酒水团购营销策略案

“团购销”产生的在原因酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此这种成本意识从内部推动了企业内部谋“公关团购营销的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“渠道价差－节约成本－消费者主权种力量共同作用使得基于核心消费者公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。在上述背景下公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到培育“小盘”带动大盘的最终目的。现在，我们的“小盘”成为两个“酒店和团购有三个“名烟酒店、商超和批零店”执行关一：实施“域划片和“先报先”辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访并登门拜访最高级别的领导由他来指引具体的承办人员协助名烟酒店维护和开拓团购网络。对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”与其客服人员负责对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批由最先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统；银行总行—支行系统执行关二“克”具“召集性”公关团单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义建委、工商、税务对企业单位很有带动意义公安、卫生部门结交广泛人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系

例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如：纪委虽然是“清水衙门但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子有突破性作用执行关三：寻具有社会资的“官”作公关团人员或分销策略：、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商为团购主管一定要随时关注相关人选。、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。附地”团购客户开发实用策略团购行销员开发客户实用策略团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力谈判成功与否关键就是知己知彼灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。一、准工作A、所需工具1、相关样品、所需表格、已成功的订货单或者发票4、团购经理的名片B、分销商选择：原则上以规模较大的礼品店为主，每个区域暂定一家二、程序与意事项3需要注意的题A、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是不能低于最低零售价；B、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货；C、结账方式：现款结帐、开具发票

1谈判程序与说词程

序

说词1．表明身份和来意

2．

1．

问候现场人员进门先介绍自己是谁3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情2．询问老板是否在场

1、

1．2．

问老板是否在场，如果在场则继续谈判老板不在索要其名片，留下自己名片观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品3．店面检查

、

2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品观察并询问是否有包的产（要竞争对手的代理其他品牌，没有则继续谈判如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到1．

查看团购产品，介绍其优点．

对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来4．开始洽谈

的巨大利益．

利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策1．

有意向坚决的打

通知团购经理下订单，5.下订单6．结束访谈

．1．．

对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；2．谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间

谈判过中异议处理谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。异议

托词

解决方法需求异议1、我们这里已经在销售同类品牌了

1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判2、已经进过类似的产2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益财力异议

我们资金紧X，没钱进货或不能现款

我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少利润太高了们的利润空间太间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推而且顾客不认同，不好卖

荐。2、每个区域我们只找一家，保证您的利益、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明保证不流通品牌异你们的品牌知名度低，消费者认知度低1一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。2、全国化品牌的产品价格透明、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情促销异议

你们的促销品力度1、力度已经很大，且已有很多合作的分销商，得到认可2、介绍相关促销活动，处理这些客户的异议最重要的是行销员先做好准备。列出客户可能提出的异议，针对性地制定出应对方案这样，当行销员面对客户时就可以胸有成竹、应对自如

四、行员与分销商通时要握以下技巧（1）用案例说服。事实胜过千言万语。行销员要利用已经成功的案例讲给分销商听。如某本地较大的分销商进货情况，促销活动进展情况等。）帮分销商算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动经销商，行销员可以给分销商算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润销活动所能帮助分销商搞好与客户关系等方面，都可以提高行销员说服分销商的成功率。（3）1234介绍法。行销员要1234法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。1权威性，即权威机构和人士对产品的评价；2指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；3指购买使用的便利性；指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。（4）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。）提问。通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。）使用证明材料。包括销售数据统计、同行的进货量和工作开展进，礼品卡和进货发票，已经先报先批的单位等。五、与户达成交易达成交易的最佳时机：A、客户开始注意或感兴趣时B客户点头、微笑、眼神发亮时C客户坚持要谈主要问题时；、谈论订购与付款方式时；E询问促销内容时；F、谈到消费者喜欢此产品时；G、抱怨其他品牌时；行销员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。二、团人员职责：1．通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；2．按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关；3．团购客户的日常维护工作；4．会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；5．机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以与团购订单的谈判与开发。6．进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。

执行关：关于工作巧1多跑多泡”每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈2）重视小人物。如保安、吧台人员等，通过他们可知企事业单位的关键人物3）区分企事业单位的决策者和承办者。做到“有的放矢4）可先突破“中层领导-公室主,再“向上延伸”寻找“中层领导”的比例几乎可以达到100%，而有些门槛”较高的单位，寻找高层领导的确是非常困难的，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领,有的企事业单位“中层领导”办公室主任或分管后勤的副职就有能力决定招待用酒暂时没有必要认识高层领导。执行关：酒店、商、名烟店、团购的格要有定的级差最佳的价格体系是团购进货价格低于名烟酒店价格其他主要竞争品牌价格而售价也稍低于竞品售价，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。价格的确定位1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。2.1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间此类产品的定价应参照当地经济发展水平与消费水平价格宜高不宜低。3价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战4所有的返利或折扣政策的力度要保持一致方式可不同但标准要相同不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄5对团购大户通过促销的方式来进行模糊市场调剂免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡进而不相信企业和产品从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

6.专供产品对于团购专供产品的定价可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%甚至更多通过专供产品提升产品的赢利能力还有利于避开与竞争对手打“价格战然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬———7高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。团购业进攻路线：路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大成功的几率很低为降低团购难度要争取先让大单位的领导熟悉该产品比如把产品陈列到其内部酒店里了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。路线二发动朋友进行关系营销公司的员工特别是中高层管理者肯定都有自己的一X关系网，在节日的前两个月把

簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的朋友他们的相互推荐作用不可忽视。路线三寻找团购经纪人社会上存在一批团购经纪人他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友因为他们拥有良好的关系资源这批人每年在春节中秋节等福利高峰节日前都要与食品礼品等销售商联系从中获取自己的交易提成寻找团购经纪人的难度比较大把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。路线四寻找专业的团购公司合作在中国的三线以上城市伴随团购业务的开展诞生了众多团购销售公司团购公司一般在省城京城等重点城市拥有固定的客户资源与大客户保持长期合作有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场如白酒企业与月饼公司合作在寻找到有团购经验的单位后如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

作为白酒团购来讲还有一个特别途径就是通过老乡会一般白酒都属于地方特产凝聚了家乡感情在里面可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。白酒团购的捷径

上述几种是比较常见的团购方法下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手有时候打开了主管部门这一把钥匙旗下所有的单位的大门就都打开了借助主管部门的力量开展合适的公关活动团购路上会轻松攻城拔寨。方法二把产品当客户促销赠品团购一般是用来给本单位的职工发福利如果把团购拓展到企业促销品上会取得意