项目售前经验交流V1模版课件

提纲方案撰写需求调研销售漏斗及主要活动方案沟通11.销售漏斗及主要活动客户机会收集资格筛选分配线索建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺订单1234567可行性判断8销售漏斗（售前阶段）网络建设（自建/合作）机会登记初次接触有效线索判定确定客户经理和负责领域线索注册销售计划客户拜访，赢得信任项目规模摸底方案建议项目是否继续跟进预排生产人力资源解决方案项目成本概算商务谈判主要活动举例100%50%30%20%20%10%5%5%调整负责领域阶段赢率（成熟度）投标答辩22.售前顾问参与的活动客户机会收集资格筛选分配线索建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺订单1234567可行性判断8销售漏斗（售前阶段）网络建设（自建/合作）机会登记初次接触有效线索判定确定客户经理和负责领域线索注册销售计划客户拜访，赢得信任项目规模摸底方案建议项目是否继续跟进预排生产人力资源解决方案项目成本概算商务谈判主要活动举例100%50%30%20%20%10%5%5%调整负责领域阶段赢率（成熟度）投标答辩售前顾问参与的活动33.售前阶段的工作流程策划需求调研方案撰写方案沟通目的策略计划调研提纲调研计划调研备忘录基本假定推理分析解决方案关键干系人沟通全体干系人说明4提纲方案撰写需求调研销售漏斗及主要活动方案沟通51.售前需求调研与生产需求调研的区别售前与生产的目的不同售前：划定范围、赢得订单生产：明晰需求、实现订单划定范围=>赢得订单对客户有价值客户当前最需客户能支付对东浦有价值东浦有竞争优势东浦能实现62.售前与生产转换条件售前项目生产项目基本设计外部设计内部设计编码单元测试集成测试业务测试培训上线准备上线验收机会搜集资格筛选分配线索建立信任挖掘需求可行性判断呈现价值赢取承诺可信赖客户（DFL/DFG/DFAC/…）：一旦具备启动基本设计工作的条件，必须启动生产立项，启动一个生产项目。一般客户：合同签订（或中标通知书下达），才能启动生产立项，启动一个生产项目。基本设计（即项目目标定义）是生产项目的首要必经阶段，要提高认识，并加大投入。售前项目与生产项目，不是串行的，而是可并行、既相对独立又相互关联的两条管理线。73.售前需求调研的目的客户机会收集资格筛选分配线索建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺订单1234567可行性判断8销售漏斗（售前阶段）100%50%30%20%20%10%5%5%线索获取策划推进投标达标项目起因初步范围和目标项目的价值具体范围和目标竞争优势非具体需求84.需求调研的工作流程95.需求调研准备—当前状态及目的明确项目当前状态客户名称及主要产品需求的领域归属（R&D/SCM/S&M/GRM/OA/SAP/IT服务与系统集成）项目阶段：线索获取、策划推进、投标达标公司前期参与的人员，接触过的客户方人员明确调研目的售前项目在不同阶段有不同的目的同一阶段，其目的也可以分步骤达到105.1需求调研准备—资料搜集内容序号资料搜集内容线索获取策划推进投标达标1售前项目档案（包括前期的客户接洽报告）√√√2企业基本简介（包括客户名称、网址、产值和人员规模、主要产品及生产经营特点等）√3项目产生的背景√√4当前业务的基本处理流程及改进设想√√5当前业务中存在的或关联的应用系统清单及应用情况内容√6当前业务中在建的或关联的应用系统清单及预期目标√7行业内关于本业务基本处理流程√8当前本业务的发展方向√9与本业务相关的国内外知名产品和解决方案，各个产品和解决方案的优缺点√10竞争对手的软件产品或解决方案√11企业的竞争对手在本业务的应用现状√12项目决策干系人√√13项目关键需求√√115.2需求调研准备—资料搜集途径售前项目档案企业网站（不要忽视企业的新闻和大事记等内容）竞争对手网站（产品、解决方案、客户、成功案例等）行业网站（客户所在行业网站）信息化资讯网站（、、、、等）搜索引擎行业期刊杂志（DFLSEA电子图书馆）……资料准备的案例—比亚迪模式研究资料准备的案例—Telematics研究126.