团队活动管理的认识

1、团队活动管理的认识管 理 的 程 序规划-计划并指明任务的方面组织-描述/明确各项工作职责用人-增员对象与工作内容相匹配指导-训练与激励控制-评估与修正行动2高效寿险营销团队的运作7、实务篇之三（管理控制与 时间 管理）6、实务篇之二（激励并提升绩优人员的生产力），（2-8定律）5、实务篇之一（活动量管理）1、理念篇（团队的经营哲学）2、培训与辅导篇（有效的培训与辅导）3、市场篇（目标市场、区 域市场建立）4、管理篇（领导才能与有效管理）3优秀营业部的特征团队：为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工沟通充分，气氛活跃清晰目标，业绩稳定 持续学习，不断创新挖掘潜能，自我管理技能互补，携手成长全心

2、投入，追求卓越特征：45活动管理工作的“似是而非” “已完成”:宣导理念工具使用试行操作授权管理 “误区”：口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强 奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质6一、为什么要进行活动管理7 底薪 + 补贴 + 绩效奖金实收保费 * 提奖比例活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能， 经济环境， 公司政策等有关。如何有效提高活动量？活动管理活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金 =实收保费 =8我们的现状能用的储备准客户名单: 少于5 个;月人均保单件数: 低

3、于一 件.直接的结果是:人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下?原因很简单:我们的销售活动量太低-每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动经常重量不重质, 拜访效率低.找到原因, 也就找到了解决的办法.9主顾开拓重视不够、技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户-求“结果”心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动-不求“过程” 拜访的量、拜访的质 主顾的量、主顾的质 月业绩量、月业绩质用直觉分析事项-求简单不愿花10分钟写报表及用数据检查自己的判断1011二、如何进行活动管理12经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而

4、达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.活动管理的定义积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人怎么做业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析什么目标13活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。14

5、*业务量=意愿活动量技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。15意 愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技 能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！16听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。研究表明大部分人至多是中等程度的听者。不论多么仔细地听，在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容。两个月后，一般的听者大约只能记得的内容。能不能听懂对方的意思。能不能站在对方的立场上来理解对方。听的两大问题让聆听成为一种习惯听：了解对方想法、建立信任和尊重

6、 17鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型：社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 拉近彼此之间的距离。“怎么样？”感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。说：表达自已的思想以引导对方的思路 1819经验证明：20次拜访 3-5个准客户 2个客户20初级业务人员每日 4 访2 + 1 + 1 每天约访 2 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大。？重点积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任

7、了解各层级的活动量21 中级业务人员每日 3 访2 + 1 + 2 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访 2 个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。？重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。业务主任高级业务主任业务经理22 销售主管每天 1 辅导、1 检查；每周 1 总结、1 培训、 2 陪同；每月 1 检讨、1 计划；销售主管所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和 业务员动态的把握。 ？重点跟踪、辅导团队主管23规范业务员的活动量每天4访(底线2访) 2初访(陌生拜

8、访不计) 1复访 或 1售后服务/业务来源中心每周新增准主顾名单2个(底线1个)每月成交1件保单，每周五天的工作量 1天半-一般业务来源开发 2天半 -目标市场开发 1天半 -高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率每月参加3次的进修24活动管理工具与会议管理的关系 日工具 周工具 月工具 业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标

9、早、夕会检查周例会月度例会专题会议专题会议25规范的销售活动会报管理流程支公司早会部早会组早会个别面谈每周1次主任例会每周2次夕会周末/月度检讨会会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓、销售活动量及内容部早会组早会个别面谈每周1次主任例会每周2次夕会周末/月度检讨会26早会经营早会的意义： 早会是发动机 成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队早会的功能： 教育-专业知识、专业技能和综合知识 激励-激发斗志、发挥潜能 沟通-达成共识、维护内部和谐早会内容： 司歌与公司训导 新闻或金融信息及公司重大事项通报 团险业绩通报 激励活动 各类专题研讨27晨会前的音乐、激励歌曲8:008:30司歌、公司

10、训导、部门经营哲学8:308:35当日明星8:358:40晨会主讲8:408:55经理时间8:559:00晨会的主要流程1、真心英雄2、感恩的心3、爱拼才会赢4、笑看成败5、掌声响起来6、精英攀高峰7、朋友8、相亲相爱9、奉献10、生日歌11、其它1、经验分享2、主持人点评3、发奖1、成功的 2、其它1、前期部门业绩表扬（前十名：小组排名）2、公司、部门政策宣导3、抽查出勤状况4、经理要讲的话会议时间：大于30分钟会议主持：主任或绩优者每周轮流与会人员：全体（注意新人出勤）会议频度：每天28周例会会议内容： 业务检讨（1总结） 后续目标设定 需要解决的问题 专项和个别辅导 经验交流 专题培训（

11、1培训）会议形式：主管或业务科长或专兼职讲师主持时 间：每周1-2小时29月例会经营会议内容； 本月业务经营分析（1检讨） 讨论需要解决的事情 专题培训 后续目标设定（1计划）会议形式：主管主持、轮流汇报、集体讨论时间：每月初，2小时30使用活动管理工具的意义活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报3132展业日志客户信息客户名称联系 客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求

12、及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管每日签批活动工具的填写33展 业 日 志拜访时间客户名称地址接待者姓名 性别 年龄 职务 部门 联系 性格爱好 谈判态度 总体评价 访谈经过（摘要）主管签批拜方效果及进展程度 购买点分析 推荐险种影响投保的可能因素国家政策规定 行业情况 经营状况 人事因素 同业竞争 其它 年 月 日工具的填写34意 愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技 能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！3536辅导的内容： 1、K知识 2、

13、S技能 3、H习惯 4、A态度辅导的环节：售后服务计划主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成递交保单（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）专业化推销流程37实际操作模拟演练演话剧发表意见参与讨论看使用示范看展览会看电影看图片倾 听阅 读90%70%50%30%20%10% 记忆程度 参与程度 通过文字接收通过画面接收接收及参与自己做主动被动38培 训 的 程 序P 准备 （PREPARATION）E 说明 （EXPLAIN）S 示范 （SHOW）O 观察 （OBSERVE）S 指导 （SUPERVISE）39“示范”* 向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工 作的特定技巧或内容。* 当

14、然，我们所做的是一流的示范。* 我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说 明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。 * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各 项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本 “示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部 份 亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身 应该 在什么样的表现模式来进行、完成。 40“观察”* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的 内容，并加以说明。* 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范 过程录音或录影焉，使其得以亲自去观赏 和聆听自己所示范的技巧是什么样子。* 我们会适时地赞美学员的努力与进步。* 我们会获得学员所提出的改进构想。 * 我们会视需要适时地教导学员。 41“指导”*我们让学员自行运作。*向学员赞美和再度保证训练的效果， 并且让他知道当他需要时，可以从 那里得到协助。* 持续不断地查证学员实际上是怎么 在运作执行的。* 如果有需要，再向学员教导一次。* 使学员渐渐地不再需要接受辅导。 42营销业务队伍管理的特点1、非现场控制2、管理过程与绩效的高相关性3、市场变化的敏感性4、营销体制