加多宝渠道管理工作手册与线路管理应用培训

课程目的帮助线路主主管了解线线路管理原原理帮助线路主主管提高线线路管理业业务水平​课程内容介绍线路管管理目的和和基本原理理介绍线路管管理的一些些工具​课程针对对对象各办各联络络站负责人人各办及各联联络站的主主管和组长长​课程设计时时间表内容时间耗时线路管理的基本知识第一天上午1小时线路管理之线路规划第一天上午2小时线路管理之线路拜访第一天下午1.5小时线路管理之线路调整第一天下午0.5小时客户服务政策第一天下午0.5小时系统介绍第一天下午1.5小时业代手册第二天上午1.5小时主管管理工具第二天上午1小时问题及解答第二天下午1小时讨论第二天下午1小时​线路管理应应用培训​“凡事预则则立,不预预则废”-引自《《礼记*中庸》》​什么是线路路线路是一个个计划是一个由业业代和主管管共同设定定的计划是一个业代代和主管都都需要遵守守的计划计划的本身身是可以做做修改和调调整的，计计划的变更更是应在可可知可控范范围内的​提纲线路管理的的基本目的的作用线路管理的的步骤线路规划线路拜访线路调整线路管理的的工具客户服务政政策业代手册线路管理系系统（）主管管理工工具问题和解答答​线路管理的的定义和目目的什么叫线路路管理主管和业务务代表共同同对日常拜拜访的线路路客户进行行监控，服服务，辅辅导并进行行合理调整整的过程线路管理的的目的主管帮助业业务代表合合理规划每每日行程,实现售点点服务效率率最大化.公司的终终端客户得得到合理化化的管理及及服务，提提升售点产产出率，树树立品牌形形象。​线路管理的的作用计划性拜访访每天都有固固定线路,避免盲盲目和随意意拜访避免拜访客客户重复一个客户只只有一个业业务代表进进行定期维维护节省时间定期拜访形形成规律后后,客户会会预留时间间与业代交交流,增加加了预见性性，减少了了突发性问问题现象,更好地获获取订单,提高订单单的可控性性建立良好客客情关系定期拜访客客户,日久久见真情应对线路或或人员调整整公司有每家家客户的资资料,业务务代表如有有变动,就就不会出现现一条线路路,一个销销售区域的的瘫痪现象象​线路管理需需要考虑的的因素区域市场:不同市场场线路管理理有区别,如:发展展市场以开开发为主，，成熟市场场以服务为为主线路:不同同线路服务务要求及管管理有区别别,如:城城区重点线线路与郊县县一般线路路拜访频率：：不同的客客户设定不不同的拜访访频率和时时间，可以以体现客户户的重要性性渠道:不不同渠道线线路管理有有区别,如如:现代与与小店单点销售产产出量:不不同的销售售点线路管管理有区别别,如类客客户销量大大,服务要要求高,拜拜访频率也也高.人员素质:不同业务务代表线路路管理有区区别,如:开拓型人人员重点开开发新客户户;维护型型人员重点点按线路维维护老客户户.​线路管理的的步骤线路规划线路拜访线路调整​线路规划线路规划目目的合理设计地地理区域合理安排每每日的拜访访行程使标准化的的每日拜访访次数最大大化提供满足客客户需求的的服务频率率​线路规划流流程建立区域划划分目标售点确确立线路客户及及拜访频率率确立每日行走路路线确立​建立区域划划分的原则则业代负责的的区域应相相对集中区域的划分分可打破原原有行政区区域的划分分区域的大小小需要参考考：人口密度客户数––可售卖卖点总数客户类型-等级购买力-饮饮品总量量或同品类类总量交通供货商等因因素单一渠道的的业代划分分区域也可可参考此原原则​建立区域区域的定义义:是指集中在在一小块地地区内的一一组零售点点区域划分依依据:拥挤地带、、商业中心心区域或有有自然分界界线的地区区可能需要要再划分应利用已存存在的界限限来划分（（如铁路、、主要干道道等）注意送货车车辆的要求求和问题地地区（如如批发市场场周围的零零售点）​合计设计地地理区域原则:一名名业务代表表负责六条条线路，集集中于一个个区域​目标售点的的确立对区域内部部进行扫街街，市场调调研确定客户等等级列出区域内内所有目标标客户名单单，并进行行分类有价值需要要日常定期期拜访点有售卖的铺铺货点，但但无需定期期拜访的售售点无本品售卖卖的空白点点在区域图中中用不同表表示标明三三类客户​线路客户及及拜访频率率确立根据分类的的线路客户户确定需要要日常定期期拜访的客客户列出空白点点作为需开开发对象根据客户等等级确定定定期拜访客客户的拜访访频率计算可利用用的时间计算区域内内进行所有有拜访所需需要的可利利用时间计算所需的的线路数量量划分线路和和业代原则:一名名业务代表表负责5-6条线路路，集中于于一个区域域​拜访频率的的确定根据服务政政策和当地地客户实际际情况确定定不同等级级客户的拜拜访频率相同等级的的客户拜访访频率应尽尽量相同拜访频率也也需考虑客客户的进货货周期在一条路线线中可以出出现多个拜拜访频率​拜访时间与与非拜访时时间拜访时间是是指路线中中用于售点点服务行动动的时间，，包括售点点内时间、、售点间时时间。非拜访时间间指办公室室时间、往往返路线上上的时间、、午餐时间间按照每周六六天工作日日、每天八八小时计算算总工作时时间​计算拜访时时间–示示例路线拜访时时间时间分分钟办公室时间间-上上午40办公室时间间-下下午20干线时间-上上午30干线时间-下下午20午饭时间6090路线不能利利用的时间间总计170200工作日时间间540减去非拜访访时间-170-200路线拜访时时间370340​计算线路中中的所需时时间其次计算区区域内进行行所有拜访访所需要的的拜访时间间​计算所需线线路数量最后计算需需设计线路路的数量:分渠道进行行线路设计计，如传统统零售组（（包括小店店、摊贩、、食品店）），共有客户4450家家，总服务务时间需每个业务代代表可利用用时间共需设计线线路：42750/370=115条条线路需业务代表表数量：115/6=19人人人均覆盖售售点：4450/19=234