2023年度工作总结暨2023年工作计划

2023年度工作总结暨2023年工作方案2023年始，我们积极响应公司提出的“推进战略联动，实现跨越开展〞的战略目标，根据我营业部的实际情况，提出今年“战略联动创新产品，跨越开展两支队伍〞的三项根本工作。产品业务不仅是理财产品，同时也包含了我们自身的投顾产品，我们以常规渠道业务促进同各家银行的业务联动，推进各种创新理财产品业务，再以产品促进战略联动，以产品效劳客户的创新工作；两支队伍是建立、完善、壮大两支专业化的队伍：营销团队和投资参谋团队，以专业化的投顾队伍带动客户效劳的精耕细作，有效提升营业部的市场占有率。以联动维护各方面渠道，并推动创新产品销售，在业务转型中发挥产品的重要作用。在同银行的业务联动方面，我部同中行虹口、杨浦支行、招商银行苏州分行、工行上海分行、上海银行等各银行的合作前进了一大步。1、响应公司提出的加强与公司各部门、各银行及基金公司的业务合作，推行“联合开发+联合销售+银行托管+中银国际交易〞业务模式，我部借助去年同招行苏州分行的业务联系，对该行推荐客户的良好效劳及良好口碑，经过对该行各部门的层层公关，目前已在嘉实基金一对多的产品中取得两个席位的交易分仓。2、今年以来，我们继续同中行虹口及杨浦支行进行密切合作。中行做为我们的主要渠道，主要的工作就是开发三方存管客户。年初我们即同中国银行虹口支行及杨浦支行共同协商制订了本年度联动的活动目标，开三方存管帐户3000户、有效户1000户；下半年以来，中行开展“中行人开中银户〞及推出“中行—中银国际〞联名卡活动之后，我们进一步确定了双方的活动目标，及新增目标联名卡1000张。由于中行今年要求在九月底到达全年三方存管任务的80%，为此我们在第三季度全力支持中行各网点的新增三方存管帐户。我们从两方面开展工作，一方面，增派前线工作人员支持后线，周末轮流值班，大幅增加柜台开户能力，消化中行带来的三方帐户；另一方面，前线各团队积极到企业、高校挖掘适合的客户开户，在我部的多银行三方存管业务上线之后，我们也通过营销的形式，发动非中行客户开通中行的三方存管帐户。在支持中行的同时，中行也对我们有了更多的支持。虹口区的大柏树支行，杨浦区的逸仙路支行都相继介绍自己的贵宾客户到我部开户，并进行了我部重要产品——银华量子对冲策略方案的销售。同时，中行也提出了未来的一些合作方向，比方：中行向一些有较好资源的企业推介我公司，双方共同跟进开发联名卡、三方存管帐户；我部向一些有融资需求的中小企业推介中行，目前中行在此项业务上具有比拟优势等。从去年下半年我部开始同中行合作以来，我部开发的中行三方存管户从量变到质变，已有了一个很大的飞跃，本年度截止到目前，已开发中行三方存管2683户，占同期所开三方存管户的77%。另一方面，我们也从三方存管逐步过渡到产品的合作，近期在我部发行的各种产品包括基金、信托产品都是营销人员同银行的理财协作销售，近期，我部引进金效投资公司作为投资参谋，由中行虹口支行作为银行托管方，我部作为该产品的唯一交易经纪商，共同开发金效二号产品，目前该产品已进入实质各方协议签署阶段。3、工行上海分行营业部是工行上海市分行的旗舰单位，也是盈利最强的单位，我部会同公司资产管理部人员屡次同工行机构业务部讨论共同开发产品，但因同业存款的条件无法到达工行的要求，屡次受阻，最终，我们通过引进一家私募公司到工行托管，同工行有了合作的开始，因市场的持续低迷，该产品屡次延迟，目前我部在工行分行营业部的合作根底上，同时引进工行四平路支行共同进行发行推广工作。4、上海银行一直是我部的重点渠道。本年度，我部抓住上海银行要求各支行积极下社区开展活动的指导精神契机，与上海银行虹口区支行积极开展各类社区活动，加强与上海银行的三方存管业务合作，多层面多角度推动业务合作。一是积极主办协办各类营销活动切实推进三方联动业务合作，通过举办系列活动、每月的主题活动等多种营销方式，为个人客户和中小企业客户提供宏观形势、行业趋势及相关的资讯及研究报告。