培训方案专业管理

培训方案前言：解析置业顾问消费费者置业业，我们们提供专专业的顾顾问式服服务。=1\*GB4㈠行业特特性=1\*GB2⑴服务务业提供一一种产品品及服务务、一种种管理的的方案、一一种解决决问题的的方法（不不同于第第三产业业的服务务业）；；=2\*GB2⑵专业业性房地产的专专业知识识；相关专业知知识：营营销学、经经济学、社社会学、美美学、中中文、心心理学等等；=3\*GB2⑶智力力型市场调研营销策划销售执行（观观察力、领领悟力、判判断力、分分析力）=2\*GB4㈡专业知知识1、建筑面面积=销销售面积积=净使使用面积积+墙体体面积++公摊面面积2、使用率率（得房房率）==套内建建筑面积积/建筑筑面积（套套内建筑筑面积==套内使使用面积积+套套内墙体体面积++阳台面面积、多多层855%、高高层722%、办办公楼555%）容积率：总总建筑面面积/用用地面积积（控制制高度）绿化率：绿绿化面积积/用地地面积4、建筑覆覆盖率（密密度）：：总基底底面积//用地面面积（控控制栋数数）5、房地产产：是由由土地、附附着在土土地上的的各类建建筑物和和其他不不可分离离的物质质及其权权利构成成的财产产总体。6、五证两两书五证：建设设工程规规划许可可证、建建设用地地规划许许可证、国国有土地地使用权权证、建建设工程程开工许许可证、预预凭许可可证。两书：住宅宅质量保保证书、住住宅使用用说明书书。7、三通一一平：通通水、通通电、通通路、场场地平整整。七通一平：：上水、下下水、污污水、电电力、电电讯、煤煤气、交交通、场场地平整整（北方方为八通通：通暖暖）。8、生地：：没实现现三通一一平。熟地：有三三通一平平。9、土地使使用权出出让形式式：协议议、招标标、拍卖卖（以合合同形式式）。10、土地地使用权权转让形形式：出出售、出出租、交交换、赠赠予、抵抵押、继继承等不不同形式式。11、土地地使用年年限：居住用地：：70年年工业用地、教教育、科科技、卫卫生、体体育及其其它综合合用地：：50年年商业、旅游游、娱乐乐用地：：40年年12、建建筑结构构形式：：砖混：多层层（7层层以下）框架、框剪剪：小高高层（77—20层层）桶体：高层层（200层—1000米）钢体：超高高层（1100米米以上），抗抗风、抗抗震、怕怕高温13、层层高：不不低于22.4ｍ楼间间距：不不小于楼楼房高度度的0..7倍系系数14、期期房：没没有取得得房地产产权证的的房屋统统称为期期房。现房房：通过过竣工验验收，取取得产权权证的房房屋。115、房房屋所有有权：占占有权、管管理权、享享有权、排排他权、处处置权的的总和。16、房房屋使用用权：指指拥有房房屋的享享用权，房房屋租赁赁活动成成交的是是房屋的的使用权权。17、公公摊的分分摊系数数：公用用建筑面面积/套套内建筑筑面积之之和18、一一级市场场：指土土地交易易（开发发商从国国家取得得土地使使用权）二级级市场：：商品房房的销售售（新建建的商品品房）三级级市场：：二手房房的交易易（租赁赁）19、退退房的五五种情况况：购房合同无无效（五五证二书书不全）套型误差面积误差规划、设计计变更质量不合格格20、开间间：进门门侧面两两道墙的的距离进进深：从从进门到到后面一一道墙的的距离（理理想比例例为3：：2）21、客厅厅：不小小于122㎡，布布置家具具的墙体体长度不不小于33ｍ餐餐厅：客客厅与餐餐厅的比比例为11.5::1（最最适宜比比例）22、销售售道具：：（122个）模模型：全全区模型型、单体体模型、结结构模型型、剖面面模型效效果图：：全区、单单体交交通示意意图环环境示意意图表表板（销销控图）楼楼书销销售平面面（单页页）海报DM直邮（邮邮政广告告）杂志：以较较性文字字介绍为为主吉祥物