【前策培训】售楼部系统打造培训

售楼部系统打造分享人：事业一部李宏赛人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感。

——《场景革命》分享：近年来，地产中售楼部承担了一个很重要的任务：印象分！然，大家知道什么叫售楼部吗？接下来，我们先来看一下售楼部的发展史…卖场时代1.0“卖场”功能！卖房子，卖房子，卖房子！最初的售楼部仅仅承担“卖场”功能，楼盘设施较为简陋，在临时搭建的房子里，放上沙盘和区位图，买卖双方直入主题，聊产品砍价格，和买菜卖菜区别不大，清盘后大多用完直接推掉。社区服务时代2.0加入“服务”功能！服务+卖房子！较早期有很大改善，除设施更加完善外，在开放时期也时不时加入一些魔术、沙画、音乐演奏等艺术、娱乐成分，但本质上还是未摆脱卖场性质。这个时期的售楼部也主打刚需，所以在楼盘销售完毕后，售楼部往往会改造成社区商业、幼儿园等以满足居民日常生活，增加了售房部的实用性，自此售楼部也开始逃脱了“灰飞烟灭”的结局。高端会所时代3.0加入“体验”功能！会所+卖房子！随着房地产品质化、高端化的时代来临，售楼也开始变得高大上起来，盖得越来越漂亮，这一阶段的售楼处，从外观上摆脱了卖场的气质，现场加入了更多商务会谈的功能，而当楼盘售罄后，售楼部依旧会延续再商务会谈上的价值，承担起会所功能，并且开始增加一些“高大上”的生活方式功能，比如，健身、私宴、休闲娱乐等。去地产化时代4.0房子+艺术+生活！不是卖房子，而是卖“生活”！在地产飞速发展中，越来越多的城市TOP级楼盘亮相，（成都麓湖，阿那亚…）这些楼盘在中国的地产界都享负盛名。而他们都有一个共同点“去地产化”，一开始的建筑设计就不局限于售楼部的功能，更是在意在城市的发展历程中华商浓墨重彩的一笔，成为城市地标级建筑。这些售楼部几乎都由国际知名建筑设计师/团队打造而成，于外，建筑轮廓极具美学特质，于内，可承担如艺术鉴赏、公共演出、时尚交流等功能，最终变为城市公共建筑。售楼部历史发展变革1.0卖场时代2.0社区服务时代3.0高端会所时代4.0去地产化时代有时我们常常感叹一个售楼部高端、大气、华丽的外衣/精致、尊崇、贴心的服务然而！售房部内部布局打造讲解：了解看房动线的构成、以及各个功能区的设置目的和规范...01售楼部的功能及动线讲解：售楼选址、动线规划、功能布局..创新与发展的畅想：新时代背景的下营销手段与售楼部的有机融合。诠释设计的无限魅力..02售楼部的外部布局打造讲解：示范区景观设计、停车区域的规范、相关宣传道具的选择..目录0304功能及前期准备售楼部01售楼部的功能1阵地接待客户、休闲等待、工作区域2战场各种节点、活动的场地；客户洽谈、逼定的场所3展示展示项目产品&品质及项目服务售楼部作为一个综合设计的建筑体承载着展现项目各项优势，给客户留下良好的第一印象的重要使命通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽感觉营销：通过售楼处建筑与园林景观的融合，制造“城心绿肺”的第一品质感觉，让人进入售楼区域的第一瞬间就能感受到原木、花草所赋予生活的真是内涵；视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布局的合理规划，又强化艺术、文化气氛的表现，更通过玻璃幕墙，增强视野穿透性，让建筑与景观近相呼应；听觉营销：通过室内外小型水景的设置，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质；嗅觉营销：通过室内外的花香营造独特的自然情调；味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体验；通感营销——五项法则售楼部选址

