家具行业业务市场与业务购买行为分析9

Chapter7分析业务市市场与业务务购买行为为本章要求什么是业务务市场，它它与消费者者市场有什什么区别？？组织购买者者面临的是是什么购买买形势？谁参与业务务购买过程程？在组织采购购中的主要要影响是什什么？业务购买者者如何作出出他们的采采购决策？？机构和政府府市场与业业务市场的的相似点在在哪里？一、组织购购买是什么么？韦伯斯特和和温德将组组织购买定定义为：组织购买是是各类正规规组织为了了确定购买买产品和劳劳务的需要要，在可供供选择的品品牌与供应应者之间进进行识别。。二、业务市市场

与消消费者市场场的对比业务市场是是由一切购购买商品和和服务，将将它们用于于生产其他他商品或服服务，以供供销售、出出租或供应应给他人的的组织所组组成。组成成业务市场场的主要行行为是农业业、林业及及渔业、矿矿业，制造造业，建筑筑业，运输输业，通讯讯业，公用用事业，银银行、金融融和保险业业，分销，，以及服务务业。二、业务市场场

与消费者者市场的对比比购买者比较少少：一般来说说，业务营销销人员面对的的顾客比消费费品营销人员员面对有顾客客要少得多。。购买量较大：：许多业务市市场的特点是是高的购买比比例。供需双双方关关系密密切：：由于于购买买人数数较少少，大大买主主对供供应商商来说说更具具有重重要性性和更更有力力，在在业务务市场场上的的顾客客与销销售者者关系系密切切。购买买者者在在地地理理区区域域上上集集中中：：许许多多行行业业，，如如石石油油、、橡橡胶胶、、钢钢铁铁等等显显示示了了相相当当强强的的地地理理区区域域集集中中性性。。生生产产者者的的这这种种地地理理区区域域集集中中有有助助于于降降低低产产品品的的销销售售成成本本。。衍生生需需求求：：对对业业务务用用品品的的需需求求最最终终来来源源于于对对消消费费品品的的需需求求。。需求求缺缺乏乏弹弹性性：：许许多多业业务务用用品品和和劳劳务务的的总总需需求求并并不不受受价价格格变变化化的的很很大大影影响响。。ToBeContinued二、、业业务务市市场场与与消消费费者者市市场场的的对对比比需求求波波动动大大：：人人们们对对业业务务用用品品和和服服务务的的需需求求要要比比对对消消费费品品及及服服务务的的需需求求更更为为多多变变，，对对新新工工厂厂和和新新设设备备的的需需求求更更是是如如此此。。专业业采采购购：：业业务务的的采采购购是是由由受受过过专专门门训训练练的的采采购购代代理理商商来来执执行行的的，，它它们们必必须须遵遵守守组组织织的的采采购购政政策策、、结结构构和和要要求求。。影响响购购买买的的人人多多：：业业务务购购买买中中影影响响决决策策的的人人比比消消费费者者购购买买决决策策的的人人多多得得多多。。直接接采采购购：：业业务务购购买买者者常常直直接接从从生生产产厂厂商商那那里里购购买买产产品品，，而而非非经经过过中中间间商商环环节节，，尤尤其其是是那那些些技技术术复复杂杂和和贵贵重重的的项项目目更更是是如如此此（（例例如如大大型型计计算算机机或或飞飞机机））。。互购：业业务购买买者经常常选择那那些也从从他们那那儿购物物的供应应商。租赁：许许多业务务购买者者日益转转向设备备租赁，，以取代代直接购购买。三、购买买类型业务购买买者在进进行一项项采购时时面临一一整套决决策。决策的数数量取决决于购买买情况的的类型：：直接再采采购：采采购部门门根据惯惯例再订订购产品品的购买买情况（（如办公公用品，，大批量量化学制制品）。。修正再采采购：购购买者希希望修改改产品规规格、价价格、其其他条件件或者供供应商的的情况（（例如，，新卡车车、特殊殊电气部部件等））。新任务：：当一名名采购者者首次购购买某一一产品或或劳务时时，他便便面临着着新任务务（例如如，建办办公用房房，新式式武器系系统），，成本或或风险愈愈大，决决策参与与人数就就愈多，，信息收收集也就就愈多。。