商业计划书-北京华泰科技公司商业计划书

北京华泰贝通网络科技

商业方案书远卓创业咨询公司二零零零年八月投资于中国新兴宽带广域网行业领

先的网络应用技术开发商

1目录执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析2华泰贝通网络科技是一家有良好的根底和开展潜力的网络应用技术开发商爆炸性的增长空间—作为中国铁通的战略合作伙伴，华泰贝通将有时机在中国铁通的建设市场和包括中国铁路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势跳跃性的成长历程—华泰贝通锁定中国铁路通信系统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产品线，使公司资产以年347.2%的速度跳跃性增长不断增强的竞争优势—华泰贝通已与中国铁通建立了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系，并且华泰贝通还在筹建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强需要优秀的战略投资商—华泰贝通希望与优秀的战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为公众公司巨大的待开发市场将为战略投资者和华泰贝通提供丰厚的投资回报和广阔的成长空间3华泰贝通网络科技的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商华泰贝通的远景目标是成为效劳于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术效劳解决方案领域排名第一的高科技创新型上市企业。

2001年2003年财务目标非财务目标年营业额1.8-2亿元人民币销售利润率3%

净资产3600万元人民币人均销售160万元人民币人均利润4.8万元人民币形成企业三条核心产品线取得三个自有企业知识产权的产品完成方案的各产品线的市场份额完成华泰应用开发实验室的建设开展到具有六条核心产品线拥有五个新的自有企业知识产权的产品至少有两条产品线拓展到铁通/铁路行业外，销售收入到达总收入的10%以上成功实现在香港二板或NASDAQ上市年营业额5亿元人民币以上销售利润率6%

净资产8000万元人民币人均销售200万元人民币人均利润12万元人民币4现金收入低现金收入高利润率高前景好利润率低前景黯淡IT应用产品：BT2585呼叫中心B2B平台ASP效劳计费系列产品：全路计费管理网长途网计费本地帐务系统INTERNET计费软交换平台计费通讯信息集成：LMDS宽带无线接入CRNET扩容CRCIP扩容BT2000综合业务平台交换机集成明星STAR钱牛CASHCOW幼犬逐步淘汰的产品和业务华泰的业务组合模式呈健康的层次分布5华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种效劳模式的网络应用整体解决方案计费软件系列呼叫中心系统无线宽带接入产品以ASP方式运行的应用软件B2B平台综合各核心产品，通过系统集成，向客户提供整体解决方案中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团合作伙伴的产品与技术计费软件产品IT应用产品通讯信息产品通过ASP服务模式向客户提供服务两大服务模式6华泰贝通具备了开展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞争优势具有高度竞争力的铁路行业信息化开发者和建设者战略合作伙伴优势是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商是INFORMIX、NORTEL在铁路系统内的独家代理商与COMPAQ、CMGI、NAVISITE共同建设综合服务信息网

