从分粥的故事谈营销激励机制

从<<分粥的故事>>谈营销激励机制近日在读者者杂志上上读到了了一则小小故事，很很受启发发，引发发了我们们很多关关于营销销分配与与激励机机制建设设的思考考，故事事大意如如下：有七个个人曾经经在一起起工作，他他们每天天的共同同劳动成成果是一一大桶粥粥。要命命的是，粥粥每天都都是不够够的。天天天要分分粥，一一是粥有有稠与稀稀，二是是粥有多多与少，尝尝试了多多种方法法才解决决人人平平等个个个一样的的分配问问题。方法一一：他们们抓阄决决定谁来来分粥，每每天轮一一个。于于是乎每每周下来来，他们们只有一一天是饱饱的，就就是自己己分粥的的那一天天。方法二二：他们们开始推推选出一一个道德德高尚的的人出来来分粥。强强权就会会产生腐腐败，大大家开始始挖空心心思去讨讨好他，贿贿赂他，搞搞得整个个小团体体乌烟障障气。方法三三：然后后大家开开始组成成三人的的分粥委委员会及及四人的的评选委委员会，互互相攻击击扯皮下下来，粥粥吃到嘴嘴里全是是凉的。方法四四：最后后想出来来一个方方法：轮轮流分粥粥，但分分粥的人人要等其其它人都都挑完后后拿剩下下的最后后一碗。为为了不让让自己吃吃到最少少的，每每份都尽尽量分得得平均，就就算不平平，也只只能认了了。大家家快快乐乐乐，和和和气气气，日子子越过越越好。通过公公开招聘聘,竞争上上岗等一一系列措措施终于于解决了了和尚挑挑水的麻麻烦问题题。用明明确的岗岗位职责责加上竞竞争机制制，使得得三个和和尚乃至至三百个个和尚都都会乐呵呵乐呵地地挑水。从从这个分分粥的小小故事中中又引出出了另一一个营销销难点问问题既营营销分配配制度与与激励机机制问题题，分粥粥如同和和尚挑水水，是另另一个难难以解决决的矛盾盾。从不同同的分粥粥方法中中，我们们看到的的是不同同的营销销分配与与激励机机制的区区别：第一种种分粥方方法，是是一种原原始式的的营销分分配与激激励机制制，典型型的小农农经济思思想,，结果果的好坏坏全凭个个人的善善恶，是是营销分分配与激激励机制制的初级级阶段。是是一种典典型的合合伙型企企业的营营销分配配与激励励机制的的体现..第二种种分粥方方法，是是一种人人治式的的营销分分配与激激励机制制,是一种种典型家家族式企企业的营营销分配配与激励励机制的的体现..营销分分配与激激励机制制开始有有了管理理的观念念,开始实实行一定定程度的的约束，控控制个体体的行为为，但是是是完全全靠选择择老板或或大家信信得过的的人来进进行管理理，而不不是靠制制度来管管理，人人治而不不是法治治的结果果往往会会导致强强权政治治和腐败败现象产产生,最终导导致企业业的崩溃溃。第三种种分粥方方法，是是一种法法治式的的营销分分配与激激励机制制,是一种种建立了了一套法法人治理理机制的的有限责责任公司司的现代代企业的的营销分分配与激激励机制制,体现管管理又前前进了一一步，开开始有了了制度的的约束，并并在组织织内部实实施了董董事会,,监事会会,审计部部一大堆堆相互监监督和相相互制约约的机制制，公平平竞争和和扼制腐腐败的问问题解决决了,但往往往又造成成了相互互推诿、协协调困难难、出现现部门间间的矛盾盾等问题题。造成成管理成成本增加加,管理效效率下降降,是缺乏乏人性化化的营销销分配与与激励机机制,扼制腐腐败和堵堵塞管理理漏洞也也应注意意控制成成本,水清则则无鱼..第四种种分粥方方法，我我们认为为是一种种比较人人性化的的营销分分配与激激励机制制,把每个个人的利利益与大大家的利利益有机机的结合合在一起起，特别别是把人人性自私私的弱点点与缺点点都充分分考虑进进去了,,也把法法治的营营销分配配与激励励机制也也吸收进进来了,,使每个个成员自自觉地干干好工作作,完成任任务,争取多多创造点点粥并认认真履行行分粥的的职责。