COSMO私人教练培训1

1、中国首届私人教练超级营销实战训练营11月4日9：0012：00 14：0017：00 19：0021：001、 私人教练怎么应聘成功-准备、面试技巧？健身是一个无成本的经营 服务是最重要的怎么选择一一个好的的私人教教练：不是每每一个人人都会成成为私人人教练1、 招聘聘广告 ：多渠渠道的招招聘广告告报纸（越越大越好好）： 招聘的的好从六六百万到到一千万万 没有有产品 就是纯纯粹的服服务招聘聘会、 网上上招聘、可以通通过口碑碑 各个个大学门门口广告告版贴广广告 内内容一定定要很专专业2最好不要要证书要要求3需要的资资料： 照片 动感的的照片 个人资资料 可可以更多多的判断断4 自荐信信 ：可可以看

2、出出这个人人的文凭凭 一页页 用电电脑打的的5 别人的的评价 推荐 你的大大学老师师 等 6 怎么接接受应聘聘的资料料： 2200300 每个个人都看看 用几几分钟的的项目的的介绍要要做笔记记 要做做分配好好 要考考虑 三三个字 肯定 （肯定定让他来来面试 ）可能能 （还还行） 淘汰2面试： 最好有有一个团团队 证证明你的的实力 让未来来的员工工看到你你的实力力 经理理 人事事 文秘秘 私教教经理 会籍经经理 准准备一个个表格 名字 时间 在每一一个打分分 外观观。 6分是是最低的的分数 8 很很好 99非常好好 一定定要评估估的很好好很细 6。77 / 6。88 / 6。99 / 7。开始的

3、时候候面试的的人近来来 介绍绍我们 不要他他们紧张张 让他他放松 我们要要用最多多十五分分钟 我我们要了了解你的的一些情情况 你你可以也也给最后后问我一一些问题题要确认他写写的是不不是真的的 问他他 为什什么要做做私人教教练 找找很懂健健身的人人看他是是否很懂懂健身 不要人人力资源源招聘私私人教练练 要教教练经理理和老总总 要懂懂的人去去面试 问基本本的问题题 六大大营养素素 大腿腿前面的的肌肉是是什么 。最最基本的的不会不不要 如果他会这这个问题题还可以以问的仔仔细一点点 看他他是否很很厉害 他们希希望这个个俱乐部部是培训训学校 我们不不是培训训学校 我希望望你们来来这里工工作 我我们不是是

4、培训学学校 你你以后经经过专业业的培训训之后可可以再来来 要招招聘成功功的人不不要服务务员 不不要招说说工资随随便的人人 要招招自己知知道赚钱钱的人 钱是自自己赚的的 要有有几个每每个月能挣几几千块钱钱的人 不要招招每个越越几百块块的人.要看这这个人的的自信程程度： 我是个个专业的的私人教教练 我我会 我我能 。可以问他“为什么么我要选选择你来来这里工工作？”还可以以问一些些问题了了解他的的工作态态度 和和以前的的工作单单位有什什么关系系； 和和以前的的领导有有什么关关系 ；为什么么离开了了原来的的单位； 不要要用被开开除的员员工 ；看简历历7年工工作 33年休息息的人不不要用； 要问问他对未

5、未来的计计划和希希望； 让他做做一个很很小的游游戏 模模拟销售售 现场场看他是是否有合合理好的的沟通和和方法 ；让他他自己进进入角色色 ；问问完问题题要做笔笔记打分分 要一一个一个个的问 先是部部门经理理 然后后是总经经理 之之后让他他自己问问问题；要让没有被被录用的的人也有有好的口口碑 所所有人都都是 其其他的合合作伙伴伴也是一一样面试的时候候不要乱乱问问题题 不要要象被警警察抓了了那样 要跟他他说时间间我们有有十分钟钟 最少少也要55-6分分钟让他他自己控控制 ；帮助他他们发展展方向 你可以以先学习习多一点点东西等等等；做做多方位位的招聘聘 他应应该高兴兴他有机机会在这这发展 可以做做服务

6、员员的人 一段时时间之后后可以做做教练 招聘的的要多方方面的人人才 要要很努力力的去做做 未来来才有发发展 前前台也可可以做会会籍 也也可以做做教练 都是多多方面的的人才 看的要要很广泛泛；3之后要培培训：培培训的时时间和面面试的时时间不要要太长 时间115-330天 要培训训知识 要建立立团队；一起学学习 玩玩 未来来很好的的配合 ；要认认识所有有的员工工；如果果有400人 最最起码也也要有330人留留下来 ；可以以有中午午饭 晚晚饭 也也可以安安排住宿宿 保证证金酌情情；要培训什么么：1 所有员员工在一一起 前前台 会会籍 等等 先培培训健身身知识 健身的的基础2 要培训训客户服服务3 提

7、供销销售培训训 开始始所有的的员工都都去销售售 然后分开 专门提提供私人人教练的的培训 ；服务务员前台台会籍顾顾问一起起培训；部分是是理论部部分是实实践培训训；私人人教练培培训动作作 器械械使用方方法 互互相演练练 ；要要做很多多的模拟拟训练；要熟练练掌握知知识。2、 怎么么做一名名成功的的私人教教练？好的私人教教练不用用去管理理 我们们要建立立好的私私人教练练团队一个成功的的私人教教练： 要对他他的会员员要1000%的的满意 甚至超超越满意意 ；会会把不同同的老百百姓 没没有健身身习惯的的人 锻锻炼成喜喜欢健美美 形成成一种习习惯；让让每一个个人过了了多少年年之后还还会记得得你 而而且他没没

8、有你的的指导的的时候也也继续在在锻炼；要作到到最努力力的状态态；为什什么要做做到1000% 口碑是是健身行行业最强强的营销销方式；我们的的行业不不是最赚赚钱的行行业 投投资回报报率不是是很高 ；我们们不能花花太多的的钱做广广告；口口碑是最最有价值值 最难难的广告告 ；要要是你有有1000个不满满意 那那他下面面会有110000个人知知道你的的俱乐部部不好怎么要私人人教练提提高看书1要考虑私私人教练练每一个个月上了了多少课课 要设设计好的的管理系系统 除除了上多多少节课课程也要要考虑平平均2 最简单单的是初初级成交交 比卖卖卡要简简单的多多 要看看管理系系统 不不要盲目目的模仿仿 每一一个地区区

