某步行街售楼员培训资料

、xxx路步行商业街售楼部培训资料流程一：接听电话基本动作⑴接听电话话态度必必须和蔼蔼，语音音亲切。一一般主动动问候“xxxx路步行行商业街街，你好好！”而后开开始交谈谈。⑵通常客户户在电话话中会问问及价格格、地点点、面积积、户型型、银行行按揭等等方面的的问题，销销售人员员要扬长长避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。⑶在与客户户交谈中中,要设设法取得得我们想想要的咨咨讯如客客户姓名名、地址址、联系系电话、能能接受的的价格、面面积、户户型及对对产品的的要求等等。⑷直接约请请客户来来营销中中心观看看模型。⑸马上将所所有咨讯讯记录在在客户来来电表上上。2、注意事事项。⑴销售人员员正式上上岗前，引引进行系系统培训训，统一一说词。⑵要了解我我们所发发布的所所有广告告内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。⑶要控制接接听电话话的时间间，一般般而言，接接听电话话以2--3分钟钟为宜。⑷电话接听听适应由由被动接接听转为为主动介介绍、主主动询问问。⑸约请客户户时应明明确具体体时间和和地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。⑹应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交流。流程二：迎迎接客户户基本动作⑴客户进门门，每一一个看见见的人都都要主动动上前迎迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。⑵销售人员员应立即即上前，热热情接待待。⑶帮助客人人收拾雨雨具、放放置衣帽帽等⑷通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。注意事项⑴销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。⑵接待客户户一般一一次只接接待一人人，最多多不要超超过两个个人。⑶若不是真真正的客客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。⑷不管客户户是否当当场决定定购买，都都要送客客到营销销中心门门口。流程三：介介绍产品品基本动作⑴了解客户户的个人人资讯。⑵自然而又又有重点点的介绍绍产品（着着重环境境、风水水、产品品机能、步步行街概概况、主主要建材材等的说说明）2、注意事事项⑴则重强调调步行街街的整体体优势点点。⑵将自己的的热忱和和诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。⑶通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定应对策策略。⑷当客户超超过一个个人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们之之间的相相互关系系。流程四：购购买洽谈谈基本动作⑴倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入座座。⑵在客户未未主动表表示时，应应该立刻刻主动地地选择一一户做试试探型介介绍。⑶根据客户户喜欢的的户型，在在肯定的的基础上上，做更更详尽的的说明。⑷针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。⑸在客户有有70%%的认可可度的基基础上，设设法说服服他下定定金购买买。⑹适时制造造现场气气氛，强强化购买买欲望。⑺⑻注意事项⑴入座时，注注意将客客户安置置在一个个事业愉愉悦便于于控制的的范围内内。⑵个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。⑶了解客户户的真正正需求。⑷注意与现现场同事事的交流流与配合合，让现现场经理理知道客客户在看看哪一户户。⑸注意判断断客户的的诚意、购购买能力力和成交交概率。⑹现场气氛氛营造应应该制然然亲切，掌掌握火候候。⑺对产品的的解释不不应该有有夸大虚虚构的成成分。⑻不是职权权的范围围内的承承若应承承报现场场经理。流程五：带带看现场场基本动作⑴结合工地地现状和和周边特特征，便便走边介介绍。⑵结合户型型图、规规划图、让让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。⑶尽量多说说，让客客户为你你所吸引引。注意事项⑴带看工地地路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁和安全全。⑵嘱咐客户户带好安安全帽及及其他随随身所带带物品。流程六：暂暂未成交交1、基本动动作⑴将销售资资料和海海报备齐齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。