Ð系统采购购许多购买买者总是是喜欢有有一种能能通过采采购一次次性整体体解决其其问题的的方法，，而不是是对涉及及的各种种问题分分别作出出个别的的决策，，我们称称之为系系统采购购。系统采购购最初用用于政府府采购重重要武器器和通讯讯系统方方面。政政府不是是购买各各种部件件，而是是征求主主要承包包商开价价。这些些承包商商将承包包全部采采购或者者系统。。获胜的的主要承承包商将将负责招招标和组组装部件件。这样样，该承承包商也也就提供供了一种种“交钥钥匙作业业”。系统销售售销售商越越来越认认识到，，购买者者喜欢以以系统采采购产品品，并且且已经接接受了系系统销售售的方法法，把它它作为一一种营销销工具。。系统销售有不不同的形式：：供应商销售一一组连锁产品品，例如，某某供应商既出出售胶水，又又出售胶水擦擦刷和催干剂剂。供应商销售生生产、存货控控制、分销及及其他服务等等系统，以迎迎合采购者经经营活动顺利利进行的需求求。系统承包，即即由一个单独独的供应商给给采购者提供供其维护、修修理、操作全全部所需的物物料。四、业务购买买过程的参与与者韦伯斯特和温温德称采购组组织的决策单单位为采购中中心，并定义义为：“所有有参与购买决决策过程的个个人和集体，，他们具有某某种共同目标标并一起承担担由决策所引引发的各种风风险”。采购中心采购中心包括括组织中的全全体成员，他他们在购买决决策过程中分分别承担7种种角色：发起者：指提提出和要求购购买的人。他他们可能是组组织内的使用用人或其他人人。使用者：指组组织中将使用用产品或服务务的成员。在在许多场合中中，使用者首首先提出购买买建议，并协协助确定产品品规格。影响者：指影影响购买决策策的人，他们们常协助确定定产品规格，，并提供方案案评价的情报报信息，作为为影响者，技技术人员尤为为重要。采购中心决定者：指一一些有权决定定产品要求或或供应商的人人。批准者：指正正式有权选择择供应商并安安排购买条件件的人。购买者可以帮帮助制订产品品规格，但主主要任务是选选择卖主和交交易谈判。在在较复杂的购购买过程中，，购买者中或或许也包括高高层管理人员员一起参加交交易谈判。控制者：他他们是有权权阻止销售售员或信息息与采购中中心成员接接触的人。。例如，采采购代理人人、接待员员和电话接接线员可以以阻止推销销员与用户户或决策者者接触。五、对业务务采购人员员

的主要要影响一般来说，，对业务采采购者的各各种影响分分为4个主主要群体：：环境因素；；组织因素；；人际因素；；个人因素。。O1、环境因因素业务购买者者受当前经经济环境或或预期经济济环境诸因因素的重大大影响。业务采购者者也受到技技术因素、、政治/法法律因素以以及经济环环境中竞争争发展因素素的影响，，他们必须须密切注视视所有这些些环境作用用力，测定定这些力量量将如何影影响采购者者，并设法法使问题转转化为机会会。组织因素每一采购组组织都有其其具体目标标、政策、、程序、组组织结构及及系统。业务营销人人员应当意意识到采购购领域中下下列有关组组织问题的的倾向：采购部门升升格集中采购小票项目权权力下放长期合同采购绩效评评价和买方方专业的发发展^人际因素采购中心通通常包括一一些不同利利益、职权权、地位、、神态和有有说服力的的参与者。。尽管业务营营销人员发发现的一切切有关个性性和人际因因素的信息息可能有用用，但是，，他或她仍仍然很难知知道采购过过程中会发发生何种群群体的动力力，这里特特别重要的的是关于顾顾客与其他他公司销售售代表的关关系。个人因素购买决策过过程中每一一参与者都都带有个人人动机、直直觉与偏好好，这些因因素受决策策参与者的的年龄、收收入、教育育、专业文文凭、个性性以及对风风险意识和和文化的影影响，采购购人员明确确表现出其其不同的购购买类型。。个人因素国际业务的的成功要求求业务人员员了解和适适应当地的的业务文化化和标准。。一些社会与与业务的礼礼节规则：：法国：穿着着保守，除除非在南方方是随便的的。