扼扼制了腐腐败,堵塞了了管理上上的漏洞洞,管理成成本下降降,管理效效率上升升.这种营营销分配配与激励励机制的的缺点就就是容易易导致平平均主义义,重分配配轻激励励.同样是是七个人人，不同同的分粥粥制度，就就会有不不同的风风气。所所以一个个单位如如果风气气不好，人人心焕散散,一定是是机制问问题，一一定是没没有完全全公平公公正公开开的奖勤勤罚懒的的营销分分配与激激励机制制。其实根根本的问问题在于于还是粥粥少僧多多,如果能能多给七七个人一一点粥,,就从根根本上彻彻底解决决这个问问题,如果要要从根本本上彻底底解决这这个问题题就必须须让七个个人为老老板创造造更多的的财富,,老板才才有可能能能多给给粥,如何让让七个人人为老板板创造更更多的财财富呢??又回到到前面的的话题::如何建建设一套套行之有有效的营营销分配配与激励励机制当然有有人会说说:粥给够够了又会会想要米米饭,想要鱼鱼想要肉肉,人的欲欲望是无无止境的的,欲望没没有错,,人类也也正是在在这种不不断剌激激欲望,,满足欲欲望的过过程中,,达到推推动了社社会的发发展和进进步的目目的.究竟如如何建立立一个有有效的营营销分配配与激励励机制呢呢?每个企企业的发发展历史史企业状状况,产品特特点,人员构构成,资本结结构不同同,不可能能制订一一个千篇篇一律谁谁都可以以套用的的营销分分配与激激励机制制,也不可可能从书书本上照照搬照抄抄一个放放之四海海而皆准准的营销销分配与与激励机机制,必须由由企业高高层和员员工共同同根据本本企业的的实际情情况摸索索一套行行之有效效的营销销分配与与激励机机制，必必要的时时候可以以借助外外脑———营销咨咨询机构构来针对对企业的的实际情情况设计计一套符符合企业业实际的的营销分分配与激激励机制制。那么，虽虽然分配配制度的的形式千千差万别别，但好好的营销销分配与与激励机机制应该该有一个个统一的的衡量标标准，可可以从以以下几个个方面进进行判断断：1、激励公公平-----是是有利于于营销人人员的积积极性提提高的关关健公平性性是员工工管理中中一个很很重要的的原则，员员工感到到的任何何不公的的待遇都都会影响响他的工工作效率率和工作作情绪，并并且影响响激励效效果。取取得同等等成绩的的员工，一一定要获获得同等等层次的的奖励；；同理，犯犯同等错错误的员员工，也也应受到到同等层层次的处处罚。如如果做不不到这一一点，管管理者宁宁可不奖奖励或者者不处罚罚。管理者者在处理理员工问问题时，一一定要有有一种公公平的心心态，不不应有任任何的偏偏见和喜喜好。虽虽然某些些员工可可能让你你喜欢，有有些你不不太喜欢欢，但在在工作中中，一定定要一视视同仁，不不能有任任何不公公的言语语和行为为。是否否有利于于保证多多劳多得得,奖勤罚罚懒.2、激励适适度-----是是有利于于企业整整体营销销管理成成本的下下降的核核心有人对对能通宵宵达旦玩玩游戏机机者不可可理解，但但一当自自己去玩玩时，也也往往废废寝忘食食，原因因何在？？游戏机机上电脑脑程序的的编制是是由于由由简到繁繁、由易易到难的的原则，在在每一个个具体的的程序中中，操作作者在与与电脑相相较量时时未必能能轻而易易举地获获胜。但但经过一一段时间间操作之之后又能能够过一一些关。这这样稍有有努力就就进，不不努力就就退的若若得若失失的情况况对操作作者最有有吸引力力。游戏机机的事例例说明了了激励标标准有个个适度性性问题，保保持了这这个度，就就能使激激励对象象乐此不不疲地努努力。