来源：访谈总结市场资源优势

被中国铁通公司定为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任外部技术顾问非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求应用开发技术优势与COMPAQ、中国铁通公司等共同成立中铁—康柏研发中心筹建中铁—华泰的应用开发实验室7华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术效劳市场华泰贝通技术人才客户关系战略投资者上市支持一定资金注入价值链互补整合资源锁定客户共享成功+中国铁路行业中国铁通8目录执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析9华泰贝通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合开发DOS单机版计费软件代理贝尔配件开发DOS网络版计费软件代理贝尔交换机、配件系统集成铁路200计费软件铁路全路电话网计费管理软件开发WINDOWS单机版计费软件铁路200/168软件大型系统集成1997年1998年1999年铁路全路电话网计费管理软件开发WINDOWS单机版计费软件开发互联网应用软件沈阳铁路局ISP建设、广州铁路局呼叫中心建设公司人数15人公司人数25人公司人数51人1999年底华泰贝通自有品牌产品线BT98〔计费产品〕BT2000〔168/200号〕BT2585〔呼叫中心〕…...10华泰贝通三年中经历了高速的增长单位：人民币万元年增长158.77%年增长197.85%13573009918710958596711华泰贝通现有主要部门简介业绩部门人数工程描述行业地位核心能力核心资源销售从1997年的无上升到1999年的4780万元11人〔1999年底〕参与完成中国铁通建设首期35个城市中的29个城市的IP计费系统建设；广州铁路客户效劳中心系统的建设；沈阳铁路局ISP建设铁路系统针对特定应用效劳系统集成商专用网络的专业解决方案的实施能力优秀的合作伙伴:与HP、NORTEL、INFORMIX、COMPAQ的合作使华泰贝通具有了显著的技术优势；对铁路行业深入了解及与铁路的良好合作关系使华泰贝通具有稳定而广阔的市场系统集成部—业务爆炸式的开展+开展很快+主要业务为传统的通信系统集成—局限于铁路系统业绩部门人数工程描述行业地位核心能力核心资源三年内完成计费软件由DOS版到铁路全路计费网管理软件的四次开发与升级，并获得铁道部认可成为其固定网的核心计费软件提供商11人〔1999年底〕占有铁路固定网计费系统市场的60%到70%，同时向铁路以外的市场扩展是铁路系统计费软件市场的最大占有者强有力的自主开发能力，独立开发专网计费软件并不断使之升级；进行国外软件本地化的增值效劳行业经验上的领先,初步建立了本领域内的标准计费事业部—高效的开发能力+核心技能突出，有良好的开发能力—目前尚限于铁路行业内业绩部门人数工程描述行业地位核心能力核心资源开发呼叫中心、BT2000〔铁路200/168〕企业内部MIS系统综合效劳平台以及其他的互联网应用软件开发16人(99年底〕建成了广州铁路客户效劳体系，正在为中国物流网交易平台提供解决方案对铁路信息系统需求有超前的开发意识，是这一领域的先行者一般互联网应用软件的开发对铁路市场的了解可以使其开发出有针对性的应用软件IT事业部—具有前瞻性的部门+具有战略意义，说明公司未来的主方向是互联网—开发实力不强12华泰贝通的组织机构计费产品部、IT研发部为系统集成提供软件产品和技术支持市场部、系统集成部共同进行市场开发系统集成部进行工程实施客户为集成提供计费等软件系统集成的实施开发互联网应用软件公司内部控制及人事管理开拓市场管理客户公司财务控制及资金运用13华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、标准的股东结构股东结构华泰〔香港〕股份华泰贝通贸易有限责任公司华泰贝通网络科技有限责任公司注：两家投资公司的股东结构相同,具体如右表55%45%14华泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层华泰贝通董事长邓华先生42岁1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，被授予铁道部有突出奉献的中青年专家被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣〞称号1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带着北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀企业家〞称号是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司的核心参谋屡次在欧洲、美国进修工作，并取得中国人民大学EMBA学位华泰贝通总经理侯小慧女士42岁1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业长期在铁道部电气化工程局工作，主持屡次铁路通讯工程设计、设备引进及管理等工作，是铁路通讯领域的专家1997年参与创立北京华泰贝通公司，领导研发了BT97、BT98计费系统，BT2000综合平台等核心产品，并在市场中获得了很大成功作为中国铁通公司的高级参谋，参与了中国铁通的大量建设工作，如铁通的IP集成；铁通在沈阳铁路局的ISP试点建设等张嵘谢石明周建峰龙建东高爽15华泰贝通以年轻员工为主,多为本科以上学历,其中高层人员多数拥有铁路行业IT建设的丰富经验华泰贝通员工学历构成〔1999〕大学本科19.8%大专硕士以上70.7%9.5%81.2%19.8%公司员工81.2%具有大学本科以上学历26.4%26.4%22.6%24.6%38.46%21.15%3.8%36.53%16华泰贝通公司拥有较为标准的现代管理体系鼓励流程现金鼓励：根据员工的表现不同，分别发于18个月、16个月和14个月的工资股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做奉献，方案实施员工期权方案年终员工奉献奖评比，最高金额为100万元人民币培训流程每年年初由各部门制定各自的外部培训方案培训的方案要经过行政部门批准，并最终由总经理确认每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定企业文化从员工一入企业就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正情感管理和制度管理相结合明确的开展目标和积极向上的团队精神考核流程员工与经理签定任务书，明确员工的目标员工完成任务后，比较其完成的结果与任务书中的目标，确定差距，填写业绩考核表根据考核表评定员工的年终奖励17华泰贝通成立以来，立足标准经营，拥有成立三年来清晰的财务记录历史损益表1999底单位：人民币万元资产负债表单位：人民币万元18经过三年的开展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能客户资源：·铁路系统信息化改革所提供的巨大市场·中国铁通作为公众运营商所带动的巨大契机技术资源：与铁通、COMPAQ合资成立研发中心伙伴资源：北京贝尔、HP、中兴通讯、NORTEL、COMPAQ、INFORMIX商务资源：是国外IT厂商进入铁路行业的首选代理商北方电讯在铁路行业内的独家代理INFORMIX在铁路行业内的独家代理HP的增值代理COMPAQ的增值代理经认证的国家高新企业创新能力：前瞻性的把握行业内客户需求：建成全国第一家铁路客户效劳中心—广州铁路局客户效劳中心在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家ISP技术能力：具有独立的软件开发能力，独立开发了计费软件和互联网应用软件等系列产品客户关系：能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客户关系，是核心客户值得信赖的外部参谋人力资源管理能力：能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予员工充分的自我开展空间创业团队流失率为零华泰的核心资源华泰的核心技能19华泰贝通发起成立的中铁--COMPAQ电子商务研发中心，将为华泰贝通开展提供强有力的产品和技术支持31%25%25%19%研发中心由COMPAQ总投资800万美元,其中注册资本400万美元持股比例如下:主要软件开发方向:CRNET中的数据中心建设、运营方案基于CRNET的ASP效劳大容量e-mail系统COMPAQ喜玛拉雅系统无线登录网络系统电子商务应用研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过华泰贝通向市场推出20为实现公司未来的持续高速开展，华泰贝通希望迅速弥补自身缺乏以适应日趋剧烈的市场竞争在专业领域具有领先的软件开发实力具有较强的一揽子系统集成解决方案的实施实力公司核心员工能够起到领导作用,引导公司开展公司具备了较好的市场筹划能力产品与技术局限于铁路行业内公司资金实力不够强大，影响公司业务进一步拓展现有公司规模较难吸引高素质的软件人才及工程管理人才公司高层领导人员不能脱离日常事务而作战略性决策的准备优势劣势21目录执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析22中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新的电信运营商,这将为通信系统效劳商和IT应用系统效劳商提供全新的市场机遇运营(客货运)运营支持根底建设工业制造通信(覆盖整个铁路线的通信网络)改革前的铁路系统是一个覆盖各行业的巨型企业集团中国铁道部:高度信息化的铁路运输运营商中国铁通:新的公众电信运营商先进的信息网络的支持先进的信息网络的支持大企业用户基于一流的技术平台的通信系统解决方案企业广域网应用解决方案商机商机提供互联网应用整体解决方案商机政策性别离23拥有30万家企业，300万员工，1000万家属，相当于“国中国“铁路连接中国所有的经济兴旺地区,拥有7万公里铁路线，5500多个车站1998年铁路运输占全国货物总周转量的32.5%铁路运输收入逐年稳定上升信息化投资约占总收入的5%，每年约50亿元人民币单位：亿美元111120135

