门店销售主题知识讲座

华硕电脑中国业务总部华南平台系统业务部吴川终端为王门店销售主题知识讲座第1页

销售技巧

门市销售

产品知识?门店销售主题知识讲座第2页独孤九剑“破剑式”“破刀式”“破枪式”“破气式”

“破鞭式”“破索式”“破掌式”“破箭式”

“总诀式”风清扬道：学独孤九剑，要旨是在一个‘悟’字！等到通晓了这九剑剑意，则无所施而不可，便是将全部改变尽数忘记，也不相干，临敌之际，更是忘记得越洁净彻底，越不受原来剑法拘束。门店销售主题知识讲座第3页太极剑法当武当开山祖师张三丰传授张无忌太极剑法时，他先强记全部招式，重复演练后…张三丰：「还记得几分？」张无忌：还记得七分…还记得三分…直到「全忘光了」…张无忌才上阵对敌。剑法经他不停演练与体悟后，早已熟练、内化于心中。所以，张无忌一出手不但招式无比精准，而且不会被「有形」招式束缚住；反而能转换出无穷改变，抵抗强敌。无剑无招无我无剑无我忘我。门店销售主题知识讲座第4页华硕故事公主和月亮从前有个可爱小公主想要月亮，却因暂时没有方法实现愿望而生病了国王为此发愁，找来了全部大臣商议大臣们七嘴八舌说“哦！这太难了”有大臣说“月亮离王宫很远，要走50才能抵达”有大臣说“月亮很大很大，整个王宫都装不下”…………正在大家议论焦头烂额时，来了一个王子，他自信地告诉国王“我能够帮公主找到月亮”。王子来到小公主面前问“你心里月亮长什么样子啊？小公主眨着眼睛说“它很小，只有大拇指大小，而且很低，经常挂在花园树梢上，我只用大拇指遮住眼睛就看不到它了”于是王子用全国最好金子，打了一个大拇指大小金月亮项链送给了公主。公主开心极了，病也好了门店销售主题知识讲座第5页什么是F.A.BF:Fact

传输每句话/每件事/产品规格技术都是事实

A:Advantage

与竞争对手比我们含有独到优势---卖点

B:Benefit

独到优势给用户带来好处是什么---买点华硕F.A.B.行销准则关键精神:了解客户需求,从用户角度思索门店销售主题知识讲座第6页从用户需求角度出发

营销之父菲利普科特勒:

销售在发觉和满足人们需求美国Black&Decker

电开工具企业CEO曾经说过:

“我们不卖电钻，我们卖只是电钻钻孔”。假如从以消费者需求角度看，我们出售也不是电脑，

而是电脑所能给消费者带来功效和效用门店销售主题知识讲座第7页店面销售定义店面销售就是使用户认同我们提供产品或者服务给他们带来好处和利益，从而做出购置承诺并付出购置行动。门店销售主题知识讲座第8页了解和判断用户购置需求门店销售主题知识讲座第9页10销售员与用户心理差距比较全方面专业系统不完整片面有偏见信息卖越多越好利益越大越好好质量大品牌性价比好外观好看利益客户了解自己不要碰到难缠客户客户有相关常识希望被认可希望受到重视有专业服务有耐心愿望销售员顾客心理特征门店销售主题知识讲座第10页11了解用户需求步骤

观察

问询

聆听

用户需求

核查

综合门店销售主题知识讲座第11页12提问用户哪些问题能够帮助你了解他需求？-----需求五问：

谁用？干啥用？会用吗？价格取向？还有吗？门店销售主题知识讲座第12页主动提议用户购置---临门一脚门店销售主题知识讲座第13页14促成用户尽快成交时需要注意方面：

不要再向用户介绍其它型号产品。帮助用户缩小选择范围。勉励用户进行尝试，消除心理顾虑。提供其它成功案例帮助用户进行比较，而且重复产品心动利益点。门店销售主题知识讲座第14页F.E.L.S.A门店销售主题知识讲座第15页

F:Feelingoftargetcustomer目标客户感受

“我/你”？Or“我们”！门店销售主题知识讲座第16页

E:Endresults

最终止果是否达成目标？----以终为始意义？效率？DotheRightThingRightNowattheRightTime门店销售主题知识讲座第17页

Lean：精实

精实思维---是否符合成本效益最小投入取得最大成本!!!门店销售主题知识讲座第18页

S:SideEffects副作用是否有副作用??门店销售主题知识讲座第19页华硕电脑中国业务总部A:Alternatives可替换方案1.转单2.赠品效应

门店销售主题知识讲座第20页终端利润=人流量*进店率*成交率*成交金额*成交次数提升销售利润指标关键原因人流量门店位置进店率门店形象门店装修格调陈列设计生动化物料人员形象