（精精神堡垒垒）样板房Logo（标标志）233、媒体体的认识识报报纸（NNP）、电电视广告告、广播播广告（RD）、焦点广告（POP）、户外据点、现场介绍244、面积积误差比比：（产产权登记记面积——合同约约定面积积）/合合同约定定面积××1000%255、付款款方式=1\*GB2⑴一次次性付款款=2\*GB2⑵分期期付款（①按建设进度付款②按消费者实际情况付款）=3\*GB2⑶公积积金贷款款=4\*GB2⑷按揭揭266、投资资收益的的计算月供与月租租比年收益率：：（月租租×12）//总投资资×1000%投资回收期期：总投投资/（月月租×12）==8～110年（适适宜）租金回报率率：（月月租×12）//单价==1100—1200%27、房房产中介介服务的的特点既不占有商商品，也也不占有有货币———销售售部（依依靠自己己的专业业知识为为房地产产经济提提供各种种服务）不直接从事事经营管管理活动动具有非连续续性和流流动性的的特点（定定位确定定、区域域性）有偿性：专专业服务务、输出出28、房房地产价价格构成成（133项）征地地补偿费费、拆迁迁安装补补偿费、其其他开发发费用（三三通一平平费用、规规划设计计费用等等）、住住宅建筑筑安装费费、附属属工程费费（变电电室、小小泵房等等）、室室外工程程费用（上上水、下下水、污污水等，电电信、电电讯、人人防出入入口、围围墙等）、公公共配套套工程费费、环卫卫绿化费费用、政政府性收收费及四四源（煤煤气厂、热热力厂、自自来水厂厂、污水水处理厂厂）、土土地出让让金大市市政费、两两税一费费（营业业税、城城市建设设维护税税和教育育附加费费）、管管理费、利利润29、智智能住宅宅：计算算机网络络安全防卫自自动化系系统：红红外线可可视探头头、闭路路电视监监控等身体保健自自动化：：测温仪仪等文化娱乐信信息自动动化：网网上冲浪浪30、征征地：征征用基本本农田、基基本农田田以外的的耕地超超过355公顷，其其他土地地超过770公顷顷的必须须由国务务院批准准。=3\*GB4㈢形象礼礼仪：（一一个形象象、一个个声音）=1\*GB2⑴一个个形象（仪仪容仪表表）“第一印象象”（问候候语）=1\*GB3①着装整整洁、和和谐=2\*GB3②化妆：：淡妆（男男性不留留胡须、长长发）=3\*GB3③首饰佩佩戴：不不宜过多多、过于于华丽=2\*GB2⑵一个个声音（规规范工作作）=1\*GB3①语言的的适用（礼礼貌用语语、语速速、语调调、避免免口头禅禅）=2\*GB3②行为举举止（整整度认真真、坐姿姿与站姿姿等）=3\*GB3③对楼盘盘信息的的正确掌掌握与传传达=4\*GB3④对公司司与产品品的信心心=5\*GB3⑤虚心学学习的准准备———耐心=4\*GB4㈣现场接接待=1\*GB2⑴基本本流程=1\*GB3①客户进进门迎接问问候模型介绍楼楼盘概况况、周边边环境………=2\*GB3②到销售售桌：拿拿出资料料、了解解客户需需求：户户型、面面积、大大小、价价位。=3\*GB3③电视宣宣传=4\*GB3④样板房房和建材材展示=5\*GB3⑤回到销销售桌选择户户型———置业分分析=2\*GB2⑵电话话接听=1\*GB3①态度和和蔼、语语言亲切切（响33声之前前接听：：“你好，锦锦江花园园”）=2\*GB3②对产品品主要信信息的介介绍：地地理位置置、户型型、均价价等，不不超过33分钟。