服装终端数据分析公式店长培训课件

终端店铺相关公式用数据改进管理用数据推动工作终端店铺用数据改进管理1关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知2店铺销售差是因为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！店长培训课程店铺销售差店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我31.对销售的理解2.店铺销售数据分析课程大纲1.对销售的理解2.店铺销售数据分析课程大纲4概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，宣传推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）5商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务……概念2：价格、价值？商品价格=商品实质价格+附加价值概念2：价格、价值？6概念3：提升销售的定律公式连带率人流量进店率成交率销售平均单价××××＝概念3：提升销售的定律公式连带率人流量进店率成交率销售平均单7店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？8店铺20问6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出9店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？10店铺20问16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺20问16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？11想一想：你是否是一名合格的店长？在其位谋其事，你是否问过自己？如何判断是否是一名合格的店长？通过考核了吗？还是。。。你的店铺销售正常吗？想一想：12课1.如何正确面对销售2.店铺数字化分析程大纲课1.如何正确面对销售2.店铺数字化分析程大纲13店铺诊断？店铺诊断？14PLANPLAN15销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分16附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表171.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况反馈信息数字化分析店铺--数字化分析店铺--1.指标分解的合理性反馈数字化分析店铺--数字化分析店铺--18销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×10019练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%练习案例：时间比53.3%销售比51.4%201.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--1.当销售完成占比﹥时间占比时反馈说明：本月销售指标完成的机21店铺常用数据坪效、人效平均单价客单价、连带率失货率、破损率店铺常用数据坪效、人效22数字化分析店铺--坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）数字化分析店铺--坪效231.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息数字化分析店铺--1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。反24练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。坪效225数字化分析店铺--人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）数字化分析店铺--人效26练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计9271.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时反馈信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺--1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时反馈该员工销售较理想的，要28数字化分析店铺--客单价客单价=实际销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价=销售额÷销售小票数数字化分析店铺--客单价客单价=销售额÷销售小票数291.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息数字化分析店铺--1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖反馈数字化分析店铺--30练习昨天销售额是：14118元，小票数83单本日客单价？170练习昨天销售额是：14118元，小票数83单17031数字化分析店铺——连带率连带率=销售总件数÷销售小票数连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。数字化分析店铺——连带率连带率=销售总件数÷销售小票数连带率321.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.2——1.5之间。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息数字化分析店铺--1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.33练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问你6号的连带率？练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品34数字化分析店铺--平均单价平均单价=销售额÷销售总件数平均单价指该店所售出商品的均价。商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适合它的价位的货品。数字化分析店铺--平均单价平均单价=销售额÷销售总件数商品部35练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问6号的平均单价？练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货36数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据37附表一：店铺同比分析表附表一：店铺同比分析表38案例：某店8月份销售数据案例：某店8月份销售数据39作业练习1：根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果作业练习1：根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果40作业练习2：重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施作业练习2：重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环41作业练习3：1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折作业练习3：1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效42分类货品销售——有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。畅、滞销款汇总分类货品销售——有利于让我们把控店铺的货品，进行畅、滞销款汇43畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总44反馈信息畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足

2.尺码与颜色是否齐全

3.店铺有无类似款式的商品

4.联系区域商品专员能否补货反馈畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足45反馈信息滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点

2.搭配畅销款商品组合陈列

3.改变陈列方式，进行主推

4.鼓励员工多推销该类产品反馈滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点46失货率、破损率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额失货率一般以月为计算单位）失货率、破损率47反馈信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失反馈1.货品流失率会影响店铺人员的积极性48店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？49店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？50你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断51谢谢店长培训课程按要求严格执行谢谢店长培训课程按要求严格执行52终端店铺相关公式用数据改进管理用数据推动工作终端店铺用数据改进管理53关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知54店铺销售差是因为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！店长培训课程店铺销售差店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我551.对销售的理解2.店铺销售数据分析课程大纲1.对销售的理解2.店铺销售数据分析课程大纲56概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，宣传推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）概念1：影响业绩的因素产品（设计，价格，质量，面料，断货）57商品价格=商品实质价格+附加价值商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式附加价值=环境+陈列+售后+服务……概念2：价格、价值？商品价格=商品实质价格+附加价值概念2：价格、价值？58概念3：提升销售的定律公式连带率人流量进店率成交率销售平均单价××××＝概念3：提升销售的定律公式连带率人流量进店率成交率销售平均单59店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？60店铺20问6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出61店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？62店铺20问16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺20问16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？63想一想：你是否是一名合格的店长？在其位谋其事，你是否问过自己？如何判断是否是一名合格的店长？通过考核了吗？还是。。。你的店铺销售正常吗？想一想：64课1.如何正确面对销售2.店铺数字化分析程大纲课1.如何正确面对销售2.店铺数字化分析程大纲65店铺诊断？店铺诊断？66PLANPLAN67销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分68附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表691.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况反馈信息数字化分析店铺--数字化分析店铺--1.指标分解的合理性反馈数字化分析店铺--数字化分析店铺--70销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×10071练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%练习案例：时间比53.3%销售比51.4%721.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--1.当销售完成占比﹥时间占比时反馈说明：本月销售指标完成的机73店铺常用数据坪效、人效平均单价客单价、连带率失货率、破损率店铺常用数据坪效、人效74数字化分析店铺--坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）数字化分析店铺--坪效751.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息数字化分析店铺--1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。反76练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。该店铺8月月坪效？坪效2626.75元练习某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。坪效277数字化分析店铺--人效人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）数字化分析店铺--人效78练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.7练习这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计9791.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时反馈信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺--1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时反馈该员工销售较理想的，要80数字化分析店铺--客单价客单价=实际销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。客单价=销售额÷销售小票数数字化分析店铺--客单价客单价=销售额÷销售小票数811.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息数字化分析店铺--1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖反馈数字化分析店铺--82练习昨天销售额是：14118元，小票数83单本日客单价？170练习昨天销售额是：14118元，小票数83单17083数字化分析店铺——连带率连带率=销售总件数÷销售小票数连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。数字化分析店铺——连带率连带率=销售总件数÷销售小票数连带率841.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.2——1.5之间。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息数字化分析店铺--1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.85练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问你6号的连带率？练习9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品86数字化分析店铺--平均单价平均单价=销售额÷销售总件数平均单价指该店所售出商品的均价。商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适合它的价位的货品。数字化分析店铺--平均单价平均单价=销售额÷销售总件数商品部87练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张请问6号的平均单价？练习9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货88数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据89附表一：店铺同比分析表附表一：店铺同比分析表90案例：某店8月份销售数据案例：某店8月份销售数据91作业练习1：根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果作业练习1：根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果92作业练习2：重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施作业练习2：重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环93作业练习3：1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折作业练习3：1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效94分类货品销售——有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。畅、滞销款汇总分类货品销售——有利于让我们把控店铺的货品，进行畅、滞销款汇95畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总96反馈信息畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足