9、的条件件不一样样 要根根据地区区的特殊殊情况 3 课时费费用要看看具体情情况定 20%的会员员买你的的私教课课程 那那才是正正常 4 考虑把把课程时时间缩短短 400分钟左左右 价价格可以以调整 提成比比例调整整 5 私人教教练也可可以做培培训 他他也是俱俱乐部的的培训师师1 可可以开始始培训前前台和会会籍顾问问的简单单的健身身知识 2也可可以培训训刚刚开开始新来来的私人人教练 3培训训私人教教练6 私人教教练也可可以发展展到私人人教练经经理助理理以及经经理 要要招聘和和选择要要提供培培训 要要参加俱俱乐部的的管理会会议 要要和其他他部门搞搞好关系系 要提提供客服服和解决决会员的的投诉 7 私

10、人教教练也可可以发展展到俱乐乐部的总总经理 要运运营管理理 所有有的员工工 8 一个私私人教练练要做自自由私人人教练 99。99%中国国都是在在俱乐部部 自由由的可以以在家 外面9有一个好好的私人人教练的的团队 想谁是是最重要要的对你你 在工工作方面面“我”是最重重要的 要考虑虑其他的的人 你你帮助他他提高 他也会会帮你挣挣钱 也也会帮助助你提高高 不要要怕他到到其他的的俱乐部部 不要要看他怎怎么样 要看你你自己做做了什么么 要想想为什么么自己的的员工去去了别的的地方要要看自己己的不足足 10自己的的很普通通的教练练到其他他家做了了部门经经理或总总经理 要很骄骄傲 自自己要有有一个强强的俱乐乐

11、部11未来也也可以成成为小会会所的老老板 私私人教练练的工作作室 要要是在这这个圈子子里有知知名度和和稳定的的人群 要通过过认识的的来发展展你的工工作室 要有会会员的口口碑 “集邮式式”的营销销方式12未来也也可以做做设备销销售 很很了解客客人 器器械 或或其他的的健身产产品 也也可以成成立一个个咨询公公司 上上网的生生意 3、 健身身俱乐部部会员服服务是什什么？服务 是你你要 有有热情 有能力力 有知知识员工工的为了了了解 提供给给内部 和外部部客人的的希望 需求 要求 利用我我们公司司的产品品满足这这些顾客客的需求求 希望望 和要要求 结结果得到到客户的的满意的的口碑 和生意意。私人教练服

12、服务：顾顾客要训训练 要要健身 要完成成针对性性的训练练 顾客客要更好好的了解解运动和和健身 私人教教练可以以引导 帮助他他还可以以给他动动力 服务行业：首先想想到服务务员 实实际有贸贸易 保保养 维维修 有有对社会会的服务务 宾馆馆等 现现在全是是服务 所以我我们都是是做服务务行业客户服务的的特性：1 同步 我提供供服务的的时候是是你来享享受的时时候 服服务有破破坏性 在保修修期内随随便使用用 今天天上班77个小时时我能上上课的时时间 明明天不能能上今天天的课程程 每一一个时间间都很重重要 私私人教练练不能浪浪费时间间 浪费费的时间间不能再再补上 每天理理想的上上课时间间3节到到5节 678

13、8太多 一周休休息一 天 一一个月上上70节节是很成成功的私私人教练练 看能能给客人人提供什什么样的的价值 太多的的课程就就不能为为会员提提供最大大的投入入和努力力 2 无法感感觉的：服务是是无法感感觉的 你不知知道 你你和私人人教练一一起练会会 有什什么样的的效果 俱乐部部的整体体感官 私人教教练的服服装是实实质性的的东西 服务的的名誉服服务的保保证。3但是最重重要的是是靠私人人教练的的口碑，锻锻炼的客客人觉得得练习的的好，他他会和其其他的朋朋友说好好。4 因人而而易 私私人教练练的服务务要因人人而易 要根据据客户的的需求5第一层 饭 水水 睡觉觉 运动动 第二二层 安安全 身身体的安安全

14、经经济的安安全 第第三层 需要被被爱 和和爱 被被别人接接受 第第四层 希望得得到别人人的表扬扬 第五五层 要要做 很很难做的的工作 第六层层 你帮帮助他人人做到最最好 大大多数人人都是脑脑力劳动动 会员员参加健健身俱乐乐部是为为了保持持身材等等目的统计40%人群有有很简单单的目标标减肥肥4、 我们们为什么么要做好好健身俱俱乐部里里的会员员服务？为什么要提提供好的的客户服服务 ？满足的会员员 会续续卡 会会 推荐荐；他的的朋友的的朋友也也来结果果有好的的收入 结果老老板满意意 结果果工作条条件好 扩大再再开新的的俱乐部部 ；结结果是员员工高兴兴满意 会有好好的会员员服务 会有好好的收入入 如此

15、此循环 。如果果有300%-440%会会续费 是因为为你的服服务好 ；如果果不满意意会去其其他的地地方看 就不会会续卡；为什么要提提供非常常好的服服务 ？会有更多的的人续卡卡 会有有更多的的人买你你的课 就不会会去气体体的俱乐乐部看 满意的的顾客会会一年给给你介绍绍5-77个人买买你的课课；反过过来 不不满意的的客人会会和他的的14-18个个朋友说说不买你你的课；要是你你的顾客客非常满满意的时时候 你你的顾客客会成为为你的俱俱乐部的的销售团团队 他他们会给给你找人人买卡 因为他他们非常常满意；你的最最强的销销售团队队是你的的会员给给你做不不要工资资的 免免费的销销售团队队 也是是最强的的；顾客

