NIKE货品管理基本概念

NIKE货品品管管理理理理念念简简介介分享享理理念念的的意意义义NIKE是行行业业标标准准的的制制定定者者统一一语语义义，，提提高高沟沟通通效效果果目录录货品品管管理理概概论论NIKE货品品管管理理基基本本概概念念NIKE订货货管管理理经营营管管理理的的三三要要素素现金金流流/利润润最最大大化化运动动零零售售业业一个个篱篱笆笆三三个个桩桩一个个好好汉汉三三个个帮帮市场场管管理理货品品管管理理营运运管管理理选址址租金金/扣点点工程程装装修修市场场推推广广人员员管管理理销售售管管理理客户户管管理理店务务管管理理店铺铺货货品品管管理理关键键订货货管管理理日常常货货品品归归并并管管理理货品品销销售售管管理理货品品管管理理四四阶阶段段循循环环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金金流流/利润润最最大大化化差订货货管管理理是基础础、是是关键键货品管管理是是经营营管理理的关关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流流/利润最最大化化差总量失失误结构失失误选款失失误货品调调配补补货不不及时时断码归归并不不及时时上货时时机不不对上货的的系列列不足足库存、、陈列列与销销售不不匹配配糟糕的的货品品管理理是如如何影影响利利润的的？无规划划、无无计划划、渠道选选择和和折扣扣技巧巧差NIKE货品管管理基基本概概念产品结结构销售季季节产品生生命周周期售罄率率平均销销售折折扣/订销比比盈亏平平衡点点库存质质量存销比比库存结结构宽度与与深度度货品结结构进进销存存滚动动表基本概概念的的意义义选址开店

订货总量订货结构选款销售管理现金流流/利润最最大化化店铺的的盈亏亏平衡衡点平平均销销售折折扣资金周周转率率/投资回回报率率销售预预测订销比比男女性性别比比系列比比订货宽宽度每款的的深度度售罄率率——好不好好卖生命周周期——如何打打折基本概概念在在经营营过程程中的的具体体运用用产品结结构图图——鞋NIKE07秋季系系列销销售比比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：：女=50：502、各地地区经经销商商上货货系列列完整整，客客户努努力推推销，，销售售比例例差异异不大大，占占有最最多的的运动动细分分市场场。3、塑造造NIKE专业、、综合合的运运动品品牌形形象。。使客客户生生意达达到最最大化化！产品结结构图图——服（配配件略略）按系列列分系列销销售比比例相相对均均衡产品结结构图图——服（配配件略略）按款式式分销售季季节的的界定定秋季月份8910

