lca客户主动模式销售与管理谈判修炼

LCA客户主动模式--销售与治理谈判修炼

谈判是销售的核心活动，谈判更是销售治理的核心活动，掌握了谈判就主宰了销售的命运。《销售与治理谈判修炼》匠心独具地将西方谈判的理性分析与中国谈判的谋略完美组合，使销售谈判提升到了空前的实战和战略高度，堪称中国销售第一课。

——《销售与市场》培训联盟推举语

销售事实上确实是做两件事：卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了方法，二十年下来经验确实积存了许多，然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单；依靠老外的方法太复杂！

现代销售修炼和治理明确告诉大伙儿：我们必须完善制度和流程，因为它们确实是竞争力。我们按照那个原则去做了，然而彼此间的收获差距太大：有的企业迅速成长；有的企业停滞不前；有的企业反而逐渐衰弱。缘故何在？！

因为任何的销售修炼和治理方法都需要人落实到不人的身上，也确实是讲它们必须经得起人本（执行者和被执行者）以及人际（执行环境）的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些差不多活动呢？我们必须找出这些差不多活动，否则任何的销售谋略和修炼差不多上瞎猫逮耗子——靠运气！出自于....中国最大的资料库

沟通、谈判、服务——确实是人们的销售活动乃至所有人际活动的差不多交往方式。销售与治理通过成功把握这三种活动，实现了“把货变成更多钞票”的终极目标！

在销售活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也确实是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方差不多面临利益分配的问题。

销售谈判，售卖双方进行利益分配的人际交往活动。这将是长期的活动，只要有售卖双方，必定存在利益分配问题，更况且竞争导致了复杂的售卖多方现象。销售谈判的目的是使买方同意销售方的利益分配方案，通过谈判谋略和修炼转移买方对价格、品质、服务等容易引起销售方成本增加的利益的关注，实现厚利多销的企业终极目标。

销售服务活动是利益分配各方为了融洽彼此关系而进行的既得利益再分配。它具有一体两面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才会公平。销售治理活动在那个时候开始登台亮相，它解决的核心问题是“销售合作的各方如何接着投入才显得公平？”实质是：得到利益的各方如何公平地将利益再分配！因此，销售治理也特不一种谈判，唯一不同的是：销售治理是关于销售合作过程中。供需双方为了共同利益最大化而进行的投入产出公平性谈判！

显然，把握谈判才能够把握利益分配及再分配的主导权！因此销售人员不可一日不知谈判！不可一日不学习谈判！更不可一日不进行谈判！

销售谈判情景修炼

刚入行的销售人员最缺的是经验，尤其是销售谈判经验。入行已久的销售人士最缺的是新的销售经验，尤其是新的销售谈判经验。难道经验也能够修炼吗？完全能够！经验事实上确实是掌握实战销售问题的多少、掌握解决问题方法的多少。通过接触更多的问题和方法，销售人士的经验就能够得到迅速提升。

销售谈判修炼以实战销售情景解析的方式提高销售人士的实战经验。修炼的内容包括：

如何改善谈判地位、如何不再让步、如何侃价、如何强化谈判决心、如何应付威胁和恫吓、如何应付困难的对手。

进攻性销售谈判修炼

关于销售谈判经验丰富的销售人士，他们差不多不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向不人进攻！

进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：

如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动同意你的销售方案、如何让对方同意你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。

公平性销售治理谈判修炼

在销售利益的分配当中，令人中意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。因此在与客户合作治理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售治理成功与否的关键。

公平性销售治理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，情愿做出更大努力和投入的问题。因此，公平性销售治理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作治理过程中必须进行的修炼。