家42750分钟370分钟钟​线路编排中中的几点说说明需要日常定定期拜访的的客户列出出，归为线线路客户基基本资料卡卡，主管审审核后，交交文员输入入系统需要开发的的客户也需需要额外明明细列出日日程线路拜拜访计划，，需要在线线路图上注注明，并需需要特别列列出完成开开发的时间间，但此客客户无须输输入系统，，直至开发发完成​每日行走路路线确立根据客户位位置确定每每天行走路路线行走路线应应将“需开开发对象””点包含在在内画出线路图图，标明拜拜访次序​线路行走的的基本原理理：远端开始，，朝向办公公室；计划进出点点；不可跳过线线路售点；；使用最短线线路；避免免交叉重复复；避免两次经经过同一街街道；避免重复走走环线；坚持靠右边边行走；安排六条线线路，周一一与周四相相临，周二二与周五相相临，周三三与周六相相临​建立线路(2)路线起点到到终点的方方向应朝向向办公室​目前的线路路图样本需改进线路路图较好线路图图!!​线路图练习习（远近：：136;直线：101）办事处1１１１１１1​线路图练习习​线路规划练练习练习题​线路管理的的步骤线路规划线路拜访线路调整​人均效率人员产出=人员数*人均维维护网点数数*单点销销量提升产出的的几个方法法：增加业代人人数增加单人服服务网点数数提高单点销销量人均效率=人员数*单人服务务网点数*单点销量量成本上升​时间管理时间管理是是提高效率率的开始合理安排行行程是时间间管理的关关键工作内容计划性工作作临时性工作作​计划性事件件重要第一象限第二象限不紧紧急急第三象限第四象限不重要非计划性事事件​事务分类表表第一象限：：危机、急急迫的问题题第二象限：：防患未然然，有间接接价值会取取得远期收收获的第三象限：：必要但却却价值低的的工作，第四象限：：徒劳而没没有价值的的工作，​时间管理的的策略第一象限的的事情应该该首先做应该把工作作的大多数数时间放在在第二象限限的事情上上，这样就就可以从容容地处理各各种问题了了第三象限的的事尽量少少做第四象限的的事最好别别做​线路拜访的的意义线路拜访是是计划性的的事件线路拜访是是重要不紧紧急的事件件线路拜访可可以将重要要而紧急的的事件转换换成重要不不紧急的事事件​业代手册业业代工作职职责完成销售目目标计划性拜访访客户执行生动化化陈列执行市场促促销活动开发新客户户以提高铺铺货率协助客户管管理库存维护价格体体系和防止止冲区准确及时地地提供和维维护客户资资料及时反馈市市场信息​业代每天工工作行程表表时间内内容8:30早早上报到8:30-9:00准准备工作作(晨会等等)9:30-12:00按按日计划拜拜访客户12:00-13:30中中午休息13:30-17:30按按日日计划拜访访客户17:30结结束(晚晚会等)​业务代表的的日常工作作流程晨会当天拜访准准备按线路拜访访客户拜访N步骤骤填写日报表表下一客户回公公司司交交日日报报及及其其他他报报表表交定定单单给给供供货货商商晚会会总总结结，，反反馈馈问问题题。。。。。下班班准时时上上班班​各个个过过程程中中的的内内容容和和要要求求晨会会激励励士士气气、、心心理理建建设设/训训练练业绩绩进进度度检检讨讨工作作重重点点安安排排制定定有有效效行行动动方方案案问题题沟沟通通与与协协调调公司司政政策策宣宣达达当天天拜拜访访准准备备本次次拜拜访访任任务务和和目目标标的的确确认认回顾顾上上次次拜拜访访情情况况（（上上次次拜拜访访的的日日报报和和主主管管批批阅阅））个人人仪仪表表整整理理携带带好好作作业业工工具具（（业业代代手手册册，，广广宣宣品品，，剪剪刀刀等等操操作作工工具具。。。。。。））​各个个过过程程中中的的内内容容和和要要求求拜访访N步步骤骤打招招呼呼开始始拜拜访访与与店店面面检检查查销售售访访问问库存存生动动化化陈陈列列下单单日报报填填写写道别别此拜拜访访步步骤骤仅仅指指在在店店内内的的步步骤骤将原原步步骤骤中中的的准准备备和和总总结结分分拆拆到到了了过过程程中中​各个个过过程程中中的的内内容容和和要要求求交定定单单给给供供货货商商将当当日日线线路路中中所所获获得得的的定定单单交交给给相相应应的的供供货货商商要求求供供货货商商及及时时配配送送收集集供供货货商商的的其其他他定定单单和和信信息息交日日报报及及其其他他报报表表根据据日日报报内内容容填填写写销销售售跟跟踪踪表表根据据日日报报内内容容填填写写其其他他办办事事处处表表格格其他他行行政政报报表表晚会会总总结结每日日工工作作总总结结经验验交交流流问题题沟沟通通与与协协调调​线路路管管理理中中的的几几点点问问题题如何何处处理理计计划划外外事事件件旺季季或或促促销销时时线线路路安安排排新开开发发客客户户的的处处理理非销销售售事事件件的的处处理理​客户户1000业务务代代表表10主管管1主管管是是公公司司的的中中坚坚力力量量，，是是公公司司政政策策实实施施的的执执行行者者和和管管理理者者​销售售主主管管的的任任务务领导导业业务务代代表表完完成成销销量量指指标标。。领导导业业务务代代表表完完成成铺铺货货率率等等过过程程指指标标。。审批和监控费费用的投放和和使用培训业务代表表，提高业务务代表业务技技能。考核业务代表表业绩。​对销售主管的的期望管理管:监管.通通过日报管理理,异常管理理,线路检查查,线线路评比来监监管业务代表表的工作.理:理顺与提提升.通过会会议指导,协协同拜访,线线路规划来提提升业务代表表的能力.如果你每天都都照此工作…………你就能能管理好业务务代表!​主管的职责完成公司制定定的各类销售售目标对进行目标分分解切割分配配每月对业务代代表制定并进进行考核。按照标准流程程主持和参加加各类会议。。管理辖区的经经销商和配送送商，为他们们提供订货及及售后服务。。与市场部门沟沟通，制定促促销计划，并并监控业务代代表执行，评评估促销效果果通过课堂和协协同拜访等方方式培训业务务代表有关业业务操作之指指引/程序。。