16、客非常的的满意会会允许你你失败或或改正；要是关关系很好好 如果果练伤了了 顾客客也不会会责怪你你；最可可靠的信信息来往往是口碑碑；一个个很满意意的顾客客的价值值：一个很满意意的顾客客会和私私人教练练上一个个月十节节课程 五年会会带来2250000。与与会员的的关系很很重要，因因为喜欢欢会和你你练很多多年；一一个顾客客他会给给你介绍绍五了会会员 在在五年内内让你挣挣到10000000万；要做到到每一个个顾客都都值；有有很多的的客观和和主观的的理由不不买你的的课程 但是你你要做到到1000% 他他也会很很满意你你 满意意俱乐部部；不要要说分的的会员好好与不好好 所有有的会员员都是好好的；服务质量怎

17、怎么能评评价？评顾客原先先的期望望值 他他在考虑虑买你的的课程的的时候 他在自自己的心心理已经经有了一一个期望望值 要要是满足足了他会会说好 要是超超过了他他的期望望值 他他会说非非常好；我们会会针对不不同的外外观去评评价一个个人的美美与臭 服务也也是一样样； 11 教练练的名气气2 口口碑3 地理位位置 设设备 员员工的沟沟通技巧巧4 价价格 服服务的介介绍 还还有个人人的因素素 经验验 脾气气 社社会 地地位 年年龄 教教育都会会有不一一样的评评价；有有些可以以控制 但是有有些不能能控制 可以控控制员工工的管理理 位置置 器械械 不能能控制客客人的个个人因素素；服务应该是是什么样样的才会会

18、使会员员满意？1服务应该该是可靠靠的 ：最重要要的因素素 说什什么要做做什么 2 服务应应该是敏敏感的： 先要要帮助这这个客人人 客人人在有需需要是时时候你要要很快的的提供服服务 客客人第一一次来的的时候 要马上上主动上上前。要要跟客人人设定时时间和目目标；教教练要帮帮助会员员要抓住住机会 在看有有没有可可以帮助助客人的的 我在在找这个个机会 自己不不给自己己机会就就不能帮帮会员；客人的的建议和和投诉的的时候 找到你你 要跟跟踪到底底 不是是我的责责任也要要继续跟跟踪这个个问题 直到解解决 要要和客人人反馈 要跟客客人讲我我很努力力的做了了什么 不要什什么都没没做；接接待问题题要通过过客人的的

19、眼光 想一想想客人要要什么；电话响响 要在在三声之之内接听听电话 ；如果果找别人人时要在在十秒中中回复 是回电电话还是是没在； 3 服务务应该是是确信的的：要给给客人信信任感 要让客客人相信信你 通通过各个个方面让让客人信信任你。你你的外观观 你的的语言 你说话话的方式式你的态态度 要要让会员员看到专专业的私私人教练练。我们的私人人教练是是很专业业的 ：要了解解你的产产品 ；你了解解你的公公司有什什么活动动 要了了解俱乐乐部所有有的信息息 不要要听到 我不管管这个 你去问问别人吧吧 ；客客人会信信任你 说明你你的沟通通技巧强强 说明明你很专专业；为为了获得得客人的的信任 要1000%的的诚实

20、一旦瞎瞎说 客客人要是是知道你你就失去去了信任任那你就就废了；专业的的私人教教练会了了解客人人的需求求 让他他理解你你知道他他想要什什么；你你要给他他解释你你说的话话 专业业的私人人教练要要怎么说说 要专专业；要要有成人人的态度度 象专专家一样样；4 服务是是要有关关心的态态度：私私人教练练要有一一个换位位思考的的态度 我真的的希望你你会穿上上漂亮的的衣服 你的丈丈夫会更更喜欢你你 等。给给客人介介绍时 要注意意要说什什么器械械对他有有什么好好处 你你能达到到你个什什么样的的水平。要要注意他他有什么么样的感感觉；客客人有不不同的需需求 感感情 期期望 教教练都应应该去了了解 每每个人都都不一样

21、样；让每每个客人人觉得很很重要 对待每每一个顾顾客 要要记住每每一个客客人的名名字 要要建立好好的关系系 才会会买你的的课；你你的每一一个客人人的一切切资料你你都要了了解 是是为了更更好的服服务 他他会觉得得你在关关心他；会员有有不同的的爱好 你可以以利用业业余时间间去体验验他 的的爱好 有共同同点 才才会有好好的服务务 才会会有好的的关系 才会有有好的效效果；对对用的设设备要珍珍惜要做做出榜样样 ； 客人给给你号码码是要用用笔记 让客人人觉得你你很重视视他；保保持干净净 要注注意给客客人的第第一印象象；5 实质性性：外观观 服装装 资料料 体测测表 合合同 体体测室 发票等等。服务有很多多的

22、承诺诺 要是是你怎样样去做 就会得得到什么么样的效效果；客客人自己己认为会会有什么么样的服服务。私私人教练练要管理理客人的的期望值值。你可可以承诺诺很多但但是实现现不了 你就会会失败 ；承诺诺一些可可以实现现 客人人你买你你的课 你没有有机会去去做。承承诺的少少但是实实现的很很多 很很客观的的去说 和努力力的去操操作 不不要说的的太多 这样你你就会成成功；要要保证客客人的安安全 要要教客人人健康和和健身的的知识 要跟踪踪客人的的生活方方式 ；要跟客客人打电电话来锻锻炼；要要把训练练场地保保持理想想的状态态 要干干净舒适适；每个个教练准准时登记记 打卡卡 应该该做的工工作都要要做； 要最快快的时

23、间间预约；考虑每每一个客客人是你你的唯一一的客人人。一服务性性：解决决客人的的投诉？1 让他缓缓和不满满的情绪绪： 首首先解决决情绪才才能解决决问题 让客人人认为你你有兴趣趣听他的的事情 让客人人觉得你你理解他他的不高高兴 但但是并不不是你做做的就是是对的。2 了解顾顾客的实实际的问问题： 你说我我听 让让他从新新理解这这个问题题对他的的影响3 让他知知道这个个问题俱俱乐部很很重视 不要推推卸责任任 我会会去跟踪踪 去看看是怎么么回事 要了解解事情的的经过4 给客人人及时的的回答：及时回回答客人人的疑问问5 给客人人及时的的反馈：最好的的方法 是去让让他有 其他的的选择 6 对任何何客人的的投

