国际 合同管理和合同谈判049-059

1、合同管理与合同谈判签订一个好合同履行合同职责和义务行使合同权力，维护合同利益处理合同争端事宜，处理好合同各方的“伙伴关系”与“合作关系”，生产出令人满意的“最终产品”合同文件件构成及及其优先先顺序合同协议议书中标通知知书投标书及及其附录录专用条款款通用条款款技术规范范图纸已报价的的工程数数量清单单其他文件件签订合同同时合同同条件谈谈判合同条件件的构成成和顺序序开工条件件工程范围围技术问题题和规范范比较方案案予付款外汇比例例价格调整整索赔条件件支付条款款争端解决决项目实施施过程中中合同管管理与谈谈判工程范围围、工程程变更和和工程超超支工程延期期和工期期延误业主风险险不可予见见的外界界条件及时支付

2、付和支付付延误基本竣工工和移交交证书缺陷责任任期和缺缺陷责任任证书最终报表表、书面面结清单单和最终终证书承包商违违约业主违约约索赔通知知、索赔赔证明和和同期记记录书面形式式关系支付付和创收收 的几几个重点点问题计量(Measurement)支付工程变更更(Variations )业主风险险(Employers Risk)不可预见见的外界界障碍和和条件( NotForeseeablePhysicalObstructionsand Conditions)暂定金额额(ProvisionalSum)和计日日工(Daywork)索赔(Claims )价格修正正(PriceAdjustment )最终付款

3、款证书( Final PaymentCertificate)和和书面结结清单( WrittenDischarge )工程超支支(Cost Overrun）工程支付付申报月报报表(Monthly Statement)期中支付付证明(Interim Certificate )支付( Payment)业主违约约 (DefaultofEmployer)项目经理理要掌握握计划工程程量( ScheduledValue)监理核签签工程量量 (Certified Value )业主支付付工程量量 (PaidValue)承包商实实际完成成工程量量 (Actual WorkDone)支付条款款支付条款款是合同同管

4、理的的重要问问题，是是维护承承包商合合法权益益的重要要条款。FIDIC合同条件件对支付付条款一一向重视视，屡版版屡改。第4版版开始在在合同通通用条件件（GeneralConditions)中中增加加第60条“证证书和支支付（Certificates andPayment)”，拟订订了专门门的支付付条款。世界银行行对有关关支付条条款尤为为重视。对FIDIC的支付付条款作作了全面面的调整整、修改改和补充充。充分理解解和运用用有关支支付条款款是关系系到承包包商能否否保证工工程资金金的良好好循环，能否获获得应得得报酬，能否创创收的重重大问题题世行对支支付条款款的主要要改动和和补充对承包商商每月月月报表

5、（MonthlyStatement）内容容作了详详细的补补充规定定。对工程师师审查确确认月报报表，签签发期中中支付证证书（Interim PaymentCertificate)报业主主的时限限由FIDIC条款的28天改改为14天。在支付时时间和拖拖期付款款利息（TimeofPayment andInterest）方方面加重重了业主主支付工工程款的的要求和和责任。对永久工工程的设设备和材材料的支支付，建建议了具具体的予予付款或或借贷（Credit andDebit）机机制。加强对支支付情况况和项目目财务状状况的检检查，世世行在其其专用条条件（COPA）中增增加了第第26.2款。世行暂停停贷款或或

6、信贷时时，允许许承包商商及时暂暂停工程程施工。改进了保保留金（Retention Money）的支支付方式式，允许许承包商商在工程程竣工后后用银行行保函方方式替代代保留金金。强调分清清币种按按投标书书附录比比例和汇汇率计算算相应金金额，避避免汇兑兑损失。工程变更更工程范围围( Scope of Work)工程变更更( VariedWork )工程数量量清单的的调整( Adjustment)工程变更更令( VariationOrder)和附加加工程(AdditionalWork)暂定金额额和计日日工( Provisional Sum& Daywork)额外工程程或合同同外工程程 (ExtraWo

7、rkorNon-contractualWork)承包商一一般义务务 (Contractors GeneralResponsibilities)建设性变变更( ConstructiveVariation)确定费率率 (Valuation )价值工程程 (ValueEngineering)工程超支支 (Cost Overrun)业主风险险意外风险险 (ExceptedRisk)业主风险险 (EmployersRisk )特殊风险险雇主占用用带来的的风险设计原因因带来的的风险D.F.(DesignFault)D.I.(DesignImprovement)U.E.( UnforeseeableEven