并作好榜样样，协助业务务代表了解及及体会任务及及职责。组织业务代表表进行区域客客户调查，按按照客户选择择标准，挑选选目标覆盖客客户，并指导导业务代表制制定线路卡​主管的职责监控和协助提提高铺货率定期检查所有有下属业务代代表线路拜访访情况.并把把检查结果作作为业务代表表的业绩考核核数据之一。。核对业务代表表客户卡上之之信息记录是是否真实，检检查线路服务务客户清单，，客户卡及线线路图是否完完整，资料料无误。检查业务代表表的订单是否否真实以及业业绩板填写是是否及时和准准确，并进行行跟进。指导业务代表表对线路进行行优化：调整客户拜访访频率，藉此此提高业务代代表服务客户户数及线路销销量；分析线路的销销量潜能，从从现有线路删删减低销量客客户，加入高高销量客户，，提高线路销销量。走访业务代表表线路上非进进货(活跃)客户，协助助业务代表将将他们变为进进货(活跃)客户。遵守公司其他他规定。​销售主管的工工作内容线路规划日常管理月目标切割周工作计划会议管理（晨晨会，晚会，，周会，月会会）费用审核日报管理线路检查和协协同拜访意义:业务辅辅导纠正业务代表表不当行为检核业务代表表线路合理性性突发事件处理理​对于主管的要要求主管应有明确确的目标主管的工作需需要更强的计计划性主管需要对未未来的工作有有展望和计划划主管应能面对对市场的变化化而产生应对对方案，且变变化的方案目目标尽量靠向向原计划主管应有很好好的管理能力力来管理下面面的团队主管有责任帮帮助下属提升升业务水平​主管在线路规规划中的作用用主管是线路规规划中的组织织者主管是线路规规划中的决策策者主管也是线路路规划的执行行者和监督者者​主管的日常工工作流程-参参考主持晨会日常行政工作作处理协同拜访市场检查客户谈判促销活动检查查批阅日报回办公室，工工作处理晚会总结，反反馈问题。。。下班准时上班改​主管在线路拜拜访中的工作作监管对销售目标的的切割分配到到每个业务会议中工作安安排日报检查线路检查业代提报数据据的检核指导会议中的问题题解决协同拜访中作作业指导特殊问题和突突发事件的解解决​主管在线路拜拜访中的工作作比较目的针对对象形式方法会议管理宣传和引导，共性问题解决所有下属晨晚会/周月会传达和评语日报检查查核及发现和指出问题所有下属单个列出每日检查批阅和注明问题线路检查查核单个下属随机检查打分和批注协同拜访辅导单个下属计划性协同打分，言传身教，评语​线路检查和协协同拜访线路检查制度度目的:保证业业务代表的正正常拜访达到到公司规定的的要求.保证证业务代表填填写的日报表表具有客观准准确性.​协同拜访目的的协同拜访的最最主要的目的的是在于辅导导，在辅导的的同时不断提提升主管和业业务的能力协同拜访的针针对性较强，，应以渠道为为单位区分协同拜访是最最好地一种提提升单个业务务代表业务水水平的方式协同拜访应有有一定目的性性和针对性协同拜访也是是一个连续的的过程协同拜访记录录可考虑用记记分和意见相相结合的方式式协同拜访后需需要对此次的的意见进行有有效跟踪​协同拜访的基基本步骤主管做周协同同拜访计划，，确定协同拜拜访人员和目目的拜访前，主管管应询问客户户情况及上次次拜访时的发发生问题业代代是否知晓检查业代拜访访准备检查业代拜访访步骤为业务行为打打分，并提出出意见前往下一拜访访点，重复回办公室填写写总结意见与业代交流意意见，双方确确认签字对提出意见跟跟踪，确保业业代执行​线路管理的步步骤线路规划线路拜访线路调整​线路调整的意意义线路规划是一一个过程线路调整是对对线路规划的的补充和修正正​线路调整的步步骤主管跟线考评评线路客户评估估线路优化​线路建立后进进入销售实施施阶段，在实实施过程中要要对线路进行行检验，通过对以下进进行分析，评评估线路的质质量：线路客户评估估参考标准​线路优化根据对线路的的评估，对线线路进行调整整优化。按照客户选择择标准，开发发新客户并将将它加入线路路卡。对线路进行优优化：按客户户销量记录调调整(加或减减)个别客户户拜访频率藉藉此提高业务务代表服务客客户数及线路路销量；以及及按客户销量量记录及客客户调查数据据，分析线路路的销量潜能能，从现有线线路删减低销销量客户，加加入高销量客客户，提高线线路销量。​线路管理的工工具客户服务政策策线路管理系统统（）业代手册主管管理工具具​什么是客户服服务政策公司为不同市市场，不同渠渠道的客户得得到合理的服服务而设定的的业代拜访原原则。​客户服务政策策的目的制定原则，确确保客户得到到合理的服务务和维护合理规划业代代的拜访线路路，提高整体体拜访效率规范业务代表表管理，售店店内时间最大大化指引办事处规规划业代预算算编制​客户服服务政政策制制定原原则市场例例：密密集/分散散，成成熟客客户/新客客户……渠道例例：店店内执执行要要求……渠道单单点销销量贡贡献度度例例：对对销量量的影影响……影响因因素：：客户服服务政政策包包括：：客户拜拜访频频率每天拜拜访客客户数数​服务政政策中中的名名词解解释拜访频频率/周指指在一一周内内你拜拜访本本客户户的次次数拜访家家数/天指指在当当天你你一共共拜访访客户户的总总家数数业代平平均负负责点点数指指一周周内业业代所所需服服务的的平均均客户户数​类型范围核心市场广东、浙江、福建高潜力市场江西、广西、海南、湖南、湖北、发展市场江苏、安徽、山东、天津、河南、河北、云南、重庆开拓市场山西、贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省策略性市场北京、上海、四川、陕西市场分分类​渠道的的定义义渠道类型名词定义：批发会员将所有业务维护的批发客户定义为：会员。（详见批发商管理制度）