长期和谐客户关系处理的修炼——公平性销售治理谈判修炼

销售谈判情景修炼

销售人士迫切需要掌握的经验：

“客户的报价差不多专门为我们着想了，我不得不同意。”某销售人员在给销售经理的检讨书上如此写。因为他刚刚为企业损失了5个点的毛利；

“我们是小公司，地位低啊！”“我们的品牌比不上不人，我们确实是地位低啊！”专门多销售人员如此讲。

“不做让步？那个谈判我可没法谈。”“让步太大了？不！正常的”“什么缘故我要不停的让步？要不你去试试！！”这是经常和“我”抬杠的“费用大户”讲的。

“我可可不能侃价，我夫人经常讲我把东西买贵了。”“差不多上熟人了，这价如何侃啊。”那个销售人员明显有没有尝到“侃价”的“快感”。

“我怕谈不行，依旧换个人吧。”“这次谈判拖得太长了，上帝保佑早点结束吧。”“我们那个方案行不行啊！客户没有那么傻吧”。销售经理周围总有如此的人。

“再也不想见他了，那个凶啊！”“欺软怕硬”的销售人员依旧大有人在。

。。。。。。

修炼特色：

本修炼含盖了销售谈判者可能遭遇的6种关键实战状况。通过具体谈判情景的事实推断解析（总计40个具体情景、16道销售谈判实战难题）及角色模拟，切实提高谈判修炼者的谈判知识与实战经验。所有角色模拟练习中的谈判对手差不多上来自第三方的销售谈判高手。

