《销售管理》试题

PAGE9PAGE9《销售业务管理》销售业务管理 试卷20120”影响销售预测的内部因素，不包括A．营销策略 销售政c．行业竞争 生产状况如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法A．定量预测 定性预测C．回归分析法 时间序列分析法以人为宜。A．3～5 C．8—10 销售组织的管理职能不包括计划职能、 执行职能c．控制职能 凝聚职能下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A．按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作BC．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快这种拜访路线属于直线式路线 循环式路线C．三叶式路线 星形式路线激励方式属于目标激励 榜样激励C．工作激励 环境激励一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包A．基本工资 奖金c．激励工资 公司表彰9．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的A．日拜访数 工作天数C．销售人员的时间管理 D．直接销售费360AB．全方位C．基于胜任特征 促进发展生偏见，造成过高或过低的评估。这种评估误差属于暗示效应误差 感情效应误差C．晕轮效应误差 偏见误差对立或不一致的因素不包括沟通 销售任务C．团队的结构 个人因素根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是A所需则并不关心BC．公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的购买利益是否得以真正实现D．寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下并不是其真正需要的东西解的基础上，理解整体产品的内容不包括核心产品 概念产品C．形式产品 延伸产品下列关于销售谈判类型的说法中，正确的是A．按谈判的性质可分为单一型和综合型谈判BC．按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D．按谈判主题可分为输赢式谈判和互利式谈判下列关于客户异议的类型，说法正确的是A．政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议B．购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议c疑D企业在制定信用政策时，给客户开出2／10，n／3010203010％的折扣1010302％的折扣102301021030企业信用管理的内容不包括制定信用政策 加入行业组织c．确定客户资信 应收账款管理企业降低销售变现天数，目标主要是A．减少坏账损失 提升盈利能c．加快流动资金周转 提升企业信誉在采用“5C”评价法对客户信用进行评价分析的时候，其中的“5c”不包A．竞争能(competition) 还款能(capacity)C．资本实(capital) 担保(collateral)10220“”销售策略方案的内容一般应包括销售能力 产品策略C．价格策略 促销策略E．竞争策略确定销售配额主要应考虑的因素包括A．销售区域市场需求潜力 企业股东的利润目C．历史经验 。经理人员的判断E．销售区域市场竞争状况下列关于客户型销售组织的优点中，说法正确的有AB．有时还能降低销售人员费用C．可以减少渠道摩擦DE．销售活动分工明确，有利于培养销售专家设计销售区域过程中，选择基本控制单元时，一般采用的控制单元A．省区 开发区C．经济区 城市E．邮政编码区25A．生产商 代理商c．经销商 广告商E．运输商一般而言，企业的销售业绩指标包括销售额 费用和目标利润C．市场占有率 销售收人预算E．产品换代周期企业赊销行为的发生，一般应具备的条件有A．所期望的未来付款 企业的现金流充C．对客户的信任 期货市场的完E．行业的规范企业追账的基本方法包括自行追账 委托追账C．仲裁追账 诉讼追账E．担保追账“RFM”模型，主要是指顾客最近一次购买的情况顾客的家庭结c．顾客的购买频率 顾客的花费金E．顾客的家庭收入一般而言，客户投诉的内容包括产品质量投诉 购销合同投诉C．货物运输投诉 服务投E．价格差异投诉三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分)良性窜货猎头招聘近因误差价格异议(DSO)四、筒答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)简述窜货的原因。简述销售渠道的成员构成。简述销售激励组合的原则简述主观评估的原则简述客户关系管理的内容五．论诛颞f本大题共2小题。每小题10分，共20分)结合实际，试述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。结合销售人员的工作性质和特点，试述如何有效激励销售人员。20161(课程代码10423)一、单项选择题(本大题共20小题。每小题1分。共20分)1．C 、4．D 6．A 10．A11．C12．B13．A14．B15．B16．C17．D18．B19．C20．A二、多项选择(本大题共10小题，每小题2分，共20分)21．ABCDE 22．ACDE 23．ABCD 24．ACDE 26．ABCD 28．ABCD 29．ACD 30．ABCD三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)3l。是指企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象。(1分)在市场开发初期，良性窜货对企业是(1分)但是，企业还应注意到，空白市场上的价格体系处于自然状态，如果企业正式将其作为一个销售区域(1(1员和企业所需的特殊人才，其具体操作一般由企业高层直接负责。(1分)正规猎头公司单宗收费水平通常为被猎成功人员年薪的20％至30％。(1分)(1分)在绩效评估过程中，评(2分)(1分)提出这类异议的(1分)这类异议通常包括价值异议、折扣异议、回扣异议、付款(1(1分)DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。(分)信用管理的最重要职责就是将销售变现天数控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。(1分)销售业务管理试题答案及评分参考第1页(共3页)四、简答题(本大题共5小题，每小题5分。共25分)36．(1)中间商为了完成销售任务和获得高额奖励。(1分)(2)不同区域市场相同产品的售价存在差异。(1分)(3)管理制度有漏洞，监控不力。(1分)(4(1(137·(1生拥有(2除基椭成员之外，像广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等，它们不拥有产品或眼务的所有权，也不承担相应的市场风险，但它们对产品或服务从生产商转移到用户手中这个凿瞒促进作用，因此这类成员被归属为特殊渠道成员。(2分)38·有效的激励可以成为组织发展的动力和保证，可以把员工潜在的能量激发出来，更好地为实现组织的既定目标而努力。激励方法不是单单一种就能凑效的，必须运用激励组合进行激励。(2分)销售激励组合应遵循以下原则：(1(1外在溯与内在激励相结合，工资、奖金、福利和人际关系等属于外在激励，培用。(1分)39-主观评估是销售人员绩效评估中的一个指标，其内容包括：(I(1(2(1(1(1(140·(1)客户分析与识别，包括顾客最近一次购买的情况、购买频率、花费金额等。(1分)(1(1分)(4)以良好的关系留住客户。(1(5)客户反馈管理，对客户的意见和投诉等进行反馈，消除客户不满、维护客户利益、赢得顾客信任。(1分)五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)销售渠道管理是指生产商为了实现企业销售的目标而对现有渠道进行管理，以确(1--zJI在产品开拓初期就选择了两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。因此，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查、防止倒货应该加强培训、建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育适合(2(1实力，实力大的中间商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码。因此，厂商关系应该与企业发展战略相匹配。在选择渠道成员时，应以经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等作为选择标准。(1分)企业不能很好地控制和管理终端。有些企业在介人经营了一部分终端市场过程(1忽略渠道的后续管理。渠道建成以后，市场的产品、竞争结构、行业发展、中(1(1(1人才、留着销售人才、鼓舞士气，要使用各种激励方法，使销售人员保持高昂的斗(1上，除了要运用物质激励、目标