现代量贩量贩系统：连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过1,000平方米)、货品种类在10,000种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台。如好又多、家乐福、麦德龙等。国际性客户均属客户。

连锁超市连锁系统：由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致.店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属客户。

连锁便利便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜,有自动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属客户。

百货百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品,体育用品及电器和食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。

B类商超B类店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,000-10,000种，通常设有最少3个收银台。

C类商超C类店面面积少于300平方米。货品品种少于3,000种。通常设有少于3个收银台。餐饮A类餐饮川菜、湘菜、粤菜、火锅、其他A类：50桌以上

B类餐饮B类：20-50桌

C类餐饮C类：20桌以下特通

包括：车站、码头、景点、学校、机场、油站、体育馆、军事及其它封闭通路。小店A类小店A类：城市中心旺点、如步行街，购物区，高档居民区。饮品销量好

B类小店B类：城市中心区、如一般街道和居民小区。饮品销量一般

C类小店C类：非城市中心地区、饮品销售较差​渠道单单点销销量贡贡献度度*来源源于各各办事事处的的渠道道网点点统计计，现现无去去年历历史数数据，，无法法做同同期对对比​客户服服务政政策*以上上原则则是以以较低低的工工作强强度要要求制制定，，各地地区平平均实实际拜拜访频频率,每天天拜访访数不不应低低于此此标准准*经/分销销商不不需要要业代代人员员拜访访（交交订单单除外外）*A类类餐饮饮在广广东地地区可可根据据实际际情况况调整整拜访访频率率*对于于特通通渠道道，各各地可可根据据当地地实际际情况况和销销量状状况适适当调调整拜拜访频频率​对于客客户服服务政政策的的几点点说明明客户服服务政政策是是为线线路制制定和和业代代拜访访制定定一个个原则则和标标准客户服服务政政策是是一个个全国国的参参考标标准，，各地地的实实际情情况与与政策策之间间可能能存在在偏差差客户服服务政政策可可以修修改，，但这这是针针对全全国性性普遍遍问题题的修修改目前客客户服服务政政策要要求并并不高高，基基本是是以较较低的的工作作强度度而设设定​线路管管理的的工具具客户服服务政政策线路管管理系系统（（）业代手手册主管管管理工工具​进入系系统中中的客客户资资料的的基本本原则则系统中中的客客户资资料是是业务务员日日常维维护的的客户户基本本资料料这些客客户需需要业业务员员定期期定点点进行行维护护的对对象一个客客户有有且只只有一一个业业务进进行定定期定定点维维护，，即一一个客客户只只有一一个客客户编编号客户基本资资料和线路路资料是反反映一个业业务的日常常拜访计划划，是业务务每日的基基本工作业代客户资资料的新增增/维护修修改/线路路的调整必必须要主管管审核才可可以交文员员修改线路客户新新增/维护护/线路调调整是日常常的工作，，需要细心心维护才能能保证数据据的及时和和准确性​新增联络站站的操作流流程各办如需新新设联络站站或现有联联络站自身身须安装系系统进行数数据维护，，须提交申申请至销售售营运审批批审批通过销售营运开开设新单机机系统拆分原线路路资料建立安装盘盘安装使用​新进业代在在ＲＭＳ的的操作流程程增加新线路路新增新业代代的基本信信息（办事事处资源－－业代管理理－新增））新增新线路路编号（办办事处资源源－线路管管理－新增增）新增新的线线路内的客客户资料（（客户管理理－批量客客户新增－－输入客户户资料）替代原业代代的工作新增新业代代的基本信信息（办事事处资源－－业代管理理－新增））线路编号中中对应的人人员姓名修修改（办事事处资源－－线路管理理－寻找相相应的人员员－修改））​业代的离职职在系统中中的流程业代离职:主管提交离离职人员名名单文员在中修修改（办事事处资源－－业代代管理选中需要删删除的业务务员单击“删除除”注：离职业代姓姓名将不会会被保留离职业代的的线路编号号将不会因因业代删除除而发生变变化,直到到该线路被被分配至新新业务员​新增客户时时有哪些必必填字段线路编号客户名称客户地址渠道类型拜访频率及及相应的拜拜访日​线路中的客客户资料多多长时间更更新调整拜访线线路和线路路中的客户户是业务和和主管的日日常工作，，当业务负负责区域中中有新的客客户开发出出来后，则则需要进行行及时更新新。主管需需要定期根根据公司政政策的要求求对业务的的工作效率率进行评估估，当业务的拜拜访效率超超出公司要要求时，则则需要考虑虑调整线路路或增加人人员。而当业务的的拜访效率率远远低于于公司要求求时，同样样需要考虑虑通过调整整线路，甚甚至调整区区域来尽量量发挥业务务的能动性性​线路客户调调整在ＲＭＭＳ的操作作流程业务提交经经主管确认认需调整线线路资料文员在中修修改相关信信息(客户户管理－－批量维维护查询条件中中录入关键键字后单击击“查询””－选选中查询结结果单击批量维维护批量维护界界面线路对对话框中选选择新线路路单击“确定定”完成操操作打印分发调调整后线路路客户资料料​客户的渠道道类型变更更的说明如该客户名名称地址未未改，渠道道类型的等等级有变更更，如由A03C类批发变变为A02B类类批发）只需修改渠渠道类型等等级（报表表统计时不不体现变化化）如该客户名名称地址未未改，渠道道类型有变变化（E03C类小店变变为C03C类餐餐饮）需先关闭原原E03客客户，然后重新建建立新C03客户。。