反反之，如如果激励励对象的的行为太太容易达达到被奖奖励和被被处罚的的界限，那那么，这这套激励励方法就就会使激激励对象象失去兴兴趣，达达不到激激励的目目的，所所以说：：“赏罚不不中则众众不威”。奖励和和惩罚不不适度都都会影响响激励效效果，同同时增加加激励成成本。奖奖励过重重会使员员工产生生骄傲和和满足的的情绪，失失去进一一步提高高自己的的欲望；；奖励过过轻会起起不到激激励效果果，或者者染员工工产生不不被重视视的感觉觉。惩罚罚过重会会让员工工感到不不公，或或者失去去对公司司的认同同，甚至至产生怠怠工或破破坏的情情绪；惩惩罚过轻轻会让员员工轻视视错误的的严重性性，从而而可能还还会犯同同样的错错误3、先教后后激-----是是靠建立立优秀的的企业文文来维系系长久有有效的营营销分配配与激励励机制在建立立一套营营销分配配与激励励机制前前，先要要打好基基础，从从下至上上进行广广泛的讨讨论,反复研研究,充分听听取各方方意见的的基础上上制定出出来的,,不是几几个秀才才闭门造造车弄出出来的。营营销分配配与激励励机制是是企业文文化的重重要组成成部分;;营销分分配与激激励机制制建立后后要反复复进行宣宣传和教教育，使使员工明明白要求求和规则则，让其其深入人人心,这样在在采用激激励方法法时，他他们才不不至于感感到突然然，尤其其是对于于处罚不不感到冤冤枉。所所以，最最好的管管理方法法是启发发与教育育，而不不是惩罚罚。4、激励适适时-----是是使营销销分配与与激励机机制的实实际效能能最大化化美国一一家名为为福克斯斯波罗的的公司，专专门生产产精密仪仪器制设设备等高高技术产产品。在在创业初初期，一一次在技技术改造造上碰到到了若不不及时解解决就会会影响企企业生存存的难题题。一天天晚上，正正当公司司总裁为为此冥思思苦想时时，一位位科学家家闯进办办公室阐阐述他的的解决办办法。总总裁听罢罢，觉得得其构思思确实非非同一般般，便想想立即给给予嘉奖奖。他在在抽屉中中翻找了了好一阵阵，最后后拿着一一件东西西躬身递递给科学学家说：：“这个给给你！”。这东东西非金金非银，而而仅仅是是一只香香蕉。这这是他当当时所能能找到的的唯一奖奖品了，而而科学家家也为此此感动。因因为这表表示他所所取得的的成果已已得到了了领导人人的承认认。从此此以后，该该公司授授予攻克克重大技技术难题题的技术术人员一一只金制制香蕉形形别针。行为和和肯定性性激励的的适时性性表现为为“赏不逾逾时”的及时时性，公公司总裁裁在没有有别的东东西，只只有一只只香蕉时时也要拿拿出来作作为奖品品。这们们做至少少有两个个好处：：一是当当事人的的行为受受到肯定定后，有有利于他他继续重重复所希希望出现现的行为为。这正正如小孩孩学走路路时，当当他走出出一步姿姿态并不不雅的第第一步后后，就立立即鼓励励他走出出第二步步、第三三步，直直到他真真正学会会走路为为止；二二是使其其他人看看到，只只要按制制度要求求去做，就就可以立立刻受奖奖，这说说明制度度和领导导是可信信赖的，因因而大家家就会争争相努力力，以获获得肯定定性的奖奖赏。5、激励多多样-------是有效效提高营营销业绩绩的法宝宝绩效＝＝能力××激励。一一个人的的工作成成绩决定定于其个个人能力力和激励励水平两两个因素素的合成成量。在在能力一一定的情情况下，激激励水平平的高低低将决定定其工作作成绩的的大小。综综合运用用多种激激励方法法是有效效提高激激励水平平的一大大法宝,,企业的的激励机机制是否否对员工工产生了了影响，取取决于激激励方法法是否能能满足员员工的需需要.有效的的手段包包括一是精精神激励励.精神激激励是十十分重要要的激励励手段，它它通过满满足员工工的自尊尊、自我我发展和和自我实实现的需需要，在在较高层层次上调调动员工工的工作作积极性性，激励励深度大大，效果果维持时时间长。