8、ts )自然力作作用带来来的风险险不能合理理预见能合理预预见，但但不能合合理采取取措施避避免或不能能合理投投保不可预见见的外界界条件不利的外外界障碍碍或条件件 (AdversePhysicalObstructionsand Conditions)不可预见见的外界界条件(NotForeseeablePhysicalObstructionsand Conditions)APCTypeIAPCTypeII不同的现现场条件件 (Differing SiteCondition,DSC)水文条件件 (Hydrological Condition)索赔管理理树立索赔赔意识基础工作作，尤其其是同期期记录遵守索

9、赔赔程序抓住一切切机遇充分利用用合同条条件项目程序序管理第一阶段段 基本本竣工和和交接证证书( Substantial Completion&Taking-overCertificate)第二阶段段 缺陷陷责任期期和缺陷陷责任证证书( DefectsLiability Period& DefectsLiability Certificate )第三阶段段 最终终报表和和最终证证书( Final Statement& Final Certificate )承包商违违约非法转包包 (Assignment)非法分包包 (Subcontracting)无正当理理由未能开工工严重偏离离进度计计划或规规范

10、( Seriouslydeviatingfromtheprogramorfrom thespecification )不履行材材料拒收收(Rejection)指示示不履行不不合格工工程、设设备、材材料拆运运(Removal)指指示案例1某高等级级公路项项目75.5公里。地貌、，地质质复杂，设计质质量很差差。合同总金金额9.76亿人人民币（其中暂暂定金额额0.66亿，计日工工0.30亿）施工中发发生多处处塌方，经专题题报告申申请，世世行批准准按业主主风险条条款实施施工程变变更，增增加18处塌方方处理1.1 亿，158处高填填方边坡坡处理0.71亿，其其他工程程变更1.41亿，实测测 数量量调整0

11、.38 亿，总计3.60亿工程超支支比例:C.P.3.6/9.76=36.9%ECP3.6/8.8=40.9%减“业主风风险”款款特殊批批准1.1+0.71=1.81亿（其中经经暂定定金额和和计日工工支付0.96亿）工程超支支比例变变为：C.P.1.59/9.76=16.2%ECP1.59/8.8=18.1%两数均略略大于15%，世行同同意支付付案例2某高速公公路项目目97.7公里里，多软软土地质质路段，路面设设计已过过时，需需修改设设计，原原设计考考虑软土土地基很很不够，有的桥桥梁设计计也不合合理。合合同总价价13.9亿元元人民币币，有效效合同价价12.4亿，暂定金金额1,26亿亿，计日日工

12、0.25亿亿。业主主动动提出修修改设计计，经专专题报告告申请，世行批批准按“业主风风险”条条款进行行工程变变更，路路面改变变设计增增加1.34亿亿，软基基处理增增加0.52亿亿，桥梁梁设计变变更增加加0.11亿，共计1.97亿。另另外还有有其他工工程变更更1.09亿。实测数数量调整整为负0.38亿。工程超支支比例：C.P.（3.06-0.38）/13.9=19.3%ECP2.68/12.4= 21.6%经暂定金金额和计计日工支支付1.04+0.01 =1.05亿亿工程超支支比例变变为C.P.1.63/13.9=11.7%, ECP1.63/12.4=13.2%均在15%以内内，无须须特殊批批准

13、。谈判信条条和成功功之道高屋建瓴瓴的气魄魄驰骋自如如和洒脱脱的气质质和姿态态机智、幽幽默和精精练的语语言谈笑风生生、轻松松活泼的的氛围1“C”、2“W”、3“No”谈判策略略和技巧巧的产生生和发展展政策性、技术性性和艺术术性的统统一风度、气气质和理理论的有有机结合合重点条款款的深入入理解和和灵活运运用先例、案案例、惯惯例和标标准模式式的采用用谈判思维维的升华华和创新新谈判技巧巧谈判类型型谈判程序序限定谈判判范围哈佛谈判判术给/得哲哲学销售自己己借用外力力高层调停停抹润滑油油引证法规规和据理理力争策略休会会合理妥协协和有效效退让场外会谈谈时间因数数更换沟通信息息和消除除障碍影响谈判判战略的的主要

14、因因素公司的战战略( CompanyStrategy)交易的重重复性(Repeatability )交易的重重要性(Importance )我方的力力度( OurStrength)其他方的的力度(OtherPartys Strength )时限( TimeScale)成本和法法规变化化的价格格调整价格调整整 (PriceAdjustment )的的公式式法( FormulaMethod) 和票票据法(DocumentaryEvidence)世行建议议的价格格调整公公式价格指数数 (PriceIndices) 和参参考价价格( ReferencePrices)及其其来源世行建议议的价格格调整公公式基期指数数或价格格 (BaseIndices or Prices)成本因子子 (CostElement )的的固定系系数( Constant,FixedCoefficient) 和可可变系系数或权权重