24、诉和和意见都都要给所所有员工工培训：以后发发生类似似情况可可以很好好的解决决。7 跟踪：有可能能没有解解决这个个问题 但是你你跟踪了了 他也也会很满满意 。二适应性性：要试试一试是是否有 “羊肉炒炒饭”要努力力去做 去适应应；一旦旦你没法法改变也也要去试试一试；团体课程永永远不会会让所有有的会员员都满意意 要和和每一个个人去解解释 让让他们去去接受。三自发性性：会员员没有和和你要什什么 但但是你给给他提供供了 他他没有要要但是你你给他提提供了 让客人人感觉到到他很重要很有有地位 不要分分重要和和不重要要；要一一视同仁仁；四应付：有的时时候客人人的要求求根本满满足不了了 但是是要应付付；请女女的

25、私人人教练 去吃饭饭要应付付；服务务人员说没事 不应该该这样说说 ；私私人教练练的升级级 来晚晚了这次次不算等等；要接接受责任任 永远远不要说说 这不是我的的事情 客人不不看这个个 他看看的是这这个公司司 ；内内部客户户是我们们的员工工 谁需需要你谁谁是你的客户户 都需需要提供供客户服服务私人人教练提提供的十十个错误误： 让私人教教练自己己思考一一个问题题 你能能不能卖卖出你自自己 能能不能卖卖出私教教客。1 “我不不知道”：经常常客人会会 问你你问题 你说你你不知道道。你可可以说现现在我不不理解但但是你下下次来我我回告诉你你会去去找为什什么。2“ 我不不管这个个”：你是是代表自自己的公公司

26、要要对自己己的服务务 自己己的公司司一定要要很骄傲傲。3“别打扰扰我”：有多多少女会会员不会会用力量量训练器器械 她她们不好好意思 因为教教练的态态度 他他的肢体体语言会会说明这件事事情。你你在客户户的视野野里 就就是提供供服务的的；想看看电视去去没有会会员看到到的地方方；4“ 我不不喜欢你你”：看每每一个客客户都要要想我我爱你5 “我什什么都知知道 这这个你不不懂”：你现现在这个个动作不不对 你你不懂 教练的的知识不不是武器器 不要要打客人人。6“你什么么都不知知道”：你懂懂不懂你你？说话话的方式式很重要要。有1100个个会员会会有1000个问问题 每每个问题题都很严肃 不不要有你你什么都都

27、不懂的的态度。7“我们不不需要你你这样的的人 在在这里”所有的的客人都都是一样样的重要要 不要要看外观观 穿的的很正常常的有很很强的实力 没没有很强强的实力力也是你你的客户户8“不要来来 年龄龄大的不不要让他他走 不不要有这这样的态态度。 要感谢谢你的会会员和你你做生意意。9“我说的的对 你你说的 不对”：不是是所有的的客户都都说的对对 但是是 要注注意态度度。10 “快来”：要经经常和会会员沟通通，代表表自己有有很自信信的感觉觉。每次次做你认认为是好好的！5、 我们们的会员员加入我我们的俱俱乐部，想想要得到到什么？私人教练要要很好的的了解减减肥的知知识 ；大部分分的人到到健身俱俱乐部是是为了

28、解解决健康康的问题题 所以以私人教教练对很很多特殊殊人群要要有了解解； 他他们加入入是因为为亲人或或者朋友友在锻炼炼 ；有有希望认认识其他他的朋友友；想得得到更多多的知识识 想得得到更好好的身体体 想在在任何方方面都做做到最强强；有的的为了娱娱乐；有有的人是是为了美美丽；6、 健身身俱乐部部私人教教练超级级精妙的的私教课课程销售售过程？成功的销售售 你要要找到客客人的需需求 希希望和要要求 并并且帮助助他实现现 要提提供无限限价值 开始销销售之前前自己要要十分的的诚实 专业 要不挺挺的学习习 知识识要很快快的更新新相信你的公公司你的的行业你你的健身身 你说说什么你你做什么么 找你你所有能能找到

29、的的员工的的帮助 销售的七个个步骤：价值销销售了解解他的需需求； 了解他他的个人人 让他他看到你你能满足足他的需需求；销售的准备备：要很好的了了解你自自己的产产品 ： 健身身的益处处 为什什么要健健身你通通过健身身你能得得到什么么 ；私私人教练练有很大大的优点点 会籍籍顾问已已经了解解了会员员 私人人教练要要找会籍籍顾问去去了解这这个会员员 然后后想你自自己能提提供的这这个顾客客的最大大的兴趣趣 客人人有不同同的希望望 可以以针对他他的状况况去做准准备； 私人教教练部门门经常要要出现争争论 私私人教练练互相竞竞争 了了解你的的同事他他们也是是你的竞竞争对手手；私人人教练卖卖健康 强壮美美丽的身

30、身材 快快乐 活活力 世世界上最最好的产产品； HYPERLINK http:/WWWW.LAOOAIJJIASSHENN.COOM WWWW.LAAOAIIJIAASHEEN.CCOM二 .销销售的开开始和介介绍:微笑 专业业的态度度 ,自自我介绍绍.了解解客户有有没有什什么问题题;问一一些问题题为了更更好的了了解他的的情况;让客人人理解他他的个人人情形;每次见见面的客客人包括括新老会会员要注注意自己己的口气气 头发发 衣服服是否合合适.三.找到和和理解客客人的问问题：要找到来的的目的 希望和和要求 专业的的问问题题 关心心的问问问题 可可以帮你你建立和和顾客的的关系 .很认认真的问问问题可