不要随随便提及姓姓名中的名名为好，法法国人对陌陌生人是规规矩的。德国：特别别准时，一一位美国商商人访问德德国人家庭庭时，应带带上没有包包装的鲜花花，并递给给女主人，，在介绍时时，首先问问候女士，，并等待，，如果女士士先伸出手手后，你才才能与她握握手。意大利：意意大利商人人对式样是是关心的。。访问前要要先预约。。对意大利利打官僚主主义要有准准备和耐心心。ToBeContinued个人因素英国：在正正式的晚餐餐上经常干干杯。如果果主人敬你你一杯，你你一定要回回敬。业务务款待中午午宴比晚宴宴多。沙特特阿阿拉拉伯伯：：虽虽然然在在会会面面时时经经常常接接吻吻，，但但在在公公共共场场合合千千万万不不能能与与妇妇女女接接吻吻。。一一位位美美国国妇妇女女应应该该耐耐心心等等待待，，直直到到一一位位男男士士伸伸出出手手邀邀请请她她时时。。当当沙沙特特人人请请你你喝喝饮饮料料时时，，接接受受它它，，拒拒绝绝是是不不礼礼貌貌的的。。日本：不要学学日本人鞠躬躬，除非你全全面了解它——谁向谁鞠躬躬、鞠几次、、什么时候鞠鞠，这是一个个复杂的礼节节。递送名片片是另一礼节节。带许多名名片，双手捧捧上，以便看看清你的姓名名，按身份大大小依次递上上中片。日本本商人在没有有花费时间详详细阅读资料料和作决策之之前，是不会会许诺什么的的。ＣＡＳＥ（精精益生产）准点生产（JIT）：严格的质量控控制频繁的准时的的交货靠近销售商电讯联系稳定的生产计计划单一供货来源源和与供应商商的前期合作作六、采购/获获得供应过程程为购买所需要要的产品，业业务采购者的的行动贯穿于于整个采购过过程：问题识别总需要说明产品规格寻求供应商征求供应建议议书供应商选择常规定购的手手续规定绩效评价1、问题识别别内在因素公司决定推出出一种新产品品，因而需要要新设备和各各种材料，以以便生产该产产品。一台机器报废废，需要更新新或需要新的的零部件。采购的一些材材料不尽如人人意，公司转转而寻找另一一家供应商。。一位采购经理理意识到有一一个获得较为为价廉物美东东西的机会。。1、问题识别别外在因素采购人员参观观展销会浏览广告接到某一能提提供价廉物美美产品的销售售代表的电话话$2、总需要说说明对于复杂项目目来说，采购购者要会同其其他部门人员员共同决定所所需项目的总总特征，包括括可靠性、耐耐用性、价格格及其他属性性。这一阶段，业业务营销者可可以安排购买买方描述产品品要求，从而而满足组织的的总需要说明明3、产品规格格在总需要确定定以后，采购购组织要着手手制订开发项项目的技术规规格说明书。。一般来说，公公司将委派产产品价值分析析工程组投入入这个项目的的工作。产品价值分析析是一种降低低成本的方法法，通过价值值分析，对各各部件仔细加加以研究，以以后便确定能能否对它进行行重新设计或或实行标准化化，并运用更更便宜的生产产方法来生产产产品。4、寻找供应应商采购者设法认认识其最适宜宜的卖主。查找交易指南南进行计算机搜搜索打电话话要其其他公公司推推荐观看贸贸易广广告和和参加加展览览会。。供应商商设法法被列列入主主要的的名录录中制订一一个强强有力力的广广告和和促销销方案案在市场场上建建立良良好信信誉确定谁谁是寻寻找供供应商商的买买主。。5、征征求供供应建建议书书购买者者邀请请合格格的供供应商商提交交供应应建议议书。。对复杂杂或花花费大大的项项目，，购买买者会会要求求每一一潜在在供应应商提提供详详细的的书面面建议议，购购买者者在淘淘汰了了一些些以后后，就就请余余下的的供应应商提提出正正式说说明。。6、供供应商商选择择采购中中心将将向有有意愿愿的供供应商商规定定某些些属性性并指指出它它们之之间的的重要要性。。采购中中心针针对这这些属属性对对供应应商加加以评评分，，找出出最具具吸引引力的的供应应商。。各不同同属性性的相相对重重要性性随购购买情情况类类型的的差异异而有有所不不同。。常规订购的的产品程