主要遵循原则——昭示性好——可达性好——与外界有适当的缓冲空间——有停车空间——外立面具有较强观赏性或可改造性——临近施工现场便于设计看楼路线——内部空间具有较高塑造性——内部空间开敞，便于销售动线布局案例分享售楼部动线规划外部规划售楼部02售楼部外部景观功能区必要的景观，将引导客户以轻松的心态进入售楼部。景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，同时景观布局不能影响外部的视线，（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）。案例分享停车区域售楼部停靠的车辆主要是客户的来车、看楼电瓶车。各种交通工具的行动路线最好能区别设定。如果条件许可，分设不同的停车场，售楼部门前应预留更多的空间给景观与门面。停车场位置不应影响售楼部由内向外的观赏视线。注：停车场进入售房部前场的采取转折空间，材质采用了白色仿石材，整体色调统一，色泽优雅，干净利落，使得场地的过度与转折在视觉体验上轻松舒适。停车区域人行与车行路线应分开，尽量保证出入动线的通畅。人流到达动线要畅通无阻外，还应考虑人行回到停车场路线也要便利快捷。车行道停车区域人行回廊案例分享导视系统>>精神堡垒项目地块周边，应沿路布置相应的引导旗、户外广告看板等宣传道具。预留停车场指示标识的位置。极具特色的精神堡垒。导视系统>>标志建筑售楼部门前除布置景观之外，如能有代表项目形象的艺术装置、标识物则更为理想。项目的形象展示从进入主前往地块的主交通入口，或者看到建筑物（或围板）就已经开始。大门辐射区域售楼处大门外的景观打造，凸显项目品位。大门辐射区，可以有门头、地毯、喷泉、绿化景观、遮阳伞及座椅等。内部规划售楼部03一般售楼部功能分区示意图（个例）接待区接待区是项目形象展示的重要组成部分，它包括接待台、接待背景墙与家具灯具道具等。功能作用：可作为总台形式，以本盘的大幅形象展板为背景。放置楼盘的相关宣传资料，配置两至三台电话，有固定的电话接听人员，售楼处门口再安排两位迎宾。主要配置：推广名与Logo背景板一块、4~6米长接待台一张、5~10张椅子、5~10名销售员、现场物料、名片盒、2~3台台式电话、门童/保安（可由销售员代替）。展示区视项目的情况预留包括地域模型、项目模型、户型模型等销售道具的展示空间。此外还有透视图、展板等销售物料的陈列位置的考究。功能作用：模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体户型的模型，在本盘为期房的情况下客户也能对本盘进行全面的认识与了解。主要配置：沙盘、户型模型、壁挂（区域模型）、展架、楼书、户型图等。洽谈区客户看完模型，听完介绍，有意向的客户可以进入洽谈区进行深度了解和沟度，所以洽谈区一般布置在模型区的近旁，是售楼部的重要区域，以开阔、整洁，易于小组团的沟通为好。功能作用：谈判区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式。谈判桌椅要求舒适美观。洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点。主要配置：谈判桌、饮水机、纸杯、展板（包括广告板、效果图、销售进度表和证照之类的复印件）。贵宾接待处（VIP室2间）对于一些重要客户或者成交意向明显的客户，售楼部还会设VIP贵宾区进行接待和洽谈。功能作用：接待贵宾、购房团甚至钉子户。主要配置：高档沙发、茶几一套。签约区功能作用：签约区则要求安静，干扰少，所以建议签约区隔成一间间独立的小房间。签约区要保持一定的私密性，以保护客户的隐私。主要配置：签约区家俱以较为正式的桌椅为宜，可配沙发。财务区功能作用：客户签约完之后付款区域，一般紧邻签约区。主要配置：财务员2~5名，计算器2~5台、点钞机3台，刷卡机2台。办公区*N功能作用：主要是为现场办公的人员而设置的，是体现项目档次的重要佐证。主要配置：办公桌若干、饮水机、打印机等。影音展示厅在电脑或投影屏幕上进行项目的全景展示，以投影的方式进行展播，包括影视广告片、3D模型成像、现场全景成像展示等等功能作用：通过休闲场所的设置，制造浪漫的音乐、温馨的气氛和柔和的灯光，让客户充分感受这种浪漫的家居生活。主要配置：投景机及相关设备，音响一套、麦克风二个。水吧功能作用：为到访客户提供餐饮、水果等，提升项目服务形象。主要配置：员工1~2名，饮料、饮水机一台、纸杯、抹布一条。更衣室功能作用：供员工上下班更换衣物使用，一般设置在隐蔽区域。主要配置：挂衣钩一排。储物间2间宣传物料、宣传道具、临时性的物资储藏都需要这样一个空间来收储。一般安排在办公区附近。功能作用：1、储放物料，面积约10㎡即可；2、储放清洁用具等，面积5㎡即可。储物间一般设置在隐蔽区域。休息室功能作用：供员工平时休息使用。主要配置：沙发二套。卫生间卫生间是购房者非常重视的一个体验区，它应同时具有整理妆容的功能。洗手间设计得好，服务到位，能令到购房者的好感度速度升级。功能作用：卫生间是展示项目形象的重要功能空间，在有条件的情况下可分设对外、对内卫生间，分别对应客户及工作人员；对外卫生间设计要求匹配售楼处整体风格，卫生间内保持干净、整洁、气味宜人，细节处设置人性化的清洁及梳妆设施。主要配置：根据场地实际情况，每处卫生间男女各1~2个蹲便器，及盥洗台、通风设施，此外清洁工1~2名。休闲区：（含儿童娱乐室）功能作用：针对不同年龄客户群添置休闲娱乐设备，挑起客户兴趣，引起共鸣，延长客户逗留时间，增加现场人气，提高成交率。主要配置：小型迪尼斯充气游乐场、上网区电脑2台等。标识标牌导视系统功能作用：标识标牌能及时的引领客户，找到准确的位置，并且也能细节上体现出售楼部的气息，增强好感。主要配置：一般采取金属材质的标志物或立牌等。调性装饰物功能作用：增强客户的体验感，同时通过装饰的点缀，也更体现售楼部的高端感。一般在销售前台、洽谈区茶几、走廊、墙壁、天花板等处。主要配置：巨型吊灯、台灯、金属雕像、鲜花、玩偶、壁画或项目自身的ID形象物等。综上所诉，一般售楼部主要功能区为：接待区、展示区、洽谈区、办公区（财务区、签约区、办公区）辅助功能区为：水吧、影音展示厅、休闲娱乐区、卫生间、休息室、储物间等创新提升售楼部