31、可以帮你你了解他他的情绪绪和问题题; 保保持好的的目光交交流 理理解客人人的情绪绪,客人人提供的的信息你你要确认认你了解解;问问问题的时时候 问问完了闭闭嘴 给给对方机机会回答答.他应应该一直直在说 .你全全面的了了解 客客户的情情感 笔笔记不要要 忘记记 要仔仔细记录录.最后后要感谢谢.一般般都有两两节或三三节的免免费的私私人教练练课程.问问题题不要用用客人开开玩笑.四具体问的的问题:1健身和在在俱乐部部的经验验:你到现在锻锻炼过吗吗? 是是否从事事健身锻锻炼.要要是锻炼炼过放弃弃了 为为什么? 你参参加过什什么样的的体育运运动? 你做过过其他健健身俱乐乐部的会会员吗? 如果果做过 你在那那

32、边有什什么喜欢欢和不喜喜欢或者者问离开开的原因因.这样样我们就就不会再再发生同同样的问问题.客客人对运运动的了了解 训训练 背背景. 以前参参观过其其他的俱俱乐部吗吗? 最最喜欢哪哪些运动动方式? 你平平时怎么么锻炼?做什么么锻炼? 你对对健身的的方法了了解如何何? 你你有什么么想了解解的更好好? 以以前和私私人教练练过吗?为什么么选择我我们俱乐乐部?2客人的目目标和期期望:你现在对于于你的健健身状况况满意如如何?满满意的话话有什么么健身目目标?有有健身目目标你打打算怎么么去完成成?如果果不满意意 你打打算怎么么做?你你认为你你能不能能完成你你的健身身目标?你完成成你的健健身目标标以后你你的感

33、觉觉如何,你的生生活会有有什么样样的变化化?3了解客人人的时间间情况:有没有已经经约的客客人冲突突. 你你平时怎怎么过你你的休闲闲时间?你希望望怎么过过你的健健身时间间?你平平时怎么么计划你你的时间间?你平平时哪些些活动花花你最多多的时间间?4会不会有有其他的的原因影影响锻炼炼:你平时训练练时间和和你的家家人在一一起吗?孩子多多大了 ?他们们的运动动状况如如何?家家里人是是否运动动?5了解他的的资金状状况:你觉得我们们的停车车场方便便吗?挺挺好或者者不开车车 你怎怎么过你你的休闲闲时间?吃饭 酒吧等等消费能能里强 要是在在家看电电视有点点难度.大多数数买课的的会员月月收入超超过4/5千.有20

34、0%超过过20000.需需要一定定的资金金的能力力.了解解客人的的旅游:经常的的要安排排他的训训练时间间 他有有能力购购买.问问题的时时候要倾倾听- 是最最重要的的沟通的的技巧.每一个人都都希望他他被其他他的人倾倾听 首首先要了了解理解解别人 别人才才会一样样6怎么主动动的倾听听:1 保持好好的目光光交流:20秒秒的注视视眼睛 然后其其他位置置 偶尔尔点头表表示理解解2 避免干干扰 :建议每每个体测测室都装装饰的很很好 要要安静避避免干扰扰.3 不要打打断: 你要倾倾听 你你表示理理解 不不要打断断 不要要想你下下一句话话你要说说什么 保持一一个积极极向上的一个表表情.7、 私人人教练与与会员

35、或或准会员员在俱乐乐部内部部见面时时，要怎怎样做？介绍的过程程当中我我要明确确客人的的担心和和理由 介绍很很重要 有一个个很职业业的方式式给客人人介绍 要关注注这个人人能得到到什么 是你从从我身上上能学什什么；一一个好的的介绍是是要因人人而易；在你介介绍的过过程当中中要介绍绍很多的的数字 要让他他很明显显的知道道他每天天的什么么状况 ；利用用顾客的的情感需需求；让让他知道道他的希希望得到到实现以以后会是是什么样样子；介介绍要针针对会员员最重要要的带来来的价值值；要针针对这个个人的工工作和性性格来介介绍；要要是科学学方面的的要说数数字；是是老板和和他分析析投资 回报；有什么么投资 什么回回报 什

36、什么利润润；你要要控制这这个过程程 你要要很自信信 你是是专业的的私人教教练；客客人如果果问的问问题你但但是不能能回答 不要瞎瞎回答 要告诉诉他你肯肯定会告告诉他；不要说说别家的的坏话；说我们们的教练练都很专专业很棒棒但是我我们的关关系很好好 你买买我的私私教课吧吧？用你你是不是是。问问问题 最后问问你是不不是 要要买我的的私教课课？再问问还有什什么要问问我的 一定不不要急噪噪。可以以把教练练分成两两批 不不具备私私人教练练的能力力就不要要让他做做 让他他做巡场场教练 让所有有的巡场场教练升升级到私私人教练练的时候候很自信信 很成成功；一一旦接触触几个人人不买他他的课会会打消自自信；巡巡场教练

37、练升级之之后就会会有会员员买他的的课。我们卖健康康 活力力 美丽丽 客人人关心的的是健身身的益处处；一定定要了解解健身锻锻炼的益益处；让让客人知知道怎么么能完成成他的期期望；8、 专业业的私人人教练如如何去介介绍俱乐乐部的专专业健身身器械和和健身锻锻炼方式式来塑造造私人教教练给会会员的良良好首因因效应、专专业形象象？会籍顾问带带客人在在健身场场地时 ，有私私人教练练接待他他；让他他知道有有私人教教练的概概念；有有第三个个人 ；教练的的专业性性和力度度要比会会籍强；有氧锻锻炼 健健康 提提高心肺肺功能；跑步是是最自然然的运动动方式；跑步机机给你很很具体的的反馈；跑步机机有电视视 不会会感觉很很疲