中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业时机24铁路面临的竞争及全球Internet浪潮促使铁路企业加速自身的信息化步伐竞争对手采取路网别离，铁路的根本建设由国家负担，作为公共建设支出；铁路运输业务那么市场化剥离其他相关资产，铁路的通信系统被剥离出来，组成独立运营的中国铁通公司铁路行业内企业加速提高信息化水平改革措施市场化进程消费者自我保护意识增强，对铁路的效劳质量要求越来越高来自公路运输的强劲竞争，尤其是短途公路运输，已经占领了铁路在此领域的大块市场份额空运和船运也对铁路运输提出了挑战铁路自身信息化滞后国内水平1~2年铁路系统对消费者效劳意识不强铁路系统自身局限必须改革25根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将独立成为向公众效劳的电信运营商中国即将参加WTO，开放电信市场势在必行，这将对国内电信企业产生巨大冲击由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通信网络，是最大的专业通信网来自美国、日本、德国的经验(如美国的QWEST)都说明，铁路通信系统非常有优势开展成为具有高度竞争力的电信运营商铁路通信系统是开展成为国家骨干电信运营商的优秀候选对象2000年9月,国务院正式批准以铁路通信系统为根底成立中国铁通公司,开展电信运营业务中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产以进行专业化运营26中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商,面临巨大的开展时机27中国铁通公司的SWOT分析有利因素优势已经拥有沿铁路线的6万多公里的光纤骨干网，并可继续低本钱扩容由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大量依赖铁路运输的客户资源具有后发优势，可以使用最先进的技术平台机遇国家电信改革而给予的政策优惠国际投资机构与电信运营商投资中国电信业的热情极度高涨公众电信需求〔商用、民用〕增长迅猛基于互联网的应用不断成熟不利因素弱势

没有从事电信公共运营经验和技能内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风技术人才严重匮乏挑战中国电信已经形成相当稳固的市场垄断地位中国参加WTO以后，电信市场的竞争将日趋剧烈内部因素外部因素28中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信效劳建立基于最新的技术的效劳平台，并具有本钱优势采取无线和有线两种接入方式解决企业和集中用户的“最后一公里〞问题迅速在铁路运输网覆盖的区域建立综合效劳体系集中面向大企业、大集团，提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合效劳29铁通提供的综合电信效劳，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案典型用户语音交换网数据传输网无线网络ISP、ICP，NSP等互联网应用中国铁通总部企业应用系统企业局域网无线终端内部……分支机构n

企业应用系统企业局域网无线终端内部电话上游供给商企业应用系统企业局域网无线终端内部合作伙伴企业应用系统企业局域网无线终端内部客户企业应用系统企业局域网无线终端内部分支机构1企业应用系统企业局域网无线终端内部30中国铁通的开展为华泰贝通公司带来了绝佳的市场机遇中国铁通的开展战略市场机遇的源动力铁通的建设过程，将产生大量的通信设备，管理软件，信息效劳平台等大型的实施、开发工程铁通提供的一流的交换与效劳平台将刺激铁路企业产生新的应用需求，在更新的架构上开发企业管理解决方案铁通的铁路外企业用户需要专业的效劳以建立基于铁通的通信网络技术平台的企业网络系统，同时产生新的应用需求产生的市场机遇31中国铁通从铁路专业网开展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场铁通的建设工程宽带骨干网建设交换网计费系统接入设备电子商务平台NSP(IDC，VPN)工程的类型硬件系统集成硬件系统集成软件开发和系统集成硬件系统集成应用系统开发系统集成主要竞争参与者贝尔、华为、中兴等大型产商贝尔、华为、中兴等大型产商外乡软件商和国外成熟的计费软件国内外集成商外乡软件商国内外集成商华泰贝通的现况作为贝尔的伙伴提供配套产品，份额较小作为贝尔的伙伴提供配套产品，但正在退出国外产品由于售后和升级跟不上而失去客户信任，华泰贝通从而成为行业领先者是主要竞争者已达成总包商的协议是主要竞争者32由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮铁路的IT应用项目广域网改造

