品在在顾客使使用和消消费时的的连带性性。超市市的关联联陈列可可以使得得超市卖卖场整理理陈列活活性化，大大大增加加顾客购购买商品品的卖点点数。如如婴儿用用品和婴婴儿服饰饰从原有有服装排排面移至至婴儿车车附近陈陈列后，销销售从原原来的几几乎为零零增长到到目前的的几十元元、几百百元；又又如在家家居拖把把排面的的对面陈陈列桶盆盆商品，售售卖拖把把的同时时也带动动了桶盆盆的销售售。（二）促销销管理1实质性性的准备备工作，为为避免某某项工作作出现疏疏漏而影影响整体体进程，

23、需需将准备备工作细细分责任任，落实实到人，规规定完成成时间，规规定检查查人，促促销前确确认各项项工作到到位。2充足的的货源是是销售得得以保证证的基础础。如果果促销开开展后出出现缺货货现象，往往往直接接影响促促销效果果。商品品部负责责人根据据活动规规模确定定促销产产品的储储备数量量，活动动前负责责人员要要落实相相关订单单，确保保活动期期间超市市有充足足库存。 3必须在在促销活活动前一一天做好好产品上上架、理理货工作作，贴好好价格标标签，布布置好宣宣传品等等工作，避避免活动动当天才才去做，以以免引起起现场混混乱，给给超市造造成不便便。 4为相关关厂家办办好相关关手续或或协调好好相关部部门，如如场外

24、促促销需要要到城管管大队办办理好手手续。（三）订单单管理1订货总总部、门门店都可可以进行行，如果订订货单的的物流模模式为直直送，则则订货单单直接传传至厂商商，供应应商把货货送到门门店；如如果订货货单的物物流模式式为配送送，则订订货单由由总部订订货人员员传至厂厂商，供供应商把把货送配配送中心心，再由由配送中中心把货货送门店店。2所有订订货单只只能由制制单人审审核生成成订货审审批单；所有订订货审批批单只能能由制单单人来审审核生成成订货通通知单。（四）人员员管理1道德规规范教育育。员工工培训除除了要学学习国家家有关的的法律制制度外，还还要把商商业道德德、服务务规范、服服务纪律律作为培培训的重重要内容

25、容，做到到自觉维维护企业业形象，遵遵守企业业宗旨。2专业技技能培训训。包括括商品的的购进与与销售、配配送中心心的操作作技术、工工艺流程程等专业业知识，以以及经营营管理等等基本专专业知识识。同时时需要让让员工了了解业务务活动过过程中诸诸如“为为何要标标价”、“为为什么要要招呼顾顾客”、“与与顾客的的关系应应该如何何”、“连连锁店应应该为顾顾客提供供怎样的的服务”等等方面的的知识和和道理，以以帮助员员工树立立正确的的工作观观念，具具备一定定的人际际交往能能力。其其中尤其其突出的的是要树树立员工工的服务务意识，让让消费者者感觉到到商品的的附加价价值。一一般的服服务内容容大致可可分销售售前、销销售时、

26、销销售后三三阶段：(1)销售售前，包包括营业业现场准准备、维维护 HYPERLINK /search/search.asp?key=商品陈列 o 商品陈列 商品品陈列状状态、保保持场内内清洁、必必须掌握握的商品品知识等等。(2)销售售时，接接待顾客客的基本本技巧、向向消费者者微笑问问好、回回答提出出的问题题、介绍绍商品等等。(3)销售售后，建建立各种种保障制制度，解解除消费费者的后后顾之忧忧；举办办各种讲讲座、优优惠销售售等活动动，建立立良好的的公众关关系；迅迅速、合合理、有有效地处处理顾客客的不满满和问题题，都属属于售后后服务培培训的内内容。总之，一个个良好的的运作系系统是与与以上几几点息息

27、息相关的的。三、库存管管理库存金额的的控制是是超市管管理中一一个重要要环节。（一）合理理有效的的控制库库存1坚持采采购金额额预算制制。2评估周周转天数数是否超超过标准准。3由经验验判断：采购人人员至卖卖场巡视视发现异异常库存存，进行行跟踪处处理。4由电脑脑报表中中得知。5避免部部分商品品周转量量大，周周转天数数降低而而疏忽对对于滞销销品处理理。6与营运运主管研研究库存存卡之订订货状况况是否合合理。7月底盘盘点前发发现过多多库存应应与营运运主管研研究退货货动作大大幅降低低库存。8库存过过高，有有很大比比例是从从促销期期过后留留下来之之品项，采采购应与与厂商联联系促销销结束后后的退货货事宜。9采购

28、人人员应该该了解是是否因售售价过高高造成滞滞销而库库存过高高。10采购购人员在在下特别别订单（厂厂商的一一次性商商品）时时，除价价格便宜宜外，还还要注意意：商品品品质、保保质期是是否临近近（或已已过期）、式式样是否否过时、售售后服务务状况、市市面上是是否有同同样商品品出售，而而售价比比我们更更低。特特别订单单是一次次性的大大单，采采购决定定进货以以后，如如有不测测，很快快取消，所所以采购购必须慎慎重考虑虑，以免免成为滞滞销库存存。（二）退换换货管理理1所有退退货申请请均由分分店、配配送中心心提出，然然后上传传分店、配配送中心心所属的的二级公公司。2级公司司对所有有的退货货申请单单进行审审核，审审核完后后，如果果商品的的物流模模式为直直送，结结算方式式为代销销，则生生成退货货通知单单；如果果商品的的物流模模式为直直送，结结算方式式为购销销，则生生成退货货审批单单传“退货财财务审批批单”；如果果为其它它商品，则则退货申申请单上上传总部部“退货审审批单”