38、劳；跑步机机不需要要学习动动作 只只需要用用20分分钟适应应；跑步步机的缺缺点是什什么？一一般价格格低的 质量很很差；占占地面积积很大；每台要要4-66平米；椭圆机：是是全身的的无冲击击的运动动；高冲冲击的运运动是跑跑跳，低低冲击的的运动是是走跳操操 是始始终有一一只脚在在地上。无无冲击是是在器械械上 适适合有关关节 肥肥胖的人人 产后后4个月月的人；也可以以同时利利用上下下身来运运动；热热量消耗耗比跑步步机还要要高一点点点；价价格是跑跑步机的的60%；没有有冲击所所以不提提高骨密密度；靠背单车和和立式单单车：适适合不动动人群；消耗低低 是低低冲击 不带自自己体重重的运动动 跑步步机的660%

39、左左右；登山机：对对部分人人群会有有伤害 对部分分人群没没有关系系 ；有有的人会会不舒服服 有的的人没有有关系；力量训练：自由重重量：不不练器械械的人不不会去买买私教 提高力力量 柔柔韧性 爆发力力 协调调性如果不注意意受伤的的可能性性比较高高 要很很注意学学习当中中的没一一个动作作；需要要另外一一个人保保护你；也有些些人群不不适合自自由重量量 有关关节毛病病的人不不适合自自由力量量 对健健康的人人群很适适合；缺缺点每一一个法力力的方向向都是向向下。传动器械 可以有有一点点点的指导导 提供供好的平平衡 好好的肌肉肉群的阻阻力 有有很多舒舒服的姿姿势来训训练； 缺点高高 一个个机器只只能做一一个

40、动作作；对部部分人群群不是完完全适合合他们；有很多多不到位位；部分分传动器器械和自自由力量量很接近近；免维护的器器械：和和传动的的器械原原理一样样；气压 液压压 弹簧簧如何解决顾顾客的担担忧：要看这个担担忧是不不是真的的 要很很有技巧巧的问问问题 有有些是客客人的误误解；试试试了解解每个担担忧的事事实；永永远不会会和客人人争论 永远做做服务人人员；客客人说的的担忧要要有笔记记 不要要忘记；很多的的人虽然然很友好好 并不不代表你你就可以以销售成成功了 要了解解客人才才可以成成功；要要解决客客人的担担忧 他他才会买买你的课课；不要要让他感感觉他的的担忧对对你不重重要； 六达成一一致让你你把销售售过

41、程做做的很好好 最好好的是顾顾客自己己提出来来要买你你的课；有的私私人教练练不好意意思和会会员销售售，要和和会员说说我们有有三节免免费的私私人教练练课 这这就代表表还有不不免费的的私人教教练课 而且不不要在最最后一分分钟说出出来 你你是否还还继续和和我上课课？要在在第二节节时就和和会员沟沟通 一一定要问问会员是是否可以以买私教教课程 不要给给他们太太大的压压力；选择性的达达成一致致：你希希望我们们星期一一还是星星期三开开始上课课 你要要买200节还是是30节节？封闭式的达达成一致致：我们们所有的的身份很很高的会会员都买买我的课课 你买买不买 ？我现在很忙忙 我们们从下周周五再开开始吧如果你不买

42、买我的课课 在22 3年年后你出出现什么么什么样样的问题题我这个月完完成不了了任务就就没有工工资了 求一买买我的课课吧把会员买课课的好处处和坏处处写出来来我们现在是是特殊的的活动 现在优优惠你快快买吧 不要和会员员说有针针对他的的特殊条条件 不不要这样样说一个好的私私人教练练永远不不要放弃弃会员 要对每每一个会会员负责责到底 不要让让会员忘忘记你的的名字 不要让让会员忘忘记你；会员很很讨厌你你没买他他的课他他不理你你 客人人会高兴兴我没买买你的课课；怎么问会员员是否上上课：你这么喜欢欢我们一一起训练练，你喜喜欢我们们一起继继续训练练吗？你还希望理理解其他他方面吗吗？你准备开始始你的健健身目标标

43、吗？七跟踪：要他填填所有的的资料 帮助助私人教教练更好好的利用用； 让让客人了了解俱乐乐部所有有区域的的规定 和客人人说为什什么所有有的规定定都重要要 所有有的人都都遵守才才会有一一个好的的健身环环境。要帮助客人人更好的的容入我我们的环环境 一一旦客人人排斥的的时候 一定要要给他打打电话 特别是是开始的的时候 开始两两周突然然不来 很多客客人会永永远不来来；私人人教练是是上完课课有提成成；私人人教练要要看到客客人的满满意程度度；销售的过程程当中的的单词选选择：不不要说便便宜 便便宜没好好货 可可以说很很合适 很好；也不要要说很贵贵 要说说很有价价值；针针对女性性不要说说强壮 肌肉长长大 增增肌

44、 说说 可以以好的形形态 线线条；不不用很难难 很累累 强度度很大 而是说说有调整整性的训训练；对对老年人人不用你你现在年年龄比较较老 要要用你现现在年龄龄比较成成熟；不不要说你你比较肥肥 胖 ； 不不要说买买 要用用价格；用肢体体语言 微笑；一直保保持一个个很好的的形体状状况；点点头表示示理解；经常做做好的目目光交流流表示诚诚实；两两只手放放在身体体的两侧侧；不要要用威胁胁的肢体体语言；坐的时时候两腿腿放在一一起 不不要坐的的太放松松；有的的教练累累了 手手支物体体 不要要这样 很难看看 影响响很不好好；做好的私人人教练服服务 我我们是值值得尊敬敬的 我我们也是是本科毕毕业 他他们要感感谢我

45、们们给他们们上课 我们是是平等的的关系；所有的的教练有有自尊心心；我们们不是服服务员；私人教教练别给给客人放放重量片片回原位位 平时时要让他他自己放放回去 ；私人人教练课课在中国国不低 它很有有价值；跟客人人上课的的时候远远远超过过客人自自己锻炼炼的效果果；有的的俱乐部部有655%会员员买私人人教练课课 不打打折；中中体倍力力45%的会员员买课；买课率率和卡的的费用很很有关系系；要确确认你保保证你的的上课是是频率 你现在在承诺你你能坚持持我才会会给你上上课 希希望你要要准时 要提前前给我打打电话 我没有有时间等等你 不不给你上上课 你你要是想想上课你你可以找找别的教教练去上上课；真真正的成成功