需求调研提纲调研提纲是依据调研目的，结合资料分析报告提出需要了解的内容。调研提纲需包含的内容需了解的内容点针对每个内容点，列出我们必须了解内容的关键词136.1需求调研提纲需包括的内容序号需求调研提纲需包括的内容线索获取策划推进投标达标1企业概况1.1近几年的产值、销售收入、利润水平，人员规模？近几年IS/IT实际投入大概是多少（或者占销售收入的比例）？（目的是了解IS/IT的投入水平和预测当年投资总额）√1.2产品线有哪些？其产值和收入最大的产品是什么？总产值80%的是由哪些产品销售带来的？利润率最高的产品是什么？总利润80%以上的是由哪些产品销售带来的？（了解其最核心的产品是什么？信息化项目需要围绕主打产品来开展）√1.3行业特点：行业变化速度的快与慢、竞争基础（运行效率、产品服务的差异化）√1.4在同行业的地位，是领先、居中，还是靠后？其主要竞争对手有哪些？（知道竞争单位后从网上了解其竞争对手的信息化现状）√1.5企业中长期的发展规划（包括新产品、产能扩充、新工厂、合资合作等）√2项目的引出2.1项目产生的背景√√2.2希望解决哪些问题√√3项目相关的业务概况3.1组织结构及主要业务√3.2该项目所涉及的企业和部门，以及岗位的KPI√3.3业务流程（重点关注跨岗位、跨部门，以及企业横向关联的业务）√146.2需求调研提纲需包括的内容（续1）序号需求调研提纲需包括的内容线索获取策划推进投标达标4项目需求4.1待解决问题的现象、成因和后果，以及影响面（哪些部门的哪些业务受此影响）√4.2企业对解决这些问题的看法（已考虑到了哪些措施）√4.3企业解决这些问题的已有基础（包括管理和信息化两个层面）√4.4分析该企业的哪些问题是业内的共性问题，参考方案有哪些？各有什么优缺点？√4.5分析该企业的哪些问题是该企业的个性问题，这些问题有哪些可能的解决方案，各有什么优缺点？√4.6项目的关键需求（主要干系人关注的问题）√√5信息化基础5.1负责信息化的组织结构，各个组织的人员规模及背景√5.2信息化投资策略：有预算每年持续投入，还是按项目需要临时投入√5.3基础架构的状况√5.4已实施的信息化项目：项目名称、供应商、应用领域、应用效果、上线时间、投资规模等√5.5信息化在企业中的地位，或者业务部门对信息化部门的评价√了解决策层、执行层和操作层三个层面对项目引出、项目需求的不同看法156.3需求调研提纲需包括的内容（续2）序号需求调研提纲需包括的内容线索获取策划推进投标达标6关联企业情况6.1关联企业名录：上下级企业、上下游企业、有直接竞争关系的企业√6.2关联企业的管理变革：正在发生的，未来将开展的√6.3关联企业的信息化现状：关联企业与本项目有关的信息化现状，包括信息化对业务的支撑水平，已实施信息化项目的名称、供应商、上线时间、应用效果，供应商的背景等√6.4关联企业的信息化趋势：关联企业与本项目有关的信息化发展趋势，未来信息化对业务的哪些方面会良好支撑√7投资收益7.1预估投资规模（包括建设投资和运维费用）（企业和其他供应商的预估）√√7.2可量化的收益：依据业务的KPI设置，并辅予财务数据√√8竞争态势8.1竞争对手有哪些？√√8.2我们的已有基础（要全面挖掘已经做过的相关项目）√8.3竞争对手的方案优缺点（包括产品，典型客户等）√√8.4客户对各候选供应商的初步评价√√需从企业、网站、咨询公司等多个角度了解167.需求调研计划调研目的调研对象调研计划：明确每项任务的开始和完成时间（到小时）调研环境准备：会议室、白板、白板笔、投影仪等参与人员的联系方式（单位、部门、职务、办公地点、、Email等）调研提纲及计划的案例1#调研提纲及计划的案例2#178.