此时报表体体现出本月月删除一家家小店客户户，同时新新增一家餐餐饮客户​客户基本资资料的修改改调整在中中的操作流流程客户基本资资料修改主主要是客户户名称,地地址,拜访访线路,渠渠道类型,拜访频率率等方面.其修改方式式可分为个个别修改或或批量修改改批量修改:业务提交经经主管确认认需调整线线路资料文员在中修修改相关信信息（客户户管理－－批量维维护查询条件中中录入关键键字后单击击“查询””－选选中查询结结果单击批量维维护批量维护界界面中在所所需修改的的项目中填填写或选择择信息单击“确定定”完成操操作​客户基本资资料的修改改调整在中中的操作流流程个别修改:业务提交经经主管确认认需调整线线路资料文员在中修修改相关信信息客户管理－－客户户资料维护护－查查询条件中中录入关键键字后单击击“查询””－选选中查询结结果－单单击“修修改”－－在客户户资料基表表中修改相相关数据－－单击击“保存””完成操作作​业代拜访频频率及拜访访日的调整整在中的操操作流程业务提交经经主管确认认需调整线线路资料文员在中修修改相关信信息客户管理批量维护查询条件中中录入关键键字后单击击“查询””选中查询结结果单击批量维维护批量维护界界面拜访频频率项目中中选中所需需频率同时时选中相关关拜访日单击“确定定”完成操操作※拜访频频率与拜访访日必需匹匹配,比如如一周三次次,其拜访访日必须选选中三天​客户的关闭闭和重开流流程为何要进行行客户关闭闭客户自身关关门倒闭客户目前不不和我们合合作由于人员限限制，我们们暂时无法法对该客户户进行日常常维护为何要进进行客户户重开客户恢复复和我们们合作人员增加加，我们们重新需需要对该该客户进进行日常常维护​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些办事处/联络站站人员及及客户结结构概况况主要用于于了解办办事处整整体状况况与客户户结构及及与服务务政策相相比的人人员效率率情况​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些业务员拜拜访客户户统计用于主管管总体了了解单个个业务员员目前所所拜访客客户的结结构，并并可以此此来评估估调整其其拜访线线路​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些拜访频率率统计用于主管管总体了了解所有有管辖区区域内的的不同渠渠道等级级的客户户受维护护的拜访访频率，，可以此此和服务务政策相相比较，，了解目目前的缺缺失​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些人员效率率评估用于主管管根据服服务政策策要求，，评估每每一个业业代的拜拜访效率率，便于于主管更更好地分分析业代代的工作作效率。。负数表示示其目前前效率低低于服务务政策，，有空间间增加维维护客户户或需要要调整其其线路或或拜访频频率；正数表示示其目前前效率高高于服务务政策，，需要减减少其维维护客户户或需要要调整拜拜访频率率。当数值越越靠近0则越接接近服务务政策。。我们认认为0.3均为为合理范范围，反反之则不不然。​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些周/日客客户基本本资料卡卡打印用于打印印维护后后的业代代客户基基本资料料卡，可可按日按按线路打打印。导导出后，，略微调调整格式式后，即即可交业业代进行行日常资资料携带带。也可可方便主主管进行行线路协协同拜访访和检查查。​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些月渠道客客户网点点数统计计用于月报报中的渠渠道客户户网点数数统计表表的自动动生成，，以后办办事处/总部将将根据系系统自动动产生报报表，从从而能更更准确地地了解各各地的网网络建设设情况​系统中包包含哪些些报表，，主要的的用途是是哪些销售跟踪踪表模板板导出用于按日日按线路路填写业业代的销销售跟踪踪表情况况，方便便主管进进行销量量统计和和评估，，并可根根据此数数据统计计出月渠渠道网点点销量数数​如何看系系统报表表中效率率评估效率评估估是公司司根据服服务政策策所给出出的一个个效率的的指导方方向，用用于建立立一个全全国通用用标准，，希望各各级主管管通过此此标准了了解目前前自身的的状况，，并合理理有效地地进行自自我调节节。​系统中的的数据备备份和上上传流程程系统备份份:文员每天天下班前前将数据更新新上传数据据生成成的数据据包通过过拷贝U盘的的方式进进行备份份.数据上传传:文员在规规定日将将数据据更新上传数据据生成成的数据据包通过过:的的方方式进行行上传​在线路管管理中的的作用是主管用用于线路路规划和和管理的的一个重重要工具具是公司收收集客户户资料的的重要工工具是主管用用于进行行人员效效率评估估的工具具​线路管理理的工具具客户服务务政策线路管理理系统（（）业代手册册主管管理理工具​业代手册册使用目目的建立系统统化的拜拜访流程程确定业务务代表的的拜访路路线了解业务务代表的的拜访过过程和问问题帮助业务务代表取取得定单单对定单和和销售数数据的收收集​业代手册册内容手册文件件夹常常备公司及产产品资料料常常备备生动化指引（（按主要渠道道） 常备备销量秘笈常常备备业务代表的主主要工作职责责 常备每月工作目标标（当月考核核表）当当月（存档））客户资料卡常常备备线路图常常备业务代表拜访访日报表常常备附件客户资料登记记卡存存档订货单可可选销售单据统计计表可可选销售跟踪表可可选选​业代手册目录录介绍手册文件夹方便业代拜访访时长期携带带的工具公司及产品资资料帮助客户了解解公司和产品品知识生动化指引（（按主要渠道道）帮助业代在拜拜访过程中更更好地了解拜拜访和陈列标标准​业代手册实例例手册文件夹公司和产品资资料生动化指引​业代手册相关关名词解释维护客户：业业代负责的所所有需要定期期定点拜访的的有本品售卖卖的客户新开客户数：：是指业代在在拜访过程中中新开发的网网点客户。