局域网改造/建设运营/生产管理系统客户服务系统（callcenter)

办公自动化（OA）

三流合一平台项目的类型综合系统集成系统集成项目型/产品型软件开发综合系统集成系统集成综合技术开发主要竞争者国内集成商国内集成商国内外软件开发商国内外集成商

国内外集成商国内外集成商华秦贝通的现状将具有参加铁通建设形成的技术优势和关键设备代理权关注将具有B/S架构的软件开发技术优势开发出具有铁路特色的CallCenter

关注已达成总包商33基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求企业广域网相关项目

广域网建设/改造

局域网建设/改造企业门户网站电子商务系统项目的类型

综合系统集成系统集成网站建设软件开发主要竞争者

国内集成商国内集成商国内集成商

国内外软件公司华泰贝通的现状

将具有参加铁通建设而形成的核心技术优势（如宽带无线接入技术）和关键设备代理权（如宽带无线接入设备）关注能提供依托铁通的互联网资源能提供依托铁通的互联网资源34创新技术的主要来源机遇：北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问题，华泰贝通与北电共同开发针对中国市场的无线接入解决方案，并在铁路行业内独家实施

CISCO的软交换提供了计算机语言交换一体化解决方案，华泰贝通将通过两个研发中心密切关注这一动态挑战：交换机生产商可能推出产品化计费软件，造成对华泰贝通现有产品的威胁。新的电子商务交易平台开发工具可能使华泰贝通的研发成果失去领先性21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战国际一流电信技术公司北方电讯贝尔思科AT&T朗迅…………35由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案提供商短期内很难进入，华泰贝通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入优势〞战略合作伙伴策略合作伙伴商务合作伙伴非常熟悉行业特色和需求，参与核心的筹划，是非常值得信赖的建设者参与一定的筹划，是主要的建设者之一按照需要开展商务活动中国铁通的三类合作伙伴华泰贝通北京贝尔北京中兴北方华为COMPAQ铁路壁垒亚信联想长天华泰贝通北京贝尔北方华为北京中兴资料来源：中国铁通中心访谈北方电信36但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资者的进入,华泰贝通清醒的看到铁路行业的市场壁垒将被逐渐打破壁垒华泰贝通必须在1~2年内强化自身新的核心竞争力行业外的竞争者强有力的竞争者亚信联想37华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业效劳为核心，以系统集成为辅助手段的技术效劳商硬件产品软件产品信息效劳2000年上半年中国IT行业销售额组成717亿元91亿元142亿元资料来源：中国证券报同期销售增长率IT行业产值中软件产品和信息效劳的增长远快于硬件产品的增长38华泰贝通有天然的优势利用中国铁通大开展的契机获得自身迅速的成长

领跑优势客户需求的把握对客户的影响力软件开发实力中国铁通将2000年底正式运营，华泰贝通将充分利用这半年的领跑优势，在竞争对手进入前明确自己的定位和整合竞争需要的资源华泰贝通三年的成长伴随着中国铁通的改革步伐，对中国铁通的实际需求和客户关系有深刻的理解和把握华泰是中国铁通建设、管理部门的最重要的高级顾问，对整个骨干网的建设、运营拥有较强的影响力在过去的三年中，尽管年轻的华泰实力较弱，但软件开发实力被中国铁通公司视为中上等水平,并成为其战略合作伙伴华泰贝通迅速成长39

目录执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析40华泰贝通的远景目标我们要成为：中国新兴宽带广域网行业一流的与最具开展潜力的新兴电信运营商—中国铁通—共同成长的网络应用技术开发商和高科技创新型海外上市公司41华泰贝通的使命与经营理念股东权益最大化帮助客户实现成功为员工提供个人开展的良好机遇公司以脚踏实地的拓展业务为成长原那么公司视“人才〞为公司开展的第一核心要素公司认为自身的生命力在于对应用技术效劳模式的不断创新公司从成立之初就重视标准经营，立足于自身的长远开展公司使命经营理念42华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种效劳模式的网络应用整体解决方案计费软件系列呼叫中心系统无线宽带接入产品以ASP方式运行的应用软件B2B平台综合各核心产品，通过系统集成，向客户提供整体解决方案中国铁通公司铁路系统企业大型企业集团合作伙伴的产品与技术计费软件产品IT应用产品通讯信息产品通过ASP服务模式向客户提供服务两大服务模式43未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线既有市场新市场新产品既有产品

固定网计费全路计费管理网

BT2000综合服务平台交换机集成

B2B平台长途网计费

CRNET扩容建设软交换平台计费基于软交换的增值业务其他方案集成

ASP服务本地帐务系统互联网计费业务LMDS

BT2585呼叫中心2001年2002年2003年LMDSLMDS44各年三条业务线的拓展20012002200345核心业务线一：计费软件产品市话、长话话音服务无线网络服务数据传输服务互联网服务：ISP、ICP、NSP（IDC、VPN）、…...计费系统用户的各种电信服务消费计费系统是中国铁通提供电信效劳的核心业务平台BT9846

