XXXX年手机零售业元旦市场

XXXX年手机零售业元旦市场XXXX年手机零售业元旦市场XXXX年手机零售业元旦市场一、产品建议：1.0：国际品牌，（按递减顺序），诺基亚、三星、索爱、HTC、LG、MOTO、苹果、飞利浦、夏普；1.1：国内品牌，（不分先后），联想、天语、金立、金鹏、TCL、中兴、华为、多普达、酷派、OPPO、魅族、步步高、长虹；1.3：低端机：（1000元以下）屏（2.4、2.8、3.0）+音乐手机+拍照手机+智能手机+3G手机+滑盖，可重点考虑；1.4：中低端机：（1000-2000）娱乐项目+软件+功能+价格+SP业务+评价+款式+广告+维修+售后，（重要性按+号先后顺序。）可重点考虑；1.5：中高端机：（2000-3000）品牌+产品+3G+资费套餐+3G终端价格+网速+广告+网络覆盖+评价，（重要性按+号先后顺序。）可重点考虑；1.6：高端机：大屏+直板+触控+品牌+产品+音乐+3G+上网（重要性按+号先后顺序。）可重点考虑；1.7：配件关注：电池+数据线+耳机+屏幕；1.8：手机店常用软件关注：手机PC套件与驱动+网络浏览器+手机炒股+手机输入法；1.9：特定手机用户组合：情侣手机+商务手机+女性手机（朵唯）+老人手机+儿童定位手机1.95：品牌路线大势所趋，在具体进货备货还要考虑到区域需求特性。二、促销建议：2.0：元旦促销提前做，钓鱼策略，提前15天放鱼饵。200换500，500换1000购物券，限2010年元旦当天活动机型使用；2.1：旧瓶装新酒，主题创新是关键：CASE：过元旦，买手机，赢元宝！过元旦，买金机，下金蛋！三星手机中国情-吉祥如意本命年笑侃三十年，购机去拜年！LG新年好礼，献给天下有情人（情侣手机）真机“潜伏”中，新年大奉献宫心“机”发售中买机就到某某电讯…这是为什么呢？周末立刻拨通开心机（周立波）提示，要根据区域特点借力主题传播2010元旦，元旦砸金蛋（模仿非常6+1在店内举办砸金蛋送手机活动。）完美音质，随身畅响，音乐手机大特卖2010十全十美，十款手机功能全款式美虎跃龙腾闹新春，换部“老虎机”过新年寻找金机得主…（抽奖送机主题。）感恩30年，元旦生日顾客进店有礼送买手机代购回家票（东南沿海城市可以和火车站合作，解决回家过年“一票难求”现象。）买手机，送世博门票不错过一场球！（电视手机）3G普及风暴借势主题：中国移动战略合作伙伴---某某手机连锁购机何必东奔西跑，某某手机店一站搞定！买便宜比买贵更贵！----某某手机店行货首选2010购心机，重新开始50万的城镇，48万选择某某手机店某某手机店购机，价低、省心、放心！某某手机店购机，用了都说好！去某某买手机，买得值！卖得值！品牌手机一站式购机天堂！2.2：逆向思维：节日当天部分透明度低的机型要“加价销售”，比平常提10-20%，节日当天别人促销我不促销；2.3：赠、折、降、返新思路。赠品+定制，操作指南：将赠品设计为20、30、50购物券，与当地超市合作，顾客买手机后可以凭赠券去超市购买自己需要的生活用品，一方面避免了商家盲目采购赠品的误区，另一方面给顾客更加实惠的选择！折上送，操作指南：如某手机1000元，打8折，则为800元，200元的优惠将以充话费的形式分4个月送还！空中降，操作指南：找几款手机店内只放样品，顾客愿意买时直接由上家邮寄给顾客。借别人的产品、借别人的钱、赚自己的钱。减少库存！全部返，操作指南：寻一款低端机，如为200元，按10%净利，按1月周转一次，则10个月可以赚回200元。给顾客按每月返5元，每次要到店里来拿，则一年返60，三年零四个月全返完。2.4：元旦+春节连环促销策略：操作：只要是元旦当日进店的顾客，签名并留下身份证后6位数，春节来店有礼送并参与抽奖！2.45：促销策划好，主题少不了，促销效果好，宣传不可少！促销提前打，节日人不少。三、区域建议：将中国分为以下七大区域市场，作为手机店的经营者可以分别就以下几个问题和分析方法去思考！制定自己在区域市场内切实可行的经营策略。1、东北地区：辽宁省、吉林省、黑龙江省2、华北地区：北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区3、华中地区：河南省、湖北省、湖南省4、华东地区：山东省、江苏省、安徽省、浙江省、江西省、福建省和上海市5、华南地区：广东省、海南省和广西壮族自治区6、西南地区：四川省、云南省、贵州省、西藏自治区和重庆市7、西北地区：陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区3.1顾客在哪里？