二是客户资源共享。与上行探讨将共有客户的投资需求和资产结构进行全面分析，利用银证双方不同的效劳特色为客户提供更有针对性的全面综合的产品效劳。三是银行客户经理和证券客户经理以及信用卡卡办的密切合作。银行网点和证券公司营业部作为双方的市场触角，是客户信息直接接收者和反应者，是客户营销和客户效劳的最终执行者。银信证三方的分支机构通过结成营销小组，促进双方客户经理间的交流和业务往来，分享客户营销经验，共同提升客户的效劳体验和投资回报。依托上行银行网点的区域优势，共同协作开发周边社区，退管所，学校等各类社会资源，所开发的客户不仅可以完成银行三方存管的指标要求，同时亦可以满足网银、信用卡等多种指标的需求。上行对我们营业部的全面合作也积极响应，在三月至五月的屡次活动中，各路支行行长还亲自下社区开展各类活动，除了讲座类的、投资者教育类的、公益类的，还亲自投入到营销工作中去，给我们营业部的客户经理极大的信心鼓舞。今年，我们营业部仅仅与上海银行虹口区各路支行共同合作的活动数量已经超过15次，其中社区居民参与人数超过40人的有10场，几乎遍布整个虹口区。我们营业部与上海银行虹口支行紧密合作，14个路支行银行网点均有客户经理定人联系维护。通过同上行的这些根底业务联动，我们开始寻求同上行总行同业金融部及个人金融部的业务合作，同时我部也在积极向上行推荐一些主题新颖、收益稳定的公募一对多产品；目前因受限于总部一级的其他业务合作，尚未取得实质性进展。4、在推动同各渠道合作的创新产品之外，我部也积极销售公司推荐的各类型产品，2月份销售银华90等权重分级基金1094.8万元，超额完成总部下发的任务，在此次销售中排名第四；3月份销售中铁信托——中南建设股权质押集合信托方案400万元；4月销售南方中证50债券指数基金468.9万元；5月销售中银基金上证国企100ETF指数基金315万元；7月销售招商安达保本基金69万元，9月销售银行量子对冲基金130万元，11月销售了中银中小盘基金及泰达分级指数基金，共实现销售1200多万元。在本次基金销售中，我们不仅完成了公司下达的任务，更是大幅超额完成，并且在本次销售中实现了两个突破，一个是营销人员销售量占营业部总销量比重大，一个是实现了基金销售的营销人员在所在参加销售的人员中占比大，充分表达了营销人员的积极性。这也是我们总结历次的基金销售经验教训，在本次销售中点燃营销人员的销售热情的结果。以往的基金都是总部下达产品的销售文件并安排培训，但总体上培训效果不大，销售热情也不高，经常销售是靠几个人勉力完成。究期原因，是培训中没有点燃大家的兴奋点，也就是销售激情。为此，我们找出了本只产品的卖点、特点及优点，从客户为什么要购置，到这次销售中的政策能给大家带来什么好处，都一一剖析清楚。从自身到客户，从荣誉到利益，从任务到奖励，把大家的积极性充分调动起来，同时，在销售中也经常拿成功案例现身说法，营造一切正面的积极的销售气氛。产品是我们实现收入的一个手段，但其实更重要的是我们和客户之间的维护和效劳。根据目前统计，我们的产品客户，大多是同我们经常联系的客户，只有同客户建立起相互信任的关系，在有适合他们的产品时，他们信任我们，才会来咨询产品的优势及风险，最终才有可能认购。所以产品销售与客户效劳相辅相成，产品销售既促进了客户效劳工作，又增加了产品销售收入，是我们在业务转型中重要的利润来源。二、建立、完善、壮大两支专业化的队伍：营销团队和投顾团队。〔一〕、营销团队的开展壮大。营销队伍是营业部销售工作的根底，今年主要抓了两方面工作，一方面是大力招聘新客户经理，壮大队伍；一方面大力抓团队文化建设，增强战斗力。本年度招聘渠道主要以网络和校园招聘为主，从今年1月开始，总计筛选简历1000份，通知面试人员700人，实际参加面试人员341人，而通过面试参加培训人员为85人，培训后入职为39人，截至11月1日营业部营销人员人数为50人。