产说会经营课件

产品说明会经营

什么是产品说明会?为什么要举办说明会?说明会伙伴怎么邀约客户?说明会上怎么促成客户签单?说明会后应该注意什么?什么叫产说会?

就是以单位为组织形式,统一组织准客户在特定的地点(通常在宾馆或者职场等)一起,由单位邀请的讲师就某一个产品进行专项的,系统的说明和介绍;产品说明会常用流程欢迎字幕滚动播放副主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1分钟）正式主持人登场（1分钟）领导人致辞（3—5分钟）公司简介（15--20分钟）抽奖活动（5分钟）保险（投资）理念（30--50分钟）特色产品说明（10--15分钟）投保实务辅导及礼品展示（3—5分钟）抽奖活动（5分钟）签单并颁发纪念品（20--30分钟）主持人宣布产品说明会结束（1分钟）（讲课部分量控制在50分钟左右，整场说明会控制在90分钟为宜）说明会伙伴怎么邀约客户?邀约对象高收入家庭—年收入在50000元左右的家庭高教育程度家庭—大专以上教育程度三口之家—子女未成年，有教育金需求的犹豫不决的—曾经做过说明，但多次促成不成功有想要发财的念头的;投资有不顺利的经验多次沟通依然犹豫不决不要只有准备一位客户，至少有一位主要目标，还要有一位次要目标。步骤一：电话邀约

—以取得递送请柬为目的步骤二：递送请柬

—以取得客户参会为目的事前沟通时间地点赠送邀请卡(并说明邀请卡有限)参加的好处:可以认识很多朋友，听点新的信息，跟上时代进步掌握客户主要的拒绝理由，并配合讲师的课程加以突破(现场)做好压力测试及投资态度测试步骤三：开始前三小时与客户再次确定约见的时间、地点注意：

请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流邀约时不要做保单的说明与促成强调交流性，让客户有参与的欲望尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加加大拜访量是你邀约成功的基石说明会上怎么促成客户签单?注意事项：根据会议时间，跟客户约好见面时间，如果是下午稍早，最好约客户吃饭,在饭后保证将客户带入会场如果是稍晚最好也能在会前安排些活动，好让客户能在会议开始前与业务同仁见面服装仪容要整齐每桌最好有一位主管列席，以便在重要时刻协助促成协助顾客回答问题取得奖品讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以炒作现场气氛招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到所谓的联谊效果，让客户不虚此行客户如果提早走，业务同仁应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：

签字笔费率手册计算器投保书促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得收费见面的时间、地点4、“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”

“我现在还不想买保险！”

“我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……”

“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，上午10点怎么样？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”

你还可以：借力使力

—主动邀请主管、组训、经理来帮助促成

“王大哥，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑—合两人之力帮助客户做决定说明会后应该注意什么?会后追踪节点行事历目的：提高收单率会后追踪行事历时间点经理

主管业务员有关资料会后1天会后总结经验教训

拟定后续收单和各项追踪工作部门总结说明会签单情况与会客户签单状况工具《会后追踪表》

总结会会议纪要会后2天设计三类客户（到会并签单，到会未签单，未到会）

不同的短信或电话追踪，并进行发送，对不同客户早会研讨三类客户后续跟进的举措和话术对签单客户第一时间上门收费，并争取获得转介绍名单短信或电话内容确定

主管研讨后话术整理会后经理内勤根据业务员需求对10万以上保单客户进行电话联络或上门收单陪同（充分利用好2张《回访函》和《确认函》）根据研讨结果进行培训和演练对没有签单的客户进行分类、拜访，利用好回访函或确认函会后一周早会上每日追踪收单情况每日追踪参会业务员后续跟进的结果，并向经理提出具体支持需求向主管反馈回访，并寻求支持《每日收单追踪表》

每日根据《会后追踪表》二次上报经理收单情况收单交费并追踪承保

参加集中会议分享或学习收单经验第一阶段收单总结报告类客户会后短信内容“尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的理财客户沙龙！同时恭喜您拥有理财规划！我们将以复专业和用心的服务回报您对我们的支持！——**泰康人寿”

会后签单短信追踪目的：提高收单率

会后追踪表

填写说明：1、客户类别分为——A：到会并签单；B：到会未签单；C：未到会；2、需要支持：A－短信；B－电话；C－其他（陪同）3、此表用于对营业部（组）追踪；4、上报要求：每天上午10：00（当天预收交单情况），下午5：00（第二天预计交单情况）

会后工具《追踪表》目的：掌握收单进度三种现象的产生：

客户未到场客户到场未签单客户到场签单我们应该追踪什么样的客户？说明会的另一功能：创造拜访理由

所以，你要去追踪每一个递送了请柬的客户！拜访方式：直冲式或约访式现场签单客户的追踪：

陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是先把保费交上？我还没考虑清楚！对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）

这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）

我还是要再好好想想。的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？到场未签单客户追踪：（直冲式）

王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？还不错啊！但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？我觉得我不需要！原来是这样，还有其他的原因吗？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？还有什么吗？

您看，其实我的很多客户和您一样，一开始都有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？我没有他们有钱！其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买的保险，你是不是也应该考虑一下？未到场的客户追踪：（电话约访）

李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还