需求调研执行依据：项目当前状态、项目调研目的方法：、问卷、面谈、沙盘、头脑风暴等，或者几种的组合18问卷调研调研周期：一般适合1到2周内完成，不宜过长或过短问题特点适合封闭性问题以选择和判断题型为主适当给予背景介绍需注意的谦词造句便于答卷者的理解尽量节省答卷者的时间：开放性问题转化为选择题，封闭性问题用判断题，并适当介绍便于理解的背景资料尽量不出现有歧义的描述问卷调研一般先行调研时采用，为其它调研手段提供素材198.2调研调研时间：10分钟以内可以完成问题特点适合封闭性问题问题以选择型为宜可通过简短文字表述清楚的开放式问题（比如100字以内）需注意的上班时间为宜（而且最好错过繁忙时间段，比如一周的第一个工作日，一天的前30分钟等）打客户的固定，一般不打移动。调研一般作为补充调研208.3面谈调研调研时间：一次访谈时间在1小时为宜，一般不超过2小时。问题特点开发性发问封闭性确认需注意的面谈调研的开场白：说明背景和目的面谈调研的提纲：以不超过5个大问题为宜，如果问题过多，可分次调研。面谈调研以倾听为主，适当地加以剖析式发问，在对每个问题的调研结果进行适当地陈述和确认后再开始新的问题调研。218.4沙盘和头脑风暴调研时间：时间可灵活掌握，短则半天，长则一周。问题特点适合专项问题参与人员对本问题熟悉，能发表见解需注意的头脑风暴：建议采用Mindmanager沙盘演练：系统原型测试，流程现场模拟等229.需求调研小结时效性：需及时整理，对于超过2天的调研，需有调研日志调研备忘录的内容调研目的是否达到调研提纲的逐一回答遗留问题额外获取的信息（指提纲以外的信息）调研工作回顾调研经过简要回顾调研工作小结：调研发现，提出初步假定调研备忘录的参考模板流程图的模板1#流程图的模板2#需求调研小结案例线索获取阶段的需求调研完整过程案例23提纲方案撰写需求调研销售漏斗及主要活动方案沟通241.撰写方案（或建议）的目的线索获取阶段推荐东浦，能入围策划推进阶段帮助企业立项展示对业务的理解和解决方案能力，赢得信任解决某些问题投标达标阶段解决某些问题投标答辩252.方案（或建议）的提纲（举例）推荐东浦，能入围东浦基本情况介绍东浦对本项目所涉及业务的理解东浦与本项目相关案例东浦的服务保障体系帮助企业立项项目背景（起因、行业趋势）项目的必要性和紧迫性分析项目的总体规划（很粗）项目的推进计划项目投资概算项目建设策略赢得信任业务现状通过本项目可解决的问题项目总体规划（很粗）项目的推进计划（业务与IS配合）项目建设策略解决某些问题问题分析业内解决方案分析东浦解决方案及对比分析投标答辩项目背景（起因、行业趋势）项目需求理解（要解决哪些问题，这些问题的影响分析，解决措施等）项目的总体规划（总体框图、具体功能、技术路线）项目的实施规划（项目管理、人力资源、沟通机制、风险分析、进度计划等）已有基础（公司简介、相关项目案例）注意文档属性、客户名称、项目名称（特别是拷贝粘贴的内容）26提纲方案撰写需求调研销售漏斗及主要活动方案沟通271.方案沟通的准备内部评审若是PPT讲解，需预演与主要干系人中的内线进行沟通282.方案沟通尽量召集所有干系人方案讲解的注意事项站立讲解声音洪亮，不怯场不念PPT用眼睛与主要干系人交流交流时的注意事项客户提问时，要倾听，并做好笔记回答问题之前，先与客户确认问题（争取一些思考的时间）若客户一次提了多个问题，要一个一个地回答，回答完一个要确认是否满意若不能当场回答，需委婉地说明，并告知大概在什么时间给予答复在回答问题时，切忌与客户发生争执29总结—咨询顾问能力提升依靠“学习”和“实践”畅享网的观点发现问题分析问题解决问题知识转移合理假设的能力结构化思维的能力快速学习的能力良好的沟通表达能力叶枫的观点爱思考细节与研究的人动脑与动手能力共存的人语言表达与书面表达能力兼容并蓄的人跨学科知识或者多元知识应用能力较强的人有咨询顾问角色感的人有坚定价值观的人30我的体会—学习+嗅觉+思考+行动注重现场总结—咨询顾问要养成“现场”