（（无货到有货货的过程才能能算为新开过过程，无维护护到有维护不不是新开过程程）线路：指业代代一天走访客客户所组成的的一条拜访路路径线路编号：一一个业代所有有拜访日的线线路的总和（（一个线路编编号中包含5-6条线路路）平均订单：指指当天成交客客户的平均成成交量。成交率：是指指当天业代成成交客户所占占你全天拜访访客户数的比比例。电话订单：是是指业代当天天通过电话获获取的订单。。生动化：在任任何售点以任任何一种形式式提示消费者者公司产品存存在并促其产产生购买行动动的行为。铺市率：指在在市场中公司司产品所占的的比率。​业代手册销售售秘籍销售=单单点销量X活活跃客户户数推销产品，不不仅是接单做好产品陈列列（最佳位置置，最大排面面）投入合适的市市场设备（陈陈列架，伞,座椅））投放店内广告告保证安全库存存执行建议零售售价有效执行消费费者促销推广产品冰冻冻化（投放冰冰箱，放进客客户冰箱）开发新客户计划性拜访，，按时不跳点点建立稳固客情情,提高拜拜访成功率针对性的市场场铺货促销活跃客户数单点销量销售的基础，，每一个业务务代表都必须须明确和清楚楚​业代手册业代代工作职责完成销售目标标计划性拜访客客户执行生动化陈陈列执行市场促销销活动开发新客户以以提高铺货率率协助客户管理理库存维护价格体系系和防止冲区区准确及时地提提供和维护客客户资料及时反馈市场场信息​业代手册每月月工作目标（（考核表）由主管每月25-30号号下达的目标标，而对应分分配到下级的的当月考核明明细业绩考核占比比不低于总考考核分的50%（项目有有客户当月打打款及当月分分销）考绩考核​业代手册月考考核表样本​业代手册客户户基本资料卡卡基本概念解释释服务政策（（略）线路编号客户编号​线路编号一个业务员一一周的拜访行行程（一个线路编编号中包含5-6条线路路）制定目的:为每位业代的的维护区域设设定一个编号号固定合理的线线路和维护客客户便于主管通过过编号识别业业代的管理范范围​线路编号制定定规则制定规则:线路编号=线线路类别代代码3位+顺顺序号（2位位）线路编号=总部按城市市区县码+线线路编号来确确保线路唯一一性线路尽量将城城区和郊县分分开，若无法法避免以其主主要负责之线线路为其线路路类别一个业务员若若同时负责两两个或以上的的渠道则划为为综合线路一个业务员只只有一个线路路编号线路编号为一一个业务员一一周的拜访行行程一个线路中需需包含5-6个拜访日线路编号不随随业务员变动动而变动拜访日所需拜拜访的客户数数可参照公司司服务政策来来设定拜访频率可参参考公司服务务政策来设定定主管需仔细确确认每一拜访访日中所需拜拜访的客户数数和路线是否否合理线路类别线路类别代码城区批发U01城区U02城区U03城区餐饮U04城区小店U05城区特通U06城区综合U07郊县分销S01郊县批发S02郊县S03郊县场S04郊县餐饮S05郊县小店/特通S06郊县综合S07​业代手册线路路编码示例​客户编号规则则什么是客户编编号为需要维护的的客户设定一一个统一且唯唯一的编号以以便于识别制定规则由总部根据办办事处/城市市/区县代码码及流水号，，由系统自自动生成客户编号全国国统一且唯一一客户编号一经经生成，则永永久存在，不不可删除和再再生​业代手册客户户基本资料卡卡目的:以系统方式管管理所有拜访访的客户为每一个业务务员确定并固固定拜访线路路和每日拜访访的客户了解并随时更更新客户基本本信息​业代手册中客客户基本资料料卡使用要求:初始化线路和和客户时，主主管须签批初始化完毕后后，文员输入入系统存档文员按线路编编号和拜访日日打印客户基基本资料业代每日携带带相应的基本本资料，按线线路拜访客户户如有线路变更更，需主管签签批，文员在在系统中修改改打印，并在在下一拜访日日前打印交业业代保管携带带​业代手册中客客户基本资料料卡填写要求：客户地址必须须准确易定位位客户名称要准准确,或者加加以区分拜访频率及日日服务客户数数需准确拜访客户顺序序必须与真实实拜访客户相相同常见问题：客户名称相同同？客户地址不清清楚？服务政策不符符合公司的要要求？​客户基本资料料卡样本​客户基本资料料卡的名词解解释售点编号：将将来我们可以以通过电脑对对你的客户进进行客户信息息管理及维护护，全国每一个客客户只有一个个售点编号，，这样可以方方便数字处理理。客户地址：是是明确对这个个售点进行定定位，这样有有利于我们走走访客户找到到该点及线路路调整交换时时更好、更快快的交接。电话：可以很很快速的处理理突发事件。。如：小店送送货、线路查查核等联系人：要得得到别人的尊尊重必须先要要记住这个人人，所以我们们要对我们的的客户进行姓姓名记录.渠道编号：是是指这个店的的渠道类型编编号。类型备注：是是指有些渠道道不能明确用用编号解释，，我们就必须须在此作为说说明。如：特特通的学校、、机场、景点点等。拜访顺序：是是指这个客户户在你的线路路第几家走访访，作用：有有利于我们提提高工作时间间及效率,必必须与线路图图相对应.拜访日：是你你选择哪一天天或几天拜访访，作用：提提示我们对这这个客户服务务的时间，规规律的周期性性服务能提升升客情。供货商名称、、类型、编号号：按实际填填写。作用：：方便定单管管理的相关内内部沟通。