46、的私私人教练练。私人教练上上课记录录本：客客人的名名字 日日期 教教练的名名字 能能学到什什么东西西 肌肉肉的位置置名称有有氧训练练的定义义和益处处 力量量训练定定义和益益处力量量训练的的方法营营养的基基本知识识 基础础代谢 六大营营养素 第二页 是是体重上上臂三围围五个皮皮质脂肪肪含量 心肺功功能等 可以分分几次去去做第三页 给给客人指指定目标标计划比比如六个个月减220斤现现在记录录1600斤第二二个月1140斤斤，上面写写定的目目标 下下面写具具体实现现的目标标 这样样客人才才会一步步步的保保持训练练 还要让客人人了解健健身的其其他的项项目的益益处和好好处 以以及健身身的其他他的益处处和

47、好处处 如果果体重没没有变化化 但是是他肌肉肉长了 脂肪含含量减少少了 体体形也好好了 有有很明显显的效果果 ；心心肺功能能 代表表你的血血液循环环能力 看平均均心率 是否练练了一段段时间后后有 明明显的变变化；以以前跑十十公里很很累很喘喘 但是是一段时时间之后后我的心心肺功能能提高了了 再跑跑十公里里的时候候没有那那么喘了了；记录录本 要要让私人人教练 把他的的每一节节课做很很详细的的计划 现在很很多教练练没有计计划 这这是很不不专业的的；不要要看人重重要与否否去指定定计划；你是不不是你认认为你的的顾客很很重要很很值 你你是否要要去做很很专业很很详细的的健身计计划；有有的教练练认为不不用做这

48、这个计划划 为什什么我一一个月上上40节节课 他他却上了了70节节课 是是因为他他比你更更专业 他没有有在俱乐乐部混；做的计计划在实实际训练练中实施施 并且且详细的的记录 一组组10次次 300公斤让让客人看看到你很很努力 你的服服务有价价值；如如果没有有记录 会员多多了 你你就忘记记了每一一个人的的具体情情况 锻锻炼的效效果就小小；过了了一段时时间之后后 你可可以用记记录本说说话 让让他看看看 这段段时间是是怎样的的变化；记录本是用用事实说说话 有有记录 话会飞飞但是写写在纸上上就会保保留；如如果你是是私人教教练经理理你要比比教练强强 你要要知道更更有效果果的锻炼炼效果；一个私人教教练的经经

49、理要了了解每一一个会员员的情况况；预约本分三三个颜色色 绿色色预约的的时间 兰色没没有来下下次预约约的时间间 橙色色最后一一节私人人教练课课；分会员：私私人教练练经理分分会员 客人交交钱时 会籍顾顾问第一一时间到到教练处处 登记记客人的的名字 他的细细节 什什么特点点 一切切情况 教练经经理凭借借这个 去找会会籍顾问问问这个个会员的的情况 凭这个个了解去去安排我我认为适适合这个个会员的的教练 ；要找找适合的的人给会会员上私私教课；会籍顾顾问在带带课的时时候也可可以找到到教练经经理去配配合；教教练经理理给与最最好的解解答 但但是并不不代表他他是这个个会员的的私人教教练；如如果我认认识了这这个会员

50、员那我就就更好的的知道 这个会会员我要要分给哪哪个私人人教练更更适合他他；会员专刊：里面是是自己会会员的公公司的广广告； 课程表表 ；俱俱乐部的的合作伙伙伴单位位 但是是不打折折可以免免费体验验一次；有教练练的介绍绍 每次次的教练练不一样样；运动动的知识识；还有有广告；会员活活动。私人教练的的定位 一个客客人上三三个月私私人教练练课就可可以去别别的俱乐乐部当私私人教练练 你也也要天天天学习为什么让会会员会健健身知识识？表示示客人真真正的了了解 有有知识 会帮他他们坚持持锻炼 他的朋朋友也会会觉得来来这里真真好 还还可以知知道那么么多的健健身知识识 建立关系； 建立立真实的的共同点点；快乐乐的上

51、课课时间幽幽默；销售的策略略：1 把每一一个会员员当作你你的唯一一的一个个会员； 2 关心是是最重要要的 3 细节节要做的的好 4 重新回回顾 争争取更好好5 建立你你的销售售网络 ：要很很努力的的做客服服 让所所有的人人都了解解你 建建立好的的关系网网；6 在地区区范围内内把自己己定位是是一个很很有价值值的人； 7 不和和客人抱抱怨 8 慢慢的的建立你你的名声声9 根据你你的未来来、你的的希望做做决定10 花时时间找到到解决的的办法而而不是抱抱11 学习习态度： 态度度是自己己控制的的 学习习确认你你的态度度 12 要投投资时间间 不要要花时间间13找到自自己的强强项 区区分与其其他俱乐乐部

52、的区区别14网络知知识15学习创创造16学习拒拒绝中的的乐趣：有700%的人人是不买买课的 要学会会拒绝中中的乐趣趣 保持持良好的的心态 是他们失去去不是你你失去 他们不不是拒绝绝你 是是拒绝你你的产品品17其他人人睡觉时时 你工工作18成为早早上的人人 不是是晚上的的人19 你在在工作外外面做什什么会决决定你工工作内的的成功20 一定定要有目目标 21 细化化目标：目标每每天都要要做 22 跟自自己打赌赌 你赢赢！23 态度度决定一一切：要要学习确确认你有有好的学学习态度度24 要靠靠自己做做的好 不要靠靠环境25 要有有坚持力力销售成功的的规则：保持一个积积极向上上的态度度；相信自自己；安

