进出口贸易实务-交易磋商和合同的订立

交易磋商和合同的签订交易磋商(businessnegotiation);交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；一、交易易磋商的的形式和和内容(一)形形式口头磋商商书面磋商商(二)内内容主要交易易条件------品质、、数量、、包装、、价格、、交货、、支付；；其他交易易条件------检验、、索赔、、不可抗抗力和仲仲裁等；；二、交易易磋商的的一般程程序交易磋商商的一般般程序：：询盘-----发发盘-----还还盘（再再还盘））-----接受受

（一）询询盘（Inquiry/Enquiry))-----发盘的的邀请（（Invitationtonegotiate〕〕;特点：对对双方方不具有有法律约约束力（二）发发盘(offer)特点：发发盘一生生效，在在有效期期内对发发盘人具具有法律律约束力力；(三）还还盘和再再还盘（（counter-offer)-----对原发发盘的拒拒绝，构构成新发发盘特点：还还盘一生生效，在在有效期期内对还还盘人有有法律约约束力；；（四）接接受(Acceptance)特点：接接受一生生效，合合同即告告成立，，双方都都受合同同约束；；交易磋商商的一般般程序：：询盘-----发发盘-----还还盘（再再还盘））-----接受受；我国《合合同法》》第13条，，当事人人订立合合同，采采取要约约和承诺诺方式。。发盘（要要约）接接受受（承诺诺）合同（协协议）三、发盘盘和接受受（一）发发盘（要要约）Offer《公约》》对发盘盘的定义义（第14条1款）：：向一个或或一个以以上特定定的人提提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确确定并且且表明发发盘人在在得到接接受时承承受约束束的意旨旨，即构构成发盘盘。《合同法法》第14条：：要约是希希望和他他人订立立合同的的意思表表示，该该意思表表示应当当符合下下列规定定：(一一)内容容具体确确定；((二)表表明经受受要约人人承诺，，要约人人即受该该意思表表示的约约束。

1、构成成有效发发盘的条条件（1）向向一个或或一个以以上特定定的人提提出；（addresstooneormorespecificpersons)自然人指定受盘盘人法人非向一个个或一个个以上特特定的人人提出的的建议，，仅应视视为邀请请做出发发盘，除除非提出出建议的的人明确确表示相相反的意意向（《《公约约》第14条2款）。。《合同法法》第15条：：要约邀请请是希望望他人向向自己发发出要约约的意思思表示。。寄送的价价目表、、拍卖公公告、招招标公告告、招股股说明书书、商业业广告等等为要约约邀请。。商业广告告的内容容符合要要约规定定，视为为要约。。（2）表表明发盘盘人在得得到接受受时承受受约束的的意旨((indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance));订约的意意旨，用用offer,,bid等等术语表表示；发盘人在在发盘中中无任何何保留、、限制性性条件；；常用的保保留、限限制性条条件：offersubjecttoourfinalconfirmation;;offerwithoutengagement;;offersubjecttothegoodsbeingunsold;;（3）内内容必须须十分确确定（sufficientlydefinite));订约意思思发盘的内内容是明明确的（（clear));主要交易易条件主要交易易条件是是完整的的（complete)；品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付；发盘在三三种情况况下，表表面上主主要交易易条件不不完整，，而实际际上是完完整的：：（1）交交易双方方事先已已订立““一般交交易条件件”；（2）交交易双方方在以前前的业务务中已形形成的习习惯做法法（3）援援引来往往的函电电或以前前成交的的合同号号码；还盘、重重复发盘盘、重新新发盘如：REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS(ASPER))S//CNO200234DATEDNOV..10TH《公约》》规定，，“十分分确定””是指在在发盘中中写明货货物并且且明示或或暗示地地规定数数量和价价格或规规定如何何确定数数量和价价格。