​业代手册线路路图目的：线路图是线路路规划的结果果线路图能帮助助业代更好地地提高工作效效率线路图能帮助助主管了解业业代行进路线线和方式，帮帮助主管进行行线路规划，，查核及新老老交替（具体内容见见线路规划））​业代手册日报报表填写目的：记录业代每天天的作业行为为（生动化化状况）记录所拜访客客户的目前状状况（销量，，库存，货龄龄等）记录所拜访客客户的市场情情况和客情况况（竞品状状况，促销状状况，客户反反馈）是主管考评业业代的依据是主管辅导业业代的工具之之一​业代手册日报报表填写要点:业代填写日拜拜访表时，只只须填写相应应的客户编号号，其他一些些详细资料已已在基本资料料中体现，则则无须填写（（如：地址/送货商。。。。）每日填写一到到两张日拜访访表，拜访完完毕后，回公公司存档供主主管签批需按线路规定定拜访客户，，如特殊原因因无法拜访完完成需说明记录每日所有有所拜访点的的拜访后状况况当日实地即时时记录所有拜访点无无论是否得到到定单均需填填写日拜访表表主管严格签批批，对问题及及时提出​业代手册日报报表日报表与客户户卡(一客一一卡)对比:优势业务代表表填写日报表表,主管可以以做到每天批批阅,及时了了解当天线路路拜访情况(客户卡无法法当天批阅)劣势—日报表表对比某家客客户历史销量量变化情况比比较麻烦(客客户卡便于对对比客户历史史销量变化情情况.但我公公司业务代表表没有完全定定期定点拜访访客户;也无无法接到客户户所有订单,故信息不准准确)解决方案—我我公司采用日日报表,同时时利用销量跟跟踪表掌握客客户历史销量量变化​业代手册—日日报表样本需改进日报表表​业代手册—日日报表样本现代通路优秀秀日报表!!​业代手册日报报表名词解释:业代编号：公公司的工号。。客户编号：每每个客户有一一个电脑编号号，具有唯一一性客户名称：是是指客户的名名称，如：ＸＸＸ超市渠道编号：是是指一个渠道道有一个编号号包装：是指对对应的规格。。这里可以帮帮我们分析现现在这个点的的规格销量如如何？每个包包装的比例？？分析出该点点的重点规格格从而提升销销量。库存：指店内内的产品数量量。进货量：指这这个周期内店店总购货量。。订单：指本次次你单个客户户的订单量。。陈列、促销、、竞品：按实实际状况汇报报。作用：有有利于我们分分析在该点我我们销售量变变的渠道原因因。例：这个个的点销量在在上升为什么么？我们做了了哪些售点动作？客户反馈：提提供给你客户户的部分需求求，有利于我我们下一步的的动作。例：：你为什么就不不能给我一把把大伞？人家家都在做促销销你为什么不不做?​业代手册客户户资料登记卡卡作为附件，备备档使用旧客户资料有有变更时使用用所有增加或变变更时均需主主管签字确认认客户资料需完完整正确填写写所有线路客户户必须完整.​业代手册实施施步骤业代填写客户户基本资料表表确定线路编号号和日拜访点点主管确认文员输入电脑脑按线路编号和和拜访日打印印客户资料业代每日携带带日拜访线路路资料和其他他常备资料按按线路拜访客客户业代即时填填写日拜访访表日拜访表交交主管签批批​业代手册补补充说明目前的工作作手册为业业代的基本本使用工具具每一个业代代都必须使使用办事处可按按当地需要要而增加报报表销量跟踪表表客户资料卡卡​线路管理的的工具客户服务政政策线路管理系系统（）业代手册主管管理工工具​主管的管理理工具有哪哪些客户服务政政策，，业业代手册都都是主管用用于进行线线路管理的的工具主管还需要要其他一些些工具来进进行自我管管理和辅助助管理会议管理周工作计划划协同拜访计计划线路检查协同拜访记记录。。。​会议管理会议是进行行集体宣传传和辅导的的工具会议是为了了集体进步步会议召开后后必须通过过会议记录录才能使会会议的精神神得到传达达​主要销售会会议类型(一)​主要销售会会议类型(二)​会议权责由会议发起起人确定会会议主题及及与会人员员。会务人员根根据会议发发起人及会会议本身的的要求，做做好会前的的会务安排排，提前正正式通知所所有与会人人员，告知知会议主题题、时间（（开始与结结束时间））、地点、、与会人数数、应备资资料、会务务自备品等等相关事项项。如有与会人人员不在同同城，则会会务人员应应做好接送送、餐饮和和住宿安排排。与会人员不不可无故缺缺席，如有有无法出席席，需提前前足够的时时间通知会会务人员，，告知是否否有代替出出席人员，，并知会会会议发起人人，如缺席席人员有发发言安排，，则应由会会议发起人人或会务人人员调整会会务安排。。会务人员应应提前做好好会场准备备：会务设设备、用品品、资料、、茶水及相相关的协调调工作。​会议权责会议前，会会务人员应应确认与会会人员是否否及时到达达会场，如如有迟到者者，应及时时与其联系系，必要时时知会会议议发起人。。会议开始后后，由指定定人员进行行会议记录录，并在会会后进行整整理及发放放与会人员员。会议的会务务人员应进进行会场秩秩序的维持持，保证会会议的顺利利进行，会会务人员应应依会议议议程进行协协调。会议中发言言应根据原原计划时间间进行发言言，不可将将发言变成成特定者或或个人的讲讲演会。按计划完成成会议，控控制会议时时间（不赞赞成不加节节制的会议议，浪费时时间）。会后，会务务人员要及及时进行清清场工作，，检查并关关闭会务设设备，同时时跟进与会会人员的住住宿和交通通安排。会议中产生生的决策或或政策，由由相关人员员进行落实实，并跟踪踪执行进度度。​联络站销售售晨会会议目的激励士气、、心理建设设/训练业绩进度检检讨工作重点安安排制定有效行行动方案问题沟通与与协调公司政策宣宣达注意事项需上一级主主管、部门门间协调/支援解决决事项应即即时笔录，，紧急事项项需会后及及时进行处处理，一般般事项可留留待周会、、月会提出出。​联络站销售售晚会会议目的每日工作总总结经验交流问题沟通与与协调注意事项需上一级主主管、部门门间协调/支援解决决事项应即即时笔录，，紧急事项项需会后及及时进行处处理，一般般事项可留留待周会、、月会提出出。