在这些面试和参加培训的人员中95%为本科学历的应届毕业生。虽然参加培训的人员个人素质较高，但是由于是应届毕业生，在工作经验和抗压性方面普遍较差，因此在培训中和培训后，一些无法接受日后工作压力和考试不合格的学员都相继离开了营业部，最终在所有参加培训的人员中只有46%人入职。证券行业确实是个竞争非常大的行业，回忆一年的招聘培训工作，当初这些参加培训的学生都是怀着对证券行业的热情及各自的职业抱负来到这里，却无奈经不住行业的考验及外界的诱惑纷纷选择离开，虽然截至到11月营业部入职39人，但同时离职的人数也到达了34人，淘汰率为87%。在这87%中有61%的人员选择离开证券行业转到其他压力较小的行业工作，而26%的人员那么是由于业绩考核不合格被营业部淘汰。对于入职的这些新人，营业部花了大量的时间和精力进行培养，却只有13%的存活率，这样的现象让我们反思，是否在人员招聘模式上需要进行更改？招聘大量的应届生不但不符合证券市场竞争的要求，并且会增加营业部本钱。培训方面，今年营业部方案培训任务4次，截至11月完成培训任务3次，培训的时间分别为3月，6月，9月，和10月。培训的内容为新人入职前培训以及从业资格考试培训。今年的培训与去年有所不同，除根本的企业文化，证券专业知识，营销根本技巧等课程培训外，更结合柜台业务实际操作训练，使培训者对实际的柜台开户业务较以往更为熟练。除招聘培训工作外，今年另一项工作重点是团队文化建设。首先，我们重组了团队，每个团队10人左右，分别有自己的名称、带头人及不同的营销风格。第二、完善了各项沟通制度，我们建立了每日晨会，每周团队会议、每周团队长会议及月度大会制度。晨会主要是发动、分享成功案例及对证券市场信息的充实；周会中是小范围总结分析，把问题摆上桌面，共同讨论如何改良；月度大会以正向鼓励为主，并通过选拔季度，月度营销明星和优秀团队增强了各团队的市场竞争力，对于优秀的人员，我们也摒弃了纯粹的物质奖励，增加了奖杯，奖状等精神方面的奖励。第三、大力发扬集体主义精神，在团队中鼓励自我管理、自我鼓励，每周由各团队每个人轮流主持晨会、检查纪律、分享成功案例，既锻炼了每个人的组织能力、演讲能力，也增强了主人翁精神。第四、丰富各团队的精神文化活动，如每月寿星，每月集体聚餐，每日晨会上的个人小分享，不但增强了团队的凝聚力，也增强了对中银的企业忠诚度。〔二〕、投顾团队的成立及财富管理中心的组建。投顾团队由原来的咨询团队改组而来，成立后，一方面通过筹划各种投顾活动效劳存量客户，着力于树立我部的投顾形象与品牌。一方面从投顾实施方案开始，组建财富管理中心。〔一〕、投顾筹划活动。为进一步提高我部客户效劳市场竞争力及效劳质量，丰富效劳内容，自今年7月开始，投资参谋团队推出“鑫银道〞财富管理品牌，并相继推出了各类理财与非理财类活动，我们将投资效劳活动分为四大系列：理财系列，生活系列，品味系列以及玄学系列。7月，营业部推出了玄学系列之“风生水起大玄机-风水讲座〞，由于本次讲座内容丰富，气氛活泼，且是营业部第一次推出的非理财活动，故得到营业部广阔客户的积极响应与参与。通过活动后的回访，我们发现，参与客户对这次活动非常满意，并承诺愿意将此类活动分享给其朋友与家人，让更多人了解中银，感受中银的优质效劳。7月活动的成功，使我们更加贴近客户，了解到客户对其他效劳的需求。8月，我们乘胜追击推出生活系列活动之“你的身体要呼吸-瑜伽〞，此次的活动主要以关爱女性客户为主，活动上我们贴心的效劳，一对一的专业指导得到所有参与的女性客户的一致认可。尽管2次的活动举办较为成功，但所涉及效劳的客户皆为营业部存量客户，为了扩大影响力，挖掘非营业部客户资源，9月恰逢中秋佳节，我部与交通银行虹口支行联手共同举办“喜迎中秋，月饼DIY〞活动，此次参与人员主要为交行VIP高端客户，通过这次的活动不但让客户感受到亲手制作的快乐，而且活动休息期间他们与营业部投资参谋的互动交流更使他们感受到投顾团队的强大和专业，绝大局部客户成为了营业部的潜在客户。