⑵再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承承若为其其做义务务购房咨咨询。⑶对有意的的客户再再次约定定看房时时间。2、注意事事项⑴在位成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员应应该态度度亲切，始始终如一一。⑵及时分析析未成交交或暂未未成交的的原因，记记录在案案。⑶针对未成成交或暂暂未成交交的原因因，报告告现场的的经理，视视具体情情况，采采取相应应补救措措施。流程七：填填写客户户资料表表基本动作⑴无论成交交与否，每每接待一一位客户户后，立立刻填写写客户资资料表。⑵填写重点点为客人人的联系系方式和和个人资资讯、客客户对产产品的要要求条件件和成交交或未成成交的真真正原因因。⑶根据成交交的可能能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。注意事项⑴客户资料料应认真真填写，越越详尽越越好。⑵客户资料料表示销销售人员员的聚宝宝盆，应应妥善保保管。⑶客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整。⑷每天或每每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施.流程八：客客户追踪踪基本动作⑴繁忙间隙隙，根据据客户等等级与之之联系，并并随时向向现场经经理汇报报。⑵对于很有有希望、有有希望等等级的客客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，调调动一切切可能，努努力说服服。⑶将每一次次追踪情情况详细细记录在在案，便便于以后后分析判判断。⑷无论最后后成功与与否，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。注意事项⑴追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。⑵追踪客户户要注意意时间间间隔，一一般以22-3天天为宜。⑶注意追踪踪方式的的变化：：打电话话，寄资资料，上上门拜访访，邀请请参加我我们的促促销活动动等等。⑷二人以上上与同一一客户有有联系时时应该相相互通气气，统一一立场，协协调行动动。流程九：成成交收定定1、基本动动作⑴客户决定定购买并并下定金金时,及及时告诉诉现场经经理。⑵恭喜客户户。⑶视具体情情况，收收取客户户大定金金或小定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方行为约约束。⑷详尽解释释订单填填写的各各项条款款和内容容。总价款内填填写房屋屋销售的的标价定金栏内填填写实收收金额，若若所收定定金为票票据时，填填写票据据的详细细资料。若是小定金金，与客客户约定定大定金金的补足足日期及及应补金金额，填填写于订订单上。与客户约定定的签约约日期记记签约金金额，填填写于订订单上。折扣金额及及付款方方式，或或其他附附加条件件与空白白处注明明。其他内容根根据订单单的格式式如实填填写。⑸收取定金金、请客客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认。⑹填写完订订单，将将订单连连同定近近交送现现场经理理点备案案。⑺将订单第第一联（订订户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单带带来。⑻⑻确定定定金补足足日或签签约日。⑼再次恭喜喜客户。⑽送客至营营销中心心大门外外。2、注意事事项⑴与现场经经理和其其他销售售人员密密切配合合，制造造并维持持现场气气氛。⑵正式定单单的格式式一般为为一式四四联：定定户联、公公司联、工工地联、财财会联。注注意各联联个自应应持有的的对象。⑶当客户对对某套门门面或住住房有兴兴趣或决决定购买买但未能能带足足足够的钱钱时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一行之之有效的的办法。⑷小定金金金额不再再于多，三三四百至至几千都都可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。⑸⑸小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自行决定定。⑹定金为合合约的一一部分，若若双方任任一方无无故毁约约，都将将安定金金的一倍倍予以赔赔偿。⑺⑺定睛收收取金额额下限为为1万元元，上县县委防务务总家的的20%%。原则则上定金金金额多多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。⑻定金所保保留日期期一般以以7天为为限，具具体情况况可自行行掌握,,但过了了时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。⑼小定金或或大定金金的签约约日之间间的时间间间隔尽尽可能的的短,以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。