（4）送送达到受受盘人（（reachtheofferee));发盘生效效时间发盘送达达受盘人人时（《《公约》》第15条，《《合同法法》第16条））；送达（《《公约》》第24条〉））2、发盘盘的有效效期（timeofvalidity)受盘人可可对发盘盘作出接接受的期期限；如：某公公司12月10日发盘盘，其中中规定：：offersubjecttoreplyreachingusDec.20th2008;;发盘都是是有有效效期的：：明示的------在发盘盘中明确确规定有有效期；；如：offersubjecttoreplyhereDec..25th;;offervalidfortendays;;默示的------发盘中中不明确确规定有有效期，，在一段段合理的的时间（（reasonabletime)内有有效;如：offer…....pleasereply;;offer………pleasereplybyfax((e--mail);;发盘有效效期的规规定方法法1、规定定最迟接接受的期期限offersubjecttoreplyDec.20th2008;2、规定定接受通通知到达达的期限限offersubjecttoreplyreachingus(here)Dec..20th2008;3、规定定一段接接受的期期间offervalidfortendays;;起算时间间（《公公约》第第20条条)4、笼统统规定promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible口头发盘盘有效期期对口头发发盘必须须立即接接受，但但情况有有别者不不在此限限（《公公约》第第18条条（2））款P429）；；以对话方方式作出出的，应应当即时时作出承承诺，但但当事人人另有约约定的除除外(《《合同法法》第20条，，P412);;3、发盘盘的撤回回和撤销销含义撤回（withdrawal)在发盘未未送达受受盘人之之前（未未生效前前），要要收回；；撤销（revocation)发盘已经经送达受受盘人（（已生效效），要要取消；；处理发盘的撤撤回发盘可以以撤回，，只要撤撤回的通通知先于于发盘或或于发盘盘同时到到达(《《公约》》第15条;《《合同同法》第第17条条)。。撤回的时时间作出发盘盘，但未未送达到到受盘人人；撤回的条条件向受盘人人发出撤撤回的通通知；该通知必必须于发发盘到达达之前到到达或与与发盘同同时到达达；发盘的撤撤消英美法：：在受盘盘人接受受之前，，发盘可可以撤销销；例外：受受盘人已已付出一一定对价价（consideration);;大陆法：：在发盘盘有效期期内不能能撤销；；《公约》》第16条规定定(合同同法第18条、、第19条)：：1、在未未订立合合同之前前，发盘盘得予撤撤销，如如果撤销销通知于于受盘人人发出接接受通知知之前送送达受盘盘人。合同订立立之前---受受盘人发发出接受受通知之之前；撤销条件件：--向受盘盘人发出出撤销通通知；--此项项撤销通通知必须须在受盘盘人作出出接受通通知之前前送达受受盘人；；（2）但但在下列列情况下下，发盘盘不得撤撤销：a.发发盘规定定了有效效期或以以其他方方式表明明它是不不可撤销销的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不可撤销销的，而而且受盘盘人已本本着对该该项发盘盘的信赖赖行事；；例如：某某建筑承承包商拟拟参加某某一工程程项目的的投标，，向有关关供应原原材料的的企业询询价，后后者向其其发盘。。承包商商按此项项发盘，，填写了了投标书书，参加加投标，，并获得得中标。。在这种种情况下下，提出出此项发发盘的企企业就不不得撤销销其发盘盘，否则则，该承承包商将将受到重重大损失失。4、发盘盘的终止止（发盘盘的失效效）引起发盘盘失效的的情况有有（我国国《合同同法》第第20条条）：：拒绝要约约的通知知到达要要约人((对发盘盘的拒绝绝)；要约人依依法撤销销要约；；承诺期限限届满，，受要约约人未作作出承诺诺(过了了有效期期)；受要约人人对要约约的内容容作出实实质性变变更(还还盘)；；我某12月5日日发盘，，规定限限12月月10日日复到；；对方于12月7日来电电，要求求将即期期L/C改为即即期D//P；我方未表表态，对对方在12月8日来电电，表示示无条件件接受12月5日发盘盘；讨论：该该接受是是否有效效？合同同是否成成立？5、发盘盘和发盘盘邀请的的区分实盘和虚虚盘发盘的邀邀请-----询询盘和虚虚盘；发盘和发发盘邀请请的区分分：表明发盘盘人在发发盘得到到接受时时承受约约束的意意旨（发发盘中无无保留、、限制性性条件））；发盘的内内容十分分确定（（发盘的的内容明明确的，，主要交交易条件件完整的的）6、发盘盘的运用用辅助练习习册案例例（二）接接受（承承诺）受盘人声声明或以以其他行行为表示示同意一一项发盘盘，即为为接受。。（《《公约》》第18条1款款）承诺是受受要约人人同意要要约的意意思表示示。（我我国《合合同法》》第21条）1、构成成有效接接受的条条件（1）由由特定的的受盘人人作出；；发盘人（（A公司司）受受盘盘人（B公司））C公司(2)必须须表示出出来以声明((statement)或行行为(conduct)表示示；声明-----口口头或书书面形式式通知；；行为-----根根据发盘盘的要求求或按照照双方当当事人在在过去业业务中已已经形成成的习惯惯做法或或惯例，，做出某某种行为为(如发发运货物物或支付付货款等等)表示示接受。。《公约》》强调：：缄默和和不行动动本身不不等于接接受。(3))在发盘的的有效期期内送达达到发盘盘人；接受的通通知必须须送达到到发盘人人：接受通知知必须在在发盘有有效期内内；发盘规定定的有效效期内在合理时时间内（（当发盘盘未规定定有效期期）(4)与发盘内内容相符符（接受受必须是是无条件件）承诺的内内容应当当与要约约的内容容一致。。