=3\*GB3③获取客客户的简简单资料料（住址址、所需需求的面面积、价价格、电电话）=4\*GB3④客户资资料的记记录与整整理=3\*GB2⑶注意意细节=1\*GB3①主动招招呼客户户、礼貌貌用语（小小朋友）=2\*GB3②帮助客客户收拾拾雨具、衣衣帽等=3\*GB3③放大产产品优势势、规避避劣势=4\*GB3④制造现现场气氛氛（同事事之间的的相互配配合）=5\*GB3⑤判断客客户购买买诚意及及能力=6\*GB3⑥存档追追踪=4\*GB2⑷素质质培养一一个中心心：以客客户为中中心两个能力：：应变能能力、协协调能力力三种心态：：对成功功有信心心、对工工作要热热心、对对客户要要耐心四种熟悉：：熟悉国国家政治治经济形形势；熟熟悉房地地产政策策、法规规；熟悉悉房地产产市场行行情；熟熟悉公司司物业情情况五种学会：：学会市市场调查查（竞争争对手、物物业）；；学会分分析；学学会揣摩摩客户心心理；学学会跟踪踪客户；；学会与与客户交交流（恭恭维）=5\*GB4㈤销售技技巧=1\*GB2⑴客户户心理分分析一般客户心心理现象象分为心心理过程程和个性性心理特特征，心心理过程程受以下下几个因因素影响响：=1\*GB3①购买现现场的影影响：销销售员的的业务能能力、案案场气氛氛以及产产品本身身=2\*GB3②产品品品质的影影响=3\*GB3③社会情情感的影影响：道道德感、理理智感、美美感=2\*GB2⑵客户户心理分分类=1\*GB3①支配型型：缺乏乏耐心，希希望得到到直接而而快速的的回答，重重视结果果而不问问过程；；=2\*GB3②分析型型：注重重长期性性的考虑虑，十分分理智，重重视有形形的保证证；=3\*GB3③表现现型：强强调个人人观点和和意见，易易受感性性的影响响，话题题符合要他们的梦梦想、看看法及身身份地位位。=4\*GB3④和蔼型型：最容容易与之之建立长长期和谐谐关系的的一种，希希望得到到生活上上更多的的便利，注注重售后后服务，相相信广告告宣传的的内容。客户是千人人千面的的，而业业务员必必须表现现出对客客户的顺顺应性，这这并不意意味着要要融入别别人的个个性风格格，也不不意味着着你要放放弃自己己的本真真和商业业意识。它它是指你你要调整整自己的的心胸和和视野，你你的销售售节奏和和价值取取向，以以便和客客户取得得融洽关关系。=3\*GB2⑶销售售自我突突破地块（500%）++规划设设计（330%）++销售（220%），880%通通过200%实现现，前提提：推销销产品首首先要推推销自己己。ａ、形象（专专业形象象）是第第一关，微微笑（亲亲和力）++着装整整洁+洗洗澡（刮刮面）清爽爽、干炼炼ｂ、个人的的修养：：谈吐、举举止稳重重，兴趣趣和爱好好广泛，视视野开创创，应该该具有善善待每一一位来客客的心。ｃ、锻炼个个人的交交际能力力体现在主动动性上应该适应不不同性格格的人=4\*GB2⑷销售售技巧训训练①锁定客客户：自自己对产产品的透透彻了解解传达于于客户选择产产品的特特征了解客客户需求求把握握客户②SP动动作的操操作：必必须由业业务员齐齐心协力力共同配配合完成成，SPP动作是是为了营营造成一一种热销销的气氛氛，以便便客户尽尽快成交交的辅助助方式（现现场“逼”定）=3\*GB3③CLOSSE任何一种推推销活动动最终的的目标都都是说服服客户使使生意成成功，也也就是说说透过询询问找出出客户需需求，介介绍满足足客户需需求的产产品优点点，再加加以说服服，为了了实现这这项重要要的说服服，首先先你要站站在客户户的立场场，确实实深入掌掌握客户户的需求求，你和和客户就就可以建建立信赖赖的关系系，这种种信赖关关系就是是通往生生意成交交之路，那那么当客客户发言言表示对对你的产产品或公公司的名名声有好好感时，你你就可以以自然而而然地进进行了CCLOSSE，CCLOSSE时就就要提醒醒客户他他已经接接纳了产产品的优优点，同同时取得得承诺。=4\*GB3④守价：：方式灵灵活回回笼资金金=5\*GB3⑤DS踪踪（客户户追踪）：：电话回回访相隔隔一天，第第二次电电话还是是相隔一一天，询询问其他他情况。=6\*GB3⑥守