建筑行业合同谈判培训

1、中交路桥毕生九标合同谈判培训课件让世界更畅通第一页，共113页。第一页，共113页。合同谈判中交路桥毕生九标合同谈判培训 主讲人:连德攀第二页，共113页。第二页，共113页。谈判技巧第三页，共113页。第三页，共113页。课程内容谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则第四页，共113页。第四页，共113页。 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型第五页，共113页。第五页，共113页。什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他

2、们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。第六页，共113页。第六页，共113页。什么情况下需要谈判？ 甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判？YNNY第七页，共113页。第七页，共113页。谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你第八页，共113页。第八页，共113页。成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险

3、(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素第九页，共113页。第九页，共113页。影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等第十页，共113页。第十页，共113页。 认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现（谭智）权力对谈判结果有决定性的影响第十一页，共113页。第十一页，共113页。 左右谈判的时间限制谈判期限通常在最后期限才达成协

4、议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？第十二页，共113页。第十二页，共113页。双赢谈判金三角3. 共同基础1.自身需求2.对方需求第十三页，共113页。第十三页，共113页。谈判的类型友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判第十四页，共113页。第十四页，共113页。 友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案第十五页，共113页。第十五页，共113页。 理性谈判的特点人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用

5、客观标准第十六页，共113页。第十六页，共113页。 原则之一：人与问题分开每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系“生意不在，人义（亦）在”对问题做硬式处理，对人做软式处理。第十七页，共113页。第十七页，共113页。原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。第十八页，共113页。第十八页，共1

6、13页。美国学者马斯洛人类需要层次：1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。 人 类 需 求第十九页，共113页。第十九页，共113页。原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。第二十页，共113页。第二十页，共113页。原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。客观标准是解决谈判利益冲突的方法如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利

7、益分割问题着眼于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；第二十一页，共113页。第二十一页，共113页。谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作愿承受单方损失改变最低界限寻找对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有

8、效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头第二十二页，共113页。第二十二页，共113页。四种类型的谈判者驴子对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识第二十三页，共113页。第二十三页，共113页。四种类型的谈判者狐狸很清楚会

9、发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功猫头鹰通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备第二十四页，共113页。第二十四页，共113页。怎样改变你的处境你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会1。主动要求把价格提高到合理的10%羊2。要求房东降低租金狐狸3。建议提交仲裁驴子4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 猫头鹰第二十五页，共113页。第二十五页，共113页。 思考一个问题谈判和讨价还价的区别？第二十六页，共113页。第二十六页，共113页。 第二部分:谈判

10、的过程 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价还价阶段 达 成 协 议第二十七页，共113页。第二十七页，共113页。 一、 准 备 阶 段 一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备第二十八页，共113页。第二十八页，共113页。 成功谈判应具备的基础条件有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议第二十九页，共113页。第二十九页，共113页。 设定谈判的目标 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”第三十页，共113页。第三十页，共113

11、页。确定争议的备案为每个争议点设定优先顺序确定力争点，和妥协点为每个争议点制订多种备案评估对方的力争点，妥协点和可能的备案注意备案的可行性第三十一页，共113页。第三十一页，共113页。确定备案的底线买方卖方成交价议价区域 出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：190第三十二页，共113页。第三十二页，共113页。确定备案的底线设定高底线：拉开开价与底价的距离，增大谈判空间获得理想的谈判结果让对方有赢家的感觉无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值各争

12、议点的底线互相联系第三十三页，共113页。第三十三页，共113页。 精心准备 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向第三十四页，共113页。第三十四页，共113页。 评估对手摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报第三十五页，共113页。第三十五页，共113页。SWOT 分 析 优 势 劣 势 机 会 威 胁第三十六页，共113页。第三十六页，共113页。 准备解决方案 确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案第三十七页，共113页。第三十七页，共113页。 二、开 始

13、 阶 段 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的第三十八页，共113页。第三十八页，共113页。 开 始 时 应 注 意 的 问 题 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标第三十九页，共113页。第三十九页，共113页。 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意第四十页，共113页。第四十页，共113页。 开 始 阶 段 的 困 难 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意第四十一页，共113页。第四十一页，共113页。

14、 解 决 方 法 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察第四十二页，共113页。第四十二页，共113页。领会对手的肢体语言观察基本信号对付欺骗识别信号：第四十三页，共113页。第四十三页，共113页。 三、展 开 阶 段 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 展开阶段的目的 第四十四页，共113页。第四十四页，共113页。 障 碍 客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性第四十

15、五页，共113页。第四十五页，共113页。 对 策 提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 刺 激 和 强 调 客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判第四十六页，共113页。第四十六页，共113页。 四、整 合 阶 段 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。第四十七页，共113页。第四十七页，共113页。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈

16、 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。第四十八页，共113页。第四十八页，共113页。 整 合 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的第四十九页，共113页。第四十九页，共113页。打破僵局从个人共识重新开始换人更换公司内部负责层面（真 假）更换气氛提出“如果怎样？”提出小让步暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化第五十页，共113页。第五十页，共113页。 困 难 对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太

17、贵 或 不 接 受 某 些 条 款第五十一页，共113页。第五十一页，共113页。 解 决 方 法重 新 审 视： 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件”，调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度，整 合 解 决 方 案。第五十二页，共113页。第五十二页，共113页。 要 件 的 概 念 在沟通过程中，我们所探询和感觉得到的对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方资源，换取更多的利益，并

18、推动谈判走向协议达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的资源或者说引入第三方。第五十三页，共113页。第五十三页，共113页。 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 五、讨价还价阶段 第五十四页，共113页。第五十四页，共113页。 让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元第五十五页，共113页。第五十五页，共113页。让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐

19、藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”第五十六页，共113页。第五十六页，共113页。让步的原则让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！第五十七页，共113页。第五十七页，共113页。让步的原则让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步缩小对方