收入预测：1.08亿元人民币目前华泰计费系统在铁路局级固定网中拥有60%—70%的市场份额，同时是全路计费管理网的指定唯一建设者（合同金额1亿元人民币，3000万元发生在2000年）铁通的长途计费网将投资2.4亿元，预计2001年投资1亿，2002年1亿，2003年4000万。保守估计华泰的市场份额为35%收入预测：1.25亿元人民币随着铁通业务的展开，其需要建立本地帐务系统，预计2002年建设10家城市，每家投资2000万元，华泰占有30%的市场份额预计铁通将于2002在全国367个城市建立子公司，其计费将由集中式改为分布式。预计2002年实施100家，每家200万元人民币，华泰占有30%的市场份额收入预测：2.14亿元人民币鉴于新的软交换平台的产生，华泰将基于此平台开发新的应用产品，假定实施1单，合同金额为5000万元2001年2002年2003年华泰贝通在计费市场将拥有稳定和高速的增长47计费产品的SWOT分析有利因素优势已经有为中国铁通〔原铁路通信处〕多年的专业计费系统开发经验得到中国铁通的充分信任，在中国铁通的计费市场的垄断地位已根本形成机遇铁路在今后几年将有数亿元的计费系统工程Informix提供了底层的技术支持应用开发实验室提供了良好的研发条件不利因素弱势

还没有大规模计费系统的开发经验还没有新的电信业务的计费系统的开发经验开发队伍规模较小挑战

以亚信为代表的系统集成商在多种电信业务的计费系统开发上已有丰富的经验，并企图打入铁通公司交换机设备提供商的技术创新可能会改变计费软件市场的竞争格局内部因素外部因素48核心产品线二：IT应用产品—呼叫中心华泰贝通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的效劳平台，为客户提供信息效劳、售后支持以及客户关系管理等综合的效劳。为铁路运营效劳的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户效劳

电子邮件WAP华泰贝通智能交换平台WAP网关业务效劳器应用效劳器企业MIS/ERP系统数据库访问信息流反响信息流49核心产品线二：IT应用产品—物流网门户网站会员1会员2会员n….门户网站:交易平台信息平台P/O管理运输跟踪银行交易系统保险税务海关铁路运输跟踪系统遍布全国的公共铁路运输网为用户提供市场分析铁通的物流网站方案是唯一能解决全国性物流问题的大网络华泰贝通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合效劳50核心产品线二：IT应用产品—以ASP方式提供效劳的应用软件计算机1计算机2计算机n…...客户端应用路由器应用服务数据库网络管理ASP中心计费系统（服务、应用软件）互联网移动办公分公司华泰贝通方案利用中国铁通骨干网的高宽带优势，以ASP的形式向铁路系统企业和系统外大企业提供MIS、ERP、移动办公和办公自动化等方面的应用效劳51收入预计：0.32亿元人民币预计铁路系统将有10个大的路局建设自身的呼叫中心,每单500万元，由于全国首个样板工程广州局呼叫中心是由华泰完成的，保守估计华泰将拥有30%的市场份额铁通CRNET平台的B2B核心平台将由华泰完成，预计收入为2000万元铁路行业内企业INTERNET信息平台，预计完成5单，每单80万元收入预计：0.625亿元人民币CALLCENTER建设规模估计为30家，预计华泰占有20%的市场份额继续推进“企业INTERNET信息平台〞业务利用华泰的宽带无线接入业务和“企业INTERNET〞业务，介入ASP效劳模式收入预计：1.5亿元人民币保持公司CALLCENTER业务的市场份额全力推动ASP效劳模式尝试推出基于软交换平台的增值效劳2001年2002年2003年此局部业务虽然收入、利润均不乐观，但目的在于贴近客户，了解需求，为介入ASP作准备华泰贝通的IT应用系列产品将是公司探索新业务模式的先锋52IT应用产品的SWOT分析有利因素优势具有铁路系统的应用开发经验公司在参与铁通建设中将积累相关的核心技术已经获得相当数量的具有行业影响的重要订单机遇

铁通的市场开发过程伴随着铁路内外企业、集团的IT应用新浪潮企业信息系统应用领域不断扩大不利因素弱势技术实施队伍的规模不够大目前没有资金进行新工程的研发和和针对具有前瞻性的应用技术研究还没有建立完善的工程管理体系挑战这一领域存在诸多竞争对手，竞争十分剧烈中国的IT应用产品市场有很高的移动壁垒内部因素外部因素53核心业务线三：通讯信息集成—LMDS宽带无线接入LMDS的优势：初期投入低，无需安装有线接入分配网络部署快捷方便可按客户需要灵活配置网络单元少，维护管理经济方便具有独特的Quad-4体系结构，使在单一平台上实现FDMA、TDMA、ATM及IP连接成为可能骨干网节点基站设备网络节点设备、基站收发器用户端设备客户1客户2客户3客户n…...能在2GHz到42GHz之间的多个上下行频带工作，提供惊人的传输容量能利用TDMA或FDMA接入技术，提供4个E1/T1和10BaseT链路，满足中小型用户的需求