合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季季节的的划分分：期货上上市的的月份份分配配基本上上按每月月的销销售比比例分分配。同款不不同色色不一一定同同期上上市。。。保证每每个月月都有有足够够的货货品更更新，，保持持店铺铺的新新鲜度度，吸吸引老老顾客客。生命周周期的的规定定正价期期：鞋鞋上市市后3个月内内服服上上市后后2-3个月内内打折期期：超超过正正价期期后可可以打打折销销售清清仓。。（打打折折分分类类：：自自然然打打折折主主动动打打折折））作用用：：稳稳定定市市场场价价格格产品品生生命命周周期期越越来来越越短短：：1、求求新新求求异异的的消消费费趋趋势势2、内内外外竞竞争争的的必必然然NIKE的服装装库库存存基基本本上上不不影影响响经经销销商商的的期期货货订订货货决决策策。。产品品生生命命周周期期售謦謦率率分分析析售謦謦率率：表明明产产品品从从到货货中售售出出的的正价价比例例。。公式式：售謦謦率率＝＝指指定定期期间间正价价销售售量量/到货货量量售謦謦率率计计算算期期间间通通常常为为一一周周，，一一个个月月或或一一个个季季。。举例例：：售謦謦率率分分析析新货货上上市市关关注注周周售售罄罄率率：：售罄罄率率反反映映了了产产品品的的销售售速速度度———是否否受受欢欢迎迎，，要要充充分分关关注注新新货货上上市市的的售售罄罄率率，，发发现现问问题题研研究究问问题题，，及及时时采采取取措措施施。。举例例：：建议议：：在在图图册册标标注注已已订订货货品品的的周周/月售售罄罄率率售謦謦率率分分析析售罄罄率率与与销销售售利利润润：：售罄罄率率<60%，则则库库存存大大量量积积压压；；大大量量打打折折导导致致亏亏损损。。售罄罄率率>90%，则则说说明明进进货货量量太太少少，，出出现现脱脱销销，，销销售售利利润润不不能能最最大大化化。售罄罄率率与与产产品品的的价价位位基基本本无无关关。。订货货额额与与销销售售额额举例例：：内内江江某某NIKE专卖卖店店05秋季季的的销销售售额额为为80万，，由由于于店店铺铺将将改改造造和和店店铺铺管管理理水水平平的的提提升升，，预预测测06年秋秋季季能能销销售售增增长长25%，达达到到100万，，那那么么06秋季季的的订订货货额额是是多多少少？？100？115？120？90？订货货额额与与销销售售额额在销销售售中中必必然然存存在在折扣扣损损失失———清货货打打折折与与会会员员价价等等，，意意味味着着销售售额额会会小小于于订订货货额额。则则：：订货货额额=预测测销销售售额额*订订销销比比订销销比比=1/该季季货货品品平平均均销销售售折折扣扣率率该季季货货品品的的平平均均销销售售折折扣扣率率=销售售额额/销售售额额的的吊吊牌牌金金额额=（正正价价部部分分销销售售+特价价部部分分销销售售额额））/销售售额额的的吊吊牌牌金金额额订销销比比与与平平均均销销售售折折扣扣率率举例例：：某NIKE专卖卖店店07秋季季的的销销售售额额为为80万，，由由于于店店铺铺将将改改造造和和店店铺铺管管理理水水平平的的提提升升，，预预测测06年秋秋季季能能销销售售增增长长25%，达达到到100万。。去年年正正价价销销售售70万，，平平均均折折扣扣96%，特特价价销销售售10万平平均均折折扣扣55%，预预计计06秋季季的的正正特特价价销销售售比比例例基基本本一一致致。。则08秋季季需需要要订订货货多多少少？？平均均折折扣扣率率=销售售额额/销售售吊吊牌牌金金额额=80/（正正价价销销售售牌牌价价金金额额+特价价吊吊牌牌金金额额））=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万订销比与与平均销销售折扣扣率NIKE的平均销销售折扣扣在84%——88%(正常盈利利区间)，因此通通常平均均订销比比在1.14-1.19之间。有些市场场竞争激激烈（香香港），，生命周周期较短短，折扣扣损失大大，订订销比也也大。盈亏平衡衡点:做多少销销售正好好不亏本本，选址订货货额的决决策依据据店铺成本本基本上上是固定定的，超超过盈亏亏平衡点点后的销销售额的的毛利基基本上就就是纯利利（边际际利润递递增），，因此适适当多备备些货做做足正价价销售额额比缺货货的情况况盈利更更高。举例：经经营面积积100平米的个个体户专专卖店，，平均销销售折扣扣87%。销售利润润近似计计算表存销比——总量是否否合理，，宏观指指标。库存结构构——结构是否否合理。。SKU的宽度和和深度——微观指标标库存质量量存销比=月初库存存金额/当月销售售额（均以零售售吊牌价价计算）意义：一一单位的的销售额额需要多多少倍的的库存来来支持。。反映的的是资金金使用效效率的问问题，存存销比3就意味着着资金3个月周转转一次。。存销比过过高，意意味着库库存总量量或者结结构不合合理。资资金效率率低。存销比过过低，意意味着库库存不足足，生意意难以最最大化。。库存质量量资金周转转率=全年销售售额/投入平均均资金货品资金金周转率率=全年销售售额/平均货品品资金≈12/存销比/货品进货货成本折折扣投资回报报率=全年利润润总额/投入平均均资金=平均销售售毛利率率*资金金周转率率货品资金金投资回回报率=平均销售售毛利率率*资金金周转率率≈平均销销售毛利利率*12/存销比/货品进货货成本折折扣率周转率与与投资回回报率周转率与与投资回回报率通常大众众化产品品要比高高档产品品的周转转率高，，因此ANTA的周转率率理应比比NIKE高。如果加大大库存清清理力度度和注重重清货技技巧，降降低存销销比，那那么投资资回报率率会更高高存销比反反映的是是总量问问题，总总量合理理未必结结构合理理。库存结构构——大类结构构比、新新老货比比、大类类的性别别比、系系列结构构比、款款式比、、价位带带分布等等。（稍稍后举例例）新旧货占占比库存结构构经营者的的关键是是把握结结构研究市场需求结构

期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励生意最大大化经营者要要做好店店铺必须须要善于于把握好好4个结构和和1个激励SKU：每个不不同货号号对应的的产品就就是不同同的SKU1个色就是是1个sku.订货宽度度：每季季所订的的SKU数量。深度：每每个SKU的平均订订购数量量。两者关系系：订货货额一定定，两者者成反比比。订货的宽宽度与深深度店铺陈列列的SKU数：鞋SKU：鞋托数数量的70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或者者鞋墙太太大，重重复出样样太多多太太单调。。SKU数>85%,重点款式式没有足足够的重重复出样样。服装SKU:随季节不不同，每每仓陈列列标准为为2.5（冬）-4（夏）个个SKU店铺服装装陈列量量作用：1、陈列整整齐、色色彩不易易杂乱。。2、减少顾顾客由于于进仓取取货的等等候时间间，提高高成交量量。店铺陈列列的SKU数和陈列列量订货宽度度与店铺铺陈列关关系服装订货货宽度与与店铺陈陈列SKU数关系NIKE服装订货货思路：：以前窄窄而深、、宽而浅浅。个性化需需求——“要保持我我们NIKE的新鲜度度”宽而浅在在一定程程度上可可以减少少选款的的风险。。订货宽度度与店铺铺陈列关关系ANTA06冬春服装装订货宽宽度与店店铺陈列列SKU数关系货品的订订货深度度分为A\B\C\D4个等级，，A量最大，，D量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量的数值值C\D量的SKU价值往往往是：树立品牌牌形象的的概念性性产品。。改善陈列列视觉效效果、完完善系列列性的产产品，吸吸引顾客客进店。。足够数量量的SKU能保持店店铺的新新鲜度，，吸引老老顾客多多次进店店。是树品牌牌、吸引引顾客进进店、提提升总销销售额必必不可少少的产品品SKU的宽度与与深度进销存滚滚动表期货制要要求经营营者做好好预测和和计划，，进销存存滚动表表是很好好的管理理工具，，主要作作用如图图：了解到货状况况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大大化