​联络站销售售周会会议目的本周工作进进度检讨，，确认下周周工作重点点。公司重要政政令/制度度宣达教育训练与与经验交流流，提高部部门成员专专业素质。。会议议程主持引言上期会议决决议事项追追踪工作进度报报告本周工作总总结下周工作重重点需协办或支支援事项提提报临时动议主持总结及及指示散会​办事处周协协调会会议目的问题沟通与与协调公司重要政政令/制度度宣达会议议程主持引言上期会议决决议事项追追踪工作进度报报告本周工作总总结下周工作重重点需协办或支支援事项提提报临时动议主持总结及及指示散会​办事处销售售月会会议目的进行本期业业绩达成检检讨，针对对差异研拟拟改善对策策，并确认认下期工作作重点进行公司司、部门门重要政政令/制制度宣达达，建立立共识。。进行教育育训练与与经验交交流，提提高人员员专业素素质。会议议程程主持引言言上期会议议决议事事项追踪踪本期工作作总结与与下期重重点工作作说明（（各细分分市场负负责人））问题讨论论与对策策研拟临时动议议主持总结结及下期期工作指指示散会​大区销售售月会会议目的的进行本期期业绩达达成检讨讨，针对对差异研研拟改善善对策，，并确认认下期工工作重点点。进行公司司、部门门重要政政令/制制度宣达达，建立立共识。。进行教育育训练与与经验交交流，提提高人员员专业素素质。会议议程程主持引言言上期工作作总结/下期重重点工作作说明（（各办事事处负责责人）上期工作作总结/下期重重点工作作说明（（驻地企企划/财财务/人人事/监监察）问题讨论论与沟通通协调临时动议议主持总结结及下期期工作重重点指示示散会​销售与市市场沟通通月会会议目的的进行本期期公司销销售目标标与行销销策略达达成检讨讨，针对对差异研研拟改善善对策，，并拟订订下期公公司销售售目标/行销策策略，建建立工作作共识。。会议议程程主持引言言上期会议议决议事事项追踪踪上期工作作总结/下期重重点工作作说明（（各大区区负责人人）上期工作作总结/下期重重点工作作说明（（品牌经经理/广广告经理理/设计计总监））销售分析析（销售售分析经经理）问题讨论论与对策策研拟临时动议议主持总结结及指示示散会​会议通知知晨会/晚晚会作为日常常工作的的一项基基本内容容，不进进行会议议通知，，取消会会议才进进行通知知周会提前1天天在办事事处/联联络站墙墙报栏张张贴会议议通知月会使用内联联单发会会议通知知需在会议议开始前前1周将将会议通通知发给给与会人人员​会议记录录办事处周周会结束束后两天天内，会会议主办办者签发发会议记记录（发发给与会会人员，，抄送大大区办及及总部备备案）；；办事处月月会结束束后3天天内，会会议主办办者签发发会议记记录（发发给与会会人员，，同时抄抄送大区区办及总总部备案案）；大区月会会结束后后4天内内，会议议主办者者签发会会议记录录（发给给与会人人员，同同时抄送送总部备备案）；；总部会议议结束后后5天内内，会议议主办者者签发会会议记录录（发给给与会人人员）。。​会议记录录模板主持：记记录：共共页页/第第页页会议摘摘要要参会人员员地点点时间间主持人会议主题题：记录编号号：版本/修修订：0表号：1-4会议记记录录​周工作计计划周工作计计划体现现主管对对上周工工作的回回顾及对对下周工工作的计计划周工作计计划反映映了主管管的工作作思路周工作计计划能帮帮助主管管更好地地进行线线路管理理和业代代管理​协同拜访访计划表表计划中能能体现主主管对协协同拜访访的目的的性，即即此次协协同拜访访的主要要解决问问题主管的协协同拜访访可安排排半天一一个，主主管不必必是全天天协同​协同拜访访记录协同拜访访记录是是主管对对业代工工作的记记录也是对单单个业代代辅导要要求的记记录业代通过过协同拜拜访记录录了解主主管对自自己的要要求和自自身的不不足​线路管理理总结​线路管理理目的主管业代方法使用工具方法使用工具线路规划确定目标组织扫街划分区域计算时间线路确认服务政策，，线路图扫街标注客户基本资料卡，线路图线路拜访执行和辅导会议管理工作计划目标切割协同拜访情况跟踪和解决会议管理周工作计划协同拜访表日报表销量跟踪表线路拜访目标达成情况反映业代手册日报表销量跟踪表线路调整优化线路线路评估线路优化线路图协同拜访表提出意见执行业代手册​线路管理理的实质质计划执行​问题与解解答​问题与解解答Q：线路路中的客客户资料料多长时时间更新新A：调整整拜访线线路和线线路中的的客户是是业务和和主管的的日常工工作，当当业务负负责区域域中有新新的客户户开发出出来后，，则需要要进行及及时更新新。主管管需要定定期根据据公司政政策的要要求对业业务的工工作效率率进行评评估，当业务的的拜访效效率超出出公司要要求时，，则需要要考虑调调整线路路或增加加人员。。而当业务务的拜访访效率远远远低于于公司要要求时，，同样需需要考虑虑通过调调整线路路，甚至至调整区区域来尽尽量发挥挥业务的的能动性性​问题与解解答Q：客户户资料更更新的流流程是怎怎样的A：业代收集集客户资资料主管审核核文员输入入电脑按线路定定点定期期拜访按日打印印线路卡卡业务新开开发客户户确定拜访访日和拜拜访频率率填写客户户基本资资料新线路设设立填写客户户资料设计拜访访日和拜拜访频率率线路调整整找出相应应的客户户修改线路路编号修改拜访访日和拜拜访频率率​问题与解解答Q：开发发客户的的工作交交给谁A：原负负责该区区域/渠渠道的业业代。需需评估目目前其的的拜访点点数是否否已符合合标准，，在未满满足工作作量的情情况下，，应负责责开发新新客户；；临时的的铺货促促销，可可由临聘聘铺货员员负责Q：待开开发的客客户要不不要计入入线路资资料A：线路路卡是记记录业代代日常维维护的客客户，待待开发的的客户由由于没有有本品，，不能做做到日常常维护需需要做的的工作，，在开发发未完