⑽折扣或其其他附加加条件，应应呈报现现场经理理同意备备案。⑾定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。⑿收取的定定金需确确认点收收。流程十：定定金补足足基本动作⑴定金栏内内填写实实收补足足金额。⑵将约定补补足日及及应补足足金额栏栏划掉。⑶再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。⑷若重新开开定单，大大定金单单依据小小定金单单的内容容来写。⑸详细告诉诉客户签签约的各各种注意意事项和和所需带带起的各各类证件件。⑹恭喜客户户，送至至营销中中心门口口。注意事项⑴在约定补补足日前前，在次次与客户户联系，确确定日期期并做好好准备。⑵填写好后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。⑶将详尽的的情况向向现场经经理汇报报备案。流程十一：：换户基本动作⑴定购房屋屋栏内，填填写换户户后的户户别、面面积、总总价。⑵应补金额额几千跃跃进，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。⑶于空白处处注明哪哪一户换换至哪一一户(4)其他他内容同同原定单单2、注意事事项填写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确将原定单收收回流程十二：：签定合合约1、基本动动作恭喜客户选选择我们们的房屋屋。验对身份证证原件，审审核其购购房资格格。出示商品房房预售示示范合同同文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款：转让当事人人的姓名名或名称称，住所所；房地产的坐坐落、面面积、四四周范围围；土地所有权权性质；；土地使用权权获得方方式和使使用期限限；房地产规划划使用性性质；房屋的平面面布局、结结构、构构筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施等状况况；房地产转让让的价格格、支付付方式和和期限；；房地产支付付日期；；违约责任；；争议的解决决方式。与客户商讨讨并确定定所有内内容，在在职权范范围内作作适当让让步。签约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵扣已付付定金。将定单收回回交现场场经理备备案。帮助客户办办理登记记备案和和银行贷贷款事宜宜。登记备案且且办好银银行贷款款后，合合同的一一份应交交给客户户。恭喜客户，送送客至大大门外。2、注意事事项⑴示范合同同文本应应事先准准备好。⑵事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向现场经经理报告告研究解解决办法法。⑶签约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理或更更高一级级主管。⑷签合同最最由购房房户主自自己填写写具体条条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。⑸由他人代代理签约约的，户户主给与与代理人人的委托托书最好好经过公公证。⑹解释合同同条款时时，在感感情上应应则重于于客户的的立场，让让其有认认同感。⑺签约后的的合同，应应迅速交交房地产产交易机机构审核核，并报报房地产产登记机机构备案案。⑻牢记：登登记备案案后买卖卖才算成成交。⑼签约后的的客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。⑽若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约请时时间，以以时间换换取双方方的折让让。⑾及时检讨讨签约的的情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。流程十三：：退户基本动作⑴分析退户户原因，明明确是否否可以退退户。⑵报现场经经理或更更高一级级主管确确认，认认定退户户。⑶结清相关关款项。⑷将作废合合同收回回，交公公司留存存备案销售人员培培训教程程第一章超超级销售售人员的的十大基基本要素素十大基本要要素1、一表人人才建立个人魅魅力；组织创新能能力-------科学家家的脑为用户服务务的热心心------艺艺术家的的心专业的技术术能力-------工程程师的手手行动能力--------劳劳动者的的脚2、两套西西装迅速进入客客户的频频道牢记顾客的的姓名点头微笑信赖、关心心顾客的的利益仪表、热诚诚情绪同步-------合一一架构法法3、三杯酒酒量顾客的三种种状态倾听的技巧巧营造轻松的的环境询问的方法法4、四圈麻麻将推销能力理解顾客的的能力搜集信息丰富的话题题5、五方交交友扩大你的生生活圈子子人际关系的的角色互互动规律律人际际间的相相互吸引引规律人际关系的的调适规规律人际关系的的平衡规规律6、六出祁祁山视挫折为理理所当然然克服对失败败的恐惧惧转换对失败败及被拒拒绝的定定义目标管理生生涯7、七术拍拍马人的需求分分析赞美他人的的方法8、八会吹吹牛提高自信心心及自我我价值解除限制性性信念注意力掌控控认识自己、喜喜欢自己己决定一生成成就的221个信信念9、九要努努力成功是一种种习惯今天的态度度，决定定你明天天的成就就潜意识的力力量练习成功10、十分分忍耐你的生活态态度你的生存技技能你的信息处处理能力力基本要求1、职业道道德要求求：a、销售员员必须""以客为为尊"，维维护公司司形象。