可以快速、低成本的升级华泰贝通将作为北方电信的LMDS产品在铁通的独家代理LMDS〔无线宽带接入〕可以提供64K到155M的带宽，能够帮助传统的和新兴的电信运营商采用最新的点对多点技术，使它们在本地网竞争中居于领先地位54收入预计：0.5亿元人民币华泰将依托北电推出宽带无线接入效劳。铁通目标是2001年实现1万家企业用户接入CRNET,假定1000家企业需要专线接入，华泰预计占有5%的市场份额交换机集成市场利润率下降，大容量交换机往往从厂商直接购置，华泰将只处理老客户扩容的需求而不再开拓市场CRNET扩容和IP扩容将带来2500万的市场，预计华泰占有20%的市场份额收入预计：1.45亿元人民币继续推动LMDS市场的开展，预计2002年华泰将完成100家企业的接入效劳推出“建设大企业VPN〞的业务积极推广战略合作伙伴—北方电讯、惠普等的新产品和新的解决方案收入预计：1.5亿元人民币保持LMDS的市场份额推出新的集成解决方案2001年2002年2003年通讯信息集成将扎实构成公司开展的基石55通讯信息集成的SWOT分析有利因素优势与北方电讯合作开发针对中国市场的无线接入解决方案已经有三年为铁路通信集成工程的效劳经验和良好的客户关系具有一定的大中型通讯网络集成的技术积累机遇铁通的新技术带来新的网络集成业务〔铁通、铁路内外企业〕华泰贝通将获得一些著名国际IT效劳商的强有力的支持应用开发实验室将提供的支持不利因素弱势没有形成可以进行大规模市场开发的营销队伍尚未具备差异化的代理产品或特色效劳挑战网络系统集成行业市场竞争十分剧烈，行业平均利润偏低内部因素外部因素56现金收入低现金收入高利润率高前景好利润率低前景黯淡IT应用产品：BT2585呼叫中心B2B平台ASP效劳计费系列产品：全路计费管理网长途网计费本地帐务系统INTERNET计费软交换平台计费通讯信息集成：LMDS宽带无线接入CRNET扩容CRCIP扩容BT2000综合业务平台交换机集成明星STAR钱牛CASHCOW幼犬逐步淘汰的产品和业务华泰的业务组合模式呈健康的层次分布57华泰贝通方案投资2000万元人民币建设中铁—华泰应用开发实验室，为各系列核心产品的研发提供设施根底，从而使华泰贝通的核心产品具有行业的领先性计费软件产品开发需要购置电信公司实际运行使用的工作站、小型机和交换机在此根底上华泰贝通可以领先于竞争者，让客户看到模拟环境的运行状况LMDS产品开发需要进行研制、测试所需的相关仪器和设备，以保证产品可以通过国家相关技术部门的认证和实际运行的质量B2B平台、呼叫中心、ASP应用软件需要搭建包括广域网设备、网络效劳器、应用效劳器、通用效劳器、路由器和高速局域网在内的整体模拟环境。这一模拟环境可以保证开发出的软件系统具有满足应用的可靠性58同时公司将利用中铁—康柏研发中心强大的技术实力，不断尝试新的应用产品及新的业务模式COMPAQ——铁道研发中心新模式新产品华泰贝通充分利用中铁—康柏研发中心和中铁—华泰应用开发实验室的研发实力，力求形成自身真正具有核心竞争力的产品和效劳，向行业外扩展面向大企业的ASP效劳喜马拉雅系统大容量E-mail系统基于CRNET的IDC建设及效劳方案基于软交换的增值业务59执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析目录60在公司锁定核心目标的同时，将针对客户不同时期的不同需求采取〞柔度“的产品和效劳策略与全球顶尖的IT企业合作，共同锁定核心客户的〞伙伴战略“如与北方电讯、INFORMIX共同锁定铁通和铁路市场以提供给客户“最正确效劳〞为手段锁定客户的“实时创新〞的策略实时创新策略从企业的远景目标出发，华泰贝通将围绕核心市场资源采用组合战略伙伴策略柔度策略“锁定目标〞的核心竞争战略锁定铁通及铁路行业61锁定的目标提出的产品/效劳核心优势现在的业务