本修炼的目的在于：使谈判新手增加至少一年以上的谈判功力；使谈判老手成为令对手尊敬的谈判专家。

修炼对象：

希望从容面对客户的销售人士。

修炼时刻：

三天

修炼大纲：

预备：理清谈判脉象

什么是销售谈判？

销售=交换=利益+分配

销售谈判=交换搏弈=利益偏好+分配方案

案例研讨：两个小孩分橘子

什么缘故30万名销售谈判者都会失误？

什么缘故要进行销售谈判修炼的训练？

谈判的商务目的

销售谈判的四个关键步骤及其操作要点

开局

互换提案

讨价还价

收尾

销售谈判所涉及的六种利益：

行政利益。比如：市场评价权利、资源分配权利等

时刻利益。比如：耗费时刻量、时刻消耗绩效等

经济利益。比如：销售量、销售成本、销售方式等。

态度利益。比如：尊重、喜悦、振奋、被观赏等。

安全利益。比如：承诺、把柄等。

生理利益。比如：饮食、睡眠、性等

分配的两种方向：

赢的方向；

亏的方向。

分配的三大原则：

平等原则

公平原则

需求原则

谈判能力测试

（讲明：这是修炼开始时的测试，在修炼结束时还有一次同样的测试，两次测试的差异确实是本次修炼的现场效果检验）

销售谈判人员的四种典型的行为特征：驴、羊、狐、枭。

（所有情景谈判测试，都将以上述四种行为特征解析修炼者目前的谈判行为特征，并提供提升修炼的方法。）

销售谈判中十三种对手类型及其应对方法

修炼第一步：谈判者最不应该做的情况

销售谈判的三大专门性

不期而遇、突然发动；

琐碎、婆婆妈妈；

直接关系企业和销售人员的全然利益。

谈判情景推断；

谈判情景释评；

谈判者最不该做的情况是什么

谈判者什么缘故屡犯错误

什么时候谈判才算正式开始

回忆问答单元

修炼第二步：如何改善谈判地位

界定谈判地位三标杆

是对方选择你，依旧你选择对方

对方是否只有你一个选择项？

你和对方的共同利益偏好是否多些？

谈判情景推断；

谈判情景释评；

想方法胜过找理由

如何通过谈判实现补救

不要和自己竞价

回忆问答单元

角色模拟演练1

修炼第三步：如何不再让步

寸步不让、除非交换

策略性让步五步骤

确定让步方向

确定让步之后你的立足点

洽谈最佳让步方案

等待最佳让步时机

评估让步效果

谈判情景推断；

谈判情景释评；

教狼追雪橇的故事

不要可怕僵局

回忆问答单元

修炼第四步：如何侃价

价格的三个心理基点

目标点

保留点

参考点

谈判情景推断；

谈判情景释评；

改变对方期望值

期望值在谈判中的变化路径

用你的开价镇住对方

震撼开价策略注意事项

“价钞票好商量”的弊端

重新认识滞销产品

侃价的理由

最不应该的侃价适应

回忆问答单元出自于....中国最大的资料库

角色模拟演练2

修炼第五步：如何强化谈判决心

阻碍谈判决心的五个因素

谈判利益目标不清晰；

内部不协调导致谈判责任心下降；

往常的消极经历没有及时排解；

对谈判的结果没有预想；

谈判步骤目标不清晰

谈判情景推断；

谈判情景释评；

有决心使谈判强硬

练习：见到你专门快乐！

如何坚决你的决心

强硬能够软化对方

强硬决心的表现

育康法则

回忆问答单元

角色模拟演练3

修炼第六步：如何应付困难的对手

困难的压力是真实依旧想象

没有真正的困难，所有的困难差不多上因为对方希望你想象成那样。

谈判情景推断；

谈判情景释评；

写真：极为难缠的对手

应付的要领

应付的步骤

大店是如何欺客的

威胁与反威胁

回忆问答单元

角色模拟演练4

谈判能力测试

进攻性销售谈判修炼

进攻性销售谈判修炼者面临的困惑：

“老总，今天我们去和客户谈判订单的情况，可对方全然不想和我们谈。往常我们反复演练的几套谈判方案，全然派不上用场。”——无奈，空有一身本领对方确实是不接招；

关于付款方式的事，客户讲年前差不多和公司有约定了，现在公司要收紧“银根”他们讲没什么好谈的，如何公司一定要采取新政策，他们宁可放弃我们的产品；

客户老是让我们报方案，可迟迟不做明确表态，有什么方法让我们的方案一下把客户“镇住”？

客户提了一个促销方案，要求我们一定要在周末批准，否则“耽搁”了时机，他不能保证订单的准时完成；

公司的那个新产品全然没方法推，客户都嫌价格太贵，看来公司定价有问题，至少也要增加促销力度；

那个客户真是苦恼，签协议的时候讲得好好的，一切条件都谈好了，但合作才一个月就提了这么多新条件；

。。。。。。

关于销售谈判经验丰富的销售人士，他们差不多不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向不人进攻！

进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：

如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动同意你的销售方案、如何让对方同意你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。

修炼对象：

销售中高级经理。

修炼时刻：

三天．

修炼方式：

经典“挖坑”计谋的体验与学习，通过20个经典计谋及实战销售谈判难题的头脑碰撞，激发修炼者自身的智慧潜能。进攻性销售谈判修炼的目的不是画猫成猫，而是画猫成虎！

修炼操作流程：

预备：解像进攻性销售谈判

进攻性销售谈判的边界

上限：临时还没有找到缺陷的对手；

下限：值得你同情的对手。

进攻性销售谈判的心理基点

进攻保留点：让对方反事实考虑：

进攻目标点：改变对方的BATNA；

进攻参考点：使对方偏好逆转。

进攻性销售谈判的道德底线

同情心

恻隐心

自责

进攻成功之后必须要做的情况

公益

慈善

服务

典型的中国式谋略和操作方法，解析过程融合了西方关于谈判心理的研究成果。

修炼第一步如何将对方拉入一场对你有利的谈判

那个修炼步骤要紧发生在销售谈判的开局时期，在那个时期通常所发上的情况是：推断对方是否存在合适进攻的缺陷，把握双方可能的利益偏好，销售谈判方向及方式的决策，取得对方分配利益的承诺。

完成此步修炼的好处在于：销售人员能够轻易挑起对方对某些重要利益的重新（弱化的、自我贬低的）评价，使对方情愿用我方觊觎以久的重要利益（对方的）交换我方并不专门重要的利益。达成石头换鸡蛋的交换意愿。

计谋一：指鹿为马：（颠倒黑白）

混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此阻碍谈判对手的谈判参考点，导致一场积极的销售谈判。——当弯曲成为直线的时候，直线也就成了弯曲。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋二：虚张声势：（恫吓）

谈不谈判由不得你，假如不坐下来，嘿嘿。。。后果自负。——派头唬人绝对不是空穴来风。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋三：生死攸关：（威胁）

生死攸关，只有我能够帮你化解，咱们谈谈吧。——或许我们每天都面临死亡的可能，夸大些，不人只要认为是确实，你就有戏了。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋四：张冠李戴：（忽悠）

哎呀，你们家着火了，抓紧回去啊，我有车送你，廉价，只受1000块。——鸡和狗本来就没有可比性，但真要比起来确实是鸡鸣狗叫，你还不乘机捞上一把？

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋五：问寒问暖：（鳄鱼的眼泪）

被老总骂了吧，没事，兄弟陪你喝两杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你们老总可真不是东西。——恻隐之心本是人之常情，换个动机结果可就大不一样。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

