钟海涛-营销团队的建设与管理-课纲

营销团队的建设与管理课程背景：企业能否快速扩张、发展，其关键因素在于企业产品销售的速度；企业的产品能不能销售出去、能不能有效/快速地销售出去，能不能在销售活动中创造良好的经济效益，关键在于有没有一支训练有素的营销团队！ 因此，切实做好营销团队的建设与管理， 打造一支战无不胜的营销团队，是企业建设中的一项首要工作。适合对象：追求卓越的企业营销经理、营销人员培训目标：通过学习，使学员掌握组建 /管理/激励营销团队的方法与策略；使与会者掌握营销团队的两项基本技能（商务谈判与培育忠诚客户），进而辅导营销团队；客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握激励营销团队的方法，以确保营销团队创造卓越的经营业绩，促进企业快速健康发展。课程特色：实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。课时安排：6-12小时（1-2天）课程大纲说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲 营销团队的组建1、组建营销团队的起点：找对人测试：什么样的人适合做销售2、卓越营销人员的基本素质⑴介绍商品时您是这方面的专家⑵介绍公司时，您就是老总3、优秀业务代表的突出特质——营销经理的素质要求第二讲 营销团队的建设与管理——营销团队的绩效管理1、认识销售人员的需求⑴马斯洛需求阶级理论⑵销售人员的特殊需求2、业务代表业绩考核⑴业务代表业绩考核的作用⑵业务代表业绩考核的两难背景3、业绩考核的两大类型⑴结果考核①结果考核的意义②单纯进行结果考核的弊端⑵过程考核①过程考核的内涵②过程考核涉及的五大工作内容第三讲 营销团队的培育与激励1、认识销售人员的潜力2、培育业务代表的两种方法⑴培育业务代表的首要方法⑵培育业务代表的关键方法3、早会经营,财富经营⑴烘托销售团队的氛围，增强向心力⑵对销售成果与过程进行检查⑶克服惰性⑷养成习惯4、早会经营的主要内容早会流程月（季）早会安排表（范表）第五讲 营销团队的两项基本技能㈠谈判技巧1、什么是商务谈判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈判高手㈡培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则3、客户流失的原因探究4、做好客户上门跟踪服务⑴什么是客户服务⑵为什么要重视客户关系5、忠诚客户给企业带来长期收获效应6、六大类忠诚客户7、获得客户忠诚的两种主要方法第五讲 营销执行力一、让目标引领自己㈠成功的三个标准㈡设定成功的目标⒈目标的作用⒉为什么要作目标设定哈佛大学对大学生跟踪调查 25年⒊设定目标的原则⒋目标设定（未来一年内的目标）5、针对目标制订计划案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌 ?⒍达成目标有赖于行动⒎让行动变成良好的习惯二、不断