新兴的业务中国铁路行业和中国铁通公司系统集成，行业特色的技术支持效劳和应用软件开发对铁路行业的专业效劳经验中国铁路行业、中国铁通以及基于铁通建设广域网的大企业国际级的先进通讯技术效劳，专业的企业互联网系统构架和应用效劳面向大型企业的专业效劳经验的信息管理解决方案华泰贝通在未来三年将继续采用“锁定目标〞的核心竞争策略62依靠与客户实现共同成长而“锁定目标〞服务的内容和水准不断提高不断研究新的通讯技术和网络技术；不断扩大和提高自身技术队伍业务规模不断增大，不断提供新的电信运营服务不断提高企业信息管理手段华泰贝通中国铁通铁路内外大企业为目标客户提供最好的服务，同时稳定的占有伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场63公司将根据核心客户的不同成长阶段，采取“柔度〞的产品与效劳策略面临的需求竞争策略提供的产品与服务投入与回报中国铁通的筹建阶段中国铁通的成长阶段中国铁通的成熟运营阶段中国铁通需要可以信赖的技术顾问来研究其自身的业务组合与国际基础技术领导级提供商结盟，建设应用开发实验室，形成领先的技术实力向中国铁通提供基于国际最先进技术平台的通信系统解决方案，参与中国铁通的技术平台架构研究大量的研发投入，尚未形成业绩的突破中国铁通需要有实力的系统集成商来建设其综合电信网络及增值服务依靠已经形成的技术实力，获得中国铁通建设中大量的开发建设项目。应用开发实验室开始企业应用研究提供自有产品与代理产品的组合解决方案，一流的系统集成服务在系统集成上获得高额回报，同时企业应用产品的研究投入也在增长，企业业绩开始上升发达的通讯网络基础刺激了企业基于Internet的应用需求全面展开市场营销，推广企业应用产品铁路内、外企业基Internet的应用解决方案从广阔的企业应用市场获得巨大的利润回报，成为行业领先者64通讯技术的突破中国铁通的扩张铁路改革政策关键客户决策层换代………………………………………………………………中国铁通公司采用新的技术，增加新的效劳工程，从而产生新的大规模集成需求。效劳于铁路系统的广域网得到改善，面向整个社会更多运用大型应用系统。铁路系统组织结构发生变化，原有的信息效劳系统不适应新的环境而要求大量开发新的系统。采用新的内部控制手段，产生新一类企业管理软件的需求。行业断层的来源可能产生的市场需求华泰贝通将以专业行业效劳经验作为核心技能，主动寻找新的行业断层并迅速切入，灵活调整自身的业务组合的“柔度战略〞65实时创新的竞争策略华泰贝通应用开发实验室一流的研发条件、机制及人才客户的需求预见：客户需要铁通公司提供技术领先的效劳工程来增加其核心竞争力铁路内外企业面临信息化管理浪潮，需要高效实用的解决方案新一代Internet计费系统无线上网方案企业应用方案对新技术的追踪及合作伙伴的技术支持：ASP模式，软交换技术，LMDS,VPN…...华泰贝通将随时了解客户新需求，密切追踪计算机技术的前沿，消化新的技术，并与国际领先设备提供商建立战略合作关系，不断创新，以保持华泰贝通的竞争优势66联盟策略：依托国际一流的IT效劳厂商，华泰贝通将力求抢占先机，取得关键产品的核心技术或代理权为铁通的发展提供技术层面的顾问效劳抢先掌握关键产品的核心技术或获得独家代理权在铁通的业务开展过程中，利用掌握的核心技术或独家代理权，获得高额利润。了解铁通未来的技术开展动态和通信产品平台的选择方案为企业提供IT应用解决方案了解企业的真实需求如依托北电的LMDS技术及产品代理权67由于铁路系统的各企、事业单位之间有很强的相似性和连续性，华泰贝通作为行业的领先进入者，将力争在某些领域建立标准以实现垄断地位。铁路局1铁路局2………铁路局n连续性相似性68执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析目录69CEO为了配合公司的业务开展和竞争策略，公司在未来三年将采用事业部式的组织模式客户效劳部应用开发部工程实施部大客户服务中心中小客户效劳中心呼叫中心无线宽带接入开发项目n项目1项目2项目n财务部人力资源行政部…...计费开发部系统分析编程实施…...测试…...CMO市场总监CTO技术总监COO首席运营官应用实验室营销部70华泰贝通的核心领导团队总经理侯小慧董事长邓华技术总监〔外聘〕财务经理龙建东

市场总监张嵘市场开拓和客户关系维护掌握通讯领域和互联网应用领域的技术开展动态，对全公司的研发作出方向性引导安排资金使用方案及融资方案人力资源经理高爽公司的人力资源计划和人力考核；鼓励体制的建立实施负责公司长远战略规划负责执行董事会的决议，处理公司日常事务COO〔外聘〕安排并监理集成项目实施71为配合公司“锁定目标〞的策略，华泰将建立能提供全方位效劳的大客户效劳体系，保持华泰贝通市场资源的领先优势核心权力掌握者主要决策参与者项目负责人技术人员CEO市场总监市场营销部大客户服务中心技术总监发展研究中心应用开发部工程实施部支持典型大客户华泰贝通72工程经理的职责高度明确工程目标，就该目标与客户取得一致，并与工程团队进行沟通，达成共识，同时建立工程管理信息系统为进行工作获取适宜的资源分配职责，营造工作环境设计工程管理信息系统，跟踪实际工作进程并加以比较和调整工程经理的技能领导能力：参与和参谋式领导方式和有效鼓励人员开发能力：对工作人员训练培养，鼓励创新人际交往能力：与成员建立良好的关系解决问题的能力；解决影响工程目标完成的问题处理压力的能力：保持冷静，幽默感应变能力：处理和控制变化应用开发部作为不断尝试新产品的创新部门，将采用高度灵活的工程管理模式以实现公司的“实时创新〞策略工程管理带来的优点对工程成员形成有效鼓励，提高其主动性以工程完成为目标，以业务流程为中心，鼓励创新使组织在工程组内获得适应性和协调，提高效率并降低新工程失败对作用于织的影响。工程责、权、利明确，实组员2的自我管理。73CEO计费事业部IT应用产品事业部通讯信息集成事业部销售研发实施B2B平台工程组呼叫中心工程组新研发工程销售研发实施财务部人力资源行政部随着各事业部成长及规模调整其内部包含的职能部门也将灵活调整从长期看，公司将在拥有自己强大的产品线之后采用事业部式的组织结构模式应用应验室成型的产品线成型的产品线公司的研发和创新部门74计费事业部有潜力的市场产品清晰公司重要的开展方向潜在地子公司寻找领导级人才充分放权内部按照职能式管理整个事业部独立核算产品型企业、严谨脚踏实地IT应用产品事业部新技术、新应用层出不穷，更新速度极快探索公司潜在地业务为公司培养新的明星产品线内部建立高度柔性的组织模式，运用工程管理方式进行创新研发型企业、气氛轻松活泼、鼓励创新通讯信息集成事业部附加值较低，但收入大公司的现金流保障内部按照职能式管理效劳型企业，强调职业性，专业性业务特点开展目标管理模式企业文化不同的事业部根据其不同的特点拥有不同的管理模式和企业文化75IT应用产品事业部IT应用产品事业部将背托华泰应用开发实验室的良好环境，产生持续不断的新产品线B2B平台工程组呼叫中心工程组企业内部信息网工程组XXX工程组孵化中项目ASP效劳工程组基于软交换的增值业务工程组………………..可以推向市场的新产品中铁—康柏研发中心的新产品成长迅速的工程成为公司的事业部，进而成为新的子公司76公司在内部建立系统化的孵化机制，将应用开发实验室的成果开展成为公司的业务增长点能带来市场机遇的研究课题是否有足够的商业价值NOEND是否有战略意义NOENDYESYES成立基于最新技术的研发小组是否研发成熟NOEND是否能利用已有市场资源YES成立独立技术部门成立事业部NO能否成立子公司NOYES成立子公司77未来三年的人力资源方案136人190人265人78为了实现公平的业绩考评和奖惩机制，华泰贝通将建立KPI业绩考评体系三大基本功能