都说9月是个收获的季节，除了生活系列外，这个月营业部与工行四平路支行共同举办了理财系列之“底、底、底〞投资者教育活动，由于此次活动主讲市场历史底部的重要的特征，进而与当前的市场进行比拟，让投资人充分了解市场的底部特征，并在操作上给投资人点明了方向，故此次的活动同样取得良好的效果。10月的长假，并没停滞营业部客户效劳活动前进的步伐，月底我们举办了“你来我往，快乐飞扬-羽毛球运动活动〞，此次为运动竞技类活动，整个过程中客户的兴致极为高涨，并且能在活动休息期间与投顾一对一的交流。使客户到达既健身又健脑的效果。尽管这些活动有些与投资无关，但为了能更贴近效劳，将效劳做到极致，所有活动投资参谋团队都全程参与。回忆这几个月的活动，虽有成功，但在细节方面也存在缺乏，而客户效劳活动是“细节决定成败〞，因此在来年的活动方案里我们将更多的考虑各类细节问题，将活动做到尽善尽美。通过前期活动发现，假设能按照客户的兴趣爱好，通知其参加相关的活动，效果更为事半功倍。因此2023年，我们将方案按照客户的兴趣爱好成立相应的俱乐部，俱乐部的分类统一归为三大类，根据营业部财富管理品牌“鑫银道〞将俱乐部命名为“鑫银财富道俱乐部〞、“鑫银健康道俱乐部〞及“鑫银时尚道俱乐部〞，各俱乐部再划分相关小组。前期参与俱乐部的会员资格较为放宽，而中后期，营业部将按照客户的交易量，佣金率，资产量及投顾协议签订情况以此确定具体俱乐部会员资格。对不具备资格，又希望参加者，那么按照一定的要求对其收取会员费。对于会员营业部将给予最尊贵的效劳及专业的投资建议，希望以此扎实营业部财富管理品牌及市场影响力。〔二〕、投顾业务的开展。我部从4月份开始，从人员、制度等各方面做了充分的准备。日前，我部的投顾方案已获准实施。首先，人员的选拔及招聘。除原有的投资咨询人员外，我们从客户经理团队及外部又增选了人员，并不断进行轮换和修正，以增加队伍的实力；同时成立投顾业务市场支持团队，由市场部门派人管理并吸收有潜力的客户经理兼任，专门负责设计和执行对外活动的组织安排、费用申请、本钱结算等事项。其次，建立了晨会、每周的例会、轮流宣讲等制度，并形成仅供内部交流的周会纪要。晨会要求营销团队所有人员参加，并同时向营业部客户现场直播，由投顾人员轮流主持；每周四的例会中，按照既定的讨论规那么及主题，由每位投顾发表市场观点及判断逻辑，并通过讨论结果与市场效果进行比对及回忆；鼓励各渠道召开客户沙龙、研讨会，给投顾出场宣讲的时机。通过每周的例会、晨会轮流主持、讲座沙龙主讲等活动，一方面培养了投资参谋的口头表达、归纳转化能力及宣讲的自信心，一方面也是对市场营销团队的强有力的营销支持。第三，尝试运作。在经过一段时间的摸索后，我们根据各投资参谋的特点和专长，将投资参谋分为资产配置小组和交易产品小组，原产品专员和期货IB专员伙伴形成专门的投资产品小组，三个小组各司其职，逐步磨合，并针对不同的小组制定了相应的工作标准和流程。建立模拟股票操作，投资参谋开始模拟构建股票组合，每周总结检讨，并公布于每周的周会纪要中。鼓励局部有经验的投资参谋开始一对一客户签约的试运行，不做大规模宣传，只作为尝试和经验积累。第四，宣传。在配合营业部各种投顾活动中，我们的投顾团队在存量客户中已经具备了一定的影响力及号召力，为此，我部开始进行了一系列的宣传活动。在营业部张贴了所有投顾人员的照片、简介及投资理念；召开营业部投顾业务路演，由每个人发表个人观点及个人展示，每个人都给客户留下了很深的印象。日前，我部投顾方案获准正式开展，我们有信心以投顾业务做为开展我部业务的一个崭新的开始。2023年即将进入尾声，来年的工作重点将放在以下方面：一、在营销团队建设方面：在人员招聘上，提高对营销人员要求，严格招聘流程，切实改良人员流动过快的问题。制定招聘方案，在持续网络招聘根底上，制定合理有效的岗位说明书，减少校园招聘次数，增加现场招聘和营业部员工转介绍，招聘面试的环节也将加强，在原有的初试，复试的前提下，