20、的让步，放大我方的让步。第五十八页，共113页。第五十八页，共113页。 六、达 成 协 议 阶 段 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动第五十九页，共113页。第五十九页，共113页。 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法第六十页，共113页。第六十页，共113页。 困 难 最 后 谈 判 破

21、裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险第六十一页，共113页。第六十一页，共113页。 对 策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提问 聆听 澄清 呈现 证明 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素第六十二页，共113页。第六十二页，共113页。 记 住 达成协议后，永远表现出你在这次谈判中付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次谈判中大获全胜的样子。 达成协议的目的是执行协议，达成协议只是万里长征走出了第一步。第六十三页，共113页。第六十三页，共113页。 第三部分:谈判技巧第六十四页，共113页。第六十四

22、页，共113页。认识谈判者-个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章第六十五页，共113页。第六十五页，共113页。认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力第六十六页，共113页。第六十六页，共113页。认识谈判者-个人心态满足感是谈判的

23、重要成果！第六十七页，共113页。第六十七页，共113页。谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析制定正确的战略和方向第六十八页，共113页。第六十八页，共113页。谈判技巧-1攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组

24、员”的存在。 第六十九页，共113页。第六十九页，共113页。谈判技巧-2适时反击 进攻是最好的防守。 当你退无可退的时候，就反击吧！ 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。第七十页，共113页。第七十页，共113页。谈判技巧-3黑脸白脸战术 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 第七十一页，共113页

25、。第七十一页，共113页。谈判技巧-4蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。第七十二页，共113页。第七十二页，共113页。谈判技巧-5“换档” 谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉

26、到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 第七十三页，共113页。第七十三页，共113页。谈判技巧-6金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 第七十四页，共113页。第七十四页

27、，共113页。谈判技巧-7扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 第七十五页，共113页。第七十五页，共113页。谈判技巧-8草船借箭 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形

28、式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 第七十六页，共113页。第七十六页，共113页。谈判技巧-9赤子之心（开门见山） 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些

29、人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 第七十七页，共113页。第七十七页，共113页。谈判技巧-10卷土重来当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环

30、境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。第七十八页，共113页。第七十八页，共113页。要求对方更高层出面他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！更高层通常不知细节，也没准备好

31、阎王好拜、小鬼难缠谈判小贴士第七十九页，共113页。第七十九页，共113页。扩展谈判层找出对方真正的决策者表明公司对谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现必要时引入我方更高决策层帮助对手从他公司里得到“yes”答案谈判小贴士第八十页，共113页。第八十页，共113页。谈判小贴士拍卖式询价卖方对策（卖方面对的最艰难的处境）想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持找出自己的弱点，准备好答案准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果第八十一页，共113页。第八十一页，共113页。谈判小贴士夸大的表

32、情“你在开玩笑吗？”“这怎么可能？”“我的老天！”第八十二页，共113页。第八十二页，共113页。谈判小贴士压榨如“你必须给更好的条件”问具体的”更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步第八十三页，共113页。第八十三页，共113页。谈判小贴士反悔（当你对初步协议不满时）承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让改变需求或条件第八十四页，共113页。第八十四页，共113页。谈判小贴士给些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，安慰对方。表示我方已经退无可退。给点小东西或可建立好关系成本没那么高第八十

33、五页，共113页。第八十五页，共113页。 四、谈 判 守 则 永远要 永远不第八十六页，共113页。第八十六页，共113页。成功的谈判守则写下计划和方案，未做准备就不开始不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆第八十七页，共113页。第八十七页，共113页。成功的谈判守则记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少

34、你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情第八十八页，共113页。第八十八页，共113页。成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的第八十九页，共113页。第八十九页，共113页。成功的谈判守则不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判第九十页，共113页。第九十页，共113页

35、。建设工程合同谈判谈判的知识构成谈判的准备工作建设工程合同谈判的要点分析合同谈判的策略和技巧承包工程应注意事项拟订谈判方案第九十一页，共113页。第九十一页，共113页。谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。其中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问

36、题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！第九十二页，共113页。第九十二页，共113页。谈判的准备工作（一）谈判人员的组成 工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员第九十三页，共113页。第九十三页，共113页。注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企

37、业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。第九十四页，共113页。第九十四页，共113页。对谈判主体及其情况的具体分析1、自我分析与评估2、对对方基本情况的分析 3、对谈判目标进行可行性分析第九十五页，共113页。第九十五页，共113页。建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！第九十六页，共113页。第九十六页，共113页。建设工程

38、合同谈判包括的要点第一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。第九十七页，共113页。第九十七页，共113页。建设工程合同谈判包括的要点第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。第九十八页，共113页。第九十八页，共113页。建设工程合同谈判包括的要点第五、工程款支付方式，工程款支

39、付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量方法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等；5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款利息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金的退还；11、竣工结算时间和最终决算时间。第九十九页，共113页。第九十九页，共113页。建设工程合同谈判包括的要点第六、人员、设备和材料；第七、雇佣劳务问题第八、材料、工艺和质量。提供样品的类别

40、、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第一百页，共113页。第一百页，共113页。建设工程合同谈判包括的要点第九、工程地质条件；第十、合同变更及变更的程序和方法；第十一、保险；第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第一百零一页，共113页。第一百零一页，共113页。建设工程合同谈判包括的要点第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、

41、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明确；第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。第一百零二页，共113页。第一百零二页，共113页。合同谈判的策略和技巧 （一）注意营造良好的谈判氛围（二）掌握谈判议程，控制谈判进度（三）注意谈判角色分配与配合（四）扬长避短，虚实结合（五）适当拖延，并利用休会时机斡旋第一百零三页，共113页。第一百零三页，共113页。合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，