b、还必须须遵守公公司的保保密原则则，不得得直接或或间接透透露公司司策略、销销售情况况和其他他业务秘秘密；不不得直接接或间接接透露公公司客户户资料，如如客户登登记卡上上的有关关信息；；不得直直接或间间接透入入公司员员工资料料c、必须遵遵守公司司各项规规章制度度及部门门管理条条例。2、基本素素质要求求：较较强的专专业素质质。良好的品质质，突出出的社交交能力、语语言表达达能力和和敏锐的的洞察能能力。充满自信、有有较强的的成功欲欲望，并并且吃苦苦耐劳、勤勤奋执着着。3、礼仪仪仪表要求求：男男性皮鞋鞋光亮，衣衣装整洁洁。女员工要化化淡妆，不不要用刺刺激性强强的香水水；男性性员工头头发不盖盖耳部，不不触衣领领为宜。在为客客户服务务时，不不得流露露出厌恶恶、冷淡淡、愤怒怒、紧张张和僵硬硬的表情情。提倡每天洗洗澡，勤勤换内衣衣，以免免身体发发出汗味味或其他他异味。4、专业知知识要求求售楼人员的的专业知知识主要要表现在在四个方方面：A对公司要要有全面面的了解解。包括括发展商商的历史史状况、公公司理念念、获过过的荣誉誉、房产产开发与与质量管管理、售售后服务务的内容容及公司司的发展展方向等等。B掌握房地地产产业业与常用用术语。售售楼人员员应对当当地的房房产发展展方向有有所认知知，同时时还能准准确把握握房产动动态和竞竞争对手手的楼盘盘优劣势势及卖点点等信息息；另外外还必需需掌握房房地产营营销知识识、银行行按揭知知识、物物业管理理知识、工工程建筑筑知识、房房地产法法律知识识及一些些专业术术语如绿绿化率、建建筑密度度、使用用面积等等。C掌握顾客客的购买买心理和和特性。要要了解顾顾客在购购买过程程中存在在的求实实、求新新、求美美、求名名、求利利的心理理以及偏偏好、自自尊、仿仿效、隐隐秘、疑疑虑、安安全等心心理。D了解市场场营销的的相关内内容。售售楼人员员应该学学习房地地产的产产品策略略、营销销价格策策略、营营销渠道道策略、促促销组合合策略等等知识了了解房地地产的市市场营销销常识。5、心理素素质要求求有较强的应应变能力力，为人人真诚自自信，乐乐观大方方，有坚坚韧不拔拔的毅力力，能承承受各种种困难的的打击，责责任感强强，自制制力强。6、服务规规范要求求⑴来电接待待要求接听电话时时，首先先应说""您好，XXX项目目欢迎您您！"要要用带着着微笑的的声音去去说话。通话时，手手边必须须准备好好纸和笔笔，并记记录下客客户的姓姓名、电电话、关关心的问问题和要要求。尽量避免使使用"也也许"""大概"""可能能"之类类语意不不清的回回答。不不清楚的的问题要要想办法法弄清楚楚后在给给客人以以清楚明明确的回回答，如如果碰到到自己不不清楚有有确实无无法查清清的问题题应回答答"对不不起，先先生/小小姐，目目前还没没这方面面的资料料"。如遇到与客客人通话话过程中中需较长长的时间间查询资资料，要要不时地地向对方方说：""正在查查找，请请您稍等等一会儿儿"。通话完毕后后，要礼礼貌道别别，说""再见，欢欢迎您到到XX项项目来""⑵来访接待待要求接待人员的的行为举举止要符符合规范范，要收收腹挺胸胸，面带带微笑，目目视前方方。当客人到访访时，应应该立即即放下手手中事情情起来相相迎，当当客人坐坐下后自自己方可可下做。上班期间，不不得在营营业场所所吸烟或或吃东西西。注意"三轻轻"即说说话轻、走走路轻、操操作轻。积极向客户户介绍楼楼盘资料料，尽可可能了解解客户的的需求和和爱好，有有针对性性的进行行推销。不管客户是是否有意意购买房房子，都都要将客客户送至至营销中中心门口口，并将将"请慢慢走"或或"欢迎迎下次光光临"。将将客户详详细资料料纪录在在案，包包括姓名名、姓名名、电话话、关心心的问题题和要求求等。⑶顾客回访访要求确定回访对对象，主主要是对对有购买买欲望的的客户进进行回访访。有有目的的的进行回回访，在在回访之之前，要要先于客客户联系系约好时时间。进入顾客的的房间或或办公室室，要先先敲门，征征得主人人的同意意，方可可进入。未未经主人人同意不不得随便便翻阅房房内任何何东西。回访完后,,要及时时做好登登记。售楼小姐销销售招数数一、逼逼订方法有有很多，如如不让客客户有充充分考虑虑权衡的的时间，使使他匆匆匆购房。还还有在客客户洽谈谈时间里里，售楼楼人员互互相配合合打假电电话，或或假装成成顾客，就就是售楼楼托儿，要要的也是是客户想想要的那那套房；；或是把把他想要要的那套套房，又又同时介介绍给另另外的购购房者，以以造成紧紧销气氛氛；如客客户对某某套房有有了初步步意向后后，过几几天售楼楼处会告告诉他：：“此套房房有人要要购买，你你要的话话马上来来付定金金”………