每个区域市场内对这个问题的回答是不同的，从宏观上来讲，农村市场大有可为，占全国60%以上的农村人口，手机的普及率不足手机用户的21%。所以，这个市场空间不得不重视。就华南地区来说，打工者无疑仍旧是顾客的主流，但高消费群体依然是以本地人口为主。所以，每个地区找到主流消费群体是关键！3.2竞争对手在做什么？密切关注比你做的强的竞对手机的产品、促销政策，因为这是制定产品策略、促销策略的依据。3.3产品策略产品策略要考虑进货成本、售后服务政策因素，同是考虑到区域市场的主流消费需求，分别就品牌、价位、款式、功能做好组合。3.4价格组合策略突破传统的高、中、低端三段价位分法，现在要求价格带要更加细分，手机价格相对于东北、西北市场来说，100作为区间值比较理想；相对于华中、华东以500为区间值较为理想。例如：价位由100-3000不同价格的手机，按500区间值来分，100-500占10%，500-1000占30%，1000-1500占20%，1500-2000占20%，2000-2500占10%，2500-3000占10%。这样细分的结果更容易满足不同消费群体的需求。3.5区域定位第一种定位：产品属性定位，代表：品牌手机专卖店第二种定位：社会属性定位，代表：专业手机卖场第三种定位：经营属性定位，代表：综合手机店第四种定位：顾客属性定位，代表：时代先锋（80后手机玩家）第五种定位：综合性定位，顾客+产品+价格综合定位。3.6市场细分与细分市场的选择细分目标市场一：顾客细分市场，抓住主流消费群体或是个性化消费人群做促销，如学生手机、女性手机、老人手机、农民手机、工人手机、商务手机等等；细分目标市场二：地理细分市场，找到人群聚散地或人口密度大的区域做促销宣传；细分目标市场三：找到区域市场内的企事业单位的大客户消费群体，主推元旦、牙尾、春节活动市场促销；3.7元旦抢占更多市场份额的策略价格：不报价宣传策略，利用人们好奇心理，同时也可以防止竞争对手比对价格。如某手机价格为868元，那么宣传单上百位数可以印为＊68，＊89元，给顾客造成巨大的悬念；宣传：超前+延迟宣传策略，避开同行集中宣传高峰期，同时宣传内容创造差异化，变原来“告知”式的无效宣传为“价值链接”式的有效宣传，宣传单上一定要有一个或两个顾客可以免费获得的好处，考虑到成本因素，可以采取异业联盟的手段进行。服务：超值服务策略，率先在区域市场内提出竞争对手所做不到的服务，或者是比竞争对手及行业标准更优惠的服务，如7天包退换，你可否提出10天、20天，如1小时快速修机，你可否提出30分钟，如高端机客户有问题上门服务等等。3.75：创新决定发展，引领决定地位，起点决定终点，现金为王！四、行销建议4.1利润五大关注点：关心潜在顾客；关心成交率；关心顾客单笔销售金额；关心顾客回头频率；关心利润率。4.2达到行销终点的三大关键：定目标，做计划，找对人。4.3：对每款产品做利润分析，毛利低于20%的坚决不做！4.4：培养店员快速成交意识，简化购买流程，节日当天一切为成交服务！4.5：集中人力、物力、财力主推高毛利产品！4.55：元旦市场要做好，行销策略是关键！五、管理创新1、作为手机店经营者必须学会三件事，思考，思考，努力思考！2、人+人才=人财！3、趋势+赢利模式=经营成功！4、灌能管理，具体不解释，有兴趣的可以去查相关资料；5、提高竞争力优势！6、3G类产品一定是体验式行销时代！6.5、学习力竞争时代已到来！----周鑫六、小店之道1、增加顾客信赖感，运用图表、数据、客户见证等手段，增强顾客的信赖感，是取得顾客购机的关键！2、卖高不卖低，努力寻找大连锁不做的缝隙市场去做，努力寻找高利润产品销售，因为你的店小，不能卖低利产品，低利产品盈利的关键是以量取胜！3、抓住老鼠是好猫，只要赚钱的产品，不管行、水全做！4、蚂蚁泡大象，不要去模仿大连锁的做法，他们那一套仅适用大连锁，你必须灵活创新！5、让顾客帮你销售，转介绍是小店经营的重要法宝！5.5元旦不要搞促销！六点五、成功实务之如何提高手机店成交率？1、多停留，相尽办法让顾客在你的店内多停留，如增加顾客凳、设休闲体验区、店内小活动等，不要急着让顾客离开！2、接待讲策略，前引后拦，用顾客的卡试机；3、建立顾客对店铺的信赖感，职