精精神激励励主要有有目标激激励、荣荣誉激励励、感情情激励、信信任激励励、尊重重激励。目标激激励：通通过奋斗斗能获得得的成就就与结果果。目标标分层次次，大、小小、远、近近。荣誉激激励：人人们希望望得到社社会或集集体的尊尊重。对对于那些些为社会会或团体体做出突突出贡献献的人，给给予一定定的荣誉誉，这既既能使荣荣誉获得得者经常常以鞭策策自己，又又可以为为他人树树立榜样样和奋斗斗目标。感情激激励：感感情是影影响人们们行为的的最直接接的因素素之一。中中国是一一个重情情重义的的民族,,能过建建立良好好的感情情关系，激激发每个个员工的的士气，从从而达到到提高工工效的目目的。就就是通过过在企业业内部建建立起亲亲密、融融洽、和和谐气氛氛来激励励职工士士气的方方法。职职工的婚婚丧嫁娶娶，经理理和干部部都带着着礼品或或哀悼品品前去慰慰问，为为职工的的生日举举行一、二二次全体体干部、工工人及其其家属参参加的野野游活动动。这种种作法在在人情淡淡薄的美美国社会会一直是是深得人人心的。企企业领导导对于下下级的关关怀，哪哪怕是微微不足道道却是出出自真诚诚的关心心，对于于下级都都是无穷穷的激励励。关怀怀激励法法就是通通过对员员工进行行关怀、爱爱护来激激发其积积极性、创创造性的的激励方方法，它它属于感感情激励励的内容容。关怀怀激励法法被管理理学家称称之为“爱的经经济学”，即勿勿需投入入资本，只只要注入入关心、爱爱护等情情感因素素，就能能获得产产出。信任激激励：同同事之间间，特别别是上下下级之间间相互信信任是一一种巨大大的精神神力量，这这种力量量不仅可可以使人人们结成成一个坚坚强的战战斗集体体，而且且能激发发出每个个人的积积极性和和主动性性。尊重激激励法::松下幸幸之助相相信，许许多员工工每天注注意如何何在工作作中进步步，其成成效胜过过总公司司所有的的生产工工程师和和策划人人员，主主动征询询员工的的意见，他他喜欢带带来访客客人参观观工厂，随随便指着着一位员员工说：：“这是我我最好的的主管之之一。”从而使使被指者者倍感自自豪。尊重激激励就是是通过尊尊重下级级的意见见、需要要及尊重重有功之之臣的做做法来使使职工感感到自己己对于组组织的重重要性，并并促使他他们向先先进者学学习的一一种激励励方法。二是物物质激励励：通过过满足个个人利益益的需求求来激发发人们的的积极性性与创造造性。激激励要点点：其一一，只对对成绩突突出者予予以奖赏赏，如果果见者有有份，既既助长了了落后者者的懒惰惰，又伤伤害了优优秀者的的努力动动机，从从而失去去了激励励意义。其其二，重重奖重罚罚。对于于克服重重重困难难方才取取得成功功者，“赏如山山”；对于于玩忽职职守，造造成重大大责任损损失者，要要“罚如溪溪”。三是任任务激励励：让个个人肩负负起与其其才能相相适应的的重任，由由社会提提供个人人获得成成就和发发展的机机会，激激发其献献身精神神，满足足其事业业心与成成就感。把把单调、乏乏味的工工作或训训练同个个人的切切身利益益相结合合，使下下属能够够从保护护自己的的利益出出发去做做内心不不愿做的的事。四是数数据激励励：明显显的数据据对人产产生明显显的印象象，激发发强烈的的感想。数数据激励励，就是是把人前前的行为为结果用用数字对对比的形形式反映映出来，习习惯叫“数字上上墙”，以激激励上进进，鞭策策后进。五是文文化激励励法：企企业文化化是只看看不见的的手,具有激激励作用用.许多优优秀的企企业正是是利用企企业文化化这只""看不见见的手"",通过过以企业业的理念念,纲领为为准则建建立心灵灵契约、以以良好的的企业作作风为平平台激发发员工创