修炼第二步如何让对方主动同意你的销售方案

那个修炼发生在销售谈判的第二个时期：互换提案时期。在那个时期要紧发生如此的情况：对方对我方的利益分配方案鸡蛋里挑骨头，片面强调对方的利益分配方案，我方因为无法推断对方的真实意图，或备用方案不足而陷入被动。

完成此步修炼的好处：销售谈判人士能够轻松找到对方全然的利益偏好，使对方乐于同意我方的利益分配方案。

计谋六：移花接木：（迷惑对手）

先提出假设性方案以试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案以赢得对方的认可。——知己知彼，百战不殆也

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋七：零敲碎打：（诱导对方先提出对自己不利的方案）

让（鼓舞）对方先行提出方案，不做表态，让对方接着提出更加明细的方案。对各个细节“抠”，从而使对方陷入四面受敌的尴尬境地。——典型的中国人“小锄头”精神，经常挖什么什么墙角得出的经验。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋八：敲山震虎：（出招要专门）

在对方期望值的范围内，提案必须要专门，以此震撼对方。假如你的方案临时超出对方的期望值，只要你提出足够的理由，对方会“想方法”照办的。——不人如何看你，首先是你自己如何看自己！

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋九：投桃报李：（给对方面子）

谈判需要耗费双方大量的时刻、精力乃至才力。因此求同存异是谈判过程中双方应该遵循的原则。主动认同对方与你相一致的提案内容，赢得对方的认同、乃至对你方的看法，加速谈判进程。——和为贵嘛，事实上文章花样不仅如此。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十：图穷匕现：（对方差不多没有其他选择项）

假如对方有专门多的方案可供选择，显然对他有利，但当对方只有一个或少数选择的时候，那确信是对你有利了。如何实现这种状况，我们就需要设计一个“局”让对方钻。引导对方按照你的思路看待问题及问题的进展，最终在一个明晰的问题点上迫使对方做出选择。——刺客往往是在对象走上绝路的时候才下手，据讲如此成本低专门多。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

修炼第三步如何让对方同意你的高价格

那个修炼发生在销售谈判的第三个时期：讨价还价时期。在那个时期要紧发生如此的情况：对方死咬标价不放，采纳集贸市场大妈大婶的砍价方式，不理财你关于“合理”定价的任何理由。

完成本步修炼的好处：销售谈判人士能够轻易改变对方的价格评价模式，从而使对方同意我方较高的标价。

计谋十一：比武招亲：（引起竞争）

通过引入多方对某个利益的竞争，削弱对手的期望值，最终得到一个对己方有利的价格。——找些托卖东西，中国人的传统智慧。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十二：声东击西：（转移利益焦点）

转移谈判对手对己方真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。——攻魏救赵而已。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十三：无动于衷：（沉默的威力）

不理会对方的报价，使对方对自己的报价产生怀疑，而接着报价。这是一种无声的讨价和还价，与具体讨价还价的区不在于：关于对方的每一次报价做一次如此的回应：“你的报价太离谱了，我懒得理你，看来你还得报个新的价格给我。”——对牛弹琴白费劲气，不如付钞票走人来得实在。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十四：小鬼当家：（授权有限）

在讨价还价进行到一定程度的时候，以授权有限为由迫使对方进行选择：或者同意现在的价格，或者与有更大授权者进行另一场不太现实的谈判。——与妇女儿童不要一般计较，他们天生受法律爱护。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十五：暗渡陈仓：（假装内部分歧）

这是一种谈判角色组合的计谋，一个扮演黑脸（困难的角色），一个扮演白脸（和气的角色）。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”不至谈判破裂，最终得到对己方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。——张飞不行惹，关羽和讲话，惋惜他俩一伙的。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

修炼第四步如何主导你和客户之间的销售合作

那个修炼步骤发生在谈判的最后一个时期：收尾时期。在那个时期要紧发生如此的情况：双方按照共同的利益分配方案和价格履行成交的承诺，经常发生实收货品或款项与承诺不符的情况。因为没有为今后类似的利益分配问题制定一个一贯性的分配方案，导致在今后的接着交易中还要接着不断进行性质相同的重复谈判，白费大量精力，甚至产生不必要的变故。