53、排和和指定你你的好的的目标计计划；学习和和制定好好销售流流程；帮助客客人实现现他的希希望；销售是是为了帮帮助别人人；建立长长期关系系；相信你你的工作作 你的的行业 ；准备的的好；1000%做真真诚的人人；是否能能卖出我我的产品品；做幽默默的人；掌握产产品完美美的知识识；卖艺术术而不是是特点 ；每次说说实话；不诋毁毁竞争对对手；使用以以前客户户的推荐荐书；很好的的聆听购购买的信信号；预测拒拒绝的理理由；找到最最重要的的担忧；拒绝担担忧；让顾客客购买；客人不不是拒绝绝你 是是拒绝你你现在的的产品；随时想想到事情情是有变变化的；保持你你的战斗斗力；尊重规规定；教练和和其他部部门都很很好的关关系；努力

54、工工作才会会有运气气；不把问问题放在在别人身身上 要要看自己己的问题题；坚持力力的力量量；成功要要有数字字；对工作作要有热热情；要让每每一个客客人一辈辈子记住住你：无无论卖课课与否；购买信信号：会会有时间间的问题题；付款款方式的的问题 ；对服服务、 有积极极的判断断： 觉觉得你们们的跑步步机很好好 你练练的真好好 你们们这里不不错等 说明他他正在考考虑买；让你反反复说；说以前前俱乐部部的问题题；有没有有什么保保证：能能得到我我的健身身目标；有关上上课 买买课的问问题；问以前前其他的的顾客；销售的十大大错误：1 把 客客人判断断的太早早：要了了解之后后再下结结论2 不倾听听3 台台高自己己的地位

55、位 、高高姿态44 给客客人压力力5 不针对对客人需需求来销销售6 用高压压力方法法销售77 改变变态度： 先很很友好 后就变变态度88 不诚诚实9 态度不不好100 敷衍衍9、 私人人教练如如何做新新会员的的电话，预预约安排排时间、项项目，从从而开始始第一次次的私人人教练自自我销售售？第一次跟会会员见面面 电话话 ：客客人加入入过程当当中 私私人教练练最好与与会员接接触帮助会籍顾顾问销售售 私教经理怎怎么分会会员？ 分配配会员是是相对公公平 看看表现 上个月月的最近近的业绩绩 看他他们最后后分的十十个会员员的成交交率 不不要跟公公；平的分分会员 要相对对公平的的分会员员；比例例要分配配好 性

56、性格 健健身目的的 身高高 体重重 都要要注意；有表格格放在教教练服务务台 私私人教练练上班和和下班是是有没有有分给我我会员 如果没没有自己己 看到到别人的的要告诉诉其他教教练；私私人教练练看到分分到的会会员 第第一件事事情到会会籍顾问问哪里 添表会会员的详详细情况况；签字字确认 会籍顾顾问和教教练都签签字；私私人教练练经理分分会员的的时候也也可以把把教练叫叫过来 告诉他他 给他他分配了了会员 你再到到会籍那那里去了了解情况况。第一次次预约： 让客客人知道道你的名名字 联联系方式式 你是是他的私私人教练练 第一一次来的的时间 并确认认 提醒醒带的装装备 我我两点会会在前台台等你 ；、私私人教练

57、练看到会会员自己己有个本本 记录录会员的的姓名 年龄 身高 一切资资料 并并且要不不停的收收集；打打电话预预约的时时候 如如果约44点 那那要跟他他讲明天天我会在在2点打打电话与与你确认认；第一一次见面面：已经经看过会会员的照照片 或或者已经经在会籍籍顾问那那了解了了 在在电梯口口等候 问 是是王先生吗吗我有没没有 足足够的热热情微笑笑有好的的 舒服服的目光光交流用用了好的的声音 合理的的肢体语语言打招招呼是让让他感觉觉很舒服服很清楚楚的说了了自己的的名字有一个合理理的握手手方式：我们是是平等的的 不要要向上和和下 女女孩子也也不要太太轻太少少； 我我很有自自信 我我很有力力量 表表现的自自信

58、 平平等 专专业；您您好 我我是*健身的的私人教教练* 请问问您是 *吗吗？ 您您可以叫叫我小王王 请问问我怎么么称呼您您？第一次课程程：免费费的私人人教练课课是最有有价值的的最有效效的买私私人教练练课的工工具一般般俱乐部部有2-3节免免费课程程 要根根据不同同俱乐部部的比例例进行调调整做一一个消费费卡 一一年会籍籍30000 我我们做558000 卡 那你有有30000的钱钱做其他他的消费费 ；那那30000员基基本上都都用在了了买私人人教练课课上第一一节的目目标 ：做健康康档案 、部分分健康评评估 认认识和了了解你的的客人的的训练背背景、 训练目目标 、喜喜欢和希希望 、对对训练的的态度；

59、了解其其他的因因素可以以使客人人坚持：有好多多人把孩孩子 夫夫人放在在训练的的前面；还有人人经常出出差 你你要做好好你的训训练计划划；有的的人要照照顾父母母；第一一次训练练时要教教育会员员：让他他们知道道正确的的锻炼方方法；不不注意训训练的方方法会失失去500%的效效果；正正确的训训练方法法会有1100%的效果果 所以以要让客客人知道道这样训训练的好好处；让让他们了了解：这这样做的的好处与与坏处 举例子子 锻炼炼的人与与不锻炼炼的人的的区别 要不停停的说 健身的的益处；和你的的私人教教练每天天都要说说：我们们的工作作是脑力力与体力力都需要要的工作作；我们们需要的的主要是是沟通 95%的沟通通

60、的脑脑力劳动动者；营营养 生生活方式式 吸烟烟 过度度喝酒 睡眠不不规律 是影响响你的训训练的结结果有直直接关系系的；有有氧训练练和力量量训练都都得到什什么样的的好处 把他的的希望和和理想和和训练想想结合私私人教练练休息要要好 预预约时间间要合理理 ；自自己要保保留155分钟的的休息时时间；整整理好自自己形象象；资料料是否准准备好；保持自自己的专专业性；当你换换位思考考的时候候 你会会发现有有好多反反感的事事情 那那你的客客户也是是一样的的感觉；可以找找个朋友友过来 同事都都不认识识他 然然后让他他给你找找毛病 让他说说他的感感觉怎么么样；跟跟他要评评价；第第一次和和第二次次一定要要在前台台等