（《《合同法法第30条》））2、有条条件接受受在接受的的同时，，对发盘盘的条件件作了修修改、限限制或添添加；例如：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION.有条件接接受-----视视为拒绝绝发盘，，并构成成还盘；；（公约第第19条条1款；；合同法法第20条)::实质性变变更发盘盘条件------接受无无效，构构成还盘盘;（公约第第19条条1款；；合同法法第20条)；；非实质性性变更发发盘条件件-----接受受仍有效效，除非非发盘人人及时提提出反对对。(公约第第19条条2款，，合同法法第31条)；；如果发盘盘人不及及时提出出异议，，合同的的条件以以该项发发盘的条条件以及及接受通通知所载载的更改改为准（（即：原原发盘的的条件++变变更的条条件)实质性变变更发盘盘条件-----对货物物价格、、付款、、货物质质量和数数量、交交货时间间和地点点、一一方当事事人的赔赔偿责任任范围或或解决争争端等的的添加或或不同条条件；案例－－－提供原原产地证证书；3、接受受生效的的时间接受生效效的时间间是合同同成立的的时间；；接受生生效的地地点是合合同成立立的地点点。（《《公约》》第23条；《《合同法法》第25条））；发盘有效效期为：：offersubjecttoreplyreachingusDec.25th;;offersubjecttoreplyDec.25th;offervalidfortendays;;offerreplyimmediately;英美法------投邮生生效(Mailboxrules);;接受通知知一发出出（信件件投邮或或电报交交发），，接受即即告生效效；大陆法------到达生生效（receiveoftheletterofacceptance)；；接受通知知必须送送达到发发盘人，，接受才才生效；；如：offersubjecttoreplyDec.25th.《公约》》-----到达达生效接受通知知送达发盘盘人时生生效（第第18条条2款））；以某种行行为表示示在受盘人人作出这这项行为为时，接接受即生生效（第第18条条3款））；我国《合合同法》》第26条与《《公约》》精神一一致。4、逾期期接受（（Lateacceptance)过了有效效期到达达的（或或未在合合理时间间内到达达的）接接受;如：发盘盘规定：：subjecttoreplyhereDec.10th2008;接受通知知于12月11日到达达发盘人人；逾期接受受无效（（公约第第18条条2款，，合同法法第28条）。。《公约》》及我国国法律对对逾期接接受的处处理：一般的逾逾期接受受无效，，但发盘盘人同意意接受，，并立即即通知对对方，仍仍有效；；（公约约第18条1款款，第21条1款；合合同法第第28条条）：如：发盘盘规定：：限12月10日复到到；接受通知知12月月11日日到达；；发盘人人13日日去电确确认；传递不正正常引起起的逾期期接受有效，但但发盘人人不同意意，并立立即通知知对方，，仍无效效（公约约第21条2款款；合同同法第29条））；如：发盘盘规定：：限12月10日复到到；接受受通知于于12月月7日发发出，因因邮局原原因，于于11日日到达；；发盘人人12日日去电，，认为接接受无效效；4、接受受的撤回回（withdrawal))接受的撤撤回英美法－－－不可可以，除除非发盘盘规定接接受到达达生效；；大陆法－－－可以以撤回；；《公约》》及我国国《合同同法》规规定：接受可以以撤回，，只要撤撤回的通通知先于于接受通通知或于于接受通通知同时时到达发发盘人；；撤回的时时间作出接受受，但未未送达发发盘人；；撤回的条条件发出撤回回通知；；该通知必必须先于于接受通通知或于于接受通通知同时时到达发发盘人；；接受撤销销？接受不能能撤销；；接受于送送达发盘盘人时生生效；合同于接接受生效效时成立立；四、书面面合同的的签订(一)国国际货物物买卖合合同的形形式口头和书书面；不要式原原则销售合同同无须以以书面订订立或书书面证明明，在形形式方面面也不受受任何其其他条件件限制，，销售合合同可以以用包括括人证在在内的任任何方法法证明。。（《公公约》11条））所谓书面面，包括括电报和和电传。。（《《公约》》13条条）口头合同书确认书一一定格格式的书书面合同同合同书书面面信信件数据电文文（电报报、电传传、传真真、电子数据交交换和电电子邮件件）其他（二）签签订书面面合同的的意义1、合同同成立的的证据；；2、有时时是合同同生效的的条件；；当事人采采用合同同书形式式，自双双方当事事人签字字或者盖盖章时合合同成立立。（《《合同法法》第32条））当事人采采用信件件、数据据电文等等形式订订立合同同的，可可以在合合同成立立之前要要求签订订确认书书。签订订确认书书时合同同成立。。（《合合同法》》第33条）3、合同同履行的的依据；；（三）书书面合同同的形式式销售合同同S/C1、合同同((salescontract))(contract))购购货货合同(purchasecontract))销售确认认书2、确认认书（（salesconfirmation)（confirmation)购购货确确认书(purchaseconfirmation)(四）书书面合同同的内容容1、约首首合同名称称（销售售合同//销售确确认书））