完成此步修炼的好处：销售谈判人士能够减低交易风险，有力掌握以后的交易关系。

计谋十六：立竿见影：（销售讲究的确实是落袋为安）

对方一旦确定采购承诺，销售方应该促使对方尽快把钞票付出来。——付钞票的才叫生意。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十七：脱胎换骨：（把内部制度变成外部约定）

以行业约定俗成等方式，将公司出自于....中国最大的资料库内部的制度强加于对方。提高在以后合作过程中的主导地位。——定规矩不带商量！

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十八：喧宾夺主：（我是厂家我坐庄）

利用己方是供应方的传统优势，设计一个换庄游戏，约定由己方先坐庄。先行主导执行过程。——在我的地头，强龙都要让三分。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋十九：诱敌深入：（你先掏钞票我摘桃）

将以后的主导权争夺演化为诱使对方主动多投入的游戏，己方坐享其成。——欲擒故纵，老套路。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

计谋二十：与狐谋皮：（销售者，厚黑方能成大器）

掠夺对方所有你能够掠夺的资源，宁可你以后再分配给他；乞讨对方能够给你的任何东西，不管是否遭到他们的白眼。——黑曹操、厚刘备只能分庭抗衡。司马昭厚黑兼备完成一统。

心法

案例研讨

如何操作

如何应对

实战难题解析

公平性销售治理谈判修炼

您的客户什么缘故总是消极地投入？

您的客户什么缘故总是希望你先投入？

因为他们可怕不公平！

您希望您的客户积极投身您的事业吗？请学习公平性治理谈判修炼！

您的客户能否为了您的事业长期投入。你必须具备公平性治理谈判修炼！

长期和谐客户关系处理的修炼——公平性销售治理谈判修炼

在销售利益的分配当中，令人中意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。因此在与客户合作治理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售治理成功与否的关键。

公平性销售治理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，情愿做出更大努力和投入的问题。因此，公平性销售治理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作治理过程中必须掌握的修炼。

修炼对象：

销售经理、销售总经理、采购经理、总经理

修炼时刻：

2-3天

修炼方式：

开放式技能修炼方式。要紧通过实际问题解答、案例研讨、角色情景模拟、关键知识点提升、逻辑结构梳理五个方面进行生动演绎。

修炼大纲：

预备：治理简单化的阻力

销售治理简单化的阻力渊源

分配不公

大伙儿感受不中意

无政府主义

出工不出力、出力不出活

客户什么缘故不能够治理

没有行政主权

没有人事主权

没有财务主权

考虑：如何让利益合作者主动出让这些主权？

自身销售团队治理难题

销售人员只关注收入

销售人员和你太熟

销售人员还有背景

销售人员不让你明白太多

销售人员人多势众

你依靠他们太多

假如利益对方主动，治理将特不简单

谈判——使利益对方主动的御赐金锏

谈判解决销售治理的要紧指标

解决销售指标

解决销售打算

解决销售规矩

解决销售回款

解决销售人际关系

解决销售资源分配

解决销售信息猎取

解决销售成本最小化

销售治理智慧修炼：公平的力量

公平，是销售治理、尤其是销售合作关系治理中的一个重要方面。每个销售治理人员都希望通过他们的言行和制度建立一种稳定、可操纵的合作秩序。他们寄希望与两种手段：沟通和行政性手段，销售经理们把这两种手段称为：“胡萝卜+大棒”。然而，效果往往不如人意。因为他们没有认识到他们正在和对方进行一场利益分配的游戏！

既然是利益分配，就需要谈判。关于正在合作的客户，事实上没有全然利益的冲突，只有利益分配的公平与不公平。因此销售治理的实质确实是让对方“感到公平”的谈判活动。客户和团队成员的方法事实上专门简单：“只要感到公平，我就对出力、多投入！”

通过谈判让对方感到“公平”吧！

公平性销售治理谈判——遵循公平性原则的销售治理谈判。

案例研讨：恶意窜货——非公平性销售治理谈判的恶果

公平性销售治理谈判三大原则：

平等原则：什么是平等原则？在什么时候使用？注意事项。

公正原则：什么是公正原则？在什么时候使用？注意事项。

需求原则：什么是需求原则？在什么时候使用？注意事项。

实战难题回忆问答

销售治理柔性修炼基于平等原则的公平性销售治理谈判修炼

假如你希望你的客户或客户团队稳定，请采纳平等的分配原则，同时运用平等分配的原则指导你们之间的治理谈判。需要注意的是，那个地点的平等是建立在责任平等的基础上，因此治理的动身点和结果差不多上：客户确认他们的责任，并实际承担起来。