考核

定量地实现绩效考核随时间进步的情况

分析、计划分析工作问题的工具计划工作的重点

汇报、指导向上汇报的重点向下指导的方向KPI业绩考评体系定义KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和方案、汇报和指导、考核等三个方面实现管理标准化，提高业务水平。79公司KPI薪资结构与薪酬和季度奖计算实例KPI考核对培训的支持作用员工鼓励方案工作要点负责人管理参谋及公司管理层公司高层、人力资源部鼓励沟通考核过程

KPI指标确定KPI考评实施流程及沟通流程KPI评分流程公司各级人员及人力资源部依据三个判断依据选择各职位的关键业绩指标：对公司价值/利润的影响程度指标计算的可操作程度该岗位对指标的可控程度KPI业绩考评与鼓励沟通流程80公司将采用完善优厚的鼓励体系以吸引最优秀的人才充分满足个人能力开展的平台公平健全的考核、分配、晋升、奖励制度优厚的现金报酬和期权++吸引最优秀的人才81执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析目录82未来三年的收入状况预测单位：人民币万元832001年公司本钱及现金流销售成本（扣除折旧）营销费用管理费用（扣除摊销）税金流动性追加资本性追加当年销售收入加新投资15938万602万768万700万1120万2070万现金缺口2198万销售收入19000万业务增长带来的流动性需求应用实验室的建设及研发投入融资的主要投资方向84预计三年赢利状况与各年现金流量〔一〕单位：人民币万元85预计三年赢利状况与各年现金流量〔二〕单位：人民币万元86预计三年赢利状况与各年现金流量〔三〕单位：人民币万元87针对公司的现金流量状况,公司有两种解决方案2001年2002年方案一3000万股权融资1500万股权融资2001年2002年方案二3000万股权融资1500万债权融资88交易结构80%20%新投资者以3000万元现金投入,预计将在2003年公司上市后获得回报,并可退出。89目录执行总结公司简介行业及市场分析产品与效劳公司战略公司组织与管理财务方案和资金需求风险分析90公司自身风险公司业务规模迅速扩大，员工人数大幅增长，对公司的组织机构，人力资源管理提出了很高的要求，使公司面临较大的管理风险公司面临较大的资金流动性压力，存在流动性风险公司未来的业务组合取决于中铁—康柏研发中心和中铁—华泰应用开发实验室的产品，所以公司面临很大的研发风险引入高级管理人才力求和上游供给商保持良好的合作关系采取多产品研发策略分散研发风险91外部风险上游供给商之间的竞争。由于华泰贝通代理局部上游供给商的设备，因此他们之间的竞争会对华泰贝通产生重大影响联想、亚信等大的全面解决方案提供商很有可能进入铁路系统市场，引发剧烈竞争国外大软件商进入铁路系统市场。竞争风险政策风险中国电信业改革的政策改变会使华泰贝通的目标市场具有极大的不确定性中国铁通的股权变动或其他原因有可能引起其高级管理层面的剧烈变动，从而使华苔贝通的目标市场具有极大的不确定性投资风险中国经济开展的情况资本管制，会影响国外投资商人民币汇率大幅波动会使国外投资商面临汇率风险92END93如何写好一份

创业方案书？哈工大管院张瑞金94一、如何构思创业方案书〔一〕关注产品

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；产品的市场竞争力；产品的研究和开发