案例研讨：如何给予同等商家相同的市场资源支持

修炼一：平起平坐

通过地位形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺。这是一种让对方感到应该承担责任相同的修炼，比如：使对方明白积极投入市场的结果不仅仅为了我方的品牌利益，同时也增加了对方的品牌利益，从而强化对方主动进行市场投入的决心。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼二：一锁二匙

通过权利形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入安全感出自于....中国最大的资料库的修炼。比如：让对方感到任何合作行为都必须双方认可方可执行，从而强化对方积极投入的决心。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼三：同甘共苦

通过工作行为形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入同等可比性的修炼。比如：给对方感受不管情况多么糟糕你永久在他周围，从而激励对方义无返顾地投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼四：敞快乐扉

通过工作信息形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入可预见性的修炼。比如：双方共享零售信息使对方感到了解真实的出售情况，而放心大胆地进行投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼五：志同道合

通过工作理念形式上的等同，造成对方心理上的公平感，从而诱导对方做出承担更大责任的承诺，这是一种给予对方投入可保障性的修炼。比如：通过发觉双方共同的爱好、志向等，让对方感到能够长期信赖，从而放心地投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

销售治理刚性修炼基于公正原则的公平性销售治理谈判修炼

假如你希望你的客户或客户团队，积极起来主动发挥他们的潜能，请使用公平性分配原则，并使用公平性原则指导你的销售治理谈判。需要注意的是：那个地点的公正是建立在明确贡献的基础上，因此治理的动身点和结果差不多上：客户确认他们的贡献，并对比他们的贡献承担他们的投入。

修炼六：阴阳发票

给予对方更加严格的衡量标准，但通过你的解读让对方有公正的感受，从而情愿持续或追加他们的投入。比如：双方付出的时刻标准、智慧标准、金钞票回报标准都能够设置差异而让对方感受不到，结果对方感受公正而积极投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼七：挟持天子

对方以为公正的判官事实上是你能够操纵的，如此以来公正感对方确信能够感受到，但真正的公正确信只有属于你。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼八：转移视线

引导对方进行向上比较，让对方感到他的贡献事实上都有不足，为了弥补那个不足，他唯一的出路只有接着努力投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼九：吹毛求疵

要找毛病依旧比较简单的，关键要让对方心服口服，那个修炼是几乎所有领导常用的方法，用在销售上堪称不有洞天。既然有毛病因此能够功过相抵，因此你能够赏赐对方一些给对方鼓舞，开那个“后门”足以让对方对你顶礼膜拜。因此，他还不情愿接着投入吗？

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

修炼十：你是老大你讲话

这需要一种境地，但也能够认为操作，专门多的公正性评判几乎差不多上老大的个人裁决，因此就算作为老大的你让兄弟死，只要承诺善待家属，兄弟差不多感激涕淋了。至于让我有生之年多做些情况，那是理所因此。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回忆问答

销售治理克制性修炼基于需求原则的公平性销售治理谈判修炼

假如为了满足客户或客户团队接着学习和个人进展的需要，同时尽量减少合作资源的白费，请使用需求性分配原则，并使用需求性分配原则指导你的销售治理谈判。需要注意的是：那个地点的需求是建立在激发客户合作中意度的基础上，因此治理的动身点和结果差不多上：按照客户受教育及考虑个人进展意愿的强弱程度分配公司资源，通过客户确认他们的中意程度，增强客户对合作关系的长期依靠程度，从而使他们为了自身的进展而自愿为合作增加投入。

修炼十一：时刻有限

有些客户需要你在他们身上多花些时刻，他们更在乎你投入给他们的时刻是否公平，因此你的方法是：一方面显得专门忙，另一方面表现出再忙也会挤出时刻照顾他们。客户因为感受到时刻分配的公平和满足，而对以后充满信心，情愿接着或增加投入。

关键知识点

如何运用——案例研讨；

如何应对；

实战难题回